Segmentácia trhu. Výber cieľového trhu Prieskum značky Adidas

Navyše, ak vezmeme do úvahy segmentáciu, lídrom je segment športového vybavenia - asi 40 miliárd dolárov ročne. Je dokonca za segmentom športovej obuvi s celkovými ročnými tržbami 20 miliárd dolárov a za segmentom športového oblečenia (hoci je na pätách) s 38 miliardami dolárov ročne.

Odborníci tvrdia, že hoci je infraštruktúra športového priemyslu stále v štádiu formovania, hlavný podiel menových vzťahov (až 80 %) pripadá na trh so športovým tovarom.

Podnikanie na trhu so športovými potrebami

Donedávna sa väčšina športových obchodov zameriavala na predaj drahého športového tovaru známych svetových značiek. No v posledných 5-10 rokoch spoločnosti, ktoré začali vstupovať na trh a presadzovať sa na ňom, priniesli iný trend. Došlo k prudkému rozšíreniu sortimentu. V obchodných radoch sa začal pevne etablovať tovar menej známych a drahých značiek.

A hoci prémiová nika bola stále zisková, sieťoví hráči začali venovať väčšiu pozornosť uspokojovaniu potrieb spotrebiteľa s priemerným príjmom. To všetko viedlo k tomu, že rozsah trhu sa výrazne zvýšil. Začali sa objavovať produkty domácich výrobcov - odevy, tovar pre šport, rybolov, turistiku.

Ruský trh so športovým tovarom pomerne stabilne rástol. V priemere bol ročný percentuálny nárast 15 – 17 %. V roku 2009 bol zaznamenaný výrazne negatívny ukazovateľ, potom sa však situácia opäť stabilizovala. To všetko sa dialo na pozadí zvýšeného dopytu publika po športových a fitness službách. Samotná téma športu a zdravia zmenila kvalitu dopytu.

Potom v roku 2014 príprava a držanie olympijské hry v Soči zvýšil záujem publika a v dôsledku toho bol impulzom pre ďalší rast trhu so športovým tovarom. V roku 2015 by sa dalo povedať, že za 4 roky vzrástol trh o 60 %.

Rozdiel na domácom trhu

Skupina spoločností Intesco Research Group vykonala prieskum, ktorý by sa dal použiť na posúdenie rozdielu medzi našim trhom so športovým tovarom a zahraničným. Napríklad sa ukázalo, že štruktúra dopytu je veľmi odlišná. V Rusku bolo o športové oblečenie o 45 % väčší záujem ako napríklad v USA. A naopak, tréningový segment dal jasne najavo, že náš dopyt po nich je o 35 % nižší. Rovnaká situácia bola aj s dopytom po Športové vybavenie. V Rusku bola nižšia o 10 %.

Online segment trhu so športovými potrebami

Zaujímavé je, že na pozadí všeobecného nárastu online obchodu sa rozrástol aj segment predaja športového tovaru cez internet. Skupina Tebiz uskutočnila výskum na túto tému. Podľa nich do roku 2014 segment online predaja vzrástol o 36% a dosiahol 20 miliárd rubľov. V nasledujúcich rokoch sa prejavil len pokračujúci rast segmentu.

Zaujímavé je, že podľa štatistík z konca roka 2015 boli najproduktívnejšie požiadavky pre tento segment „kúpa lyží“, „kúpa simulátora“, „kúpa videí“ a iné. Ale „kúpiť bicykel“ prekonalo zvyšok s 316 000 vyhľadávaniami za mesiac.

Medzi hlavnými hráčmi v tomto segmente najviac vynikli Sportmaster.ru, Velodrive.ru, Velosite.ru, Air-gun.ru, Kant.ru, Activizm.ru a Alpindustria.ru.

Segmentácia trhu so športovým oblečením

Keďže športové oblečenie je najmasovejším segmentom trhu so športovým tovarom v Rusku, bolo by zaujímavé pozrieť sa na jeho príklade, ako sú segmenty rozdelené do cenových kategórií. Ako ukázali štatistiky, cenovej kategórii závisí aj od polohy predajného miesta. Ukázalo sa teda, že vyššia cenová kategória je pre špecializované butiky v podstate prijateľná. Priemerná cenovka je v sieťach s jednou značkou a viacerými značkami. Nízka cena - hlavne na trhoch, ako aj v malých predajniach, ktoré nie sú zahrnuté v sieťach rozšírených po celom území Ruskej federácie.

Počas krízových rokov zaznamenali najväčší rozmach práve obchodné reťazce federálneho rozsahu, ktoré si dokázali udržať sledovanosť pomocou tzv. priemerná cena. Do stredného segmentu presmerovali svoj záujem aj tí kupujúci, ktorí predtým v štádiách všeobecného sporenia a poklesu dopytu zamerali svoj záujem na prémiový segment, čo len prispelo k rastu príležitostí pre veľké reťazce.

