KPI-kehitys

Jotta myyntipäällikkö voi näyttää kunnollisia tuloksia, on tärkeää rakentaa oikein motivaatiojärjestelmä ja määrittää KPI:t esimiesten työlle. Joissakin yrityksissä johtajat jaetaan pysyvän asiakaskunnan kanssa työskenteleviin ja uusia asiakkaita etsiviin.

Usein yritykset palkitsevat johtajia yksinomaan yksilöllisistä suorituksista. Vuoden lopussa pääsääntöisesti valitaan "vuoden myyjä", joka saa lisäbonuksia tulosten saavuttamisesta.

Tällainen stimulaatio johtaa yksilöiden rohkaisemiseen, jotka ovat kiinnostuneita yksinomaan henkilökohtaisesta kehityksestä. Nämä johtajat eivät halua jakaa henkilökohtainen kokemus, siirtää taitojaan, koska heille kollegat eivät ole osa tiimiä, vaan kilpailijat, jotka voivat ottaa johtoaseman.

Tästä syystä on tärkeää yksittäisten panosten palkitsemisen lisäksi kannustaa tiimiä toteuttamaan kokonaissuunnitelma. Mutta tässäkin on sudenkuoppia.

Esimerkiksi: Yrityksen myyntiosastolla on 3 vahvaa ja 7 heikkoa johtajaa. Valitset palkkioksi suunnitelman yksittäisen toteutusbonuksen + bonuksen koko osaston suunnitelman toteuttamisesta suhteessa 60:40.

Osoittautuu, että vahvat johtajat menettävät aina 40 %:n suunnitelman epäonnistumisen vuoksi koko osaston toimesta, vaikka syy onkin suurissa määrissä heikkoja johtajia. Tämä johtaa siihen, että vahvat johtajat katsovat bonuksen epäoikeudenmukaiseksi ja jättävät yrityksen.

Joten kuinka rakentaa myyntijohtajien motivaatiota ja mikä KPI-järjestelmä on tehokas.

Tehokkaaseen työskentelyyn KPI:n kanssa myyntipäälliköt tarvitsevat kätevän järjestelmän myymälän automatisointiin. Business.Ru-järjestelmä voi seurata jokaisen työntekijän suorituskykyä minkä tahansa ajanjakson ajan.
Kaikki tiedot voidaan ladata raporttina verkossa älypuhelimeen tai tablettiin.

Perinteinen motivaatiojärjestelmä ja KPI

Nykyään monet yritykset käyttävät samaa palkkausjärjestelmää myyntipäälliköiden työssä: palkka +%. Tällaisella järjestelmällä on etunsa, mutta myös haitansa. Eduista voidaan mainita bonuskertymäjärjestelmän läpinäkyvyys, laskennan yksinkertaisuus ja myyntipäälliköiden motivaatio korkeaan suorituskykyyn.

On kuitenkin myös haittoja:

• Tällainen myyntijohtajien motivaatiojärjestelmä ei salli ryhmähengen kehittymistä. Esimiehet ovat ensisijaisesti kiinnostuneita omasta suorituksestaan: he eivät ole motivoituneita kasvattamaan yrityksen suorituskykyä eivätkä ole kiinnostuneita kollegoiden auttamisesta.
• Johtajat saavat prosenttiosuuden kaikista myyntimääristä, vaikka indikaattorit olisivat yritykselle kannattamattomia.
• KPI-myyntipäälliköt - vain myynnin kasvu, he eivät ole kiinnostuneita palvelun laadusta ja houkutettujen asiakkaiden määrästä. Siksi useimmat johtajat pysähtyvät kokoamaan oman asiakaskuntansa ja työskentelemään vain sen kanssa suorittaen vain operaattorin tehtävää.
• Vaikka myynti kasvaa, se ei voi kasvaa johtajan ponnistelujen, vaan markkinoiden reaktion vuoksi. Tällöin yritys joutuu maksamaan heille sopimatonta palkkaa.

Integroitu KPI-järjestelmä myyntipäällikölle

Myyntipäällikön KPI:ssä on toinenkin lähestymistapa. Sen ydin on ottaa käyttöön useita suorituskykyindikaattoreita.

Esimerkki: palkka + % liikevaihdosta + % uusien asiakkaiden määrä + palkkio laadukkaasta asiakaspalvelusta.

Tuloksena saamme kaavan:

Palkka + K1 + K2 + K3

Tässä K1, K2, K3 ovat erilaisia ​​KPI-indikaattoreita.

Siten voimme syöttää kaavaan mitä tahansa indikaattoreita ja muuttaa niitä yrityksen tavoitteiden mukaan.

Tällaisen KPI-järjestelmän edut johtajille:

• Keskity tulosten saavuttamiseen useissa yritykselle tärkeissä mittareissa.
• Kyky muuttaa indikaattoreita yrityksen tavoitteiden mukaisesti.
• Aktiivisen myynnin kasvu.
• Läpinäkyvä ja ymmärrettävä motivaatiojärjestelmä.

KPI-järjestelmän kehittäminen myyntipäälliköille

KPI:n pohjalta rakennettu motivaatiojärjestelmä antaa jokaisen esimiehen arvioida suoriutumistaan ​​ja hallita tuloksiaan.

