Hintakilpailu markkinoilla määräytyy. Hintakilpailu: tyypit ja strategiat

Koska tuotteen kilpailukyvyn määrää sen kyky kestää kilpailua, kilpailukykytekijät seuraavat suoraan kilpailun menetelmistä. Toteutusmenetelmien mukaan kilpailu jaetaan hintaan ja ei-hintaan.

Hintakilpailu

Tällaiseen kilpailuun kuuluu tuotteiden myynti kilpailijoita halvemmalla.

• 1. Tuotteiden tarjoaminen kilpailijoihin verrattuna halvemmalla tarkoittaa käyttöä yrityksessä uusin teknologia , mahdollistaa tuotannon lisää tuotteita aikayksikköä kohden ja vähentää resurssien kulutusta, mikä tarjoaa enemmän matala taso tuotantokulut. Käyttöomaisuuden aktiivisen osan oikea-aikainen uusiminen mahdollistaa ensimmäisen tyypin vanhenemisen syntymisen, mikä puolestaan ​​ylläpitää hintakilpailuetuja ja estää tuotteiden hintojen nousun. Integroitu koneellistaminen ja tuotannon automatisointi edistävät työvoiman vapautumista ja vähentävät työvoimakustannusten osuutta tuotekustannusrakenteessa.
• 2. Toinen tuotteiden kustannusten alentamiseen ja siten niiden mahdolliseen hintojen laskuun vaikuttava tekijä on logistiikan järjestäminen yrityksessä. Niiden yritysten menestys, jotka eivät harjoita vakiintuneen logistiikan toimitusketjun rakentamista ja johtamista, voidaan kyseenalaistaa, koska kilpailu kiristyy jatkuvasti. Hyvin rakennettu toimitusketju varmistaa materiaalien ja varastojen liikkumisen, joka minimoi tarpeettomien puskureiden, kuten valmiiden tuotteiden ylimääräisten varastojen muodostumisen varastossa, valmistajien tai tukkukauppiaiden luona, ts. "sidotun" rahan välttäminen niin kauan kuin tuotetta ei myydä.
• 3. Hintakilpailusta puhuttaessa on huomioitava, että ostaja on kiinnostunut tuotteiden hankinta- ja käyttökustannuksista kokonaisuudessaan, ts. puhumme kulutushinnasta, joka sisältää myyntihinnan ja käyttökustannukset koko käyttöiän ajan Tämä tuote.

Ei-hintakilpailu

Ei-hintakilpailu perustuu erottava piirre tuotteita kilpailijoihin verrattuna.

Kilpailukyvyn ei-hintatekijöitä ovat: tuotteen laadun varmistaminen, brändi (tuotetuntemus), tuotteiden myyntikanavien organisointi, mainonta, brändi, huoltopalvelu, tuotteen uutuus.

Nykyaikaisessa markkinataloudessa erityinen merkitys varmistaakseen tuotteiden kilpailukyvyn he hankkivat myyntiprosessiin, logistiikkaan ja jakelukustannusten alentamiseen liittyviä parametreja, myynnin jälkeinen palvelu. Tuotteiden kilpailukyky ilmenee yrityskuvan kautta, ts. ostajien käsitys tästä yrityksestä, joka perustuu sen yritysmaineeseen valmistajana ja toimittajana.

Tuotteiden laadusta puhuttaessa nostamme esiin sellaisia ​​parametreja kuin tekniset, esteettiset ja sääntelylliset.

1. Ryhmään tekninen Kilpailukyvyn analysoinnissa käytetään muun muassa kohdeparametreja ja ergonomisia kriteerejä.

Kohdeasetukset määrittää tuotteen tekniset ominaisuudet, sen laajuuden ja toiminnot, joita sillä on tarkoitus suorittaa. Niiden avulla voit arvioida sisältöä hyödyllinen vaikutus saavutetaan käyttämällä tätä tuotetta tietyissä kulutusolosuhteissa. Tuotteen teknisen tason arviointi on erityisen tärkeää teollisuustavaroiden ja kestotavaroiden osalta. Kohdeparametrit kuvaavat yleensä mahdollisuutta käyttää tuotteita tietyssä maassa.

Ergonomiset kriteerit luonnehtia tuotteita ominaisuuksien vaatimustenmukaisuuden perusteella ihmiskehon työtehtävien suorittamisen ja koneen kanssa vuorovaikutuksen aikana. Ne on jaettu hygieenisiin, fysiologisiin ja psykologisiin.

• 2. Esteettiset kriteerit mallintavat tuotteen ulkoista käsitystä; ne heijastavat juuri sellaisia ​​ulkoisia ominaisuuksia, jotka ovat kuluttajalle tärkeimpiä.
• 3. Jokaisen yksittäisen kuluttajan asettamien vaatimusten lisäksi on kaikille tuotteille yhteisiä vaatimuksia, jotka on täytettävä. Tämä normatiivisia parametrit, jotka asetetaan voimassa olevien kansainvälisten (ISO, IEC jne.) ja alueellisten standardien, kansallisten, ulkomaisten ja kotimaisten standardien, voimassa olevan lainsäädännön, määräyksiä, viejämaan ja tuojamaan tekniset määräykset, maahantuotujen tuotteiden vaatimusten asettaminen, tuotteiden valmistajien standardit, patenttiasiakirjat. Esimerkiksi sähkölaitteiden on toimittava verkkoon syötetyllä jännitteellä ja täytettävä palo- ja räjähdysturvallisuusvaatimukset, ja niiden suunnittelu määräytyy suoritettavan prosessin olosuhteiden mukaan.

Patenttioikeudelliset indikaattorit määrittävät tuotteiden patenttipuhtauden (alkuperäisten teknisten ratkaisujen toteutusasteen tuotteessa, jotka eivät ole patentin alaisia ​​tietyssä maassa). Jos vähintään yksi vaatimuksista ei täyty, tuotetta ei voida tuoda markkinoille. Normatiivisia indikaattoreita ovat: valmiiden tuotteiden, osien ja osien osuus paikallisesta tuotannosta laissa säädetyssä suhteessa; tuotteiden yhtenäistämisaste ja standardiosien käyttö siinä jne. Jos sääntelyparametrien analyysin tulos on positiivinen, siirrytään kilpailukyvyn analysointiin tietyillä markkinoilla.

• 4. Suuri merkitys tavaroiden kilpailukyvyn varmistamisessa on kaupallisilla kriteereillä (myynnin organisatoriset ja kaupalliset ehdot), jotka voidaan ehdollisesti jakaa tavaroiden edistämismenetelmiin ja tuotteiden jakelun tekijöihin: alennusten määrä hinnoista, toimitusajat, ostajille tavaroiden toimittamiseen liittyvien palvelujen laajuus, kaupankäynnin muodot ja menetelmät tietyillä markkinoilla.
• 5. Imago on yhteiskunnan käsitys yrityksestä tai sen tuotteista. Tehokas mielikuva vaikuttaa valtavasti kuluttajan käsitykseen tuotteesta: (i) se välittää poikkeuksellisen "viestin", joka tukee kuluttajan ehdotuksia tuotteen laadusta ja eduista; (2) hän välittää tämän viestin tietyllä tavalla, jotta kilpailijoiden vastaavat viestit eivät vaikuta häneen; (3) se kantaa emotionaalista kuormaa ja siksi vaikuttaa paitsi mieleen myös kuluttajan sydämeen.

Vahvan imagon luominen vaatii luovuutta ja kovaa työtä. Kuvaa ei voi tuoda ihmisten mieleen yhdessä yössä, yhdellä mainoksen katselukerralla. Sitä on jatkuvasti levitettävä kaikkien käytettävissä olevien viestintäkanavien kautta kuluttajien kanssa. Yritykset, jotka eivät ole johdonmukaisia ​​mielikuvan ylläpitämisessä, jättävät kuluttajan hämmentyneeksi ja voivat siten kiinnittää hänen huomionsa kilpailijoiden viesteihin. Tuotteen imago riippuu sitä valmistavan organisaation imagosta, yrityskuva voidaan jäljittää yrityksen maineessa, yrityksen nimessä, tunnuksessa, symboleissa, työntekijöiden univormuissa ja paljon muuta.

Organisaation ja tuotteiden asemointiin, niiden imagon luomiseen annetaan paljon työtä; mainonta, joka on suunnattu:

• (1) potentiaalisten asiakkaiden tiedottaminen yrityksestä ja sen tuotteista;
• (2) potentiaalisten asiakkaiden vakuuttaminen siitä, että yrityksen tuotteet edustavat parasta ratkaisua asiakkaiden tarpeisiin;
• (3) kuluttajien muistuttaminen käytettävissä olevista vaihtoehdoista heidän tarpeidensa täyttämiseksi.

Nykyaikaisten markkinoijien arvokkainta laatua kutsutaan kyvyksi luoda tavaramerkki. Tunnettu markkinointitutkija F. Kotler määrittelee brändin seuraavasti: nimi, konsepti, merkki, symboli, kuvio tai niiden yhdistelmä, joka on suunniteltu tunnistamaan myyjän tarjoama tavara. Tavaramerkki välittää ostajalle tietoa tuotteesta, esimerkiksi tavaramerkki "Mercedes" puhuu sellaisista tuotteen ominaisuuksista kuin "hyvin suunniteltu", "luotettava", "arvostettu", "kallis". Paras tavaramerkkejä antaa laatutakuun. Kuluttaja näkee brändin tärkeänä osana tuotetta, joten merkin käyttö voi nostaa sen arvoa, esimerkiksi useimmat kuluttajat kokevat Oopium-hajuvesipullon laadukkaaksi kalliiksi tuotteeksi, mutta he pitävät samaa hajuvettä. nimettömässä pullossa olla heikompilaatuista, vaikka hajuveden tuoksu olisi täsmälleen sama .

