Kuidas suurendada müüki jaekaupluses – tööviisid. Kuidas suurendada naisterõivaste müüki

Ettevõte peab olema kasumlik. Peamine näitaja edukas areng on kasvav tulu. Kuidas suurendada müüki jaekaupluses keskkonnas, kus turg on kaubast ja konkurentidest üleküllastunud? Tänapäeval on see küsimus aktuaalne nii algajatele kui ka kogenud ettevõtjatele. Sissetulekute kasvu mõjutamiseks on palju tööriistu ja viise, neist kaalume kõige tõhusamaid.

Kuidas suurendada jaemüüki

Iga äri on omamoodi ainulaadne, jaekaubanduse eripära seisneb kaupade tükimüügis. Nende kaupluste kliendid on tavalised inimesed. See on ainus ressurss, millele tuleks kogu tähelepanu koondada. Vajadustest lähtuvalt tavaline inimene, koostatakse äristrateegiaid ja korraldatakse üritusi müügi suurendamiseks jaekaubandus. Müüja ülesanne on kaup edasi toimetada ja asjatundlikult müüa. Turundustehnoloogiad aitavad õppida tundma tarbijate vajadusi ja eelistusi. Need on tõhusad ka kaupade müügil. Enne kasumlikkuse suurendamise tehnikate praktiseerimist on oluline välja selgitada, mis läks valesti ja miks müük väheneb.

Selline analüüs aitab lahendada paljusid probleeme.

Kasumlikkust mõjutavad tingimused ja tegurid

Vähendada jaemüügikaupluse kasumlikkust saab välised tegurid: majandus- ja poliitilised kriisid, ilmastikukatastroofid jne. Inimene ei saa neid asjaolusid muuta, kuid kasumlikkust vähendavad põhjused on muud. Paljud neist tekivad poeomanike süül. Juhtkonna lühinägelikkus ja passiivsus, konkurentide olemasolu, ebaratsionaalne ruumide kasutamine ja transpordivahendite puudumine toovad kaasa vigu. Negatiivseid tegureid on palju, kuid enamasti langevad tulud järgmistel põhjustel:

• ilmetu disain;
• ebapiisav või liiga lai sortiment;
• halva kvaliteediga teenus.

Näidatud probleemide lahendamine tagab hea tulemuse ja tulu. Enam ei pea mõtlema, kuidas poes müüki suurendada ja konkurentide seas “ellu jääda”. Edu tuleb neile, kes tegutsevad ega oota. Mis puutub ostjasse, siis tema tähelepanu tuleb võita. Tänapäeval ei piisa ainult kvaliteetse toote müügist. Inimesed lähevad ja naasevad kohtadesse, kus ostlemine on meeldiv.

Ostjatest ja klientide meelitamise viisidest

Kaasaegne tarbija on väga nõudlik. Eelistused sõltuvad muljetest ning mida meeldivamad emotsioonid ja arvustused, seda suurem on tõenäosus, et nad naasevad teie poodi raha kulutama. Ostjal on hea meel tulla hubasesse tuppa, suhelda viisakate müüjatega, näha soodsaid hindu ja osaleda huvitavates kampaaniates. Kõik need kaubad avaldavad märkimisväärset mõju jaemüügi kasvule ja positiivselt tulude kasvule.

Paljud teavad, et kliendibaasiga on vaja koostööd teha, aga kuidas seda õigesti teha? Alustuseks on oluline analüüsida liiklust ja tuua esile need inimesed, kes on tõesti valmis ja hakkavad teie poes ostlema. Püsiklientidest peaksid saama lemmikkliendid. Selliseid inimesi tuleks hinnata, olla rahul uute toodetega, hellitada neid allahindlustega. Nad kipuvad olema aktiivsed ja lojaalsed, teavad teie poest ja külastavad sageli. Isegi kui nad lihtsalt tulid ja ei ostnud midagi, tuleks neile sõbralikult vastu tulla ja ära saata. Kui teil on vaja midagi osta, külastab teie kauplust esimesena püsiklient.

Juhuslike külastajate jaoks pole vahet, millisesse poodi raha jätta. Nad otsivad valikut, hindu ja ostlemise mugavust, armastavad müüki ja tutvustusi. Juhuslike ostjate hulgas on palju külastajaid ja see pole kindlasti teie oma sihtrühma. Igal juhul ei tohiks neid tähelepanuta jätta. Teenindus peaks alati olema tipptasemel ja kõik, kes teie poodi sisenevad, peaksid lahkuma õnnelikuna.

Klientide hoidmine

Kliente saab konkurentidelt salaküttida. Saate meelitada hinnaga või pakkuda uut, ebatavalist toodet. Turundusnippe on palju, kuid kaubanduses kehtib reegel, mis on kõikides valdkondades testitud: kliente on lihtsam ja odavam hoida kui uusi leida ja meelitada.

Saate hoida erinevatel viisidel. Enamik neist põhineb tähelepanul ja erilisel suhtumisel igasse klienti. Jaemüügis toimib individuaalne lähenemine väga tõhusalt. Laske külastajal tunda end teretulnud ja erilisena. Kinkige suveniire, õnnitlege teid pühade puhul SMS-i või e-posti teel, tehke sünnipäevaks kingitus, täname ostu eest. Kõiki neid tähelepanu märke hinnatakse ja neil on müügile positiivne mõju.

Kui müüte riideid, saate müüki stimuleerida. Hindade langetamisel tuleb seda sündmust kindlasti põhjendada. Ostja peab olema nüanssidega kursis, vastasel juhul arvab ta, et talle üritatakse defektset või ebakvaliteetset kaupa toppida. Otsides lahendust küsimusele, kuidas rõivapoes kaubandust parandada, on parem pettuse viisid kohe välistada. On oht kaotada püsikliente ja seista silmitsi uute leidmise probleemiga. Lähenemised peavad olema ausad. Muide, see reegel kehtib reklaamifirmade kohta.