Hyödynnä Business.Ru CRM -järjestelmää. Työntekijät voivat nähdä myyntinsä määrän ja laadun sekä laskea tulonsa KPI:n mukaan. Myymäläpäällikkö puolestaan ​​näkee yleiset indikaattorit kunkin yksittäisen myyntipäällikön tapahtumien määrän ja laadun mukaan.

Tavoitteiden ja KPI:iden matriisin kehittäminen edellyttää kuusi vaihetta:

1. Varmista, että asetetut tavoitteet ovat realistisia saavuttaa. Saavutamattomat tavoitteet demotivoivat työntekijöitä, ja tämä johtaa siihen, että he luovuttavat ja lakkaavat pyrkimästä korkeisiin tuloksiin.

2. Suorita pätevästi tavoitteiden hajottaminen osastojen, osastojen ja työntekijöiden tasolle. Yrityksen tavoitteet eivät saa olla johtajan matriisissa.

3. Tavoitteiden purkamisen jälkeen tavoitteet ja KPI:t määritetään erikseen kullekin myyntipäällikölle. Jokaiselle tavoitteelle voi olla kaksi indikaattoria. Varmista, että mittarit ovat linjassa yrityksen tavoitteiden kanssa.

Jokaiselle tavoitteelle on määritetty paino. Mitä suurempi tavoitteen merkitys on, sitä enemmän sille annetaan painoarvoa (kaikkien tavoitteiden kokonaispainon tulee olla 100 %). Vaihtoehtoisesti voit ottaa huomioon myös tavoitteen saavuttamisen vaikeuden. Kuvassa 1 esimerkki myyntiosaston johtajan tavoitetaulukosta.

Riisi. 1 Esimerkki myyntipäällikön tavoitteiden ja KPI:iden taulukosta

4. Määrittele tavoitteet. Tätä varten sinun on analysoitava edellisen ajanjakson tiedot. Jos tällaisia ​​laskelmia ei ole aiemmin tehty, analysoi markkinatilanne, varsinkin jos yrityksesi toimintaa leimaa kausiluonteisuus.

Analysoi myös käytettävissä olevat resurssit (esim. tuotantokapasiteetti) ja aseta vasta sitten tavoitteet. Liian korkeat indikaattorit johtavat henkilöstön demotivaatioon ja aliarvioitu suoritukseen perustuviin bonuksiin.

5. Jatka sitten suorituskriteerien kehittämistä. Tässä on laskentakaava:

6. Yhdistä tulokset työntekijän suoritukseen. Jokaiselle tavoitteelle on määriteltävä hyväksyttävä tulos. Kunkin tavoitteen tulokset summataan keskenään ja saamme kokonaistuloksen, jonka mukaan määräytyy työntekijän palkkion määrä.

Kuvassa Kuvassa 2 on esitetty tulosten ja palkkioiden suhde prosenttiosuutena palkasta myyntiosaston johtajan esimerkin mukaisesti.

Riisi. 2 Palkan määrä

Jatkossa voit käyttää monimutkaista tavoitteiden matriisin rakennetta, jossa kaikki indikaattorit voidaan jakaa kolmeen tasoon:

• virheellinen;
• suunniteltu;
• johtajuutta.

Bonus maksetaan sen mukaan, mitä indikaattoreita johtaja on saanut. Jos esimies esimerkiksi suorittaa suunnitelman kelpaamattomalla tasolla, hänen bonusosuutensa on nolla.

Hyvin rakennettu myyntipäälliköille tarkoitettu KPI-järjestelmä tarjoaa laadukkaan johdon kirjanpidon ja auttaa säätelemään henkilöstöpolitiikkaa. Älä tavoittele määrää, vaan keskity laatuun. Muista, että myyntipäällikkö on suurelta osin luova ammatti: jokaisella tulisi olla yksilöllinen lähestymistapa, ja liian tiukat rajat voivat heikentää motivaatiota ja työn laatua.

Lue artikkeleita työskentelystä myymälän henkilökunnan kanssa:

1. Kuinka järjestää koulutusta ja koulutusohjelmia myyntiassistenteille ja kassatyöntekijöille

Myyntipäälliköiden työn keskeiset tulokset ovat hyvin riippuvaisia ​​sekä työtyylistä että osastosta, jolla työntekijä työskentelee.

Tarkastellaan vuorostaan ​​keskeisiä divisioonaa, joissa johtajat voivat työskennellä, ja myyntipäälliköiden KPI:tä kussakin näistä divisioonoista. Kiinnitän heti huomionne siihen, että kaiken kaupallisen työn rakentaminen asiakkaiden kanssa yhden osaston puitteissa useimmille yrityksille on kohtalokas virhe. Koska asiakkaiden kanssa työskennellessään joudut ratkaisemaan monia merkittävästi erilaisia ​​tehtäviä, kuten asiakkaiden houkutteleminen, jatkuva työ heidän kanssaan, suhteiden vahvistaminen ja kehittäminen näihin asiakkaisiin, on useimmissa tapauksissa tarkoituksenmukaisempaa, että yrityksesi kaupallisen liiketoiminnan rakenne divisioona koostuu useista myyntiosastoista, joilla on eri tehtävät ja työtavoitteet. Jokaisella näistä osastoista on oltava oma johtaja, ja ammattimaisella B2B-aktiivisella myyntiosastolla on oltava vähintään kaksi johtajaa, jotka työskentelevät hierarkiassa. Esimerkiksi myyntiosaston päällikkö ja hänen sijaisensa.