Tunnetuilla tuotemerkeillä on ostoetuja. Niitä voidaan suosia ja kieltäytyä korvaavista tuotteista, vaikka niitä tarjottaisiin halvemmalla. On tärkeää, että kuluttaja on lojaali brändille, ei valmistajalle. Elektroniikka-alalta voidaan mainita menestyneet tuotemerkit kuten Panasonic, JVC, Hyundai, Goldstar, Samsung.

Brändituotteita luovat yritykset ovat paremmin suojattuja kilpailijoilta niiden edistämisessä markkinoille. Mutta vaikka yritykselläsi ja tuotteillasi olisi erinomainen imago, mainosohjelma, joka antaa erittäin suuren asiakasvirran, on tärkeää määrittää tekijät tavaran kiertoon , luoda ja toteuttaa, tässä on kilpailuetu. Puhumme jakelukanavista, muodoista ja toimitusehdoista sekä huoltopalvelusta. Jokainen välittäjä, joka tuo tuotteen lähemmäksi loppukuluttajaa, edustaa yhtä tuotteen jakelukanavan tasoista. On olemassa nollatason kanava, yksitasoinen, kaksitasoinen, kolmitasoinen jakelukanava.

kanava nolla taso koostuu valmistajasta, joka myy tuotteitaan suoraan loppukuluttajalle. Esimerkkejä ovat kauppa, postimyynti.

yksitasoinen kanava sisältää yhden välittäjän, kuten jälleenmyyjän. SISÄÄN kaksitasoinen Jakelukanavassa on kaksi välittäjää. Kuluttajatuotteiden markkinoilla ne ovat yleensä tukku- ja vähittäiskauppiaita. kolmitasoinen kanava sisältää kolme välittäjää. Esimerkiksi lihanjalostusteollisuudessa tukku- ja vähittäiskauppiaiden välille muodostuu pienimuotoisen tukkukaupan yhteys. Pienet tukkukauppiaat ostavat tuotteita jakelijoilta ja myyvät niitä pienissä erissä yrityksille jälleenmyynti. Tuotteille on myös pidempiä jakelukanavia.

Kilpailijan vähittäiskauppaverkoston puute nähdään sen heikkoutena. Vähittäiskauppaverkosto on suoran kontaktin paikka sekä kuluttajien että myytävien tuotteiden kanssa. Vähittäiskaupan organisaatio varsinkin alkuvaiheessa, liittyy korkeisiin kustannuksiin, mutta tietyt markkinaolosuhteet pakottavat avaamaan vähittäiskaupat (jälleenmyyjät):

• (1) markkinoita ymmärretään huonosti, eikä valmistajayrityksellä ole taloudellisia resursseja tutkia ja myydä;
• (2) ennakko- ja huoltopalveluiden määrä on vähäinen;
• (3) markkinasegmenttien määrä on pieni;
• (4) tuotevalikoima on laaja;
• (5) tuotteen ominaisuudet määräävät kertaostosten pienen määrän.

Suurtuotannon ja lupaavan liiketoiminnan tapauksessa on suositeltavaa olla kaksitasoiset jakelukanavat - tavaroiden tukku- ja vähittäiskauppa.

Vakava kilpailukyvyn kriteeri on tilausten toteuttamisen nopeus, tuotteiden nopea toimitusmahdollisuus ja palvelun tehokkuus. Suotuisat tuotetarjontatarjoukset lisäävät sen kilpailukykyä. Länsi-markkinoijat uskovat siihen eniten pääsyy asiakaspalvelu - epätyydyttävä palvelu ja se, että useimmat ihmiset ovat valmiita maksamaan enemmän (jopa 10% tai enemmän) hyvä palvelu. Joissakin tapauksissa hyvä myynnin jälkeinen palvelu voi alentaa kulutuskustannuksia (sekä tuotteen hankintaan että sen elinkaaren aikaiseen käyttöön liittyvien kustannusten painoarvoa). Jotkut valmistajat tarjoavat edullisia luottoja ostoksille, pidempiä takuita tai ilmainen palvelu ja huolto käytön aikana. SISÄÄN Viime aikoina tämä käytäntö on yleistynyt autoteollisuudessa, kestävien tuotteiden ja pienten sähkölaitteiden valmistajissa. Alueen kilpailusta palvelut ja lisäarvopalvelut yrittävät turvata matkapuhelinyhtiöille kilpailuetua.

Hintakilpailu

Hintakilpailu- Tämä on kilpailua alentamalla hintoja kilpailijoihin verrattuna. Samanaikaisesti parantamalla hinta/laatusuhdetta kuluttajan näkökulmasta tuotteen kilpailukyky markkinoilla paranee. Muiden markkinaosapuolten reaktiosta riippuen (vastaavatko he riittävällä hinnanalennuksella vai eivät) joko yritys kasvattaa myyntiään, mikä vetää osan kuluttajistaan ​​tuotteensa pariin, tai alan keskimääräinen kannattavuus (ja siten investointien houkuttelevuus) vähenee.

Kilpailijoiden ei tarvitse vastata vastaavilla hinnanalennuksilla. Kunkin kilpailijan kykyä alentaa hintaa rajoittaa sen kokonaiskustannukset tuotantoyksikköä kohti. Tuotteiden myyntiä niiden kokonaiskustannusten alapuolelle kutsutaan polkumyynniksi. Kaupallinen yritys voi myydä tuotteitaan pitkään alle niiden täyden kustannukset vain ulkopuolisella lisärahoituksella. Mutta koska mikä tahansa kaupallinen yritys keskittyy voiton tekemiseen polkumyynnillä, se joko odottaa saavansa takaisin nämä tappiot tulevaisuudessa tai alhaiset tuotehinnat antavat sille mahdollisuuden saada muita etuja, jotka eivät ole ilmeisiä tai saavuttamattomia muille markkinatoimijoille juuri nyt.

Hintakilpailuun kannattaa turvautua, kun kaksi ehtoa täyttyy. Ensinnäkin, jos olet varma, että hinta on ratkaiseva tekijä potentiaaliselle kuluttajallesi valittaessa kilpailevien tuotteiden välillä. Toiseksi alan johtajuuden saavuttaneet yritykset turvautuvat yleensä hintakilpailuun - tässä tapauksessa voit tehdä voittoa jopa sellaisilla hinnoilla, kun kaikki muut toimijat toimivat jo tappiolla.

Erottaa:

suora hintakilpailu ja laajat tiedot hinnanalennuksista;

Piilotettu hintakilpailu, kun uusi tuote, jolla on parannetut kuluttajaominaisuudet, tuodaan markkinoille suhteellisen pienellä hinnankorotuksella.

Hintakilpailu toteutuu kilpailevien taloudellisten yksiköiden haluna houkutella kuluttajia asettamalla hintoja kilpailijan hintoja alemmaksi. Samaan aikaan he kilpailevat alentaakseen kuluttajan tavaroiden ostokustannuksia, mikä lisää hänen ostovoittoaan ja lisää tuotteidensa kilpailukykymarginaalia. Tällaisen kilpailun seurauksena asetetaan hinnat, jotka vastaavat todellisia tuotantokustannuksia, ja resurssien markkinoille saattamisen tehokkuus kasvaa poistamalla sieltä tehottomia ja korkeiden tuotantokustannusten tuottajia. Hyödyketuottajien hintakilpailun kääntöpuoli on kuluttajien hintakilpailuprosessi, joka päätöksellään vaikuttaa hyödyketuottajien käyttäytymiseen. Kuluttajien hintavalinnat määräävät kysynnän tason, jonka muutos vaikuttaa kilpailukykyisten tuottajien tarjonnan määrään.

Hintakilpailua motivoi selviytymisen varmistaminen, nykyisten voittojen maksimoiminen, likviditeetin ylläpitäminen ja tarjoaminen, suuren markkinaosuuden hankkiminen ja markkinajohtajuuden saavuttaminen. Ulkomaiset suuret ja supersuuret yritykset ovat useimmiten tyytyväisiä noin 10 %:n oman pääoman tuottoon, mikä varmistaa niiden selviytymisen. Selviytymisen varmistaminen on taloudellisen kokonaisuuden päämotiivi silloin, kun markkinoilla on liikaa tuottajia ja kova kilpailu vallitsee tai ostajien tarpeet muuttuvat dramaattisesti. Selviytymishinnoittelua ohjaa tuottajan yritys ylläpitää tai hieman vähentää hintakilpailua. Tässä tapauksessa hinnat asetetaan tasolle, joka varmistaa liiketoiminnan kannattavuuden. Tällainen politiikka on luonteeltaan lyhytaikaista ja sillä yritetään "ostaa" aikaa, kunnes hyödykkeen tuottaja pystyy alentamaan kustannuksia riittävästi saadakseen voittoa tai markkinatilanne ei johda hintojen nousuun. Nykyisen voiton maksimointi johtaa kannattavuuden kasvuun, taloudellisen kokonaisuuden lisääntymiskyvyn laajentamiseen. Markkinaolosuhteissa likviditeetin ylläpitäminen ja varmistaminen on aina tärkeää, sillä vakaa maksukyvyttömyys uhkaa yrittäjää konkurssiin. Siksi hän pyrkii määrittelemään edellytykset ja edellytykset, jotka takaavat vakaan vakavaraisuuden.

Markkinaosuuden kasvattaminen merkitsee pyrkimystä markkinajohtajuuteen, mikä tarjoaa mahdollisuuden alhaisimpiin kustannuksiin ja korkeimpiin pitkän aikavälin tuotoihin. Tämän tavoitteen saavuttamiseksi taloudellinen kokonaisuus menee mahdollisimman suureen hinnanalennukseen. Hintajohtajuus kuvastaa taloudellisen yksikön asemaa markkinoilla yhtenä aktiivisimmista tietyntyyppisten tuotteiden yleisen hintatason määrittämisestä. Tämän tavoitteen saavuttaminen edellyttää, että taloudellisella kokonaisuudella on riittävästi potentiaalia.

