פילוח שוק. בחירת שוק יעד מחקר מותג אדידס

יתרה מכך, אם ניקח בחשבון פילוח, אז המוביל הוא פלח ציוד הספורט - כ-40 מיליארד דולר בשנה. היא אפילו נמצאת מאחורי פלח נעלי הספורט עם 20 מיליארד דולר בסך מכירות שנתיות וגזרת בגדי הספורט (למרות שהוא קרוב על עקביו) עם 38 מיליארד דולר בשנה.

מומחים אומרים כי על אף שהתשתית של ענף הספורט עדיין בשלבי גיבוש, החלק העיקרי של היחסים המוניטריים (עד 80%) נופל על שוק מוצרי הספורט.

עסקים בשוק מוצרי הספורט

עד לאחרונה, רוב חנויות הספורט התמקדו במכירת מוצרי ספורט יקרים המגיעים ממותגים עולמיים מפורסמים. אבל ב-5-10 השנים האחרונות חברות שהחלו להיכנס לשוק ולרכוש בו דריסת רגל הביאו מגמה אחרת. חלה הרחבה חדה של הטווח. בתחומי המסחר החלו להתבסס היטב סחורות של מותגים פחות מוכרים ויקרים.

ולמרות שנישת הפרימיום עדיין הייתה רווחית, שחקני רשת החלו לשים לב יותר לשרת את הצרכים של צרכן בעל הכנסה ממוצעת. כל זה הוביל לכך שמגוון השוק גדל מאוד. מוצרים של יצרנים מקומיים החלו להופיע - בגדים, מוצרים לספורט, דיג ותיירות.

שוק מוצרי הספורט הרוסי צמח די בהתמדה. בממוצע, אחוז הגידול השנתי עמד על 15-17%. בשנת 2009 נרשם אינדיקטור שלילי חד, אך לאחר מכן המצב התייצב שוב. כל זה קרה על רקע עלייה בביקוש הקהל לשירותי ספורט וכושר. עצם נושא הספורט והבריאות שינה את איכות הביקוש.

ואז ב-2014 ההכנה וההחזקה משחקים אולימפייםבסוצ'י נתן עלייה בעניין הקהל, וכתוצאה מכך - דחיפה לצמיחה נוספת של שוק מוצרי הספורט. ב-2015 אפשר לומר שתוך 4 שנים השוק גדל ב-60%.

הבדל של השוק המקומי

קבוצת החברות Intesco Research Group ערכה מחקר, שניתן להשתמש בו כדי לשפוט את ההבדל בין שוק מוצרי הספורט שלנו לבין אלו הזרים. למשל, התברר שמבנה הביקוש שונה מאוד. ברוסיה, בגדי ספורט התעניינו ב-45% יותר מאשר, למשל, בארה"ב. וגזרת האימונים, להיפך, הבהירה שהביקוש שלנו אליהם נמוך ב-35%. אותו מצב היה עם הביקוש ל ציוד ספורט. ברוסיה הוא היה נמוך ב-10%.

פלח מקוון של שוק מוצרי הספורט

מעניין לציין כי על רקע עלייה כללית במסחר מקוון, צמח גם מגזר המכירות של מוצרי ספורט דרך האינטרנט. קבוצת Tebiz ערכה מחקר בנושא זה. לדבריהם, עד 2014 פלח המכירות המקוונות צמח ב-36% והסתכם ב-20 מיליארד רובל. השנים שלאחר מכן הראו רק את הצמיחה המתמשכת של המגזר.

מעניין לציין כי על פי הסטטיסטיקה של סוף 2015, הבקשות ה"פרודוקטיביות" ביותר עבור פלח זה היו "קניית סקי", "קניית סימולטור", "קניית סרטונים" ואחרות. אבל "קנה אופניים" עלה על השאר עם 316,000 חיפושים בחודש.

בין השחקנים העיקריים בפלח זה, בלטו במיוחד Sportmaster.ru, Velodrive.ru, Velosite.ru, Air-gun.ru, Kant.ru, Activizm.ru ו-Alpindustria.ru.

פילוח שוק בגדי הספורט

מכיוון שבגדי ספורט הם הפלח המאסיבי ביותר של שוק מוצרי הספורט ברוסיה, יהיה מעניין להסתכל על האופן שבו הפלחים מחולקים לקטגוריות מחיר באמצעות הדוגמה שלו. כפי שהסטטיסטיקה הראתה, קטגוריית מחירתלוי גם במיקום נקודת המכירה. אז התברר שקטגוריית המחיר העליונה מקובלת בעצם על בוטיקים מיוחדים. תג המחיר הממוצע הוא ברשתות חד-מותגים ורב-מותגים. תג מחיר נמוך - בעיקר בשווקים, כמו גם בחנויות קטנות שאינן כלולות ברשתות המורחבות בכל שטח הפדרציה הרוסית.

