קהל היעד דרוגריה. מה זה "דרוגריה"

היום נדבר על נישה חדשה שעדיין לא נחשפה במלואה ברוסיה קמעונאות. זהו הפורמט של חנות drogerie.

מה זה דרוגרי (drogerie)

Drogerie - מבית המרקחת הגרמני, אלו חנויות קטנות לא מזון ליד הבית. חנויות דרוגרי מוכרות מוצרים כמו: כימיקלים ביתיים, מוצרי היגיינה ומוצרי קוסמטיקה בתוספת מוצרי בריאות, אביזרים, תכשיטים, צעצועים, תחתונים ועוד. במערב, חנויות כאלה מוכרות ו תרופות, אבל ברוסיה הם דורשים רישיונות מיוחדים. לכן, אין תרופות בחנויות התרופות הרוסיות.

הרעיון מאחורי החנויות הללו הוא פשוט מאוד. כל המוצרים המוצעים הם מוצרי צריכה הנעים במהירות. אבל בניגוד למזון, למוצרי תרופות יש מספר יתרונות: קלות אחסון, חיי מדף ארוכים, לוגיסטיקה פשוטה והפסדים נמוכים. עלות אחסון סחורות כאלה נמוכה יותר, מכיוון שאין צורך לשמור על משטר טמפרטורה קשה.

לפורמט של חנות drogerie יש גמישות רבה. ניתן לשנות את מבחר החנות בהתאם לביקוש. מונח גדולאחסון אינו מצריך משלוחים תכופים של מוצרים. פורמט זה של חנויות קיבל שימוש רחבבאירופה ובארה"ב, אבל ברוסיה אין כמעט חנויות כאלה.

באופן כללי, להלן המאפיינים העיקריים של חנות תרופות:

• מוצרים עם מכירה בתדירות גבוהה;
• מוצרים מקטגוריית מחיר נמוך;
• הסחורה מוכרת לקונים מהפרסום שמסר היצרן (ייתכן שיש מעט פרסום בחנות עצמה);
• חוסר בסחורה מתכלה;
• מרחק הליכה מהבית או המשרד;
• המוכרים משלבים לפעמים כמה תפקידים (מוכר-מעמיס-קופאי);

קמעונאות של דרוגרי

חנויות דרוגרי אינן דורשות השקעות גדולות, אך חשוב לעמוד במספר תנאים להצלחה בשוק. קודם כל, drogeries הם חנויות נוחות, הם צריכים להיות ממוקמים באזורי מגורים. הקהל העיקרי הוא עקרות בית בגיל העמידה, אז החנות חייבת להתאים. המשימה העיקרית היא לספק הזדמנות לקנות במהירות וברווחיות את הדברים הדרושים בחיי היומיום. השטח של חנויות כאלה רק לעתים רחוקות עולה על 200 מ"ר.

במערב, יש כמות עצומה של קמעונאות של רשתות תרופות. ברוסיה ניתן לספור רשתות כאלה על האצבעות, והן מרוכזות בעיקר במוסקבה ובסנט פטרסבורג. כרגע, התרופות הבאות נפוצות ביותר: "חברה", "חצר דרומית", "גן עדן בושם", "אול! טוב", "ספקטרום", "חיוך קשת בענן".

O znamenosets

על טיפ mamasha_muller
אחד הפורמטים של חנויות הבית.
היום (למרות ששישי), אני פותחת סדרת מאמרים המוקדשת לדרוגריה - אחד הפורמטים הנפוצים ביותר חנויות קמעונאיות. במאמר הראשון, נשקול בעיות כלליותותראה דוגמאות מערביות של רשתות כאלה. מאוחר יותר - ניתוח של כל הרשתות האוקראיניות הגדולות ומפעילים קטנים מעניינים.

Drogerie היא חנות קטנה בשטח 100-250 מ"ר, המוכרת בישום, קוסמטיקה, היגיינה, מוצרי בית, כימיקלים ביתיים ומגוון מצומצם של מוצרי מזון. במדינות מסוימות, דרוגרי מוכרת גם תרופות ללא מרשם.
ל מספר חנויות כאלה במדינות אירופה דומה למספר הנחות הקלאסיות של "מכולת". לדוגמה, יש יותר מ-9,000 כאלה בשוק הגרמני. פורמט הרשת הזה צמח באופן טבעי עם מילוי הנישה של חנויות המזון הִזדַנְבוּת(דיסקונטים וסופרמרקטים). זה קרה בשנות ה-70 של המאה הקודמת (לא כל כך מזמן!).

