Liialdamata võib öelda, et kodanike varustamine ravimite ja preparaatidega on riigi riikliku julgeoleku oluline komponent. Farmaatsia tootmine on kõige olulisem sotsiaalselt oluline majandusharu.

Valitsuse toetus

Tänapäeval on sotsiaalse tähtsusega sellised tooted nagu farmaatsiatooted, mille tootmine on asutatud meie riigi territooriumil, on jõudnud sellisele tasemele, et valitsus on sunnitud pöörama tõsist tähelepanu selle tööstuse arendamisega seotud projektidele. Tuleb märkida, et selleks viimased aastad vastu võetud terve rida poliitikadokumendid, mis aitavad kaasa tootmise korraldamisele ja arendamisele, sealhulgas farmaatsiaainetele, kuid olukord selles vallas ei tekita endiselt optimismi ja siin on põhjus.

Tööstuse olulised omadused

Farmaatsiatootmisel on oma omadused. Neid esitatakse:

• toodete kõrge teadusmahukus;
• uute ravimite komponentide, aga ka vastavate ravimite väljatöötamise protsessi märkimisväärne kestus;
• pikk eluring ravimid, sealhulgas kõik etapid - toodete arendamine, tootmine ja müük;
• valmistoodete valmistamiseks vajaliku tootmistsükli olemus ja kestus;
• lai valik liike tehnoloogilised protsessid, mida kasutatakse sellises valdkonnas nagu ravimainete tootmine;
• lai valik toorainet ja materjale, samuti tootmistsüklis kasutatavaid seadmeid;
• mitmeastmelised tehnoloogilised protsessid.

Investeering

Potentsiaalse investori seisukohalt on farmaatsiatoodete tootmisel mitmeid silmapaistvad omadused. Ja peamised negatiivsed punktid, millele peaksite tähelepanu pöörama, on järgmised:

1. Valmistoodete tootmise suurem investeerimisatraktiivsus, st ravimid, võrreldes ravimainete tootmisega. See suundumus kujunes tänapäevaste majandustingimuste mõjul. Selle asjaolu seletuseks võib olla standardiseeritud pooltoodete tootmise kõrge materjali- ja energiamahukus, mis tõi kaasa nende tootmise tasuvuse languse ja mõnikord ka sellise tootmise kahjumlikkuse.
2. Materiaalsete ressursside kallinemine Hiljuti, mis põhjustas meie riigis toodetud ainete olulise kallinemise. Selle tagajärg - neile tasemele, mis ületab maailma. Sellised suundumused on viinud selleni, et ravimitööstus ei ole suutnud pakkuda konkurentsivõimelisi tooteid.
3. Pakkudes välismaised tootjad lihtne juurdepääs meie riigi ravimiturule. See on tekitanud tohutu konkurentsi iga kodumaise tootja jaoks, kes enamikul juhtudel ei suuda vastu seista madala kvaliteediga odavate ainete aktiivsele laienemisele siseturule.

Ravimituru peamised suundumused

Mõnede hinnangute kohaselt ulatub ravimituru maht meie riigis viimaste aastate tulemuste kohaselt 1 triljoni rublani. Samal ajal moodustavad kodumaised ravimid seda tüüpi müüdud toodete kogumahust rahaliselt vaid ligikaudu 25% ja mitterahaliselt ligikaudu 60%.

põletavad küsimused

Tänapäeval on kodumaise ravimitootmise arendamise huvilisi murelikuks probleemiks standardiseeritud pooltoodete päritolu, mis on meie osariigis valmisravimite tootmise aluseks. Kahjuks ei ärata ekspertide järeldused kodumaistes tootjates optimismi. Ravimikomponentide farmatseutiline tootmine meie riigis pole praktiliselt arenenud.

Ravimainete import

Impordi osas on viimastel aastatel välja kujunenud olukord, kus ligikaudu 80% imporditud ravimainete mahust rahalises arvestuses on Saksamaa, Prantsusmaa, Itaalia ja Hiina käes.

Tähelepanuväärne on see, et impordimahtude loomulikku väljendust arvesse võttes saadakse täiesti erinevad arvud. Jah, tema suurim osakaal täna on Hiina – see on üle 70% kogumahust. Arvestades füüsikaliste ja kulunäitajate järgi arvutatud konkreetsete osakaalude suhet, saame järeldada, et nimetatud riigis toodetud aineid iseloomustab teiste riikide sarnaste toodetega võrreldes oluliselt madalam hind.

Mida imporditakse

Import sisaldab peamiselt väga ammu tuntud ravimite komponente atsetüülsalitsüülhape, paratsetamool, metamisoolnaatrium, metformiin, askorbiinhape ja teised, mille järele on elanikkonna seas nõudlus peamiselt madalate kulude tõttu.

Ütleb, et kodumaistes ettevõtetes toodetud osakaal on tühine väike figuur 8-9% kogu ravimiturust.

järeldused

Tõenäoliselt võimaldavad ülaltoodud asjaolud väita kõnealuste toodete tootmismahtude taastamise vajaduse ilmset olemust. Ainete farmaatsiatootmise tehnoloogia tuleks taastada ja rakendada täies mahus. Selle sfääri arendamine on vajalik eelkõige riigi riikliku julgeoleku tagamiseks.

Sellised väited ei ole üldse tühjad sõnad. Paljud tootjad seisavad silmitsi tõsiasjaga, et varustavad kodumaist majandust välismaiste tarnijate ainetega jääkpõhiselt. Ja see ei saa muud kui muret tekitada.