בשנות המשבר היו אלו רשתות השיווק בקנה מידה פדרלי שחוו את הצמיחה הגדולה ביותר, אשר הצליחו לשמר את הקהל בעזרת מחיר ממוצע. כמו כן, אותם רוכשים אשר מיקדו בעבר את עניינם בגזרת הפרימיום בשלבי חיסכון כללי וירידה בביקוש, הפנו גם את האינטרס שלהם לפלח הביניים, מה שרק תרם לצמיחת הזדמנויות לרשתות גדולות.

אבל ב השנים האחרונותמצב השוק התייצב. כבעבר, את העמדות המובילות בשוק תופסות רשתות גדולות. אבל עכשיו נעשה קל יותר להפיץ את השפעתם לחנויות וחברות שלא יכולות להתפאר בקנה מידה כזה.

מאז המשבר, הם או עזבו את השוק, או, בדוגמה של רשתות גדולות, ניסו לכבוש את הנישות הפנויות. הזכיינות הפכה לאחת הדרכים להתרחב ולקלוט קהל נוסף. כעת גם מכירת זיכיון על ידי חברות רבות נחשבת כ דרך טובהלהפיץ במהירות וביעילות את המותג שלך לטריטוריות חדשות.

זכיינות

הזכיינות מתפשטת כעת בצעדי ענק בכל תחומי העסקים. ושוק מוצרי הספורט אינו יוצא דופן. אבל בדיוק כמו בשאר תחומי הזכיינות, יזמים בפלח שוק זה נופלים תחת השפעת אותן טעויות וצרות שניתן להימנע מהן רק באמצעות ניסיון. למרבה הצער, עסק הזכיינות צומח מהר מדי מכדי שכל השחקנים יבינו.

לכן, ככל שנמכרים וקונים יותר זיכיונות, כך יותר דוגמאות רעותאינטראקציה בין הזכיין לזכיין. כדי לא להגיע למצבים של התחלה לא מוצלחת, יזם שמטרתו רכישת זיכיון צריך לא רק לבחור נכון מבין ההצעות בשוק, אלא גם להבין את מהות הזכיינות, מה שלא אומר שהעסק נבנה בכוחות עצמו.

ניתן לקרוא עוד על טעויות כאלה מצד זכיינים, כמו גם מצד זכיינים, בחומרים נוספים בקטלוג שלנו. למשל או .

זיכיונות למוצרי ספורט

פלח הזיכיון למוצרי ספורט נרחב למדי. לא רק בגדי הספורט והציוד לספורט מגיעים לשם. אלו יכולות להיות הצעות של חברות המייצרות סחורות לאורח חיים בריא, פנאי, תיירות ואפילו חברות המתמקדות בגזרת אורח חיים בריא בתחום המכונות האוטומטיות. בהתאם, גם הצעות ההשקעה משתנות מאוד ומספקות הזדמנות ליזם מתחיל לבחור מה מושך אותו.

זכיינות ElectroTown

השקעה מתחילה - 1,100,000 רובל

תקופת החזר הנתבעת - 7 חודשים

מכירת רכבים חשמליים אישיים

סכום חד פעמי - מ 350 000 רובל

תמלוגים - 15,000 רובל לחודש

ElectroTown מוכרת את הזיכיון שלה מאז 2017, למרות שהיא פועלת בשוק כבר למעלה מ-4 שנים. ההצעה לזכיינים עתידיים גמישה למדי וכוללת מספר אפשרויות לשיתוף פעולה. כולל - זכויות טריטוריאליות בלעדיות לשותפים באזור.

הזכיין מצהיר כי שותפיו, מתי גישה נכונהכדי לבנות עסק על פי תכנית מוכחת, הם יכולים לסמוך על רווח נקי של 200,000 רובל לחודש. למדו עוד על תכנית חישוב הרווח הנקי והכירו את תנאי הזיכיון ElectroTown אתה יכול.

מכונות אוטומטיות לממכר תזונה ספורט זיכיון i-Coffee

החל השקעות - מ 275,000 רובל

עיקר פעילותה של החברה היאמכונות אוטומטיות למכירה והכנה של קוקטיילים ספורטיביים

תמלוגים - אין

כדאי לשים לב לזיכיון, ולו רק בגלל שמוצגת תוכנית מעניינת של שיתוף פעולה ובנייה לזכיין. עניינים אישייםעל מכונות אוטומטיות. יתר על כן, זה לא מספק סְכוּם חַד פַּעַמִי, ללא מלוכה.

לדברי הזכיין, עסק מסוג חצי אוטומטי כזה יביא יותר מ-54,000 רובל של רווח נקי לחודש אם המכונה המותקנת תמכור לפחות 30 כוסות משקה ליום.

למידע נוסף על זכיינות אוֹטוֹמָט מְכִירָה תזונת ספורט i-Coffee אפשרי.

זיכיון Nutrifit (Nutrifit)

החל השקעות - מ 850,000 רובל

תקופת החזר הנתבעת - 5 חודשים

עיקר פעילותה של החברה היאמכירת תזונת ספורט

סכום חד פעמי - 190,000 רובל

תמלוגים - 10,000 רובל

חברת Nutrifit פועלת משנת 2010, ומוכרת את הזיכיון משנת 2014. במהלך תקופה זו, האפקטיביות של המודל העסקי הוכחה שוב ושוב בדוגמאות של 28 שותפי זיכיון שנפתחו ברחבי הארץ.