Nyt takaisin tärkeimpien myyntiosastojen ja niiden myyntipäälliköiden KPI:iden luetteloimiseen.

Tärkeimmät KPI:t:

• B2B-aktiivisen myyntiosaston myyntipäällikön KPI;
• Saapuvan virran myyntiosaston myyntipäällikön KPI;
• VIP-osaston myyntipäällikön KPI;
• KPI myyntipäällikkölle alueiden välisessä myynnissä matkustajaryhmien järjestelmän mukaisesti;
• KPI liiketoiminnan kehityspäällikkölle;
• Palkinto myyntiosaston tiimityöstä.

B2B-aktiivisen myyntiosaston myyntipäällikön KPI

Tärkeimmät KPI:t voivat olla asiakkaille päivän aikana soitettujen ensimmäisten tai kylmäpuhelujen määrä. Erikseen voit analysoida puheluiden lukumäärää ja kestoa sekä keskustelujen kestoa, kuinka moni näistä keskusteluista on mahdollistanut neuvottelujen aloittamisen avainhenkilöiden kanssa ja sen seurauksena kuinka monta tapaamista asiakkaiden kanssa ajoitettiin näistä puheluista. Erillinen KPI-lohko on toistuvat puhelut ja keskustelut. Ja myös tapaamisten määrä toistuvien puheluiden joukossa.

Tärkeimmät KPI:t kokouksissa. Tämä on asiakaskyselyiden, esinepassien tai -passien lukumäärä toimeksianto, asiakkaan kanssa sovittujen ja hyväksyttyjen toimeksiantojen määrä, järjestettyjen ja pidettyjen tapaamisten määrä johtavien teknisten asiantuntijoiden ja myyjän yritysten asiantuntijoiden kanssa. Toimitettujen kaupallisten tarjousten, asiakkaalle lähetettyjen sopimusten ja laskujen, allekirjoitettujen sopimusten ja vastaanotettujen maksujen määrä.

Selvennän itseltäni, että järkevintä on toimittaa asiakkaalle sopimukset, laskut ja tarvittaessa kaupalliset tarjoukset suoraan henkilökohtaisissa tapaamisissa, jotta pystyn vastaamaan kaikkiin asiakkaan kysymyksiin ja pääsemään välittömästi sopimukseen hänen kanssaan. . Tai tiedä, että sinun on mukautettava ehdotuksiasi, jotta tällainen sopimus voidaan saavuttaa tulevaisuudessa.

Mene auditointiin

Suorita tarkastus

Yleisesti ottaen, kuten näemme, aktiivisten myyntipäälliköiden keskeiset KPI:t ovat keskittyneet kahteen ryhmään: myyntipäälliköiden toimintaan ja sen tuloksiin, mukaan lukien liikevaihto ja yksinkertaistettu myyntikate tehdyistä ja maksetuista kaupoista.

Saapuvan streamin myyntiosaston myyntipäällikön KPI

Tämän osaston tapauksessa myyntipäälliköille tarkoitettu KPI on toisaalta samanlainen kuin edellisen kappaleen esimiehille, mutta toisaalta järjestelmä, jolla analysoidaan saapuvan virran käsittelyn tehokkuutta ja muuntamalla tai muuntamalla saapuvat tiedot. puhelut liiketoimiin on rakennettava.

Tätä analyysiä vaikeuttaa jonkin verran se, että useimmat tapahtumat, erityisesti vakavammat ja suuret, vievät aikaa. Ja käy ilmi, että yhdessä kuukaudessa tulee valitus, ja vasta muutaman kuukauden tai jopa vuoden kuluttua tämä valitus johtaa sopimuksen tekemiseen.

Lisäksi yksi viittaus voi johtaa myyntiketjuun, jossa ensimmäinen kauppa on pieni, mutta seuraava myynti on paljon suurempi ja kannattavampi.

Jokainen saapuva pyyntö tulee kuitenkin aina käsitellä tietyn työntekijän toimesta, jolloin voit seurata kuinka monta tällaista pyyntöä hänelle on saapunut ja mikä osa pyynnöistä päättyi sopimuksiin. Ihannetapauksessa pystyt paitsi näkemään tilanteen joka kuukausi, kuinka paljon kulutat mainontaan ja PR-menoihin ja kuinka paljon tuloja saat saapuvien streamien sopimuksista, mutta voit myös nähdä myynnin tehokkuuden yksityiskohdat, toisin sanoen konversiot. jokaiselle yksittäiselle työntekijälle, joka saa saapuvia pyyntöjä, ja jokaiselle tavara- tai palvelutyypille, jotka eroavat merkittävästi toisistaan ​​yrityksesi valikoimassa, joista voidaan vastaanottaa pyyntöjä ja tehdä kauppoja.

Mielenkiintoista on, että pyyntöjä voi tulla yhdestä aiheesta, joskus ei suoraan sopimuksiin liittyvää, mutta laadukkaan työn tuloksena asiakkaan kanssa nämä ei-kaupalliset pyynnöt johtavat erittäin konkreettisiin myyntiin ja tuloihin.