Hintakilpailu kehittyy markkinoilla tiiviissä yhteydessä olosuhteisiin ja käytäntöihin ei-hintakilpailu, toimii suhteessa jälkimmäiseen olosuhteiden, markkinatilanteen ja harjoitetun politiikan mukaan, sekä alisteisena että määräävänä. Tämä on hintaan perustuva menetelmä. Hintakilpailu "palaa vapaiden markkinoiden kilpailun aikoihin, jolloin markkinoilla tarjottiin jopa homogeenisia tavaroita monilla eri hinnoilla. Hinnan alentaminen oli se peruste, jolla myyjä valitsi tuotteensa ..., voitti halutut markkinat jaa" Rumyantseva E.E. Uusi taloustietosanakirja. - M.: INFRA-M, 2005. - S. 219.

Olosuhteissa nykyaikaiset markkinat"hintasota" on yksi kilpailijan kanssa käytävän kilpailun tyypeistä, ja tällainen hintavastakkaina usein tulee piilotettu hahmo. Avoimessa muodossa oleva hintasota on mahdollinen vain siihen hetkeen asti, kun yritys käyttää tavarakustannusreservit loppuun. Yleensä avoimessa muodossa oleva hintakilpailu johtaa voittoasteen laskuun, yritysten taloudellisen tilanteen heikkenemiseen. Siksi yritykset välttävät avointa hintakilpailua. Sitä käytetään nykyään yleisesti mm seuraavat tapaukset: ulkopuolisten yritysten toimesta taistelussaan monopoleja vastaan, joille ulkopuolisilla ei ole voimaa eikä mahdollisuutta kilpailla ei-hintakilpailun alalla; päästä markkinoille uusilla tuotteilla; vahvistaa asemia myyntiongelman äkillisen pahenemisen yhteydessä. Piilotetulla hintakilpailulla yritykset tuovat markkinoille uuden tuotteen, jolla on merkittävästi paremmat kuluttajaominaisuudet, ja nostavat hintoja suhteettomasti. Samalla on huomioitava, että eri markkinoiden toimintaolosuhteissa hintakilpailun merkitys voi vaihdella merkittävästi. Hintakilpailun yleisenä määritelmänä voidaan mainita seuraava: "Kilpailu, joka perustuu ostajien houkuttelemiseen myymällä tavaroita halvemmalla, jotka ovat laadultaan samanlaisia ​​kuin kilpailijoiden tavaroita" Big Economic Dictionary / Toimittanut A.N. Azrilyana. - 5. painos lisätä. ja työstetty uudelleen. - M.: Institute of New Economics, 2002. Cit. Lähettäjä: http://yas. yuna.ru/.

Hintakilpailun mahdollisuuksia rajoittavana viitekehyksenä ovat toisaalta tuotantokustannukset, toisaalta markkinoiden institutionaaliset piirteet, jotka määräävät myyjien ja ostajien erityisrakenteen ja vastaavasti kysynnän ja tarjonnan.

Myyntihinta koostuu tuotantokustannuksista, hintaan sisältyvistä välillisistä veroista ja voitosta, jonka myyjä odottaa saavansa. Samaan aikaan hintatason määrää markkinoilla kysynnän ja tarjonnan suhde, joka määrää yrityksen tuottamien tuotteiden yhden tai toisen varojen tuottotason ja kannattavuuden.

Tähän mennessä yleisin hinnoittelustrategia, jonka valitsee noin 80 % yrityksistä, on "markkinoiden seuraaminen". Sitä käyttävät yritykset asettavat tuotteilleen hinnat keskittyen tiettyyn keskimääräiseen hinnastoon. Sitä on kuitenkin vaikea kutsua tietoiseksi valinnaksi. Useimmiten ei vain ole mahdollista tehdä toisin. Pääsääntöisesti "olla kuten kaikki muut" on tarkoitettu niille, jotka työskentelevät massamarkkinoilla, joilla kilpailu on erittäin kovaa. Tämä säännös koskee täysin lihamarkkinoita. Nykytilanteessa ostajat reagoivat erittäin tuskallisesti havaittaviin tavaroiden hintojen nousuun, mikä ei salli ylihinnoittelua, ja kilpailijat reagoivat ankarasti kaikkiin yrityksiin muuttaa olemassa olevia myynnin suhteita, mikä tekee toisesta hinnoittelustrategiasta vaarallisen - "johdanto marketti".

Usein jopa läheisissä myymälöissä samojen tavaroiden hinnat vaihtelevat, vaikkakin hieman. Näin käy ilmi kamppailu ostajasta, ja tätä ilmiötä kutsutaan hintakilpailuksi. Nykypäivän kyllästetyillä markkinoilla tällaista kilpailua syntyy sekä suurten tavaroiden ja palvelujen verkostotoimittajien välillä että pienten ja jopa lähellä sijaitsevien yritysten välillä. vähittäiskaupat. Kilpailu pitää hinnat ostajalle edullisella tasolla ja antaa yrityksille mahdollisuuden houkutella uusia asiakkaita ja kasvattaa voittojaan erilaisilla menetelmillä kamppailussa markkinoista.

Sinä tulet oppimaan:

• Mitä on hintakilpailu.
• Miten se eroaa ei-hinnasta.
• Mitkä ovat hintakilpailun menetelmät ja strategiat?
• Mitä epäreilu hintakilpailu tarkoittaa? Kuinka vastustaa häntä.

Mitä on hintakilpailu

Hintakilpailu on eräänlaista kilpailua liiketoiminnassa, joka koostuu tavaroiden ja palveluiden hintojen alentamisesta. Samaan aikaan tähän markkinataistelumenetelmään liittyy kuluttajan kannalta hyödyllisen hinta/laatu-indikaattorin lasku, eli ostaja alkaa maksaa vähemmän vastaavista tuotteista ja palveluista tai saa korkealaatuisempia tuotteita. samalla rahalla. Tämän seurauksena yritykselle voi kilpailijoiden reaktiosta riippuen syntyä kaksi skenaariota tapahtumien kehittymiselle: keskimääräisen kannattavuuden lasku tai myynnin kasvu vetämällä osa kuluttajista. Ensimmäinen skenaario merkitsee alan investointien houkuttelevuuden laskua. Jos yritys onnistui hintakilpailun seurauksena houkuttelemaan osan ostajista luokseen, voitot kasvavat.

Kilpailijoiden käytöksellä voi olla erilainen hahmo. Kilpailijan resursseja alentaa tavaran tai palvelun hintaa voivat rajoittaa tuotantokustannukset, eikä sillä välttämättä ole riittävästi varoja alentaa myös tavarasta pyydettyä määrää kilpailussa. Yksi ostajan kilpailun piirteistä on hintojen polkumyynti ja yleensäkin markkinat - tavaroiden ja palveluiden hintojen alentaminen alle kustannusten pääsääntöisesti ulkoisen rahoituslähteen läsnä ollessa, joka kattaa väliaikaisesti yrityksen tappiot. . Koska minkä tahansa kaupallisen yrityksen toiminta tähtää ensisijaisesti voiton tavoittelemiseen, niin se aikoo polkumyynnillä korvata tappioita tulevaisuudessa tai sillä on strategia, joka voimakkaasta hintojen laskusta huolimatta antaa nyt mahdollisuuden saada kilpailuetuja ja etuja, joita ei muiden markkinaosapuolten saatavilla.

Yritykselle hintakilpailu on perusteltua, jos kaksi ehtoa täyttyy.

Ensinnäkin jos kuluttajalle aiheutuvat kustannukset ovat keskeinen tekijä hänen valinnassaan valitessaan samanlaisia ​​tavaroiden ja palveluiden tarjouksia.

toiseksi, jos kilpailun aloittanut yritys pystyy alentamaan tuotteen tai palvelun hintaa siinä määrin, että kilpailijat eivät voi saada positiivista voittoa ja alkaa toimia tappiolla. Tämän strategian voi toteuttaa yritys, joka on saavuttanut maksimaalisen kustannussäästön ja noussut johtavaksi tuotantokustannuksissa. Kustannusten vähimmäistaso antaa yritykselle mahdollisuuden saavuttaa tavarakustannukset, mikä on jo nyt kannattamatonta kilpailijoille ja johtaa tappioihin.

Hintakilpailun päätyypit:

1. Suora kilpailu, johon liittyy laajamittainen hinnanalennusvaroitus.
2. piilotettu kilpailu, jossa uusi tuote, jolla on parempi laatu ja ominaisuudet (verrattuna kilpailijoiden tuotteisiin), tulee markkinoille, mutta sen hinta on vain hieman korkeampi.

Hintakilpailu ja ei-hintakilpailu: mikä on ero?

Hintakilpailu- kamppailu ostajasta ja lisävoitosta alentamalla tuotantokustannuksia ja asettamalla lopullisia hintoja, joissa tavaravalikoima tai sen laatu eivät muutu.

Ei-hintakilpailu- eräänlainen yritysten välinen kamppailu, joka johtuu teknisestä paremmuudesta, palvelutason nostamisesta, tavaroiden laadun ja luotettavuuden parantamisesta, kätevien maksutapojen käyttöönotosta ja takuista asiakkaille.

Ei-hintakilpailulla yritykset houkuttelevat asiakkaita tietyille ihmisryhmille suotuisammilla tuotteen kuluttajaominaisuuksilla, parantuneella palvelulla ja huoltopalvelulla, tuotteen perusteellisilla parannuksilla ja muutoksilla, laajamittaisella tai päinvastoin kapeasti kohdistetulla mainonnalla.

Aikaisemmin taloudessa hintakilpailua pidettiin yritysten prioriteettina, mutta 1900-luvun jälkipuoliskolta lähtien ne ovat alkaneet käyttää yhä enemmän sellaista markkinataistelua, joka ei liity tuotantokustannusten laskuun. Tälle on looginen selitys - ei-hintakilpailulla on useita merkittäviä etuja yritykselle.

