איך להגדיל מכירות בחנות קמעונאית - דרכי עבודה. איך להגדיל את המכירות של בגדי נשים

העסק חייב להיות רווחי. המדד העיקרי פיתוח מוצלחהיא תשואה הולכת וגדלה. כיצד להגדיל מכירות בחנות קמעונאית בסביבה שבה השוק רווי יתר בסחורות ובמתחרים? כיום, שאלה זו רלוונטית הן למתחילים והן ליזמים מנוסים. ישנם כלים ודרכים רבות להשפיע על גידול ההכנסה, נשקול את היעילים ביותר.

כיצד להגדיל את המכירות הקמעונאיות

כל עסק הוא ייחודי בדרכו שלו, המוזרות של סחר קמעונאי טמונה במכירת סחורה לפי חתיכה. הלקוחות של חנויות אלו הם אנשים רגילים. זהו המשאב היחיד שבו יש להתמקד כל תשומת הלב. מבוסס על צרכים אדם רגיל, נבנות אסטרטגיות עסקיות ומאורגנים אירועים כדי להגדיל את המכירות ב קמעונאות. המשימה של המוכר היא להעביר את המוצר ולמכור אותו בצורה מוכשרת. טכנולוגיות שיווק עוזרות ללמוד על הצרכים וההעדפות של הצרכנים. הם יעילים גם במכירת סחורות. לפני שמתרגלים טכניקות להגדלת הרווחיות, חשוב להבין מה השתבש ומדוע המכירות יורדות.

ניתוח כזה יעזור לפתור בעיות רבות.

תנאים וגורמים המשפיעים על הרווחיות

להפחית את הרווחיות של חנות קמעונאית יכול גורמים חיצוניים: משברים כלכליים ופוליטיים, אסונות מזג אוויר וכו'. אדם אינו יכול לשנות את הנסיבות הללו, אך ישנן סיבות נוספות המפחיתות את הרווחיות. רבים מהם נוצרים באשמתם של בעלי החנויות. קוצר הראייה והפסיביות של ההנהלה, נוכחות המתחרים, השימוש הבלתי הגיוני בחצרים והיעדר מחלף תחבורתי מובילים לטעויות. ישנם גורמים שליליים רבים, אך לרוב ההכנסות יורדות מהסיבות הבאות:

• עיצוב חסר ביטוי;
• מבחר לא מספיק או רחב מדי;
• שירות באיכות ירודה.

פתרון הבעיות המצוינות מבטיח תוצאה טובה ותמורה. כבר לא צריך לחשוב איך להגדיל את המכירות בחנות ו"לשרוד" בקרב המתחרים. ההצלחה מגיעה למי שפועל ולא מחכה. לגבי הקונה, יש לזכות בתשומת לבו. כיום, לא מספיק רק למכור מוצר איכותי. אנשים הולכים וחוזרים למקומות שבהם הקניות נעימות.

על קונים ודרכים למשוך לקוחות

הצרכן המודרני מאוד תובעני. ההעדפות תלויות בהתרשמות וככל שרגשות וביקורות נעימים יותר, כך הסבירות שהם יחזרו לחנות שלך גבוהה יותר כדי להוציא כסף. הקונה שמח להגיע לחדר נעים, לתקשר עם מוכרים מנומסים, לראות מחירים אטרקטיביים ולהשתתף במבצעים מעניינים. לכל הפריטים הללו יש השפעה משמעותית על הגדלת המכירות הקמעונאיות ויש להם השפעה חיובית על הצמיחה בהכנסות.

אנשים רבים יודעים שיש צורך לעבוד עם קהל הלקוחות, אבל איך עושים את זה נכון? מלכתחילה, חשוב לנתח את התנועה ולהדגיש את האנשים שבאמת מוכנים ויעשו קניות בחנות שלך. לקוחות נאמנים צריכים להפוך ללקוחות מועדפים. אנשים כאלה צריכים להיות מוערכים, מרוצים ממוצרים חדשים, מפנקים בהנחות. הם נוטים להיות פעילים ונאמנים, הם יודעים על החנות שלך ומבקרים לעתים קרובות. גם אם הם רק נכנסו ולא קנו שום דבר, צריך לפגוש אותם ולהתעלם מהם בצורה ידידותית. אם אתה צריך לקנות משהו, לקוח קבוע יהיה הראשון לבקר בחנות שלך.

למבקרים מזדמנים, זה לא משנה באיזו חנות להשאיר את הכסף. הם הולכים על המגוון, המחירים ונוחות הקניות, הם אוהבים מבצעים ומבצעים. ישנם מבקרים רבים בקרב קונים אקראיים וזה בהחלט לא שלך קהל היעד. בכל מקרה, אין להתעלם מהם. השירות תמיד צריך להיות ברמה הגבוהה ביותר, וכל מי שנכנס לחנות שלך צריך לצאת מאושר.

שימור לקוחות

אפשר לסלק לקוחות מהמתחרים. אתה יכול לפתות עם מחיר או להציע מוצר חדש ויוצא דופן. יש הרבה טריקים שיווקיים, אבל יש כלל במסחר שנבדק בכל התחומים: קל וזול יותר לשמור על לקוחות מאשר למצוא ולמשוך חדשים.

אתה יכול להחזיק דרכים שונות. רובם מבוססים על תשומת לב ויחס מיוחד לכל לקוח. בקמעונאות, הגישה האישית עובדת ביעילות רבה. לגרום למבקר להרגיש רצוי ומיוחד. תן מזכרות, ברך אותך לחג באמצעות SMS או דואר אלקטרוני, תן ​​מתנה ביום ההולדת שלך, תודה על הרכישה. כל סימני תשומת הלב הללו יזכו להערכה וישפיעו לטובה על המכירות.

אם אתה מוכר בגדים, אתה יכול לעורר מכירות. בהורדת מחירים, הקפידו להצדיק את האירוע הזה. הקונה חייב להיות מודע לניואנסים, אחרת הוא יחשוב שמנסים לדחוף לתוכו סחורה פגומה או לא איכותית. בחיפוש אחר פתרון לשאלה כיצד לשפר את הסחר בחנות בגדים, עדיף להוציא מיד דרכים הונאה. קיים סיכון לאבד לקוחות קבועים ולהתמודד עם בעיית מציאת חדשים. הגישות חייבות להיות כנות. אגב, כלל זה חל על חברות פרסום.

