ניתן לומר בלי להגזים שמתן תרופות ותכשירים לאזרחים הוא מרכיב חשוב בביטחון הלאומי של המדינה. ייצור תרופות הוא הענף החשוב ביותר מבחינה חברתית בכלכלה.

תמיכה ממשלתית

כיום, המשמעות החברתית של מוצרים כגון תרופות, שייצורו הוקם על שטח ארצנו, הגיע לרמה כזו שהממשלה נאלצת להקדיש תשומת לב רצינית לפרויקטים הכרוכים בפיתוח של תעשייה זו. יש לציין כי עבור השנים האחרונותמְאוּמָץ שורה שלמהמסמכי מדיניות שתורמים לארגון ופיתוח הייצור, כולל חומרים פרמצבטיים, אבל המצב בתחום זה עדיין לא מעורר אופטימיות, והנה הסיבה.

מאפיינים חשובים של התעשייה

לייצור פרמצבטי יש מאפיינים משלו. הם מוצגים:

• אינטנסיביות מדעית גבוהה של מוצרים;
• משך משמעותי של תהליך פיתוח רכיבים רפואיים חדשים, כמו גם תרופות מתאימות;
• אָרוֹך מעגל החייםהכנות, לרבות כל השלבים - פיתוח, ייצור ומכירת מוצרים;
• אופי, כמו גם משך מחזור הייצור הדרוש לייצור מוצרים מוגמרים;
• מגוון רחב של מינים תהליכים טכנולוגיים, המשמשים בתחום כמו ייצור חומרים פרמצבטיים;
• מגוון רחב של חומרי גלם וחומרי גלם, כמו גם ציוד המשמש במחזור הייצור;
• תהליכים טכנולוגיים רב שלבים.

הַשׁקָעָה

מנקודת מבטו של משקיע פוטנציאלי, לייצור מוצרים פרמצבטיים יש מספר תכונות ייחודיות. והנקודות השליליות העיקריות שכדאי לשים לב אליהן הן כדלקמן:

1. אטרקטיביות השקעה גבוהה יותר של ייצור מוצרים מוגמרים, כלומר תרופות, בהשוואה לייצור חומרים רפואיים. מגמה זו נוצרה בהשפעת התנאים הכלכליים המודרניים. ההסבר לעובדה זו יכול להיות עוצמת החומר והאנרגיה הגבוהה של ייצור מוצרי חצי מוגמרים מתוקננים, שהובילה לירידה ברווחיות הייצור שלהם, ולעיתים לחוסר רווחיות של ייצור כזה.
2. העלייה בעלות המשאבים החומריים ב בתקופה האחרונה, מה שגרם לעלייה משמעותית בעלות החומרים המיוצרים בארצנו. התוצאה של זה - עליהם לרמה העולה על העולם. מגמות כאלה הובילו לכך שתעשיית התרופות הפכה ללא מסוגלת להציע מוצרים תחרותיים.
3. מתן יצרנים זריםגישה נוחה לשוק התרופות של ארצנו. זה יצר תחרות אדירה עבור כל יצרן מקומי, שברוב המקרים אינו מסוגל לעמוד בפני התרחבות אקטיבית של חומרים זולים באיכות נמוכה לשוק המקומי.

המגמות העיקריות של שוק התרופות

על פי כמה הערכות, נפח שוק התרופות, על פי התוצאות של השנים האחרונות, בארצנו מגיע ל-1 טריליון רובל. יחד עם זאת, תרופות ביתיות בהיקף הכולל של מוצרים הנמכרים מסוג זה מהוות רק כ-25% במונחים כספיים וכ-60% בעין.

שאלות בוערות

כיום, אחד הנושאים הדחופים ביותר שמדאיגים את המעוניינים בפיתוח ייצור תרופות מקומי הוא מקורם של מוצרים מוגמרים למחצה סטנדרטיים, שהם הבסיס לייצור תרופות מוגמרות במדינתנו. למרבה הצער, מסקנות המומחים אינן מעוררות אופטימיות עבור יצרנים מקומיים. ייצור פרמצבטי של רכיבים רפואיים בארצנו כמעט ואינו מפותח.

יבוא חומרים פרמצבטיים

באשר ליבוא, בשנים האחרונות התפתח מצב שבו כ-80% מנפח החומרים הפרמצבטיים המיובאים במונחים כספיים תפוסים על ידי גרמניה, צרפת, איטליה וסין.

ראוי לציין שכאשר בוחנים את הביטוי הטבעי של כמויות היבוא, מתקבלים נתונים שונים לחלוטין. כן, שלו הנתח הגדול ביותרהיום זה סין - זה יותר מ-70% מהנפח הכולל. בהתחשב ביחס בין המניות הספציפיות המחושבות לפי אינדיקטורים טבעיים ועלויות, אנו יכולים להסיק כי החומרים המיוצרים במדינה הנ"ל מתאפיינים במחיר נמוך משמעותית בהשוואה למוצרים דומים ממדינות אחרות.

מה מיובא

היבוא כולל בעיקר רכיבים של תרופות ידועות מאוד שהוצגו חומצה אצטילסליצילית, אקמול, נתרן מטמיזול, מטפורמין, חומצה אסקורביתואחרים, המבוקשים בקרב האוכלוסייה בעיקר בשל עלות נמוכה, קרנות.

אומר שהנתח המיוצר במפעלים מקומיים מאופיין זניח דמות קטנה, ב-8-9% מכלל שוק התרופות.

מסקנות

ככל הנראה, העובדות לעיל מאפשרות לעמוד על ברורות הצורך בהשבת היקפי הייצור של המוצרים הנידונים. יש לשחזר את הטכנולוגיה של ייצור תרופות של חומרים וליישם אותה במלואה. פיתוח תחום זה הכרחי קודם כל על מנת להבטיח את הביטחון הלאומי של המדינה.