Ensinnäkin, kustannusten alentaminen on yrityksille itselleen kannattamatonta, ja mitä pienempi yritys, sitä vaikeampi se kestää alkanutta hintakilpailua. Vaikka suuryritysten onkin helpompi kilpailla hinnasta, koska niillä on suurempi turvallisuus- ja taloudellisten resurssien marginaali, polkumyynti on myös niille kannattamatonta, koska yritys kärsii mittakaavansa vuoksi valtavia tappioita - yhden tuotteen myynnistä aiheutuneet tappiot lasketaan yhteen ja muuttua valtavaksi kokonaisvahingoksi.

toiseksi, nykyaikaisen talouden olosuhteissa kuluttajien vaatimukset ovat monimutkaistuneet, markkinoille on ilmestynyt erilaisia ​​​​tuotevaihtoehtoja, ja usein henkilö on valmis antamaan hyvää rahaa ja jopa maksamaan huomattavasti yli tuotteista, joilla on hänelle sopivia ominaisuuksia. Mutta jos tuote ei tyydytä asiakasta laadulla ja joillakin erityispiirteet, sitä ei osteta edes halvalla. Onnistunut tuotteiden eriyttäminen johtaa siihen, että kilpailu yksinkertaisesti katoaa, tuote erityisominaisuuksiensa vuoksi ottaa vapaan markkinaraon ja myydään yritykselle edulliseen hintaan. Samaan aikaan ei yksinkertaisesti ole ketään kilpailemassa yrityksen kanssa, koska sen tuotteet kattavat täysin tietyn kuluttajaryhmän tarpeet. Siten ei-hintakilpailu ja tuotteiden eriyttäminen voivat periaatteessa johtaa markkinataistelun välttämiseen.

Kolmanneksi, ei-hintakilpailussa yrityksen kustannukset ovat huomattavasti alhaisemmat kuin polkumyynnillä markkinoilla kustannusten laskun vuoksi. Hyvän promootiovideon kustannukset voivat olla huomattavasti pienemmät kuin alennettujen tuotteiden myynnistä aiheutuvat tappiot, kun taas mainoksen ja mainoskampanjan tuotto kokonaisuutena voi lisätä myyntiä ja jopa viedä yrityksen markkinajohtajiksi. Joskus jopa pieni muutos tuotteen ominaisuuksissa, jos se alun perin onnistuu, voi tehdä siitä paljon mukavampaa ostajalle ja lisätä sen houkuttelevuutta samalla, kun se säilyttää kustannukset ja jopa lisää niitä.

Taistelu menetelmillä, jotka eivät liity kustannusten vähentämiseen, vaatii epäilemättä merkittäviä kustannuksia: laitteiden modernisointi, uusien ideoiden etsiminen ja toteuttaminen, tuotteiden laadun parantaminen, laajamittaiset mainoskampanjat - kaikki tämä vaatii paljon rahaa, mutta tuotto voi olla huomattavasti suurempi. , ja hintakilpailussa yritys kohtaa lähes aina tappioita, jotka joutuvat maksamaan takaisin tulevaisuudessa.

Hintakilpailumenetelmät

Monopoli korkea hinta- tavaroista ja palveluista pyydetyn summan tyyppi, jossa monopoliyrityksellä on määräävä asema markkinoilla. Samaan aikaan yritys myy tuotteita ja tarjoaa palveluita huomattavasti korkeammalla hinnalla, mikä johtaa ylivoittoon. Tämä hinta määräytyy sen seurauksena, että monopolistit ovat vapauttaneet suurimman osan taloudellisista hyödykkeistä.

Monopolistisesti korkeat kustannukset johtavat vakavaraisuuden laskuun: mitä korkeampi tavaran hinta on, sitä vähemmän halukkaita ostamaan niitä. Epäilemättä jokainen myyjä on kiinnostunut määrittämään tavaroinsa maksimiarvon, mutta nykypäivän kovan markkinataistelun olosuhteissa on lähes mahdotonta pitää korkeita hintoja pitkään. Mitä korkeampi hintakilpailu saman tuotteen myyjien välillä markkinoilla on, sitä pienempi on siitä pyydetty määrä, ja päinvastoin, kilpailun vähentyessä tavaroiden hinta nousee.

Monopoli alhaiset hinnat. Tällaisia ​​hintoja määrittävät suurimmat yritykset ostaessaan tavaroita ja palveluita keskisuurilta ja pieniltä yrityksiltä, ​​tehdessään sopimuksia raaka-aineiden toimittamisesta kehitysmaista, ostaessaan julkisella sektorilla toimivilta yrityksiltä. Suuret yritykset pakottavat markkinamekanismien kautta pienet ja keskisuuret organisaatiot myymään tuotteitaan, komponenttejaan ja palvelujaan alennettuun hintaan, tässä tapauksessa iso ostaja sanelee oman hintansa myyjille.

polkumyyntihinnat. Nämä hinnat muodostetaan koko markkinan tai osan kaappaamiseksi, mikä tuhoaa vähemmän vakaat kilpailijat. Samaan aikaan polkumyyntiä harjoittava yritys kärsii myös tappioita, mutta silloin kun sillä on merkittävä osa markkinoista, nämä tappiot kompensoidaan ja yritys kasvattaa voittojaan.

Syrjivät hinnat. Nämä hinnat muodostuvat ostajan mukaan. Yksi tuote voidaan myydä kuluttajille eri hinnoilla, vaikka laadussa ei ole eroa. Vain lähestymistapa myyntiin ja asiakaspalveluun on erilainen. Hintasyrjintää on useita.

1. Ensimmäisen asteen hintasyrjintä, sen avulla jokainen kuluttaja saa hinnan, jolla hän on valmis ostamaan tuotteen tai palvelun: jos ostaja suostuu ja voi maksaa enemmän, se määrätään hänelle korkein hinta, jos asiakkaan vakavaraisuus on alhainen, häneltä pyydetään vähemmän rahaa samasta tuotteesta. Molemmat kuluttajat ostavat samanlaatuisen tuotteen, mutta maksavat eri summia.
2. Toisen asteen hintasyrjintä, jossa ostettujen tavaroiden ja palveluiden määrällä on rooli: jos se on korkea, yritys voi alentaa yhden tuotantoyksikön hintaa, pienellä määrällä tavaroiden hinta asetetaan korkeammaksi.
3. Kolmannen asteen hintasyrjintä. Tämä syrjintä ottaa huomioon kysynnän joustavuuden, markkinoiden segmentoitumisen. Samalla monopoli jakaa markkinasegmenttejä, joilla on erilainen kysynnän jousto, ikään kuin jakaa sen sektoreihin. Jos ostajan kysyntä on joustamatonta, hänelle tarjotaan korkein hinta. Muuten monopoli veloittaa vähemmän.

Pöytä. Kilpailumenetelmien vertailuominaisuudet

Hinta menetelmät		Ei-hinnoittelumenetelmät
Plussat	Miinukset	Plussat	Miinukset
Tehokas ratkaisemaan taktisia ongelmia (tunkeutuminen uusille markkinoille, markkinaosuuden kasvattaminen jne.).	Tyhjennä yritys. Voitot pienenevät jatkuvasti, ja sinun on jatkuvasti lisättävä myyntiä.	Pidempiaikainen ja kestävä kilpailuetu.	Markkinointi- ja myyntihenkilöstön korkeat pätevyysvaatimukset.
Ne antavat nopean vaikutuksen.	Saavutettujen tulosten epävakaus ja alhainen asiakasuskollisuus.	Enemmän voittoa pienemmällä myynnillä. Saavutetut tulokset ovat vakaampia.	Lisäkustannukset, jotka aiheutuvat ei-hintaisten kilpailumenetelmien käyttöönotosta.
Tuotteen tai palvelun myynnin helppous (halpoja tuotteita on helppo myydä).	Aina tulee olemaan halvempi tuote, korkeat kustannukset kilpailijoiden hintojen seurannasta.	Korkea asiakasuskollisuus ja suuri määrä toistuva myynti.

4 Hintakilpailustrategiat

1. Kerman kuorinnan strategia. Uusia tuotteita markkinoille tuodessaan yritys nostaa hintaa etukäteen saadakseen nopeasti takaisin julkaisun kehittämisen ja hallitsemisen kustannukset sekä tuotteen markkinointiin ja promootioon käytetyt resurssit.
2. Helppo tunkeutumisstrategia. Kun uusia tuotteita tuodaan markkinoille, hintaa alennetaan, jotta markkinoille pääsy olisi helpompaa sekä ostajien huomion kiinnittäminen helpommin ja nopeammin.
3. Hintojen eriyttämisstrategia markkinasegmenttien mukaan. Eri osissa markkinoita yritys myy tuotteita eri hinnoilla ottaen huomioon tuotteen myyntiympäristön, sen myynnin maantieteellisen sijainnin. Samojen tuotteiden hinnat eri mantereilla ja eri maissa voivat vaihdella monta kertaa.
4. Johtamisstrategia. Yritys tuo markkinoille uuden tuotteen, mutta määrittää sille hinnan, kuten kilpailija, antaa hänelle oikeuden testata markkinoiden valmiutta tällaiseen hintaan. Samaan aikaan tavaroiden laatu voi vaihdella "kuroa kiinni", mutta hinta pysyy samana, niin ilmiö piilotettu hintakilpailu.

Onnistuneen taistelun kannalta on tunnettava hyvin kilpailijoiden mahdollisuudet, heidän kykynsä vastata hintojen muutoksiin ja tuotteen tai palvelun myyntimekanismeihin sekä heidän kilpailuetunsa ja haavoittuvuutensa.

Harjoittaja kertoo

Hintakilpailun kustannuksista

Boris Vorontsov,

Informat-yhtiön johtaja, Nizhny Novgorod

Nykypäivän kilpailutaistelussa pelkkään hintatekijöihin luottaminen on erittäin vaarallista. Jos yrityksellä ei ole riittävästi mahdollisuuksia ja riittävästi varoja tuotannon modernisointiin, tuotteiden laadun parantamiseen, eikä se harjoita optimointia, niin se ennemmin tai myöhemmin voitetaan hintakilpailussa ja kilpailija on valloittanut uusia markkinoita ja saanut lisää ostajia. , pystyy houkuttelemaan kolmansien osapuolien varoja ja laajentamaan tuotantoa.