Jaekaupluse reklaamivõimalused

Ennast tuleb reklaamida siis, kui on midagi pakkuda, muidu on investeeringud mõttetud. Kui olete kindel, et sortiment on komplekteeritud ja tarbijate nõudmist väärt, koostage reklaamitegevuste plaan. Kõik sõltub rahalistest võimalustest. Olenemata sellest, kui palju olete valmis ja võimeline maha panema, peaks reklaam teavitama ja stimuleerima. Emotsioonid mängivad jaemüügiturul olulist rolli.

Publikut tuleb haarata, huvitada ja köita.

Kuidas parandada müüki rõivapoes

Võimalusi on palju, toome välja kõige levinumad ja tõhusamad turunduskommunikatsioonid:

• sotsiaalmeedia;
• raadio ja televisioon;
• trükised: brošüürid, flaierid, kleebised jne.
• sambad, eredad sildid, bännerid;
• püsikliendikaardid: boonus, privilegeeritud, akumuleeruv;
• massiüritused animaatorite osavõtul.

Seda loetelu võib jätkata, kuna reklaamituru võimalused ei ole piiratud. Ainulaadse PR-i nimel on paljud poeomanikud nõus kulutama palju raha. Hästi korraldatud reklaamikampaania suurendab ettevõtjate eduvõimalusi, kuid kuidas suurendada müüki jaemüügis, kui reklaam on ebaefektiivne? Seda juhtub kahjuks sageli. Raha kulub, kuid oodatud poodi sissevoolu ei järgita. Põhjuseid võib olla mitu: valiti vale koht, sortiment, mida pole välja otsitud, reklaamtekstid ja -videod on ebaatraktiivsed ega kutsu tegutsema, liigne reklaami pealetükkivus. Viimane, muide, on tüütu ja võib ostja eemale peletada.

Tõhus reklaam

Nende vigade ja ebamõistlike investeeringute vältimiseks peate tegutsema ettevaatlikult ja oma müügikoha kõrval elava tarbija vajadusi arvestades. Liftis olevad flaierid, teeäärsed bännerid, pakkumised ja kaupluste reklaamid toimivad hästi. Selline keskendumine võimaldab ostjat "siduda" ja veenduda, et ta tuleb teie juurde tagasi ainult ostlema. Stimuleerimine peaks olema pidev, kuid ärge üle pingutage sooviga kliente "meelitada". Allahindluste tegemisel pidage meeles, et mõned ostjad harjuvad sellega. Tulevad, vaatavad ja ei osta, oodates, millal hind langeb.

Mis määrab poe külgetõmbejõu? Disain ja sortiment

Müügi kasv sõltub otseselt kuvandist. Poekülastusest on jäänud erinevaid muljeid, mida paremad on, seda sagedamini ja rohkem nad sinult ostavad. Ilus disain, kaupade saadavus, kvaliteetne sortiment – ​​kõik need on soodsa kuvandi põhikomponendid. Liigne paatos võib tõrjuda, nii arvab vähemalt iga kolmas ostja. Nad lihtsalt kardavad sellistesse kauplustesse sisse minna, eeldades esialgu, et seal on kõik kallis.

Toodete väljapanekuks ja vaateakna kaunistamiseks meelitavad sageli disainereid ja kauplejaid. Tagasihoidliku eelarvega ei saa te nendele teenustele raha kulutada. Olles nüansse uurinud, saab kõike ise korraldada. Vaadake oma poodi kõrvalt, läbi ostja silmade. Ebaatraktiivsus ja ilmetus on alati eemaletõukav, külastajad lähevad lihtsalt mööda. Nad peavad huvi tundma, mängides uudishimuga.

Kaupade paigutuse reeglid

On teatud reeglid, millest juhindudes saate jaekaupluses müügi kasvu positiivselt mõjutada:

• Kauba väljapanek peaks olema selge ja ligipääsetav, et seda saaks puudutada, nuusutada, kätes pöörata. Jaemüügis kehtib käeulatuses olev reegel. Klient võtab kauba, milleni ta vabalt jõuab. Kui toode on määratud alast kõrgemal või allpool, siis seda eiratakse.
• Ostja peab mõistma paigutuse loogikat, kiiresti navigeerima, lihtsalt liikuma ja vajaliku leidma. Paljud inimesed kardavad ebajärjekindlust. Kaupa tuleb jagada gruppide, komplektide või kaubamärkide kaupa.
• Disaini teemad peaksid olema asjakohased ja vitriinid peaksid teie toodet tutvustama. Kui müüte riideid, peate oma taju värskendama mannekeene ümber paigutades ja värskendades. See on väga tõhus meede küsimuse lahendamisel, kuidas rõivapoes müüki suurendada. Sageli ostavad inimesed mannekeenil just seda, mis neile meeldis. Kui need on loendurid, peaks kõik ilusti lamama. Kaaluge kvaliteetseid silte. Olgu see helge ja informatiivne ning ärge katsetage fontidega, nimed peaksid olema loetavad.
• Säilitage puhtus ja temperatuur. Klient ei viitsi poes, kus on palav või külm. Temperatuur peaks olema mugav ja puhtus laitmatu. Pole tolmu ega halba lõhna.
• On tõestatud, et klient viibib kauem poes, kus kõlab neutraalne pehme muusika. Kena pisiasi võib inspireerida planeerimata ostu sooritama ja liiklust suurendada.
• Hinnad, eriti madalad, peavad olema nähtavad ja tõesed. Ärge petke ostjat. Mõistes, et talle tehti ring ümber sõrme ning akende ja mannekeenide hinnad erinevad riiulitel olevate kaupade maksumusest, ei sisene need enam teie poodi.
• Kaupluse uksed peavad olema alati avatud.

