Liioittelematta voidaan sanoa, että kansalaisten lääkkeiden ja valmisteiden tarjoaminen on tärkeä osa valtion kansallista turvallisuutta. Lääketuotanto on yhteiskunnallisesti merkittävin talouden ala.

Valtion tuki

Nykyään yhteiskunnallinen merkitys tuotteiden, kuten lääkkeet, jonka tuotanto on perustettu maamme alueelle, on saavuttanut sellaisen tason, että hallituksen on pakko kiinnittää vakavaa huomiota hankkeisiin, jotka liittyvät tämän teollisuuden kehittämiseen. On huomattava, että varten viime vuodet hyväksytty koko rivi politiikka-asiakirjoja, jotka edistävät tuotannon organisointia ja kehittämistä, mukaan lukien lääkeaineet, mutta tilanne tällä alueella ei vieläkään herätä optimismia, ja tästä syystä.

Alan tärkeitä piirteitä

Lääketuotannolla on omat ominaisuutensa. Ne esitetään:

• korkea tieteen intensiteetti tuotteet;
• uusien lääkekomponenttien ja vastaavien lääkkeiden kehitysprosessin huomattava kesto;
• pitkähkö elinkaari huumeet, mukaan lukien kaikki vaiheet - tuotteiden kehitys, tuotanto ja myynti;
• valmiiden tuotteiden valmistukseen tarvittavan tuotantosyklin luonne ja kesto;
• laaja valikoima lajeja teknisiä prosesseja, joita käytetään sellaisella alalla kuin farmaseuttisten aineiden tuotannossa;
• laaja valikoima raaka-aineita ja materiaaleja sekä tuotantosyklissä käytettyjä laitteita;
• monivaiheiset teknologiset prosessit.

Investoinnit

Potentiaalisen sijoittajan näkökulmasta lääketuotteiden tuotannossa on useita erottavia piirteitä. Ja tärkeimmät negatiiviset kohdat, joihin sinun tulee kiinnittää huomiota, ovat seuraavat:

1. Valmiiden tuotteiden tuotannon korkeampi investointi houkuttelevuus eli lääkkeet verrattuna lääkeaineiden tuotantoon. Tämä suuntaus muodostui nykyaikaisten taloudellisten olosuhteiden vaikutuksesta. Selitys tälle tosiasialle voi olla standardisoitujen puolivalmisteiden tuotannon korkea materiaali- ja energiaintensiteetti, joka johti niiden tuotannon kannattavuuden laskuun ja joskus tällaisen tuotannon kannattamattomuuteen.
2. Materiaaliresurssien kallistuminen viime aikoina, mikä aiheutti merkittävän nousun maassamme valmistettujen aineiden kustannuksissa. Seurauksena tästä - heille tasolle, joka ylittää maailman. Tällaiset suuntaukset ovat johtaneet siihen, että lääketeollisuus ei pysty tarjoamaan kilpailukykyisiä tuotteita.
3. Tarjoaminen ulkomaiset valmistajat helpon pääsyn maamme lääkemarkkinoille. Tämä on luonut valtavan kilpailun jokaiselle kotimaiselle valmistajalle, joka ei useimmissa tapauksissa pysty vastustamaan halpojen ja heikkolaatuisten aineiden aktiivista leviämistä kotimarkkinoille.

Lääkemarkkinoiden päätrendit

Joidenkin arvioiden mukaan lääkemarkkinoiden volyymi viime vuosien tulosten mukaan maassamme saavuttaa 1 biljoonaa ruplaa. Samanaikaisesti kotimaisten lääkkeiden osuus tämän tyyppisten tuotteiden kokonaismäärästä on rahallisesti vain noin 25 % ja luontoissuorituksena noin 60 %.

polttavia kysymyksiä

Nykyään yksi kiireellisimmistä kotimaisen lääketuotannon kehittämisestä kiinnostuneita huolestuttavista kysymyksistä on standardisoitujen puolivalmiiden tuotteiden alkuperä, jotka ovat valtiomme valmiiden lääkkeiden tuotannon perusta. Valitettavasti asiantuntijoiden päätelmät eivät herätä optimismia kotimaisille tuottajille. Lääkekomponenttien farmaseuttista tuotantoa maassamme ei käytännössä ole kehitetty.

Lääkeaineiden tuonti

Tuonnin osalta viime vuosina on kehittynyt tilanne, jossa noin 80 % tuotujen lääkkeiden määrästä rahallisesti mitattuna on Saksan, Ranskan, Italian ja Kiinan hallussa.

On huomionarvoista, että kun tarkastellaan tuontimäärien luonnollista ilmaisua, saadaan täysin erilaisia ​​​​lukuja. Kyllä, hänen suurin osuus tänään on Kiina - se on yli 70% kokonaisvolyymista. Kun otetaan huomioon fyysisten ja kustannusindikaattoreiden mukaan laskettu ominaisosuuksien suhde, voidaan päätellä, että mainitussa maassa valmistetuille aineille on ominaista huomattavasti halvempi hinta verrattuna muiden maiden vastaaviin tuotteisiin.

Mitä tuodaan

Tuonti sisältää pääasiassa esiteltyjen hyvin tunnettujen lääkkeiden komponentteja asetyylisalisyylihappo, parasetamoli, metamitsolinatrium, metformiini, askorbiinihappo ja muut, jotka ovat kysyttyjä väestön keskuudessa pääasiassa edullisista rahastoista johtuen.

Sanoo, että kotimaisissa yrityksissä tuotettu osuus on mitätön pieni figuuri 8-9 % lääkemarkkinoiden kokonaismarkkinoista.

johtopäätöksiä

Todennäköisesti edellä esitetyt seikat mahdollistavat sen, että kyseisten tuotteiden tuotantomäärien palauttamisen tarve on ilmeinen. Aineiden lääketuotantoteknologia tulee palauttaa ja ottaa käyttöön täysimääräisesti. Tämän alueen kehittäminen on välttämätöntä ennen kaikkea valtion kansallisen turvallisuuden takaamiseksi.