Kustannusten laskusta johtuvat voittotappiot voidaan kompensoida myyntimäärien kasvulla, mutta tällainen mekanismi ei aina toimi, kaikki riippuu monista tekijöistä. Hintaalennuksia voidaan käyttää taktisiin voittoihin, kuten varastojen eliminointiin tai suorien kilpailijoiden heikentämiseen.

Esimerkkejä hintakilpailusta + ajattelemattomista virheistä

Tilanne 1. Kilpailija alentaa keskeisten hyödykkeiden hintoja.

Tyypillinen reaktio. Löydämme samat tuotteet meiltä ja teemme niistä alennuksen, ehkä jopa enemmän kuin kilpailijoista.

Missä on vika. Yritys koki kilpailijan toiminnan aggressioksi itseään vastaan, vaikka todellisuudessa sen toimenpiteet kohdistuivat kuluttajaan ja hänen kannustamiseensa ostamaan tuotetta.

Suositus. Pitää kehittää muita erikoistarjouksia muille tuoteryhmille. Esimerkiksi kilpailijoilla on halvempaa samppanjaa, ja sinä asetat alennuksia makeisille tai vastustajasi saa alennusta pölynimureista ja anna hänelle kamerat. Tämän menetelmän avulla voit säilyttää ainakin osan ostajista.

Kokea. Kilpailijoita seurannut nopea hinnanalennus ei pääty mihinkään hyvään, sen seurauksena kaikki kärsivät: osa yrityksistä menee konkurssiin, osa joutuu käyttämään omaa ja kolmannen osapuolen omaisuutta pysyäkseen pinnalla. Toisaalta kauppa voi tarjota alennuksia tietyllä aikavälillä, esimerkiksi lauantaina klo 12-13, joten se houkuttelee asiakkaita tänä aikana ja kilpailijoiden myymälät ovat tyhjiä.

Tilanne 2. Kilpailija myy tuotteen hintaan, joka on tuotteesi hintaa alhaisempi.

Tyypillinen reaktio. Laskemme hinnan kilpailijoiden tasolle, mikä johtaa tappioihimme. Pyrimme neuvottelemaan nopeasti toimittajiemme kanssa hintojen alentamiseksi.

Missä on vika. Laajan kampanjan käynnistänyt kilpailijayritys valmisteli sitä pitkään, arvioi kaikki riskit ja harkitsi jokaisen askeleen, pienensi kustannuksia ja optimoi prosesseja. Kilpailijoita tavoittelemalla olemme pakotettuja tekemään kaiken hätäisesti joka on kallista eikä aina tehokasta.

Suositus.Älä kiirehdi, mieti mainosliikettäsi rauhallisesti, tee alennuksia sitomalla päivämäärät joihinkin kalenteritapahtumiin, lomiin, vapaapäiviin, aseta hieman kilpailijoiden alennusta, aloita tapahtumasi viimeiset päivät kilpailevan yrityksen osakkeisiin tai välittömästi sen kampanja-ajan päätyttyä.

Kokea. Kotitalouskemikaalikauppa on käynnistänyt kuukausittaisen kampanjan "Kaikki miinus 30 %". Yritys menetti aluksi huomattavan määrän asiakkaita, jotka menivät toiselle myyjälle hyvällä hinnalla, voitot laskivat. Mutta sitten yritys kehitti pitkän aikavälin edistämisen, joka koostui useista vaiheista. Ensimmäisellä viikolla hän myi pesujauheita 40 % alennuksella, toisella viikolla oli parranajotuotteiden ja miesten tuotteiden kampanja. Kolmas viikko oli kansainvälisen naistenpäivän lahjojen alennus - yritys teki kosmetiikkamyynnin, neljännellä viikolla se julkisti kampanjan, jonka aikana tarjosi alennusta klo 10-12, kaikkein kannattavimpaan aikaan. . Tämän laajan kampanjan toteuttamisen, harkitun ja monivaiheisen luonteen seurauksena yritys ei ainoastaan ​​saanut takaisin asiakkaita, vaan myös kasvatti voittoja useaan kertaan.

Tilanne 3. Kilpailija (ketjukauppa) laskee hintoja ajoittain.

Tyypillinen reaktio. Reagoimme välittömästi ja alennamme kustannuksia kilpailijan jälkeen ja annamme asiakkaille vertailukelpoisia alennuksia.

Missä on vika. Markkinoiden suurella toimijalla on suurempi turvallisuusmarginaali, sinua seuraten hän laskee hintoja vieläkin alemmas, koska hänellä on siihen varaa, mikä lisää tavaran liikevaihtoa ja valmistautuu etukäteen samanlaista kehitystä tilanteita.

Suositus.Älä jahtaa kilpailijoita ja katso taaksepäin sen osakkeisiin, kehitä omaasi, houkuttele ostaja tietyt ryhmät tuotteita, joita kilpailijoilla ei ole, paranna palvelua ja palvelun laatua, tee omat ainutlaatuiset mainosliikkeesi ja myyntisi.

Kokea. Kotihoitoyritys törmäsi kilpailijaan, joka valmisti sampoot, joilla oli sama pakkaus ja muotoilu. Yhtiö siirtyi pois suorasta hintakilpailusta muuttamalla pakkaussuunnittelua ja investoimalla suuren summan uuden tuotemerkin edistämiseen ja edistämiseen. Lisäksi aktiivinen ja ajattelevainen mainoskampanja mahdollisti tuotteiden myynnin markkinoiden korkeammassa hintasegmentissä, mikä piti tuotantokustannukset samalla tasolla, mutta johti useiden voittojen kasvuun.

Toinen esimerkki. Yhtiö pitkään aikaan harjoitti verhojen suunnittelua, räätälöintiä ja myyntiä kiinteän myymälän kautta. Mutta kaupunkiin ilmestyi suuri verkkokilpailija, joka houkutteli ostajia pois alhaisilla hinnoilla. Kilpailutaistelussa kehitettiin uusi käyttäytymisstrategia markkinoilla. Yritys alkoi tarjota vierailevan suunnittelijan palveluita, joka pystyi jo paikan päällä näyttämään ja kertomaan luettelosta, mikä verhoversio sopii asiakkaalle, ja asiakkaalle tämä palvelu oli ilmainen. Tämän seurauksena yritys ei vain saanut takaisin menetettyä osaa markkinoista, vaan myös lisäsi voittoja, kun suunnittelijat alkoivat kehittää ja tarjota paikan päällä paitsi verhojen suunnittelua, myös tilojen sisustusta kokonaisuudessaan.

Asiantuntijan mielipide

Hintojen jakaminen on tapa voittaa hintasota

Katerina Ukolova,

toimitusjohtaja, Oy-li

Kohtasimme teknisesti kehittyneiden laitteiden markkinoilla polkumyyntiä vuonna 2008, kun kilpailija laski hintoja, meillä oli suuri halu tehdä samoin, mutta valitsimme toisen strategian. Emme alentaneet kustannuksia, vaan kokosimme kaikkien jälleenmyyjiemme edustajat yhteen paikkaan, keskustelimme strategiasta, kehitimme toimintasuunnitelman, vertasimme kilpailijan hintoja meidän hintoihin ja annoimme kaikille mahdollisuuden ilmaista näkemyksensä tilanteesta.

Tuloksena päädyimme hintajakostrategiaan, jossa tavaran hinta, toimituskulut, laitteiden asennus ja myöhempi takuuhuolto erotettiin kokonaissummasta. Ohjeet on myös kehitetty, jotta myyntipäällikkömme voivat ohittaa asiakkaiden epämukavat kysymykset, että kilpailijalla on halvempi hinta.

Markkinaseuranta osoitti, että kilpailijan hinnat vaihtelevat hieman, joskus jopa ylöspäin johtuen erilaisista valuuttakursseista, joilla laite ostettiin. Aloimme kiinnittää enemmän huomiota palveluun ja asiakaslähtöisyyden lisääntymiseen, esimiehet seurasivat jokaista asiakasta kaupan alusta aina lopputulokseen asti. Tällainen pitkän tähtäimen strategia antoi yrityksellemme mahdollisuuden ansaita kuluttajien luottamuksen ja lisäsi myyntiä 40 %.

Epäreilu hintakilpailu

Ostajaan kohdistuvan psykologisen vaikutuksen perusteella epäreilulla kilpailulla pyritään hämmentämään kuluttajaa, minkä seurauksena hän tekee virheellisiä toimia.

• Kontrastimenetelmä ja vaihtoehtoinen hinta.

Tämä menetelmä koostuu psykologisesti vaikeasta hetkestä ostajalle, kun hän "kallis" ja "halpa" ei voi navigoida eikä ole tietoinen tavaroiden todellisesta hinnasta.

Tällä tekniikalla on useita rajoituksia, joista tärkein on, että tuotteen tai palvelun markkinoilla täytyy olla tietty myyjäpiiri tai yksi, mutta luova näennäinen kilpailija. Ostajalle järjestetään eräänlainen esittely, jonka ydin on ehdottaa hänelle, että tavaran hinta on todellinen ja objektiivinen, vaikka se voidaan yliarvioida useita kertoja.

Tätä varten myyjä, joka on kiinnostunut myymään tietyn tuotteen korotetulla hinnalla, luo pseudokilpailijoita, joiden tämän tuotteen hinta on useita kertoja korkeampi kuin hänen (vaikka hänellä on sitä myös enemmän kuin markkinahinta). Tämän seurauksena ostaja, ohitettuaan esimerkiksi viisi etumyymälää, tulee "päämyyjän" luo ja näkee hänen tavaransa halvemmalla kuin väitetyt kilpailijat, ostaa sen täysin tyytyväisenä, edes epäilemättä, että hän ylimaksettu siitä monta kertaa enemmän.sen todellinen arvo. Mutta muissa paikoissa vielä korkeammalle! Samaan aikaan ostaja ei pidä itseään petetyksi, koska hän vertasi saman tuotteen hintoja ja osti kannattavimmalta.

• Simpleton menetelmä.