Ärivõimaluste otsimisel peatuvad ambitsioonikad ettevõtjad mõnikord sellise valiku juures nagu farmaatsiaäri . See tegevusala on kindlasti atraktiivne: toode on alati ajakohane, ei ole vaja rentida suurt ruumi kaupade ja ravimite hoidmiseks, säilivusaeg on palju pikem kui samadel toiduainetel. Kuid nagu igal ettevõttel, on ka sellel ettevõttel teatud raskused, mis muus osas ei ole nii tugevaks komistuskiviks teel kõrge sissetulekuni.

Alustuseks tasub mõista tõsiasja, et apteek ja apteek on erinevad asjad ning see erinevus võib olla nende kätes, kes otsustavad ravimitega raha teenida. Apteegil on õigus müüa retseptiravimeid, käsimüügiravimeid ning ei ole õigust müüa psühhotroopseid, tugevatoimelisi, mürgised ained, samuti ravimid, millel võib olla narkootiline toime.

Siis saavad nad lisaks apteegikioski pakutavatele võimalustele endiselt osutada teenust ravimitoodete valmistamisel vastavalt arsti retseptile või mõne ravimiasutuse tellimusele. Samuti on apteekidel õigus müüa ravimitooret.

Dokumendid ravimiettevõtte avamiseks:

Litsents farmaatsiavaldkonnas tegutsemiseks (välja antud viieks aastaks)
- Kõik Vajalikud dokumendid uue ettevõtte asutamiseks
- Dokumendid, mis sisaldavad andmeid avatava ettevõtte sisetegevuse kohta
- Sanitaar-epidemioloogiajaama luba, mille saab pärast ruume testitakse järgima kõiki sanitaarstandardeid.
- lepingute olemasolu ettevõtetega, kes tegelevad ravimite, olmejäätmete ja ruumide desinfitseerimisega.

IN apteek Kõikide ülalnimetatud dokumentide koopiad tuleks alati alles hoida, kui neid kontrollitakse.

Apteegi avamiseks on loomulikult vaja ka. Minimaalne, mis tuleb osta, on apteegimööbel, pangaautomaat ja külmkapp ravimite hoidmiseks.

Farmaatsiatoodete valik

Mis puudutab sortimenti, siis on parem läbi viia väike uuring teie punkti vahetus läheduses elavate inimeste nõudluse kohta. Selleks tasub osta väikesed partiid jooksupositsioone ja analüüsida, milline neist osutus kõige populaarsemaks. Pärast parimate müügipositsioonide väljaselgitamist saate neid julgelt osta palju suuremates kogustes.
Sortimendi moodustamisel tuleb arvestada ka asjaoluga, et haigla territooriumil asuvas apteegis tekib suurenenud nõudlus arstiretsepti nõudvate ravimite järele, samas kui jaemüügipiirkonna territooriumil asuvas apteegis , ostavad nad sagedamini tooteid, mille jaoks pole retsepti vaja.

Valime personali

Personali värbamisel ärge unustage, et apteegitöötajatelt nõutakse vastavat meditsiinilist haridust. Ja apteegi juhatajal peab muu hulgas olema ka akrediteerimistunnistus. Loomulikult peaksid apteegi töötajad jätma kõigile külastajatele väga positiivse mulje. Teenindus on tänapäeval kõik. Kui kliendid pole teenuse kvaliteediga rahul, eelistavad nad kõndida kodust kaugemal, kuid samal ajal sooritada ostu apteegipunktist, kus nad end mugavalt tunnevad.

Külastajate tähelepanu köitmiseks juba esimestel avamispäevadel tuleb teha postkastidesse paigutatavad reklaamvoldikud. Samal ajal peaksid reklaamtekstid avamise auks pakkuma mingit reklaami, mis tuleb muidugi eelnevalt läbi mõelda.
Uutele klientidele tuleks teha kindlaid boonuseid, allahindlusi ja erinevaid säästukontosid ilusate sooduskaartide näol, ühesõnaga tuleb võimalikult palju potentsiaalsete ostjate tähelepanu köita ja hoida.

Kui teete kõik õigesti ja võidate oma usalduse ja poolehoiu sihtgrupp siis püsiklientidega probleeme ei teki.

Ravimi hulgimüügistruktuuri eduka toimimise üheks oluliseks teguriks on ratsionaalse turundusstrateegia pädev rakendamine. Viimase määrab suuresti turustusprotsessi korraldamise tõhus tehnoloogia, mida saab selgelt näidata jaotusvõrgu olulise lüli - filiaali kauplemistegevuse - näitel, mis põhineb selle normide ideel. optimaalne toimimine.

Üldsätted

http://www.consilium-medicum.com/media/viva/06_02/57.jpg"/> Filiaali valik "visuaalseks" abivahendiks on tingitud selle eriline positsioon ravimite turustusettevõtte struktuuris. Tegelikult on tegemist metropolist eemaldatud müügidivisjoniga, mis võimaldab territoriaalseid iseärasusi arvestades äri oluliselt efektiivsemalt juhtida ja seeläbi suurema osa müügist üle kanda piirkondadesse, mille vajadused on praegu olemas. ainult osaliselt, et tagada selle konkurentsivõime.

