משפך שיווקי או איך להגדיל מכירות? #1 - קביעת הטמפרטורה של לקוח פוטנציאלי.

שלום! היום תלמדו מהו משפך מכירה, השלבים העיקריים שלו בבנייתו וכיצד להשתמש בו בעסק שלכם. משפך מכירות הוא אחת הטכניקות שפותחו במיוחד כדי לשלוט במכירות מוצרים יחד עם תחזיות מכירות על ידי מומחים. על ידי הכנסת משפך מכירה לעסק שלך, תוכל להעלות משמעותית את רמת הרווחיות ואיכות העבודה.

מהו משפך מכירה והיכן הוא חל

לשיווק, אפשר לקרוא למושג זה מושגי. על שפה אנגליתישנן מספר אפשרויות סימון:

1. צינור מכירות;
2. משפך מכירות;
3. משפך רכישה.

שם משפך המכירותקיבל מסלול מיוחד שעבר הקונה הממוצע של שירותים או סחורה, החל ממשיכת תשומת לב וכלה ברגע הרכישה עצמו.

בגרסה דוברת האנגלית, משפך מכירות מוגדר כמודל שיווקי הממחיש את המסע בכל שלב ברכישה. החל בלימוד ההצעה, וכלה בביצוע העסקה.

אם יזם או איש עסקים יודעים מהו משפך מכירות, הם יוכלו להכפיל את הרווחים שלהם פי כמה. זה לא משנה היכן בדיוק מתבצע המסחר - באינטרנט, או בשטח של רצפות מסחר אמיתיות.

קצת היסטוריה ומאפיינים של השוק המודרני

כעת השוק מפתח פעמים רבות מצב שבו היצע הסחורות גדול מהביקוש. זה מקשה יותר ויותר למשוך לקוחות ישירות. לכן, יש צורך לנתח, ליישם נכון את משפך המכירות - ואז ההשפעה על צרכנים פוטנציאליים תהיה עדינה יותר, לא פולשנית. ספקים מסתגלים בעדינות לצרכי הלקוחות שלהם.

מושג זה הופיע לראשונה בשנת 1898. אליאס לואיס, עורך דין מאמריקה, הפך למחבר שלה.

אבל רק שלושים שנה מאוחר יותר אפשר היה לשלב את המושג הזה עם אחר, לא פחות מוכר. זה נקרא AIDA, מורכב מכמה מושגים.

• שימו לב שימו לב);
• ריבית (ריבית);
• רצון (רצון);
• פעולה (פעולה).

מאז, משפך המכירות הפך לאחד המושגים הבסיסיים בשיווק. התיאוריה שלה אומרת שקודמים למכירה בפועל 4 שלבים של מוכנות הלקוח.

1. תשומת הלב נתפסת תחילה. למשל, שימוש בכלי פרסום;
2. ואז יש עניין. המשתמש מתעניין מהו תוכן המסר הפרסומי;
3. ואז הכל הולך לרצון לנצל את ההצעה;
4. לבסוף מתבצעת הפעולה האחרונה.

על המוכר לוודא שתשומת הלב באמת הופכת לעניין!

תכונות של בניית משפך מכירה

אומנות השיווק היא בדיוק לבנות משפך מכירות שבאמת עובד. ישנם גורמים רבים המשפיעים ישירות על הביצועים.

• ארגון התמחור, מדיניות השיווק;
• היכולת לבחור את הקהל המתאים לפרויקט שלך;
• דרכים לקידום מוצר.

הצרכנים צריכים להבין מדוע עליהם לבחור במוצר הספציפי הזה. AIDA הוא מודל המפורט בספרו של בריאן טרייסי, מומחה ויועץ מכירות מוביל. במודל שלו, כל אחד משלבי המכירה נחשף ברצף. מוצג כיצד הם מסוגלים להשלים זה את זה.

אבל למנהלים רבים יש הבנה צרה של המושג הזה. הם מאמינים שזהו רק מונח דיווח. והם שוכחים שהמשפך יכול להפוך לכלי מוצלח שפותח הרבה הזדמנויות למי שיודע להשתמש בו.

כיצד לנתח משפכי מכירות

יש לאסוף נתונים לצורך השוואה, אחרת הניתוח הופך לבלתי אפשרי. מידע כשלעצמו לא אומר כלום. אחרי הכל, משפכי מכירה שונים עבור שווקים, חברות ותחומי פעילות שונים.

אילו אינדיקטורים יש להשוות?

• המרה צעד אחר צעד תקופות שונותממנהלים שונים;
• מדדי ביצועים של מנהלים ספציפיים;
• תקופות שונות.

אתה יכול לנתח רק מנהל אחד, ללמוד את תוצאות עבודתו לפרקי זמן שונים.

למה המנהיג צריך את זה?

משפך מכירות יכול להפוך לכלי יעיל באמת, אפילו יפה לניהול מכירות. אילו משימות מנהלים יכולים לפתור בעזרתה?

1. ניתוח ביצועים לכל אחד מערוצי המכירה;
2. לימוד הפעילות של כל עובד בנפרד;
3. בקרה על כל שלב בודד בעבודה הקשורה למכירות.

איזה מידע ניתן לקבל ממשפכי מכירה

הודות למשפכי מכירות, מידע עדכני על עסקאות זמין כל הזמן למומחים. הוא שומר על זמינות בכל רגע מסוים בזמן. כדי לעבוד, מנהלים יוצרים טבלאות או תרשימים. הם מראים באיזה שלב עסקה זו או אחרת, כמה מהם בסך הכל. משפכים מקלים על הניתוח לרווחים עתידיים, רק אפשריים. דיווחים יכולים להתבצע באופן כללי, או על בסיס בצורת אינדיקטור ספציפי, משתתף בפעילות.

הזנת נתונים על ידי מנהלים

כאשר עובדים עובדים בתוכניות משפך מיוחדות, הם ממלאים נתונים עבור כל עסקה ספציפית. הודות לכך, כל השלבים עוברים באופן אוטומטי. הקפד לרשום את המקורות שמהם נודע באופן כללי על החברה. בנפרד מתנהלת רשימה של מי שהשתתפו בביצוע עסקאות. לבסוף, תשומת הלב מוקדשת לא רק לביקוש, אלא גם לשביעות רצונה.

אפילו צורת העסקה חשובה להערכת הסבירות לסיכום. הודות לניתוח זה, קל יותר למוכר להעריך את הפעילות שלו.

כללי משפך מכירות

משפך המכירות נוצר אוטומטית בתוכנה על סמך המידע שהוזן. מדובר במערכת נוחה שחוסכת מהעובדים הכנת דוחות נוספים. בואו נשקול את האפשרות עם "מכירה טיפוסית". זוהי חבילה הכלולה בגרסה הסטנדרטית של התוכנית. הטופס מאפשר מילוי מידע בבת אחת במספר שלבים.