Ale v posledné roky situácia na trhu sa stabilizovala. Tak ako predtým, popredné miesta na trhu obsadzujú veľké reťazce. Teraz je však jednoduchšie rozšíriť ich vplyv do obchodov a firiem, ktoré sa nemôžu pochváliť takým rozsahom.

Od krízy buď z trhu odišli, alebo sa po vzore veľkých reťazcov snažili dobyť uvoľnené niky. Franchising sa stal jedným zo spôsobov, ako rozšíriť a absorbovať ďalšie publikum. Teraz sa za predaj franšízy mnohými firmami považuje aj predaj franšízy dobrý spôsob rýchlo a efektívne rozšírte svoju značku na nové územia.

Franchising

Franchising sa v súčasnosti šíri míľovými krokmi vo všetkých oblastiach podnikania. A trh so športovými potrebami nie je výnimkou. Ale tak ako v iných oblastiach franchisingu, aj v tomto segmente trhu sú podnikatelia pod vplyvom rovnakých chýb a problémov, ktorým sa dá vyhnúť len skúsenosťami. Bohužiaľ, franšízové ​​podnikanie rastie príliš rýchlo na to, aby mu všetci hráči rozumeli.

Preto čím viac franšíz sa predáva a kupuje, tým viac zlé príklady interakcie medzi franchisantom a franchisorom. Aby sa podnikateľ, ktorého cieľom je získať franšízu, nedostal do situácií neúspešného štartu, musí si nielen správne vybrať z ponuky na trhu, ale aj pochopiť podstatu franchisingu, čo však neznamená, že podnik je vybudovaný. na vlastnú päsť.

Viac o takýchto chybách na strane franchisantov, ako aj na strane franchisorov sa dočítate v ďalších materiáloch nášho katalógu. Napríklad alebo.

Franšízy športových potrieb

Segment franšízy športových potrieb je pomerne rozsiahly. Dostane sa tam nielen samotné športové oblečenie a vybavenie pre šport. Môže ísť o ponuky firiem vyrábajúcich tovar pre zdravý životný štýl, rekreáciu, turistiku, ale aj firiem zameraných na segment zdravého životného štýlu v oblasti predajných automatov. V súlade s tým sa investičné návrhy tiež značne líšia a poskytujú príležitosť pre začínajúceho podnikateľa vybrať si, čo ho priťahuje.

Franšíza ElectroTown

Počiatočná investícia - 1 100 000 rubľov

Nárokovaná doba návratnosti - 7 mesiacov

predaj osobných elektrických vozidiel

Paušálna suma - od 350 000 rubľov

Licenčné poplatky - 15 000 rubľov mesačne

ElectroTown predáva svoju franšízu od roku 2017, hoci na trhu pôsobí už viac ako 4 roky. Ponuka pre budúcich franšízantov je pomerne flexibilná a zahŕňa viacero možností spolupráce. Vrátane - a výhradných územných práv pre partnerov v regióne.

Franchisor vyhlasuje, že jeho spoločníci, kedy správny prístup na budovanie podnikania podľa osvedčenej schémy môžu počítať s čistým ziskom 200 000 rubľov mesačne. Zistite viac o schéme výpočtu čistého zisku a zoznámte sa s podmienkami franšízy ElectroTown môžete.

Franchise Automat na športovú výživu i-Coffee

Počiatočné investície - od 275 000 rubľov

Hlavnou činnosťou spoločnosti je predajné automaty na predaj a prípravu športových koktailov

Autorský honorár - žiadny

Stojí za to venovať pozornosť franšíze, už len preto, že pre franšízanta je prezentovaná zaujímavá schéma spolupráce a budovania. vlastný biznis na predajných automatoch. Navyše neposkytuje paušálna suma, žiadny honorár.

Podľa poskytovateľa franšízy takýto poloautomatický typ podnikania prinesie viac ako 54 000 rubľov čistého zisku mesačne, ak nainštalovaný stroj predá aspoň 30 šálok nápoja denne.

Zistite viac o franchisingu automat športová výživa i-Coffee je možné.

Franchise Nutrifit (Nutrifit)

Počiatočné investície - od 850 000 rubľov

Nárokovaná doba návratnosti - 5 mesiacov

Hlavnou činnosťou spoločnosti je predaj športovej výživy

Paušálna suma - 190 000 rubľov

Licenčné poplatky - 10 000 rubľov

Spoločnosť Nutrifit funguje od roku 2010 a od roku 2014 franšízu predáva. Počas tejto doby bola efektivita obchodného modelu opakovane preukázaná na príkladoch 28 franšízových partnerov otvorených po celej krajine.