אמירות כאלה אינן מילים ריקות כלל וכלל. יצרנים רבים מתמודדים עם העובדה לספק למשק המקומי חומרים מספקים זרים על בסיס שיורי. וזה לא יכול אלא לגרום לדאגה.

בחיפוש אחר הזדמנויות עסקיות, יזמים שואפים עוצרים לפעמים באופציה כמו עסק תרופות . תחום הפעילות הזה בהחלט אטרקטיבי: המוצר תמיד מעודכן, אין צורך לשכור חדר גדול לאחסון סחורות ותרופות, חיי המדף ארוכים בהרבה מזה של אותם מוצרי מזון. אבל כמו בכל עסק, גם לעסק הזה יש קשיים מסוימים, שמבחינות אחרות, לא מהווים אבן נגף כל כך חזקה בדרך להכנסה גבוהה.

מלכתחילה, כדאי להבין את העובדה שבית מרקחת ובית מרקחת הם דברים שונים, וההבדל הזה עשוי להיות בידי מי שמחליט להרוויח כסף בתרופות. לבית המרקחת יש את הזכות למכור תרופות מרשם, תרופות ללא מרשם ואין לו את הזכות למכור פסיכוטרופיות, חזקות, חומרים רעילים, כמו גם תרופות שיכולות להיות בעלות השפעה נרקוטית.

ואז, בנוסף לאפשרויות העומדות לרשות קיוסק בתי המרקחת, הם עדיין יכולים לספק שירותים לייצור מוצרים פרמצבטיים לפי מרשם רופא או הזמנה שנעשתה על ידי מוסד פרמצבטי כלשהו. לבתי מרקחת יש גם זכות למכור חומרי גלם רפואיים.

מסמכים לפתיחת עסק תרופות:

רישיון לביצוע פעילות בתחום התרופות (ניתן לתקופה של חמש שנים)
- את כל מסמכים נדרשיםלהקים חברה חדשה
- מסמכים המכילים נתונים על הפעילות הפנימית של החברה הנפתחת
- אישור מהתחנה הסניטרית והאפידמיולוגית, שניתן לקבל לאחר המקום ייבדקלעמוד בכל התקנים הסניטריים.
- זמינות של חוזים עם חברות לסילוק תרופות, פסולת ביתית וחיטוי חצרים.

בְּ בֵּית מִרקַחַתיש לשמור תמיד עותקים של כל המסמכים הנ"ל במקרה של אימות.

בשביל לפתוח בית מרקחת תצטרכו כמובן גם. המינימום שיהיה צורך לרכוש הוא ריהוט בית מרקחת, כספומטומקרר לאחסון תרופות.

מגוון מוצרים פרמצבטיים

באשר למבחר, עדיף לערוך מחקר קטן על הביקוש של אנשים המתגוררים בסביבה הקרובה לנקודה שלך. לשם כך, כדאי לקנות קבוצות קטנות של עמדות ריצה ולנתח איזה מהם התברר כפופולרי ביותר. לאחר זיהוי עמדות המכירות המובילות, אתה יכול לקנות אותן בבטחה בכמויות גדולות בהרבה.
בגיבוש המבחר יש לקחת בחשבון גם את העובדה שבבית מרקחת הנמצא בשטח בית חולים יהיה ביקוש מוגבר לתרופות הדורשות מרשם רופא, בעוד שבבית מרקחת הנמצא בשטח אזור קמעונאי. , הם יקנו לעתים קרובות יותר מוצרים שאינם דורשים מרשם.

אנו בוחרים כוח אדם

בעת גיוס כוח אדם, אל תשכח שעובדי בית המרקחת נדרשים להיות בעלי השכלה רפואית מתאימה. וראש בית המרקחת חייב, בין היתר, להיות גם בעל תעודת הסמכה. כמובן שצוות בית המרקחת צריך לעשות רושם חיובי מאוד על כל המבקרים. שירות הוא הכל בימינו. אם הלקוחות לא מרוצים מאיכות השירות, הם יעדיפו ללכת מרחק גדול יותר מהבית, אך במקביל לבצע רכישה בנקודת המרקחת בה הם מרגישים בנוח.

כדי למשוך את תשומת הלב של המבקרים כבר בימים הראשונים של הפתיחה, אתה צריך להכין חוברות פרסום שניתן לשים בתיבות דואר. יחד עם זאת, טקסטים פרסומיים צריכים להציע קידום מכירות כלשהו לכבוד הפתיחה, שכמובן צריך לחשוב עליו מראש.
ללקוחות חדשים יש לתת בונוסים מסוימים, הנחות וחשבונות חיסכון שונים בצורה של כרטיסי הנחה יפים, במילה אחת, צריך למשוך את תשומת הלב של הקונים הפוטנציאליים ככל האפשר ולשמור עליה.

אם תעשה הכל נכון ותזכה באמון ובטובתך קהל יעדאז לא יהיו בעיות עם לקוחות קבועים.

אחד הגורמים החשובים לתפעול מוצלח של מבנה תרופות סיטונאי הוא יישום מוכשר של אסטרטגיית שיווק רציונלית. זה האחרון נקבע במידה רבה על ידי הטכנולוגיה האפקטיבית של ארגון תהליך ההפצה, אשר ניתן להדגים בבירור על ידי דוגמה של קישור משמעותי ברשת ההפצה - פעילות המסחר של הסניף, בהתבסס על הרעיון של הנורמות שלו. תפקוד מיטבי.

הוראות כלליות

http://www.consilium-medicum.com/media/viva/06_02/57.jpg"/> הבחירה בסניף כעזר "חזותי" היא בשל עמדה מיוחדתבמבנה של חברת הפצת תרופות. למעשה, מדובר בחטיבת מכירות, שהוצאה מהמטרופולין, המאפשרת לנהל את העסק בצורה הרבה יותר יעילה, תוך התחשבות במאפיינים טריטוריאליים, ועל ידי כך, על ידי העברת עיקר המכירות לאזורים שצורכיהם כיום מכוסה חלקית בלבד, כדי להבטיח את התחרותיות שלו.