זכיינים עתידיים עשויים להתעניין בעובדה ש- Nutrifit ניגשת באחריות לאינטראקציה עם שותפים - מהערכת הרווחיות של עסק עתידי ועד למתן הזדמנות למרווח רווחי על סחורות. אתה יכול לברר את הפרטים של העבודה על זיכיון Nutrifit.

זיכיון נורבגיה

השקעה מתחילה - מ 700,000 רובל

עיקר הפעילות של החברה היא מותג של ביגוד פונקציונלי ותחתונים תרמיים מגרמניה

סכום חד פעמי - אין

תמלוגים - אין

אתה יכול לברר עוד על עבודה על זיכיון של Norveg.

זיכיון ספידו

החל השקעות - מ 1,700,000 רובל

תקופת החזר הנתבעת - 18 חודשים

עיקר פעילות החברה היא מכירת ביגוד ואביזרים לשחייה.

סכום חד פעמי - 10,000 רובל

תמלוגים - אין

אתה יכול לגלות עוד על העבודה על הזיכיון של Speedo.

זכיינות אינטרספורט

השקעה מתחילה - מ 6,000,000 רובל

תקופת החזר הנתבעת - 24 חודשים

הפעילות העיקרית של החברה היא מכירה קמעונאית של מוצרים לספורט ובילוי של מותגי ספורט מפורסמים בעולם.

סכום חד פעמי - 400,000 רובל

תמלוגים - 4%

אתה יכול לברר את הפרטים של העבודה על זיכיון Intersport.

זיכיון ULTRA

החל השקעות - מ 1,350,000 רובל

עיקר פעילותה של החברה היא רשת חנויות בגדי קז'ואל וספורט.

סכום חד פעמי - אין

תמלוגים - אין

אתה יכול לברר את הפרטים של העבודה על זיכיון ULTRA.

זיכיון צייד דגים

החל השקעות - מ 600,000 רובל

תקופת החזר הנתבעת - 6 חודשים

עיקר פעילותה של החברה היא סחר בסחורות ואביזרים לציד ודייג.

סכום חד פעמי - אין

תמלוגים - אין

אתה יכול לברר את פרטי העבודה על זיכיון צייד הדגים.

זכיינות ALLOY

החל השקעות - מ 1,400,000 רובל

תקופת החזר נטענת - ?

עיקר פעילות החברה הינה ייצור ומכירה של ביגוד אחיד, מיוחד, הסוואה, הנעלה, ציוד ומוצרים נלווים למבני ביטחון, צבא, משטרה, ציידים ותיירים.

סכום חד פעמי - 200,000 רובל

תמלוגים - 5,000 רובל לחודש

אתה יכול לברר את פרטי העבודה בזיכיון ALLOY.

כתוצאה מהמידע שהתקבל (באמצעות שאלונים) על צרכנים, הוחלט לפלח אותם. רוב קריטריונים חשוביםפילוח בשוק בגדי הספורט הם קריטריונים דמוגרפיים וסוציו-אקונומיים.

בואו נקבץ את המשיבים לפי מין וגיל. (טבלה 28).

לבהירות רבה יותר, על בסיס טבלה 28, נבנה היסטוגרמה.

איור 18. קיבוץ המשיבים לפי גיל ומין.

לקבלת התמונה המלאה ביותר של העדפות הצרכנים, כמו גם על מנת ללמוד את הביקוש הצרכני לבגדי ספורט, נערך סקר בקרב תושבי קרסנויארסק. לפי החישובים שלנו, המדגם היה שווה ל-100 איש, מתוכם 58 נשים ו-42 גברים. שיעורם לפי גיל זהה בערך. רוב הנשאלים היו בין הגילאים 23 עד 40.

עוד נחלקו המשיבים לפי העיקרון החברתי-כלכלי. (טבלה 29). הוא הופק על ידי חלוקת צרכנים למקטעים על בסיס שני מאפיינים עיקריים - מגדר והכנסה ממוצעת לכל בן משפחה. ואז על בסיס המשני - סוג הפעילות.

טבלה זו מראה כי המגזר העיקרי למפעלי סחר בגדי ספורט הם נשים עובדות (15%) וגברים (10%) עם הכנסה של 5 עד 10 אלף רובל לכל בן משפחה, וכן נשים עובדות (15%) וגברים (11 %) עם הכנסה של 10 עד 20 אלף רובל. לכל בן משפחה. קבוצות אנשים אלו יכולות להרשות לעצמן להתלבש בבגדי ספורט ממותגים יקרים.

טבלה 29

קיבוץ צרכנים לפי מין, הכנסה לכל בן משפחה ומשלח יד.

טבלה 30

קיבוץ צרכנים לפי מין, הכנסה לבן משפחה ופעילויות ספורט.