Tällaiset lausunnot eivät ole tyhjiä sanoja. Monet valmistajat kohtaavat sen tosiasian, että ne tarjoavat kotimaiselle taloudelle ulkomaisten toimittajien aineita jäännöspohjalta. Ja tämä ei voi olla huolestuttavaa.

Etsiessään liiketoimintamahdollisuuksia pyrkivät yrittäjät pysähtyvät joskus sellaiseen vaihtoehtoon kuin lääketeollisuus . Tämä toiminta-ala on varmasti houkutteleva: tuote on aina ajan tasalla, tavaroiden ja lääkkeiden säilytykseen ei tarvitse vuokrata suurta tilaa, säilyvyys on paljon pidempi kuin samoilla elintarvikkeilla. Mutta kuten missä tahansa liiketoiminnassa, tälläkin yrityksellä on tiettyjä vaikeuksia, jotka eivät muilta osin ole niin vahva kompastuskivi tiellä korkeaan tuloon.

Aluksi kannattaa ymmärtää, että apteekki ja apteekki ovat eri asioita, ja tämä ero voi olla niiden käsissä, jotka päättävät ansaita rahaa lääkkeillä. Apteekilla on oikeus myydä reseptilääkkeitä, itsehoitolääkkeitä, eikä sillä ole oikeutta myydä psykotrooppisia, voimakkaita, myrkylliset aineet sekä lääkkeitä, joilla voi olla huumausaine.

Silloin apteekkikioskilla olevien mahdollisuuksien lisäksi he voivat edelleen tarjota palveluita lääkkeiden valmistukseen lääkärin reseptin tai jonkin lääkelaitoksen tekemän tilauksen mukaan. Apteekilla on myös oikeus myydä lääkeraaka-aineita.

Asiakirjat lääkeyrityksen avaamiseksi:

Lupa lääkealan toiminnan harjoittamiseen (myönnetty viiden vuoden ajaksi)
- Kaikki Vaaditut dokumentit perustaa uusi yritys
- Asiakirjat, jotka sisältävät tiedot avattavan yrityksen sisäisestä toiminnasta
- Terveys- ja epidemiologisen aseman lupa, jonka saa tilojen jälkeen tullaan testaamaan noudattaa kaikkia hygieniastandardeja.
- sopimusten saatavuus lääkkeitä, kotitalousjätteitä ja tilojen desinfiointia hoitavien yritysten kanssa.

AT apteekki Kaikista yllä olevista asiakirjoista tulee aina säilyttää kopiot varmennusta varten.

Apteekin avaamiseksi tarvitset tietysti myös. Vähimmäismäärä, joka on ostettava, on apteekkikalusteet, Pankkiautomaatti ja jääkaappi lääkkeiden säilyttämistä varten.

Farmaseuttinen tuotevalikoima

Mitä tulee valikoimaan, on parempi tehdä pieni tutkimus pisteesi välittömässä läheisyydessä asuvien ihmisten kysynnästä. Tätä varten kannattaa ostaa pieniä eriä juoksuasemia ja analysoida, mikä niistä osoittautui suosituimmaksi. Kun parhaat myyntipaikat on tunnistettu, voit ostaa niitä turvallisesti paljon suurempina määrinä.
Valikoimaa muodostettaessa tulee ottaa huomioon myös se, että sairaalan alueella sijaitsevassa apteekissa tulee lisääntymään reseptivaativien lääkkeiden kysyntä, kun taas kauppa-alueen alueella sijaitsevassa apteekissa , he ostavat useammin tuotteita, jotka eivät vaadi reseptiä.

Valitsemme henkilöstön

Henkilökuntaa rekrytoiessasi älä unohda, että apteekkityöntekijöiltä vaaditaan asianmukainen lääketieteellinen koulutus. Ja apteekin johtajalla tulee olla muun muassa akkreditointitodistus. Tietenkin apteekin henkilökunnan tulee tehdä erittäin myönteinen vaikutelma kaikkiin vierailijoihin. Palvelu on kaikki kaikessa nykyään. Jos asiakkaat ovat tyytymättömiä palvelun laatuun, he kävelevät mieluummin pidemmän matkan kotoa, mutta tekevät samalla ostoksen apteekista, jossa viihtyvät.

Jotta voit herättää vierailijoiden huomion heti avaamisen ensimmäisinä päivinä, sinun on tehtävä mainosvihkoja, jotka voidaan sijoittaa postilaatikoihin. Samanaikaisesti mainostekstien tulisi tarjota jonkinlaista promootiota avajaisten kunniaksi, mikä tietysti on mietittävä etukäteen.
Uusille asiakkaille tulisi antaa tiettyjä bonuksia, alennuksia ja erilaisia ​​säästötilejä kauniiden alennuskorttien muodossa, sanalla sanoen, sinun on kiinnitettävä potentiaalisten ostajien huomio mahdollisimman paljon ja pidettävä se.

Jos teet kaiken oikein ja voitat luottamuksen ja suosion kohdeyleisö silloin ei ole ongelmia kanta-asiakkaiden kanssa.

Yksi tärkeimmistä tekijöistä lääketukkukaupan rakenteen onnistuneelle toiminnalle on järkevän markkinointistrategian asiantunteva toteuttaminen. Jälkimmäinen määräytyy suurelta osin jakeluprosessin organisoinnin tehokkaalla tekniikalla, mikä voidaan selvästi osoittaa esimerkillä merkittävästä linkistä jakeluverkostossa - sivuliikkeen kauppatoiminnasta, joka perustuu ajatukseen sen normeista. optimaalinen toiminta.

