Turunduslehter ehk kuidas müüki suurendada? #1 – potentsiaalse kliendi temperatuuri määramine.

Tere! Täna saate teada, mis on müügilehter, selle loomise peamised etapid ja kuidas seda oma ettevõttes kasutada. Müügilehter on üks tehnikatest, mis on välja töötatud spetsiaalselt toote müügi kontrollimiseks koos spetsialistide müügiprognoosidega. Tuues oma ettevõttesse müügilehtri, saate oluliselt tõsta kasumlikkuse taset ja töö kvaliteeti.

Mis on müügilehter ja kus seda kasutatakse

Turunduse jaoks võib seda kontseptsiooni nimetada kontseptuaalseks. peal inglise keel Märkimisvõimalusi on mitu:

1. müügitoru;
2. müügilehter;
3. Ostulehter.

Müügilehtri nimi sai erilise tee, mille läbib keskmine teenuste või kaupade ostja, alustades tähelepanu äratamisest ja lõpetades ostu hetkega.

Ingliskeelses versioonis on müügilehter määratletud kui turundusmudel, mis illustreerib teekonda läbi ostu iga etapi. Alustades ettepaneku uurimisest ja lõpetades tehingu teostamisega.

Kui ettevõtja või ärimees teab, mis on müügilehter, suudab ta oma kasumit mitmekordistada. Pole tähtis, kus täpselt kauplemine toimub - Internetis või reaalsete kauplemisplatvormide territooriumil.

Natuke kaasaegse turu ajalugu ja eripärasid

Nüüd tekib turul sageli olukord, kus kaupade pakkumine on suurem kui nõudlus. See muudab klientide otse meelitamise üha keerulisemaks. Seetõttu on vaja müügilehtrit analüüsida, õigesti rakendada - siis on mõju potentsiaalsetele tarbijatele peenem, märkamatum. Müüjad kohanduvad delikaatselt oma klientide vajadustega.

See kontseptsioon ilmus esmakordselt 1898. aastal. Selle autoriks sai Ameerikast pärit jurist Elias Lewis.

Kuid alles kolmkümmend aastat hiljem oli võimalik seda kontseptsiooni ühendada teise, mitte vähem tuntud kontseptsiooniga. Seda kutsuti AIDA-ks, mis koosnes mitmest mõistest.

• Tähelepanu (tähelepanu);
• Intress (intress);
• Soov (iha);
• Tegevus (tegevus).

Sellest ajast alates on müügilehter muutunud üheks turunduse põhimõisteks. Tema teooria ütleb, et tegelikule müügile eelneb kliendi valmisoleku 4 etappi.

1. Tähelepanu püütakse esimesena. Näiteks reklaamivahendite kasutamine;
2. Siis on huvi. Kasutajat huvitab, milline on reklaamsõnumi sisu;
3. Siis läheb kõik soovile pakkumist ära kasutada;
4. Lõpuks tehakse viimane toiming.

Müüja peab veenduma, et tähelepanust saab tõesti huvi!

Müügilehtri ehitamise omadused

Turunduse kunst seisneb just nimelt sellise müügilehtri loomises, mis tõesti toimib. On palju tegureid, mis mõjutavad tulemuslikkust otseselt.

• Hinnakujunduse korraldamine, turunduspoliitika;
• Võimalus valida oma projekti jaoks õige publik;
• Toote reklaamimise viisid.

Tarbijad peavad mõistma, miks nad peaksid just selle toote valima. AIDA on mudel, mida on üksikasjalikult kirjeldatud juhtiva müügieksperdi ja konsultandi Brian Tracy raamatus. Tema mudelis avalikustatakse kõik müügietapid järjestikku. Näidatakse, kuidas nad suudavad üksteist täiendada.

Kuid paljudel juhtidel on sellest kontseptsioonist kitsas arusaam. Nad usuvad, et see on vaid aruandlustermin. Ja nad unustavad, et lehtrist võib saada edukas tööriist, mis avab palju võimalusi neile, kes oskavad seda kasutada.

Kuidas analüüsida müügilehtreid

Võrdluseks tuleb andmeid koguda, muidu muutub analüüs võimatuks. Informatsioon iseenesest ei tähenda absoluutselt mitte midagi. Müügilehtrid on ju erinevatel turgudel, ettevõtetel ja tegevusaladel erinevad.

Milliseid näitajaid võrrelda?

• Samm-sammult teisendamine erinevad perioodid erinevatelt juhtidelt;
• Konkreetsete juhtide tulemusnäitajad;
• erinevad perioodid.

Saate analüüsida ainult ühte juhti, uurides tema töö tulemusi erinevatel ajaperioodidel.

Miks juhil seda vaja on?

Müügilehtrist võib saada tõeliselt tõhus, isegi ilus tööriist müügi juhtimiseks. Milliseid ülesandeid saavad juhid selle abil lahendada?

1. Iga müügikanali tulemuslikkuse analüüs;
2. Iga üksiku töötaja tegevuse uurimine;
3. Iga üksiku etapi kontroll müügiga seotud töös.

Millist teavet saab müügilehtritest

Tänu müügilehtritele on ajakohane teave tehingute kohta pidevalt spetsialistide käsutuses. See säilitab kättesaadavuse igal konkreetsel ajahetkel. Töötamiseks koostavad juhid tabeleid või diagramme. Need näitavad, mis etapis see või teine ​​tehing on, kui palju neid kokku on. Lehtrid muudavad tuleviku analüüsimise lihtsamaks, ainult võimaliku kasumi jaoks. Aruanded võivad olla üldised või konkreetse näitaja vormis, tegevuses osaleja alusel.

Andmete sisestamine juhtide poolt

Kui töötajad töötavad spetsiaalsetes lehtriprogrammides, täidavad nad andmed iga konkreetse tehingu kohta. Tänu sellele läbitakse kõik etapid automaatselt. Kindlasti märkige üles allikad, millest see ettevõtte kohta üldiselt teada sai. Eraldi peetakse nimekirja tehingute tegemisel osalenutest. Lõpuks ei pöörata tähelepanu mitte ainult nõudlusele, vaid ka selle rahulolule.

Isegi tehingu vorm on sõlmimise tõenäosuse hindamisel oluline. Tänu sellele analüüsile on müüjal lihtsam enda tegevust hinnata.

Müügilehtri reeglid

Müügilehter genereeritakse sisestatud info põhjal tarkvaras automaatselt. See on mugav süsteem, mis säästab töötajaid lisaaruannete koostamisest. Vaatleme valikut "Tüüpiline müük". See on pakett, mis sisaldub programmi standardversioonis. Vorm näeb ette teabe ühekordse täitmise mitmes etapis.