Jälleen, kuka työntekijöistäsi muuntaa tällaiset pyynnöt myynneiksi 40 prosentin tehokkuudella ja kuka - 5 prosentin tehokkuudella. Ja mikä hätänä? Onko niin, että työntekijä, joka muuttaa ne sopimuksiksi 40 %:n tehokkuudella, on vain onnekas? Tai ehkä hän on onnekas kuukaudesta kuukauteen? Tai ehkä sinun pitäisi erottaa työntekijä, joka epäonnistuu 95 % pyynnöistä? Tai älä ainakaan anna hänelle saapuvia pyyntöjä, vaan laita hänet aktiiviseen myyntiin, jotta hän ymmärtää jo jotain haluavien asiakkaiden arvon ja oppii kääntämään tämän halun suljetuiksi sopimuksiksi.

VIP-osaston myyntipäällikön KPI

Jos puhumme VIP-ohjelmaosastojen myyntipäälliköille tärkeimmistä KPI:istä, niin heidän työnsä ensimmäinen tulos on VIP-ohjelman aikana asiakkaiden kanssa pidettyjen tapaamisten tuloksiin perustuvien täytettyjen VIP-kyselylomakkeiden määrä. Työskentelemällä asiakkaiden kanssa samassa kaupungissa, jossa tämän yrityksen osasto sijaitsee, voit pitää 15 henkilökohtaista tapaamista matkalla asiakkaan luo, joka kestää vähintään tunnin, ja lähettää vastaavan määrän täytettyjä VIP-kyselylomakkeita näiden tulosten perusteella. kokouksia.

Toinen keskeinen parametri on niiden asiakkaiden määrä ja prosenttiosuus, joissa on piilotettuja ja paljastettuja ongelmia näiden asiakkaiden kanssa työskentelyssä, sekä myös näiden ongelmien korjaamisen valvonta.

Kolmas KPI-lohko liittyy lisäsopimuksiin. Muistutan, että helpoin ja hauskin asia on myydä asiakkaille, joiden kanssa työskentelet VIP-ohjelman puitteissa.

KPI alueiden välisen myyntiosaston myyntipäällikkölle matkustajaryhmien järjestelmän mukaisesti

Yleensä tärkein parametri, jota tässä on valvottava, on päivien lukumäärä, jonka työntekijät viettävät matkalla asiakkaan alueelle, tässä tapauksessa nämä ovat muita kaupunkeja, ja asiakkaiden kanssa joka päivä suunniteltujen ja pidettyjen tapaamisten määrä. matkoja.

Tee myyntiosaston pikaauditointi itse 23 kriteerin mukaan ja tunnista myynnin kasvupisteet!

Mene auditointiin

Suorita tarkastus

Yleisesti ottaen sanoisin, että tämän alueiden välisen myynnin tyylissä myyntipäälliköiden keskeiset KPI:t saattavat näyttää tältä: heidän tulisi viettää puolet työpäivistään tai enemmän kentällä, hyvä intensiteetti kahdesta kolmasosasta kolmeen neljäsosaan. työpäivistään tien päällä. Jos jokainen tapaaminen asiakkaan kanssa kestää keskimäärin tunnin, joudut ajoittamaan vähintään neljästä kuuteen tapaamista etukäteen kullekin päivälle matkalla muihin kaupunkeihin, jotta voit pitää vähintään 2-4 tapaamista. Jos kaikki kokoukset pysyvät voimassa, on myös täysin mahdollista järjestää kuusi kokousta eri puolilla kaupunkia tunnin tai enemmän koko päivän aikana. Kaikki ne, jotka harjoittivat aktiivista kaupallista työtä paitsi kaupungissaan, tarjoavat tällaisia ​​​​tuloksia kuukausia ja vuosia. Enkä minä itse ole poikkeus.

Lisäksi yksi KPI-lohko, nämä ovat myös myyntituloksia. Huomaan, että jatkuvasti liikkeellä oleville johtoryhmille tarvitaan hyvä vahva kaupallinen taustatoimisto, joka voisi tuoda tulokseen asiakkaiden kanssa solmittavat sopimukset, ohjata lähettämistä ja vastaanottamista vaaditut dokumentit, maksut ja velvoitteiden täyttäminen asiakkaita kohtaan.

KPI liiketoiminnan kehityspäällikkölle

Toinen suosittu kysymys: mikä pitäisi olla myynnin kehityspäällikön KPI? Kaikki riippuu siitä, millä osastolla kehityspäällikkö työskentelee ja mitä tehtäviä hänellä on.

Jos me puhumme uusien asiakkaiden houkuttelemisesta eli asiakaskunnan kehittämisestä, niin myynnin kehityspäällikön KPI on sama kuin myyntipäällikön, aktiivisen myyntiosaston työntekijän, KPI.

Jos puhumme myynnin kehittämisestä olemassa olevan asiakaskunnan kanssa, niin suosittelen tämän työn rakentamista osaksi VIP-ohjelmaa, mikä tarkoittaa, että KPI:t ovat samat kuin VIP-ohjelmaosaston työntekijöillä.

Haluan myös huomioida, että on järkevää sitoa tehtyjen sopimusten tuloksiin perustuvat keskeiset KPI:t myyntipäällikön tuloihin. Tarkemmin sanottuna myyntipäällikön tulisi saada palkkaa ja palkan lisäksi kaupallista prosenttiosuutta, bonuksia tai palkkioita työnsä avaintuloksista, eli omista keskeisistä KPI-pisteistä.