Yleiset määräykset

http://www.consilium-medicum.com/media/viva/06_02/57.jpg"/> Haaran valinta "visuaaliseksi" apuvälineeksi johtuu sen erityinen asema lääkejakeluyhtiön rakenteessa. Itse asiassa tämä on metropolista poistettu myyntidivisioona, joka mahdollistaa liiketoiminnan johtamisen huomattavasti tehokkaammin alueelliset ominaisuudet huomioiden ja siten siirtämällä valtaosan myynnistä alueille, joiden tarpeet tällä hetkellä ovat. vain osittain katettu sen kilpailukyvyn varmistamiseksi.

Periaatteessa myyntirakenteen onnistunut toiminta riippuu muiden asioiden pysyessä samana työkokemuksesta, markkinoiden erityispiirteiden tuntemuksesta ja kyvystä rakentaa teknologiaa palvelujen tarjoamiseksi kuluttajille. Lisäksi on noudatettava tiukasti jakelutekniikkaa, jota ilman toimivaa konttoriverkostoa ei voida rakentaa. Tärkeintä on kuitenkin muodostaa ja kasvattaa ammattitaitoinen johtoryhmä yrityksen yleisen ideologian mukaisesti, koska mikään, edes edistynein tekniikka, ei pelasta tilannetta väärin valitulla henkilökunnalla.

Sivukonttoreiden johtamisen yleiset menetelmät tulisi mahdollisuuksien mukaan olla seuraavanlaiset: strategia ja keskeiset asiat (hinta, rahoituspolitiikka, maksujen lykkäys, kuluprosentit, alennukset ja bonukset) määrittelee emoyhtiö, ja kaikki operatiiviset johtamistyöt sivuliikkeen johtajan etuoikeus. Onnistunut kehitys- Tämä on myös kohtuullisten kulujen asetettua rajaa ei ylitetä keskustoimiston määrittelemä. Venäjän suurimmat ja dynaamisesti kehittyvät jakeluyhtiöt noudattavat jossain määrin samanlaista lähestymistapaa jakeluverkoston kehittämiseen ja tuovat siten alueille lähes samat hinnat ja samanlaisen lääkesarjan varsin laajasta valikoimastaan ​​huolimatta.

Siksi, jotta päästään eteenpäin tai ainakin säilytetään aiemmin voitetut paikat, rooli ei-hintakilpailu . Ensinnäkin se sisältää valikoiman pysyvyyden, palvelun tason, apteekin yleisen mukavuuden toimittajan kanssa, alennusohjelmat ja muut motivaatiojärjestelmät sekä PR- ja lobbausmahdollisuuksien tason. Seurauksena alueen tilanteen hallinnan heikkeneminen johtaa lääkeyhtiön kokonaisvaltaisen houkuttelevuuden menettämiseen, eli toimialan tulisi ymmärtää, että jos kuluttajien tarpeita ei tyydytetä yhtä tehokkaasti kuin kilpailijat eivät, silloin sen liiketoiminta on tuhoon tuomittu.

Monissa tapauksissa kilpailijat kuluttajan sijaan määräävät, millaista tuotetta voidaan myydä ja mitä hintaa pyydetään. Kuluttajat eivät myöskään ole ainoa yritysten välisen kilpailun kohde. Viimeksi mainitut taistelevat henkilöresursseista (palkkojen ja työolojen osalta), valtion tilauksista, tarjoustoimitukset mukaan lukien. Paitsi lisäksi olosuhteissa maksujen laiminlyönti ja budjettivarojen niukkuus huumeiden tarjonta väestön kannalta on järkevää käyttää haaraa epätavallisia järjestelmiä myyntivolyymien kasvu, jotta se ei vain hidastu, vaan joissain tapauksissa jopa lisää myyntimääriä. Tämä voidaan saavuttaa käyttämällä monisuuntaisia ​​vaihto- nettoutusjärjestelmiä: alueen lääkkeitä vähittäismyyntihinnat vastineeksi yrityksen tilit paikallisille lääketehtaille tai paikallishallinnon myyntisaamisten takaisinmaksu lääkkeistä, jotka jakelija on toimittanut muiden tavaroiden kanssa - puu, metalli, tuotteet jne. kolmannen osapuolen tai tukkumyyjäystävällisten yritysten toimesta.

Myynnin rakenne

Valikoimapolitiikka ja varasto.

Järkevä valikoimapolitiikka ja tuotevalikoiman optimaalinen hallinta on lääkealan koko markkinointistrategian kulmakivi. Periaatteessa yhteistyö apteekkien kanssa pakottaa jakelijan hankkimaan melko laajan valikoiman. Vaikka pääsääntöisesti 80% venäläisen apteekin liikevaihdosta on enintään 500 paikkaa, ts. Ensinnäkin tarvitaan nämä asiakkaalle välttämättömät nimet. "Oikeiden" positioiden laskeminen ei olisi niin vaikeaa, jos yritys kattaisi yhden tietyn alueen. Laajan konttoriverkoston vuoksi jakeluyhtiö kohtaa kuitenkin alueellisten lääkemarkkinoiden merkittävän heterogeenisyyden (monista syistä ja ennen kaikkea väestön maksukyvyn erilaistumisesta).

Valikoimasuunnittelumenettelyyn tulee tässä tilanteessa sisällyttää strategiset painopisteet koko alueellisen bestseller-valikoiman kestävän ylläpitämisen kannalta, sillä tämä on apteekeille avaintekijä, johon verrattuna hintakilpailu ja kauppaluottojen myöntäminen voi jäädä taka-alalle. Samalla näiden positioiden osuuden toimialan liikevaihdosta tulisi olla lähellä huumeiden osuutta aluemarkkinoilla. On erittäin toivottavaa, että valikoimassa on joukko lääkkeitä, joilla on keskimääräinen myyntidynamiikka. Tämä saavutetaan seuraamalla järjestelmällisesti apteekkien vikoja, seuraamalla tietyn alueen johtavien jakelijoiden hinnastoja ja perustuen heidän omien luokitustaulukoidensa analyysiin tavaroiden luovuttamisesta asiakkaille. Samanaikaisesti on tarpeen tunnistaa apteekeissa ja johtavilta toimittajilta samanaikaisesti läsnä olevat asemat, jotka voivat tehdä listan, joka kattaa lähes kaikki lääkkeet, jotka ansaitsevat kuulua toimialan tämän alueen lääkkeiden valikoimaan. .