הזדמנויות פרסום בחנות קמעונאית

אתה צריך לפרסם את עצמך כשיש מה להציע, אחרת השקעות יהיו חסרות משמעות. אם אתם בטוחים שהמבחר הושלם וראוי לדרישת הצרכנים, פתחו תוכנית של פעילויות קידום מכירות. הכל תלוי באפשרויות הפיננסיות. לא משנה כמה אתה מוכן ומסוגל להניח, הפרסום צריך להודיע ​​ולעורר. לרגשות יש תפקיד חשוב בשוק הקמעונאי.

הקהל חייב להיות לכוד, להתעניין ולשבות.

איך לשפר מכירות בחנות בגדים

ישנן דרכים רבות, נדגיש את התקשורת השיווקית הנפוצה והיעילה ביותר:

• רשתות חברתיות;
• רדיו וטלוויזיה;
• דפוס: חוברות, פליירים, מדבקות וכו'.
• עמודים, שלטים בהירים, באנרים;
• כרטיסי נאמנות: בונוס, מיוחס, מצטבר;
• אירועים המוניים בהשתתפות אנימטורים.

ניתן להמשיך ברשימה זו, שכן האפשרויות של שוק הפרסום אינן מוגבלות. למען יחסי ציבור ייחודיים, בעלי חנויות רבים מוכנים להוציא הרבה כסף. קמפיין פרסומי מאורגן מגדיל את סיכויי היזמים להצליח, אבל כיצד להגדיל את המכירות בקמעונאות אם הפרסום אינו יעיל?זה, למרבה הצער, קורה לעתים קרובות. הכסף מבוזבז, אך לא נצפה בנהירה הצפויה לחנות. יכולות להיות מספר סיבות: נבחר במקום הלא נכון, מבחר שלא נתבע, טקסטים פרסומיים וסרטונים אינם מושכים ואינם מחייבים פעולה, פולשניות פרסומית מוגזמת. האחרון, אגב, מעצבן ויכול להבריח את הקונה.

פרסום אפקטיבי

כדי להימנע מטעויות אלו והשקעות בלתי סבירות, עליכם לפעול בזהירות ובהתחשב בצרכים של הצרכן שלכם שגר ליד האאוטלט. פליירים במעליות, באנרים בצד הדרך, מכרזים ומבצעים בחנויות עובדים היטב. ריכוז כזה מאפשר לכם "לכבול" את הקונה ולוודא שהוא יחזור אליכם רק לקניות. גירוי צריך להיות קבוע, אבל אל תגזים ברצון "לפתות" לקוחות. בעת ביצוע הנחות, זכור שחלק מהקונים מתרגלים לזה. הם באים, מסתכלים ולא קונים, מחכים שהמחיר יירד.

מה קובע את כוח המשיכה של החנות? עיצוב ומבחר

הגידול במכירות תלוי ישירות בתדמית. מביקור בחנות יש רשמים שונים, ככל שהם טובים יותר, הם יקנו מכם לעתים קרובות יותר ויותר. עיצוב יפה, זמינות של סחורות, מבחר באיכות גבוהה - כל אלה הם המרכיבים העיקריים של תמונה חיובית. פאתוס מוגזם יכול להדוף, לפחות כל קונה שלישי חושב כך. הם פשוט מפחדים להיכנס לחנויות כאלה, בהתחלה בהנחה שהכל יקר שם.

לתצוגת מוצרים והלבשת חלונותלעתים קרובות למשוך מעצבים ומוכרים. עם תקציב צנוע, אתה לא יכול להוציא כסף על שירותים אלה. לאחר שלמדת את הניואנסים, הכל יכול להיות מאורגן בעצמך. הסתכלו על החנות שלכם מהצד, דרך עיניו של הקונה. חוסר אטרקטיביות וחוסר ביטוי הם תמיד דוחים, המבקרים פשוט יעברו לידם. הם צריכים להתעניין על ידי משחק על סקרנות.

כללי פריסת סחורה

ישנם כללים מסוימים, המודרכים לפיהם אתה יכול להשפיע באופן חיובי על הגידול במכירות בחנות קמעונאית:

• תצוגת הסחורה צריכה להיות ברורה ונגישה כך שניתן לגעת בה, להריח אותה, להפוך אותה בידיים. בקמעונאות חל כלל אורך זרוע. הלקוח לוקח את הסחורה אליה הוא מגיע בחופשיות. אם המוצר נמצא מעל או מתחת לאזור המיועד, תתעלם ממנו.
• על הקונה להבין את ההיגיון של המיקום, לנווט במהירות, לנוע בקלות ולמצוא את מה שהוא צריך. אנשים רבים חוששים מחוסר עקביות. הסחורה חייבת להיות מופצת לפי קבוצות, סטים או מותגים.
• נושאים לעיצוב צריכים להיות רלוונטיים, וחלונות ראווה צריכים להציג את המוצר שלך. אם אתה מוכר בגדים, אתה צריך לרענן את התפיסה שלך על ידי סידור מחדש ועדכון בובות הראווה. זהו מדד יעיל מאוד בפתרון הסוגיה כיצד להגדיל את המכירות בחנות בגדים. לעתים קרובות אנשים קונים בדיוק מה שהם אהבו על הבובה. אם אלה מונים, הכל צריך לשקר יפה. קחו בחשבון שילוט איכותי. תן לזה להיות בהיר ואינפורמטיבי, ואל תתנסה בגופנים, השמות צריכים להיות קריאים.
• שמור על ניקיון וטמפרטורה. הלקוח לא יתעכב בחנות, שם חם או קר. הטמפרטורה צריכה להיות נוחה והניקיון ללא דופי. ללא אבק או ריחות רעים.
• הוכח שלקוח שוהה זמן רב יותר בחנות שבה מתנגנת מוזיקה ניטרלית ורכה. דבר קטן ונחמד יכול לעורר השראה לרכישה לא מתוכננת ולהגדיל את התנועה.
• המחירים, במיוחד הנמוכים, חייבים להיות גלויים ונכונים. אל תרמה את הקונה. כשהבין שהוא מוקף סביב האצבע והמחירים מהחלונות והבובות שונים מעלות הסחורה על המדפים, הם כבר לא ייכנסו לחנות שלך.
• דלתות החנות חייבות להיות פתוחות תמיד.