Samalla neuvoisin liiketoiminnassa, jossa on mahdollista olla sidomatta myyntipäälliköiden maksualennusten mahdollisuutta suoraan heidän houkutteleman rahan kiertoon. Myyntipäällikön palkka olisi paljon parempi ja tarkoituksenmukaisempi sitoa sellaiseen keskeiseen KPI:hen kuin yksinkertaistettu lisäys tai marginaali tai hänen tekemiensä transaktioiden maksuista saatu bruttovoitto.

Myöskään tämän tuotteen lähetys ilman maksua ei ansaitse bonusta. Päinvastoin, jos tavarat lähetetään ensin, ja sen jälkeen asiakas ei vieläkään ole maksanut sovittuna aikana, viivästyskorkoa voi alkaa tippua päivittäin asiakkaan myöhästyneen maksun vuoksi.

Myyntitiimin suorituspalkinnot

Lopuksi on erittäin tärkeää ottaa huomioon myyntipäällikön maksujärjestelmässä paitsi hänen henkilökohtaisten tulostensa tai keskeisten KPI-arvojensa saavuttaminen, myös osaston tulokset. Ensinnäkin tämä on osaston suunnitelman täytäntöönpano. Näin ollen myyntipäällikön pätevässä tasapainoisessa maksujärjestelmässä kauppias saa palkkaa, korkoja ja bonuksia henkilökohtaisista työn tuloksista, jotka on sidottu sekä yksinkertaistettuun marginaaliin tai bruttotulokseen asiakkaidensa maksuista että prosenttiosuuteen suorituksestaan. . henkilökohtainen suunnitelma. Ja lisäksi hänellä on joko bonus tai kerroin, jos osaston suunnitelma toteutuu. Käytän käytännössäni kolmea myyntisuunnitelmaa osastoa kohti, minimi, normi ja maksimi. Sitä enemmän korkeatasoinen Jos suunnitelma voidaan saavuttaa, sitä suuremman kertoimen tai bonuksen kukin osaston työntekijä saa.

© Konstantin Baksht, "Baksht Consulting Groupin" pääjohtaja.

Paras tapa hallita ja toteuttaa myyntiosaston rakentamisen tekniikka nopeasti on käydä K. Bakshtin myynninjohtamiskoulutuksessa "Sales System".

Mikä on myynnin KPI? KPI:t ovat keskeisiä suoritusindikaattoreita, jotka auttavat sinua ymmärtämään, onko yritys menossa eteenpäin vai paikallaan. Tällaisia ​​indikaattoreita on kymmeniä, mutta mitä niistä tulisi seurata? Hubspot-blogin kirjoittajat suosittelevat olemaan innostumatta ja ottamaan liikkeeseen enintään 4-10 KPI:tä. Kerromme sinulle, kuinka voit luoda joukon KPI-mittareita yrityksellesi ja kuinka asettaa KPI:t CRM:ssä.

Kuinka valita KPI

Ei ole olemassa yleismaailmallista avainindikaattorisarjaa: jokaisen yrityksen on seurattava suorituskykyään. Olemme löytäneet säännöt, joiden avulla voimme itsenäisesti kehittää KPI-järjestelmän myyntipäälliköille.

1. Aloita isosti.

Määritä päätavoite yrityksille nykyisessä tilanteessa. Tämä voi olla tietty tulo- tai kasvutaso, uusien ja palaavien asiakkaiden määrä ja niin edelleen. Yrityksillä on yleensä yksi päätavoite ja yksi tai kaksi tehtävää sen saavuttamiseksi.

Esimerkki:

● päätavoite: kasvattaa vuosituloja 3 miljoonaan ruplaan;
● toissijainen/huoltotavoite: kasvaa 5 % joka kuukausi.

2. Ole täsmällinen.

Selvitä, mitkä indikaattorit auttavat yritystä saavuttamaan yleistavoitteet. Ota suurempi tavoite, sano kuukauden myynnin kokonaismäärä ja jaa se eri osiin keskimääräinen koko tarjouksia. Harkitse sitten tätä indikaattoria muiden siihen liittyvien tekijöiden yhteydessä. Ota esimerkiksi selvää, kuinka kauan keskimääräinen myyntisykli kestää ja mikä on myynnin kustannukset.

Esimerkki:

● tavoite: kokonaismyynti tammikuussa - 1,5 miljoonaa ruplaa;
● keskimääräinen tapahtuman määrä - 250 000 ruplaa;
● Tapahtumien tarve tammikuussa: 6.

3. Keskity toimintaan.

Päätä, mitä tiimisi on tehtävä saavuttaakseen nämä tiedot:

Esimerkki:

● kuinka monta transaktiota tarvitaan tavoitteen saavuttamiseksi;
● kuinka monta liidia myyntisuppilossa pitäisi olla tämän luvun perusteella;
● kuinka monta puhelua/kirjettä/kokousta johtajien tulee soittaa,
saada niin monta liidettä.

Mitä voidaan seurata

Käyttämällä näitä yleiset säännöt, voit määrittää johtajalle vaadittavat KPI:t. Valmiiden tapahtumien ja luotujen liidien lisäksi voit seurata yli tusinaa indikaattoria. Olemme keränneet sinulle eniten täydellinen lista mahdolliset KPI:t myyntipäälliköille ja heidän esimiehilleen.