• נוכחות של איש קשר ראשוני . מכיל נתונים הקשורים לכל אינטראקציות עיקריות של לקוחות. עם ירידה במספר השיחות לחברה, מומלץ לבחון את ארגון וייעול התהליך. אולי כדאי להתאים את חברת הפרסום עצמה;
• עמודת הסמכת הלקוח . כאן הם כותבים לאיזה כיתה שייכים הלקוחות, מה תחומי העניין שלהם יחד עם בקשות. בעת מילוי, הסתמכו רק על כללים פנימייםמאומצת על ידי חברה מסוימת. ההסמכה של הלקוח קובעת אילו אסטרטגיות מיושמות באינטראקציה ישירה עמו;
• הצעה והיווצרותה . הטקסט של הצעה מסחרית או מדיניות תמחור בהחלט ראויה לתשומת לב אם מספר הלקוחות הנושרים מיד לאחר קבלת הצעה יגדל;
• הַצָגָה. האם יש צורך בזה בכלל? החלטות כאלה מתקבלות רק על ידי המנהלים עצמם;
• תנאים עם הסכמתם . שוב, כאן ההחלטה היא של המנהל - האם לבצע שינויים בהצעות, או להשאיר הכל כפי שהוא;
• הכנה ליישום מעשי של התחייבויות . כאן אנו זקוקים לנתונים על הזמנות לקוחות שבוצעו בפועל. מידע זה יכול להילקח גם מההצעה המסחרית עצמה;
• מעבר למחויבות . עמודה זו כבר מכילה נתונים על עסקאות שהושלמו. רק לאחר ביצוע המסמכים הרלוונטיים, העסקאות נחשבות שהושלמו באופן רשמי.

השלבים נשלטים באופן אוטומטי. התוכנית לא תמשיך לשלב הבא עד שהקודם יושלם כראוי. "מכירה לדוגמה" אינה האפשרות היחידה הזמינה. לכל חברה יש כללי עבודה משלה במקרים מסוימים.

למה כדאי לשים לב בבחירת תוכנית לאוטומציה של משפכי מכירות

יש רק כמה נקודות שראויות לתשומת לב במקרה זה:

1. נוחות הממשק המאפשרת להזין מידע במהירות האפשרית;
2. יכולת ארגון אנליטיקה על נתונים שונים;
3. שיתוף פעולה עם מאגר הידע ומחסן הנתונים, המעבר ביניהם מתבצע בקליק אחד;
4. יכולת להשתמש בפונקציונליות מורחבת;
5. נוכחות של ממשק מבוסס תפקידים התומך קבוצות שונותמשתמשים;
6. התחלה מהירה מחייבת מינימום השקעהבשינויי תשתית IT.

כיצד לחשב ולהגדיל את האינדיקטורים העיקריים בתוכנית זו

משפך מכירות ב שימוש נכוןיהפוך לכלי אידיאלי לניתוח עובדים בודדים ומחלקות במסחר, באתר הרשמי.

מכירות מַשׁפֵּך- כלי המאופיין בבהירות עם פירוט. כדי ליצור משפך מכירה, הדרך הקלה ביותר היא להשתמש בגרסה הסטנדרטית של הטבלאות.לְהִצטַיֵן. מקובל להכניס אלמנט אינפוגרפי לדוחות הדיגיטליים המשעממים ביותר. כל חברה משתמשת בדרך שלה, לפעמים הם די יוצאי דופן.

אחד המרכיבים המשמעותיים ביותר במערכת זו נקרא המרה.

המרה היא מחוון ביצועי מכירות עבור כלי מסוים. אתה יכול לקרוא לזה היחס בין פוטנציאל פעולות אפשריותואלה שבאמת התחייבו.

• ביצועים עסקיים כוללים;
• נוכחות של חוליות נוספות בשרשרת המכירות;
• ערך ההמרה, אם תשלב מספר אינדיקטורים בבת אחת;
• הצורך למקד מאמצים נוספים בקבוצות מסוימות של קונים;
• חקור את השלבים שבהם הנטישה של לקוחות מגיעה לשיא.

CPM הוא אינדיקטור נוסף שמי שמדבר על המרות בשיווק באינטרנט לא יכול בלעדיו.

CPM – מראה עד כמה החברה אפקטיבית. נמדד בהכנסה לאלף הופעות.

יישום שירותים עם סחורות כמעט תמיד עוקב אחר אותו דפוס. משפך המכירה עובד גם אם הוא משמש לפריטים היקרים והאקסקלוסיביים ביותר. רק שגודל הקהל יורד ביחס לתחומים אחרים.

מערכת רכישת לקוחות. מידע על יצירת לידים ולידים

יצירת לידים היא תהליך הקשור ליצירת זרימה מתמדת של קונים מתעניינים.

התופעה של יצירת לידים מתייחסת לטקטיקות שיווק יישומיות. מטרת תחום פעילות זה היא למצוא לקוחות פוטנציאליים על ידי לימוד ספציפי קהל יעד. היא מפתחת שיטות למשוך לקוחות באמצעות פרסום ב מנועי חיפוש, דרכים למצוא באמצעות אתרים נושאיים.

את שמות הלידים קיבלו האנשים עצמם, אשר לאחר ביקור באתר התעניינו ברכישת סחורה, השאירו בקשה. או שלא אכפת לך לתת פרטי התקשרות למוכרים. הם עדיין לא יכולים להיקרא קונים, הם פשוט בעלי עניין. יצירת לידים משמשת כאשר עובדים עם אתרים שאינם עוסקים במכירות ישירות.

במקרה זה, נעשה שימוש במשאבים מיוחדים אשר אוספים אנשי קשר של משתמשים ומעבירים אותם לספקים. חברות מנסות לנהל משא ומתן מראש כמה צריך לעלות ליד אחד. כל עסק צריך אותם, כי רק קונים ספציפיים מקבלים רווח ספציפי.

איך להבין באיזה שלב מתרחשים כשלים

ישנם מספר מצבים בעייתיים שנתקלים לרוב בפועל:

• כאשר לקוחות פונים לחברה, הם מקבלים מידע שגוי מהמנהלים. זה אומר שהציפיות מונות. או שיש בעיות בקבלת הודעות מלקוחות ככאלה. כולל אלה שנגרמו מסיבות טכניות;
• חלק מהמנהלים מנצלים לרעה את ההנחות, מה שהופך את מחיר הסחורה לנמוך מדי. רכישות מתבצעות, אבל החברה לא מרוויחה את הרווח שהיא צריכה;
• יש תחום נוסף בעבודה מול לקוחות. העובדים והלקוחות עצמם מדלגים עליו, כי זה לא משפיע בשום צורה על תוצאות העבודה. לדוגמה, זמן רב מדי מושקע במשא ומתן על חוזה משלוח, למרות שהטעינה בפועל כבר בוצעה. או שהלקוח כבר החליט לקנות רכב, אבל שוב מציעים לו נסיעת מבחן;
• אין התאמה בין מחיר אמיתיוממוצעי שוק. אם המחיר גבוה מדי, אז הקונים חוששים. אבל לפעמים הנתון נמוך מכדי להיות מעבר לספק.

בעיות קשורות לעובדה שאחד העובדים חסר את הכישורים להשלמת עסקאות.