Põhimõtteliselt sõltub müügistruktuuri edukas toimimine muude asjaolude võrdsuse juures töökogemusest, turu spetsiifika tundmisest ja oskusest luua tehnoloogiat tarbijatele teenuste osutamiseks. Lisaks on vaja rangelt kinni pidada jaotustehnoloogiast, ilma milleta ei saa ehitada edukalt toimivat haruvõrku. Kõige tähtsam on siiski kujundada ja kasvatada professionaalne juhtimismeeskond vastavalt ettevõtte üldisele ideoloogiale, kuna ükski, isegi kõige arenenum tehnoloogia, ei päästa olukorda valesti valitud personali korral.

Filiaalide juhtimise üldine metoodika peaks võimalusel olema järgmine: strateegia ja võtmeküsimused (hind, finantspoliitika, maksete edasilükkamine, kulumäärad, allahindlused ja lisatasud) määrab emaettevõte ning kogu operatiivtöö juhtimisega on filiaali juhataja eesõigus. Edukas areng- see on ka mõistlike kulutuste lati mitteületamine määratleb keskkontor. Venemaa suurimad ja dünaamiliselt arenevad turustusettevõtted järgivad jaotusvõrgu arendamisel ühel või teisel määral sarnast lähenemist, tuues seega vaatamata üsna laiale valikule piirkondadesse peaaegu samad hinnad ja sarnase komplekti ravimeid.

Seega, et edasi pääseda või vähemalt varem võidetud positsioone hoida, on rolli hinnavälist konkurentsi . Esiteks hõlmab see valiku püsivust, teenindustaset, apteegi üldist mugavust tarnijaga, allahindlusprogramme ja muid motivatsiooniskeeme, aga ka PR-i ja lobitöö võimaluste taset. Selle tulemusel viib kontrolli nõrgenemine piirkonna olukorra üle ravimifirma kui terviku atraktiivsuse kaotuseni, st filiaalil peaks olema arusaam, et kui tarbijate vajadusi ei rahuldata nii tõhusalt, konkurendid teevad, siis on tema äri hukule määratud.

Paljudel juhtudel määravad konkurendid, mitte tarbijad, millist toodet tohib müüa ja millist hinda küsida. Pealegi pole tarbijad ainus ettevõtetevahelise rivaalitsemise objekt. Viimased võitlevad inimressursi (palga ja töötingimuste osas), riigitellimuste, sealhulgas hanketarnete eest. Välja arvatud pealegi tingimustes tasumata jätmised ja eelarvevahendite nappus ravimite tarnimine elanikkonna jaoks on haru otstarbekas kasutada ebatavalised skeemid müügimahu suurenemine, et mitte ainult mitte aeglustada, vaid mõnel juhul isegi suurendada müügimahtusid. Seda on võimalik saavutada mitmesuunaliste vahetusvõrkude skeemide kasutamisega: ravimid piirkonnale vastavalt jaehinnad vastutasuks ettevõtte arvete eest kohalikele farmaatsiatehastele või kohaliku administratsiooni debitoorsete arvete tagasimaksmise eest turustaja tarnitud ravimite eest koos muude kaupadega - puit, metall, tooted jne. nende hilisema müügiga kolmandate isikute või hulgimüüjasõbralike ettevõtete poolt.

Müügi struktuur

Sortimendipoliitika ja inventar.

Ratsionaalne sortimendipoliitika ja tootevaliku optimaalne juhtimine on kogu farmaatsiaharu turundusstrateegia nurgakivi. Põhimõtteliselt sunnib koostöö apteekidega turustajat omama üsna suurt sortimenti. Kuigi reeglina moodustab 80% Vene apteegi käibest väärtuses mitte rohkem kui 500 positsiooni, s.o. ennekõike on vaja, et need nimed oleksid kliendi jaoks vajalikud. "Õigete" positsioonide arvutamine poleks nii keeruline, kui ettevõte hõlmaks mõnda konkreetset piirkonda. Laialdase filiaalivõrgu olemasolul seisab turustusettevõte aga silmitsi piirkondlike ravimiturgude olulise heterogeensusega (mitu põhjust ja eelkõige elanikkonna maksevõime diferentseerumist).

Sortimendi planeerimise protseduur peaks selles olukorras hõlmama strateegilisi prioriteete kogu piirkondlike bestsellerite rea jätkusuutlikuks säilitamiseks, kuna see on apteekide jaoks võtmetegur, võrreldes apteekidega. hinnakonkurentsi ja kaubanduskrediidi andmine võib jääda tagaplaanile. Samas peaksid nende positsioonide osakaalud filiaali käibes olema lähedased ravimite osakaaludele regionaalsel turul. On väga soovitav, et sortimendis oleks keskmise müügidünaamikaga ravimite rühm. See saavutatakse apteekide defektide süstemaatilise jälgimise, konkreetse piirkonna juhtivate turustajate hinnakirjade jälgimise ja nende endi reitingutabelite analüüsi põhjal kaupade väljastamise kohta klientidele. Paralleelselt sellega on vaja välja selgitada apteekides samaaegselt ja juhtivate tarnijate positsioonid, kes saavad koostada nimekirja, mis hõlmab peaaegu kõiki ravimeid, mis väärivad kandmist filiaali selle piirkonna ravimite sortimendi nimekirja. .