Esimiehen toimintaan liittyvät indikaattorit

Nämä KPI:t osoittavat, kuinka aktiivisesti ja tehokkaasti jokainen osaston työntekijä työskentelee:

• puheluiden / kokousten / CP / esitelmien ja johtajan muiden toimintojen lukumäärä;
• kunkin johtajan toimintojen määrä verrattuna hänen tekemiinsä kauppoihin;
• liidin sulkemiseksi tehtyjen toimien keskimääräinen lukumäärä;
• vasteaika (kuinka nopeasti johtajat ottavat yhteyttä liideihin);
• kunkin managerin voitettujen ja hävittyjen sopimusten suhde;
• johtajan yritykselle tuoma voitto.

Laatutyötä asiakkaiden kanssa

• ostovalmiiden asiakkaiden määrä (SQL);
• kiinnostuneiden lämpimien asiakkaiden (MQL) muuntaminen kuumiksi asiakkaiksi;
• toistuvien kauppojen määrä.

Lopulliset indikaattorit

• keskimääräinen myyntisykli;
• myyntisaamiset;
• ROI (sijoitetun pääoman tuotto);
• myyntitulojen suhde tuloihin;
• keskimääräinen tarkistus.

Tavoitteet

Nämä KPI:t auttavat sinua ymmärtämään, kuinka tuottava myyntitiimi oli kuukauden tai muun merkittävän ajanjakson aikana:

• myynnin kasvu suhteessa tavoitteeseen;
• suljettujen kauppojen arvo tässä kuussa verrattuna tavoitteeseen;
• suljettujen kauppojen määrä tavoitteeseen verrattuna.

KPI myyntiosaston esimerkissä

Käännyimme oman yrityksemme johdon puoleen auttaaksemme sinua ymmärtämään KPI:n valinnan. Jevgeni Teslenko, Toiminnanjohtaja yritykset sanoi seuraavansa vähintään viittä tärkeää KPI:tä:

• koko myyntiosaston tehtyjen sopimusten kokonaismäärä
• keskimääräinen tapahtumasekki,
• puheluiden määrä päivässä
• lähetettyjen CP:iden määrä päivässä
• virran muunnos vaiheesta toiseen.

Evgeny Teslenko, yhtiön toimitusjohtaja:
- On pari asiaa huomioitavaa. Esimerkiksi toinen KPI - kaupan keskimääräinen tarkistus - on erittäin tärkeä, koska voit sulkea konversion 10 %:lla mutta silti myydä tikkarilla tai sulkea 5 % tai 1 % ja myydä Mercedes. Se on erityisen tärkeää, jos yrityksellä on lisämyyntiä (myy enemmän kuin kallis tuote kuin asiakas alun perin halusi), alennusmyyntejä (halvemman tuotteen tarjoaminen kuin mitä asiakas katsoi), alennuksia ja vastaavia. Keskimääräinen tarkistus auttaa ymmärtämään, kuka johtajista toimii vain alennuksilla ja kuka todella taistelee jokaisesta ruplasta.

Ja muutama sana konversioseurannasta . Otetaan 3-4 vaihetta, esimerkiksi se voi olla muuntaminen liidistä kaupaksi, kaupasta CP:n lähettämiseen, CP:stä laskuun ja laskusta maksuun. Ja pari kertaa viikossa lasket kuinka monta asiakasta siirtyy askeleelta toiseen. Tämä auttaa huomaamaan ajoissa, jos myyntiosasto on alkanut lipsua.

KPI-valvonta CRM-järjestelmässä

Tyypillisesti raportteja käytetään näiden tietojen analysointiin: päivittäin, viikoittain, kuukausittain jne. Yhdessä artikkelissamme keräsimme ja kuvailimme, kuinka niitä voidaan seurata CRM-järjestelmässä. Itse asiassa nykyään CRM-ohjelmia käytetään useimmiten suunnitelmien laatimiseen ja niiden toteutumisen seurantaan. Kuinka se toimii?

Esimerkiksi ohjelmamme - - antaa sinun asettaa KPI:t reaaliajassa. Määritä myyntisuunnitelma johtajille CRM:ssä:

• tapahtumien lukumäärän ja määrän mukaan,
• puheluiden lukumäärän mukaan
• kokousten ja esitelmien lukumäärän mukaan,
• käsiteltyjen hakemusten lukumäärän mukaan jne.

Voit milloin tahansa seurata kunkin työntekijän edistymistä erityisillä widgeteillä: näet heti, mikä on tavoite ja kuinka paljon on jäljellä sen saavuttamiseen.

Esimerkkejä KPI-tavoitteista

Artikkelissa kerromme sinulle, mitkä ovat keskeiset suorituskykyindikaattorit (KPI) ja kuinka KPI:t lasketaan. Annamme yksityiskohtaisen vaiheittaisen algoritmin KPI:n toteuttamiseksi. Kerromme sinulle, kuinka voit käyttää tätä indikaattoria henkilöstön motivoimiseen. Bonus - taulukko, jossa on esimerkkejä KPI:stä henkilöstövirkailijalle.