• Esmase kontakti olemasolu . Sisaldab andmeid mis tahes esmase kliendi suhtluse kohta. Ettevõttele tehtavate kõnede arvu vähenemisega on soovitatav üle vaadata protsessi korraldus ja optimeerimine. Võib-olla tasub kohandada reklaamifirmat ennast;
• Kliendi kvalifikatsiooni veerg . Siin kirjutatakse koos soovidega, millisesse klassi kliendid kuuluvad, millised on nende huvid. Täitmisel tugine ainult sisereeglid vastu võetud konkreetne ettevõte. Kliendi kvalifikatsioon määrab, milliseid strateegiaid temaga otseses suhtluses rakendatakse;
• Pakkumine ja selle kujunemine . Kommertspakkumise tekst või hinnapoliitika väärib kindlasti tähelepanu, kui suureneb kohe pärast pakkumise saamist väljalangevate klientide arv;
• Esitlus. Kas seda on üldse vaja? Selliseid otsuseid teevad ainult juhid ise;
• Tingimused nende kokkuleppel . Jällegi on siinkohal juht otsustada – kas teha ettepanekutes muudatusi või jätta kõik nii nagu on;
• Ettevalmistus kohustuste praktiliseks täitmiseks . Siin vajame andmeid klientide tegelike tellimuste kohta. Seda teavet võib võtta ka kommertspakkumisest endast;
• Üleminek pühendumisele . See veerg sisaldab juba andmeid sooritatud tehingute kohta. Alles pärast vastavate dokumentide vormistamist loetakse tehingud ametlikult sooritatuks.

Etappe juhitakse automaatselt. Programm ei liigu järgmisse etappi enne, kui eelmine on korralikult lõpetatud. "Näidismüük" ei ole ainus võimalik valik. Igal ettevõttel on teatud juhtudel oma tööreeglid.

Millele peaksite müügilehtrite automatiseerimise programmi valimisel tähelepanu pöörama

Tähelepanu väärivad sel juhul vaid mõned punktid:

1. Liidese mugavus, mis võimaldab teil teavet võimalikult kiiresti sisestada;
2. Oskus korraldada erinevate andmete analüüsi;
3. Koostöö teadmistebaasi ja andmelaoga, mille vahel üleminek toimub ühe klõpsuga;
4. Võimalus kasutada laiendatud funktsioone;
5. Rollipõhise liidese olemasolu, mis toetab erinevad rühmad kasutajad;
6. Vajab kiiret algust minimaalne investeering IT infrastruktuuri muudatustes.

Kuidas arvutada ja suurendada selle programmi põhinäitajaid

Müügilehter kl õige kasutamine muutub ideaalseks tööriistaks nii üksikute töötajate kui ka kaubandusosakondade analüüsimiseks ametlikul veebisaidil.

Müük lehter- tööriist, mida iseloomustab selgus koos detailidega. Müügilehtri loomiseks on kõige lihtsam kasutada tabelite standardversiooni.excel. Infograafilise elemendi lisamine kõige igavamatesse digiaruannetesse on vastuvõetav. Iga ettevõte kasutab oma viisi, mõnikord on need üsna ebatavalised.

Selle süsteemi üht kõige olulisemat elementi nimetatakse teisendamiseks.

Konversioon on konkreetse tööriista müüginäitaja. Võite seda nimetada suhteks potentsiaalsete vahel võimalikud toimingud ja need, mis olid tegelikult toime pandud.

• Üldine äritegevus;
• Lisalülide olemasolu müügiahelas;
• konversiooniväärtus, kui kombineerite mitu indikaatorit korraga;
• Vajadus suunata täiendavaid jõupingutusi teatud ostjarühmadele;
• Uurige, millistel etappidel on klientide lahkumineku haripunkt.

CPM on veel üks näitaja, ilma milleta need, kes internetiturunduses konversioonidest räägivad, hakkama ei saa.

CPM – näitab, kui efektiivne ettevõte on. Mõõdetud tuluna tuhande näitamise kohta.

Teenuste rakendamine kaubaga järgib peaaegu alati sama skeemi. Müügilehter töötab ka siis, kui seda kasutatakse kõige kallimate eksklusiivsemate kaupade jaoks. Lihtsalt publiku hulk väheneb võrdeliselt teiste valdkondadega.

Klientide hankimise süsteem. Teave müügivihjete genereerimise ja müügivihjete kohta

Plii genereerimine on protsess, mis on seotud huvitatud ostjate pideva voo loomisega.

Plii genereerimise fenomen viitab rakendatud turundustaktikatele. Selle tegevusvaldkonna eesmärk on leida potentsiaalseid kliente konkreetset uurides sihtgrupp. See arendab meetodeid klientide meelitamiseks reklaamide kaudu otsingumootorid, leidmise viisid temaatiliste saitide abil.

Müügivihjete nimed said inimesed ise, kes said pärast saidi külastamist kaupade ostmise vastu huvi tundma jättes sooviavalduse. Või ei viitsi müüjatele kontaktandmeid anda. Ostjateks neid veel nimetada ei saa, pigem on tegemist lihtsalt huvilistega. Müügivihjete genereerimist kasutatakse töötamisel saitidega, mis ei tegele otsemüügiga.

Sel juhul kasutatakse spetsiaalseid ressursse, mis koguvad kasutajate kontakte ja edastavad need pakkujatele. Ettevõtted püüavad eelnevalt kokku leppida, kui palju üks müügivihje maksma peaks. Iga ettevõte vajab neid, sest ainult konkreetsed ostjad saavad konkreetset kasumit.

Kuidas aru saada, millises etapis tõrked ilmnevad

Praktikas esineb kõige sagedamini mitmeid probleemseid olukordi:

• Kui kliendid võtavad ettevõttega ühendust, saavad nad juhtidelt ebaõiget teavet. See tähendab, et ootusi petetakse. Või on probleeme klientidelt sõnumite vastuvõtmisega kui sellisega. Kaasa arvatud tehnilistest põhjustest põhjustatud;
• Mõned juhid kuritarvitavad allahindlusi, mistõttu on kauba hind liiga madal. Ostetakse, kuid ettevõte ei teeni vajalikku kasumit;
• Töös klientidega on lisaala. Selle jätavad vahele töötajad ja kliendid ise, sest see ei mõjuta kuidagi töötulemusi. Näiteks kulub liiga palju aega tarnelepingu läbirääkimistele, kuigi tegelik laadimine on juba toimunud. Või on klient juba otsustanud auto osta, kuid talle pakutakse taas proovisõitu;
• Pole vastet tegelik hind ja turu keskmised. Kui hind on liiga kõrge, siis ostjad kardavad. Kuid mõnikord on see näitaja liiga madal, et selles pole kahtlust.