Müügi vähenemise põhjused

Kui teie kliendid teie juurde tagasi ei pöördu, võib põhjuseks olla ebapiisav sortiment. Võrrelge end oma peamiste konkurentidega. Vestelge klientidega ja uurige, mida nad riiulitel näha tahavad. Ostjate ring kujuneb järk-järgult, kuid see sõltub sinust endast, kui atraktiivseks ja läbikäivaks sinu kauplus muutub.
Müügi languse põhjuseks on sageli liiga suur sortiment. Õige leidmine muutub problemaatiliseks. Ostja on segaduses ja lahkub ostuta.

Peate müüma seda, mida müüakse, kuid kui mõni toode müüdi kiiresti,
pole vaja sama osta. Üllata uute toodetega, see on ideaalne väljapääs. Vähemalt nii arvavad need, kel õnnestus lahendada probleem, kuidas rõivapoes müüki suurendada ja rahalisi kaotusi vältida. Väga tõhus seotud toodete müük. Kleidile saab pakkuda käevõru, mantlile salli, püksirihma. Allahinnatud kaubaga lett töötab hästi. Paljudel on raske vastu panna kiusatusele sellest hinnakategooriast midagi osta.

Müük on ettearvamatu. Kui ese jääb sisse kinni laod ja kogudes riiulitele tolmu, võite mõelda tootevaliku muutmisele. Kasumlikkust aitavad tõsta müügidünaamika analüüs ja kiire reageerimine nõudluse muutustele.

Personaliküsimus

Iga ettevõtte edu sõltub teenuse kvaliteedist, nimelt müüjast, kes kaupa müüb. Kuidas suurendada müüki jaekaupluses, kui müüjal pole piisavalt kogemusi? Tegelikult pole see probleem. Oskuste õpetamine pole keeruline, aitab motivatsioon ja treening. Ettevõttesisene turundus on väga oluline. Selgus huvitav muster: mida kõrgem palk ja paremad töötingimused, seda hoolsam oli müüja ning vastavalt sellele ka müük.

Kaasaegne ostja ei lähe lihtsalt poodi midagi ostma, tema jaoks on oluline nautida protsessi ennast. Ja müüja peaks selles aitama. Hea töötaja suudab müüa mis tahes toodet, halb ei müü isegi kõrgeima kvaliteediga toodet.

Müüja suutmatus dialoogi alustada - peamine põhjus ebaefektiivne kauplemine. Kuidas rõivapoes müüki suurendada, kirjutatakse palju ja sageli. Müüjale vajalike omaduste hulgas on oskus konflikte lahendada, naeratus, grammatiliselt õige kõne, vahemiku tundmine. Kõik see on teretulnud, kuid on inimlikke omadusi, mida on väga raske välja juurida. Ostjate küsitluste kohaselt tõrjub enim müüja upsakus, ebaviisakas ja korratus. Kui teie meeskonnas on selline töötaja, ärge raisake aega ümberõppele. Otsige teine ​​müüja ja õpetage talle kõiki selle kaubanduse nõtkusi.

järeldused

Selleks, et ostja poodi läheks, pead olema mitte konkurentide tasemel, vaid kõrgemal ja parem. Analüüsige tööd, otsige nõrgad kohad, töötage vigade kallal ja kasutage kõiki kiire mõistuse imesid. See on ainus viis jaemüüki suurendada. Ainulaadsus peaks olema kõiges: tootes, hinnas, teenuses. Kasumlik äri- see on eelkõige kõigi vajalike materiaalsete ja mittemateriaalsete ressursside kasutamine.

Kahjuks universaalne viis kasumlikkuse suurendamiseks pole veel leiutatud, kuid on teatud reeglid ja lähenemisviisid, mida järgides saate häid tulemusi saavutada.

21. sajandil on müügikonsultandi elukutse jätkuvalt üks nõutumaid tööturul. Müüjad või müügijuhid on alati vajalikud ja head spetsialistid müük kulda väärt. Sellise personali jaoks on konkurents väga suur ja kui olete omandanud müügitehnika, ei jää te kindlasti tööta. Müüjana tööle saamine pole aga keeruline, palju keerulisem on aga palju õppida, müüa ja vastavalt sellele ka palju teenida. Vaatame: kuidas suurendada isiklikku müüki müüjale.

Teadmised, oskused, oskused

Suurendada isiklikku müüki müüjale peate mõistma, et igal juhul peate suutma müüa. Selleks, et osata, on vaja teada ja aja jooksul arenevad oskused oskuseks ja müük läheb iseenesest. Ühest küljest pole midagi keerulist, aga kui vaadata, siis see kogu teadus. Siin on müügi etapid ja, ja ja. Saab müüa jne. Mida peaks pädev müüja teadma?

1. . Sa peaksid alustama müügi uurimist 5 müügietapiga. See on igasuguse müügi alus ja ilma selle teadmiseta ei saa.
2. Teadmised tootest, mida kavatsete müüa. Mida paremini toote kohta tead, seda pädevamat nõu oskate ostjale anda.
3. Konkurentide ja klientide tundmine. Pole ime, et nüüd investeerivad kõik ettevõtted turu-uuringutesse palju raha. Sinu kohustus on tunda konkurenti ja veelgi enam ostjat.
4. Mitteverbaalne suhtlemine on väga võimas vahend, sa peaksid vähemalt põhitõdedest aru saama mitteverbaalne suhtlus et vältida müüjate klassikalisi vigu.