הסיבות לירידה במכירות

אם הלקוחות שלך לא יחזרו אליך, הסיבה עשויה להיות מבחר לא מספיק. השווה את עצמך למתחרים העיקריים שלך. צ'אט עם לקוחות וגלה מה הם רוצים לראות על המדפים. מעגל הקונים נוצר בהדרגה, אבל זה תלוי בך עד כמה החנות שלך תהיה אטרקטיבית וסבירה.
הסיבה לירידה במכירות היא לרוב מבחר גדול מדי. מציאת המתאים הופכת לבעייתית. הקונה יתבלבל ויעזוב ללא רכישה.

אתה צריך למכור את מה שעומד למכירה, אבל אם מוצר כלשהו נמכר במהירות,
אין צורך לקנות אותו דבר. הפתע עם מוצרים חדשים, זו הדרך המושלמת החוצה. כך לפחות חושבים מי שהצליחו לפתור את הבעיה כיצד להגדיל את המכירות בחנות בגדים ולהימנע מהפסדים כספיים. מכירה יעילה מאוד של מוצרים נלווים. אתה יכול להציע צמיד לשמלה, צעיף למעיל, חגורה למכנסיים. הדלפק עם סחורות מוזלות עובד היטב. קשה לרבים לעמוד בפיתוי לקנות משהו מקטגוריית המחיר הזו.

מכירות בלתי צפויות. אם הפריט נתקע בפנים מחסניםואיסוף אבק על המדפים, אתה יכול לחשוב על שינוי הטווח. ניתוח דינמיקת המכירות ותגובה מהירה לשינויים בביקוש מסייעים להגדלת הרווחיות.

בעיית כוח אדם

הצלחתו של כל עסק תלויה באיכות השירות, כלומר במוכר שמוכר את הסחורה. כיצד להגדיל מכירות בחנות קמעונאית אם למוכר אין מספיק ניסיון? למעשה, זו לא בעיה. לא קשה ללמד מיומנויות, מוטיבציה ואימון עוזרים. שיווק פנים-ארגוני חשוב מאוד. התגלה דפוס מעניין: ככל שהשכר גבוה יותר ותנאי העבודה טובים יותר, כך המוכר חרוץ יותר, ובהתאם לכך, המכירות גבוהות יותר.

הקונה המודרני לא סתם הולך לחנות לקנות משהו, חשוב לו ליהנות מהתהליך עצמו. והמוכר צריך לעזור בזה. עובד טובמסוגל למכור כל מוצר, מוצר רע לא ימכור אפילו את האיכות הגבוהה ביותר.

חוסר היכולת של המוכר להתחיל דיאלוג - סיבה מרכזיתמסחר לא יעיל. איך להגדיל מכירות בחנות בגדים כתוב הרבה ולעתים קרובות. בין התכונות הנחוצות למוכר, היכולת לפתור קונפליקטים, חיוך, דיבור נכון מבחינה דקדוקית, הכרת הטווח. כל זה מבורך, אבל יש תכונות אנושיות שקשה מאוד למגר. על פי סקרי קונים, היוהרה, הרצינות וחוסר הסדר של המוכר דוחים ביותר. אם יש עובד כזה בצוות שלך, אל תבזבז זמן על חינוך מחדש. מצא מוכר אחר ולמד אותו את כל נבכי המסחר.

מסקנות

כדי שהקונה יגיע לחנות, אתה צריך להיות לא ברמה של מתחרים, אלא גבוה וטוב יותר. נתח עבודה, חפש נקודות חולשה, עבדו על טעויות והשתמשו בכל ניסי השנינות המהירה. זו הדרך היחידה להגדיל את המכירות הקמעונאיות. הייחודיות צריכה להיות בכל דבר: מוצר, מחיר, שירות. עסק רווחי- זהו בעיקר שימוש בכל המשאבים הדרושים, מוחשיים ובלתי מוחשיים.

לצערי, דרך אוניברסליתלהגדיל את הרווחיות עדיין לא הומצא, אבל יש כללים וגישות מסוימים, שבעקבותיהם אתה יכול להשיג תוצאות טובות.

במאה ה-21, מקצוע יועץ המכירות נותר אחד המבוקשים בשוק העבודה. תמיד נדרשים אנשי מכירות או מנהלי מכירות, ו מומחים טוביםמכירות השוות את משקלן בזהב. עבור כוח אדם כזה, יש תחרות גבוהה מאוד ולאחר שליטת בטכניקת המכירות, אתה בהחלט לא תישאר ללא עבודה. אבל לקבל עבודה כמוכר זה לא קשה, אבל ללמוד הרבה, למכור ובהתאם להרוויח הרבה זה הרבה יותר קשה. בואו נסתכל: כיצד להגדיל מכירות אישיות לאיש מכירות.

ידע, מיומנות, מיומנות

להגדלת המכירות האישיות למוכראתה צריך להבין שבכל מקרה אתה חייב להיות מסוגל למכור. כדי להצליח צריך לדעת ועם הזמן המיומנויות יתפתחו לכדי מיומנות והמכירות יעברו מעצמן. מצד אחד, אין שום דבר מסובך, אבל אם אתה מסתכל, אז זה מדע שלם. כאן יש לך את שלבי המכירות, ו, ו ו. אפשר למכור וכו'. מה מוכר מוסמך צריך לדעת?

1. . כדאי להתחיל ללמוד מכירות עם 5 שלבי המכירה. זה הבסיס לכל מכירה ואי אפשר בלי הידע הזה.
2. הכרת המוצר שאתה הולך למכור. ככל שאתה יודע טוב יותר על המוצר, כך תוכל לתת ייעוץ מוכשר יותר לקונה.
3. הכרת המתחרים והלקוחות. לא פלא שעכשיו כל החברות משקיעות הרבה כסף במחקר שוק. חובתכם להכיר את המתחרה ועוד יותר את הקונה.
4. תקשורת לא מילולית היא כלי רב עוצמה, כדאי לפחות להבין את היסודות תקשורת לא מילוליתעל מנת להימנע מהטעויות הקלאסיות של המוכרים.

רוב החברות הגדולות מתקיימות, אבל מה אם אף אחד לא ילמד אותך או לא נותן לך מספיק ידע? בתור התחלה, הייתי ממליץ לך לקרוא ספרים למוכרים, תוכל למצוא בהם הרבה מידע שימושי. כדי להתחיל, קרא את - "" ואת הספר. בנוסף, תוכל למצוא מידע רב שימושי באתר האינטרנט שלנו - אתה יכול גם לשאול את השאלות שלך בכתובת.