הפורמט של החנות מדהים, קודם כל, בעובדה שעלויות הארגון והתפעול של האאוטלט נמוכות מאוד. לדרוגרי יש שיעורי תחלופה גבוהים לכל 1 מ"ר של שטח מכירה. בנוסף, העלויות להקמת ותפעול של מפעלים כאלה נמוכים משמעותית מאשר בחנויות מכולת.

מאיפה החיסכון?

ראשית, מההשקעה העיקרית. כמעט 100% מכל מגוון ה- Drogerie אינו דורש תנאי אחסון מיוחדים. המשמעות היא שאין מקררים ומקפיאים מיוחדים - נפרדים לבשר, דגים, מוצרי חלב, פירות וירקות וכדומה. אין באולם מגלשות בטמפרטורה בינונית לפריסת אותם פירות וירקות, יוגורטים, גסטרונומיה. אין אמבטיות יקרות בטמפרטורה נמוכה. אין צורך להתקין יחידות מרוחקות או לארגן מערכת מיזוג אוויר בעלת ביצועים גבוהים באולם.
שנית, לוגיסטיקה פשוטה. היעדר מוצרים מתכלים במבחר מאפשר אספקה ​​בתדירות נמוכה יותר, הובלה יעילה וכו'. והעובדה שלכל המוצרים יש תקופת מכירה של חודשים (ושנים) מפחיתה הפסדים ממחיקת סחורה שפג תוקפן.
שלישית, צריכת החשמל נקבעת בעיקר על פי הצורך להאיר את קומת המסחר (כידוע, עבור מכולת, להיפך, הקריטי ביותר הוא הספק הכולל של יחידות ציוד קירור). במקרים מסוימים, מגבלת החשמל פשוט לא תאפשר שימוש בחצרים למכולת. ותחת דרוג'רי - זה קל.

דרוגרי (drogerie, גרמנית) - באירופה - חנות מרקחת, חנות נוחות שמוכרת מוצרי יומיום שאינם מזון, כלומר קוסמטיקה, בשמים, מוצרי היגיינה, מוצרים נלווים וכמובן תרופות. ברוסיה, החקיקה אינה מאפשרת זאת, ולכן אין לנו רכיב פרמצבטי. ברוסיה, מנסים לעבוד בפורמט ה-drogerie רק ב השנים האחרונותחלק מבתי המרקחת ברשת. במקביל, המבחר מוצרי בית מרקחתהם מוגבלים מאוד.

דרוג'רי באירופה. היווצרותו של פורמט ה-drogerie התרחש בשנות ה-70 של המאה ה-XX. כיום, לפי חברת המחקר נילסן, במדינות אירופה, פורמט ה-drogerie מהווה כ-20% מהשוק הקמעונאי. מספר התרופות במדינות אירופה דומה למספר "חנויות הנוחות" הקלאסיות של מכולת. יש יותר מ-9,000 קמעונאים של תרופות בגרמניה. לבוטס יש יותר מ-1,400 חנויות תרופות בבריטניה.

פורמט דרוגריה. הפנים של דרוג'רי הוא בדרך כלל סגפני: פנים פונקציונלי וחוץ "זול", המדפים הפשוטים ביותר ותגי המחיר, תצוגה פשוטה. בשל הטווח המאומת של הביקוש היומיומי, למרפאות יש שיעורי תחלופה גבוהים ליחידת שטח קמעונאי. בנוסף, כמעט כל המגוון של Drogerie אינו דורש תנאי אחסון מיוחדים, אין מגוון מוצרים מתכלים, כלומר קומת מסחרובחדרי השירות אין ויטרינות ומקפיאים.

מיקום מרפא. כמו באופן כללי לקמעונאות, התנועה חשובה ל-drogerie, מה שאומר שצריך לבחור נכון את מיקום הנקודה (מיקום האאוטלט). תנאי מוקדם הוא קרבה למקום המגורים, או למקום העבודה של הקונים. קריטריון עיקריכאשר בוחרים מיקום למרפאה, זו לא הקרבה של המטרו, אלא נוחות, מרחק הליכה. הצילומים של השטח הקמעונאי של Droerie הם 120 - 150 מטר, שהוא תקן אוניברסלי לפורמט הקמעונאי של "חנות נוחות".