Enamik suuri ettevõtteid peetakse, aga mis siis, kui keegi ei koolita või ei anna piisavalt teadmisi? Alustuseks soovitan lugeda müüjatele mõeldud raamatuid, sealt leiab palju kasulikku infot. Alustuseks lugege - "" ja raamatut. Lisaks leiate meie veebisaidilt palju kasulikku teavet - saate oma küsimusi esitada ka aadressil.

Motivatsioon ja müügilehter

Iga juht teab. Kuid tavalised müüjad sellistesse terminitesse reeglina ei süvene. Kuid müügilehter on parim viis aru saada, mida teha müügitulemuse suurendamiseks. Süvenemata rääkides näitab müügilehter, millistel kliendiga suhtlemise etappidel me müügist ilma jääme. Müügilehtri tegemiseks peab tavaline müüja välja arvutama, kui palju kontakte tal klientidega oli, kui paljud keeldusid kohe suhtlemast, kui paljud pärast toote esitlemist, kui paljud otsustasid mõelda, kui paljud nõustusid ostma. See on lihtne näide, kuna need kaubad erinevad olenevalt müügitüübist. Kõigepealt on oluline mõista:

1. Millistel etappidel see ebaõnnestub? suurim arv kliendid? Näiteks kui ostjaga kontakti loomisel tähendab see, et peate seda etappi kuidagi muutma jne.
2. Saate aru, kuidas tulemus muutub, kui suurendate kontaktide arvu.

Klientide arvu suurendamine on kõige lihtsam viis müügi suurendamiseks, miinus see pole kõigile müüjatele kättesaadav. Kuid müüjad reeglina isegi ei arva, et kui kulutate igale kliendile vähem aega ja proovite teenindada võimalikult palju ostjaid, toob see kiiresti kaasa müügi kasvu. Või võite lihtsalt rohkem aega töötada. Nii või teisiti sõltub kõik müüja motivatsioonist, reeglina müüvad palju aktiivsemad juhid.

Enesemotiveeritud müüjad

Müüja, kui ta soovib oma tulemusi tõsta, peab töötama oma isikliku motivatsiooni kallal. Peate seadma endale eesmärgi, näiteks osta auto või korteri. Arvutage välja, kui palju raha selleks vajate ja kui palju peate igapäevaselt müüma. Joonistage endale plakat, printige oma eesmärgist foto – visualiseerige ja vaadake üle enne müüma minekut. See aitab teil keskenduda rohkem tulemusele, mitte protsessile.

Müüja - müüb ennast algusest peale!

Müüja müüb kõigepealt iseennast, seejärel ettevõtet ja seejärel toodet. See fraas on võetud, kuid sellegipoolest sobib see müügiks üksikisikud Sama. Peate mõistma, et inimestele ei meeldi, kui neile müüakse, vaid nad armastavad osta ning müüja roll pole siin mitte kaupa peale suruda ja mitte müüa, vaid luua usalduslik kontakt ja laadida klient positiivsete emotsioonidega. Müüja peab olema ostjale nõuandja, sõber ja partner ühises asjas. Paljude ostjate jaoks on poe külastamine või müüjaga suhtlemine teatud stress, klient kardab saada petta ning raisata raha ja aega asjata. Müüja peab looma kerguse ja usaldusliku õhkkonna, alles siis avaneb klient teile tõeliselt ja saate müüa kõike.

Müüja jaoks on väga oluline olla heas tujus ja keskendunud ostjale. On mitmeid keerulised reeglid, mida peate hea tuju jaoks esitama:

• Maga piisavalt. Maga alati nii palju kui vaja, et end hästi tunda.
• Tegelege isiklike probleemidega. Väga sageli kohtan müüjaid, kes on keskendunud isiklikele probleemidele. See häirib oluliselt tähelepanu töölt ja ostjad tunnevad seda.
• Ärge töötage pohmelliga.
• Jälgige oma hügieeni ja olge korralik.

Pareto põhimõte

Pareto põhimõte (mida sageli nimetatakse ka 80/20 reegliks) ütleb:

• 80% kasumist tuleb 20% klientidelt.
• 20% tööjõust annab 80% kasumist

See tähendab, et peamine kasum, mida te toodate, ei ole märkimisväärsed tööjõukulud. Ja suurem osa ajast ja vaevast kulub väiksematele tegevustele, mis ei too sulle oodatud tulu. Peaasi on mõista, mida see 20% jõupingutustest, klientidest, ajast ja tööst nende kuludega seotud protsesside parandamiseks sisaldab. Kuna ülejäänud 80% ei anna märkimisväärset tulemust. Siin on mõned näited päriselust:

Näide nr 1

Poes kodumasinad Iga müüja vastutab lisaks müügile ka korra hoidmise eest osakonnas. Parima tulemusega müüjad kulutavad koristamisele vähem aega, teevad seda kiiremini ja hommikul, kui ostjaid on vähe, samas on nad kliendikesksed ja lähevad ostja ilmumisel kohe tema juurde. Lisaks püüavad edukamad müüjad argipäeviti, kuna neil päevil on vähem kliente, võtta vabu päevi, et hommikul einestada, mitte teha õhtuseid suitsupause. Kehvemate tulemustega müüjad sukelduvad protsessi, nende puhastamine võtab kauem aega ja kaotab selle tulemusena müügi. See tähendab, et edukamad müüjad mõistavad, et peate keskenduma klientidele, kes toovad raha, ja kõik muu võib oodata.

Näide nr 2

Aktiivsed müügiagendid müüvad Interneti-teenuse pakkuja teenuseid ukselt-ukseni. Möödasõit tehakse õhtul. Enamik edukad juhid kõige rohkem pingutatakse kella 19.00-22.00, sest sel ajal on kodus rohkem inimesi ja ollakse suhtlemisaldis. Kusjuures vähem edukad agendid võivad praegu kulutada palju aega suitsupausidele või kliendiga suhtlemisele ja kes täna ostma ei hakka.