Pääehto siis optimaalinen suorituskyky haara on tarvittavan valikoiman lääkkeitä oikealla määrällä. Teoriassa toimialan pitäisi tyydyttää kaikki asiakkaiden tarpeet, mutta kasvamisesta aiheutuvat kustannukset inventaario kasvaa eksponentiaalisesti riippuen siitä, minkä prosenttiosuuden valikoiman vioista ala pitää hyväksyttävänä. Kuitenkin milloin suurissa määrissä epäonnistuessa asiakas menee kilpailijan luo. Ja tämä tasapaino - kustannukset / tarpeiden tyydyttäminen, on melko hienovarainen asia ja vaihtelee suuresti markkinoiden muutosten mukaan. Hyvä tapa ulos tästä tilanteesta olisi täydentää vika jälkimarkkinoilla. Sivuliike ei tietenkään tienaa tästä, mutta se ei menetä mitään (menetettyjen voittojen suhteen). Se kuitenkin luo ja (tai) ylläpitää mainetta luotettavana toimittajana. Ja viimeinen on todella arvokas.

Toinen tapa välttää eturistiriitoja on tulevan myynnin oikea ennuste huomioiden lomat, epidemiat, kausitekijät, mainonnan, maksujen viivästykset, kilpailijoiden myynnit, viranomaisten hallinnolliset toimet ja mikä tärkeintä ottaen huomioon lääkkeiden myynnin keskimääräisen nopeuden. Joten usein ostetuille lääkkeille tämä on keskimääräinen päivässä myytyjen pakkausten määrä tietyn ajanjakson aikana (sääntönä tämän ajanjakson tulisi olla vähintään kuusi kuukautta). Jos ostojen määrä on riittävän suuri, tämä arvio on voimassa. Harvoin ja epäsäännöllisesti myytävien lääkkeiden osalta kannattaa keskittyä kuukauden kokonaismyyntiin. Lääkemyynnin keskimääräinen kuukausitaso on siis ennakoiva kriteeri optimaalisen lääkemäärän tilaamiselle, sekä ilman ylimääräisiä varastoja että ilman pulaa yksittäisistä tuotteista. Harvoin myytäviä lääkkeitä tässä tapauksessa, on järkevää käydä kauppaa tilauksesta, jos niitä on saatavilla perusyhtiön varastoista.

Hinnoittelu.

Ei vähempää kuin tärkeä ehto Optimaalinen suorituskyky ovat kilpailun hintatekijät - lääkkeiden hinta, hyödykelainan määrä ja kesto sekä niihin vaikuttavat tekijät (inflaatio, pankkikorot, välittömät tappiot). Kun asiakas maksaa tavarat vastaanottopäivänä - myyntihinta on "minimi". Maksun lykkäyksen tapauksessa hinta määräytyy lainattujen varojen koron perusteella, jotka houkuttelevat maksamaan tuotantolaitoksia lääkeyhtiön yksittäisten asiakkaiden kauppalainan ennenaikaisen takaisinmaksun vuoksi, eli itse asiassa tunnolliset asiakkaat maksavat heille. Periaatteessa hinnan tulee olla liian matala, joka ei kata bruttokustannuksia, ja liian korkea, joka rajoittaa tavaroiden myyntiä asiakkaillemme. Vaikka strategisista prioriteeteista (selviytymisen varmistaminen, nykyisten voittojen maksimoiminen tai markkinaosuuden johtajuuden saavuttaminen) riippuen sivuliike tai pikemminkin pääkonttori päättää Tämä ongelma valitsemalla yksi niistä seuraavat hinnoittelutavat:

1) keskimääräiset kustannukset plus voitto (tietyn marginaalin maksu tavaran hinnasta). Tällainen tekniikka ei anna mahdollisuutta ottaa nopeasti huomioon nykyisen kysynnän ja kilpailun erityispiirteitä, mutta se on kuitenkin tällä hetkellä houkuttelevin suhteessa ylivoimaisen määrän jakelijoiden haaraverkkoon. Ensinnäkin se on aina enemmän tiedossa heidän omista kustannuksistaan ​​kuin kysynnän erityispiirteistä, erityisesti alueellisista. Toiseksi, jos marginaalimatriisi on olemassa, niitä ei tarvitse säätää usein, mikä jo yksinkertaistaa itse ongelmaa. Kolmanneksi, "keskimääräisillä" markkinakustannuksilla lääkeyhtiö ei "jää jäljessä" kilpailijoiden hinnoista.

2) kannattavuusanalyysi ja tavoitevoitto (eli yritys asettaa hinnan, jonka avulla se pystyy kattamaan bruttokustannukset myyntituloilla ja saavuttamaan halutun voittomarginaalin). Tällainen järjestelmä on yhtä tehokas kuin kallista, ja siksi sitä voivat käyttää pääasiassa suurimmat jakelijat ja/tai hinnan määrittävät lääkevalmistajat.

3) hinnan asettaminen perustuen tuotteen koettuun tärkeyteen tai sen hinta-asemaan markkinoilla (pääasiallinen hinnoittelutekijä tätä menetelmää huomioon ei oteta yrityksen kustannuksia, vaan kuluttajan käsitystä tai kustannusmieltymystä). Jakelutekniikan osalta tätä tekniikkaa voivat omaksua joko yksinoikeudelliset toimittajat tai "eksoottisten" tuotteiden (harvinaiset mutta niukat lääkkeet) toimittamiseen erikoistuneet yritykset sekä pienet tukkukaupan rakenteet, joiden valikoiman kilpailukyky säilyy. voi liittyä yksittäisten lääkeryhmien "kannattamatonta" myyntiä.