Seega peamine tingimus optimaalne jõudlus haru on vajaliku hulga ravimite kättesaadavus õiges koguses. Teoreetiliselt peaks filiaal rahuldama kõik klientide vajadused, kuid suurenema tekivad kulud inventar plahvatuslikult kasvada, olenevalt sellest, mitu protsenti sortimendi riketest filiaal vastuvõetavaks peab. Siiski, millal suurel hulgal rikete korral läheb klient konkurendi juurde. Ja see tasakaal - kulu / vajaduste rahuldamine on üsna peen asi ja varieerub suuresti sõltuvalt turumuutustest. Hea väljapääs sellest olukorrast oleks defekti täiendamine järelturul. Muidugi ei teeni filiaal sellelt tulu, kuid ta ei kaota midagi (kaotamata kasumi osas). Siiski loob ja (või) säilitab see usaldusväärse tarnija maine. Ja viimane on palju väärt.

Teine võimalus huvide konflikti vältimiseks on tulevase müügi õige prognoosimine võttes arvesse pühi, epideemiaid, hooajalisi tegureid, reklaami, maksete viivitusi, konkurentide müüki, ametiasutuste haldustoiminguid ja mis kõige tähtsam, võttes arvesse ravimite müügi keskmist kiirust. Nii et sageli ostetavate ravimite puhul on see teatud aja jooksul (reeglina peaks see periood olema vähemalt kuus kuud) päevas müüdud pakendite keskmine arv. Kui ostude arv on piisavalt suur, siis see hinnang kehtib. Harva ja ebaregulaarselt müüdavate ravimite puhul peaksite keskenduma ravimi kuu kogumüügile. Seega on ravimite müügi keskmine kuumäär ennustavaks kriteeriumiks optimaalse ravimikoguse tellimisel nii üleliigsete laovarudeta kui ka konkreetsete kaupade defitsiiti. Antud juhul harva müüdavad ravimid, on mõttekas kaubelda tellimuse peale, kui need on baasfirma ladudes olemas.

Hinnakujundus.

Mitte vähem kui oluline tingimus Optimaalseks tootluseks on konkurentsi hinnategurid - ravimite maksumus, kaubalaenu suurus ja kestus, samuti neid mõjutavad tegurid (inflatsioon, pangaintressid, otsesed kahjud). Kui klient tasub kauba eest kättesaamise päeval - on müügihind “minimaalne”. Edasilükatud makse korral määrab hinna laenuraha intresside summa, mis meelitatakse tootmisettevõtetele tasumiseks ravimiettevõtte üksikklientide kaubalaenu enneaegse tagasimaksmise tõttu, see tähendab, et kohusetundlikud kliendid maksavad neid. Põhimõtteliselt peaks hind jääma liiga madala, mis ei kata brutokulusid, ja liiga kõrge vahel, mis piirab kauba müüki meie klientidele. Kuigi olenevalt strateegilistest prioriteetidest (ellujäämise tagamine, jooksva kasumi maksimeerimine või turuosa osas liidripositsiooni saavutamine) otsustab filiaal või õigemini peakontor see probleem valides ühe järgmised hinnakujundusmeetodid:

1) keskmised kulud pluss kasum (teatud marginaali tasu kauba maksumuselt). Selline tehnika ei võimalda kiirelt arvesse võtta hetkenõudluse ja konkurentsi iseärasusi, kuid valdava arvu edasimüüjate haruvõrgu suhtes on see praegu kõige atraktiivsem. Esiteks on alati rohkem teada nende enda kuludest kui nõudluse eripärast, eriti piirkondlikust. Teiseks, kui on olemas marginaalimaatriks, ei ole vaja neid sageli kohandada, mis juba lihtsustab probleemi ennast. Kolmandaks, "keskmiste" turukuludega ei jää ravimifirma konkurentide hindadest "maha".

2) tasuvusanalüüs ja sihtkasum (st ettevõte määrab hinna, mis võimaldab müügituludega katta brutokulud ja saavutada soovitud kasumimarginaali). Selline skeem on sama tõhus kui ka kallis ja seetõttu saavad seda kasutada peamiselt suurimad turustajad ja/või hinna määravad ravimitootjad.

3) hinna määramine lähtuvalt toote tajutavast tähtsusest või selle hinnapositsioonist turul (peamine hinnategur seda meetodit ei arvestata mitte ettevõtte kulusid, vaid tarbija ettekujutust või kulueelistust). Mis puudutab turustustehnoloogiat, siis seda tehnikat võivad kasutada kas ainuõiguslikud tarnijad või "eksootiliste" toodete (haruldased, kuid vähesed ravimid) tarnimisele spetsialiseerunud ettevõtted, aga ka väikesed hulgimüügistruktuurid, mille puhul säilib konkurentsivõime sortimendi osas. võib kaasneda "kahjulik" müük üksikutele ravimigruppidele.

Kliendid ja pakutavad teenused.

Seega luuakse filiaal farmaatsiateenuste osutamiseks õigesti disainitud ja vajaliku toote näol, mis jõuab klientideni õigel ajal. Teenused on ka ettevõtte pakutavad allahindlused. Mida suuremad ja mitmekesisemad need on, seda huvitavam on kliendile. Kuid teisest küljest peavad need olema proportsionaalsed reaalsete rahaliste võimaluste ja regionaalse laienemise strateegiliste plaanidega. Teenuste tarbijad, kelle huvid erinevad oluliselt, on apteegid erinevad kujud kinnisvara, haiglad ja hulgimüüjad, sealhulgas apteegid. Apteeke huvitab eelkõige tootevaliku laius ja järjepidevus, maksimaalne kaubakrediit ja allahindlused. Hinnad erinevatel põhjustel ei pruugi olla suure tähtsusega. Haiglates on perioodiliselt eelarvest raha ravimite ostmiseks. Nad kipuvad rohkem ette maksma ja kuna lõppkokkuvõttes pole vahet, kellele raha üle kanda ning ka hindade roll pole siin väga suur, on põhiprobleem nende motivatsioonis. Kaubandusliku jaemüügi tarnetingimused võivad olla erinevad ja olenevalt konkreetsest olukorrast. Hulgimüüjad tahavad kaupa saada võimalikult odavalt ja nii kaua kui võimalik. Need on maksimaalse riskiga kliendid makse edasilükkamise korral.