טבלה 30 מראה כי הפלח העיקרי הוא נשים וגברים העוסקים בספורט ברמת חובבים עם הכנסה לכל בן משפחה בין 5 ל-10 אלף רובל. כמו כן, הקטע העיקרי הוא נשים וגברים העוסקים בספורט ברמה של חובבים עם הכנסה לכל בן משפחה בין 10 ל -20 אלף רובל. רכישת בגדי ספורט על ידי פלחים אלו יכולה להתאפיין בכך שיש רצון של האוכלוסייה לעשות זאת אורח חיים בריאחַיִים. זה גם פופולרי תמונה פעילההחיים, וכתוצאה מכך חלק ניכר מבגדי הספורט נרכש לא לספורט, אלא לזמן פנוי. קבוצות צרכנים אלו אטרקטיביות במיוחד לחנויות מונו-מותג ולרשתות רב-מותגים, שכן לפלח זה יש הכנסה טובה והוא יכול להרשות לעצמו להתלבש בחנויות יקרות.

פלח שוק יעד - פלח אחד או יותר שנבחר לפעילות השיווקית של המיזם. לפיכך, כתוצאה מפילוח המשיבים לפי מין, גיל, הכנסה לכל בן משפחה, עיסוק וספורט, זיהינו את הקבוצות הבאות של רוכשי בגדי ספורט:

1) הקבוצה הרווחית ביותר למפעלי סחר בגדי ספורט היא נשים עובדות בגילאי 23 עד 40 עם הכנסה לכל בן משפחה בין 10 ל 20 אלף רובל. וספורטאים ברמת חובבים.

2) על מנת שהמבחר בחנות יהיה מגוון מבחינת מגדר, אנו בוחרים את פלח היעד המורכב מהמין הגברי. פלח זה כולל גברים עובדים בגילאי 23 עד 40 עם הכנסה של 10,000 עד 20,000 רובל, שנכנסים לספורט ברמת חובבים.

אחת המשימות העיקריות של מחקר שיווקי היא לקבוע את היכולת של שוק מסוים, לרבות שוק מוצרי הצריכה. בפסקה הבאה של פרק זה, נקבע את הקיבולת של שוק בגדי הספורט בקרסנויארסק.

הערכת הקיבולת של שוק בגדי הספורט בקרסנויארסק

הערכת יכולת השוק הצרכני בכללותו וחישוב הקיבולת סוגים מסוימיםמוצרי צריכה נחוצים עבור כל מיזם (פירמה) כדי לנתח את היכולות שלו בשוק צרכני נתון, לקבוע את האסטרטגיה והטקטיקות של המיזם ואת ההיתכנות של מדיניות שיווק מסוימת.

ישנן שתי דרכים להעריך את הקיבולת של שוק בגדי הספורט: השיטה הראשונה מאפשרת להעריך את קיבולת השוק בצד הייצור:

שבו Ep - קיבולת שוק;

Pr - הנפח הכולל של הייצור;

ה - ערך יצוא המוצרים על ידי ארגוני סחר;

I - יבוא ארגוני מסחר;

הוא, אוקי - יתרת המוצרים במחסנים בתחילת וסוף התקופה.

לא ניתן לחשב את הקיבולת של שוק בגדי הספורט בשיטה זו, מאחר ואין ייצור של בגדי ספורט בקרסנויארסק, וכתוצאה מכך אין ייצוא, וחוץ מזה, אין התחשבנות יתרת הסחורות במחסנים. .

הטכניקה השנייה היא מצד הצריכה. מתודולוגיה זו לחישוב קיבולת השוק מבוססת על התאמה לנפש נורמות פיזיולוגיותצריכת המוצר, המרכיב השני הוא אוכלוסיית העיר.

איפה: N - תעריף צריכה לאדם, פריטים.;

H - מספר, אנשים.

על פי שירות הסטטיסטיקה של המדינה הפדרלית, עכשיו שיעור מינימוםהצריכה היא 8 פריטים למשך 4.2 שנים. מכאן נובע ששיעור הצריכה השנתי המינימלי של בגדי ספורט הוא 1.9 פריטים בשנה. מכאן אנו מחשבים את קיבולת השוק:

(נושא)

מהאמור לעיל ניתן לראות כי קיבולת שוק בגדי הספורט עומדת על 1,780,598.3 פריטים.

כפי שהוזכר לעיל, על פי מומחים, רק 1/10 מבגדי הספורט המיובאים לקרסנויארסק מגיעים מיצרנים רוסים. זה רק 178059.8 פריטים.

נתונים אלה מצביעים במלואם על כך ששוק בגדי הספורט תלוי לחלוטין ביבוא של בגדי ספורט ממדינות אחרות.

שלח את העבודה הטובה שלך במאגר הידע הוא פשוט. השתמש בטופס למטה

סטודנטים, סטודנטים לתארים מתקדמים, מדענים צעירים המשתמשים בבסיס הידע בלימודיהם ובעבודתם יהיו אסירי תודה לכם מאוד.