Budúcich franchisantov môže zaujímať, že Nutrifit zodpovedne pristupuje k interakcii s partnermi – od hodnotenia ziskovosti budúceho podnikania až po poskytovanie príležitosti na ziskovú maržu na tovare. Môžete sa dozvedieť podrobnosti o práci na franšíze Nutrifit.

Franchise Nórsko

Počiatočná investícia - od 700 000 rubľov

Hlavnou činnosťou firmy je značka funkčného oblečenia a termoprádla z Nemecka

Paušálna suma - žiadna

Autorský honorár - žiadny

Môžete sa dozvedieť viac o práci na franšíze Norveg.

Speedo Franchise

Počiatočné investície - od 1 700 000 rubľov

Nárokovaná doba návratnosti - 18 mesiacov

Hlavnou činnosťou firmy je predaj oblečenia a doplnkov na plávanie.

Paušálna suma - 10 000 rubľov

Autorský honorár - žiadny

Viac o práci na franšíze Speedo sa dozviete.

Franšíza Intersport

Počiatočná investícia - od 6 000 000 rubľov

Nárokovaná doba návratnosti - 24 mesiacov

Hlavnou činnosťou spoločnosti je maloobchodný predaj tovaru pre šport a rekreáciu svetoznámych športových značiek.

Paušálna suma - 400 000 rubľov

licenčný poplatok – 4 %

Podrobnosti o práci nájdete na franšíze Intersport.

Franšíza ULTRA

Počiatočné investície - od 1 350 000 rubľov

Hlavnou činnosťou spoločnosti je sieť predajní bežného a športového oblečenia.

Paušálna suma - žiadna

Autorský honorár - žiadny

Môžete sa dozvedieť podrobnosti o práci na franšíze ULTRA.

Franšíza lovcov rýb

Počiatočné investície - od 600 000 rubľov

Nárokovaná doba návratnosti - 6 mesiacov

Hlavnou činnosťou spoločnosti je obchod s tovarom a príslušenstvom pre poľovníctvo a rybárstvo.

Paušálna suma - žiadna

Autorský honorár - žiadny

Podrobnosti o práci nájdete na franšíze Fish Hunter.

Franšíza ALLOY

Počiatočné investície - od 1 400 000 rubľov

Požadovaná doba návratnosti - ?

Hlavnou činnosťou spoločnosti je výroba a predaj uniformných, špeciálnych, maskáčových odevov, obuvi, výstroja a súvisiacich produktov pre bezpečnosť, armádu, policajné útvary, poľovníkov a turistov.

Paušálna suma - 200 000 rubľov

Licenčné poplatky - 5 000 rubľov mesačne

Podrobnosti o práci nájdete na franšíze ALLOY.

Na základe získaných informácií (pomocou dotazníkov) o spotrebiteľoch sa rozhodlo o ich segmentácii. Väčšina dôležité kritériá segmentácia na trhu so športovým oblečením sú demografické a sociálno-ekonomické kritériá.

Zoraďme respondentov podľa pohlavia a veku. (tabuľka 28).

Pre väčšiu prehľadnosť zostavíme na základe tabuľky 28 histogram.

Obrázok 18. Zoskupenie respondentov podľa veku a pohlavia.

Pre čo najúplnejší obraz o preferenciách spotrebiteľov, ako aj s cieľom študovať spotrebiteľský dopyt po športovom oblečení sa uskutočnil prieskum medzi obyvateľmi Krasnojarska. Podľa našich výpočtov sa vzorka rovnala 100 ľuďom, z toho 58 žien a 42 mužov. Ich podiel podľa veku je približne rovnaký. Väčšina respondentov bola vo veku od 23 do 40 rokov.

Ďalej boli respondenti rozdelení podľa socioekonomického princípu. (tabuľka 29). Bol vyrobený rozdelením spotrebiteľov do segmentov na základe dvoch primárnych charakteristík – pohlavia a priemerného príjmu na člena rodiny. A potom na základe sekundárneho - typu činnosti.

Táto tabuľka ukazuje, že hlavným segmentom obchodných podnikov so športovým oblečením sú pracujúce ženy (15 %) a muži (10 %) s príjmom 5 až 10 000 rubľov na člena rodiny, ako aj pracujúce ženy (15 %) a muži (11). %) s príjmom od 10 do 20 tisíc rubľov. na člena rodiny. Tieto skupiny ľudí si môžu dovoliť obliecť sa do drahého značkového športového oblečenia.