משפך מוטיבציה ומכירות

כל מנהיג יודע. אבל מוכרים רגילים, ככלל, אינם מתעמקים במונחים כאלה. אבל משפך המכירות הוא הדרך הטובה ביותר להבין מה לעשות כדי להגדיל את התוצאה במכירות. אם מדברים מבלי להיכנס לעומק, משפך המכירות מראה באילו שלבי אינטראקציה עם הלקוח אנו מפסידים מכירות. כדי לעשות משפך מכירה, מוכר רגיל צריך לחשב כמה אנשי קשר היו לו עם לקוחות, כמה מהם סירבו לתקשר מיד, כמה לאחר הצגת המוצר, כמה החליטו לחשוב, כמה הסכימו לרכוש. זוהי דוגמה פשוטה מכיוון שהפריטים הללו ישתנו בהתאם לסוג המכירה. קודם כל, חשוב לך להבין:

1. באילו שלבים זה נכשל? המספר הגדול ביותרלקוחות? לדוגמה, אם, בעת יצירת קשר עם קונה, זה אומר שאתה צריך איכשהו לשנות את השלב הזה וכו'.
2. הבן כיצד התוצאה תשתנה אם תגדיל את מספר אנשי הקשר.

הגדלת מספר הלקוחות היא הדרך הקלה ביותר להגדיל את המכירות, מינוס שהיא לא זמינה לכל המוכרים. אבל ככלל, המוכרים אפילו לא חושבים שאם תבזבז פחות זמן על כל לקוח ותנסה לשרת כמה שיותר קונים, זה יוביל במהירות לעלייה במכירות. או שאתה יכול פשוט להשקיע יותר זמן בעבודה. כך או אחרת, הכל תלוי במוטיבציה של המוכר, ככלל, המנהלים הפעילים ביותר מוכרים הרבה.

מוכרים בעלי מוטיבציה עצמית

המוכר, אם הוא רוצה להגדיל את תוצאותיו, חייב לעבוד על המוטיבציה האישית שלו. עליכם להציב לעצמכם מטרה כמו קניית רכב או דירה. חשב כמה כסף אתה צריך בשביל זה וכמה אתה צריך למכור מדי יום. צייר לעצמך פוסטר, הדפיס לעצמך תמונה של המטרה שלך - דמיינו וסקרו לפני שאתם הולכים למכור. זה יעזור לך להיות ממוקד יותר בתוצאה ולא בתהליך.

מוכר - מוכר את עצמו מההתחלה!

המוכר קודם מוכר את עצמו, אחר כך את החברה, ואחר כך את המוצר. הביטוי הזה לקוח, אבל בכל זאת הוא מתאים למכירות יחידיםאותו. צריך להבין שאנשים לא אוהבים שמוכרים להם, אבל הם אוהבים לקנות, ותפקידו של המוכר כאן הוא לא לכפות ולא למכור את הסחורה, אלא ליצור קשר בוטח ולהטעין את הלקוח ברגשות חיוביים. על המוכר להיות יועץ לקונה, חבר ושותף למטרה משותפת. עבור קונים רבים, ביקור בחנות או תקשורת עם מוכר הוא לחץ מסוים, הלקוח מפחד להיות שולל ומבזבז כסף וזמן. על המוכר ליצור אווירה של נינוחות ואמון, רק אז הלקוח באמת ייפתח אליכם ותוכלו למכור כל דבר.

חשוב מאוד שהמוכר יהיה במצב רוח טוב ויהיה מרוכז בקונה. יש מספר כללים מסובכים, שאתה צריך לבצע עבור מצב רוח טוב:

• לישון מספיק. תמיד לישון כמה שאתה צריך כדי להרגיש טוב.
• לטפל בבעיות אישיות. לעתים קרובות מאוד אני פוגש מוכרים שמתמקדים בבעיות אישיות. זה מסיח מאוד את הדעת מהעבודה והקונים מרגישים את זה.
• אל תעבוד עם הנגאובר.
• הקפידו על ההיגיינה שלכם והיו מסודרים.

עקרון פארטו

עקרון פארטו (המכונה לעתים קרובות או כלל 80/20) קובע:

• 80% מהרווח מגיע מ-20% מהלקוחות.
• 20% מהעבודה מביאים 80% מהרווח

זה אומר שהרווח העיקרי שאתה מביא הוא לא עלויות עבודה משמעותיות. ורוב הזמן והמאמץ מושקעים בפעילויות קלות שאינן מביאות לך את ההכנסה הצפויה. העיקר להבין מה כלול ב-20% אלו של המאמצים, הלקוחות, הזמן והעבודה על שיפור התהליכים הקשורים בעלויות אלו. מכיוון ש-80% הנותרים אינם נותנים תוצאה משמעותית. הנה כמה דוגמאות מהחיים האמיתיים:

דוגמה מס' 1

בחנות מכשירי חשמל ביתייםכל איש מכירות, בנוסף למכירה, אחראי על שמירת הסדר במחלקה. המוכרים עם התוצאות הטובות ביותר מקדישים פחות זמן לנקות, עושים זאת מהר יותר ובבוקר כשיש מעט קונים, תוך שהם ממוקדי לקוח ופונים אליו מיד כשמופיע קונה. בנוסף, מוכרים מצליחים יותר מנסים לקחת ימי חופש בימי חול, מכיוון שיש פחות לקוחות בימים אלו, לסעוד בבוקר, לא לעשות הפסקות עישון בערב. אנשי מכירות עם תוצאות גרועות יותר נכנסים לתהליך, לוקח יותר זמן לנקות, ומפסידים מכירות כתוצאה מכך. כלומר, מוכרים מצליחים יותר מבינים שצריך להתרכז בלקוחות שמביאים כסף, וכל השאר יכול לחכות.

דוגמה מס' 2

סוכני מכירות פעילים מוכרים את שירותיו של ספק אינטרנט בגישה מדלת לדלת. מעקף מתבצע בשעות הערב. רוב מנהלים מצליחיםהמאמצים הגדולים ביותר נעשים בין השעות 19.00-22.00, כי בזמן הזה יש יותר אנשים בבית והם נוטים יותר לתקשר. בעוד שסוכנים פחות מצליחים בזמן הזה יכולים לבלות הרבה זמן בהפסקות עשן או בתקשורת עם הלקוח, ושלא מתכוונים לקנות היום.