Need näited näitavad, et on oluline suunata oma jõupingutused neile asjadele, mis toovad teile maksimaalset kasumit. Just seda teevad edukad müügiinimesed.

Analüüsige oma müüki

Müüjatel on väga halb komme: õigustada oma kehva tulemust ostja, hooajalisuse, konkurentide vms süüdistamisega. Valdav enamus inimesi haletseb ennast ega taha endas midagi muuta, otsides probleeme teistes. Oluline on otsustada, mida sa tahad: kas eemaldada endalt vastutus või teenida raha. Kui viimane, siis raskustega silmitsi seistes tuleb otsida lahendust, mitte süüdistada maailma ebaõiglust. Müüjate seas on selle kohta hea lugu:

Üks kingafirma saatis oma müüja Aafrikasse, nädala pärast saatis müüja telegrammi: vii mind siit minema, siin pole midagi teha, kõik inimesed käivad paljajalu.

Mõne aja pärast saadeti sinna teine ​​kaupmees, kes mõne aja pärast teatas: “See on suur edu! - kirjutas teine ​​entusiastlikult, - Saatke kõik, mis teil on, turg on praktiliselt piiramatu! Siin kõnnivad kõik paljajalu!

Üks on veel hea vanasõna Nõrgad otsivad põhjust, tugevad võimalust. Oma ebaõnnestumisi on palju lihtsam õigustada, kui olukorda analüüsida ja otsida võimalusi, kuidas rohkem müüa.

Hea müüja analüüsib alati oma tööd ja otsib kasvukohti. Igal müüjal on alati midagi parandada, kuid igaüks ei näe, mida täpselt. Et aru saada, tuleb alustada iga päev ja kui midagi läheb valesti, siis otsida võimalusi, kuidas seda teisiti teha.

04mai

Tere! Selles artiklis räägime jaemüügi suurendamise viisidest.

Täna õpid:

• Millised on jaemüügi omadused;
• Millised on võimalused müügi suurendamiseks jaekaupluses;
• : samm-sammult juhised.

Jaemüügi funktsioonid

Jaemüügi - kauba tükikaupa müük lõpptarbijale tema isiklikuks tarbeks. See lühike määratlus iseloomustab jaekaubandust parimal võimalikul viisil.

Jaemüüjad müüvad kaupu kõige tavalisematele tarbijatele, üksikisikutele, kes kasutavad seda oma vajadusteks. Et mõista, millist toodet lõpptarbija turg hetkel vajab, on vaja läbi viia täielik analüüs.

Siiski tuleb märkida, et jaekaubandus hõlmab peaaegu kõiki ärivaldkondi: konsultatsiooniteenustest ja toiduainetööstusest masinaehituse ja ehituseni.

Jaekaubandus nõuab hulgimüügiga võrreldes vähem kapitaliinvesteeringuid. See muudab turule sisenemise ligipääsetavaks peaaegu kõigile. Kuid kõik ei peaks selle taskukohasuse tõttu jaekaubandusse hüppama.

Kõigepealt peate tutvuma seda tüüpi kaubanduse omadustega, et mõista, kas see sobib teie ettevõttele:

1. Kui toodate või ostate kaupu suurtes kogustes ja teil pole mitusada ruutmeetrit ega arenenud turustussüsteemi mitmes geograafilises piirkonnas, pole jaemüük teie jaoks. Lõpptarbijaturg ei suuda mahutada väga suurt hulka tooteid. On erandeid: näiteks kaubamärgiga kaubad. Need ostetakse turule sisenemise esimesel päeval. Pidage meeles järjekorda Punasel väljakul uhiuute Apple nutitelefonide jaoks. See on aga erand, mitte reegel. Kui teie toode pole veel väga populaarne, peaks teie pakkumine vastama nõudlusele.
2. Kui te pole valmis oma raha kulutama, pole jaemüük teie jaoks. Emotsioonidel on jaemüügiturul oluline roll, need mõjutavad ostuotsust. Hele reklaamikampaania, . Lisaks on erinevus erinev suur summa tarbijad, kes ostavad kaupu väikestes kogustes. Ja see tähendab, et piisava müügi tagamiseks on vaja ettevõtet tootest teavitada. suur hulk tarbijad. Seda saab teha turunduskommunikatsiooni kaudu. Kindlasti räägime neist.
3. Kui te pole kindel oma lõpliku hinna "kõvaduses", siis jaemüük pole teie jaoks. Nõudlus lõpptarbijate turul on üsna elastne. On erandeid – need on hädavajalikud tooted, nagu leib, tikud või sool.
4. Vaja on püsivat turuuuring. Vastasel juhul jätate vahele hetke, mil teie ettevõtte müük hakkas langema, ja teil pole aega negatiivsete tegurite kõrvaldamiseks, millest me nüüd räägime.

Miks müük väheneb

On palju tegureid, mis võivad olla Negatiivne mõju müügi tasemele. Ja mõnikord võivad need olla asjaolud, mille üle meil ei ole kontrolli. Nende hulka kuuluvad majanduslikud, poliitilised, tehnoloogilised, sotsiaal-kultuurilised, juriidilised ja keskkonnategurid väliskeskkond.

Nende tegurite mõju tugevuse määramiseks teie ettevõttele peate läbi viima PESTELi analüüsi. Juhul, kui nende parameetrite mõju turul on liiga suur, on parem mitte riskida ja keelduda väljumast. See säästab teid rahaliste kaotuste eest.

Kuid on negatiivseid tegureid, mille tekkimises on süüdi ettevõte ise. Me saame neid parameetreid mõjutada, seega on kasulik neid kõiki üksikasjalikumalt kaaluda.

Halb kaupluse asukoht.