Tabuľka 29

Zoskupovanie spotrebiteľov podľa pohlavia, príjmu na člena rodiny a povolania.

Tabuľka 30

Zoskupovanie spotrebiteľov podľa pohlavia, príjmu na člena rodiny a športových aktivít.

Tabuľka 30 ukazuje, že hlavným segmentom sú ženy a muži zapojení do športu na amatérskej úrovni s príjmom na člena rodiny od 5 do 10 000 rubľov. Hlavným segmentom sú aj ženy a muži zapojení do športu na úrovni amatérov s príjmom na člena rodiny od 10 do 20 000 rubľov. Nákup športového oblečenia týmito segmentmi možno charakterizovať tým, že existuje túžba obyvateľstva zdravý životný štýlživota. Je to tiež popularizované aktívny obrázokživot, v dôsledku čoho sa značná časť športového oblečenia nakupuje nie na šport, ale na voľný čas. Tieto skupiny spotrebiteľov sú atraktívne najmä pre monoznačkové obchody a multiznačkové reťazce, keďže tento segment má dobrý príjem a môže si dovoliť obliekať sa v drahých obchodoch.

Cieľový segment trhu - jeden alebo viac segmentov vybraných pre marketingové aktivity podniku. V dôsledku segmentácie respondentov podľa pohlavia, veku, príjmu na člena rodiny, povolania a športu sme identifikovali nasledujúce skupiny kupujúcich športového oblečenia:

1) Najziskovejšou skupinou pre podniky obchodujúce so športovým oblečením sú pracujúce ženy vo veku 23 až 40 rokov s príjmom na člena rodiny od 10 do 20 tisíc rubľov. a športovcov na amatérskej úrovni.

2) Aby bol sortiment v predajni rôznorodý z hľadiska pohlavia, vyberáme cieľový segment, pozostávajúci z mužského pohlavia. Tento segment zahŕňa pracujúcich mužov vo veku 23 až 40 rokov s príjmom 10 000 až 20 000 rubľov, ktorí sa venujú športu na amatérskej úrovni.

Jednou z hlavných úloh marketingového výskumu je zistiť kapacitu konkrétneho trhu, vrátane trhu spotrebného tovaru. V ďalšom odseku tejto kapitoly určíme kapacitu trhu so športovým oblečením v Krasnojarsku.

Posúdenie kapacity trhu so športovým oblečením v Krasnojarsku

Posúdenie kapacity spotrebiteľského trhu ako celku a výpočet kapacity určité typy spotrebný tovar je potrebný pre každý podnik (firmu) na analýzu jeho schopností na danom spotrebiteľskom trhu, určenie stratégie a taktiky podniku a uskutočniteľnosti konkrétnej marketingovej politiky.

Existujú dva spôsoby, ako posúdiť kapacitu trhu so športovým oblečením: prvá metóda vám umožňuje posúdiť kapacitu trhu na strane výroby:

kde Ep - trhová kapacita;

Pr - celkový objem výroby;

E - hodnota vývozu výrobkov obchodnými organizáciami;

I - dovoz obchodných organizácií;

On, Ok - stav produktov na skladoch na začiatku a na konci obdobia.

Pomocou tejto metódy nie je možné vypočítať kapacitu trhu so športovým oblečením, pretože v Krasnojarsku sa športové oblečenie nevyrába a v dôsledku toho nedochádza k vývozu a okrem toho sa neúčtuje o zostatku tovaru v skladoch. .

Druhá technika je zo strany spotreby. Táto metodika výpočtu trhovej kapacity je založená na úprave na obyvateľa fyziologické normy spotreba produktu, druhým prvkom je obyvateľstvo mesta.

Kde: N - miera spotreby na osobu, položky.;

H - číslo, ľudia.

Podľa Federálnej štátnej štatistickej služby teraz minimálna sadzba spotreba je 8 položiek za 4,2 roka. Z toho vyplýva, že minimálna ročná miera spotreby športového oblečenia je 1,9 kusov za rok. Odtiaľ vypočítame kapacitu trhu:

(predmet)

Z uvedeného je vidieť, že kapacita trhu so športovým oblečením je 1 780 598,3 položiek.

Ako už bolo spomenuté vyššie, podľa odborníkov iba 1/10 športového oblečenia dovážaného do Krasnojarska pochádza od ruských výrobcov. To je len 178059,8 položiek.

Tieto čísla plne naznačujú, že trh so športovým oblečením je úplne závislý od dovozu športového oblečenia z iných krajín.

Odoslanie dobrej práce do databázy znalostí je jednoduché. Použite nižšie uvedený formulár

Študenti, postgraduálni študenti, mladí vedci, ktorí pri štúdiu a práci využívajú vedomostnú základňu, vám budú veľmi vďační.