דוגמאות אלו מראות שחשוב למקד את המאמצים שלך באותם דברים שמביאים לך את הרווח המקסימלי. זה בדיוק מה שעושים אנשי מכירות מצליחים.

נתח את המכירות שלך

למוכרים יש הרגל רע מאוד: להצדיק את התוצאות העלובות שלהם על ידי האשמת הקונה, עונתיות, מתחרים וכו'. רובם המכריע של האנשים מרחמים על עצמם ולא רוצים לשנות משהו בעצמם, מחפשים בעיות אצל אחרים. חשוב להחליט מה אתה רוצה: להסיר מעצמך אחריות או להרוויח כסף. אם זה האחרון, אז כשאתה מתמודד עם קשיים, אתה צריך לחפש פתרון, ולא להאשים את אי הצדק של העולם. יש סיפור טוב בין המוכרים על זה:

חברת נעליים אחת שלחה מוכר לאפריקה, שבוע לאחר מכן המוכר שלח מברק: תוציאו אותי מכאן, אין מה לעשות כאן, כל האנשים הולכים יחפים.

לאחר זמן מה נשלח לשם סוחר אחר, לאחר זמן מה דיווח: “זו הצלחה גדולה! - כתב השני בהתלהבות, - שלח כל מה שיש לך, השוק כמעט בלתי מוגבל! כאן כולם הולכים יחפים!

יש עוד אחד פתגם טובהחלשים מחפשים סיבה, החזקים מחפשים הזדמנות. הרבה יותר קל להצדיק את הכישלונות שלך מאשר לנתח את המצב ולחפש דרכים למכור יותר.

מוכר טוב תמיד מנתח את עבודתו ומחפש תחומי צמיחה. לכל מוכר תמיד יש מה לשפר, אבל לא כולם יכולים לראות מה בדיוק. כדי להבין, צריך להתחיל מדי יום ואם משהו משתבש, לחפש דרכים לעשות זאת אחרת.

04מאי

שלום! במאמר זה נדבר על דרכים להגדלת המכירות הקמעונאיות.

היום תלמדו:

• מהם המאפיינים של קמעונאות;
• מהן הדרכים להגדיל את המכירות בחנות קמעונאית;
• : הדרכה שלב אחר שלב.

תכונות קמעונאיות

מכירות הקמעונאיות - מכירת טובין לפי חתיכה לצרכן הסופי לשימושו האישי. זה הגדרה קצרהמאפיין את הקמעונאות בצורה הטובה ביותר.

קמעונאים מוכרים סחורה לצרכנים הרגילים ביותר, אנשים שמשתמשים בהם לצרכיהם. כדי להבין איזה סוג של מוצר שוק צרכני הקצה צריך כרגע, יש צורך לבצע ניתוח מלא.

עם זאת, יש לציין כי הקמעונאות מכסה כמעט את כל תחומי העסקים: משירותי ייעוץ ותעשיית המזון ועד להנדסת מכונות ובנייה.

סחר קמעונאי דורש פחות השקעת הון בהשוואה לסיטונאי. זה הופך את הכניסה לשוק לנגישה כמעט לכולם. עם זאת, לא כולם צריכים לקפוץ לקמעונאות בגלל סבירות המחיר שלו.

ראשית עליך להכיר את המאפיינים של סוג זה של מסחר כדי להבין האם הוא מתאים לחברה שלך:

1. אם אתה מייצר או רוכש סחורה בכמויות גדולות, ואין לך כמה מאות מטרים רבועים או מערכת הפצה מפותחת בכמה אזורים גיאוגרפיים, אז הקמעונאות היא לא בשבילך. שוק צרכני הקצה לא יוכל להכיל נפח גדול מאוד של מוצרים. יש יוצאים מן הכלל: למשל, מוצרים ממותגים. קונים אותם ביום הראשון שהם נכנסים לשוק. זכרו את התור בכיכר האדומה לסמארטפונים חדשים לגמרי של אפל. עם זאת, זהו היוצא מן הכלל, לא הכלל. אם המוצר שלך עדיין לא מאוד פופולרי, ההצעה שלך צריכה להתאים לביקוש.
2. אם אתה לא מוכן לבזבז את הכסף שלך, אז קמעונאות היא לא בשבילך. לרגשות יש תפקיד חשוב בשוק הקמעונאי, הם משפיעים על החלטת הרכישה. בָּהִיר קמפיין פרסום, . בנוסף, ההבדל הוא שונה כמות גדולהצרכנים שקונים סחורה בכמויות קטנות. וזה אומר שכדי להבטיח מספיק מכירות, יש להודיע ​​לחברה על המוצר. מספר גדול שלצרכנים. ניתן לעשות זאת באמצעות תקשורת שיווקית. בהחלט נדבר עליהם.
3. אם אינך בטוח לגבי ה"קשיות" של המחיר הסופי שלך, אז הקמעונאות היא לא בשבילך. הביקוש בשוק משתמשי הקצה גמיש למדי. יש יוצאים מן הכלל - אלו מוצרים חיוניים, כמו לחם, גפרורים או מלח.
4. יש צורך בקבע מחקר שיווקי. אחרת תפספסו את הרגע בו החלו ירידה במכירות של החברה שלכם ולא יהיה לכם זמן לסלק את הגורמים השליליים עליהם נדבר כעת.

מדוע המכירות יורדות

יש הרבה גורמים שיכולים להיות השפעה שליליתלרמת המכירות. ולפעמים זה יכול להיות נסיבות שאין לנו שליטה עליהן. אלה כוללים כלכליים, פוליטיים, טכנולוגיים, חברתיים-תרבותיים, משפטיים ו גורמים סביבתייםסביבה חיצונית.

כדי לקבוע את עוצמת ההשפעה של גורמים אלה על העסק שלך, עליך לבצע ניתוח PESTEL. במקרה שעוצמת ההשפעה של פרמטרים אלו על השוק גדולה מדי, אז עדיף לא לקחת סיכונים ולסרב לצאת. זה יחסוך מכם הפסדים כספיים.

אך ישנם גורמים שליליים בהתרחשותם החברה עצמה אשמה. אנו יכולים להשפיע על פרמטרים אלה, אז זה יהיה שימושי לשקול כל אחד מהם בפירוט רב יותר.