Tämä menetelmä antaa myyjälle mahdollisuuden myydä tavaroita tai palveluita, koska ostajalla on virheellinen käsitys siitä, että myyjä on ahdasmielinen henkilö ja käy kauppaa markkinoilla halvalla. Tunteessaan ylivoimansa myyjään nähden ostaja tekee kaupan epäröimättä ja on tyytyväinen hankintaan sekä itseensä ja kuvitteelliseen tietoonsa.

Joten esimerkiksi yhdessä Euroopan pääkaupungissa myyjä kirjoitti nimenomaan hintalappuja, joissa oli kielioppivirheitä, ja asetti ne pääikkunoihin. Kun hänelle huomautettiin hänen virheistään, hän vastasi tietävänsä niistä, mutta tämä menetelmä ostajan silmissä esittää hänet yksinkertaisena ja tyhmänä, mikä antaa hänelle etulyöntiaseman kilpailijoihinsa nähden ja antaa hänelle mahdollisuuden tehdä puolet voitosta. yhtä korkea kuin heidän.

• polkumyyntimenetelmä.

Yksi yleisimmistä epäreilun kilpailun tavoista on polkumyynti. Se liittyy yleensä ulkomaisten valmistajien yrityksiin valloittaa uusia markkinoita toimittamalla tavaroita ja palveluita halvemmalla. Polkumyyntiä käytetään laajasti sekä ulkomaisilla että kotimaisilla markkinoilla.

Tämän ilmiön tarkoitus on, että yritys kantaa aina tuotantokustannukset. Yrityksen voitto muodostuu yksinkertaisella kaavalla:

Voitto = hinta - kustannukset

Kuten kaavasta näemme, voittojen lisäämiseen on kaksi vaihtoehtoa - joko vähentää kustannuksia tai nostaa hintaa. Mutta toisinaan tuotantokustannusten alentaminen on erittäin vaikeaa tai ne on jo asetettu minimiin, ja hinnankorotukset ovat mahdottomia myyntimarkkinoiden kilpailun vuoksi.

Näissä olosuhteissa monet yritykset alkoivat etsiä kilpailumenetelmiä. Yksi niistä oli sellainen, jossa yritys myy tavaroita tai palveluita halvemmalla kuin niiden kustannukset ja tuotantokustannukset. Mutta mitä järkeä tällaisella strategialla on, koska menetelmä on paradoksaalinen: tuotteen myyminen alle sen julkaisukustannusten ei tarkoita vain voiton menettämistä, vaan myös yrityksen kokonaiskannattavuutta? Kaikki osoittautuu yksinkertaiseksi: jos yrityksellä on rahoitusvarasto, jonka se on valmis käyttämään kilpailijoiden taistelemiseen jopa tappiolla, se saa kätevän työkalun hintakilpailuun - polkumyynnin.

Tarkastellaan tilannetta yksinkertaisessa esimerkissä lisensoitujen CD-levyjen kaupasta. Kaupungissa on kolme näiden tuotteiden myyjää, joilla kaikilla on suunnilleen samat hinnat ja jatkuva asiakasvirta, liiketoiminta tuottaa vakaata voittoa kaikille näille yrityksille. Ja nyt kaupunkiin avautuu iso myymälä, jossa on samankaltaisia ​​tuotteita, mutta hinnoilla paljon halvemmalla kuin vanhoilla myyjillä. Muutamaa kuukautta myöhemmin, kun eivät löytäneet ulospääsyä nykyisestä tilanteesta, pienet yritykset lopettavat liiketoimintansa, ja suuri kauppa nostaa CD-levyjen hintoja, jotta he maksoivat takaisin CD-levyjen polkumyynti- ja myyntikustannukset alle omakustannushinnan ja saivat enemmän voittoa kaupungin monopoliasemasta, koko markkinan miehittämisestä ja kilpailun voittamisesta.

Kun hintakilpailun aloittanut myyjä on jäänyt yksin markkinoille, hän monopoli nostaa hintoja, kattaa polkumyyntikampanjan kustannukset ja voi yksin määrittää hinnan tietylle tuotteelle, mikä saa tästä tilanteesta ylivoittoa.

Mutta onnistuneeseen polkumyyntiin tarvitaan aina taloudellinen vahvuusmarginaali - jos yritys laskee vahvuutensa väärin, se on vaarassa joutua suuriin tappioihin. Lisäksi markkinoilla voi syntyä tilanne kilpailijoiden salaliitolla, jonka seurauksena ne yhdistyvät vastustamaan polkumyyntitaistelun aloittanutta yritystä. Joka tapauksessa ostaja hyötyy polkumyynnistä, koska tavaran hinta laskee, mutta tulevaisuudessa samat tuotteet voivat nousta moninkertaisesti. Joten esimerkiksi päästäkseen Amerikan markkinoille, yksi tunnettu japanilainen yritys myi laitteita alle kustannusten, samasta asiasta japanilaiset valmistusmaassa maksoivat 400 dollaria, ja Amerikan markkinoilla sillä hetkellä hinta samanlainen tuote oli kaksi kertaa pienempi - 200 dollaria. Amerikkalaiset ostajat hyötyivät tilanteesta, ja japanilainen yritys onnistui valloittamaan osan Amerikan markkinoista ja saamaan niille menestyksekkäästi jalansijaa.

Joskus monopolistit käyttävät polkumyyntiä markkinoille pääsyn esteenä. Polkumyynti yhdistettynä monopolistisesti korkeisiin hintoihin on tehokas väline markkinoiden säätelyssä. Joten voimme tarkastella öljyn tilannetta 1900-luvun jälkipuoliskolla. Öljynviejämaiden liitto OPEC nosti öljyn hintoja useita kertoja 1970-luvun alussa. Tämä antoi sysäyksen vaihtoehtoisten menetelmien ja teknologioiden kehittämiselle mustan kullan louhintaan, öljykehityksestä tuli kannattavaa myös siellä, missä se ei ennen ollut taloudellisesti kannattavaa. Pienet ja keskisuuret yritykset alkoivat luoda uusia teknologioita, investoida rahoitusta ja resursseja tähän aiemmin kannattamattomaan markkinarakoon. Samaan aikaan öljyn hinta vain nousi, yritykset jatkoivat vaihtoehtoisten teknologioiden kehittämistä. Kun vuosikymmeniä myöhemmin uusien menetelmien ja esiintymien kehittäminen alkoi tuottaa hedelmää, OPEC alensi hintoja jyrkästi. Tämän seurauksena tähän liiketoimintaan sijoittaneet yritykset menivät konkurssiin ja kärsivät valtavia tappioita. Kartelli eliminoi kilpailijat ja nosti asteittain hintoja ja kompensoi kilpailusta aiheutuneita tappioita. Kartelli ei ainoastaan ​​toteuttanut pitkäaikaisia ​​toimia estääkseen kilpailijoita pääsemästä öljymarkkinoille, vaan pysyttelemällä monopolistina loi kätevän mekanismin öljyn hinnan säätelyyn, jota käytettiin mm. Taas kerran ajaa konkurssiin liuskeöljyn kehittämiseen investoineet yritykset.

Kuinka vastustaa hintakilpailua: askel askeleelta opas

Vaihe 1. Nostamme hintoja.

Paradoksaalisesti hinnan nousu ei johda voiton pudotukseen: alla olevasta taulukosta käy ilmi, että kun hinta laski, tilausten määrä kasvoi, samoin kuin liikevaihto, mutta voitto laski.

Toimittajan hinta	vähittäismyyntihinta	Sinun voittosi	Sinun merkintäsi	Tilausten määrä	Tulo	Sinun voittosi

Kun hinta nousi, tilausten määrä väheni, samoin liikevaihto, mutta kokonaisvoitto kasvoi.

Vaihe 2. Esittelemme lisäpalvelun.

Harkitse esimerkkiä useista tietokonekomponentteja myyvistä kaupoista. Useimmilla niistä on omat verkkosivut luetteloineen ja etätilausmahdollisuus. Aloitat niiden etsimisen löytääksesi parhaan tarjouksen. Hinnat kaikissa myymälöissä ovat suunnilleen samat, mutta yhdessä ne tarjoavat tavaroita, joita ei ole vain varastossa, vaan myös mahdollisuus tilata vaadittu kohde toimittajan luettelosta. Lisäksi tämä kauppa ilmainen toimitus ostot asuntoon, tarvittaessa asennukset ja liitännät sekä komponenttien yhteensopivuusongelmien asennukset ja ratkaisut. Tämän seurauksena, kun olet tutkinut kaikkien myymälöiden tarjoukset, valitset todennäköisesti sellaisen, joka tarjoaa asiakkaalle niin kätevän palvelun, eikä edes ota siitä rahaa. Tässä tapauksessa hyvä palvelu ja mukavuus ostajalle pelaavat avainasema valinnanvaraa, ja myymälälle ne tarjoavat asiakkaille vakaan kiinnostuksen ja johtajuuden kilpailussa.

Vaihe 3. Täydennämme tavarasarjoja.

Ostajalle tavarasarjat ovat käteviä tiettyihin tarkoituksiin. Jos ne on koottu oikein ja loogisesti, ostaja ei todennäköisesti katso tällaisten sarjojen hintaa valitessaan niiden käytännöllisyyden.

Tarkastellaan joukkoja yksinkertaisimmilla esimerkeillä.

Kangas:

• farkut ja niihin sovitettu vyö väriltään ja koostumukseltaan;
• paita ja solmio, mahdollisesti kalvosinnapit;
• työhaalarisarjat, jotka on valittu tiettyihin työolosuhteisiin.

Tekniikka:

• valokuvaajasarja: kamera, linssit, salama, paristot, optiikan puhdistusaineet;
• kalastajan setti: vavat, siima, koukut, spinnerit, retkeilykalusteet, teltat talvikalastukseen.

Sarjat antavat myyjälle kokonaisuutena mahdollisuuden lisätä keskimääräistä shekkiä, ja sen myötä voitto kasvaa. Mutta sarjat on laadittava niin, että ne ovat todella hyödyllisiä ja loogisia.