באופן עקרוני, תלויה התפעול המוצלח של מבנה המכירות, כל השאר מתוך ניסיון בעבודה, הכרת הפרטים של השוק ויכולת לבנות טכנולוגיה למתן שירותים לצרכנים. בנוסף, יש צורך להקפיד על טכנולוגיית ההפצה, שבלעדיה לא ניתן לבנות רשת סניפים המתפקדת בהצלחה. עם זאת, הדבר החשוב ביותר הוא ליצור ולטפח צוות ניהול מקצועיבהתאם לאידיאולוגיה הכללית של החברה, שכן לא, אפילו הטכנולוגיה המתקדמת ביותר, תציל את המצב עם צוות שנבחר בצורה לא נכונה.

המתודולוגיה הכללית לניהול סניפים צריכה להיות, במידת האפשר, כדלקמן: האסטרטגיה והנושאים המרכזיים (מחיר, מדיניות פיננסית, דחיית תשלומים, שיעורי עלויות, הנחות ובונוסים) נקבעים על ידי חברת האם, וכל העבודה התפעולית בניהול היא זכותו של ראש הסניף. פיתוח מוצלח- גם זה אי חריגה מרף ההוצאות הסבירותמוגדר על ידי המשרד המרכזי. חברות ההפצה הגדולות והמתפתחות באופן דינמי ברוסיה דבקות בגישה דומה לפיתוח רשת ההפצה, במידה מסוימת, ומביאות לאזורים כמעט את אותם המחירים וקבוצת תרופות דומה, למרות המגוון הרחב למדי שלהן.

לכן, על מנת להתקדם, או לפחות לשמור על העמדות שזכו בעבר, תפקידו של תחרות ללא מחיר . קודם כל, הוא כולל את קביעות המגוון, רמת השירות, הנוחות הכללית של בית המרקחת מול הספק, תוכניות הנחות ותוכניות מוטיבציה אחרות, כמו גם רמת יחסי הציבור והזדמנויות לובי. כתוצאה מכך, היחלשות השליטה על המצב באזור תוביל לאובדן האטרקטיביות של חברת התרופות בכללותה, כלומר, לסניף צריכה להיות הבנה שאם צרכי הצרכנים לא ייענו בצורה יעילה כמו המתחרים עושים זאת, אז העסקים שלו ייחרטו.

במקרים רבים, המתחרים ולא הצרכנים קובעים איזה סוג של מוצר ניתן למכור ואיזה מחיר לבקש. יתרה מכך, הצרכנים אינם המושא היחיד ליריבות בין חברות. האחרונים נאבקים על משאבי אנוש (מבחינת שכר ותנאי עבודה), צווים ממשלתיים, לרבות משלוחי מכרזים. מלבד יתר על כן, בתנאיםאי-תשלומים ומחסור בכספים תקציביים עבור אספקת תרופותעבור האוכלוסייה, הגיוני שהענף ישתמש בו תוכניות לא שגרתיותעלייה בהיקף המכירות, כדי לא רק לא להאט, אלא במקרים מסוימים אף להגדיל את היקפי המכירות. ניתן להשיג זאת באמצעות שימוש בסכימות רשת חליפין רב-כיוונית: תרופות לאזור לפי מחירים לצרכןבתמורה לתשלום חשבונות החברה למפעלי תרופות מקומיים, או פירעון חשבונות חייבים של המינהל המקומי עבור תרופות שסופקו על ידי המפיץ עם סחורות אחרות - עץ, מתכת, מוצרים וכו'. עם מכירתם לאחר מכן על ידי חברות צד שלישי או חברות ידידותיות לסיטונאים.

מבנה מכירות

מדיניות מבחר ומלאי.

מדיניות מבחר רציונלית וניהול מיטבי של מגוון המוצרים הם אבן היסוד של כל אסטרטגיית השיווק של ענף תרופות. באופן עקרוני, עבודה עם בתי מרקחת מאלצת את המפיץ לקבל מבחר גדול למדי. אם כי, ככלל, 80% מהמחזור במונחי ערך של בית מרקחת רוסי מהווה לא יותר מ-500 עמדות, כלומר. קודם כל יש צורך בשמות אלו הנחוצים ללקוח. חישוב המיקומים ה"נכונים" לא יהיה כל כך קשה אם החברה תכסה אזור ספציפי אחד. עם זאת, בנוכחות מערך סניפים נרחב, חברת ההפצה מתמודדת עם הטרוגניות משמעותית של שווקי תרופות אזוריים (ממספר סיבות, ובעיקר בשל בידול כושר הפירעון של האוכלוסייה).

הליך תכנון המבחר אמור לספק במצב זה סדרי עדיפויות אסטרטגיים לתחזוקה בת קיימא של כל מגוון רבי המכר האזורי, שכן זהו גורם מפתח עבור בתי המרקחת, בהשוואה אליו. תחרות מחיריםומתן אשראי מסחרי עשוי להתיישב. יחד עם זאת, המניות של עמדות אלו במחזור הסניף אמורות להיות קרובות למניות התרופות בשוק האזורי. רצוי מאוד שתהיה במבחר קבוצת תרופות עם דינמיקת מכירה ממוצעת. זה מושג על ידי ניטור שיטתי של פגמים מבתי מרקחת, מעקב אחר המחירונים של המפיצים המובילים באזור מסוים ובהתבסס על ניתוח טבלאות הדירוג שלהם לשחרור סחורות ללקוחות. במקביל לכך, יש צורך לזהות את מגוון התפקידים הקיימים בו זמנית בבתי המרקחת ומספקים מובילים, שיכולים לעשות רשימה המכסה כמעט את כל התרופות הראויות להיכלל ברשימת מבחר התרופות של הסניף לאזור זה. .