See on uute ettevõtjate kõige levinum viga. Enne või peatumist uurige veidi. Uurige, kus teie oma asub, millistel juhtudel teie toodet ostetakse. Kui vastate neile kahele küsimusele, saate turunduselt palju kokku hoida.

Näide. Me tahame säästlikku formaati. Meie sihtrühmaks on naisüliõpilased ja töötavad naised vanuses 18–35. Salongi ei ole otstarbekas ülikooli lähedal avada, kuna hõlmame ainult naisüliõpilasi. Samuti on kahjumlik valida avamiseks magamiskohta, kuna katame ainult ühe geograafilise piirkonna. Hea lahendus oleks aga kaupluse avamine ülikooli lähedal asuva kaubanduskeskuse lähedal ja mitte kaugel magamisrajoonist. Seda külastavad teie mõlemad segmendid.

Dekoratsioon.

Avasime ja kaunistasime akna. Kliendid aga meie juurde ei tule. Mis on põhjus? Minge oma müügipunkti ja vaadake seda läbi tarbija silmade. Võib-olla tundub see ebaatraktiivne või ei esinda teie toodet ja tarbijad lihtsalt ei mõista, miks nad peaksid teie juurde pöörduma.

Müügikoha registreerimisel järgige järgmisi reegleid:

• Vitriin peaks peegeldama teie toodet, olema sellega seotud;
• Tooge näiteid hindadest. See meelitab tarbijaid, eriti kui need hinnad on madalad. Kuid ärge petke, need peavad vastama tegelikkusele;
• Dubleerige teavet oma tutvustuste kohta vitriinil;
• Kasutage kujundamisel asjakohaseid teemasid.

Vahemik.

Siin võib olla palju võimalusi, vaatame igaüks neist:

• Ebapiisav sortimendi laius. Teie kliendid ei tule teie juurde pärast esimest külastust tagasi. See on üks selle probleemi märke. Võrrelge oma tootevalikut lähimate konkurentidega, küsige tarbijatelt, millest teie müügikoht puudu on. See võimaldab teil probleemi kõrvaldada ja külastajaid meelitada;
• Liiga lai valik. Sel juhul ei saa tarbija lihtsalt ühte toodet valida ja lahkub ostmata. Üks turundusagentuuridest huvitav uurimus. Kõigepealt paluti kliendil valida kolmest erineva maitsega moosipurgist üks. Tarbija tegi oma valiku. Seejärel paluti samal kliendil valida 24 erineva moosipurgi vahel. Teisel juhul valis tarbija selle maitse, mille ta valis esimesel korral, või jättis ostmata. Teadlased jõudsid järeldusele, et sortiment, mis sisaldab rohkem kui kaheksat eset, mõjutab negatiivselt müügimahtusid;
• Sortiment ei ühti müügikoha asukohaga. Näiteks meie küünesalong asub pruudisalongi kõrvalmajas. Hea lahendus müügi suurendamiseks oleks pulmamaniküüri sortimenti lisamine.

Madal teenuse kvaliteet.

Kaasaegne tarbija on väga nõudlik. Ta tahab nautida ostu sooritamise protsessi. Personali jõhker käitumine ei päästa isegi kõige rohkem kvaliteetne toode. , viia läbi koolitusi,. Hea jaemüüja on 90% edukas.

Võimalused müügi suurendamiseks jaekaupluses

Tegelikult on müügi suurendamiseks vaid kaks võimalust – olemasolevate tarbijate toodete tarbimise suurendamine või.

Uute klientide ligimeelitamine

Seda meetodit saab rakendada konkurentide klientide salaküttimisel või uute segmentide sisenemisel.

Mõlemal juhul peate kasutama turundusnippe. Kõigi nende meetodite rakendamise tööriistad on toodud tabelis. Mõned meetodid on üldised.

Müügi suurendamine olemasolevate klientidega

Samuti on selle rakendamiseks kaks võimalust: tarbimise suurendamine ja müügikonversiooni suurendamine.

Müügikonversiooni suurendamine.

Müügi konversioon - kaupluse külastajate arvu ja ostjate arvu suhe.

Definitsioonist võime järeldada, et konversiooni mõjutavad peamiselt väljalaskeava enda parameetrid. Seetõttu teeme nendega koostööd.

• Parandame teenuse kvaliteeti. Hea müüja suudab müüa mis tahes toodet. Halb ei lähe müüki ja parim. On olemas selline asi nagu ettevõttesisene turundus, mille määrab ettevõtte suhtumine oma personali. Mida paremad on töötingimused, seda rohkem müüki saate. Samuti ärge unustage koolitust ja motivatsiooni;
• Kauplemine. mõjutab otseselt teie toodete müüki. Turunduses kehtib käeulatuses olev reegel. Selle reegli kohaselt võtab klient 80% juhtudest kauba, mille juurde ta ilma jõuab erilisi jõupingutusi. Kui teie toode on sellest tsoonist kõrgemal või allpool, on müük madal;
• Kampaaniad, müügid, boonused. See meetod võimaldab teil konversiooni suurendada, kuid ainult ergutusürituste ajaks.

Tarbimise kasv.

Sel juhul on kõik meie tegevused suunatud keskmise kontrolli suurendamisele.

Seda saate teha järgmistel viisidel.