מיקום חנות גרוע.

זו הטעות הנפוצה ביותר שיזמים חדשים עושים. לפני או עצור, ערוך מחקר קטן. גלה היכן נמצא שלך, באילו מקרים המוצר שלך נרכש. אם תענה על שתי השאלות הללו, תוכל לחסוך הרבה בשיווק.

דוגמא.אנחנו רוצים פורמט כלכלי. קהל היעד שלנו הוא סטודנטיות ונשים עובדות בגילאי 18 עד 35. זה לא מעשי לפתוח סלון ליד האוניברסיטה, מכיוון שנעסוק רק בסטודנטיות. זה גם לא משתלם לבחור אזור שינה לפתיחה, מכיוון שנכסה רק אזור גיאוגרפי אחד. אבל פתיחת חנות קמעונאית ליד מרכז קניות ליד האוניברסיטה ולא רחוק מאזור השינה תהיה פתרון טוב. שני הפלחים שלך יבקרו בו.

תַפאוּרָה.

פתחנו וקישטנו את החלון. אבל לקוחות לא מגיעים אלינו. מה הסיבה? לכו לנקודת המכירה שלכם והסתכלו עליה דרך עיניו של צרכן. אולי זה נראה לא אטרקטיבי או לא מייצג את המוצר שלך, והצרכנים פשוט לא מבינים למה הם צריכים ללכת אליך.

בעת רישום שקע, פעל לפי הכללים הבאים:

• חלון הראווה צריך לשקף את המוצר שלך, להיות משויך אליו;
• תן דוגמאות למחירים. זה מושך צרכנים, במיוחד אם המחירים הללו נמוכים. אבל אל תטעה, הם חייבים להתאים למציאות;
• שכפל מידע על המבצעים שלך בחלון הראווה;
• השתמש בנושאים רלוונטיים לעיצוב.

טווח.

יכולות להיות כאן אפשרויות רבות, בואו נסתכל על כל אחת מהן:

• רוחב מבחר לא מספיק. הלקוחות שלך לא חוזרים אליך לאחר הביקור הראשון. זהו אחד הסימנים לבעיה זו. השווה את הטווח שלך עם המתחרים הקרובים ביותר שלך, שאל את הצרכנים מה השקע שלך חסר. זה יאפשר לך לחסל את הבעיה ולמשוך מבקרים;
• טווח רחב מדי. במקרה זה, הצרכן פשוט לא יכול לבחור מוצר אחד ויוצא מבלי לקנות. אחת מסוכנויות השיווק מחקר מעניין. ראשית, הלקוח התבקש לבחור אחת משלוש צנצנות ריבה בטעמים שונים. הצרכן עשה את בחירתו. לאחר מכן אותו לקוח התבקש לבחור מבין 24 צנצנות שונות של ריבה. במקרה השני, הצרכן בחר את הטעם שבחר בפעם הראשונה, או עזב בלי לקנות. החוקרים הגיעו למסקנה כי מבחר המכיל יותר משמונה פריטים משפיע לרעה על היקפי המכירות;
• המבחר אינו תואם את מיקום השקע. למשל, סלון הציפורניים שלנו ממוקם בסמוך לסלון הכלות. פתרון טוב להגדלת המכירות יהיה לכלול מניקור חתונה במבחר.

איכות שירות נמוכה.

הצרכן המודרני מאוד תובעני. הוא רוצה ליהנות מתהליך ביצוע הרכישה. ההתנהגות הבוטה של ​​הצוות לא תציל אפילו הכי הרבה מוצר איכותי. , לערוך הדרכות, . איש מכירות קמעונאי טוב מצליח ב-90%.

דרכים להגדלת המכירות בחנות קמעונאית

למעשה, יש רק שתי דרכים להגדיל את המכירות - הגדלת צריכת המוצרים על ידי צרכנים קיימים או.

משיכה של לקוחות חדשים

ניתן ליישם שיטה זו על ידי ציד לקוחות מהמתחרים או על ידי כניסה למקטעים חדשים.

בשני המקרים תצטרכו לפנות לטריקים שיווקיים. כלים ליישום כל אחת מהשיטות הללו ניתנים בטבלה. חלק מהשיטות הן גנריות.

הגדלת מכירות עם לקוחות קיימים

יש לו גם שתי אפשרויות ליישום: עלייה בצריכה ועלייה בהמרה במכירות.

הגדלת המרה במכירות.

המרת מכירות - היחס בין מספר המבקרים בחנות למספר הקונים.

מההגדרה ניתן להסיק שההמרה מושפעת בעיקר מהפרמטרים של השקע עצמו. לכן, נעבוד איתם.

• אנו משפרים את איכות השירות. מוכר טוב יוכל למכור כל מוצר. הרע לא ימכור והטוב ביותר. יש דבר כזה שיווק פנים-חברתי, שנקבע על פי היחס של החברה לצוות העובדים שלה. ככל שתנאי העבודה יהיו טובים יותר, כך תקבל יותר מכירות. כמו כן, אל תשכחו מאימון ומוטיבציה;
• סחורה. יש השפעה ישירה על המכירות של המוצרים שלך. יש כלל אורך זרוע בשיווק. לפי כלל זה, ב-80% מהמקרים הלקוח לוקח את הסחורה אליה הוא יכול להגיע בלעדיה מאמצים מיוחדים. אם המוצר שלך נמצא מעל או מתחת לאזור זה, המכירות יהיו נמוכות;
• מבצעים, מכירות, בונוסים. שיטה זו תאפשר לכם להגדיל את ההמרה, אך רק למשך אירועי התמריץ.

עלייה בצריכה.

במקרה זה, כל הפעולות שלנו יהיו מכוונות להגדלת הצ'ק הממוצע.