Vaihe 4Tarjoamme useita hintoja yhdelle tuotteelle, jolloin ostaja voi valita.

Tämä käytäntö on yleistynyt pääosin ulkomailla, mutta meilläkin se on alkanut tulla aktiivisesti käyttöön kaupan ja palvelujen alalla.

Palataan esimerkkiimme tietokonekomponentteja myyvän verkkokaupan kanssa.

Sivustolla näemme kaksi hintaa:

1. Alhainen hinta tavaroille, minimi. Mutta kauppa asettaa tämän summan ilman toimituskuluja, ostos on noudettava myymälästä itse. Lisäksi tämä hinta on voimassa vain ennakkotilauksissa ja odotusaika voi olla yli seitsemän päivää.
2. Saman tuotteen hinta on korkeampi mutta kauppa toimittaa sen itse asuntoon, kun tuotetta on varastossa.

Tässä esimerkissä näkyy selvästi, että ostajalla on oikeus valita hinta itse, hän voi odottaa ja vastaanottaa tavaransa alhaisin kustannuksin viikossa, samalla kun hän kokee tiettyjä haittoja, jotka liittyvät henkilökohtaisen esiintymisen tarpeeseen. ongelmakohta. Jos ostaja valitsee korkeamman hinnan, hän saa ilmaisen toimituksen ja yleensä edullisemmat tilausehdot. Valinta on kuluttajan tehtävä.

Vaihe 5. Lisäämme uskollisuutta ja poistumme lopulta hintataistelusta.

Asiakasuskollisuuden lisääminen myymälää kohtaan on pitkä ja vaivalloinen työ, jota tulee tehdä jatkuvasti, se koostuu seuraavista toimista:

1. Ostajan tulee tietää, että myymäläsi takana on vakava, vakaa liiketoiminta, vakiintunut mekanismi.
2. Älä aseta rahaa kuluttajan mukavuuden edelle: jos asiakas kokee, että yrityksesi on hänen ongelmiensa ratkaiseminen, hän tekee helposti ostoksia myymälässäsi ja saat hyvän tuoton.
3. Kauppa ei ole vain tavaroiden vitriin, se on hyvin koordinoitu mekanismi, jonka työ tähtää ostajan tarpeisiin.
4. Älä jätä kuluttajaa yhden tai kahden oston jälkeen, vaan yritä varmistaa, että kerran sinulta tuotteen ostanut tai palvelun tilannut henkilö tulee luoksesi uudelleen ja tulee myöhemmin kanta-asiakkaaksi. Kehitä asiakkaille kanta-asiakasohjelmia, tee alennuksia, kun ostosten kokonaismäärä saavuttaa tietyn tason, pidä tarjouksia ja anna mukavia lahjoja kanta-asiakkaille. Muista: mitä enemmän asiakkaasi tekee ostoksia, sitä arvokkaampi hän on sinulle.
5. Tee hieman enemmän kuin asiakkaalle on luvattu, ilahduta häntä miellyttävillä yllätyksillä ja mahtavilla tarjouksilla.

Harjoittaja kertoo

Kuinka vakuuttaa ostamaan lisää

Vasily Bayda,

Toimitusjohtaja INSKOM Solutions, Moskova

Kohtaamme jatkuvasti asiakkaiden toiveita alentaa hintoja, optimoida kustannuksiaan, kun taas suuret ostajat yrittävät suuren tilausmäärän vuoksi asettaa meille vähimmäishintatangon. Koska työskentelemme suurten länsimaisten ketjujen kanssa, pääargumenttimme vastustaessamme yrityksiä pakottaa meille oma, alhainen hintamme, esitämme palvelumme: olemme panostaneet toimitusten laatuun, niiden jatkuvuuteen, tilauksen toteuttamiseen. juuri ajoissa. Näin voimme kohtuudella vastustaa kuluttajien hintojen alentamista ja myydä tavarat meille edullisin ehdoin, samalla kun asiakas suostuu ja on valmis maksamaan enemmän kätevästä ja laatupalvelu ja takuu siitä, että toimituspäiviä noudatetaan tiukasti ja että sen menetyksen riski toimittajan ongelmista on minimaalinen tai olematon.

Menetelmä 1. Toimi faktoilla, näytä mahdollisille asiakkaille työsi historia asiakkaiden kanssa ja myönteisiä tuloksia, joita he ovat saavuttaneet työskennellessään kanssasi. Näytä asiakkaillesi tilastot: kumppaneiden ja asiakkaiden suositukset, jotka perustuvat heidän kanssaan tekemäsi yhteistyön tuloksiin, ovat erinomainen argumentti puolestasi. On parempi, jos nämä ovat tiettyjä lukuja ja kaavioita.

Menetelmä 2. Auta asiakkaita. Yritä tunnistaa heikkoja kohtia asiakkaan liiketoimintaprosesseissa, osoita se hänelle selvästi. Tee analyysi siitä, miten asiakkaasi toiminta-alueen johtajat työskentelevät, tee vertailu ja suosittele uusille asiakkaillesi muutoksia, jotka voivat parantaa heidän liiketoimintaansa, optimoida kustannuksia ja tuottaa voittoa. Muista, että asiakkaan onnistunut toiminta on avain yrityksesi vakauteen ja voittoon.

Menetelmä 3. Säilytä henkilökohtaisia ​​yhteyksiä, rakenna asiakassuhteita luottamuksellisesti ja takuina - ihmiset eivät osta yrityksiltä, ​​vaan ennen kaikkea muilta ihmisiltä. Jos asiakas tietää, että yrityksesi on vakaa, sinulla on vakavia tuloksia, niin hän todennäköisemmin tilaa sinulta kuin etsii samaa tuotetta halvemmalla. Menestyksellistä liiketoimintaa on rakennettu luottamukselle. Osoita uskollisuutta kanta-asiakkaillesi ja näytä uusille jo vakiintuneiden suhteiden esimerkillä, mitä olet valmis saavuttamaan heidän kanssaan yhteistyössä. Asiakkaan tulee luottaa sinuun henkilökohtaisesti.

Menetelmä 4. Etsi ja houkuttele jatkuvasti uusia asiakkaita- Joskus uuden kuluttajan on helpompi myydä tuote korkeampaan hintaan kuin myydä tuotteita vanhoille asiakkaille samalla hinnalla. Säilytä joustava hinnoittelupolitiikka riippuen siitä, kenen kanssa työskentelet. Luota työntekijöihisi, kannusta heitä etsimään ja houkuttelemaan uusia asiakkaita. Tarjoa esimerkiksi henkilökunnalle tietty prosenttiosuus heidän löytämänsä asiakkaiden tilauksista. Maksa erityisesti 5 % bonus uuden asiakkaan tilauksista, jonka työntekijä tuo sinulle.

Tietoa asiantuntijoista

Katerina Ukolova, toimitusjohtaja, Oy-li. Oy-li tarjoaa palveluita myynnin kehittämisen, kaupallisten palveluasiantuntijoiden valinnan ja koulutuksen, verkkosivujen edistämisen ja mainosmateriaalien kehittämisen alalla. Markkinoilla vuodesta 2011. Virallinen sivusto - www.oy-li.ru.

Vasily Bayda, Toimitusjohtaja, INSCOM Solutions, Moskova. Valmistunut Moskovasta valtion yliopisto Taloustieteet, tilastot ja tietotekniikka (MESI). L'Orealissa hän johti Luxe- ja Drug-verkostoja. Vuodesta 2010 - INSCOM Solutionsin (INSCOM LLC) pääjohtaja. Hän pitää soutusta, nyrkkeilystä ja moottoripyöristä.

Boris Vorontsov,"Informantin", Nižni Novgorodin johtaja. "Informant" on kilpailukykyinen tiedustelupalvelu, joka on erikoistunut yritystietojen keräämiseen ja analysointiin. Päätavoitteena on auttaa asiakkaita lisäämään liiketoimintansa kilpailukykyä. Tarjoaa palveluita Venäjän federaation alueella sekä lähi- ja kaukoulkomaissa.

Sivu 1

Hintakilpailua havaitaan, kun kilpailevat yritykset käyttävät hintapolitiikkaa pääasiallisena kilpailun viputekijänä. Lisäksi se voidaan toteuttaa sekä suoraan, avoimesti ilmoittamalla julkisesti tuotteidensa hintojen alentamisesta että piilossa, kun hinnanalennuskynnystä ei julkisteta. Hintakilpailu on viime aikoina väistynyt enenevässä määrin ei-hintakilpailulle, mikä johtuu suurimman osan markkinoiden luonteen muuttumisesta ja niiden muuttumisesta ostajan markkinoiksi.

Hintakilpailulla tarkoitetaan tavaroiden tai palveluiden myyntiä kilpailijoita halvemmalla hinnoilla tilapäisen voiton pienenemisen vuoksi. Siten yritykset voivat käyttää asiakkaita saadakseen tai säilyttääkseen monenlaisia alennuksia listahintaan verrattuna eri ostajaryhmille (esimerkiksi markkinoille jo jonkin aikaa vakiinnuttaneet suuret yritykset voivat kieltäytyä tuottamasta voittoa ollenkaan ja estääkseen uusien kilpailijoiden tunkeutumisen joita kutsutaan tuotteidensa rajoittaviksi hinnoiksi, eli hintoihin, jotka ovat alle potentiaalisen kilpailijan pitkän aikavälin keskihintakäyrän alimman pisteen.

Hintakilpailulla on tärkeä paikka hajuvesi- ja kosmetiikkakaupassa. Yritykset pyrkivät tarjoamaan kuluttajille hintoja, jotka eivät ole vain heille hyväksyttäviä, vaan myös mahdollisimman alhaiset, vaikkakin vain marginaalisesti, kuin kilpailijoiden samankaltaisten tuotteiden hinnat.