Podobné dokumenty

Proces marketingového výskumu komoditného trhu. Štúdia ponuky na trhu športového oblečenia v Krasnojarsku, analýza trendov v jeho formovaní. Komoditná a cenová politika, analýza dopytu a spotrebiteľských preferencií. Odhad trhovej kapacity.

ročníková práca, pridaná 11.10.2011


Pojem a účel, etapy a princípy vykonávania marketingového výskumu, význam jeho výsledkov pre budovanie stratégie ďalšej činnosti podniku. Obsah procesu segmentácie trhu. Požiadavky na umiestnenie produktu.

test, pridané 19.03.2014


Koncept trhového segmentu. Objekty a účel segmentácie. Stratégie pokrytia trhu. Umiestnenie nového produktu na trhu, konkurenčné výhody. Zostavovanie hodnotových návrhov. Spôsoby a smery maximalizácie predaja produktov.

prezentácia, pridané 26.11.2016


Pojem a podstata marketingového výskumu. Aktuálny stav trh kozmetických salónov v Novosibirsku. Marketingový výskum, získavanie primárnych informácií o stave dopytu po produktoch. Vývoj programu marketingového výskumu.

kontrolné práce, doplnené 06.05.2013


Potrebuje maticu ako nástroj marketingového výskumu pre kontaktné publikum. Architektúra informačného systému a marketingového manažmentu. Segmentácia, výber cieľových trhov, umiestňovanie produktov. Spotrebiteľské správanie na obchodnom trhu.

kontrolné práce, doplnené 22.02.2016


Metódy vykonávania marketingového výskumu a úloha marketingových informácií v podniku. Marketingový výskum v podniku JSC "Oktyabrskaya odevná továreň". Voľba účelu, smerovania, metódy marketingového prieskumu trhu pracovných odevov.

práca, pridané 16.02.2008


Podstata, typy a hlavné ciele marketingového výskumu. Charakteristika pozorovania, experimentu a prieskumu ako metód získavania primárnych informácií. Plán odberu vzoriek. Segmentácia trhu a vývoj konkurencieschopných produktov.

Zhilkina Elvira Evdokimovna, Khametova Nuria Gumerovna k.e. v odbore ekonómia, docent Katedry priemyselného obchodu a marketingu Kazanskej štátnej technickej univerzity. A.N. Tupolev

Trh so športovým oblečením a obuvou v Rusku V poslednej dobe je uznávaný ako jeden z najdynamickejšie sa rozvíjajúcich trhov a Kazaň nie je výnimkou. Kľúčové problémy, ktoré je potrebné riešiť v priebehu maloobchodného podnikania obchodného podniku, sú cena, sortiment, reklama, konkurenčná politika podniku. Pri komplexnom zvážení týchto parametrov činnosti maloobchodného podniku je možné identifikovať silné a slabé stránky spoločnosti a na základe analýzy vypracovať návrhy na zlepšenie konkrétnych parametrov činnosti spoločnosti. Správne riešenie Tieto otázky zabezpečia úspech obchodného podniku a pomôžu prilákať spotrebiteľov. Je potrebné poznamenať, že všetky vyššie uvedené parametre spolu úzko súvisia a, samozrejme, zmena jedného z nich bude mať za následok zmenu druhého.

Účelom štúdie je identifikovať vzťah týchto faktorov, ako aj mieru vplyvu každého z nich na formovanie úrovne spotrebiteľského dopytu. Predmetom štúdie bola spoločnosť Sportivny Mir LLC. V rámci tejto štúdie bolo opýtaných 2 351 respondentov.

Spoločnosť Sportivny Mir sro vznikla 12.4.1997. Sieť predajní LLC "Sportivny Mir" predáva športové a módne oblečenie, ako aj športové potreby so zameraním na maloobchod pokrývajúci širší okruh spotrebiteľov. V súčasnosti je svetová športová spoločnosť zastúpená tromi predajňami v mestách Kazaň, Nižnekamsk, Almetyevsk.

Obchod je multiznačkový, čo ospravedlňuje jeho názov. Predstavuje v prvom rade produkty troch titánov-výrobcov vo svete športového oblečenia, akými sú Nike, Reebok, Adidas. Navyše v každej predajni Športový Mir majú svoje oddelenie. Všetci ostatní výrobcovia sú tiež umiestnení oddelene od seba, aj keď v menšom množstve a väčšinou na rôznych stojanoch. Takéto vystavenie tovaru umožňuje spotrebiteľovi rýchlu orientáciu bez toho, aby strácal čas hľadaním veci určitej spoločnosti. Výhodou takéhoto vystavenia tovaru je tiež to, že spotrebiteľ môže okamžite určiť možnosť získania plného vybavenia od jednej spoločnosti, čo mu umožní vytvoriť módny a štýlový obraz s minimálnym časom.