קהל היעד drogerie. עבור Drogerie, כמו גם עבור "חנויות פינתיות", עד 90% מהמחזור מגיע מלקוחות קבועים המתגוררים ברדיוס של עד שני בלוקים מחנות Drogerie. עד 95% מהקונים בדרוגיות הן נשים. הליבה של קהל היעד של דרוגרי היא נשים בגילאי 25 עד 50 שמנהלות משק בית, עובדות ומשרתות את משפחתן, הלקוחה של דרוג'רי אינה אשת עסקים, למרות שהן נהנות להשתמש בחנויות אלו. זו אישה רגילה, עם עניינים רגילים ודאגות. נשים לא רק ברוסיה אלא גם בעולם הן החלק הפעיל ביותר של הצרכנים. הם ניידים יותר, קשובים יותר לכל דבר חדש; הם מעוניינים בהצעות חדשות; הם רגישים יותר לשיווק.

שיווק בדרוגריה. בעת תכנון קידום מכירות, יש צורך לקחת בחשבון את התכונות של פורמט Drogery:

• שטח ממוצע - 120-150 מ"ר;
• תנועה נמוכה (בממוצע 300 אנשים ביום);
• קוני הדרוגרי נאמנים משמעותית מאלה שבסופרמרקטים הגדולים.

Drogerie נותנת למפרסמים הזדמנות ייחודית להבטיח נאמנות צרכנים למוצרים שלהם. בחירת נושאי המידע השיווקי נקבעת לפי הצורך שימוש יעילשטחי מסחר, כמו גם יישום המשימה של גירוי הנאמנות של קהל היעד. הספציפיות של הצבת חומרי קופה הם ההגבלות על השימוש בהם עבור ספקים, הן מבחינת הכמות והן מבחינת הפורמט של תחום הפרסום.

בתקופה שבה אנשים חוסכים כסף ומצמצמים את מספר הנסיעות להיפרמרקטים גדולים ולחנויות לחומרי בניין, יש סיכויים חדשים לפיתוח חנויות תרופות. סוג זה של קמעונאות הופיע ברוסיה לא כל כך מזמן. אבל מומחים צופים קצב התרחבות טוב של רשתות התרופות באזורים: צמיחה של 20-30% במספר האאוטלטים והמחזורים בשנים הקרובות.

Drogerie היא פורמט אירופאי של חנויות נוחות שאינן מזון שבהן, בנוסף לכימיקלים ביתיים, כלי בית, מוצרי קוסמטיקה וגרביונים, ניתן לקנות תרופות ללא מרשם רופא ותוספי תזונה. דרוג'רי במערב מהווה תחליף מצוין לבתי מרקחת קלאסיים, שכן הפורמט של הממסד ידידותי יותר, נעים יותר ללכת לשם לתרופות נגד שיעול או קור קלמאשר בית המרקחת, המזוהה עם מחלות קשות יותר. במדינות אירופה, מספר התרופות דומה למספר חנויות הנוחות הקלאסיות. בגרמניה, בפורמט הקמעונאי "drogerie" יש יותר מ-9 אלף יחידות. בבריטניה, בוטס לבדה מחזיקה במעל 1,400 חנויות תרופות.

"הפורמט של רוסיה הוא די צעיר. "Podruzhka" נכנסה לשוק ב-2005, "Magnit Cosmetic" ב-2010. לכל אחד מהפורמטים המסחריים ברוסיה יש קהל יעד משלו. מחקר סנטימנט הצרכנים האחרון של נילסן מצא כי 78% מהפורמטים הרוסיים הקונים נהנים מקניות ותופסים קניות כבילוי נעים. מעניין שהצרכן הרוסי מוכן במודע לשלם יותר עבור היתרונות של שימוש בסמים", אומרת פירוזה קוז'גלדינה, ראש שוק קשרי תאגידים שאינם מזון נילסן רוסיה.

לפי Euromonitor International, הנפח שוק רוסי drogerie ב-2013 נאמד ב-59.8 מיליארד רובל, ב-2014 - ב-65.7 מיליארד, התחזית לשנת 2015 - 70 מיליארד רובל. על פי חברת הצרכנות "Drogerie - Soyuz", החשבון הממוצע בחנויות הוא 250-500 רובל, התנועה הממוצעת ליום היא 250-450 אנשים. "לדרוגרי יש מבחר רחב יותר מאשר לחנות נוחות רגילה. אני חושב שאם חנויות נוחות ומרפאות קרובות יחסית ומשרתות את אותו אזור, אז סביר שיהיה פיצול במלאי, ו חנויות מכולתאו שהם ינטשו לחלוטין את מוצרי הבית וירחיכו את קו המוצרים, או שהם יצמצמו את הייצוג של מוצרים כאלה על המדפים שלהם למינימום, - אומרת קסניה גרבצובה, ראש פיתוח קמעונאים ב-SHOP MAGAZINOV. - דרוגרי היא חנות נוחות. כדי לשרוד ולהרוויח כסף, הם ייאלצו לשמור על מחירים דמוקרטיים עבור כמה קבוצות של סחורות במינימום תוספת מחיר".