Hintakilpailussa myydään tavaroita halvemmalla kuin kilpailijat. Hintojen alentaminen on teoriassa mahdollista joko alentamalla tuotantokustannuksia tai alentamalla voittoja. Pienet ja keskisuuret yritykset tyytyvät usein pieniin voittoihin pysyäkseen markkinoilla. Suurilla monopoleilla on varaa luopua voitosta kokonaan joksikin aikaa tuhotakseen kilpailijansa halpojen tuotteiden avulla ja pakottaakseen heidät pois markkinoilta.

Hintakilpailulla tarkoitetaan tavaroiden ja palveluiden myyntiä kilpailijaa halvemmalla hinnalla. Hintojen alentaminen on mahdollista joko alentamalla kustannuksia tai alentamalla voittoja, mihin vain suurilla yrityksillä on varaa.

Hintakilpailulla on toissijainen rooli oppikirjamarkkinoilla. Ensinnäkin, toisin kuin useimmilla markkinoilla, tässä tapauksessa joku muu valitsee tuotteen kuluttajalle.

Hintakilpailu on kahdessa muodossa.

Hintakilpailun voi käynnistää paitsi markkinoilla määräävässä asemassa oleva yritys, myös pieni yritys selviytyäkseen kilpailuympäristössä.

Mutta hintakilpailu voi myös muuttua hintasodaksi. Alentamalla hintaa hieman, yksi yrityksistä voi voittaa suurimman osan ostajista.

Myyjien kesken on kova hintakilpailu.

Hintakilpailussa voittaa paikalliset pienyritykset, jotka hyödyntäen Norjan markkinoiden 15-20 % korkeammat hinnat kuin muissa Euroopan maissa tarjoavat asiakkaille erilaisia ​​alennuksia.

Kuvassa on esimerkki hintakilpailusta (Bertrand-kilpailu) kapasiteettirajoitteineen. 7.3. Kuvassa D(p) on kysyntäkäyrä. Kaksi pystysuoraa viivaa edustavat kunkin yrityksen kapasiteettia. Kolmas pystysuora viiva k k2 kuvaa alan kokonaiskapasiteettia.

Ensimmäistä kertaa kilpailusta alettiin vakavasti puhua vasta rautaesiripun romahtamisen jälkeen, mikä liittyi yritysten kilpailukyvyn merkittävään heikkenemiseen. Siitä lähtien tällä alalla on tehty aktiivisesti tutkimusta, jonka aikana on paljastunut monia taloudellisten yksiköiden kilpailukykyyn vaikuttavia tekijöitä.

Kilpailun käsite ja ydin

Kilpailua pidetään koko markkinatoimintajärjestelmän painopisteenä sekä tuottajien välisenä vuorovaikutuksena suhteessa hintanäkökohdan, tuotantomäärien sekä yleisen markkinatilanteen muodostumiseen. Epäilemättä kilpailu nopeuttaa tavaroiden myynninedistämisprosessia ja mahdollistaa tuotteiden tarjoamisen markkinoille täysimääräisesti.

Tarkasteltavana oleva prosessi muodostuu yksittäisten markkinarakenteen subjektien välisestä kilpailusta edun kannalta parhaista ehdoista sekä tuotannon että tuotteiden myynnin kannalta. On tärkeää huomata, että markkinataloudessa tällaiset törmäykset ovat väistämättömiä. Tämä kanta voidaan täysin perustella seuraavilla tekijöillä:

• Suuri määrä täysin samanarvoisia taloudellisia yksiköitä markkinoilla.
• Heidän eristyneisyytensä toimintojensa suorittamisen kannalta.
• Näiden aiheiden riippuvuus markkinaolosuhteista.
• Kohteiden välinen vastakkainasettelu ostajien kysynnän tyydyttämiseksi.

Kilpailun tyypit kehityksen luonteen mukaan

Nykyään ne ovat pohjimmiltaan erilaisia ​​tarkasteltavan luokan muotoja. Ensimmäistä vaihtoehtoa käytettäessä on siis tarkoituksenmukaista muuttaa tuotteiden hintoja mahdollisimman suuren kysynnän varmistamiseksi. Heijastaessa esitettyä prosessia kysyntäkäyrällä voidaan havaita, että myyjät liikkuvat sitä pitkin joko laskeen tai nostaen tuotteensa hintaa. Mutta voittaja on yrittäjä, jolla on kaikki mahdollisuudet tuotteen tuotantokustannuksiin.

Hintakilpailun intensiivisyyteen vaikuttavat ensisijaisesti korkotaso, taloudellisen riskin aste, tuotteiden erilaistuminen sekä myyjien vallan rajoittuneisuus markkinoilla.

Se ehdottaa hinnan roolin jättämistä taustalle, samalla kun perustavanlaatuisista tekijöistä tulee "taistelun" pääkomponentti. Heidän joukossa ainutlaatuisia ominaisuuksia tuotteet, niiden tekninen luotettavuus ja korkea laatu.

Miksi hintataistelut ovat tänään kannattamattomia?

On tärkeää huomata, että nykyiset olosuhteet markkinatalous johti hintakilpailun kannattamattomuuteen erityisesti pienille yrityksille, koska niillä on länsimaisiin jättiläisiin verrattuna merkityksettömät taloudelliset resurssit, joten he eivät pysty pitkä aika aika myydä tuotteesi halvemmalla. Siten hintasota voi muuttua todelliseksi kamppailuksi taloudellisesta uupumuksesta, joka iskee kovasti alan haavoittuvimpiin osiin, jotka ovat usein jo heikentyneet kriisin ja loputtomien maksujen laiminlyönnistä.

Lisäksi tämän päivän kuluttajien vaatimukset ovat nousseet paljon korkeammiksi kuin aikaisempina ajanjaksoina, mikä on johtanut siihen, että markkinoilla on laaja valikoima tuotteita, niiden korkea laatu ja yleinen houkuttelevuus. Ja tämä on ei-hintakilpailu. On tärkeää huomata, että se maksaa yrityksille paljon vähemmän kuin hinta. Tärkeintä tässä on yrityksen kiinnostus ja mielenkiintoisten ideoiden etsiminen.

Ei-hintakilpailun tärkeimmät muodot sisältävät seuraavat seikat:

• Johdatus innovatiivisen tuotteen markkinoille, jota kutsutaan tuotteiden eriyttämiseksi. Se voi olla passiivinen, kun tarjous seuraa todellisen kysynnän muutosta, tai aktiivinen, johon liittyy yrittäjien jo mallintama kysyntä ennuste-, markkina- ja asiantuntijatiedon avulla.
• sisältää tuotteiden laatuindikaattoreiden ja kuluttajaominaisuuksien parantamisen, mikä on tarkoituksenmukaista seuraavissa tapauksissa: yritys aikoo laajentaa tuoteominaisuuksien luetteloa, tavaroiden myynnin markkinasegmenttejä; yritys pyrkii lisäämään uskottavuuttaan markkinoilla tai pyrkii pääsemään suuremmalle markkinasegmentille; myyjä aikoo parantaa tuotteen kuluttajaominaisuuksia.
• Tuotteiden jakelukanavien eriyttäminen, johon tulee sisältyä myyntityypit sekä huoltopalvelut. Näillä toimilla pyritään yksinomaan tuotteen myynnin järjestämiseen houkuttelemalla uusia kuluttajaryhmiä tai rohkaisemalla heitä ostamaan uudelleen.

Ei-hinnat ovat seuraavat menetelmät, jotka ovat luontaisia ​​taloudellisten yksiköiden asiaankuuluville kilpailutoimille:

• Oman aseman säilyttäminen muodostuneissa arvokokonaisuuksissa sekä uusiin samankaltaisten arvojen ketjuihin astuminen. Tässä tapauksessa yritykset näyttävät jatkavan kilpailemista tuotteen ympärillä, mutta kuluttajat eivät kuitenkaan ryhdy suhteisiin heidän kanssaan, vaan urakoitsijat, mukaan lukien yhteisen liiketoiminnan kumppanit.

• , mikä aiheuttaa vaikutus- ja paineprosesseja sekä suoriin (todellisiin) että välillisiin (arvioituihin) kilpailijoihin. Tähän tulee sisältyä suoria kilpailijoita vastaan ​​suunnattu propaganda, tärkeän (vaikka luottamuksellisen) tiedon kerääminen yhdeksi kokonaisuudeksi, kilpailevan yrityksen liittyminen ja sen tukahduttamisen tavoite ja niin edelleen.
• Menetelmät, joilla yritys ylläpitää ja lisää omaa auktoriteettiaan yhteiskunnassa, johon tulee sisältyä yksilöllisten käyttäytymisstandardien luominen kilpailevien yritysten kanssa, osallistuminen ei-kaupallisiin tapahtumiin tai PR-viestinnän käyttö yrityksen imagoa parantamaan.

Ei-hintakilpailu käytännössä

Kuten kävi ilmi, hintakilpailu ja ei-hintakilpailu on perustavanlaatuisia eroja, jotka määräävät yrityksen käyttäytymisen luonteen lisätäkseen tuotteensa kysyntää. Edellisissä luvuissa huomautettiin, että nykyaikaiset olosuhteet ohitti hintaluokan ei-hintakilpailu. Esimerkkejä tällaisia ​​tilanteita on melko paljon. Joten kaikkiin tutkimuksiin kuuluu ensin tavoitteiden asettaminen, sitten suunnitelman laatiminen, tietojen analysointi ja tietysti yhteenvetojen tekeminen.

Oletetaan, että keskeinen tutkimuskohde on miesten vaatteet. Markkinoijan vastuulla on tutkia asiaankuuluvaa väestöryhmää suhteessa tärkeimpiin mieltymyksiin vaatekaapin ja muiden ostoon vaikuttavien olosuhteiden suhteen (tulot, lähisukulaisten mielipide), minkä jälkeen tehtävät muodostuvat, kuten jonka tuloksena asiantuntija selvittää miesten tärkeimmät mieltymykset - ei ole helppo tehtävä, mutta yritys, joka voi suorittaa kaikki edellä mainitut toiminnot pätevästi ja tehokkaasti, tietysti voittaa.