מסמכים דומים

תהליך המחקר השיווקי של שוק הסחורות. מחקר היצע בשוק בגדי הספורט בקרסנויארסק, ניתוח מגמות בהיווצרותו. מדיניות סחורות ותמחור, ניתוח ביקוש והעדפות צרכנים. אומדן קיבולת השוק.

עבודת קודש, התווספה 10/11/2011


הרעיון והמטרה, השלבים והעקרונות של ביצוע מחקר שיווקי, משמעות תוצאותיו לבניית אסטרטגיה להמשך פעילות המיזם. התוכן של תהליך פילוח השוק. דרישות מיצוב המוצר.

מבחן, נוסף 19/03/2014


הרעיון של פלח שוק. אובייקטים ומטרת פילוח. אסטרטגיות כיסוי שוק. מיקום מוצר חדש בשוק, יתרונות תחרותיים. חיבור של הצעות ערך. דרכים וכיוונים למקסום מכירת מוצרים.

מצגת, נוספה 26/11/2016


הרעיון ומהות המחקר השיווקי. מצב נוכחישוק מכוני היופי בנובוסיבירסק. מחקר שיווקי, השגת מידע ראשוני על מצב הביקוש למוצרים. פיתוח תוכנית מחקר שיווקי.

עבודת בקרה, נוסף 06/05/2013


זקוק למטריצה ​​ככלי מחקר שיווקי לקהלי קשר. ארכיטקטורת מערכת מידע וניהול שיווק. פילוח, בחירת שווקי יעד, מיצוב מוצרים. התנהגות צרכנים בשוק העסקי.

עבודת בקרה, נוסף 22/02/2016


שיטות ביצוע מחקר שיווקי ותפקיד המידע השיווקי בארגון. מחקר שיווקי במפעל JSC "מפעל הבגדים Oktyabskaya". בחירת המטרה, הכיוון, שיטת המחקר השיווקי של שוק בגדי העבודה.

עבודת גמר, נוספה 16/02/2008


מהות, סוגים ומטרות עיקריות של מחקר שיווקי. מאפיינים של תצפית, ניסוי וסקר כשיטות להשגת מידע ראשוני. תוכנית דגימה. פילוח שוק ופיתוח מוצרים תחרותיים.

ז'ילקינה אלווירה אבדוקימובנה, חמטובה נוריה גומרובנהק ה. בכלכלה, פרופסור חבר במחלקה למסחר ושיווק תעשייתי, האוניברסיטה הטכנית של מדינת קאזאן. א.נ. טופולב

שוק בגדי ספורט והנעלה ברוסיה בתקופה האחרונהמוכר כאחד השווקים המתפתחים בצורה דינמית ביותר, וקאזאן אינה יוצאת דופן. הנושאים המרכזיים שיש לטפל בהם במהלך העסקים הקמעונאיים חברה מסחרית, הם המחיר, המגוון, הפרסום, המדיניות התחרותית של המיזם. בהתחשבות מקיפה בפרמטרים אלו של פעילות מפעל סחר קמעונאי, ניתן לזהות חזקים ו צדדים חלשיםהחברה, ועל סמך הניתוח, לפתח הצעות לשיפור פרמטרים ספציפיים של פעילות החברה. ההחלטה הנכונהנושאים אלו יבטיחו את הצלחת מפעל הסחר ויסייעו למשוך צרכנים. יש לציין כי כל הפרמטרים הנ"ל קשורים קשר הדוק זה לזה וכמובן ששינוי באחד מהם יגרור שינוי בשני.

מטרת המחקר היא לזהות את הקשר של גורמים אלו, וכן את מידת ההשפעה של כל אחד מהם על היווצרות רמת הביקוש הצרכני. מטרת המחקר הייתה חברת Sportivny Mir LLC. במסגרת מחקר זה רואיינו 2,351 נשאלים.

חברת Sportivny Mir LLC הוקמה בתאריך 12/04/1997. רשת החנויות LLC "Sportivny Mir" מוכרת בגדי ספורט ואופנה, כמו גם ציוד ספורט, תוך התמקדות ב קמעונאותמכסה מגוון רחב יותר של צרכנים. נכון לעכשיו, חברת עולם הספורט מיוצגת על ידי שלוש חנויות הממוקמות בערים קאזאן, ניז'נקמסק, אלמטייבסק.

החנות היא רב מותגית, מה שמצדיק את שמה. היא מציגה, קודם כל, את המוצרים של שלושה יצרני טיטאנים בעולם בגדי הספורט, כמו נייקי, ריבוק, אדידס. יתרה מכך, בכל חנות ספורטיבני מיר יש להם מחלקה משלהם. כל שאר היצרנים ממוקמים גם הם בנפרד זה מזה, אם כי בכמויות קטנות יותר ובעיקר על מתלים שונים. תצוגה כזו של סחורות מאפשרת לצרכן להתמצא במהירות, מבלי לבזבז זמן בחיפוש אחר דבר של חברה מסוימת. כמו כן, היתרון של תצוגת סחורה כזו הוא בכך שהצרכן יכול לקבוע מיד את האפשרות לרכוש ציוד מלא מחברה אחת, מה שיאפשר לו ליצור תמונה אופנתית ומסוגננת במינימום זמן.