Koncept „kvalitného“ sortimentu skúmanej spoločnosti „Sportivny Mir“ v táto štúdia sa uskutočňuje porovnaním parametrov charakterizujúcich sortiment s parametrami najúspešnejšieho konkurenta spoločnosti - siete predajní Sportmaster.

Sortimentná politika maloobchodného podniku Sportivny Mir LLC je jedným z kľúčových faktorov formovania spotrebiteľského dopytu, ako aj jeho konkurencieschopnosti.

V skúmanom multistore sa nachádza 28 značiek oblečenia a 11 značiek oblečenia. športové topánky. Rovnaký obrázok v sieti predajní Sportmaster vyzerá inak. Napríklad Sportmaster prezentuje 47 značiek oblečenia a 23 značiek obuvi, čo je celkovo takmer dvakrát viac ako rovnaký počet výrobcov zastúpených v Sports World. Svedčí to o obmedzenom sortimente predajne Sportivny Mir v porovnaní s hlavným konkurentom. Ale robiť závery len na základe značiek prezentovaných v obchodoch považujeme za nerozumné. Pre ucelenejší a adekvátnejší obraz preto zvážime celkový počet tovaru v každej predajni, ako aj počet druhov a odrôd tovaru. Značky, ktoré predstavujú doplnky, vybavenie, športové vybavenie, súvisiace materiály, rôzne druhy výstroj, spodná bielizeň, ponožky a iné produkty, ktoré majú vo svete športu a rekreácie tiež nemalý význam.

Produkty Nike, Reebok, Adidas si už dlho získali rešpekt, dôveru a lásku spotrebiteľov. A nie je prekvapujúce, že podľa výskumu sú tieto značky medzi opýtanými najobľúbenejšie. Napríklad Adidas preferuje 38 % obyvateľov Tatarskej republiky. Na druhom mieste v obľúbenosti je Reebok, svoj hlas mu dalo 27 % opýtaných. Na treťom mieste je Nike, 13 % opýtaných je pripravených kúpiť si oblečenie a obuv od tohto výrobcu športového oblečenia a obuvi.

Títo traja výrobcovia teda zaberajú viac ako tri štvrtiny trhu so športovým tovarom v Tatárskej republike, konkrétne 78 % z celkového trhového podielu. Ak teda hovoríme o sortimente športového oblečenia a obuvi v sieti multipredajní Sportivnyj Mir a v sieti predajní Sportmaster, tak pre úspešné obchodovanie oboch spoločností je potrebné, aby bola prevažná časť tovaru na obchodnom podlaží obsadená. od týchto troch známych značiek. Čo sa deje v skutočnosti?

Ako vidno z obrázkov 1, 2, situácia v multistore Sportivny Mir sa príliš nelíši od sortimentnej politiky spoločnosti Sportmaster, ak hovoríme o popredných štyroch výrobcoch.

Ryža. 1. Distribúcia značiek v sortimente predajne Sportmaster



Ryža. 2. Distribúcia značiek v sortimente predajne Športový Mir

Štúdie ukázali, že najobľúbenejšia a najstaršia spoločnosť vo svete športového oblečenia a obuvi Adidas má podiel 22,65 % z celkového počtu prezentovaných tovarov a 18,80 % z celkového počtu typov produktov (tabuľka).

Tabuľka. Percento značiek v predajni Športový Mir



A to nie je popredné miesto, ale až druhé v sortimentnej politike spoločnosti. Čestné prvé miesto obsadila Nike - 24,26 a 25,07 % z celkového počtu prezentovaných tovarov a z celkového počtu druhov produktov, resp. Pokiaľ ide o tretiu a štvrtú značku, konkrétne Reebok a Puma, ich situácia sa príliš nelíši od ich konkurentov.

Všetky štyri zásadné značky patria do kategórie tovarov s priemernou alebo nadpriemernou cenovou úrovňou. Čo sa týka zvyšnej tretiny výrobcov zastúpených v oboch predajniach, obraz je radikálne odlišný. V multistore Sportivny Mir tak prevládajú vo zostatkovom podiele sortimentu značky, ako aj doterajší lídri patriaci do stredného a nadpriemerného cenového segmentu trhu so športovým oblečením a obuvou. A opäť dôležitou súčasťou je rôznorodosť výrobcov. Takže v "Sports World" je ich takmer dvakrát menej ako v sieti obchodov "Sportmaster".