אתה יכול לעשות זאת בדרכים הבאות:

• עליית מחירים. על ידי הגדלת מחיר המוצרים שלך, תגדיל את סכום הרכישה הממוצע, אך עשוי להפחית את שיעור ההמרה. אז לא תקבל עלייה במכירות. כדי למנוע את זה, זכרו כלל פשוט: כל שינוי במחיר חייב להיות מוצדק. הלקוח חייב להבין שהעלית את המחיר מסיבה כלשהי, אלא בגלל שהאריזה שלך השתנתה לאריזה נוחה יותר (למעשה, ייתכן שהמחיר והאריזה לא קשורים זה לזה).
• שירותים או סחורה נוספים. לאחר שהצרכן שלכם בחר את המוצר הראשי, הציעו להשלים אותו עם שירות או מוצר אחר. לדוגמה, מכרתם שרשרת, הציעו לקונה קופסת מתנה. התוספת הזו לא תהווה הוצאה משמעותית עבור הלקוח, אך בסך הכל תביא לכם תוספת מכירות טובה במונחים כספיים.
• תכנית נאמנות. כרטיס הנאמנות לא יגדיל את הצ'ק הממוצע, אך יביא לעלייה במספר הקניות של הצרכן בחנות שלך. ישנם מספר סוגים של כרטיסי הנחה: בונוס, מצטבר, מיוחס. לכל אחד מהם יש משימות משלו, אבל המטרה המשותפת שלהם היא להגדיל את המכירות.

כיצד פועלת תוכנית הנאמנות? לדוגמה, בבעלותנו חנות מכולת ויש לנו כרטיס נאמנות, שניתן ללא תשלום בקנייה מ-1000 רובל. מולנו יש עוד אחד מכולת, אבל אין לו תוכנית נאמנות משלו. לקוחות שיש להם כרטיס של החנות שלנו יגיעו אלינו לקבל הנחה, בונוסים או מתנות (בהתאם לסוג הכרטיס). כך, אנחנו "קושרים" את הצרכנים בכרטיס, מאלצים אותם לקנות רק אצלנו, ומגדילים את המכירות.

מדריך צעד אחר צעד להגדלת המכירות

כל עסק הוא ייחודי, אבל יש רצף מסוים של שלבים שיגדיל את המכירות גם לחנות רהיטים וגם לחברת ייעוץ.

שלב 1 . אנו מגדירים את הפרטים של השקע שלנו.

יש כמות עצומה צורות שונותחנויות קמעונאיות.

הם יכולים להיות שונים בפרמטרים הבאים:

• צורת השירות: שירות עצמי, מסחר מקוון, מכירת קטלוגים, מכונות ודוכנים לשירות עצמי, שירות מסורתי, הזמנה מוקדמת;
• לפי צורת הארגון: אאוטלט בודד, רשת, סחר קמעונאי קטן, סחר נייד;
• לפי סוג הסחורה: מזון ולא מזון.

צורת החנות קובעת את מגוון הבעיות שיכולות להשפיע על הירידה במכירות. לדוגמה, בחנות בגדים, הסיבה העיקרית לירידה במכירות עשויה להיות ההסמכה הנמוכה של צוות הקשר, וסביר להניח שזו הסיבה.

שלב 2. אנחנו מחפשים חולשות.

רָאשִׁי צד חלשחנויות קמעונאיות הן:

• כמויות קטנות של רכישה חד פעמית על ידי לקוח אחד;
• מחיר גבוה מדי. מרווח גדול זה טוב. אבל אל תלך רחוק מדי, אחרת תאבד לקוחות;
• קהל יעד רחב מדי. אתה רוצה למכור הכל לכולם, אבל זה מאוד קשה לעשות זאת. הרבה יותר פתרון יעיליתמקד בקטע אחד.

בנפרד, ברצוני להדגיש את הבעיות של מסחר מקוון:

• מיקום לא נוח של כפתורים פעילים. אלה כוללים את הכפתור "קנה", "שלם", "בצע הזמנה" ואחרים. אם הלקוח צריך לחפש כפתור כזה במשך זמן רב, אז הוא פשוט יעזוב בלי לקנות;
• האתר אינו מותאם למכשירים ניידים. על פי הסטטיסטיקה, כ-40% מהמכירות מתבצעות עם מכשירים ניידים, כך שהצגת האתר מטלפון צריכה להיות נוחה, מובנת ואינפורמטיבית כמו ממחשב;
• טפסי תשלום והרשמה מסובכים וארוכים מדי. הלקוח לא מספיק תאי עצביםכדי למלא את הטופס ולבצע הזמנה. אל תבחן את סבלנותו;
• מידע לא מספיק על המוצר, תמונות באיכות נמוכה. הצרכן חייב לדעת מה הוא קונה.

שלב 3. אנו בוחרים שיטות לפתרון הבעיה.

גלול למעלה וראה איזו שיטה וכלי להגדלת המכירות יכולים להגדיל את המכירות בחנות שלך.

לדוגמה, אם הלקוחות שלך קונים בכמויות קטנות, עליך להשתמש בשיטת הגדלת הצריכה. הציעו סחורה נוספת בקופה, הזינו כרטיס בונוס מצטבר.

ייתכן שהביקוש הנמוך נובע ממבחר ומיקום של המוסד שנבחרו בצורה שגויה. לא הגיוני למכור ז'קטים זולים ותחתונים יוקרתיים בו זמנית. ראשית, החליטו אם זה יהיה ילדים, גברים או בגדי נשים. ואז - עם קטגוריית מחיר(מחלקת תיירים, פלח ביניים, פלח פרימיום).

אם המבחר נבחר מתוך מוצרים מאותה קטגוריה, סביר יותר שהקונה יבצע מספר רכישות.

קידום באינטרנט

בגדים טובים - יצירת אתר אינטרנט בו מתפרסמים כל הסחורה, מידע על זמינות ומידות, מבצעים והנחות, ויש גם אפשרות להזמנה מוקדמת. אנשים מעדיפים לבקר במקומות שבהחלט יש את הדבר הדרוש. האתר צריך מפה מפורטתעם המיקום של כל הסניפים הקמעונאיים של המוכר.

בפורטל חשוב להגדיר את מיון המוצרים לפי קולקציות, עונות, דגמים, מידות, צבעים. חנות מקוונת צריכה להתעדכן כל הזמן, אחרת הקהל יאבד אמון. שווה עשייה, פרסום תמונות של הגיעו חדשים ורבי מכר, ארגון תחרויות בין מנויים.

עיצוב קליט

אפשרות כיצד להגדיל מכירות בחנות בגדים באמצעות משטחי חדרים נגישים. הנקודה הראשונה היא סימן בהיר. השני הוא עיצוב חלונות הפונים לרחוב או קומת מסחר משותפת.