Eraldada kahte tüüpi kliente. Uue kliendiga töötamise kord näeb ette esmase lepingu sõlmimise; kaubakrediidi andmine pärast esimest pangaülekandega makset ja kaubakrediidi summa piiramise tingimuste täitmine (kui edasilükatud maksega tasutud arvete arv on väiksem kui lubatud summa) või hilisem ravimite väljastamine ( kui kliendi poolt tasumata kauba kogus ületab filiaali kaubanduseeskirjadega kehtestatud summat). Kui kokkuvõttes tasutakse mõistliku aja jooksul ja seda ei loeta tähtaja ületanud nõueteks, saab klienti lugeda püsikliendiks. Suhete tõhusust antud kliendiga hinnatakse tulemuste põhjal ühistegevus teatud aja jooksul, kasutades tellimuse optimaalse maksumuse graafikut. Ja kui selle tulemusel ei kata individuaalne marginaalitase selle kliendiga seotud kulusid, on parem temaga koostöö lõpetada või minna üle muudele kaupade tarnetingimustele, mis mõnel juhul võib seda ostjat säästa. haru.

Vead ja juhtimissüsteem.

Seega võimaldab klientidele kauba väljastamise õige taktika vältida paljusid mittemaksmisega seotud probleeme. Lisaks eeltoodule esineb mitmeid tüüpvigu (arvete, protokollide, lepingute koostamisel), mis peaaegu alati põhjustavad konfliktsituatsioone ettevõtte ja kliendi vahel (kuni suhete katkemiseni) või suunavad rahalist kahju. (seoses õigustühiste lepingute raha sissenõudmise võimatusega kliendilt, kui ta pankrotti läks või kadus). Vead litsentside registreerimisel või arvete hoidmisel võivad tekitada probleeme suhtlemisel reguleerivate asutustega, kes võivad klienti kontrollides küsida ettevõttelt arvete, lepingute ja hinnaläbirääkimiste protokollide koopiaid.

Teatud määral hästi organiseeritud ettevõtte juhtimissüsteem. Juhtimist on kolm peamist tüüpi: esialgne, jooksev ja lõplik. Esimene neist on tegelikult "mängureeglite", teatud protseduuride ja käitumisreeglite kehtestamine. Iga töötaja jaoks selgelt koostatud ametijuhendid, kvalifitseeritud inimeste valik suurendab tõenäosust, et organisatsioon toimib nii, nagu ette nähtud. voolu juhtimine teostatakse vahetult ettevõtte tegevuse käigus. Nii näiteks võimaldab regulaarne alluvate töö kontrollimine vältida kõrvalekaldeid plaanidest ja juhistest. Lõplikuks kontrolliks on saadud tulemuste võrdlemine oodatud tulemustega. Hilisem tehtud vigade analüüs võimaldab edaspidi paremini tegutseda. Kontrollipõhimõtted, millest kaubandusosakond peaks juhinduma, on vajalikkus ja piisavus ning osakonna peamised kontrolliparameetrid on: kaupade eksport, maksete laekumine, võlgade suurus, võlgade jaotus ajas, terviklik hinnang kliendi tegevusele, teeninduse ja kontaktide regulaarsusele, kliendiga hõlmatuse laiusele.

Filiaali info(turundus)ruum.

Filiaalivõrgu tegevuse juhtimise ja analüüsimise hõlbustamiseks on vaja luua ühtne inforuum, mis arvestaks nii peakontori kui ka filiaalide huve. Tehniliselt seisneb see tagasisidesüsteemi loomises, mis võimaldab emaettevõttel nii igast filiaalist kogu vajaliku info saada kui ka selleks vajalikku operatiivinfot konkreetsesse filiaali saata, mis võimaldab vältida võimalikke vigu või tuvastada need enne nende pöördumatuks muutumist.

Ilma optimaalse turundustoetuseta on kõigi ülaltoodud jaotusvõrgu tehnoloogiliste elementide täielik toimimine keeruline ülesanne, millega kaasnevad mitmes mõttes ebaproportsionaalsed kulud, sealhulgas saamata jäänud kasumi osas. Esiteks peamine turundusteenistuse ülesanne on pakkuda teave ja analüütilised materjalid järgmiste ametikohtade kohta:

1. Olemasoleva üld- ja erisortimenti analüüs haru (sealhulgas parafarmaatika – meditsiinikosmeetika, sidemed, süstlad jne) selle optimeerimise ja ratsionaalse laiendamise mõttes. Sortimendi võrdlus konkurentidega ja info puuduste kohta filiaali piirkondlikelt klientidelt (näidates mitte ainult keeldumist enneaegselt valminud ravimitest, vaid ka kaupadest, mida filiaalil ei ole, kuid mis on apteekidele vajalikud). Põhimõtteliselt on vaja iga kord mõõta müügi kasumlikkust haru strateegiliste eesmärkidega (turu hõivamine, piiride laiendamine jne), kuna konkreetse ravimi apteeki tarnimise kogukulud, isegi kui see on defitsiit, võib sageli ületada sellest saadavat kasumit.