Tästä artikkelista opit:

★ Henkilökunnan motivaatio

Mikä on KPI

KPI:n purkaminen tarkoittaa englannista käännettynä (Key Performance Indicators) - "avainsuoritusindikaattoreita". Joskus tehokkuusindikaattoreita käännetään "Key Performance Indicators", mutta tämä versio on vähemmän yleinen. KPI-järjestelmää käyttävät suuret yritykset, joilla on kehittynyt sivukonttoriverkosto ja suuri henkilökunta.

KPI on tärkeä ja tehokas työkalu henkilöstöjohtajalle, jonka avulla voit:

1. Arvioi henkilöstön suorituskykyä.
2. Tarkkaile, kuinka tehokkuutta ylläpidetään koko työnkulun ajan.
3. Hallitse työnkulkua.
4. Laittaa erityisiä tavoitteita henkilökunnan edessä.

Selittää johdolle ja työntekijöille, mitä kpi on yksinkertaisin sanoin, auttaa sinua Alla Piskunova, LGK-Logisticsin henkilöstöjohtaja:

Esimerkki keskeisistä suoritusindikaattoreista (kpi)

Suuren kaupan tilassa kodinkoneet 12 myyntikonsulttia. Liikkeen henkilöstöpäällikkö arvioi myyjien suoritusta seuraavien kriteerien mukaan:

Kriteeri #1- niiden ostajien lukumäärän suhde, joiden kanssa myyjä oli yhteydessä, niiden lukumäärään, jotka myöhemmin tekivät oston (prosentteina);

Kriteeri #2- ostajan keskimääräinen tarkastus;

Kriteeri #3- suunnitelman ylitäyttöprosentti.

Tämän vähimmäiskriteerijoukon avulla voit jo laskea myyjän KPI:n (avainindikaattorit) ja arvioida sen tehokkuutta. Henkilöstöpäällikkö voi seurata KPI-mittareiden käyttöönottoa ja tehokkuuden ylläpitämistä koko päivän tai kuukauden ajan. HR Director -lehden asiantuntijat kertovat,

Määritelmän mukaan KPI:n avulla voit hallita työnkulkua ja asettaa erityistehtäviä henkilökunnalle. Miten se toimii käytännössä:

Esimerkissämme vähimmäiskriteerit KPI:n laskemiseen. Käytännössä KPI-kriteerien keskimääräinen lukumäärä on 5-8.

Esimerkkejä KPI:istä HR-asiakirjanhallintaasiantuntijalle

Keskeisten suoritusindikaattoreiden tyypit

Keskeiset suoritusindikaattorit ovat yksinkertainen ja johdettu.

Esimerkkejä yksinkertaisista KPI:istä:

• KPI tulos (tulosindikaattorit, ilmaistuna määrällisesti tai laadullisesti);
• Kustannusten KPI:t (kustannusten lukumäärän indikaattorit).

Esimerkkejä johdetuista KPI:istä:

• KPI-suorituskyky - tuloksen ja käytetyn ajan suhde;
• Tehokkuus KPI - tuloksen ja käytettyjen resurssien suhde.

"Henkilöstöjohtaja" -lehden asiantuntijat kertovat,

ja ymmärrät, jos olet tehnyt virheen asettaessasi KPI:itä niille.

3 pääperiaatettaKPI-kehitys

Periaate #1.KPI:ton oltava yksinkertainen ja helposti mitattavissa.

Tämä mahdollistaa vertailun ja estää väärän tiedon.

Periaate numero 2. Mittauskustannusten tulee olla alhaisemmat kuin hyötyKPI:n käyttöönotto.

Liian monimutkainen ja kallis menetelmä indikaattoreiden mittaamiseksi tekee tyhjäksi kaikki KPI:hen siirtymisen edut.

Periaate numero 3. Mittaustuloksia tulee käyttää työssä.

Jos mittaat vain raportin indikaattoreita etkä ryhdy jatkotoimiin, mittaukset ovat merkityksettömiä.

System Kadran asiantuntijat opettavat asiantuntevasti

KPI:iden hyvät ja huonot puolet

työntekijät työskentelevät 20-30 % tehokkaammin; työntekijät ymmärtävät, mitä tehtäviä on ensin suoritettava; työntekijä korjaa työn viivästymisindikaattorin mukaan; ongelmat voidaan havaita niiden esiintymisvaiheessa; oikeudenmukainen palkkalaskenta; tehokas aineellinen motivaatiojärjestelmä.	kaikkia suoritusindikaattoreita ei voida mitata kvantitatiivisesti (esimerkiksi koulutuksessa, lääketieteessä); KPI-järjestelmän käyttöönotto on kallis, pitkä ja aikaa vievä toimenpide. jokainen indikaattori on mitattava ja kuvattava yksityiskohtaisesti; Aluksi työntekijät suhtautuvat uuteen järjestelmään vihamielisesti. Kestää kauan selittää, vakuuttaa ja kouluttaa uudelleen.

Mitenlaskea KPI: algoritmi ja esimerkki

AlgoritmiKPI-laskenta

Vaihe 1. Valitse 3–5 suoritusindikaattoria.

Esimerkiksi verkkokaupan myyjän indikaattorit:

1. Uudet asiakkaat.
2. Ostajat, jotka ovat tehneet tilauksen uudelleen.
3. positiivisia suosituksia.

Vaihe 2 Määritämme kunkin indikaattorin painon. Indikaattorien kokonaispaino on 1 ja raskain paino- tärkeintä.