היתרון העיקרי של פורמט זה הוא מיקום נוח ומגוון רחב של מוצרים. 90% מרוכשי התרופות הן נשים. "קהל התרופות ברוסיה שונה לחלוטין. יש "דיסקאונטים קשים" כמו "רובל בום", שמתמקדים במחירים הנמוכים ביותר ובקטגוריית אזרחים בעלי הכנסה נמוכה. יש חנויות "ספקטר", שאחרי שיקום , יכול לעלות על כל מפעיל קוסמטיקה במונחים של אופנה. אם אתה לוקח מסוים את המגמה הממוצעת, אז drogerie היא לא חנות לעניים, - אומר דמיטרי Kalachev, מנהל בית המסחר Vprok. - לטעמי "יופי" (קוסמטיקה, מוצרי טיפוח, מוצרי טיפוח לשיער) ומוצרי בית (ניקיון, מטבח, מוצרי טיפוח לנעליים) שנמכרים היטב ובעלי מרווחים טובים".

ישנם תנאים מוקדמים לצמיחה נוספת של פורמט ה-drogerie, ומומחים רואים צמיחה במגזר. שחקנים אזוריים אינם רואים דרך אחרת מאשר צמיחה נרחבת. הם נוקטים במדיניות פיננסית מאוד מאוזנת, ככלל, יש להם נטל חוב נמוך, וזה מעכב את ההתרחבות. "הרשתות האזוריות, ראשית, אינן יכולות להרשות לעצמן נתח גדול של חנויות לא רווחיות (ככלל, חנויות חדשות מביאות הפסדים בשנה הראשונה), ושנית, הן כבר חוו מספר משברים וזוכרות היטב כיצד בנקים יכולים לסגור פתאום הלוואות ו להשאיר את החברה במצב כלכלי קשה, יחד עם זאת, יש עדיין אזורים שלמים שאין בהם שחקני רשת משמעותיים, כך שתהיה צמיחה, וככל הנראה היא תימדד בדו ספרתי (20-30%) גם יחד מבחינת מספר האאוטלטים ומבחינת מחזור", הוא מאמין בדמיטרי קלצ'ב.

לדברי ולדימיר קוקושקין, מנכ"לרשת חנויות בישום וקוסמטיקה "BEAUTY MARKET", הקיבולת של שוק ה-drogerie ברוסיה היא 12-15 אלף חנויות. אגב, הפורמט משתנה כל הזמן, וכעת רשתות רבות עוברות לתחום היופי - מוצרי קוסמטיקה, גרביונים, סחורות שקשה למכור בקמעונאות מכולת, מקטינות את חלקם של הכימיקלים הביתיים, שפשוט זורם להיפרמרקטים. דרוג'רי החלה לבחור לקוחות מהפורמט הקלאסי של "בישום-קוסמטיקה", שמוכרת מוצרי קוסמטיקה ובשמים בגזרת המחיר הגבוה עם סימון של 40-60%, הנמוך משמעותית מזה של קמעונאי קוסמטיקה גדולים.

תמונה: WG / אנטון פטפלצ'יקוב / אינה זובארבה

הגורם העיקרי שמבדיל את התרופות הרוסיות מהאירופאיות הוא מוצרי תרופות. עם זאת, יש כבר ניסיונות למכור תוספי תזונה ופרמצבטיקה בתרופות שלנו. "אנחנו לא מדברים על תרופותשנמכרים אך ורק בבתי מרקחת. מבחינת מבחר, ההימורים נעשים על תה צמחים, טוניקים, כמו גם מוצרי קוסמטיקה לטיפוח הגוף והפנים, המבוקשים באופן מסורתי בקמעונאות. להערכתנו, מדובר בפורמט חדש ודי מבטיח לשוק המקומי. ומבחינת מוצרים פרמצבטיים, יש לו כל סיכוי להתחרות על הצרכן בבתי מרקחת, במיוחד באזורים מרוחקים שבהם זמינות בתי המרקחת נמוכה. אחרי הכל, הרבה יותר קל לפתוח בתי מרקחת מאשר בתי מרקחת - אתה לא צריך לקבל רישיונות בשביל זה, אין דרישות מחמירות לחצרים וכו ', אומרת נטליה פרוקופייבה, יו"ר מועצת המנהלים של Evalar (חתומה). חוזה ישיר עם רשת Magnit).