Asiakkaat ja tarjotut palvelut.

Näin syntyy sivukonttori, joka tarjoaa lääkepalveluita oikein suunnitellun ja tarpeellisen tuotteen muodossa, joka toimitetaan asiakkaille oikeaan aikaan. Palvelut ovat myös yrityksen tarjoamia alennuksia. Mitä suurempia ja monipuolisempia ne ovat, sitä mielenkiintoisempia asiakkaalle. Mutta toisaalta niiden on oltava oikeassa suhteessa todellisiin taloudellisiin mahdollisuuksiin ja strategisiin alueellisen laajentumisen suunnitelmiin. Palveluiden kuluttajia, joiden intressit eroavat merkittävästi, ovat apteekit erilaisia ​​muotoja kiinteistöt, sairaalat ja tukkuliikkeet, mukaan lukien apteekit. Apteekit ovat ensisijaisesti kiinnostuneita valikoiman laajuudesta ja johdonmukaisuudesta, enimmäishyödykeluotoista ja alennuksista. Hinnat eivät välttämättä ole eri syistä johtuvia suuri merkitys. Sairaaloilla on määräajoin rahaa lääkkeiden hankintaan budjetista. He ovat taipuvaisempia maksamaan etukäteen, ja koska loppujen lopuksi ei ole väliä kenelle he siirtävät rahaa, eikä hintojen rooli tässäkään ole kovin suuri, suurin ongelma on heidän motivaationsa. Kaupallisen vähittäiskaupan toimitusehdot voivat olla erilaisia ​​ja joka kerta tietyn tilanteen vuoksi. Tukkukauppiaat haluavat saada tavarat mahdollisimman halvalla ja mahdollisimman pitkään. Nämä ovat suurimman riskin asiakkaita, jos maksulykkäys annetaan.

jakaa kahdenlaisia ​​asiakkaita. Uuden asiakkaan kanssa työskentelymenettelyssä määrätään ensimmäisen sopimuksen tekemisestä; hyödykeluoton myöntäminen ensimmäisen pankkisiirrolla suoritetun maksun jälkeen ja hyödykehyvityksen määrän rajoittamisen ehtojen noudattaminen (jos maksulykkäyksellä maksettujen laskujen määrä on pienempi kuin sallittu määrä) tai myöhemmät lääkkeiden luovutukset ( jos asiakkaan maksamattomien tavaroiden määrä ylittää sivuliikkeen kauppasäännöissä vahvistetun määrän). Mikäli maksut kokonaisuudessaan suoritetaan kohtuullisessa ajassa eikä niitä katsota erääntyneiksi saataviksi, voidaan asiakasta pitää pysyvänä asiakkaana. Suhteen tehokkuus tietyn asiakkaan kanssa arvioidaan tulosten perusteella yhteistä toimintaa tietyn ajan käyttämällä tilauksen optimaalisten kustannusten aikataulua. Ja jos tämän seurauksena yksilöllinen marginaalitaso ei kata tähän asiakkaaseen liittyviä kustannuksia, on parempi lopettaa yhteistyö hänen kanssaan tai siirtyä muihin tavaroiden toimitusehtoihin, mikä voi joissain tapauksissa säästää tätä ostajaa. oksa.

Virheet ja ohjausjärjestelmä.

Näin ollen oikea taktiikka tavaroiden myöntämisessä asiakkaille antaa sinun välttää monet maksamatta jättämiseen liittyvät ongelmat. Edellä mainittujen lisäksi tulee joukko tyypillisiä virheitä (laskujen, protokollien, sopimusten laadinnassa), jotka johtavat lähes aina yrityksen ja asiakkaan välisiin ristiriitatilanteisiin (suhteen katkeamiseen asti) tai suoraan rahallisiin menetyksiin. (koska asiakkaalta ei voida periä laillisesti mitättömiä sopimuksia rahaa, jos hän meni konkurssiin tai katosi). Virheet lisenssien rekisteröinnissä tai laskujen säilyttämisessä voivat aiheuttaa ongelmia yhteydenpidossa viranomaisille, jotka voivat asiakasta tarkastaessaan pyytää yritykseltä kopiot laskuista, sopimuksista ja hintaneuvottelupöytäkirjoista.

Tietyssä määrin hyvin järjestetty yrityksen valvontajärjestelmä. Ohjausta on kolme päätyyppiä: alustava, nykyinen ja lopullinen. Ensimmäinen niistä on itse asiassa "pelin sääntöjen", tiettyjen menettelytapojen ja toimintatapojen vahvistaminen. Selkeät työnkuvat jokaiselle työntekijälle, pätevien henkilöiden valinta lisäävät todennäköisyyttä, että organisaatio toimii tarkoitetulla tavalla. nykyinen ohjaus suoraan yhtiön toiminnan yhteydessä. Joten esimerkiksi alaisten työn säännöllinen tarkistaminen auttaa välttämään poikkeamat suunnitelmista ja ohjeista. Lopullinen kontrolli on saatujen tulosten vertailu odotettuihin tuloksiin. Myöhemmin tehtyjen virheiden analysointi antaa sinun toimia paremmin tulevaisuudessa. Valvonnan periaatteet, joita kaupan osaston tulee ohjata, ovat välttämättömyys ja riittävyys, ja osaston tärkeimmät valvontaparametrit ovat: tavaran vienti, maksujen vastaanottaminen, velkojen määrä, velkojen jakautuminen ajassa, kokonaisvaltainen arviointi asiakkaan toiminnasta, palvelun ja yhteydenpidon säännöllisyydestä, asiakaskattavuuden laajuudesta.