באילו שיטות ניתן להשתמש בעבודה

כדי להשיג יותר רווח, אתה יכול לבחור מספר דרכים לפתור בעיות:

יישום הרחבה פרופורציונלית

לדוגמה, היו 200 מבקרים. בוצעו 4 שיחות, ורק אחת הצליחה למכור את הסחורה. מספיק להגדיל את מספר המבקרים ל-2000. אז יהיו 400 שיחות ו-10 מכירות.

אתה צריך לעבוד עם תנועה ברמה הראשונה של המשפך. רק במקרה זה תוצאת העבודה משתפרת.

כדי לפתור את הבעיה, השתמש דרכים שונות: קישורים שותפים, ו- , התחבר , . כמות הכסף בתפוקה גדלה עם התרחבות פרופורציונלית של הרמה העליונה. אם למשפך יש המרה חיובית.

מְתִיחָה

אם אתה מייצג הכל בצורה גרפית, זה ייראה כאילו מישהו מנסה להפוך משפך לצינור. היעילות במקרה זה עולה בכל אחת מהרמות. ולא רק לצמרת. נניח שההמרה עבור האתר צריכה להיות לא 1%, אלא 3%. זה חל גם על רמות אחרות.

רמת מפתח

שיטה זו היא הנחשבת לפשוטה והנגישה ביותר להטמעה. אבל ב פעולה נכונההתוצאות יפתיעו אותך לטובה.

תיאור שיטת העבודה יהיה כדלקמן. ראשית עליך למצוא את רמת המשפך שבה ההמרה נשארת הגבוהה ביותר. אנחנו צריכים לוודא שכמה שיותר אנשים יגיעו לרמה הזו.

על יעדים ואשכולות מקומיים

עסקים מחולקים לאשכולות למי שחושב במשפך. כל אחד מהאשכולות מפתח מטרה נפרדת משלו. זה שונה מהמטרות שעומדות בפני עסקים גלובליים. לדוגמה, פרסום קונטקסטואלינוצר לא למכירת סחורה, אלא למכירת קליקים לאתר. בפתרון כל הבעיות הללו, אנו מרחיבים את רמת המפתח. היעילות משתפרת על ידי השימוש באשכולות צרים כאלה.

רמות ושלבי משפך מכירות

לכל משפך יש רמות. ולכל אחד מהם יש כללי עבודה משלו. על ידי מניפולציות בכל הרמות, אנו הופכים את העבודה ליעילה יותר.

רמה ראשונה: הופעות-קליקים

לדוגמה, האינטרנט משמש למשיכת לקוחות. אופטימיזציה ישירה, SEO ופרסום קונטקסטואלי – זה מה שאנחנו מתחילים לעבוד איתו כאשר בולטת רמת המשפך האחראית על יצירת הקלקות באתר. מספר הקליקים גדל על ידי הפעולות הבאות:

1. הגדל את שיעור הקליקים;
2. שינוי ביטויי מפתחבמודעות;
3. ניהול תעריפים.

בדרך זו, יותר קליקים עוברים למטה במשפך.

רמה שניה: קליק-לידים

כאן אנו עוסקים באלמנטים שהופכים יותר מבקרים לקונים. הם מכינים . אלה כוללים: מונים לספירה לאחור, מבצעים, ערבויות וביקורות.

רמה שלישית: לידים – מכירות

במקרה זה, חשוב לשים לב למוטיבציה של אנשים שעובדים עם הרמה. משמעות נרכשת על ידי אינדיקטורים כגון:

1. מערכת שכר;
2. מודולי דיבור;
3. סקריפטים.

בכל רבדי העסק יש צורך לשקול היטב מערכת משותפתמוטיבציה יחד עם שכר. לכל עובד צריך להיות תמריץ נוסף, כולל ההנהלה הבכירה. שימושי במיוחד לארגן מבצעים לקונים שפג תוקפם מספיק מהר.

רמה רביעית: מכירות חוזרות

ובכן, אם יש תמיכה טכנית. עדיף לעקוב לא רק אחר רגע ביצוע הרכישה, אלא גם את הפעם הראשונה שבה נעשה בו שימוש. לקונים לא אמורות להיות שאלות או תלונות.

מה שאתה צריך לדעת כדי לקבל הכנסה יציבה

בכל תחום, אתה צריך לעבוד קשה כדי. האינטרנט אינו יוצא מן הכלל. כסף פשוט לא ניתן למצוא בשום מקום. כמובן, לא תמיד צריך להיות חזק להתאמן במתח. אבל אף אחד לא ביטל פעילות נפשית פשוטה.

רבים, כשהם משיקים את הפרויקטים שלהם, מצפים מהם תשואה מיידית. והם זורקים אותו כי כסף מהיר לא מגיע. העיקר לא לוותר, גם אם החודשים הראשונים לא נותנים שום תוצאה.

חשוב לבחור את האסטרטגיות הנכונות עבור . רק אז ההשקעה תשתלם.

משפכי מכירות לעסקים מודרניים

בכל תחום קיים משפך מכירה, גם אם בעל המיזם אינו מבין זאת בעצמו. הוא תמיד יכול לנהל מכירות, גם אם הוא עדיין לא מכיר את התנאים והדגמים. העיקר להבין את הפרמטרים הבסיסיים. רק במקרה זה ניתן להפעיל לפחות השפעה מסוימת על התהליך.

שימוש במכירות ישירות היא טעות חמורה שיזמים רבים עדיין עושים.

מדוע מכירה ישירה היא החלטה שגויה

כאשר מארגנים מכירות לפי תכנית זו, לא יותר מ-3-5 אחוז מהמבקרים הופכים למכירות ולמעברים לדפים נושאיים. ככלל, מתעלמים מאנשי קשר אחרים של מבקרים. בגלל זה, ההזדמנות להציע את המוצר שוב אובדת, אבל לאחר זמן מה. מסיבה זו, רוב העלויות פשוט נעלמות, ללא הועיל. והעלות של כל לקוח עולה משמעותית.

בעת שימוש בגישה זו, יש צורך בכוח אדם עם כישורים כמעט אוניברסליים. או שמומחים כאלה לא קיימים בכלל, או שהם קיימים, אבל הם מאוד יקרים. ולא כל עסק יכול להרשות זאת לעצמו.

הקדמה של משפכים דו-שלביים

יישום - שיטה יעילהנגד מה שנקרא "חזיתית". צעדים כאלה מצביעים על כך שהתהליך מתחלק לשני שלבים בלבד - יצירת מבקרים, בתוספת ההמרה שלהם לקונים. בהשוואה לשיטות הישנות, לשיטות זו יש הרבה יתרונות:

1. נוכחות של תהליך מנוהל הקשור למכירות;
2. בשלב הייצור, המספר המרבי של הפסדים מבוטל. והשלב הבא. זה מאפשר לך להגדיל את ההכנסות כמה פעמים;
3. תחלופת אנשי המכירות בירידה. דרושים אנשי מכירות בעלי כישורים נמוכים יותר. עובדים אינם מחפשים עבודה טובה יותר;
4. מיומנויות צוות שונות נמצאות בשימוש נרחב בכל שלב. מה שמוביל להגברת היעילות. מבטל את הצורך להעסיק גנרליסטים. נדרשים מומחים צרים, שקשה הרבה יותר להחליף אותם. תהליך המכירה פחות תלוי בכישורים של אנשי מכירות;
5. לקוחות דורשים רמות עלויות נמוכות יותר;
6. הפסדי מגע נמחקים.