הקונספט של מבחר "איכותי" של החברה הנחקרת "ספורטיבני מיר" ב מחקר זהמתבצעת על ידי השוואת הפרמטרים המאפיינים את המבחר עם הפרמטרים של המתחרה המצליחה ביותר של החברה - רשת חנויות ספורטמאסטר.

מדיניות המבחר של מיזם הסחר הקמעונאי Sportivny Mir LLC הוא אחד מגורמי המפתח בהיווצרות הביקוש של הצרכנים, כמו גם התחרותיות שלו.

ב-multistore הנבדקת ישנם 28 מותגי לבוש ו-11 מותגי לבוש. נעלי ספורט. אותה תמונה ברשת חנויות ספורטמאסטר נראית אחרת. כך למשל, ספורטמאסטר מציגה 47 מותגי לבוש ו-23 מותגי הנעלה, שבסך הכל גדול כמעט פי שניים מאותו מספר יצרנים המיוצגים בספורט וורלד. זה מעיד על המגוון המצומצם של חנות ספורטיבני מיר לעומת המתחרה העיקרית שלה. אבל להסיק מסקנות רק על בסיס המותגים המוצגים בחנויות, אנו רואים בכך בלתי סביר. לכן, נשקול את מספר הסחורות הכולל בכל אחת מהחנויות וכן את מספר סוגי וזני הסחורה לקבלת תמונה מלאה והולמת יותר. מותגים המייצגים אביזרים, ציוד, ציוד ספורט, חומרים קשורים, סוגים שוניםציוד, תחתונים, גרביים ומוצרים נוספים, שגם הם בעלי חשיבות לא קטנה בעולם הספורט והפנאי, לא נבחנו.

המוצרים של נייקי, ריבוק, אדידס זכו מזמן לכבוד, אמון ואהבת הצרכנים. וזה לא מפתיע שלפי המחקר, המותגים הללו הם הפופולריים ביותר בקרב המשיבים. לדוגמה, אדידס מועדפת על ידי 38% מתושבי הרפובליקה של טטרסטן. במקום השני בפופולריות נמצאת ריבוק, 27% מהמשיבים נתנו לה את קולותיהם. במקום השלישי נייק, 13% מהמשיבים מוכנים לקנות בגדים ונעליים מיצרן זה של בגדי ספורט ונעליים.

לפיכך, שלושת היצרנים הללו תופסים יותר משלושה רבעים משוק מוצרי הספורט של הרפובליקה של טטרסטן, כלומר 78% מנתח השוק הכולל. לכן, אם מדברים על מגוון בגדי הספורט וההנעלה ברשת החנויות ספורטיבני מיר וברשת חנויות ספורטמאסטר, אז כדי ששתי החברות יסחרו בהצלחה, יש צורך שעיקר הסחורה בקומת המסחר תהיה תפוסה. על ידי שלושת המותגים הידועים הללו. מה קורה במציאות?

כפי שניתן לראות מאיורים 1, 2, המצב ב-Sportivny Mir multistore אינו שונה בהרבה ממדיניות המבחר של חברת Sportmaster, אם מדברים על ארבעת היצרנים המובילים.

אורז. אחד.הפצת מותגים במבחר חנות ספורטמאסטר



אורז. 2.הפצת מותגים במבחר חנות ספורטיבני מיר

מחקרים הראו כי לחברה הפופולרית והוותיקה ביותר בעולם הלבשת הספורט וההנעלה, אדידס, יש אחוז של 22.65% מסך הסחורות המוצגות ו-18.80% מסך סוגי המוצרים (טבלה).

שולחן.אחוז המותגים בחנות ספורטיבני מיר



וזה לא מקום מוביל, אלא רק השני במדיניות המבחר של החברה. את המקום הראשון המכובד תופסת נייקי - 24.26 ו-25.07% מסך הסחורות המוצגות ומכלל סוגי המוצרים, בהתאמה. באשר למותגים השלישי והרביעי, כלומר ריבוק ופומה, מצבם אינו שונה בהרבה מהמתחרים.

כל ארבעת המותגים הבסיסיים נמצאים בקטגוריית המוצרים עם רמת מחיר ממוצעת או מעל הממוצע. באשר לשליש הנותר מהיצרנים המיוצגים בשתי החנויות, התמונה שונה בתכלית. כך, ב-Sportivny Mir multistore, מותגים שולטים בחלק השיורי של המבחר, כמו גם המובילים הקודמים המשתייכים לפלח המחיר הבינוני ומעל הממוצע של שוק בגדי הספורט וההנעלה. ושוב, חלק חשוב הוא הגיוון של היצרנים. אז, ב"עולם הספורט" יש כמעט פי שניים פחות מהם מאשר ברשת חנויות "ספורטמאסטר".