Čo sa týka predajne Sportmaster, prevažná časť značiek prezentovaných vo zvyšnej tretine patrí do cenovej úrovne pod priemerom alebo ekonomikou, vďaka čomu sa vytvára široká skupina kupujúcich športového oblečenia a obuvi, patriacich do rôznych spoločenských a materiálnych úrovní. Táto skupina prakticky nie je zastúpená v multistore Sports World, čo vedie k odlivu zákazníkov ku konkurencii, keďže v súčasnej situácii nadbytku tovaru chce mať každý na výber aj pri minimálnej platbe za konkrétny nákup. .

Pri analýze sortimentnej politiky predajní a porovnaní výsledkov s výsledkami štúdie je potrebné poznamenať, že najobľúbenejším produktom medzi respondentmi sú tenisky / topánky, a to 55,1 % z celkového počtu respondentov. Na druhom mieste sú šortky/nohavice, tejto kategórii tovaru dali respondenti 13,1 % hlasov. Tretie miesto je (páperová bunda / bunda) - 10%. Medzi ďalšie možnosti, ktoré navrhli samotní opýtaní, patrí tepláková súprava (5,6 %) a tričká/košele (6,3 %). Tieto údaje boli získané na základe odpovedí respondentov na otázku o nákupoch, ktoré uskutočnili počas roka.

Na základe informácií získaných počas štúdie sa zistilo, že portrét moderného spotrebiteľa športového oblečenia a obuvi charakterizujú tieto parametre: ide o mužov (41,8 %) a ženy (58,2 %) vo veku 18 až 39 rokov (74 , 5%), s príjmom do 30 000 rubľov (79%) mesačne na slobodnú osobu (59%).

Rozsah potenciálneho kupujúceho športového tovaru je nasledovný:

• pracovník na strednej úrovni - 33,2 %;
• individuálni podnikatelia, majitelia firiem - 18,4 %;
• manažérov (administratívny aparát) - 13,8 %.

Pre najviac opýtaných je športové oblečenie a obuv komfortom (42 %) a nevyhnutnosťou pri športovaní (32 %).

Na základe vyššie uvedeného možno predpokladať, že hlavný spotrebiteľ na tomto trhu využíva túžbu po kráse a príťažlivosti ako hlavnú motiváciu pri nákupe športového oblečenia a obuvi. vzhľad a následne aj zmena spoločenského postavenia.

Štúdia odhalila, že väčšina respondentov nakupuje športový tovar raz ročne (41 %), 25 % opýtaných nakupuje športové oblečenie a obuv dvakrát ročne a iba 13 % tak robí raz za štvrťrok. Tento trend sa vysvetľuje skutočnosťou, že nákup týchto produktov nie je určený na profesionálny šport, ale skôr na udržanie fyzická forma, teda na tréning v posilňovni maximálne trikrát do týždňa po dve hodiny, alebo len ako pohodlné oblečenie/obuv. Na základe toho sa životnosť športového oblečenia a obuvi pohybuje medzi rokom a pol. Počas toho istého obdobia zostáva získaný model relevantný a módny.

Počet respondentov, ktorí nakupujú tento tovar menej ako raz ročne, je 17 %.

Za posledné dva roky sa otvorila Tatarská republika veľké množstvo nákupné komplexy nachádzajúce sa v blízkosti domu, vrátane obrovského množstva rôznych obchodov. Táto kombinácia rôznych druhov tovaru na jednom mieste značne uľahčuje proces nákupu. Pretože väčšina spotrebiteľov robí veľké nákupy (za veľké množstvo) raz alebo dvakrát mesačne, čo je spojené s harmonogramom prijímania Peniaze v práci je pre nich výhodné nakupovať pri jednej ceste do obchodu rôzne druhy tovar (produkty, domáce chemikálie, oblečenie, obuv atď.). Výsledky štúdie to potvrdzujú – 74 % opýtaných preferuje nákup športového oblečenia a obuvi v športových oddeleniach obchodných centier a len 13 % opýtaných tak robí v značkových samostatne umiestnených predajniach.

Tiež stojí za to venovať pozornosť preferenciám spotrebiteľov, pokiaľ ide o obľúbené športové značky. Najobľúbenejšou značkou podľa respondentov, ako už bolo uvedené, je Adidas (38 %), nasleduje Reebok (27 %), potom Nike (13 %), Columbia (9 %) a Puma (5 %).

Toto percento sa vysvetľuje najmä cenovým faktorom. Keďže Puma patrí medzi najdrahšie značky medzi najobľúbenejšie, spotrebiteľ uprednostňuje nákup cenovo dostupnejších a rovnako kvalitných produktov iných značiek. Popularita značky Adidas sa zase vysvetľuje skutočnosťou, že táto značka športového oblečenia a obuvi sa intenzívne umiestňuje na trhu. Ruská federácia v 90. rokoch, čo viedlo spotrebiteľov k ľudová láska a absolútnu dôveru v túto značku dodnes.