האפקטיביות של משפך המכירות בתוכניות דו-רמות

וכאן משפך המכירות נחשב כדרך שעובר הלקוח מההיכרות הראשונה עם ההצעה ועד לרגע בו הוא מבצע רכישה. שלבים חשובים הם יצירת לידים והמרת לידים, שכבר הוזכרו לעיל. הם מה שמרכיבים את המשפך.

יצירת לידים נקראת משיכת לקוחות ספציפיים ומתעניינים. לפתרון הבעיה, הנהלת החברה משתמשת בערוצים שונים. מחפש דרכים להתחבר לקהל. זה הכרחי כדי לשלוף את אלה שבאמת מתעניינים במוצר.

בסך הכל, ישנם שני סוגים עיקריים של ערוצים כאלה:

• לשיווק לא ממוקד. במקרה זה, אי אפשר לחשב בדיוק כמה אנשים הכירו את המסר הפרסומי. וכמה באמת הלכו לדף הנחיתה;
• ערוצים עם מענה ישיר.

עבור כל ערוץ נעשה שימוש במושגים כמו "נקודת מגע" ו"מגע ראשון". "מגע ראשון" נקרא היכרות עם המסר הפרסומי. "נקודת מגע" - שם המקום בו מתרחשת הנגיעה הראשונה. מנקודה זו זה תלוי זיעה חזקהיהיה רצון להמשיך ולהכיר את המידע.

פרמטרים ומאפיינים חשובים של משפך המכירה

לכל ערוץ יצירת לידים יש סט אינדיקטורים משלו. ללא הניתוח שלהם, ניהול המכירות הופך לבלתי אפשרי.

ערוצי יצירת לידים מאופיינים בתכונות הייחודיות הבאות:

1. איכות לידים לכל ערוץ. ניתן לעקוב אחר איכות זו באמצעות המרה נוספת של לידים. ערוץ אחד עשוי לייצר טוב יותר מאחר;
2. עלות עופרת. כדי לחשב פרמטר זה, נחלק את התקציב הכולל במספר הלידים שנוצרו;
3. המרה ללידים "מגע ראשון";
4. מספר ה"נגיעות הראשונות" לאורך תקופה מסוימת;
5. תקציב ערוץ.

מדוע יש צורך לנתח את המאפיינים בשלב יצירת לידים?

• לחשב את כל "נקודות המגע";
• למדוד אינדיקטורים כלליים;
• להשתמש במיומנות רק במה שקשור לשיווק ישיר. יש להימנע משימוש בכלים שקשה לחשב את התוצאה שלהם.

שיפורי ביצועים והשלכות

ישנם שלבים רבים המובילים לעלייה ביצירת לידים.

1. השימוש בפרסום כדי להבטיח שקונים פוטנציאליים יראו את התעניינותם במהירות האפשרית;
2. לימוד מוכשר ומלא של הצעות מכל הבחינות;
3. עיבוד של כל "נקודת מגע";
4. איסוף אנשי קשר ממספר הלידים המרבי;
5. לימוד איכותי של נקודות מגע לקהל היעד הנבחר;
6. פילוח קפדני של קהל היעד;
7. גידול במספר הערוצים;
8. ביטול ערוצים שאינם קשורים לתגובה ישירה.

אבל תמיד קורה שאחרי זמן מה, יש יותר מדי ערוצים ליצירת לידים. הם מסתבכים עם נקודה טכניתחָזוֹן. זה לוקח יותר ויותר זמן לעבוד איתם. אחד הפתרונות במקרה זה הוא שירות מיקור חוץ עבור ערוצים מסוימים. אתה יכול להשתמש בתוכניות שותפים מיוחדות שגם מקלות על העבודה שלך.

פתרונות כאלה יכולים להועיל במספר מצבים:

• כאשר מסדי נתונים של אנשי קשר נמכרים מחדש;
• שותפות עם לא מתחרים. אנשי קשר של לידים ניתנים עבור תגמולים קטנים במזומן;
• ארגון תוכניות שותפות תוך שימוש בטכנולוגיה מיוחדת;
• הקמת קמפיינים פרסומיים באמצעות מנועי חיפוש.

לגבי דרישות כוח אדם

חשוב לערב את מה שנקרא "אנשי הקו". עליו לבצע "נגיעות ראשונות" בכל ערוץ יצירת לידים. אלא אם כן, כמובן, הם לא משתמשים בשירותי מיקור חוץ לעבודה זו. תפקידו של ראש מחלקת יצירת לידים יהיה רלוונטי במצבים שבהם יש באמת הרבה ערוצים. מנהיג כזה חייב לנהל לא רק ערוצים, אלא גם סט של פרמטרים ספציפיים להם. כמו כן הוא מכשיר את העובדים, עוקב אחר יישום ההנחיות בהנחיות.

חשוב שיהיו הנחיות ברורות עם תקנון לכל אחד מהעובדים. יש צורך לרשום את כל הכללים בספר המכירות. באותו ספר יש לתאר את תסריטי המכירה ואת התהליכים העיקריים הקשורים אליהם. הגדלת מספר הלידים היא הדבר העיקרי שצריך לכוון למוטיבציה של הצוות כבר בהתחלה. הצוות עצמו מספק דו"ח בכל יום, שבוע וחודש. המנהיג עצמו מציין את הפרמטרים שהכי מעניינים אותו.

עדיף להשתמש בתוכנית האקסל הרגילה כאן. המרת לידים כבר נקראת התהליך שבו הלידים שנוצרו הופכים לקונים. זהו התהליך שבו משפך המכירות מתחיל להצטמצם. עבור הארגון שלה, אתה יכול למשוך כוח אדם מוסמך, או להשתמש בכלי אוטומציה.

בחברות שנמצאות בייעוץ שלנו, אנחנו כל הזמן סופרים את המספרים. או יותר נכון, אפילו לא כך.

התרגול מראה שלעתים קרובות התנהגותם של אנשים חורגת מהציפיות, מה שאומר שרק מספרים יעזרו לראות את התמונה האמיתית של "הכל טוב", "הכל רע" או "אתה יכול לחיות".

וכדי לספור את המספרים בין הכלים הרבים, בניית משפך מכירות עוזרת לנו.

אילו שלבים של משפך המכירה צריכים להיות, לפי אילו קריטריונים לקבוע אותם, ומה הוא ייתן לך בסופו של דבר, ננתח במאמר זה.

מה זה

המונח משפך מכירות קיים לפחות 100 שנה. הוא הומצא והוכנס לשימוש על ידי אליאס סנט אלמו לואיס (שם קשה מאוד). הוא הסיק את הדרך שבה מגיע כל לקוח לרכוש:

1. הֶכֵּרוּת;
2. ריבית;
3. משאלה;
4. פעולה.