Probleemid on seotud sellega, et ühel töötajal puudub tehingute tegemiseks vajalik kvalifikatsioon.

Milliseid meetodeid saab töös kasutada

Suurema kasumi saamiseks võite probleemide lahendamiseks valida mitu võimalust:

Proportsionaalse laiendamise rakendamine

Külastajaid oli näiteks 200. Tehti 4 kõnet ja ainult ühel õnnestus kaup müüa. Piisab külastajate arvu kasvatamisest 2000. Siis tuleb 400 kõnet ja 10 müüki.

Peate töötama liiklusega lehtri esimesel tasemel. Ainult sel juhul paraneb töö tulemus.

Probleemi lahendamiseks kasutage erinevatel viisidel: sidusettevõtte lingid ja , ühendage , . Raha hulk väljundis suureneb koos ülemise taseme proportsionaalse laienemisega. Kui lehtri konversioon on positiivne.

venitamine

Kui kujutate kõike graafiliselt, tundub, et keegi üritab lehtrit toruks muuta. Sel juhul suureneb tõhusus igal tasemel. Ja mitte ainult tippude jaoks. Oletame, et saidi konversioon ei tohiks olla 1%, vaid 3%. See kehtib ka teiste tasemete kohta.

Võtme tase

Just seda meetodit peetakse assimilatsiooni jaoks kõige lihtsamaks ja ligipääsetavamaks. Aga kl õige tegevus tulemused üllatavad teid meeldivalt.

Töömeetodi kirjeldus on järgmine. Kõigepealt peate leidma lehtri taseme, kus konversioon jääb kõige kõrgemaks. Peame tagama, et võimalikult palju inimesi jõuaks sellele tasemele.

Kohalike sihtmärkide ja klastrite kohta

Ettevõtlus on jagatud klastriteks nende jaoks, kes mõtlevad lehtris. Igal klastril on oma eraldi eesmärk. See erineb eesmärkidest, millega globaalne äri silmitsi seisab. Näiteks, kontekstuaalne reklaam on loodud mitte kaupade müügiks, vaid saidile klikkide müümiseks. Kõigi nende probleemide lahendamisel laiendame võtmetaset. Tõhusust suurendab selliste kitsaste klastrite kasutamine.

Müügilehtri tasemed ja etapid

Igal lehtril on tasemed. Ja igaühel neist on oma tööreeglid. Kõigil tasanditel manipuleerides muudame töö efektiivsemaks.

Esimene tase: näitamised-klikid

Näiteks Internetti kasutatakse klientide meelitamiseks. Otsene, SEO optimeerimine ja kontekstuaalne reklaam – sellega alustame tööd siis, kui lehel klikkide tekitamise eest vastutav lehtritasand paistab silma. Klõpsude arvu suurendavad järgmised toimingud:

1. Suurendada CTR-i;
2. Muuda võtmefraasid reklaamides;
3. Hindade juhtimine.

Nii liigub rohkem klikke lehtrit allapoole.

Teine tase: kliki-vihjed

Siin käsitleme elemente, mis muudavad rohkem külastajaid ostjateks. Nad teevad. Nende hulka kuuluvad: loendurid, pakkumised, garantiid ja ülevaated.

Kolmas tase: müügivihjed – müük

Sel juhul on oluline pöörata tähelepanu tasemega töötavate inimeste motivatsioonile. Olulisuse omandavad sellised näitajad nagu:

1. palgasüsteem;
2. Kõnemoodulid;
3. Skriptid.

Ettevõtluse kõigil tasanditel on vaja hoolikalt kaaluda ühine süsteem motivatsioon koos palgaga. Igal töötajal peaks olema täiendav stiimul, sealhulgas tippjuhtkonnal. Eriti kasulik on korraldada kampaaniaid ostjatele, mis aeguvad piisavalt kiiresti.

Neljas tase: kordusmüük

Noh, kui on olemas tehniline tugi. Kõige parem on jälgida mitte ainult ostu sooritamise hetke, vaid ka selle esmakordset kasutamist. Ostjatel ei tohiks olla küsimusi ega kaebusi.

Mida on vaja teada stabiilse sissetuleku saamiseks

Igas valdkonnas peate kõvasti tööd tegema. Internet pole erand. Lihtraha ei leia kuskilt. Muidugi pole alati vaja tugevat omada treeningstress. Kuid keegi ei tühistanud lihtsat vaimset tegevust.

Paljud ootavad oma projekte käivitades neilt kohest tulu. Ja visatakse minema, sest kiiret raha ei tule. Peaasi, et mitte alla anda, isegi kui esimesed kuud ei anna tulemust.

Oluline on valida õiged strateegiad. Alles siis tasub investeering end ära.

Müügilehtrid kaasaegse äri jaoks

Igas piirkonnas on müügilehter, isegi kui ettevõtte omanik seda ise ei mõista. Ta saab alati müügiga hakkama, isegi kui ta pole veel tingimuste ja mudelitega kursis. Peaasi on mõista põhiparameetreid. Ainult sel juhul on võimalik protsessi vähemalt mingil määral mõjutada.

Otsemüügi kasutamine on tõsine viga, mida paljud ettevõtjad ikka veel teevad.

Miks on otsemüük vale otsus

Selle skeemi järgi müüki korraldades ei muutu enam kui 3-5 protsenti külastajatest müügiks ja üleminekuks temaatilistele lehtedele. Reeglina ignoreeritakse külastajate muid kontakte. Selle tõttu kaob võimalus toodet uuesti pakkuda, kuid mõne aja pärast. Sel põhjusel kaob suurem osa kuludest lihtsalt ära, tulutult. Ja iga kliendi maksumus suureneb oluliselt.

Selle lähenemisviisi kasutamisel on vaja peaaegu universaalse kvalifikatsiooniga töötajaid. Selliseid spetsialiste kas pole üldse olemas või on, aga need on väga kallid. Ja mitte iga ettevõte ei saa neid endale lubada.