לפיכך, התנאי העיקרי ביצועים מיטבייםסניף הוא זמינות של מגוון התרופות הדרוש בכמות הנכונה. תיאורטית, הסניף אמור לספק את כל צרכי הלקוחות, אך את העלויות הנובעות מהגדלה מְלַאילגדול באופן אקספוננציאלי, תלוי באיזה אחוז של כשלים במבחר, הסניף רואה כמקובל. עם זאת, מתי במספרים גדוליםכשלים, הלקוח הולך למתחרה. והאיזון הזה - עלות / סיפוק צרכים, הוא דבר די עדין ומשתנה מאוד בהתאם לשינויים בשוק. דרך טובה לצאת מהמצב הזה תהיה לחדש את הפגם בשוק המשני. כמובן שהסניף לא ירוויח מזה, אבל הוא לא יפסיד כלום (מבחינת רווחים אובדים). עם זאת, היא תיצור ו(או) תשמור על מוניטין של ספק אמין. והאחרון שווה הרבה.

דרך נוספת להימנע מניגודי עניינים היא תחזית נכונה של מכירות עתידיותתוך התחשבות בחגים, מגיפות, גורמים עונתיים, פרסום, עיכובים בתשלומים, מכירות מתחרים, פעולות מנהליות של הרשויות, והכי חשוב, בהתחשב במהירות הממוצעת של מכירת תרופות. לכן, עבור תרופות הנרכשות בתדירות גבוהה, זהו המספר הממוצע של אריזות שנמכרות ביום במשך פרק זמן מסוים (ככלל, תקופה זו צריכה להיות לפחות שישה חודשים). אם מספר הרכישות גדול מספיק, הערכה זו תקפה. עבור תרופות שנמכרות בתדירות נמוכה ולא סדירה, עליך להתמקד במכירה הכוללת של התרופה במשך החודש. לפיכך, הקצב החודשי הממוצע של מכירת תרופות מהווה קריטריון מנבא להזמנת כמות תרופות אופטימלית, הן ללא מלאי עודף והן ללא מחסור בפריטים ספציפיים. במקרים נדירים נמכרים תרופות במקרה זה, הגיוני לסחור בהזמנה אם הן זמינות במחסני חברת הבסיס.

תמחור.

לא פחות מ תנאי חשובביצועים אופטימליים הם גורמי המחיר של התחרות - עלות התרופות, סכום ומשך הלוואת סחורות וכן גורמים המשפיעים עליהן (אינפלציה, ריבית בנקאית, הפסדים ישירים). כאשר לקוח משלם עבור הסחורה ביום קבלתו - מחיר המכירה הוא "מינימלי". במקרה של תשלום דחוי, המחיר נקבע לפי גובה הריבית על הכספים המושאלים שנמשכים לשלם למפעלי ייצור עקב פירעון בטרם עת של הלוואת סחורות על ידי לקוחות בודדים של חברת תרופות, כלומר, למעשה, לקוחות מצפוניים משלמים בשבילם. באופן עקרוני, המחיר צריך להיות בין נמוך מדי, לא מכסה עלויות ברוטו, לבין גבוה מדי, המגביל את מכירת הסחורה ללקוחותינו. אמנם, בהתאם לסדר העדיפויות האסטרטגי (הבטחת הישרדות, מקסום רווחים שוטפים או השגת מנהיגות במונחים של נתח שוק), הסניף, או יותר נכון המשרד הראשי, מחליט הבעיה הזועל ידי בחירת אחת מהן שיטות התמחור הבאות:

1) עלויות ממוצעות בתוספת רווח (חיוב של מרווח מסוים על עלות הסחורה). טכניקה כזו אינה מאפשרת לקחת בחשבון במהירות את המוזרויות של הביקוש והתחרות הנוכחיים, עם זאת, ביחס לרשת הסניפים של המספר המכריע של מפיצים, היא כרגע האטרקטיבית ביותר. ראשית, הוא תמיד ידוע יותר על העלויות שלו מאשר על הפרטים הספציפיים של הביקוש, במיוחד אזורי. שנית, אם יש מטריצת שוליים, אין צורך להתאים אותם לעתים קרובות, וזה כבר מפשט את הבעיה עצמה. שלישית, עם עלויות שוק "ממוצעות", חברת התרופות לא "תפגר" אחרי מחירי המתחרים.

2) ניתוח איזון ורווח יעד (כלומר, החברה קובעת מחיר המאפשר לה לכסות עלויות ברוטו בהכנסות המכירה ולהשיג את שולי הרווח הרצויים). תוכנית כזו יעילה לא פחות שהיא יקרה ולכן יכולה להיות בשימוש בעיקר על ידי המפיצים הגדולים ביותר ו/או יצרני תרופות הקובעים מחירים.

3) קביעת מחיר על סמך החשיבות הנתפסת של המוצר או על מיצוב המחיר שלו בשוק (גורם התמחור העיקרי ב השיטה הזאתלא עלויות הפירמה נחשבות, אלא התפיסה או העדפת העלות של הצרכן). ביחס לטכנולוגיית ההפצה, טכניקה זו יכולה להיות מאומצת על ידי ספקים בלעדיים או חברות המתמחות באספקת מוצרים "אקזוטיים" (פריטי תרופות נדירים אך נדירים), וכן מבנים סיטונאיים קטנים שעבורם שומרים על תחרותיות מבחינת המבחר. עשויות להיות מלווה במכירות "לא רווחיות" לקבוצות תרופות בודדות.

לקוחות ושירותים הניתנים.