לדברי רומן איבנוב, מנכ"ל R&D Pharma, במוקדם או במאוחר החקיקה תשתנה ברוסיה ותתאפשר שימוש בתרופות תרופות קלאסיות: "קודם כל, יהיה צורך לשנות את המנטליות והיכולות של קהל היעד של חנויות כאלה. אתה יודע, אלה עקרות בית ברמה בינונית, עכשיו בארצנו הקטגוריה הזוהחברה דואגת כיצד להאכיל את משקי הבית שלהם. נכון להיום, ישנה ירידה מתמדת במכירות הפרמצבטיקה והקוסמטיקה בבתי המרקחת. זה נובע מהמשבר של מאקרו ומיקרו-כלכלה. אני לא מאמין שעל רקע זה, מרפאות יזכו לפופולריות ברוסיה".

עד כה, הדרוגרי עצמם דבקים בנקודת מבט זו. "אני מאמין שברוסיה סביר יותר שזה לא קשור למכשולים חקיקתיים, אלא על הרגל לקנות ולסמוך על הפורמט. אני יודע שאחת מרשתות מוסקבה ניסתה ליישם מחלקות רוקחות בחצרים שלה, אבל המכירות לא הלכו. אני עדיין לא רואה את התנאים המוקדמים לתרחיש כזה", מסכם ולדימיר קוקושקין.

שוב ושוב ציינו שמערכת המסחר המערבית שונה באופן בולט מזו הרוסית, והצד הרוסי בהקשר זה לא תמיד בשחור. לדוגמה, אחד מפורמטי הסחר המערביים הפופולריים ביותר - דרוגריה - לא יכול להתפתח בהצלחה ברוסיה. וזאת למרות שהפורמט הזה נוח גם למוכרים וגם לקונים!

אנו מביאים לידיעתך חומר על הפרטים של פורמט מסחר זה ומזמינים אותך לדון בסיכויים שלו בשוק המקומי.

איזה "שוחד" מוכרי תרופות

המילה drogerie עצמה מתורגמת מגרמנית כ"חנות תרופות". הגרסה הקלאסית של drogerie הן חנויות קטנות שמוכרות מוצרים חיוניים.: מוצרי היגיינה, קוסמטיקה, בישום, כימיקלים ביתיים, מוצרי מזון מסוימים שאינם דורשים תנאי אחסון מיוחדים, וכן תרופותניתנת ללא מרשם. ניתן להשלים מבחר כזה עם מוצרים לבעלי חיים, תכשיטים ודברים קטנים שימושיים אחרים. היתרון העיקרי של drogerie, מנקודת מבטם של הקונים, קרבה לבית או לעבודה.

יחד עם זאת, לפורמט הזה יש מספר יתרונות מבחינת המוכרים – למשל יתרונות כלכליים.

שטח מסחר קטןמוקצה לחנויות מסוג זה (150–300 מ"ר). יתרה מכך, למ"ר שטח יש תחלופה גדולה וגבוהה תפוקה!

עלויות מקובלות עבור יצירה ותחזוקה של חנויות. אין מוצרים מתכלים במבחר, מה שמאפשר לספק בתדירות נמוכה יותר ולהעמיס הובלה בצורה יעילה ככל האפשר. בנוסף, היעדר הצורך בתנאים מיוחדים לאחסון סחורות מאפשר לא להוציא כסף על מקררים ומקפיאים, בהתאמה, וצריכת החשמל תהיה קטנה יחסית.

מינימום עלויות עיבודחוץ ופנים, כי במובן זה, דרוגרי הם די סגפניים. אבל כאן חשוב לדעת את המדד: הצבת בשמים ומוצרי קוסמטיקה יקרים על המדפים האופייניים לסופרמרקטי מזון עלולה לגרום לתפיסה שלילית אצל הקונה של חישוב כזה. מוצרים בקבוצה זו דורשים הצגה מיוחדת. עם זאת, drogerie לא מסתמכת על מוצרים יקרים. זה נשלט על ידי הממוצע קטגוריית מחיר ומגוון רחב של מוצרים כמו שמפו, ג'ל רחצה, קרמים וכו'.

עם יתרונות כאלה, לפורמט זה אין כמעט הזדמנויות פיתוח ברוסיה בגלל מגבלות החקיקה של הפדרציה הרוסית. עם זאת, זה לא מונע ממומחים לדבר על הסיכויים לפיתוח של תרופות ברוסיה. האם זה נכון - נדון בפרסום הבא.