Kaheastmeliste lehtrite tutvustus

Rakendamine – tõhus meetod nn "peaga" müügi vastu. Sellised sammud viitavad sellele, et protsess jaguneb ainult kaheks etapiks – külastajate genereerimine ja nende ostjateks muutmine. Võrreldes vanade meetoditega on sellel palju eeliseid:

1. Müügiga seotud juhitud protsessi olemasolu;
2. Genereerimisetapis elimineeritakse maksimaalne kadude arv. Ja järgmine samm. See võimaldab teil tulusid mitu korda suurendada;
3. Müügipersonali voolavus väheneb. Nõutud madalama kvalifikatsiooniga müüjad. Töötajad ei otsi paremat tööd;
4. Igas etapis kasutatakse laialdaselt erinevaid personali oskusi. Mis toob kaasa efektiivsuse suurenemise. Kaob vajadus generalistide palkamiseks. Vaja on kitsaid spetsialiste, keda on palju keerulisem asendada. Müügiprotsess sõltub vähem müüjate kvalifikatsioonist;
5. Kliendid nõuavad madalamat kulutaset;
6. Kontaktikaod kõrvaldatakse.

Müügilehtri efektiivsus kahetasandilistes skeemides

Ja siin käsitletakse müügilehtrit kui teed, mida klient läbib esimesest pakkumisega tutvumisest kuni ostu sooritamiseni. Olulised etapid on müügivihje genereerimine ja müügivihje teisendamine, millest on juba eespool juttu. Need moodustavadki lehtri.

Müügivihje genereerimist nimetatakse konkreetsete huvitatud klientide meelitamiseks. Probleemi lahendamiseks kasutab ettevõtte juhtkond erinevaid kanaleid. Otsib võimalusi publikuga ühenduse loomiseks. See on vajalik, et välja tõmmata need, kes on tootest tõeliselt huvitatud.

Kokku on selliseid kanaleid kahte peamist tüüpi:

• Mittesihipäraseks turunduseks. Sel juhul on võimatu täpselt välja arvutada, kui paljud inimesed reklaamsõnumiga tutvusid. Ja kui paljud läksid tegelikult maandumislehele;
• Otsese vastusega kanalid.

Iga kanali puhul kasutatakse selliseid mõisteid nagu "puutepunkt" ja "esimene puudutus". "Esimest puudutust" nimetatakse reklaamsõnumiga tutvumiseks. "Puutumispunkt" - koha nimi, kus toimub esimene puudutus. Sellest hetkest alates see sõltub tugev higi tekib soov infoga tutvumist jätkata.

Müügilehtri olulised parameetrid ja omadused

Igal müügivihje genereerimise kanalil on oma indikaatorite komplekt. Ilma nende analüüsita muutub müügijuhtimine võimatuks.

Müügivihje genereerimise kanaleid iseloomustavad järgmised eripärad:

1. Plii kvaliteet iga kanali jaoks. Seda kvaliteeti saab kõige paremini jälgida müügivihjete edasise teisendamise kaudu. Üks kanal võib genereerida paremini kui teine;
2. Plii maksumus. Selle parameetri arvutamiseks jagame kogueelarve loodud müügivihjete arvuga;
3. Teisendamine "esimese puudutuse" müügivihjeteks;
4. "Esimeste puudutuste" arv teatud perioodi jooksul;
5. kanali eelarve.

Miks on vaja omadusi analüüsida plii genereerimise etapis?

• Kõigi "puutepunktide" väljatöötamiseks;
• Üldnäitajate mõõtmiseks;
• Kasutada asjatundlikult ainult seda, mis on seotud otseturundusega. Vältida tuleb vahendite kasutamist, mille tulemust on raske välja arvutada.

Toimivuse täiustused ja tagajärjed

Plii tootmise suurendamiseks on palju samme.

1. Reklaami kasutamine tagamaks, et potentsiaalsed ostjad näitaksid oma huvi võimalikult kiiresti üles;
2. Ettepanekute pädev ja täielik tutvumine absoluutselt kõigis aspektides;
3. Iga "puutepunkti" väljatöötamine;
4. Kontaktide kogumine maksimaalse arvu müügivihjete hulgast;
5. Puutepunktide kvaliteetne uurimine valitud sihtrühma jaoks;
6. Sihtrühma hoolikas segmenteerimine;
7. Kanalite arvu suurenemine;
8. Otsese reageerimisega mitteseotud kanalite kõrvaldamine.

Kuid alati juhtub, et mõne aja pärast on müügivihje genereerimiseks liiga palju kanaleid. Nendega läheb keeruliseks tehniline punkt nägemus. Nendega töötamine võtab aina rohkem aega. Üks lahendus sel juhul on mõne kanali allhanketeenus. Võite kasutada spetsiaalseid sidusettevõtteid, mis muudavad teie töö ka lihtsamaks.

Sellised lahendused võivad olla kasulikud mitmes olukorras:

• Kui kontaktandmebaasid müüakse edasi;
• Partnerlus mittekonkurentidega. Väikeste rahaliste preemiate saamiseks antakse müügivihjete kontaktid;
• Partnerlusskeemide korraldamine spetsiaalse tehnoloogia abil;
• Reklaamikampaaniate seadistamine otsingumootorite kaudu.

Personalinõuete kohta

Oluline on kaasata nn "liinipersonali". Ta peab tegema "esimesi puudutusi" igas müügivihje genereerimise kanalis. Välja arvatud juhul, kui nad selle töö jaoks allhanketeenuseid ei kasuta. Juhtide genereerimise osakonna juhataja ametikoht on asjakohane olukordades, kus kanaleid on tõesti palju. Selline juht peab haldama mitte ainult kanaleid, vaid ka neile omaseid parameetreid. Samuti koolitab ta töötajaid, jälgib juhiste täitmist juhendis.

Iga töötaja jaoks on oluline selged juhised koos eeskirjadega. Kõik reeglid on vaja kirja panna müügiraamatusse. Samas raamatus tuleks kirjeldada müügistsenaariume ja nendega seotud põhiprotsesse. Müügivihjete arvu suurendamine on peamine, mis tuleb kohe alguses suunata personali motiveerimisele. Töötajad ise esitavad aruande iga päev, nädal ja kuu. Juht ise näitab ära parameetrid, mis teda enim huvitavad.

Siin on kõige parem kasutada tavalist Exceli programmi. Müügivihjete teisendamiseks nimetatakse juba protsessi, mille käigus genereeritud müügivihjetest saavad ostjad. See on protsess, mille käigus müügilehter hakkab ahenema. Selle organisatsiooni jaoks saate meelitada kvalifitseeritud töötajaid või kasutada automatiseerimistööriistu.

Meie konsultatsioonis osalevates ettevõtetes loeme pidevalt numbreid. Õigemini, isegi mitte nii.

Praktika näitab, et üsna sageli kaldub inimeste käitumine ootustest kõrvale, mis tähendab, et ainult numbrid aitavad näha tõelist pilti sõnadest “Kõik on hästi”, “Kõik on halvasti” või “Elada saab”.