כך נוצר סניף למתן שירותים פרמצבטיים בצורה של מוצר מעוצב והכרחי המועבר ללקוחות בזמן הנכון. השירותים הם גם הנחות הניתנות על ידי החברה. ככל שהם גדולים ומגוונים יותר, כך הם מעניינים יותר עבור הלקוח. אבל מצד שני, הם חייבים להיות תואמים לאפשרויות פיננסיות אמיתיות ולתוכניות אסטרטגיות להתרחבות אזורית. צרכני שירותים שתחומי העניין שלהם שונים באופן משמעותי הם בתי המרקחת צורות שונותרכוש, בתי חולים וסיטונאים כולל בתי מרקחת. בתי המרקחת מתעניינים בעיקר ברוחב ובעקביות של המגוון, באשראי המקסימלי לסחורות ובהנחות. ייתכן שלא יהיו מחירים ממגוון סיבות בחשיבות נהדרת. לבתי החולים יש מעת לעת כסף לרכישת תרופות מהתקציב. הם נוטים יותר לשלם מראש, ומכיוון שבסופו של דבר זה לא משנה למי הם מעבירים כסף, וגם תפקיד המחירים כאן לא גדול במיוחד, הבעיה העיקרית היא המוטיבציה שלהם. תנאי האספקה ​​לקמעונאות מסחרית עשויים להיות שונים ובכל פעם בשל מצב ספציפי. סיטונאים רוצים להשיג את הסחורה בזול ככל האפשר ולמשך זמן רב ככל האפשר. אלו הם הלקוחות בעלי הסיכון המקסימלי אם תינתן דחיית תשלום.

לְהַקְצוֹת שני סוגי לקוחות.הליך העבודה עם לקוח חדש קובע כריתת חוזה ראשונית; מתן זיכוי סחורה לאחר התשלום הראשון בהעברה בנקאית ועמידה בתנאים להגבלת סכום זיכוי סחורה (אם מספר החשבוניות המשולמות בתשלום דחוי קטן מהסכום המותר) או מתן תרופות לאחר מכן ( אם כמות הסחורה שלא שולם על ידי הלקוח עולה על הסכום שנקבע על פי כללי הסחר של הסניף). במידה ובסך הכל, התשלומים מבוצעים במסגרת זמן סבירה ואינם נחשבים כחובות בפיגור, הלקוח יכול להיחשב כלקוח קבוע. האפקטיביות של מערכות יחסים עם לקוח נתון נשפטת על פי התוצאות פעילויות משותפותלפרק זמן מסוים, תוך שימוש בלוח הזמנים של העלות האופטימלית של ההזמנה. ואם, כתוצאה מכך, רמת השוליים האישית אינה מכסה את העלויות הכרוכות בלקוח זה, אז עדיף להפסיק לעבוד איתו, או לעבור לתנאי אספקה ​​אחרים של סחורה, שבמקרים מסוימים יכולים לחסוך לקונה זה עבור הענף.

שגיאות ומערכת בקרה.

לפיכך, הטקטיקה הנכונה של הנפקת סחורה ללקוחות מאפשרת לך להימנע רבות מהצרות הקשורות לאי-תשלום. בנוסף לאמור לעיל, קיימות מספר טעויות אופייניות (בעת עריכת חשבוניות, פרוטוקולים, חוזים) המובילות כמעט תמיד למצבי סכסוך בין החברה ללקוח (עד הפסקה ביחסים), או להפסדים כספיים ישירים ( בשל חוסר האפשרות להחלים מחוזה בטל חוקית כספים מהלקוח אם פשט רגל או נעלם). טעויות ברישום רישיונות או אחסון חשבוניות עלולות להוביל לבעיות בתקשורת עם רשויות רגולטוריות, אשר בעת בדיקת לקוח עשויות לבקש מהחברה העתקים של חשבוניות, חוזים ופרוטוקולים למשא ומתן על מחירים.

במידה מסוימת, מאורגן היטב מערכת בקרה של החברה. ישנם שלושה סוגי בקרה עיקריים: ראשוני, נוכחי וסופי. הראשון שבהם הוא למעשה קביעת "כללי המשחק", נהלים וקווי התנהגות מסוימים. תיאורי תפקיד מעוצבים בצורה ברורה לכל עובד, בחירת אנשים מוסמכים, מגדילים את הסבירות שהארגון יפעל כמתוכנן. בקרה נוכחיתמבוצע ישירות במסגרת פעילות החברה. כך, למשל, בדיקה קבועה של עבודת הכפופים מאפשרת למנוע חריגות מהתוכניות וההנחיות. הבקרה הסופית היא השוואה בין התוצאות שהתקבלו לאלו הצפויות. הניתוח שלאחר מכן של הטעויות שנעשו מאפשר לך לפעול טוב יותר בעתיד. עקרונות הבקרה שעל אגף המסחר להנחות לפיהם הם הכרח והסתפקות, ופרמטרי הבקרה העיקריים של המחלקה הם: ייצוא סחורות, קבלת תשלומים, גובה החובות, התפלגות החובות לאורך זמן, הערכה אינטגרלית של פעילות הלקוח, תקינות השירות והמגעים, רוחב קהל הלקוחות.

מרחב מידע (שיווק) של הסניף.

כדי להקל על ניהול וניתוח הפעילות של רשת הסניפים, יש צורך ליצור מרחב מידע יחיד, שיביא בחשבון את האינטרסים של המשרד הראשי והסניפים כאחד. מבחינה טכנית, זה מורכב ממתן מערכת משוב המאפשרת לחברת האם גם לקבל את כל המידע הדרוש מכל סניף וגם לשלוח את המידע התפעולי הדרוש לו לסניף ספציפי, מה שמאפשר למנוע טעויות אפשריות או לזהות אותן לפני שהן הופכות. בלתי הפיך.

ללא תמיכה שיווקית מיטבית, תפקוד מלא של כל המרכיבים הטכנולוגיים לעיל של רשת ההפצה היא משימה קשה עם עלויות לא פרופורציונליות מבחינות רבות, כולל במונחים של אובדן רווחים. קודם כל, העיקרית המשימה של שירות השיווקהוא לספק מידע וחומרים אנליטיים על התפקידים הבאים:

1. ניתוח המבחר הכללי והמיוחד הקייםענף (כולל פארפארמה - קוסמטיקה רפואית, תחבושות, מזרקים וכו') מבחינת ייעול והרחבתו הרציונלית. השוואת מבחר עם מתחרים ומידע על פגמים מלקוחות הסניף האזוריים (המצביעים לא רק על סירובים לתרופות שנגמרו בטרם עת, אלא גם על פריטים שאין לסניף, אך נחוצים לבתי מרקחת). באופן עקרוני, יש צורך בכל פעם למדוד את רווחיות המכירות עם היעדים האסטרטגיים של הסניף (לכידת השוק, הרחבת גבולותיו וכו'), שכן העלות הכוללת של אספקת תרופה מסוימת לבית מרקחת, גם אם היא. הוא במחסור, יכול לרוב לעלות על הרווח המתקבל ממנו.