כלומר, העיקרון הקלאסי של מסחר וקבלת החלטה של ​​הקונה לרכוש, משפך חשיבה כזה או במונח שיווקי "משפך צרכני".

וכפי שאתה יכול לראות, בשלבים האלה יש דמיון מאוד גדול עם for קומפילציה נכונהפִּרסוּם. לכן, זה נקרא לעתים קרובות "משפך השיווק".

אנחנו עדיין מתעניינים איך משפך המכירות עובד במציאות ולמה כולם מדברים על זה כל כך הרבה?

משפך מכירות - זו הדרך בה עובר הלקוח מהפנייה הראשונה עם המוצר/שירות ועד לסיום העסקה, כלומר לרכישה. וכל זה מחולק לשלבים.

בספרות שונות, ובאינטרנט, נתקלתי בתוכניות שונות של משפכי מכירות. וארבעת השלבים הקלאסיים, וארוכים מאוד, המורכבים מיותר מ-12.

במאמר זה, אספר לכם הנחיות כלליות כיצד ליצור משפך מכירות, עם דוגמאות. לאחר הלימודים תבינו בעצמכם מה צריך להיות המבנה הנכון של משפך המכירות בחברה שלכם, אילו שלבים לכלול ובאיזה רצף.

אנחנו כבר יותר מ-29,000 אנשים.
להדליק

אני לא רוצה ולא ארצה

אנו נתקלים כל הזמן בהתפרעויות באונייה בין המוכרים כאשר אנו מודיעים כי נדרשת כעת עבודת משפך.

זה בסדר. הרי הנסתר מתברר. האם מישהו מכם פשוט רוצה להראות את השלדים בארון?

עכשיו אני מדבר יותר על מקרים שבהם משפך מכירה מיושם בסיטונאי או קמעונאי.

עם כניסתו של משפך לאינטרנט, אין כמעט מרד כזה. שם, וכך הכל מפוקח בקלות, ולרוב ללא השתתפותם. לא כל כך לא מקוון.

העובדים סופרים הכל באופן ידני (נכנס, קנו, עברו וכו'). בשביל זה, הם ישנאו אותנו ואתכם, אם כי חלק מהתהליך יכול כעת להיות אוטומטי בקלות.

אבל כל זה נובע מאי הבנה של מה מיועד משפך מכירות. מתוך אי הבנה שבעסקים יש צורך לא רק לספור מכירות, רווח, שוליות, אלא גם אינדיקטורים משלבי משפך המכירות.

בדרך זו אפשר לראות נקודות חולשהבחברה שלך ולהבין במה יש לשים דגש זמן נתון. וככלל, מנהלי מכירות לא צריכים ניתוח של משפך המכירות, הם "לא עומדים בזה".

קלאסיקות של הז'אנר

אם תשאל אותי לגבי שלבים אוניברסלייםמכירות בשיווק (עקיפת), אז אתה יכול לתאר אותן כרמות. 8 רמות קלאסיות רצופות:

1. למד על ההצעה. הקשר הראשון שלך עם לקוח;
2. הגדרת בחירה. שכנוע לקוח לבחור את המוצר שלך;
3. כוונת רכישה. גיבוש המשימה לקנייה;
4. לעשות עסקה. רישום העסקה;
5. כוונה לשלם. הכל ברור כאן;
6. קבלה של המוצר. כולל הערכה של הצלחת הרכישה שלך;
7. ביצוע רכישה חוזרת. בתנאי שהכל היה נעים;
8. ביצוע רכישות באופן שוטף. בתנאי שהכל נעים מאוד.

נראה קשה, נכון? אני מסכים. כאשר למדתי את המתודולוגיה הזו (לפני 5 שנים), אני עצמי תמהתי איך אפשר ליישם את כל ה"שטויות" האלה בעסקים רגילים. בגלל זה שפה פשוטה, על הדוגמה של עסקים B2B:

1. ביצוע שיחות קרות (למידת ההצעה);
2. (הגדרה עם בחירה);
3. שיגור (כוונה לרכוש);
4. חתימה על החוזה והוצאת חשבונית (סגירת עסקה);
5. תשלום (כוונה לשלם);
6. משלוח סחורה (קבלת המוצר);
7. רכישה חוזרת;
8. ביצוע רכישות באופן שוטף.

או הנה דוגמה נוספת, למצב טיפוסי יותר, שלבי המכירה של חנות קמעונאית:

1. הלקוח ראה את הפרסומת (למד על ההצעה);
2. הלכתי לחנות (הגדרה עם בחירה);
3. ניסו על דבר (כוונה לרכוש);
4. החליטו לרכוש אותו (עסקה);
5. שילם עבורו (כוונה לשלם);
6. התקבל/החל להשתמש (קבלת המוצר);
7. הוחזר לרכישה נוספת (רכישה חוזרת);
8. הפך ללקוח קבוע (קניות באופן שוטף).

הערכה של כל שלב

נשאלת שאלה פשוטה והגיונית, איך מחשבים את משפך המכירה? איך מחשבים כל שלב? באחוזים, חתיכות או כמו בפרסומת ההיא: "כמה לתלות בגרמים?".

בואו ננתח את ההערכה של כל שלב באמצעות הדוגמה של מגזר ה-b2b, שבו הקשר העיקרי מתחיל במשפך האינטרנט, ולאחר מכן עובר למחלקת המכירות.

№	שלב	דֶרֶך	אינדקס
1	למד על ההצעה	ב- Yandex	מספר מעברים בחתיכות *
2	הגדרה עם בחירה	נָטוּשׁ	מספר יישומים בחתיכות*
3	כוונת רכישה	שְׁלִיחָה	מספר CPs שנשלחו בחתיכות
4	לעשות עסקה	משא ומתן וחתימה על החוזה	מספר החשבוניות שהונפקו או החוזים שנשלחו בחתיכות
5	כוונה לשלם	תשלום עבור סחורה	מספר החשבוניות שנשלחו
6	קבלה של המוצר	משלוח סחורה
7	ביצוע רכישה חוזרת	רכישות חוזרות	מספר משלוחים חוזרים בחתיכות
8	ביצוע רכישות על בסיס קבוע	רכישות רגילות (מ-3 רכישות ויותר)	מספר משלוחים בחתיכות

פרק הזמן שבו אתה מגדיר את האינדיקטורים האלה נמדד לרוב "ליום", או "חודש", או "לרבעון".

לדוגמה, אנו מודדים "אפליקציות" כל יום, אבל אנחנו כבר מודדים "רכישות חוזרות" פעם בחודש.

קרוב יותר ל-d(t)el

עברת את החלק הכי משעמם אך חשוב במאמר זה. עכשיו בואו נסכם, תחשבו מה אתם יכולים לעשות עם הנס הזה ואיך ליצור לעצמכם משפך מכירה.