Toimialan tieto (markkinointi)tila.

Toimipisteverkoston toiminnan hallinnan ja analysoinnin helpottamiseksi on luotava yksittäinen tietotila, joka ottaisi huomioon sekä pääkonttorin että sivukonttorin edut. Teknisesti tämä tarkoittaa palautejärjestelmän tarjoamista, jonka avulla emoyhtiö voi sekä vastaanottaa kaikki tarvittavat tiedot kustakin sivuliikkeestä että lähettää sitä varten tarvittavat toiminnalliset tiedot tietylle sivuliikkeelle, mikä mahdollistaa mahdollisten virheiden välttämisen tai niiden tunnistamisen ennen kuin ne muuttuvat peruuttamattomiksi.

Ilman optimaalista markkinointitukea kaikkien edellä mainittujen jakeluverkoston teknisten osien täysi toiminta on vaikea tehtävä ja suhteettomia kustannuksia monessa suhteessa, mukaan lukien menetetyt voitot. Ensinnäkin tärkein markkinointipalvelun tehtävä on tarjota tietoa ja analyyttistä materiaalia seuraavista tehtävistä:

1. Olemassa olevan yleis- ja erikoisvalikoiman analyysi alalla (mukaan lukien parafarmasiat - lääkekosmetiikka, siteet, ruiskut jne.) sen optimoinnin ja rationaalisen laajentamisen kannalta. Valikoimavertailu kilpailijoiden kanssa ja tiedot sivuliikkeen alueellisista asiakkaista virheistä (osoittaen paitsi hylkäämisen ennenaikaisesti valmistuneista lääkkeistä, myös tuotteista, joita sivuliikkeellä ei ole, mutta jotka ovat välttämättömiä apteekeille). Periaatteessa myynnin kannattavuutta on joka kerta mitattava toimialan strategisilla tavoitteilla (markkinoiden valloittaminen, rajojen laajentaminen jne.), koska tietyn lääkkeen apteekkiin toimittamisen kokonaiskustannukset, vaikka se on pulaa, voi usein ylittää siitä saadun voiton.

2. Hintakilpailuanalyysi. Myyntihintojen hyväksyttävyysaste omien katteiden ja toimittajan tuotantopanoshintojen tasolla eli sivuliikkeen sopeutuminen markkinoille, kun otetaan huomioon pääjakelijoiden hinnat ja säilytetään sivuliikkeeltä vaadittava katetaso.

3.Myynnin taloudellinen analyysi- luokitustaulukoiden analysointi, mukaan lukien tapaukset, joissa arvosanat laskevat ja nousevat sesongin mukaan mainonnasta (kauppa ja imago), tai ylivoimaisesta esteestä ja liikevaihtoon vaikuttavista tekijöistä, mukaan lukien kysynnän ominaisuudet ja lääkehallinnon paikalliset tavat (rajoitukset, vaatimukset jne.), ja missä määrin tämä kaikki havaitaan).

4. Varaston rakenne ja ennustaminen(myynnin nopeus; varastosaldo kaupankäyntipäivinä)

5. Huonon lääkemyynnin syiden analyysi

a) riittämätön nykyinen hankintapolitiikka

b) lyhytnäköisyys, epäpätevyys ja (tai) vastuuttomuus varastojen hallinnassa, valikoiman laajentamisessa tai optimoinnissa

c) hyödykekannan epätäydellinen ennuste (luokitustaulukoiden puute ja muut tekniset virhelaskelmat suunnittelussa)

d) ylivoimaisesta esteestä tai apteekin asiakaskunnan harkitsemattomasta toiminnasta (heille tilattujen tavaroiden kieltäytyminen tai apteekin palauttaminen sivuliikkeelle) johtuvat ylimääräiset varastot

e) saamisten kasvu, mikäli lääkkeiden jakeluohjeita asiakkaille ei noudateta

6. Analyysi toimialan ei-hintaisten kilpailutekijöiden mukaan palvelua (mukaan lukien tilauksen tarkka, selkeä ja oikea-aikainen toteuttaminen); päällä työskennellä asiakkaiden kanssa(vanha, uusi ja mahdollinen); päällä lääkemääräyksen noudattaminen, hinnaston valvonta(nimien ja annosten oikeinkirjoitus, tarvittaessa kommentein) sekä asiakirjojen tyyppi(aitous, sisällönmukaisuus jne.) ja teollisuustilat(varasto, toimisto); päällä myynninedistämistoimet toimiala (mukaan lukien yritysmainonta), PR ja yrityksen imagoa(lääketieteen yhteisölle, asiakkaille, viranomaisille ja omille työntekijöille).

Lääkealan kuvatapahtumat.

Viimeinen edellä mainituista ei-hintakilpailun tekijöistä on erittäin merkitys sivuliikkeen ja sen kaikkien toimintajaksojen ajan. Sivukonttorin kasvu- tai kypsyysvaiheessa houkuttelevan ja mieleenpainuvan kuvan luominen on välttämätöntä sen asiakkaiden määrän lisäämiseksi ja muistuttamiseksi säännöllisesti sen olemassaolosta. Jakelijoiden väliintulovaiheessa imagomainonta varmistaa toimialan pehmeän tulon uusille markkinoille, jolloin voit aloittaa aktiivisen ja laajamittaisen lääkkeiden myynnin viipymättä. Tämä saavutetaan kohderyhmiin kohdistetulla PR-vaikutuksella, jota edesauttaa vasta avatun toimialan yhteiskunnallisen merkityksen osoittaminen sekä mielipiteen muodostus sen kysynnästä, näkymistä ja ansioista. Lisäksi uuden toimialan säännöllisyydestä ja oikea-aikaisesta ilmaantumisesta muodostuu "informaatiomotiivi", joka on kiinnostava paikallista kuluttajaa, merkittävää suurelle yleisölle ja "tärkeää" paikallishallinnolle. Toteutus koostuu paikallisiin vivahteisiin keskittyvien propagandaartikkeleiden kirjoittamisesta, hyväntekeväisyystapahtumien toteuttamisesta sekä esittelyistä lehdistölle, tiedotustilaisuuksista ja haastatteluista "mielipidejohtajien" kanssa, kulttuuri- ja viihdetapahtumien sponsoroimisesta sekä suorasta osallistumisesta radioon - ja/ tai televisiokeskusteluja, henkilökohtaisia ​​tapaamisia jälleenmyyjien kanssa jne.