2. ניתוח תחרותי במחיר.מידת הקבילות של מחירי המכירה ברמת המרווחים העצמיים ומחירי התשומות של הספק, כלומר האם הסניף משתלב בשוק, בהתחשב במחירי המפיצים הראשיים ושמירה על רמת המרווח הנדרשת לסניף.

3.ניתוח כלכלי של מכירות- ניתוח טבלאות דירוג, לרבות מקרים של ירידה ועליית דירוג לפי עונה, בהתאם לפרסום (סחר ותדמית), או כוח עליון וגורמים המשפיעים על המחזור, לרבות מאפייני ביקוש ונהלים מקומיים של מינהל התרופות (הגבלות, דרישות וכו'). ועד כמה כל זה מתקיים).

4. מבנה מלאי וחיזוי(מהירות מכירות; יתרת מלאי בימי מסחר)

5. ניתוח הגורמים למכירת תרופות לקויה

א) מדיניות רכש שוטפת לא מספקת

ב) קוצר ראייה, חוסר יכולת ו(או) חוסר אחריות בעת ניהול מניות, הרחבת או ייעול הטווח

ג) חיזוי לא מושלם של מלאי הסחורות (היעדר טבלאות דירוג וחישובים טכניים מוטעים אחרים בתכנון)

ד) עודף מלאי כתוצאה מכוח עליון, או פעולות לא שקולות של קהל לקוחות בית המרקחת (סירוב הסחורה שהוזמנה עבורם, או החזרתה על ידי בית המרקחת לסניף)

ה) עלייה בחובות במקרה של אי ציות להנחיות למתן תרופות ללקוחות

6. ניתוח גורמי התחרות שאינם מחירים של הסניף על ידי שֵׁרוּת (לרבות מבחינת ביצוע מדויק, ברור ובזמן של ההזמנה); עַל עבודה מול לקוחות(ישן, חדש ופוטנציאלי); עַל עמידה בצו התרופות, בקרת מחירון(איות נכון של שמות ומינונים, עם הערות לפי הצורך), וכן סוג מסמכים(אותנטיות, עמידה בתוכן וכו') ו חצרים תעשייתיים(מחסן, משרד); עַל קידום מכירותסניף (כולל פרסום תאגידי), יחסי ציבור ו תדמית החברה(עבור הקהילה הרפואית, לקוחות, רשויות ועובדים משלהם).

אירועי תדמית של סניף התרופות.

האחרון מבין הגורמים לעיל של תחרות לא במחיר יש מאוד חֲשִׁיבוּתעבור הסניף, ולכל פרקי הזמן של פעילותו. לשלב הצמיחה או הבשלות של הסניף יש צורך ביצירת תמונה אטרקטיבית ובלתי נשכחת כדי להגדיל את מספר לקוחותיו ולהזכיר לכם מעת לעת את קיומו. בשלב ההתערבות של המפיצים, הפרסום התדמיתי מספק כניסה רכה של הסניף לשוק חדש, המאפשר להתחיל מכירה אקטיבית ורחבה של תרופות ללא דיחוי. הדבר מושג באמצעות השפעה ממוקדת של יחסי ציבור על קבוצות היעד, המתאפשרת על ידי הוכחת המשמעות החברתית של הסניף החדש שנפתח, לצד גיבוש דעה לגבי הרלוונטיות, סיכוייו ויתרונותיו. כמו כן, נוצר "מניע הסברה" לגבי סדירות והופעת סניף חדש, המעניין את הצרכן המקומי, משמעותי לציבור הרחב ו"חשוב" למינהל המקומי. הביצוע מורכב מכתיבת מאמרי תעמולה רלוונטיים המתמקדים בניואנסים מקומיים, ביצוע אירועי צדקה וכן מצגות לעיתונות, תדרוכים וראיונות עם "מובילי דעה", מתן חסות לאירועי תרבות ובידור וכן באמצעות השתתפות ישירה ברדיו - ו/ או דיונים בטלוויזיה, פגישות אישיות עם קמעונאים וכו'.

כתוצאה מכך, קמפיין יחסי ציבור מתוכנן היטב ומנוהל בקפידה הוא מהלך אסטרטגי רציונלי ויעיל לחלוטין במכלול הפעילות ההכנה והישירה של המפיץ שמטרתו הרחבת ההתרחבות האזורית והשגת מובילות במכירות.

פתיחת סניפים חדשים

האסטרטגיה של כיסוי שוק מירבי על ידי הרחבת מערך המכירות מספקת באופן טבעי יצירת סניפים חדשים. מטבע הדברים, לפתיחת סניף יש להקדים רציני עבודת הכנה. קודם כל, חברת תרופות צריכה לקבוע את האטרקטיביות של אזור מסוים. לשם כך, יש צורך לפתור את השאלה הבסיסית של פלחי שוק היעד. עבור מפיצים אוניברסליים (בניגוד לנציגים בלעדיים של יצרנים מערביים), הכי הרבה קריטריון חשובפילוח אזורי יהיה כושר הפירעון של האוכלוסייה המקומית, כמו גם מספר פרמטרים נוספים המאפיינים את הקיבולת והאטרקטיביות של שוק התרופות המקומי (פיתוח תשתיות, צפיפות אוכלוסין). הרבה פחות אטרקטיביים, בהשוואה לאמור לעיל, יהיו אינדיקטורים ספציפיים למצב האזורי כמו שיעור ההיארעות, התפתחות רשת בתי המרקחת ואלמנטים אחרים של שירותי הבריאות, למעט אולי פוטנציאל הלובינג של הרשויות המקומיות לממן מתן תרופות.