2. Hinnakonkurentsi analüüs. Müügihindade vastuvõetavuse aste oma marginaalide ja tarnija sisendhindade tasemel, st kas filiaal sobib turule, võttes arvesse peamiste turustajate hindu ja säilitades filiaalile nõutava marginaali taseme.

3.Müügi majanduslik analüüs- reitingutabelite analüüs, sealhulgas reitingute langemise ja tõusu juhtumid hooaja lõikes, olenevalt reklaamist (kaubandus ja maine), või vääramatu jõu ja käivet mõjutavate tegurite, sealhulgas nõudluse tunnused ja ravimiameti kohalikud tavad (piirangud, nõuded jne), ja mil määral seda kõike täheldatakse).

4. Varude struktuur ja prognoosimine(müügi kiirus; laojääk kauplemispäevades)

5. Halva ravimimüügi põhjuste analüüs

a) ebapiisav praegune hankepoliitika

b) lühinägelikkus, ebakompetentsus ja (või) vastutustundetus aktsiate haldamisel, tootevaliku laiendamisel või optimeerimisel

c) kaubavarude ebatäiuslik prognoosimine (reitingutabelite puudumine ja muud tehnilised valearvestused planeerimisel)

d) üleliigsed laoseisud vääramatu jõu või apteegi klientuuri läbimõtlematu tegevuse tagajärjel (nendele tellitud kaubast keeldumine või selle tagastamine apteegi poolt filiaalile)

e) nõuete suurenemine klientidele ravimite väljastamise juhendi täitmata jätmise korral

6. Filiaali hinnaväliste konkurentsitegurite analüüs poolt teenus (sealhulgas tellimuse täpse, selge ja õigeaegse täitmise osas); Kõrval klientidega töötamine(vana, uus ja potentsiaalne); Kõrval ravimitellimuse järgimine, hinnakirja kontroll(nimede ja annuste õige kirjapilt, vajadusel kommentaaridega), samuti dokumentide tüüp(autentsus, sisule vastavus jne) ja tööstusruumid(ladu, kontor); Kõrval reklaamitegevused haru (sh ettevõtete reklaam), PR ja ettevõtte kuvand(meditsiiniringkondadele, klientidele, ametiasutustele ja oma töötajatele).

Farmaatsiaharu pildisündmused.

Viimasel ülaltoodud mittehinnakonkurentsi teguritest on väga tähtsust filiaali ja kõigi selle tegevusperioodide kohta. Filiaali kasvu- või küpsusfaasis on vaja luua atraktiivne ja meeldejääv pilt, et suurendada selle klientide arvu ja perioodiliselt meelde tuletada selle olemasolu. Turustajate sekkumise etapis tagab imagoreklaam filiaali pehme sisenemise uuele turule, mis võimaldab viivitamatult alustada aktiivset ja suuremahulist ravimite müüki. See saavutatakse sihipärase PR-mõjuga sihtrühmadele, mida soodustab äsja avatud filiaali sotsiaalse tähtsuse demonstreerimine ning arvamuse kujundamine selle nõudluse, väljavaadete ja eeliste kohta. Lisaks moodustub "infomotiiv" uue filiaali korrapärasuse ja õigeaegse ilmumise kohta, mis on huvitav kohalikule tarbijale, oluline laiemale avalikkusele ja "oluline" kohalikule omavalitsusele. Täitmine seisneb asjakohaste kohalikele nüanssidele keskenduvate propagandaartiklite kirjutamises, heategevusürituste läbiviimises, aga ka ettekannetes ajakirjanduses, infotundides ja intervjuudes "arvamusliidritega", kultuuri- ja meelelahutusürituste sponsoreerimises ning ka otseses raadios osalemises - ja/ või teledebatid, isiklikud kohtumised jaemüüjatega jne.

Selle tulemusena on hästi planeeritud ja hoolikalt läbiviidud PR-kampaania täiesti ratsionaalne ja tõhus strateegiline samm edasimüüja ettevalmistavate ja otseste tegevuste kompleksis, mille eesmärk on laiendada piirkondlikku laienemist ja saavutada müügis juhtpositsioon.

Uute filiaalide avamine

Turu maksimaalse katvuse strateegia müügivõrgu laiendamise kaudu näeb loomulikult ette uute esinduste loomist. Loomulikult peaks filiaali avamisele eelnema tõsine ettevalmistustööd. Esiteks peab ravimifirma kindlaks määrama konkreetse piirkonna atraktiivsuse. Selleks on vaja lahendada sihtturusegmentide põhiküsimus. Universaalturustajatele (erinevalt lääne tootjate eksklusiivsetest esindajatest) kõige rohkem oluline kriteerium regionaalne segmenteeritus on kohaliku elanikkonna maksevõime, aga ka mitmed muud kohaliku ravimituru suutlikkust ja atraktiivsust iseloomustavad parameetrid (infrastruktuuri areng, asustustihedus). Eelnevaga võrreldes on palju vähem atraktiivsed piirkondliku olukorra spetsiifilised näitajad nagu haigestumus, apteegivõrgu areng ja muud tervishoiuelemendid, välja arvatud võib-olla kohalike omavalitsuste lobipotentsiaal rahastada. ravimite pakkumine.