Ning arvukate tööriistade hulka arvamiseks aitab meid müügilehtri ehitamine.

Millised müügilehtri etapid peaksid olema, milliste kriteeriumide alusel neid määrata ja mida see teile lõpuks annab, analüüsime selles artiklis.

mis see on

Mõiste müügilehter on olnud kasutusel vähemalt 100 aastat. Selle mõtles välja ja võttis kasutusele Elias St. Elmo Lewis (väga raske nimi). Ta järeldas tee, mida mööda iga klient ostma tuleb:

1. Tuttav;
2. Intress;
3. Soov;
4. Tegevus.

See tähendab klassikalist põhimõtet, et kaupleb ja teeb ostja ostuotsuse, selline mõtlemislehter või turunduslikult öeldes “tarbijalehter”.

Ja nagu näete, on nendel etappidel väga suur sarnasus for-ga õige koostamine reklaam. Seetõttu nimetatakse seda sageli "turunduslehtriks".

Oleme endiselt huvitatud sellest, kuidas müügilehter tegelikkuses töötab ja miks kõik sellest nii palju räägivad?

Müügilehter - see on tee, mida klient läbib esimesest kontaktist toote/teenusega tehingu tegemiseni ehk ostuni. Ja kõik see on jagatud etappideks.

Erinevas kirjanduses ja Internetis olen kohanud erinevaid müügilehtri skeeme. Ja klassikaline 4 etappi ja väga pikk, mis koosneb enam kui 12-st.

Selles artiklis räägin teile koos näidetega üldised juhised müügilehtri loomise kohta. Pärast õppimist saate ise aru, milline peaks olema teie ettevõtte müügilehtri õige struktuur, milliseid etappe ja millises järjestuses kaasata.

MEID OLEME JUBA ENAM KUI 29 000 inimest.
LÜLITA SISSE

Ma ei taha ega taha

Pidevalt kohtame laeval müügimeeste seas rahutusi, kui teatame, et nüüd on vaja lehtritööd.

See sobib. Varjatu saab ju selgeks. Kas keegi teist soovib lihtsalt oma kapis olevaid skelette näidata?

Nüüd räägin rohkem juhtumitest, kus müügilehtrit rakendatakse hulgi- või jaemüügis.

Lehtri kasutuselevõtuga Internetis sellist mässu peaaegu pole. Seal ja nii on kõike lihtne jälgida ja enamasti ilma nende osaluseta. Mitte nii offline.

Töötajad loevad kõike käsitsi (sisestatud, ostetud, läbitud jne). Selle eest nad vihkavad meid ja teid, kuigi osa protsessist saab nüüd hõlpsasti automatiseerida.

Kuid see kõik on tingitud arusaamatusest, milleks müügilehter on mõeldud. Arusaamatusest, et ettevõtluses pole vaja lugeda mitte ainult müüki, kasumit, marginaalsust, vaid ka müügilehtri etappide näitajaid.

Sel moel võib näha nõrgad kohad oma ettevõttes ja mõista, mida tuleb rõhutada antud aega. Ja reeglina müügijuhid ei vaja müügilehtri analüüsi, nad ei ole sellega valmis.

Žanri klassika

Kui te minult küsite universaalsed etapid müük turunduses (möödasõit), siis saate neid kujutada tasemetena. 8 klassikalist järjestikust taset:

1. Tutvuge pakkumisega. Teie esimene kontakt kliendiga;
2. Valiku määratlus. Kliendi veenmine teie toodet valima;
3. Ostu kavatsus. Ostuülesande vormistamine;
4. Tehke kokkulepe. Tehingu registreerimine;
5. Tasumise kavatsus. Siin on kõik selge;
6. Toote kättesaamine. Sealhulgas hindamine teie ostu õnnestumise kohta;
7. Korduva ostu sooritamine. Eeldusel, et kõik oli meeldiv;
8. Ostude sooritamine jooksvalt. Eeldusel, et kõik on VÄGA meeldiv.

Tundub keeruline, eks? Ma nõustun. Seda metoodikat uurides (5 aastat tagasi) jäin ma ise hämmingusse, kuidas kõike seda “jatust” tavaäris rakendada saab. Sellepärast selge keel, b2b äri näitel:

1. Külmade kõnede tegemine (pakkumisega tutvumine);
2. (määratlus valikuga);
3. Ärasaatmine (ostukavatsus);
4. Lepingu allkirjastamine ja arve väljastamine (tehingu sõlmimine);
5. Makse (maksmise kavatsus);
6. Kauba saatmine (toote kättesaamine);
7. Korduv ostmine;
8. Ostude sooritamine jooksvalt.

Või siin on veel üks näide tüüpilisema olukorra jaoks jaekaupluse müügietapid:

1. Klient nägi kuulutust (pakkumisest teada saamine);
2. käisin poes (määratlus valikuga);
3. proovinud asja (ostukavatsus);
4. Otsustas selle osta (tehing);
5. Selle eest makstud (maksmise kavatsus);
6. Sai kätte/kasutama (toote kättesaamine);
7. Tagastati uueks ostuks (taasostmiseks);
8. Sain püsikliendiks (poodlemine jooksvalt).

Iga etapi hindamine

Tekib lihtne ja loogiline küsimus, kuidas arvutada müügilehtrit? Kuidas arvutada iga etappi? Protsentides, tükkides või nagu selles kuulutuses: “Kui palju grammides riputada?”.

Analüüsime iga etapi hindamist b2b sektori näitel, kus esmane kontakt algab Interneti-lehtrist ja seejärel läheb müügiosakonda.

№	Lava	Tee	Indeks
1	Tutvuge pakkumisega	Yandexis	Üleminekute arv tükkides *
2	Määratlus valikuga	mahajäetud	Rakenduste arv tükkides*
3	Ostukavatsus	Saatmine	Saadetud KP-de arv tükkides
4	Tehke kokkulepe	Läbirääkimised ja lepingu allkirjastamine	Väljastatud arvete või saadetud lepingute arv tükkides
5	Tasumise kavatsus	Kauba eest tasumine	Saadetud arvete arv
6	Toote kättesaamine	Kauba saatmine
7	Korduva ostu sooritamine	Korduvad ostud	Korduvate saadetiste arv tükkides
8	Regulaarselt ostude sooritamine	Regulaarsed ostud (alates 3 ostust ja enam)	Saadetiste arv tükkides

Ajavahemikku, mille jaoks need näitajad määratlete, mõõdetakse kõige sagedamini kas "päevas" või "kuus" või "kvartalis".

Näiteks mõõdame “Rakendusi” iga päev, aga “Korduvaid oste” mõõdame juba kord kuus.