הארגון הישיר של סניף מסחר כולל את השלבים הבאים:

• בירור המצב הנוכחי וקבלת מידע על כולם לקוחות פוטנציאליםמסווג, כלומר בחירה וניתוח של ערוצי הפצה
• תיאור של תהליך המכירה הפונקציונלי המלא, כלומר, הטכנולוגיה לבניית רשת הפצה
• פיתוח המבנה הארגוני של הסניף עם ההקצאה היחידות הפונקציונליות הבאות

א) עובדי מחלקת מכירות (עם מחלקות שיווק ומשלוחים)

ב) עובדי שירות המחסן וחשבונאות חומר

ג) רואה חשבון-כלכלן (חשבונאות, כלכלה, זרימת עבודה); רואה חשבון-קופאי (אחריות מהותית, קופה)

ד) מזכירה (קבלה, עיבוד, הפצת מידע, תפקידי ייצוג) בהטלת תפקידים של מנהל משרד (אדמיניסטרציה)

ה) מנהל סניף (תיאום עבודה בכלל, ניהול שיווק ומכירות, הנהלת חשבונות וניהול פיננסי)

בהתאם לפרטי העבודה של כל סניף, ניתן לשנות או להוסיף את התפקידים הנ"ל לפי הצורך. לכל תפקיד, מפורט תיאור משרה, שבו נקבעות חובות תפקודיות, סמכויות, אחריות ומערכת אינטראקציה עם עובדי הסניף האחרים.

• העסקת עובדים עם הכשרתם לאחר מכן וביצוע הדרכות מתאימות, לרבות לאנשי הנהלה
• פתרון בעיות הקשורות לשטחי מחסנים ומשרדים, רישוי, הסמכה, אבטחה, לוגיסטיקה, מערכת הנהלת חשבונות, ניהול מסמכים ותחומי פעילות אפשריים נוספים.

לפיכך, פיתוח בר-קיימא של חברת תרופות בשוק יהיה תלוי במידה רבה במבנה מכירות בנוי היטב ובהמשך ניהול יעיל ורציונלי של רשת הסניפים.

עסקי התרופות תמיד הפגינו רווחיות גבוהה ללא קשר למצב הכלכלי בארץ. לא משנה מה קורה, אנשים עוקבים אחר בריאותם, ואם לא, הם מקבלים טיפול. יש צורך בתרופות כל הזמן. בהתחשב בכך שבממוצע חיי המדף שלהם הם כשנתיים, התוכנית העסקית של חברת תרופות תמיד תהיה רלוונטית.

המטרות העיקריות של החברה

לפני גיבוש תוכנית עסקית לחברה, יש צורך להבין את מטרותיה העיקריות, עליהן תתבסס האסטרטגיה לפיתוח ייצור תרופות. חברה כזו נוצרת לייצור תרופות ושיווקן באמצעות רשת בתי מרקחת. אך על מנת שהמיזם יצליח, במהלך ביצוע המשימות הללו, יש לשאוף לספק את הצרכים של כל שכבות האוכלוסייה. לכן, בעת יישום תוכנית עסקית, יש לשאוף לדברים הבאים:

• קבעו את נפח יכולות הייצור ונסו להגיע אליהן במהירות האפשרית.
• בסיס הייצור צריך להיות רק חומרי גלם באיכות גבוהה.
• הקפדה על טכנולוגיות ייצור מתקדמות.
• לייצור, יש צורך לרכוש את המרב ציוד מודרניכי זה משתפר במהירות.
• בהחלט אפשרי לא לתמחר מוצרים, להחזיר עלויות ולהרוויח על ידי קביעת מרווח מתון.
• שאפו לכבוש את השוק במהירות האפשרית.
• ליצור מדיניות ברורה של ייצור, שיווק, פרסום.
• עדכן מעת לעת את הטווח והציוד.
• ערכו מחקרים משלכם על יעילות התרופה.
• צור פיתוחים משלך, שחרר אותם תחת המותג שלך.
• להרחיב את פעילות החברה.
• הבאת החברה לרמה הבינלאומית, כובשת שווקים זרים.

צעדים בסיסיים בבניית עסק

עסקי התרופות דורשים השקעות אדירות, אבל זה גם יכול לייצר הכנסות אדירות. נכון, על מנת להבטיח את רמתם הרצויה, חשוב כבר בהתחלה לעשות את הצעדים הנכונים לקראת היווצרותו.

קודם כל, בחר את הצורה האופטימלית של יישום עסקי, ולאחר מכן רשום אותה באופן רשמי, השג את כל ההיתרים והרישיונות הדרושים. אם התוכניות שלך כוללות היווצרות של יכולות ייצור, יש צורך לבנות או לשכור חדר, לבצע בו את התיקונים הדרושים. לאחר מכן תצטרכו לרכוש את כל הציוד הדרוש לייצור, שאינו זול. באותו שלב, כדאי לשקול את מגוון המוצרים הפרמצבטיים המיוצרים.

בנוסף, יש צורך לדאוג לפיתוח מעבדה משלנו לבקרת איכות ומחקר. חלוקה מבנית נפרדת צריכה לפתח מדיניות שיווקית ולקדם את המותג בשוק. אם תחשוב קדימה ותדאג לפיתוח המוכשר של החברה בתחומים אלה, אתה יכול לסמוך על רבע מהשוק המקומי ויש לך סיכוי אמיתי לזכות במשרות מנהיגות בארץ.