משפך מכירות

ועכשיו, בטח יש לכם שאלה איך נראה משפך המכירות בסופו של דבר? לכן, אם הכל ימולא, נספר ומצויר, ההדמיה של משפך המכירות תהיה כך:

מסתבר שבכל שלב מספר הפעולות קטן ופחות, מיושם עקרון המשפך ומכאן הרעיון.

אנשים הולכים לאיבוד, עוזבים, משנים את דעתם בכל שלב כשהם מתקדמים לקראת רכישה (מלמעלה למטה). וכבר כאן ברור מהן הנקודות החלשות בחברה שלכם. נעבור לדבר הכי חשוב – איך עושים משפך מכירות.

1. הגדר את אבני הדרך שלך

המשפך לעיל בנוי על הדוגמה של אותם שלבים ששקלנו קודם לכן.

במקרה שלכם, מבנה משפך המכירה עשוי להיות שונה, השלבים עשויים להיות שונים או שיהיו יותר, כי הכל תלוי במספר הנגיעות עם לקוח פוטנציאלי ועד כמה הוא נאמן למוצר/שירות שלכם.

לא קשה לזהות אותם. רק תחשוב איזה מהם הכי חשוב לך.

בדרך כלל אלו הם אלו שעליהם מקבלים הלקוחות את ההחלטות שלהם - לקנות או לא. או אם אתה צריך תוכנית מקסימלית אז תכתוב את כל השלבים האפשריים שבהם לקוחות אובדים ולשם כך אתה צריך לדעת.

2. למדוד ביצועים

החלק הקשה ביותר בעבודה. לא יישור, אלא מילוי מערכתי של כל שלבי המשפך.

מילת המפתח היא מערכתית (קריאה קבועה). ואכן, בפועל, דווקא ברגע זה קורים הכישלונות לרוב, שכן הבעלים לא עומד בזה, ומנהלים ומשווקים לא רוצים לעבד, מתוך אמונה שהם כבר רואים הכל בצורה מושלמת (יש יוצאים מן הכלל).

במקרה כזה, אם גם אתה וגם עמיתיך "מתפלחים", אתה יכול ליישם את המשפך הפרימיטיבי ביותר של 2-4 שלבים.

הידור ומילוי זה לא יהיה קשה. הנה דוגמה לסימולציה לא מקוונת:

דוגמה למשפך מכירות

3. לשפר ולהגדיל

זה כמובן הכל טוב. יש לך מספרים על הידיים, אבל קל לא להסתכל עליהם?! אתה צריך לעבוד איתם, כלומר לשפר ולהגדיל.

זה כל הפואנטה של ​​משפך המכירות - להראות חולשות. שקול דוגמה לכל אחת מהפעולות הללו.

דוגמה 1 - עלייה

ועכשיו הקסם. תאר לעצמך מצב שבו יש לך 360,750 הופעות של הפרסום ההקשרי שלך בחודש.

ביציאה, לאחר שעברו את כל השלבים, הלקוחות מביאים 280,303 רובל. עכשיו בואו נדמיין שפשוט לקחנו והגדלנו את עלויות הפרסום ב-60%, ובכך הגדלנו את מספר ההופעות, שכתוצאה מכך נתנו לנו 354,545 רובל. שזה 26% יותר מהנתון הקודם.

עבודה עם משפך המכירות

שימו לב שעל ידי הגדלת כל שלב במשפך באחוז ה-n, תוכלו לא רק להגדיל את המכירות, אלא פשוט לפוצץ אותן.

וזה לא תמיד מצריך עלייה כל כך גדולה בדמות 60%, איפשהו זה יספיק מ-1% כדי להרוויח 1.2% והמכירות שלכם יגדלו פי אחד וחצי עד פעמיים.

והנה עוד תמונה מפחידה של איך עשוי להיראות עוד משפך מכירות באתר:

משפך מכירת אתרים

דוגמה 2 - לשפר

לדוגמה, העובד שלך מבצע 30 שיחות קרות מדי יום. שבו רק 10 מצליחים וזה מגיע למקבל ההחלטות.

כל השאר נתקעים בשלב "כרטיס המזכיר". וזה אומר שההמרה משיחה לחיבור עם מקבל החלטות היא 33% (1o מתוך 30). במקרה זה, האסטרטגיה הנכונה היא לא להגדיל את מספר השיחות, אלא לשפר את יחס ההמרה.

כך שמתוך 30 שיחות עברנו מזכירות 66% (20 מתוך 30). שיפור מסוג זה יעניק לנו הכפלה של המכירות.

דוגמה נוספת מהתהליך הזה. מנהלים מנפיקים 100 חשבוניות בחודש בסכום כולל של מיליון רובל (עם צ'ק ממוצע של 10,000 רובל), מתוכם רק 50% משולמים.

אז אנחנו לוקחים ועושים הכל כדי להגדיל את מספר התשלומים ל-60%. וכנראה שלא צריך הרבה כדי לעשות את זה. כתוצאה מכך, נקבל 100,000 רובל יותר על ידי הגדלת שלב אחד ב-10%.

בקצרה על העיקר

העצה העיקרית של מאמר זה היא אפילו לא שאתה צריך לדעת מה הם שלבי משפך המכירה.

ואפילו לא שאתה צריך לצבוע אותו בנפרד עבור העסק שלך. והעובדה שחברות רבות מזניחות את הכלי הזה לשווא, כאשר הוא יכול לתת הרבה יותר ממה שזה נראה במבט ראשון.

אחרת, מסתבר שאין הבדל: אם אתה משקיע בפרסום חדש או לא, אם אתה משקיע זמן בהכשרת מנהלים או לא.

שכן אם לא מנתחים את האינדיקטורים, ולא יודעים כמה הרווח גדל לאחר מכן או כמה גדלה ההמרה משלב לשלב, כל זה נעשה לשווא. עסקים זה מספרים, ולא רק רווח עם רווחים.

תרגול מראה כי התפקיד העיקרי בעסקים ממלאים קשרים נוספים בין היזם לקהל.

הכסף והיחסים הגדולים ביותר נבנים רק לאורך זמן, רק עם קידום נכון של העסק שלך. ואם עכשיו העסק שלך עובר זמנים קשים זמנים טובים יותר, אז ברור שחסרה לך אסטרטגיה טובה שנקראת משפך שיווקי.

אסטרטגיה זו מכונה גם ערוץ השיווק, צינור השיווק או משפך המכירות.

במאמר זה תלמדו כיצד פועל משפך שיווקי בפועל בעסק, תכירו את היתרונות המנצחים העיקריים שהאסטרטגיה המדהימה הזו מביאה לעסק. נתחיל בהגדרה פשוטה...

משפך שיווקי הוא אסטרטגיה (מזכירה משפך) של בניית רווח אוטומטי, מעין מכונת כסף.

מדוע משפך השיווק הוא אחד החזקים והיעילים ביותר אסטרטגיות שיווקשאי פעם נוצר?

למעשה, אלו הם שלבי המסע של הלקוח מהרגע בו למד על העסק שלכם ועד לרגע הרכישה.

בואו נסתכל על כל שלב בנפרד:

מגע קר הוא אותם אנשים (קהל) שמעולם לא נפגשת איתם, שמעולם לא שמעו על העסק שלך.