Lähemale d(t)el

Olete läbinud selle artikli kõige igavama, kuid olulisema osa. Nüüd teeme kokkuvõtte, mõelge, mida saate selle imega teha ja kuidas luua endale müügilehter.

Müügilehter

Ja nüüd on teil ilmselt küsimus, kuidas müügilehter lõpuks välja näeb? Seega, kui kõik on täidetud, loendatud ja joonistatud, on müügilehtri visualiseerimine järgmine:

Selgub, et igas etapis on toiminguid järjest vähem, rakendatakse lehtri põhimõtet, sellest ka kontseptsioon.

Inimesed eksivad, lahkuvad, mõtlevad igas etapis ostu poole liikudes (ülevalt alla). Ja juba siin on selge, millised on teie ettevõtte nõrgimad kohad. Liigume edasi kõige olulisema juurde – kuidas teha müügilehtrit.

1. Määratlege oma verstapostid

Ülaltoodud lehter on üles ehitatud nende etappide näitel, mida me varem käsitlesime.

Sinu puhul võib müügilehtri ülesehitus olla erinev, etapid erinevad või neid võib olla rohkemgi, sest kõik oleneb potentsiaalse kliendi puudutuste arvust ja sellest, kui lojaalne ta sinu tootele/teenusele on.

Nende tuvastamine pole keeruline. Mõelge lihtsalt sellele, millised on teie jaoks kõige olulisemad.

Tavaliselt on need need, mille põhjal kliendid oma otsused teevad – kas osta või mitte. Või kui vajate maksimaalset programmi, siis kirjutage üles kõik võimalikud etapid, kus kliendid kaovad, ja selleks peate teadma.

2. Mõõtke jõudlust

Töö raskeim osa. Mitte joondamine, vaid lehtri kõigi etappide süsteemne täitmine.

Märksõna on süsteemne (loe konstant). Tõepoolest, praktikas tekivad just sel hetkel kõige sagedamini tõrked, kuna omanik ei ole sellega seotud ning juhid ja turundajad ei taha seda töödelda, uskudes, et nad näevad kõike juba suurepäraselt (on erandeid).

Sellisel juhul, kui nii sina kui ka su kolleegid “filoonivad”, saate rakendada kõige primitiivsema 2-4-etapilist lehtrit.

Selle koostamine ja täitmine ei ole keeruline. Siin on võrguühenduseta simulatsiooni näide:

Müügilehtri näide

3. Parandada ja suurendada

See kõik on muidugi hea. Sul on numbrid käes, aga neid on lihtne mitte vaadata?! Peate nendega koostööd tegema, nimelt parandama ja suurendama.

See on kogu müügilehtri mõte – näidata nõrkusi. Mõelge iga sellise toimingu näitele.

Näide 1 – suurendamine

Ja nüüd maagia. Kujutage ette olukorda, kus teile kuvatakse kontekstuaalset reklaami 360 750 korda kuus.

Väljumisel toovad kliendid pärast kõigi etappide läbimist 280 303 rubla. Ja kujutage nüüd ette, et me lihtsalt võtsime ja suurendasime reklaamikulusid 60% ja suurendasime seeläbi näitamiste arvu, mis andis meile 354 545 rubla. Mis on 26% rohkem kui eelmine näitaja.

Töötamine müügilehtriga

Pange tähele, et suurendades lehtri iga etappi n-nda protsendi võrra, ei saa te mitte ainult müüki suurendada, vaid seda lihtsalt plahvatada.

Ja see ei nõua alati nii suurt tõusu 60% näol, kuskil piisab 1%, et teha 1,2% ja teie müük kasvab poolteist kuni kaks korda.

Ja siin on veel üks hirmutav pilt sellest, milline võiks välja näha mõni teine ​​saidi müügilehter:

Veebisaidi müügilehter

Näide 2 – paranda

Näiteks teeb teie töötaja iga päev 30 külmkõnet. Kus ainult 10 on edukad ja see jõuab otsustajani.

Kõik teised jäävad "Sekretäri passi" lavale kinni. Ja see tähendab, et konversioon kõnest otsustajaga ühenduseks on 33% (1o 30-st). Sel juhul pole õige strateegia kõnede arvu suurendamine, vaid pigem konversioonimäära parandamine.

Nii et 30 kõnest möödusime sekretäridest 66% (20 30-st). Selline täiustus annab meile müügi kahekordistumise.

Veel üks näide sellest protsessist. Juhid väljastavad kuus 100 arvet kogusummas 1 miljon rubla (keskmise tšekiga 10 000 rubla), millest tasutakse vaid 50%.

Seega võtame ja teeme kõik endast oleneva, et maksete arv tõuseks 60%-ni. Ja selle tegemiseks pole ilmselt palju vaja. Selle tulemusel saame 100 000 rubla rohkem, kui suurendame lihtsalt ühte etappi 10%.

Lühidalt peamisest

Selle artikli peamine nõuanne pole isegi see, et peate teadma, millised on müügilehtri etapid.

Ja isegi mitte seda, et peate selle oma ettevõtte jaoks eraldi värvima. Ja asjaolu, et paljud ettevõtted jätavad selle tööriista asjata tähelepanuta, kui see võib anda palju rohkem, kui esmapilgul tundub.

Muidu selgub, et vahet pole: kas investeerite uude reklaami või mitte, kas investeerite aega juhtide koolitamisse või mitte.

Kuna kui te ei analüüsi näitajaid ega tea, kui palju kasum pärast seda kasvas või kui palju konversioon etapist etapisse kasvas, tehti seda kõike asjata. Äri on numbrid, mitte ainult kasum koos marginaalidega.

Praktika näitab, et ettevõtluses mängivad peamist rolli edasised suhted ettevõtja ja publiku vahel.

Suurim raha ja suhted luuakse ainult aja jooksul, ainult teie ettevõtte nõuetekohase reklaamimisega. Ja kui teie ettevõttel on praegu rasked ajad paremad ajad, siis on teil selgelt puudu heast strateegiast, mida nimetatakse turunduslehtriks.

Seda strateegiat nimetatakse ka turunduskanaliks, turunduskanaliks või müügilehtriks.

Sellest artiklist saate teada, kuidas turunduslehter ettevõttes tegelikult töötab, ja tutvute peamiste eelistega, mida see hämmastav strateegia ettevõttele toob. Alustame lihtsa määratlusega...

Turunduslehter on strateegia (meenutab lehtrit), mille eesmärk on luua automatiseeritud kasum, omamoodi rahamasin.