• Hinnatõus. Tõstes oma toodete hinda, suurendate keskmist ostusummat, kuid võite vähendada konversioonimäära. Nii et te ei saa müügikasvu. Et seda ei juhtuks, pidage meeles lihtsat reeglit: igasugune hinnamuutus peab olema põhjendatud. Klient peab aru saama, et tõstsite hinda põhjusega, kuid teie pakend on muutunud mugavamaks (tegelikult ei pruugi hind ja pakend olla omavahel seotud).
• Lisateenused või kaubad. Pärast seda, kui teie tarbija on põhitoote välja valinud, pakkuge, et täiendate seda teenuse või mõne muu tootega. Näiteks müüsite kaelakee, pakkusite ostjale kinkekarpi. See lisand ei ole kliendile märkimisväärne kulu, kuid kokkuvõttes toob rahalises mõttes hea müügimahu.
• Lojaalsusprogramm. Kliendikaart ei suurenda keskmist tšekki, kuid toob kaasa tarbija ostude arvu suurenemise teie kaupluses. Sooduskaarte on mitut tüüpi: boonus-, akumulatiivsed, privilegeeritud. Igal neist on omad ülesanded, kuid nende ühine eesmärk on müügi suurendamine.

Kuidas lojaalsusprogramm töötab? Näiteks omame toidupoodi ja meil on kliendikaart, mis antakse alates 1000 rubla ostmisel tasuta. Meie vastas on teine toidupood, kuid sellel pole oma lojaalsusprogrammi. Kliendid, kellel on meie kaupluse kaart, tulevad meie juurde soodustust, boonuseid või kingitusi saama (olenevalt kaardi tüübist). Seega "seome" tarbijad kaardiga, sundides neid ostma ainult meilt, suurendades müüki.

Samm-sammuline juhend müügi suurendamiseks

Iga ettevõte on ainulaadne, kuid on teatud sammude jada, mis suurendab müüki nii mööblipoe kui ka konsultatsioonifirma jaoks.

Samm 1 . Määratleme oma müügikoha eripärad.

Seal on tohutult palju erinevaid vorme jaekaubanduspoed.

Need võivad erineda järgmiste parameetrite poolest:

• Teenuse vorm: iseteenindus, internetikaubandus, kataloogimüük, iseteenindusmasinad ja müügiletid, traditsiooniline teenindus, ettetellimine;
• Organisatsiooni vormi järgi: üks müügikoht, võrk, väike jaekaubandus, mobiilne kaubandus;
• Kauba tüübi järgi: toiduained ja mittetoiduained.

Poe kuju määrab probleemide ringi, mis võivad müügi langust mõjutada. Näiteks rõivaste jaekaupluses võib müügi vähenemise peamiseks põhjuseks olla kontaktpersonali madal kvalifikatsioon ja tõenäoliselt see põhjuseks ei ole.

2. samm. Otsime nõrkusi.

Peamine nõrk pool jaekauplused on:

• Väikesed ühekordse ostu mahud ühe kliendi poolt;
• Liiga kõrge hind. Suur marginaal on hea. Kuid ärge minge liiga kaugele, muidu kaotate kliente;
• Liiga lai sihtrühm. Tahad kõike müüa kõigile, aga seda on väga raske teha. Palju rohkem tõhus lahendus keskendub ühele segmendile.

Eraldi tahaksin esile tõsta veebipõhise kauplemise probleeme:

• Ebamugav aktiivsete nuppude asukoht. Nende hulka kuuluvad nupp "osta", "maksa", "esita tellimus" jt. Kui klient peab sellist nuppu pikalt otsima, siis ta lihtsalt lahkub ostmata;
• Sait ei ole mobiilseadmete jaoks kohandatud. Statistika järgi tehakse umbes 40% müügist mobiilseadmed, seega peaks saidi kuvamine telefonist olema sama mugav, arusaadav ja informatiivne kui arvutist;
• Liiga keerulised ja pikad kassa- ja registreerimisvormid. Kliendist ei piisa närvirakud vormi täitmiseks ja tellimuse esitamiseks. Ära pane tema kannatlikkust proovile;
• Ebapiisav teave toote kohta, madala kvaliteediga fotod. Tarbija peab teadma, mida ta ostab.

Samm 3. Valime meetodid probleemi lahendamiseks.

Kerige üles ja vaadake, milline müügi suurendamise meetod ja tööriist võib teie poe müüki suurendada.

Näiteks kui teie kliendid ostavad väikese summa eest, peaksite kasutama tarbimise suurendamise meetodit. Pakkuge kassas lisakaupu, sisestage kumulatiivne boonuskaart.

Madal nõudlus võib olla tingitud valesti valitud sortiment ja asutuse paigutus. Pole mõtet müüa korraga odavaid jopesid ja luksuslikku aluspesu. Esmalt otsusta, kas see on laste, meeste või Naisteriided. Siis - koos hinnakategooria(turistiklass, keskmine segment, premium segment).

Kui sortiment on valitud sama kategooria toodete hulgast, sooritab ostja suurema tõenäosusega mitu ostu.

Interneti edendamine

Head riided - veebilehe loomine veebis, kuhu kõik kaubad üles pandud, info saadavuse ja suuruste kohta, kampaaniad ja allahindlused, samuti on võimalus ette tellida. Inimesed eelistavad külastada kohti, kus kindlasti vajalik asi olemas. Sait vajab üksikasjalik kaart müüja kõigi jaemüügipunktide asukohaga.

Portaalis on oluline seadistada toodete sorteerimine kollektsioonide, aastaaegade, mudelite, suuruste, värvide järgi. Veebipoodi tuleb pidevalt uuendada, muidu kaob publiku usaldus. Tasub teha, uute tulijate ja bestsellerite fotode avaldamine, tellijate seas konkursside korraldamine.

Meeldiv disain

Võimalus, kuidas suurendada läbimüüki rõivapoes, kasutades ligipääsetavaid ruumipindu. Esimene punkt on särav märk. Teine on tänava või ühise kauplemispinna poole jäävate akende kujundus.