באשר לחנות ספורטמאסטר, עיקר המותגים המוצגים בשליש הנותר שייכים לרמת המחירים הנמוכה מהממוצע או הכלכלה, שבגללה נוצרת קבוצה רחבה של רוכשי בגדי ספורט והנעלה המשתייכים לרמות חברתיות וחומריות שונות. קבוצה זו כמעט ואינה מיוצגת ב-Sport World multistore, מה שמוביל לזרימה של לקוחות למתחרה, שכן במצב הנוכחי של שפע של סחורות, כל אחד רוצה לקבל בחירה, אפילו עם התשלום המינימלי עבור רכישה מסוימת .

כאשר מנתחים את מדיניות המבחר של החנויות ומשווים את התוצאות לתוצאות המחקר, יש לציין כי המוצר הפופולרי ביותר בקרב הנשאלים הוא נעלי ספורט/נעליים, 55.1% מסך הנשאלים. מכנסיים קצרים נמצאים במקום השני, המשיבים נתנו 13.1% מהקולות שלהם לקטגוריה זו של מוצרים. את המקום השלישי תופס (מעיל פוך / ז'קט) - 10%. אפשרויות נוספות שהציעו המרואיינים עצמם כוללות אימונית (5.6%) וחולצות טי/חולצות (6.3%). נתונים אלו התקבלו על סמך תשובות המשיבים לשאלה לגבי הרכישות שביצעו במהלך השנה.

על סמך המידע שהתקבל במהלך המחקר, התברר כי דיוקנו של הצרכן המודרני של בגדי ספורט והנעלה מאופיין בפרמטרים הבאים: מדובר בגברים (41.8%) ונשים (58.2%) בגילאי 18 עד 39 שנים (74) , 5%), עם הכנסה של עד 30,000 רובל (79%) לחודש לאדם לא נשוי (59%).

ההיקף של קונה פוטנציאלי של מוצרי ספורט הוא כדלקמן:

• עובד בדרג בינוני - 33.2%;
• יזמים בודדים, בעלי עסקים - 18.4%;
• מנהלים (מנגנון אדמיניסטרטיבי) - 13.8%.

ל רובמהנשאלים, בגדי ספורט ונעליים הם נוחות (42%) והכרח לעיסוק בספורט (32%).

בהתבסס על האמור לעיל, ניתן להניח שהצרכן העיקרי בשוק זה משתמש בשאיפה ליופי ואטרקטיביות כמוטיבציה העיקרית בקניית בגדי ספורט ונעליים. מראה חיצוניוכתוצאה מכך, שינוי במעמד החברתי.

המחקר העלה כי רוב הנשאלים רוכשים מוצרי ספורט פעם בשנה (41%), 25% מהנסקרים קונים בגדי ספורט ונעליים פעמיים בשנה, ורק 13% עושים זאת פעם ברבעון. מגמה זו מוסברת בכך שרכישת מוצרים אלו אינה מיועדת לספורט מקצועי, אלא לשמירה צורה פיזית, כלומר לאימון בחדר כושר לא יותר משלוש פעמים בשבוע למשך שעתיים, או סתם בגדים/נעליים נוחים. על בסיס זה, חיי השירות של בגדי ספורט ונעליים משתנים בין שנה וחצי. במהלך אותה תקופה, הדגם הנרכש נשאר רלוונטי ואופנתי.

מספר המשיבים שקונים מוצרים אלו פחות מפעם בשנה עומד על 17%.

במהלך השנתיים האחרונות, הרפובליקה של טטרסטן נפתחה מספר גדול שלמתחמי קניות הממוקמים בסמוך לבית ובהם מספר עצום של חנויות שונות. שילוב זה של סוגים שונים של סחורות במקום אחד מקל מאוד על תהליך הרכישה. מכיוון שרוב הצרכנים מבצעים רכישות גדולות (בסכום גדול) פעם או פעמיים בחודש, מה שקשור ללוח הזמנים לקבלת כֶּסֶףבעבודה, נוח להם לרכוש בנסיעה אחת לחנות סוגים שוניםסחורות (מוצרים, כימיקלים ביתיים, בגדים, נעליים וכו'). תוצאות המחקר מאשרות זאת - 74% מהנשאלים מעדיפים לקנות בגדי ספורט ונעליים במחלקות הספורט של מרכזי קניות, ורק 13% מהנשאלים עושים זאת בחנויות ממותגות הממוקמות בנפרד.

כדאי לשים לב גם להעדפות הצרכנים לגבי מותגי ספורט פופולריים. המותג הפופולרי ביותר, על פי המשיבים, כפי שכבר צוין, הוא אדידס (38%), ואחריו ריבוק (27%), לאחר מכן נייקי (13%), קולומביה (9%) ופומה (5%).