צורת יישום עסקי

ניתן ליישם תוכנית עסקית לחברת תרופות בשתי דרכים. או להפוך לנציג של חברה זרה, או לארגן ייצור משלך של מוצרים פרמצבטיים. לכל אחת מהאפשרויות הללו יש יתרונות משלה. כך מקבל הנציג הזדמנות לספק מוצרים בתנאים מועדפים, לרבות הציוד הנחוץ לו לעבודה. במידה מסוימת, הנציג מוגן מפני התקפות פושטות. אך פעילות החברה תוגבל בהחלט למשרד הראשי הזר. ייצור עצמי מאפשר לך לשלוט באופן מלא על כל ההכנסות של המיזם ולא להיות תלוי באף אחד.

באשר לרישום הרשמי של חברה כזו, לרוב נעצרים בצורה ארגונית ומשפטית כמו חברה בע"מ. החלטה זו מוכתבת בעיקר מהעובדה שנדרשים רישיונות לביצוע פעילות פרמצבטית. למשל, על סחר סיטונאיתרופות. והיתרים כאלה ניתנים רק לישויות משפטיות.

בניית מתקני ייצור

לבניית מפעל תרופתי רצוי למצוא חלקת אדמהכ-10 דונם. מכיוון שהייצור מסווג כמסוכן ורעיל, יש צורך שהמפעל ימוקם במרחק של יותר משני קילומטרים מבנייני מגורים. בבחירת אתר ותיאום הבנייה מול הרשויות המקומיות, קחו בחשבון אפשרות להרחבת שטחי ייצור.

שימו לב כי יש לחבר רשת חשמל תעשייתית לאתר, נדרשים קולטים לאספקת מים במרחק של כקילומטר אחד מהשני. הקוטר שלהם חייב להיות יותר מ-300 מ"מ. יש לספק גם שפכים תעשייתיים וביתיים. יש לתחום אותם כך שהמפעל היצרני ייצא וייפטר אותו בעצמו.

לצרכי חימום וצרכי ​​ייצור אחרים, נדרשת מערכת אספקת גז לארגון. צינור הגז צריך להיות ממוקם לא יותר מ-500 מטר מהשטח המושכר. אם אחד מהתנאים הללו אינו מתקיים, על התוכנית העסקית להקצות כספים לארגון שלהם.

אם לוקחים בחשבון את כל התנאים הללו, ניתן לפתוח מיזם עם קיבולת של כ-2.2 מיליארד יחידות מוצרים מוגמרים בשנה.

צִיוּד

בעת עריכת תוכנית עסקית לרכישת ציוד, מומלץ לשים לב להתקנות מודולריות. זה יאפשר לנו לכוון במהירות את הייצור מסוג אחד של מוצר לאחר, להגיב במהירות לשינויים בשוק ולהציג טכנולוגיות חדשות.

היצרנים המובילים של ציוד כזה הם יצרנים איטלקיים, שוויצרים, גרמנים. איזה ציוד ספציפי צריך לכלול בתוכנית העסקית, הטכנולוג שלך ידריך אותך, בהתבסס על מגוון המוצרים הנבחר. אבל, ככלל, מיזם לא יכול להסתדר בלי ציוד לסינתזה חומר אורגני, כמו גם קווים טכנולוגיים לייצור של:

• טבליות דחוסות;
• טבליות מצופות;
• קפסולות;
• תרופות באמפולות;
• תכשירים בצורת קרמים וג'לים.

בנוסף, על תכנית הרכש לכלול ציוד עזר הכולל:

• ציוד אחסון;
• ציוד מעבדה בקרת איכות;
• ציוד למעבדת מחקר;
• תחנת משנה שנאי;
• חדר דוודים גז אוטונומי;
• ציוד לייצור מיכלי פוליאתילן;
• ציוד לייצור אמפולות זכוכית;
• מתחם ניקוי לאספקת מים תעשייתית;
• התקנה להכנת מים לאמפולות.

נושאי מכירות וכוח אדם

ייצור עצמי, במיוחד של תרופות מחליפות יבוא, מספק ביקוש גבוה למוצרים. בתנאים כאלה, עלות התרופות מופחתת ב-20% לפחות. תוכנית הפיתוח וההקמה של המיזם מחושבת למשך כארבע שנים, במהלכן משנים, מרחיבים את ערוצי המכירה ומשנים את מדיניות השיווק.

לכן, בשנה הראשונה לפעילותו של הארגון, תוכנית המכירות מבוססת בדרך כלל על מכירות דרך רשתות סוחרים וחברות קטנות. זו תהיה הצלחה גדולה לקבל צו ממלכתי לייצור אצווה של תרופות. עד השנה השנייה, רצוי לפתוח רשת משלך של בתי מרקחת ומכירות אב באזורים אחרים של המדינה. אתה יכול גם לבנות קשרים עם רשתות סוחרים גדולות. השנתיים הבאות כרוכות בגיבוש ופיתוח של בסיס לקוחות משלה.

יידרשו כשלושת אלפים איש לשירות הפקה כזו. חמישית מהם חייבת להיות בעלת השכלה גבוהה בהתמחות כימית-פרמצבטית. בנוסף לשכר הגון, יש לספק לעובדים אפשרות לשפר את כישוריהם ולהציע הכשרה למומחים צעירים.

מספרים וסיכונים

לדברי מומחים בהשקה ייצור עצמיצריך להשקיע לפחות 20 מיליון רובל. אבל ההשקעות הללו הן לטווח ארוך, ואין הבטחות לתשואה שלהן. לעסק יש הרבה סיכונים שיש לקחת בחשבון כבר בשלב הכנת תוכנית עסקית.

אלה כוללים בעיקר:

• התערבות ממשלתית בייצור.
• הפחתת ביקוש.
• העלאת מחירים לרכישה ואספקה ​​של חומרי גלם.
• שינוי במצב הכלכלי או המדיני.
• ביקוש נמוך למגוון התרופות הנבחר.
• תחרות גבוהה.
• קשיים בהסמכה ורישוי.

אך אם צפויים מראש את כל הקשיים האפשריים של פתיחת מיזם ותפעול, ניתן להפחית משמעותית את הסיכונים.