כדי להתחיל, בחר את קהל היעד עליו תשפיע.

הגדר "איך נראה הלקוח שלך". לשם כך, יש לקחת בחשבון מספר היבטים:

• בן כמה הוא?
• כמה הוא מרוויח?
• מה התחביב שלו?
• איפה הוא עובד?
• איפה הוא גר?

אתה חייב להבין את קהל היעד שלך.

אבל זכרו את העיקר - הלקוח שלכם הוא אדם יקר ערך, אדיש לעסק שלכם ועייף משפע הצעות הפרסום.

לאחר שתבצעו "פורטרט" של הלקוח שלכם, עליכם ליצור מסר פרסומי ש"יצמד" לקהל היעד הספציפי הזה. זה ימשוך את תשומת הלב של הלקוחות אליך ויבליט את העסק שלך בין שפע ההצעות האחרות.

לאחר מכן, עליך לבחור את ערוצי ההפצה עבור המסר הפרסומי שלך. בבחירת ערוצי הפצה, הקפידו להתמקד ב"נקודות הצבירה" העיקריות של לקוחות פוטנציאליים. בהתאם לסוג הפעילות של העסק שלך, אלה יכולים להיות מסעדות, מועדוני לילה, תחבורה ציבורית, מקומות מגורים וכו'.

לאחר שזיהית את קהל היעד שלך, ריכזת מסר פרסומי "עובד" והעברת אותו הדרך הנכונה, יש לך קהל מסוים.

במילים אחרות, אלו לקוחות פוטנציאליים שכבר למדו על העסק שלך ומתעניינים בהצעה שלך.

בשלב השני של משפך השיווק מתחילות להגיע שיחות, ביקור ראשון של הלקוח בחנות מתבצע. ואז נכנסת ה"תותחנים הכבדים" לקרב!

יש עבודה ישירה באנשים. יצירת עניין, ואז שכנוע באמצעות פגישות אישיות, אנשי קשר, מצגות, הצעות מסחריות מצמצמות עוד יותר את הזרימה, ומקרבות אותה לאירוע המכירה. העבודה בשלב זה לוקחת הרבה זמן ומאמץ.

בשלב זה זכרו – עבדו רק עם אותם אנשים שמעורבים בקבלת החלטת רכישה. אל תבזבז את שלך זמן הזהבלמחוות ריקות. ללקוחות בהחלט יהיו מה שנקרא התנגדויות שצריך להסיר, יש לעצב מחדש את הדעות והאמונות ה"שגויות" שלהם.

ועכשיו, סוף סוף, מגיע השלב האחרון – שלב הרכישה. הבמה המיוחלת והנעימה ביותר עבורכם.

המשפך נותן אינדיקטור חשוב - מהי ה"המרה" שלך.

לדוגמה, במשך חודש, בממוצע, יש לך 4,000 איש בכניסה למשפך, ו-50 מכירות ביציאה. אז יש לך המרה של 1:80. אם תעקוב אחר סטטיסטיקות לפי שלבי משפך, תוכל לתכנן מכירות ולקבוע מגמות לטווח בינוני ואף לטווח ארוך, כמו גם לעבוד על שיפור ההמרה.

חברת רוסמדיה מאחלת מזל טוב ושגשוג לעסק שלך!

אין לך בעיות תנועה. באופן עקרוני, לאף אחד אין אותם! הסיבה היחידה לתוצאות גרועות היא משפך שיווקי לא יעיל.

ראסל ברונסון

תמיד היה לי נורא מעניין לנתח את השיווק של יזמים מערביים מתחום המידעמרקטינג. לא אלה שמבטיחים להתעשר מהר או ליצור עסק מצליחמאפס 🙂 ומי שעוסק ביישום כלים ואסטרטגיות שונות של שיווק באינטרנט בתחומים שונים ומלמד זאת.

אין הרבה מהחבר'ה האלה! אלה כוללים את ריאן דיס מהמשווק הדיגיטלי, בריאן דין מ-Backlinko, בריאן האריס מ-Videofruit, נואה קגן מ-AppSumo, וראסל ברונסון מ-Dotcomsecrets. אגב, זה האחרון שהוא המחבר של מושג המשתנה משפכי שיווק. על בסיסם הוא יצר תוכנה משלו - Click Funnels, תוכנה נוחה מאוד לבניית תהליך יצירת הלקוח.

בנוסף, ראסל הוא אחד ממשווקי האינטרנט המצליחים ביותר בארה"ב. לכן, כשהגעתי לספרו Dotcomsecrets, כמובן, לא יכולתי להתאפק)

לקבל סרטון מפורטכיצד למשוך ולשמר לקוחות באמצעות שיווק באמצעות תוכן על ידי פרסום מחדש של מאמר.

על מה הספר הזה

ספרו של ראסל עצמו עוסק בתהליך יצירת משפכים שיווקיים. אני רוצה להרגיע אותך מיד: המשפכים האלה עובדים ברוב התחומים, ולא רק בעסקי המידע, כפי שאנשים בטח חשבו 🙂 אחרת, פשוט לא הייתי כותב על הספר הזה.

מטרת הספר עצמו היא לעזור לך ליצור מטריצת מבחר מוצרים ושירותים ולשלב אותה במערכת יצירת הלקוחות שלך. אם עדיין אין לך אחד, הספר גם יעזור לך ליצור אותו.

אבל דבר ראשון.

הכל מתחיל בפרופיל לקוח

אני יודע שיזמים רבים יתחילו עכשיו להתרעם: שוב דיוקן של לקוח?! אני אגיד מניסיון: לא משנה כמה כיתות אמן או קורסים אני נותן, ל-99.9% מהמאזינים שלי יש דיוקן שגוי של לקוח. למה?

מכיוון שפרופיל הלקוח אינו רק:

• שם ושם משפחה,
• גיל,
• גֵאוֹגרַפיָה,
• מצב משפחתי,
• מקום עבודה ותפקיד.

בעת יצירת פרופיל לקוח, המשימה שלך היא למצוא תשובות ל-4 שאלות:

1. איזו בעיה המוצר או השירות שלי פותרים?
2. מי הקונה של המוצר או השירות הזה (קבוצת אנשים)?
3. היכן נמצא הלקוח הפוטנציאלי?
4. עם אילו בעיות/שאלות הוא מתמודד באופן קבוע?

לדעת את התשובות לשאלות אלו, יהיה לך הרבה יותר קל לבנות ולבנות מערכת גיוס לקוחות.

קרא גם

אטלס משך בכתפיו + 10 ציטוטים שאהבתי

סולם של ערך

השלב הבא חשוב מאוד. אני ממליץ במיוחד לשים לב לנציגי מגזר השירותים. בשלב זה תבינו את העקרונות של יצירת מגוון מוצרים ושירותים תוך שימוש בדוגמה של ראסל. ליתר דיוק, על הדוגמה של הטיול שלו לרופא השיניים.

סולם הערך הוא מעבר שלב אחר שלב של לקוח ממוצר חינמי ולא יקר (שלב "תנסה" במערכת יצירת הלקוח) להצעה העיקרית שלך ולמוצרים ושירותים יקרים.