Miks on turunduslehter üks võimsamaid ja tõhusamaid? turundusstrateegiad mis on kunagi loodud?

Tegelikult on need kliendi teekonna etapid hetkest, mil ta sai teie ettevõttest teada, kuni ostuhetkeni.

Vaatame iga etappi eraldi:

Külm kontakt on need inimesed (publik), kellega te pole kunagi kohtunud, kes pole teie ärist kuulnudki.

Alustamiseks valige sihtrühm, keda mõjutate.

Defineerige "milline teie klient välja näeb". Selleks tuleb arvesse võtta mitmeid aspekte:

• Kui vana ta on?
• Kui palju ta teenib?
• Mis on tema hobi?
• Kus ta töötab?
• Kus ta elab?

Peate mõistma oma sihtrühma.

KUID pea meeles peamist – teie klient on väärtuslik inimene, ükskõikne teie äri suhtes ja väsinud reklaamipakkumiste rohkusest.

Pärast seda, kui olete oma kliendist "portree" teinud, peate looma reklaamsõnumi, mis "kleepub" selle konkreetse sihtrühma külge. See juhib klientide tähelepanu teile ja tõstab teie ettevõtte esile teiste pakkumiste rohkuse hulgas.

Järgmiseks peate valima oma reklaamsõnumi levikanalid. Turustuskanalite valimisel keskenduge kindlasti potentsiaalsete klientide peamistele "kuhjumispunktidele". Sõltuvalt teie ettevõtte tegevuse tüübist võivad need olla restoranid, ööklubid, ühistransport, elukohad jne.

Pärast seda, kui olete oma sihtrühma tuvastanud, koostanud "töötava" reklaamsõnumi ja selle edastanud õige tee, teil on kindel vaatajaskond.

Teisisõnu, need on potentsiaalsed kliendid, kes on teie ettevõttega juba tutvunud ja tunnevad huvi teie pakkumise vastu.

Turunduslehtri teises etapis hakkavad saabuma kõned, tehakse kliendi esimene külastus poodi. Ja siis astub lahingusse "raskekahurvägi"!

Inimestes on otsest tööd. Huvi tekitamine, seejärel isiklike kohtumiste, kontaktide, esitluste, kommertspakkumiste kaudu veenmine kitsendab voogu veelgi, tuues selle müügisündmusele lähemale. Töö selles etapis võtab palju aega ja vaeva.

Selles etapis pidage meeles – töötage ainult nende inimestega, kes on seotud ostuotsuse tegemisega. Ära raiska oma Kuldne aeg tühjadele žestidele. Klientidel tekivad kindlasti n-ö vastuväited, mis vajavad eemaldamist, nende arvamused ja “valed” veendumused vajavad ümberkujundamist.

Ja nüüd lõpuks tuleb viimane etapp – ostuetapp. Sinu jaoks kõige kauaoodatud ja meeldivaim etapp.

Lehter annab olulise näitaja - mis on teie "konversioon".

Näiteks kuus keskmiselt on teil lehtri sissepääsu juures 4000 inimest ja väljapääsu juures 50 müüki. Nii et teil on teisendus 1:80. Kui jälgite statistikat lehtri etappide kaupa, saate planeerida müüki ja määrata keskmise ja isegi pikaajalisi trende ning töötada konversiooni parandamise nimel.

Rusmedia ettevõte soovib teie ettevõttele õnne ja õitsengut!

Teil pole liiklusprobleeme. Põhimõtteliselt pole neid kellelgi! Ainus halbade tulemuste põhjus on ebaefektiivne turunduslehter.

Russell Brunson

Minu jaoks on alati olnud kohutavalt huvitav analüüsida Lääne ettevõtjate turundust infoturunduse vallast. Mitte need, mis lubavad kiiresti rikkaks saada või luua edukas äri nullist 🙂 Ja need, kes tegelevad Interneti-turunduse tööriistade ja erinevate strateegiate rakendamisega erinevates valdkondades ja õpetavad seda.

Neid mehi pole palju! Nende hulka kuuluvad Ryan Diess Digital Marketerist, Brian Dean Backlinkost, Brian Harris Videofruitist, Noah Kagan AppSumost ja Russell Brunson Dotcomsecretsist. Muide, just viimane on muutuja mõiste autor turunduslehtrid. Nende põhjal lõi ta oma tarkvara - Click Funnels, mis on väga mugav programm klientide genereerimise protsessi ülesehitamiseks.

Lisaks on Russell üks edukamaid Interneti-turundajaid USA-s. Seetõttu, kui ma tema raamatu Dotcomsecrets juurde jõudsin, ei suutnud ma muidugi vastu panna)

Hangi üksikasjalik video kuidas meelitada ligi ja hoida kliente sisuturunduse abil artikli uuesti postitamisega.

Millest see raamat räägib

Russelli raamat ise räägib turunduslehtrite loomise protsessist. Tahan teid kohe kinnitada: need lehtrid töötavad enamikus valdkondades ja mitte ainult infoäris, nagu arvatavasti arvasid paljud 🙂 Muidu ma sellest raamatust lihtsalt ei kirjutaks.

Raamatu enda eesmärk on aidata teil luua toodete ja teenuste sortimendi maatriksit ning integreerida see oma klientide genereerimise süsteemi. Kui sul seda veel pole, aitab raamat ka selle loomisel.

Aga kõigepealt asjad kõigepealt.

Kõik algab kliendiprofiilist

Ma tean, et paljud ettevõtjad hakkavad nüüd pahaks panema: jälle kliendi portree?! Ütlen oma kogemusest: ükskõik kui palju meistriklasse või kursusi ma ka ei annan, on 99,9% minu kuulajatest kliendi portree valesti koostatud. Miks?

Kuna kliendiprofiil ei ole ainult:

• nimi ja perekonnanimi,
• vanus,
• geograafia,
• perekonnaseis,
• töökoht ja ametikoht.

Kliendiprofiili koostamisel on Sinu ülesandeks leida vastused neljale küsimusele:

1. Millise probleemi minu toode või teenus lahendab?
2. Kes on selle toote või teenuse ostja (grupp inimesi)?
3. Kus potentsiaalne klient asub?
4. Milliste probleemide/küsimustega ta regulaarselt kokku puutub?

Teades vastuseid neile küsimustele, on teil palju lihtsam koostada ja luua klientide hankimise süsteemi.

Loe ka

Atlas kehitas õlgu + 10 meeldinud tsitaati

Väärtuse redel

Järgmine samm on väga oluline. Eriti soovitan tähelepanu pöörata teenindussektori esindajatele. Selles etapis saate Russelli näitel aru toodete ja teenuste valiku loomise põhimõtetest. Pigem tema hambaarstireisi näitel.