Tämän seurauksena hyvin suunniteltu ja huolella toteutettu PR-kampanja on täysin järkevä ja tehokas strateginen liike jakelijan valmistelevien ja suorien toimintojen kokonaisuudessa, jonka tavoitteena on laajentaa alueellista laajentumista ja saavuttaa johtajuus myynnin alalla.

Uusien toimipisteiden avaaminen

Markkinoiden maksimaalisen kattavuuden strategia laajentamalla myyntiverkostoa mahdollistaa luonnollisesti uusien toimipisteiden syntymisen. Luonnollisesti sivukonttorin avaamista edeltää vakava asia esityö. Ensinnäkin lääkeyhtiön on määritettävä tietyn alueen houkuttelevuus. Tätä varten on tarpeen ratkaista kohdemarkkinasegmenttien peruskysymys. Yleisjakelijoille (toisin kuin länsimaisten valmistajien yksinoikeudellisilla edustajilla) eniten tärkeä kriteeri alueellinen segmentoituminen on paikallisen väestön vakavaraisuus sekä joukko muita paikallisten lääkemarkkinoiden kapasiteettia ja houkuttelevuutta kuvaavia parametreja (infrastruktuurin kehittäminen, väestötiheys). Paljon vähemmän houkuttelevia yllä olevaan verrattuna ovat sellaiset alueellista tilannetta kuvaavat erityiset indikaattorit, kuten ilmaantuvuus, apteekkiverkoston kehitys ja muut terveydenhuollon osatekijät, poikkeuksena ehkä paikallisviranomaisten lobbauspotentiaali rahoittaa. huumeiden tarjoaminen.

Kaupan sivuliikkeen suora organisointi sisältää seuraavat vaiheet:

• nykytilanteen selventäminen ja tiedon saaminen kaikesta potentiaalisia asiakkaita luokiteltu, eli jakelukanavien valinta ja analysointi
• kuvaus täysin toimivasta myyntiprosessista eli jakeluverkoston rakentamistekniikasta
• toimialan organisaatiorakenteen kehittäminen allokoinnin kanssa seuraavat toiminnalliset yksiköt

a) myyntiosaston työntekijät (markkinointi- ja toimitusosastojen kanssa)

b) varastopalvelun ja materiaalikirjanpidon työntekijät

c) kirjanpitäjä-ekonomisti (kirjanpito, taloustiede, työnkulku); kirjanpitäjä-kassa (materiaalivastuu, kassa)

d) sihteeri (tietojen vastaanotto, käsittely, jakelu, edustustehtävät) toimistopäällikön tehtäviin (hallinto)

e) toimialan johtaja (työn koordinointi yleensä, markkinoinnin ja myynnin johtaminen, kirjanpito ja taloushallinto)

Kunkin toimialan työn erityispiirteistä riippuen yllä olevia tehtäviä voidaan tarvittaessa muuttaa tai täydentää. Jokaisesta asemasta yksityiskohtainen työnkuvaus, jossa on kiinteät toiminnalliset tehtävät, valtuudet, vastuut ja vuorovaikutusjärjestelmä toimialan muiden työntekijöiden kanssa.

• työntekijöiden palkkaaminen heidän myöhemmän koulutuksensa kanssa ja asianmukaisen koulutuksen järjestäminen, mukaan lukien johtohenkilöstö
• varasto- ja toimistotiloihin, lisensointiin, akkreditointiin, turvallisuuteen, logistiikkaan, kirjanpitojärjestelmään, dokumenttien hallintaan ja muihin mahdollisiin toiminta-alueisiin liittyvien asioiden ratkaisemiseen.

Näin ollen lääkeyhtiön kestävä kehitys markkinoilla riippuu pitkälti hyvin rakennetusta myyntirakenteesta ja sitä seuranneesta toimipisteverkoston tehokkaasta ja järkevästä hallinnasta.

Lääkeliiketoiminta on aina osoittanut korkeaa kannattavuutta maan taloudellisesta tilanteesta riippumatta. Tapahtui mitä tahansa, ihmiset seuraavat terveyttään, ja jos eivät, heitä hoidetaan. Lääkkeitä tarvitaan koko ajan. Ottaen huomioon, että niiden keskimääräinen säilyvyysaika on noin kaksi vuotta, lääkeyhtiön liiketoimintasuunnitelma on aina ajankohtainen.

Yrityksen päätavoitteet

Ennen kuin yritykselle tehdään liiketoimintasuunnitelma, on ymmärrettävä sen päätavoitteet, joihin lääketuotannon kehittämisstrategia perustuu. Tällainen yritys perustetaan lääkkeiden tuotantoa ja niiden markkinointia varten apteekkiverkoston kautta. Mutta jotta yritys menestyisi, näiden tehtävien toteuttamisen aikana on pyrittävä vastaamaan kaikkien väestöryhmien tarpeisiin. Siksi liiketoimintasuunnitelmaa toteutettaessa tulee pyrkiä seuraaviin:

• Määritä tuotantokapasiteetin määrä ja yritä saavuttaa ne mahdollisimman nopeasti.
• Tuotannon perustan tulee olla vain korkealaatuisia raaka-aineita.
• Noudata tiukasti kehittyneitä tuotantotekniikoita.
• Tuotantoa varten on ostettava eniten nykyaikaiset laitteet koska se paranee nopeasti.
• On täysin mahdollista olla ylihinnoittelematta tuotteita, kattaa kustannuksia ja tehdä voittoa asettamalla maltillinen marginaali.
• Pyri valloittamaan markkinat mahdollisimman nopeasti.
• Muodosta selkeä tuotanto-, markkinointi- ja mainontapolitiikka.
• Päivitä valikoima ja varusteet säännöllisesti.
• Tee omat lääketehotutkimuksesi.
• Luo omat kehitystyösi, julkaise ne omalla tuotemerkilläsi.
• Laajenna yrityksen toimintaa.
• Yrityksen tuominen kansainväliselle tasolle, ulkomaisten markkinoiden valloitus.