אחוז זה מוסבר, במיוחד, על ידי גורם המחיר. מכיוון ש-Puma הוא אחד המותגים היקרים ביותר מבין הפופולריים ביותר, הצרכן מעדיף לקנות מוצרים זולים יותר ואיכותיים באותה מידה של מותגים אחרים. הפופולריות של המותג אדידס, בתורה, מוסברת על ידי העובדה שהמותג הזה של בגדי ספורט והנעלה מוצב באופן אינטנסיבי בשוק. הפדרציה הרוסיתבשנות ה-90, מה שהוביל את הצרכנים ל אהבה עממיתואמון מוחלט במותג הזה עד היום.

בנוסף למחיר, איכות, עיצוב והעדפת מותג הם גורמים הקובעים את בחירת הרוכש במוצר מסוים. הגורמים החשובים ביותר הקובעים את בחירת הצרכן הם המחיר והאיכות של המוצר. זו דעתם של 26% ו-25% מהנשאלים, בהתאמה. לאחר מכן, האטרקטיביות החיצונית של המוצר, כלומר עיצוב, גורם זה נבחר כחשוב ביותר על ידי 22% מהנשאלים. נאמנות המותג נבחרה כגורם הקובע על ידי 13.5% מהרוכשים שנסקרו.

האטרקטיביים ביותר עבור הצרכן הם קמפיינים שיווקיים שונים, כאלה או אחרים הקשורים להורדת מחיר סחורה ספציפית. לפי תוצאות המחקר, המבצע הפופולרי ביותר הוא הנחה, 48% מהנשאלים מסכימים לכך. פחות פופולריים הם כרטיסי הנחה. 31% מהנשאלים מתעניינים בצורת גירוי זו. רק 13% מהמבקשים לרכוש שתי סחורות במחיר אחד.

המחקר איפשר להבחין בארבעה פלחים של קונים: מקונים עם רכישות קטנות (מ-1 עד 3,000 רובל) ועד לקונים עם רכישות גדולות (יותר מ-10,000 רובל) בביקור אחד בחנות.

התפקיד העיקרי של קונים גדולים וגדולים הוא שיחד הם מביאים מ-65% ל-70% מהכנסות החנות. עם זאת, מספר האנשים הללו קטן. במקרה שלנו, נתון זה שווה ל-35.6% מהרוכשים, כלומר שליש מהרוכשים מביא שני שליש מההכנסות.

אם נציין את מספר הקונים של כל ארבע הקטגוריות, נקבל את התמונה הבאה:

1. קונים עם רכישות קטנות - 1-3 אלף רובל - מהווים 24.8% מ מספר כוללקונים. לפי המחקר, הם מביאים לחנות רק 10% מסך הרווח;
2. קונים עם רכישה ממוצעת - 3-5 אלף רובל - מהווים 36.2% ממספר הקונים הכולל. הם, לפי המחקר, מביאים לחנות 25% מסך ההכנסות;
3. קונים עם רכישה גדולה - 5-10 אלף רובל - מהווים 22.5% מכלל הקונים. הם, לפי המחקר, מביאים לחנות 40% מסך ההכנסות;
4. קונים עם רכישה גדולה - יותר מ -10 אלף רובל - מהווים 13.1% ממספר הקונים הכולל. הם, לפי המחקר, מביאים לחנות 25% מסך ההכנסות.

מהאמור לעיל עולה שהחנות הכי משתלמת למשוך אליה צרכנים רמה גבוהההכנסה, שיכולים להרשות לעצמם רכישות בסכומים גדולים יותר מקטגוריית הצרכנים עם רמת הכנסה ממוצעת.

היה מעניין גם לומר שככל שהצרכן נמצא זמן רב יותר בחנות, כך סל הצרכנים שלו הופך גדול יותר. לפיכך, על פי המחקר, רכישה שנעשתה תוך 20 דקות ברצפת המסחר היא בין 1 ל-3 אלף רובל, והמחאה של 30 דקות כבר עוברת לקטגוריה של רכישה ממוצעת, כלומר מ-3 עד 5 אלף רובל. . עיקרון זה משתרע על שאר קטגוריות הרכישות.

ראוי גם לציין כי זמן השהות של אדם בחנות תלוי ישירות באזור. קומת מסחרועל כמות ואיכות המידע המתפרסם בחנות על הסחורה המוצעת. הקונה מבלה 25 דקות ברצפת המסחר, בעוד 70% מהקונים לומדים היטב את המידע בתוך החנות, ו-40% קונים מוצר לאחר שלמדו עליו בחנות.

קמעונאי צריך לעשות שיטתיות ולשפר את עבודתו עם עיצוב ותקשורת בחנות ככל האפשר.

זה יעזור:

• להגדיל את זמן שהייה של הקונה בחנות ובכך להגדיל את סכום השיק;
• להגביר את מודעות הלקוח למוצרים בחנות ובכך להגדיל את גודל הסל שלו.

יצוין כי סכום הרכישה, ובהתאם לכך גם הרווח של המיזם, תלוי לא רק בשטח האאוטלט, משך השהות של הקונה בחנות, איכות הפנים. עיצוב רצפת המסחר, אך במידה רבה ברמת המוכנות של המלווים.