Okrem ceny sú faktory, ktoré rozhodujú o výbere konkrétneho produktu zo strany spotrebiteľa, aj kvalita, dizajn a preferencia značky. Najdôležitejšími faktormi určujúcimi výber spotrebiteľa sú cena a kvalita produktu. Myslí si to 26 % a 25 % opýtaných. Nasleduje vonkajšia atraktivita produktu, teda dizajn, tento faktor označilo za najdôležitejší 22 % opýtaných. Vernosť značke si ako určujúci faktor zvolilo 13,5 % opýtaných kupujúcich.

Pre spotrebiteľa sú najatraktívnejšie rôzne marketingové kampane, tak či onak súvisiace so znižovaním ceny konkrétneho tovaru. Najobľúbenejšou akciou je podľa výsledkov štúdie zľava, súhlasí s tým 48 % opýtaných. Menej obľúbené sú zľavové karty. O túto formu stimulácie má záujem 31 % opýtaných. Len 13 % z tých, ktorí chcú kúpiť dva tovary za cenu jedného.

Štúdia umožnila rozlíšiť štyri segmenty kupujúcich: od kupujúcich s malými nákupmi (od 1 do 3 000 rubľov) až po kupujúcich s veľkými nákupmi (viac ako 10 000 rubľov) pri jednej návšteve obchodu.

Hlavnou úlohou veľkých a veľkých nákupcov je, že spolu prinášajú 65 až 70 % príjmov obchodu. Počet týchto ľudí je však malý. V našom prípade sa toto číslo rovná 35,6 % kupujúcich, t. j. jedna tretina kupujúcich prináša dve tretiny tržieb.

Ak zadáme počet kupujúcich všetkých štyroch kategórií, dostaneme nasledujúci obrázok:

1. kupujúci s malými nákupmi - 1-3 tisíc rubľov - tvoria 24,8%. celkový počet kupujúcich. Podľa štúdie prinášajú obchodu len 10 % z celkového zisku;
2. kupujúci s priemerným nákupom - 3-5 tisíc rubľov - tvoria 36,2% z celkového počtu kupujúcich. Tie podľa štúdie prinášajú obchodu 25 % z celkových príjmov;
3. kupujúci s veľkým nákupom - 5-10 tisíc rubľov - tvoria 22,5% z celkového počtu kupujúcich. Tie podľa štúdie prinášajú obchodu 40 % celkových tržieb;
4. kupujúci s veľkým nákupom - viac ako 10 000 rubľov - tvoria 13,1% z celkového počtu kupujúcich. Tie podľa štúdie prinášajú obchodu 25 % z celkových tržieb.

Z vyššie uvedeného vyplýva, že predajňa je najziskovejšia na prilákanie spotrebiteľov vysoký stupeň príjem, ktorí si môžu dovoliť nákupy za vyššie sumy ako kategória spotrebiteľov s priemernou úrovňou príjmu.

Zaujímavé bolo aj tvrdenie, že čím dlhšie je spotrebiteľ v predajni, tým väčší je jeho spotrebný kôš. Podľa štúdie je teda nákup uskutočnený za 20 minút strávených na obchodnom poschodí od 1 do 3 000 rubľov a šek na 30 minút sa už presúva do kategórie priemerného nákupu, t. j. od 3 do 5 000 rubľov. . Tento princíp sa vzťahuje aj na ostatné kategórie nákupov.

Za zmienku tiež stojí, že čas strávený osobou v obchode priamo závisí od oblasti. obchodná podlaha a o množstve a kvalite informácií zverejnených v obchode o ponúkanom tovare. Kupujúci strávi 25 minút na obchodnom poschodí, zatiaľ čo 70 % kupujúcich si pozorne preštuduje informácie v obchode a 40 % si kúpi produkt, keď sa o ňom dozvie v obchode.

Maloobchodník potrebuje čo najviac systematizovať a zlepšiť svoju prácu s dizajnom a komunikáciou v obchode.

Toto pomôže:

• zvýšiť čas, ktorý kupujúci strávi v obchode, a tým zvýšiť sumu šeku;
• zvýšiť povedomie zákazníka o produktoch v predajni a tým zväčšiť veľkosť jeho košíka.

Je potrebné poznamenať, že výška nákupu, a teda aj zisk podniku, závisí nielen od oblasti predajne, dĺžky pobytu kupujúceho v obchode, kvality interiéru. dizajnu obchodného parketu, ale do značnej miery na úrovni pripravenosti obsluhy.