איור זה מציג סולם בעל ערך שרופא שיניים יכול להשתמש בו. בדוגמה של ראסל, זה נראה כך:

• רופא שיניים מזמין לקוח פוטנציאלי לניקוי שיניים חינם. (שלב "נסה זאת").
• במהלך ההליכים, רופא השיניים שואל אם המטופל מעשן או שותה קפה לעתים קרובות? המטופל מופתע מהשאלה הזו, מכיוון שהוא לא מעשן ולא שותה. הסיבה לשאלה היא שהשיניים של המטופל החלו להצהיב, ורופא השיניים מציע סט ותוכנית להלבנת שיניים. (מכירה ראשונה של מוצר זול על מנת להפוך לקוח פוטנציאלי ללקוח אמיתי.)
• לאחר שהמטופל מסכים, רופא השיניים שואל האם המטופל לבש פלטות אורתודונטיות בילדותו? הסיבה לשאלה היא שהשיניים התחתונות מתחילות לזוז, מה שקורה בדרך כלל עם אנשים שענדו פלטה בילדות. (בשלב זה מתרחשת מכירת המוצר העיקרי.)
• לאחר הפגישה, רופא השיניים קובע תוכנית טיפול ובדיקות חוזרות. (תוכנית שימור לקוחות.)

כך, על ידי הדרכה של הלקוח בכל שלבי יצירת הלקוח ושימוש בסולם הערך, רופא שיניים מיומן מגדיל את ערך החיים של הלקוח, השיק הממוצע והרווח האישי.

אני מקווה שאחרי הפרק הזה לא תסרב ללכת לרופאי השיניים שלך 🙂

משיכת תנועה ממוקדת

לא בכדי הזכרנו בהתחלה שאחת השאלות החשובות ביותר בניסוח היא השאלה: היכן נמצא הלקוח שלכם?

לדעת את התשובה לשאלה זו, אתה יכול לרוץ בקלות מסעות פרסוםולמשוך לקוחות פוטנציאליים. ראסל מכנה את סוג התעבורה הזה "תנועה מבוקרת". אנחנו קונים מודעות ושולחים לקוח פוטנציאלי למשפך שלנו. הכל נשען רק על עלות הלקוח והחזר על ההשקעה.

סוג התנועה המבוקרת הוא אחד משלושת סוגי התנועה.

קרא גם

קשה למכור

הסוג השני של תנועה הוא תנועה ששייכת לך. זהו בסיס המנויים שלך, או בסיס הלקוחות שלך. אתה רק צריך לשלוח להם מכתב, ואחוז מסוים מהאנשים יגיב מיד להצעה שלך. סוג זה של תעבורה הוא היקר והיעיל ביותר, מכיוון שהוא מכיל "לקוחות חמים" - אנשים שכבר מכירים אותך והשאירו לך מרצונם את אנשי הקשר שלהם.

סוג התנועה האחרון הוא תנועה בלתי מבוקרת. זה כולל פרסומים ב ברשתות חברתיות, תנועה אורגנית, פוסטים אורחים. המשימה העיקרית שעליך לבצע בהתמודדות עם סוג זה של תעבורה היא קבלת אנשי קשר.

התחל חימום ותקשורת

בואו נודה בזה. רוב הלקוחות לעולם לא יקנו שום דבר ממך או מהחברה שלך בביקור הראשון שלהם באתר שלך. לכן, המשימה העיקרית שלך בעבודה עם תנועה קרה היא להשיג אנשי קשר ולהתחמם. או בואו נקרא לזה מונח מסורתי יותר - בניית מערכות יחסים 🙂

כדי לעשות זאת, עליך להכיר בבירור את קהל היעד שלך ואת הצרכים שלו. על סמך זה, תוכל לבנות שרשרת חימום מתחילה של אותיות. אחרת, אתה מסתכן להיתקל במבטלי מנויים זועמים.

ראסל מציע להגדיר תפקיד אישי לכך:

• מַנהִיג,
• נוֹסֵעַ,
• מַטִיף,
• גיבור בעל כורחו.

בהתאם לתפקיד הנבחר, תוכל ליצור עלילה לשרשרת האותיות ההתחלתית שמטרתה ליצור את האמון הגבוה ביותר האפשרי מהלקוח.

אני יכול לדמיין איך משווקים מתחום ה-b2b מגחכים עכשיו 🙂 כמובן שפועלים שם עקרונות קצת שונים, אבל מהות תהליך יצירת הלקוחות לא משתנה מזה.

המשימה שלך בשלב זה היא להכין את הלקוח להצעה הראשונה בתשלום מצדך.

ניתוח מודלים עסקיים מצליחים

אני חושב שבסוף הפסקה הקודמת כבר היית מוכן נפשית לדבר הכי מתוק - מכירות. אבל, למרבה הצער, לפני שנמשיך אליהם, יש לנו עוד משימה אחת - ניתוח מודלים עסקיים מצליחים. בשלב זה, ראסל מציע לבצע את הניתוח המפורט ביותר של פעילות המתחרים:

אז, ראסל מזהה 7 שלבי משפך מרכזיים:

#1 - קביעת הטמפרטורה של לקוח פוטנציאלי

כפי שאנו כבר יודעים, בשיווק כל הלקוחות מתחלקים ל-3 סוגים: גם עקרונות העבודה עם כל סוג של טראפיק שונים.

כי תעבורה קרה זה אנשים שלא מכירים אותך או את החברה שלך בכלל. הם לא יודעים על המוצרים שלך ולא יודעים אם אפשר לסמוך עליך.

המשימה שלך בעבודה עם סוג זה של תעבורה היא לרצות, לבנות אמון ולקבל את אנשי הקשר שלהם.

תנועה חמה היא אנשים שמגיעים אליך בהמלצה. הם כבר שמעו עליך, הם יודעים על המוצרים שלך, אבל הם עדיין לא למדו אותם.

המשימה שלך בעבודה עם סוג זה של תעבורה היא לחמם את העניין במוצר שלך למקסימום, לשכנע ולספק ראיות לכך שהמוצר שלך והחברה שלך הם הבחירה הטובה ביותר.

תעבורה חמה היא אנשים שמכירים וסומכים עליך. הם מכירים את המוצרים שלך, נרשמים לניוזלטר שלך, מקיימים אינטראקציה עם התוכן שלך באופן קבוע.

התפקיד שלך הוא להציע להם הצעה שהם לא יכולים לסרב לה 🙂

כפי שאתה מבין, כל אחד משלושת סוגי התנועה הללו דורש מסעות פרסום וגישה אינדיבידואלית משלו. רק על זה בשאלהבשלב השני.

#2 - מחזור גיוס לקוחות

גם מחזור גיוס הלקוחות שונה עבור כל סוג של תעבורה. אם למכירה ללידים חמים (ליד הוא לקוח פוטנציאלי) אתה רק צריך לשלוח מייל עם הצעה, ואז אתה צריך להיות קצת סבלני כדי למכור ללידים קרים 🙂