Kaupade väljapanek

Asjade kaootiline paigutus esikus ajab segadusse ja tekitab ebamugavustunnet. Tõestatud viis rõivapoes tulu suurendamiseks on seotud toodete meeldiv väljapanek ja paigutamine peamiste lähedale (ehted, mütsid, erinevad aksessuaarid jne) See võimaldab klienti edasi lükata ja motiveerida rohkem oste tegema.

Peamised märgistamise viisid:

• Brändi järgi (nurk). Sobib asutustele, kus müüakse esemeid kuulsad kaubamärgid. Seejärel saate kollektsioone jagada ja pakkuda valmis ansambleid;
• Komplektide kaupa. Näiteks pükstega särgid, topiga lühikesed püksid jne. Ideaalne meestekollektsioonide elluviimiseks, kuna meestele ei meeldi pikka aega ülikonda tõsta. Neil on mugavam valida valmis komplekt.
• Tootegruppide kaupa: kleidid kleitidega, teksad teksadega jne. Parim variant keskklassi asutamise jaoks.

Jaemüügi disainis on efektiivne kasutada huvitavaid värvilahendusi. Pilku köidavad kokkusobivate värvidega asjad, mis on kõrvuti riputatud. Näiteks punase, burgundi, roosa jne seelikud. Ühevärvilisi ridu tuleks värvilaikude meetodil lahjendada kontrastset värvi asjadega.

Suurendab oluliselt müügimahtu allahinnatud kaupade nagid või korvid. Külastajatel on selliste toodete ostmisele äärmiselt raske vastu panna.

Ruumikorralduse raames tuleb vältida labürinte ja kitsaid käike ning proovikabiinid on soovitatav paigutada saali lõppu. Seejärel läbivad külastajad kogu ruumi, vaadates kogu sortimenti.

Kampaaniad, allahindlused

Enamik tõhus viis nagu riidepood. Lisaks tavapärasele müügile korraldage iga kuu tutvustusi. Näiteks miinus 50% teise kauba eest (odavamalt), kolm eset kahe hinnaga, kingitus teatud summa ostmisel. Kingitused peavad olema müüjale rahaliselt kasulikud. Näiteks kingituse maksumus on 100 rubla, samas kui selle saamiseks peate kulutama 800 rubla rohkem.

Sooduskaartide süsteem võimaldab koguda kliendiandmeid ( Meil, telefoninumber) ja garanteerige tema järgmine visiit. Isegi väike püsiallahindlus 5% paneb sind enda kasuks valima.

Hästi töötab iga ostu eest boonuspunktide kogumise süsteem, mis võimaldab järgmisel korral tasuda osa ostude eest (kuni 50-70% maksumusest).

Nagu kumulatiivsete sooduskaartidega riidepoes? Kumulatiivne allahindlus suurendab oluliselt konversiooni, mida ostja soovib teha piisav oste, et saada hea püsiallahindlus.

Lisakaubad ja -teenused

Head valikud, näiteks riided ilma suuremate investeeringuteta. Erinevaid pisiasju, nagu sukkpüksid, juuksenõelad, vööd, rahakotid, saab inimene hõlpsasti mujalt osta, miks siis lasta tal konkurentide juurde minna? Püsivalt lisatoodete pakkumine ei ole soovitatav, publikule pealetükkivus ei meeldi. Piisab põgusast küsimusest kassapidajalt (“Kas soovite osta? ..”) ja leti õigest asukohast kasulike pisiasjadega.

Seotud pisiasjad asuvad tavaliselt kassade läheduses. Sabas seistes ei keela ta endale naudingut vaadata uue kleidi jaoks salli, pluusi jaoks sobivaid kõrvarõngaid, retuuside jaoks sokke jne.

Töötab pildi jaoks hästi teie partnerite reklaamide levitamine nende toodete või teenuste allahindlusega. Näiteks kassas pakutakse flaiereid 10% soodustusega ilusalongi külastamisel, bowlingul jne. Ja partnerid reklaamivad ka sind.

Töötamine seisvate klientidega

Sooduskaartide süsteem võimaldab koguda ostjate kontaktandmeid ja jälgida nende aktiivsust (kes ja millal viimati midagi ostis). Kõige pehmem otseturundus on mail või sms infoga uute tulijate, kampaaniate, müükide kohta. Tekstis märkige kindlasti ära toimingu ajaraam, et adressaadil ei jääks aega pakkumist unustada.

Kuidas telefonikõnede abil kliente riidepoodi meelitada? Telefoni teel saab teavitada ka uutest tulijatest ja müükidest, samuti küsitluse läbiviimise ettekäändel end meelde tuletada. Näiteks toodete ja teenuste kvaliteedi kohta tagasiside kogumiseks.

Hea teenindus

Asi pole ainult sõbralikes müüjates, vaid ka ruumide mugavuses. Külastajal peab olema mugav olla kaubanduspõrand et ta kipub kauemaks jääma ja sellest tulenevalt mitu ostu sooritama. Võimalused moebutiigi mugavuse suurendamiseks: mugavad istumiskabiinid, pouffid ja toolid ootamiseks (et te ei peaks kaaslasi kiirustama), laud asjade hoidmiseks jne. Sellised pisiasjad võivad rõivapoe tulusid tõsiselt suurendada.

Sõbralik personal hädavajalik tunneb kangast, stiile, moodi. Konsultant peaks olema valmis külastajaid nõustama ja küsimustele vastama.

Konsultantide obsessiivne tähelepanu on sageli tüütu. Kui aga müüja näeb, et inimene on segaduses ega leia õiget kaupa, tuleks abi pakkuda, orienteeruda sortimendis ja hindades.

Need on peamised meetodid ostjate meelitamiseks, mis on tõhusad mis tahes tüüpi asutuste jaoks. Hea "müüja" põhireegel on saada klient endale neli korda külla. Statistika järgi saab inimesest pärast selle lävendi saavutamist püsiklient.