Väärtusredel on kliendi järkjärguline üleminek tasuta ja odavalt tootelt (kliendi genereerimise süsteemis "Proovi proovi" etapp) teie põhipakkumisele ning kallitele toodetele ja teenustele.

See joonis näitab väärtusredelit, mida hambaarst võiks potentsiaalselt kasutada. Russelli näites nägi see välja selline:

• Hambaarst kutsub potentsiaalse kliendi tasuta hammaste puhastamisele. (Samm "Proovige".)
• Protseduuride ajal küsib hambaarst, kas patsient suitsetab või joob sageli kohvi? Patsient on selle küsimuse üle üllatunud, kuna ta ei suitseta ega joo. Küsimuse põhjuseks on see, et patsiendi hambad on hakanud kollaseks muutuma ning hambaarst pakub komplekti ja programmi hammaste valgendamiseks. (Odava toote esmamüük, et muuta potentsiaalne klient tõeliseks.)
• Pärast patsiendi nõusolekut küsib hambaarst, kas patsient kandis lapsena ortodontilisi breketeid? Küsimuse põhjuseks on see, et alumised hambad hakkavad liikuma, mis tavaliselt juhtub lapsepõlves breketeid kandnud inimestega. (Selles etapis toimub põhitoote müük.)
• Pärast seanssi määrab hambaarst ravi- ja kordusuuringute programmi. (Klientide hoidmise programm.)

Seega, juhatades klienti läbi kliendi genereerimise kõigi etappide ja kasutades väärtusredelit, suurendab oskuslik hambaarst kliendi eluaegset väärtust, keskmist tšekki ja isiklikku kasumit.

Loodan, et pärast seda peatükki te ei keeldu oma hambaarstide juurde minemast 🙂

Sihitud liikluse meelitamine

Ega asjata mainisime alguses, et üks olulisemaid küsimusi eelnõude koostamisel on küsimus: kus asub teie klient?

Teades vastust sellele küsimusele, saate hõlpsalt joosta reklaamikampaaniad ja meelitada potentsiaalseid kliente. Russell nimetab seda tüüpi liiklust "kontrollitud liikluseks". Ostame reklaame ja saadame potentsiaalse kliendi meie lehtrisse. Kõik sõltub ainult kliendi kuludest ja investeeringutasuvusest.

Kontrollitud liiklustüüp on üks kolmest liiklustüübist.

Loe ka

raske müük

Teist tüüpi liiklus on teile kuuluv liiklus. See on teie tellimuste baas või teie klientide baas. Peate neile lihtsalt kirja saatma ja teatud protsent inimesi vastab teie pakkumisele koheselt. Seda tüüpi liiklus on kõige väärtuslikum ja tõhusam, kuna see sisaldab "soojaid kliente" - inimesi, kes teid juba tunnevad ja jätsid teile vabatahtlikult oma kontaktid.

Viimane liiklusliik on kontrollimatu liiklus. See hõlmab ka väljaandeid sotsiaalvõrgustikes, orgaaniline liiklus, külaliste postitused. Peamine ülesanne, mida peaksite seda tüüpi liiklusega tegelemisel täitma, on kontaktide hankimine.

Alusta kütet ja sidet

Olgem ausad. Enamik kliente ei osta teie saidi esimesel külastusel kunagi teilt ega teie ettevõttelt midagi. Seetõttu on teie põhiülesanne külma liiklusega töötamisel kontaktide hankimine ja soojendamine. Või nimetagem seda traditsioonilisemaks terminiks – suhte loomine 🙂

Selleks peate selgelt teadma oma sihtrühma ja nende vajadusi. Selle põhjal saate üles ehitada alustava soojenduskirjade ahela. Vastasel juhul võite sattuda vihaste tellijatega.

Russell soovitab määratleda selle jaoks isikliku rolli:

• juht,
• reisija,
• evangelist,
• vastumeelne kangelane.

Olenevalt valitud rollist on sul võimalik luua algustähelehel süžee, mille eesmärk on tekitada kliendis võimalikult suur usaldus.

Kujutan ette, kuidas b2b sfääri turundajad nüüd muigavad 🙂 Muidugi töötavad seal veidi teistsugused põhimõtted, aga kliendi genereerimise protsessi olemus sellest ei muutu.

Teie ülesanne selles etapis on valmistada klient ette teie poole esimeseks tasuliseks pakkumiseks.

Edukate ärimudelite analüüs

Arvan, et eelmise lõigu lõpuks olid sa juba vaimselt valmis kõige magusamaks asjaks – müügiks. Kuid kahjuks on meil enne nende juurde asumist veel üks ülesanne - edukate ärimudelite analüüs. Selles etapis soovitab Russell teha konkurentide tegevuse kõige üksikasjalikuma analüüsi:

Niisiis, Russell tuvastab 7 peamist lehtri etappi:

#1 – potentsiaalse kliendi temperatuuri määramine

Nagu me juba teame, jagunevad turunduses kõik kliendid 3 tüüpi: Iga liiklustüübiga töötamise põhimõtted on samuti erinevad.

Sest külm liiklus on inimesed, kes ei tunne sind ega su ettevõtet üldse. Nad ei tea teie toodetest ega tea, kas teid saab usaldada.

Teie ülesanne seda tüüpi liiklusega töötades on meeldida, luua usaldust ja saada nende kontakte.

Soe liiklus on inimesed, kes tulevad teie juurde soovitusel. Nad on teist juba kuulnud, nad teavad teie toodetest, kuid nad pole neid veel uurinud.

Seda tüüpi liiklusega töötades on teie ülesanne üles soojendada maksimaalselt huvi teie toote vastu, veenda ja esitada tõendeid, et teie toode ja teie ettevõte on parim valik.

Kuum liiklus on inimesed, kes teavad ja usaldavad sind. Nad tunnevad teie tooteid, tellivad teie uudiskirja ja suhtlevad teie sisuga regulaarselt.

Sinu ülesanne on teha neile pakkumine, millest nad ei saa keelduda 🙂

Nagu teate, nõuab igaüks neist kolmest liiklustüübist oma turunduskampaaniaid ja individuaalset lähenemist. Just sellest kõnealune teises faasis.

#2 – klientide hankimise tsükkel

Ka klientide hankimise tsükkel on iga liiklustüübi puhul erinev. Kui müüakse kuumadele juhtmetele (plii on potentsiaalne klient) tuleb lihtsalt pakkumisega meil saata, siis tuleb veidi kannatust varuda, et külmadele müügivihjetele müüa 🙂