תצוגת סחורה

המיקום הכאוטי של הדברים באולם מבלבל וגורם לתחושת אי נוחות. דרך מוכחת להגדלת ההכנסות בחנות בגדים היא תצוגה והצבה נאה של מוצרים נלווים ליד העיקריים שבהם (תכשיטים, כובעים, אביזרים שונים וכו') הדבר מאפשר לעכב את הלקוח ולהניע אותו לבצע רכישות נוספות.

דרכי השילוט העיקריות:

• לפי מותג (פינה). מתאים למפעלים שמוכרים פריטים מהם מותגים מפורסמים. אז אתה יכול לפרק את הקולקציות ולהציע הרכבים מוכנים;
• לפי סטים. לדוגמה, חולצות עם מכנסיים, מכנסיים קצרים עם עליוניות וכו'. אידיאלי ליישום אוספי גברים, שכן גברים לא אוהבים להרים חליפה במשך זמן רב. יותר נוח להם לבחור סט מוכן.
• לפי קבוצות מוצרים: שמלות עם שמלות, ג'ינסים עם ג'ינס וכו'. האופציה הטובה ביותרלממסד ממעמד הביניים.

בעיצוב קמעונאי, יעיל להשתמש בערכות צבעים מעניינות. דברים של צבעים תואמים, תלויים זה ליד זה, מושכים את העין. למשל, חצאיות באדום, בורדו, ורוד וכדומה. יש לדלל שורות מונוכרומטיות בדברים בצבע מנוגד בשיטת כתמי הצבע.

מגדיל באופן משמעותי את נפח המכירותמתלים או סלים של מוצרים מוזלים. למבקרים קשה מאוד להתאפק מרכישת מוצרים כאלה.

כחלק מארגון החלל הימנעו ממבוכים וממעברים צרים ומומלץ למקם חדרי כושר בקצה האולם. לאחר מכן המבקרים יעברו בכל החדר, ויסתכלו על כל המבחר לאורך הדרך.

מבצעים, הנחות

רוב דרך יעילהכמו חנות בגדים. בנוסף למכירות הרגילות, ארגן מבצעים מדי חודש. למשל מינוס 50% לפריט השני (זול יותר), שלושה פריטים במחיר של שניים, מתנה בקניית סכום מסוים. מתנות חייבות להיות מועילות כלכלית למוכר. לדוגמה, העלות של מתנה היא 100 רובל, בעוד כדי לקבל אותה אתה צריך להוציא 800 רובל יותר.

מערכת כרטיסי הנחהמאפשר לך לאסוף נתוני לקוחות ( אימייל, מספר טלפון) ולהבטיח את ביקורו הבא. אפילו הנחה קטנה לצמיתות של 5% תגרום לכם לבחור לטובתכם.

מערכת צבירת נקודות הבונוס על כל רכישה עובדת היטב, המאפשרת לשלם על חלק מהרכישות בפעם הבאה (עד 50-70% מהעלות).

כמו בחנות בגדים עם כרטיסי הנחה מצטברים? הנחה מצטברת מגדילה משמעותית את ההמרה כפי שהקונה מבקש לבצע מספיקרכישות כדי לקבל הנחה קבועה טובה.

סחורות ושירותים נוספים

אפשרויות טובות כמו בגדים בלי הרבה השקעה. מגוון של דברים קטנים, כמו טייץ, סיכות ראש, חגורות, ארנקים, אדם יכול בקלות לקנות במקום אחר, אז למה לתת לו ללכת למתחרים? לא מומלץ להציע מוצרים נוספים באופן מתמשך, הקהל לא אוהב פולשניות. מספיקה שאלה חולפת מהקופאית ("האם תרצה לקנות?...") והמיקום הנכון של הדלפק עם דברים קטנים שימושיים.

דברים קטנים קשורים ממוקמים בדרך כלל ליד הקופות. בזמן שאדם עומד בתור, הוא לא ימנע מעצמו את התענוג להסתכל בצעיף לשמלה חדשה, עגילים תואמים לחולצה, גרביים לחותלות וכו'.

עובד היטב עבור התמונההפצת פרסום של השותפים שלך עם הנחה על המוצרים או השירותים שלהם. למשל, בקופה מוצעים פליירים ב-10% הנחה על ביקור במכון יופי, באולינג וכו', וגם שותפים מפרסמים אתכם.

עבודה מול לקוחות רדומים

מערכת כרטיסי ההנחה מאפשרת לאסוף פרטי התקשרות של קונים ולעקוב אחר פעילותם (מי ומתי רכשו משהו בפעם האחרונה). השיווק הישיר הרך ביותר הוא דואר או SMS עם מידע על כניסות חדשות, מבצעים, מכירות. בטקסט, הקפידו לציין את מסגרת הזמן של הפעולה כדי שלמוען לא יהיה זמן לשכוח מההצעה.

איך למשוך לקוחות לחנות בגדים באמצעות שיחות טלפון? בטלפון תוכלו גם להודיע ​​על כניסות ומכירות חדשות, וכן להזכיר לכם את עצמכם באמתלה של עריכת סקר. למשל, לאסוף משוב על איכות המוצרים והשירותים.

שירות טוב

זה לא רק על מוכרים ידידותיים, אלא גם על הנוחות של המקום. המבקר חייב להרגיש בנוח קומת מסחרכך שהוא נוטה להישאר זמן רב יותר וכתוצאה מכך לבצע מספר רכישות. דרכים להגביר את הנוחות בבוטיק אופנה: תאי התאמה נוחים, פופים וכיסאות המתנה (כדי שלא תצטרכו למהר עם חבריכם), שולחן לדברים וכו' דברים קטנים כאלה יכולים להגדיל ברצינות את ההכנסות בחנות בגדים.

צוות ידידותי חיונימתמצא בבדים, סגנונות, אופנה. היועץ צריך להיות מוכן לייעץ למבקרים ולענות על כל שאלה.

תשומת הלב האובססיבית של יועצים היא לרוב מעצבנת. אבל אם המוכר רואה שהאדם מבולבל ולא מוצא את המוצר המתאים, עליו להציע עזרה, להתמצא במבחר ובמחירים.

אלו הן השיטות העיקריות כיצד למשוך קונים, יעיל עבור מפעלים מכל סוג. הכלל הבסיסי של "איש מכירות" טוב הוא לגרום ללקוח לבקר אותך ארבע פעמים. על פי הסטטיסטיקה, לאחר שהגיע לסף זה, אדם הופך ללקוח קבוע.