1. Uusia asiakkaita - 0,5.
2. Ostajat, jotka tekivät toisen tilauksen - 0,25.
3. Positiiviset suositukset - 0,25.

Vaihe 3 Keräämme ja analysoimme tietoja valituista indikaattoreista kuukauden aikana.

Vaihe 4 Laskemme KPI:n kaavalla:

KPI-indeksi \u003d Indikaattorin paino * Todellinen / Suunnitelma

Fakta - todellinen tulos

Suunnitelma - suunniteltu tulos.

Vaihe 5 Laskemme palkan KPI-indeksin perusteella.

Esimerkki KPI-laskennasta

Tällainen laskentajärjestelmä motivoi myyjiä houkuttelemaan uusia asiakkaita ja työskentelemään vanhojen kanssa.

Käytä "Järjestelmähenkilöstön" materiaaleja:

KPI ja henkilöstön motivaatio. Täydellinen kokoelma käytännön työkaluja Klochkov Alexey Konstantinovich

4.2.5. Asiakaspalveluosaston KPI

Kirjasta Retail Chains. Tehokkuuden salaisuudet ja tyypilliset virheet heidän kanssaan työskennellessään kirjoittaja Sidorov Dmitri

Liite 20 Esimerkkimääräykset verkkoasiakastyöosastosta HYVÄKSYN toimitusjohtaja _______________ Ivanov I. I. "____" 200 _______________ Osaston määräys työskennellä verkkoasiakkaiden kanssa1. YLEISET MÄÄRÄYKSET.1.1. Verkon asiakasosasto on

Kirjasta KPI ja henkilöstön motivaatio. Täydellinen kokoelma käytännöllisiä työkaluja kirjoittaja Klochkov Aleksei Konstantinovitš

Liite 21 Näyte työnkuvaus Verkkoasiakastyön osaston johtaja HYVÄKSYN Toimitusjohtaja _______________ Ivanov I. I. "____" 200 _______________ Tehtävänkuva _______________ Nr. _______________ Verkkoasiakkaiden kanssa tehtävän osaston johtaja1. YLEISTÄ

Kirjasta Difficult Clients - Dealing with Objections kirjoittaja Plotnikov Arkady

4.1.4. Myyntiosaston KPI:t KPI:n käytön tavoitteena myyntiosaston työntekijöille on lisätä myyntiä, kasvattaa tuottoa asiakasta kohti jne. Alla on yksi mahdollisista

Kirjasta Marketing 3.0: tuotteista kuluttajille ja edelleen ihmissielulle kirjailija Philip Kotler

4.1.5. KPI logistiikkaosastolle

Kirjasta Portrait of a Manager. Kaupan asiantuntijat kirjailija Melnikov Ilja

Kirjasta The Perfect Sales Machine. 12 todistettua liiketoiminnan suorituskykystrategiaa kirjailija Holmes Chet

Kirjasta Myynnin hallinta kirjoittaja Petrov Konstantin Nikolajevitš

4.2.5.1. Asema – Asiakaspalveluosaston päällikkö KPI – Asiakkaille annettu virheellinen tieto, kpl Laskentakaava: asiakaspalaute KPI – Toteutumaton vaatimus tai asiakastapahtuma, kpl.

Kirjailijan kirjasta

4.3.2.7. Asema – Asiakaspäällikkö KPI – Kanta-asiakkaiden prosenttiosuus, % Laskentakaava: (Kcont./Kgen.) ? 100 %, jossa Kconst. - vakituisten asiakkaiden määrä; Ktot. – asiakkaiden kokonaismäärä KPI – Asiakkaiden keskeyttämisprosentti, % Laskentakaava: (Kots./Ktot.) ? 100%, missä Kots. -

Kirjailijan kirjasta

4.3.3. Talousosaston KPI Tavoitteena on tässä tapauksessa lisätä voittoja rahoitus- ja kaupalliset liiketoimet, tehostaa omaisuuden käyttöä ja

Kirjailijan kirjasta

4.3.5. Divisioonan logistiikkaosaston KPI KPI-järjestelmän käyttö logistiikkaosaston työn arvioinnissa parantaa kuljetusten tehokkuutta, lyhentää tuotteiden toimitusaikaa ja alentaa sen kustannuksia.

Kirjailijan kirjasta

3.1. Taivuttelutekniikat asiakkaiden kanssa työskentelyssä Jokainen tyytyväinen asiakas on toiselle asiakkaalle korkein auktoriteetti. Tätä seikkaa voidaan hyödyntää menestyksekkäästi. Jos olet mukana kehittämässä ja ylläpitämässä verkkosivustoa Internetissä, mainitse erinomainen asiantuntija

Kirjailijan kirjasta

Back office -tuottavuus ja asiakaspalvelun laatu Työntekijöiden tyytyväisyydellä on suuri vaikutus työntekijöiden tuottavuuteen. Sunday Timesin Top 100 Employers -listalla olevat yritykset menestyvät osakemarkkinoita paremmin

Kirjailijan kirjasta

Asiakassuhdejohtaja Esittäjä laaja valikoima vastuu asiakaspalveluosaston toiminnan johtamisesta, valvonnasta ja koordinoinnista, mukaan lukien suurten liiketoimien suorittaminen, hakemusten käsittely, tilitysten tekeminen valtion virastojen kanssa