Kauplemisharu otsene korraldamine hõlmab järgmisi etappe:

• hetkeolukorra selgitamine ja kõigi kohta teabe hankimine potentsiaalsed kliendid kategoriseeritud, st turustuskanalite valik ja analüüs
• täieliku funktsionaalse müügiprotsessi kirjeldus ehk turustusvõrgu ehitamise tehnoloogia
• filiaali organisatsioonilise struktuuri arendamine koos eraldisega järgmised funktsionaalsed üksused

a) müügiosakonna töötajad (koos turundus- ja tarneosakondadega)

b) laoteenistuse ja materjaliarvestuse töötajad

c) raamatupidaja-ökonomist (raamatupidamine, majandus, töövoog); raamatupidaja-kassapidaja (materiaalne vastutus, kassa)

d) sekretär (info vastuvõtt, töötlemine, levitamine, esindusfunktsioonid) büroojuhataja ülesannetega (administratsioon)

e) filiaali direktor (töö koordineerimine üldiselt, turundus- ja müügijuhtimine, raamatupidamine ja finantsjuhtimine)

Olenevalt iga haru töö spetsiifikast saab eeltoodud ametikohti vastavalt vajadusele muuta või täiendada. Iga positsiooni kohta üksikasjalik töö kirjeldus, kus on fikseeritud funktsionaalsed kohustused, volitused, vastutus ja suhtlemissüsteem filiaali teiste töötajatega.

• töötajate palkamine koos järgneva väljaõppega ja asjakohaste koolituste läbiviimine, sealhulgas juhtkonnale
• lao- ja büroopindade, litsentsimise, akrediteerimise, turvalisuse, logistika, raamatupidamissüsteemi, dokumendihalduse ja muude võimalike tegevusvaldkondadega seotud küsimuste lahendamine.

Seega sõltub ravimiettevõtte jätkusuutlik areng turul suuresti hästi üles ehitatud müügistruktuurist ning sellele järgnevast filiaalide võrgu tõhusast ja ratsionaalsest juhtimisest.

Farmaatsiaäri on alati näidanud kõrget kasumlikkust sõltumata riigi majanduslikust olukorrast. Ükskõik, mis juhtub, jälgivad inimesed oma tervist ja kui nad seda ei tee, siis neid ravitakse. Ravimeid on kogu aeg vaja. Arvestades, et nende säilivusaeg on keskmiselt umbes kaks aastat, on ravimifirma äriplaan alati asjakohane.

Ettevõtte peamised eesmärgid

Enne ettevõtte äriplaani koostamist on vaja aru saada selle peamistest eesmärkidest, millest lähtub ravimitootmise arendamise strateegia. Selline ettevõte luuakse ravimite tootmiseks ja nende turustamiseks apteekide võrgustiku kaudu. Kuid selleks, et ettevõte oleks edukas, tuleb nende ülesannete täitmisel püüda rahuldada kõigi elanikkonnarühmade vajadusi. Seetõttu tuleks äriplaani elluviimisel püüdlema järgmiste poole:

• Määrake tootmisvõimsuste maht ja proovige neid võimalikult kiiresti saavutada.
• Tootmise aluseks peaks olema ainult kvaliteetne tooraine.
• Järgige rangelt arenenud tootmistehnoloogiaid.
• Tootmiseks on vaja kõige rohkem osta kaasaegsed seadmed sest see paraneb kiiresti.
• Mõõduka marginaali määramisega on täiesti võimalik tooteid mitte üle hinnata, kulusid katta ja kasumit teenida.
• Eesmärk vallutada turg nii kiiresti kui võimalik.
• Kujundage selge tootmis-, turundus- ja reklaamipoliitika.
• Uuendage perioodiliselt valikut ja seadmeid.
• Viige läbi oma ravimite efektiivsuse uuringud.
• Looge oma arendusi, vabastage need oma kaubamärgi all.
• Laiendage ettevõtte tegevust.
• Ettevõtte viimine rahvusvahelisele tasemele, välisturgude vallutamine.

Ettevõtte loomise põhietapid

Farmaatsiaäri nõuab suuri investeeringuid, kuid see võib samuti teenida suuri sissetulekuid. Tõsi, nende soovitud taseme tagamiseks on oluline kohe alguses astuda õigeid samme selle kujunemise suunas.

Kõigepealt valige optimaalne äritegevuse vorm, seejärel registreerige see ametlikult, hankige kõik vajalikud load ja litsentsid. Kui teie plaanides on tootmisvõimsuste kujundamine, on vaja ruum välja ehitada või rentida, selles vajalikud remonditööd teha. Seejärel peate ostma kõik tootmiseks vajalikud seadmed, mis pole odavad. Samal etapil tasub kaaluda ka toodetavate farmaatsiatoodete valikut.

Lisaks on vaja ette näha oma labori arendamine kvaliteedikontrolliks ja teadustööks. Eraldi struktuurne allüksus peaks välja töötama turunduspoliitika ja reklaamima kaubamärki turul. Kui mõtlete ette ja hoolitsete ettevõtte kompetentse arengu eest nendes valdkondades, võite loota neljandikule kohalikust turust ja teil on reaalsed võimalused võita riigis juhtivatele kohtadele.

Ettevõtluse teostamise vorm

Farmaatsiaettevõtte äriplaani saab ellu viia kahel viisil. Hakka mõne välisfirma esindajaks või korralda ise farmaatsiatoodete tootmine. Igal neist valikutest on oma eelised. Seega saab esindaja võimaluse tarnida soodustingimustel tooteid, sealhulgas tööks vajalikke seadmeid. Mingil määral on esindaja raiderrünnakute eest kaitstud. Kuid ettevõtte tegevus piirdub rangelt välismaise peakontoriga. Omatoodang võimaldab teil täielikult kontrollida ettevõtte kogu tulu ja mitte kellestki sõltuda.

Mis puutub sellise ettevõtte ametlikku registreerimisse, siis enamasti peatuvad nad sellise organisatsioonilise ja juriidilise vormi juures nagu piiratud vastutusega äriühing. Selle otsuse tingib eelkõige asjaolu, et farmaatsiategevuse elluviimiseks on vaja litsentse. Näiteks edasi hulgikaubandus ravimid. Ja selliseid lube väljastatakse ainult juriidilistele isikutele.

Tootmisruumide ehitus

Farmakoloogilise tehase ehitamiseks on soovitav leida maatükk umbes 10 hektarit. Kuna toodang on klassifitseeritud ohtlikuks ja mürgiseks, on vajalik, et tehas asuks elumajadest kaugemal kui kaks kilomeetrit. Koha valimisel ja ehitust kohalike omavalitsustega kooskõlastades kaaluge tootmispindade laiendamise võimalust.

Pange tähele, et objektiga tuleb ühendada tööstuslik elektrivõrk, veevarustuseks on vaja kollektoreid üksteisest umbes kilomeetri kaugusel. Nende läbimõõt peab olema üle 300 mm. Samuti tuleks tagada tööstus- ja olmeheitvesi. Need tuleks piiritleda nii, et tootmisettevõte ekspordiks ja kõrvaldaks selle ise.

Kütte- ja muude tootmisvajaduste jaoks on ettevõttel vaja gaasivarustussüsteemi. Gaasitoru ei tohiks asuda rendipinnast kaugemal kui 500 meetrit. Kui mõni neist tingimustest ei ole täidetud, tuleb äriplaanis eraldada vahendid nende organisatsiooni jaoks.

Kõiki neid tingimusi arvesse võttes on võimalik avada ettevõte, mille võimsus on ligikaudu 2,2 miljardit ühikut valmistoodangut aastas.

Varustus

Seadmete ostmise äriplaani koostamisel on soovitatav pöörata tähelepanu moodulpaigaldistele. See võimaldab meil tootmist kiiresti ümber suunata ühelt tooteliigilt teisele, kiiresti reageerida muutustele turul ja võtta kasutusele uusi tehnoloogiaid.

Juhtivad selliste seadmete tootjad on Itaalia, Šveitsi, Saksa tootjad. Millised konkreetsed seadmed tuleks äriplaani lisada, juhendab teid tehnoloog, lähtudes valitud tootevalikust. Kuid reeglina ei saa ettevõte ilma sünteesiseadmeteta hakkama orgaaniline aine, samuti tehnoloogilised liinid järgmiste toodete valmistamiseks:

• pressitud tabletid;
• kaetud tabletid;
• kapslid;
• ravimid ampullides;
• preparaadid kreemide ja geelide kujul.

Lisaks peab hankeplaan sisaldama abiseadmeid, mis sisaldavad:

• ladustamisseadmed;
• kvaliteedikontrolli laboriseadmed;
• uurimislabori seadmed;
• trafo alajaam;
• autonoomne gaasikatlaruum;
• seadmed polüetüleenist mahutite valmistamiseks;
• seadmed klaasampullide tootmiseks;
• tööstusliku veevarustuse puhastuskompleks;
• paigaldus vee ettevalmistamiseks ampullide jaoks.

Müügi- ja personaliküsimused

Omatoodang, eriti importi asendavad ravimid, tagab suure nõudluse toodete järele. Sellistel tingimustel väheneb ravimite maksumus vähemalt 20%. Ettevõtte arendamise ja moodustamise programm on arvestatud ligikaudu neljaks aastaks, mille jooksul nad muutuvad, laiendavad müügikanaleid, muudavad turunduspoliitikat.

Seega põhineb ettevõtte esimesel tegevusaastal müügiplaan tavaliselt edasimüüjate võrgustike ja väikeettevõtete kaudu toimuval müügil. Suureks eduks saab riigitellimuse saamine ravimipartii tootmiseks. Teiseks aastaks on soovitav avada oma apteekide võrk ja meistermüük ka teistes riigi piirkondades. Samuti saate luua suhteid suurte edasimüüjate võrgustikega. Järgmised kaks aastat hõlmavad oma kliendibaasi moodustamist ja arendamist.

Sellise tootmise teenindamiseks on vaja ligikaudu kolm tuhat inimest. Neist viiendikul peab olema kõrgharidus keemia-farmatseutika erialal. Lisaks väärikale töötasule tuleb tagada töötajatele võimalus end täiendada ja pakkuda noortele spetsialistidele koolitusi.

Numbrid ja riskid

Käivitamise spetsialistide sõnul omatoodang vaja investeerida vähemalt 20 miljonit rubla. Kuid need investeeringud on pikaajalised ja nende tasuvuse garantiid pole. Ettevõtlusega kaasneb palju riske, millega tuleb arvestada juba äriplaani koostamise etapis.

Nende hulka kuuluvad peamiselt:

• valitsuse sekkumine tootmisse.
• Nõudluse vähendamine.
• Tooraine ostmise ja tarnimise hindade tõstmine.
• Muutused majanduslikus või poliitilises olukorras.
• Madal nõudlus valitud ravimite valiku järele.
• Kõrge konkurents.
• Sertifitseerimise ja litsentsimisega seotud raskused.

Kui aga ette näha kõik võimalikud raskused ettevõtte avamisel ja tegutsemisel, saab riske oluliselt vähendada.