Perusaskeleita yrityksen rakentamisessa

Lääketeollisuus vaatii valtavia investointeja, mutta se voi myös tuottaa valtavia tuloja. Totta, halutun tason varmistamiseksi on tärkeää heti alussa ottaa oikeat askeleet kohti sen muodostumista.

Ensinnäkin, valitse optimaalinen liiketoiminnan toteuttamismuoto, rekisteröi se sitten virallisesti, hanki kaikki tarvittavat luvat ja lisenssit. Jos suunnitelmiisi kuuluu tuotantokapasiteetin muodostaminen, on tarpeen rakentaa tai vuokrata huone, suorittaa siihen tarvittavat korjaukset. Sitten sinun on ostettava kaikki tuotantoon tarvittavat laitteet, mikä ei ole halpaa. Samassa vaiheessa kannattaa harkita valmistettujen lääkkeiden valikoimaa.

Lisäksi on tarpeen huolehtia oman laboratorion kehittämisestä laadunvalvontaa ja tutkimusta varten. Erillinen rakennejaosto kehittää markkinointipolitiikkaa ja edistää brändiä markkinoilla. Jos ajattelet eteenpäin ja huolehdit yrityksen osaavasta kehityksestä näillä alueilla, voit luottaa neljäsosaan paikallisista markkinoista ja sinulla on todellisia mahdollisuuksia voittaa johtotehtäviä maassa.

Liiketoiminnan toteuttamisen muoto

Lääkeyhtiön liiketoimintasuunnitelma voidaan toteuttaa kahdella tavalla. Joko ryhdy ulkomaisen yrityksen edustajaksi tai järjestä oma farmaseuttisten tuotteiden tuotanto. Jokaisella näistä vaihtoehdoista on omat etunsa. Siten edustaja saa mahdollisuuden toimittaa tuotteita etuuskohteluun, mukaan lukien työhön tarvitsemansa laitteet. Edustaja on jossain määrin suojattu hyökkäyksiltä. Mutta yhtiön toiminta rajoittuu tiukasti ulkomaiseen pääkonttoriin. Oman tuotannon avulla voit hallita täysin yrityksen kaikkia tuloja etkä ole riippuvainen kenestäkään.

Mitä tulee tällaisen yrityksen viralliseen rekisteröintiin, he pysähtyvät useimmiten sellaiseen organisatoriseen ja oikeudelliseen muotoon kuin osakeyhtiö. Tämän päätöksen sanelee ensisijaisesti se, että lääketoiminnan toteuttamiseen vaaditaan lupia. Esimerkiksi päällä Tukkukauppa lääkkeet. Ja tällaiset luvat myönnetään vain oikeushenkilöille.

Tuotantotilojen rakentaminen

Farmakologisen tehtaan rakentamista varten on toivottavaa löytää tontti noin 10 hehtaaria. Koska tuotanto on luokiteltu vaaralliseksi ja myrkylliseksi, on välttämätöntä, että laitos sijaitsee yli kahden kilometrin etäisyydellä asuinrakennuksista. Kun valitset paikkaa ja koordinoit rakentamista paikallisten viranomaisten kanssa, harkitse tuotantoalueiden laajentamista.

Huomioithan, että tontille tulee liittää teollisuussähköverkko, vesihuoltoon tarvitaan keräimiä noin kilometrin etäisyydellä toisistaan. Niiden halkaisijan on oltava yli 300 mm. Myös teollisuuden ja kotitalouksien jätevedet tulee toimittaa. Ne tulisi rajata niin, että valmistusyritys vie ja hävittää ne itse.

Lämmitys- ja muita tuotantotarpeita varten yritykselle tarvitaan kaasunsyöttöjärjestelmä. Kaasuputki tulee sijoittaa enintään 500 metrin etäisyydelle vuokra-alueesta. Jos jokin näistä ehdoista ei täyty, liiketoimintasuunnitelmassa on osoitettava varat heidän organisaatiolleen.

Jos kaikki nämä ehdot otetaan huomioon, on mahdollista avata yritys, jonka kapasiteetti on noin 2,2 miljardia yksikköä valmiita tuotteita vuodessa.

Laitteet

Laitteiden hankintaa koskevaa liiketoimintasuunnitelmaa laadittaessa on suositeltavaa kiinnittää huomiota modulaarisiin asennuksiin. Näin voimme nopeasti suunnata tuotannon uudelleen tuotetyypistä toiseen, reagoida nopeasti markkinoiden muutoksiin ja ottaa käyttöön uusia teknologioita.

Tällaisten laitteiden johtavat valmistajat ovat italialaisia, sveitsiläisiä ja saksalaisia ​​valmistajia. Mitä erityisiä laitteita liiketoimintasuunnitelmaan tulisi sisällyttää, asiantuntijasi opastaa sinua valitun tuotevalikoiman perusteella. Mutta yleensä yritys ei voi tehdä ilman synteesilaitteita eloperäinen aine sekä teknologiset linjat seuraavien valmistukseen:

• puristetut tabletit;
• päällystetyt tabletit;
• kapselit;
• lääkkeet ampulleissa;
• valmisteet voiteiden ja geelien muodossa.

Lisäksi hankintasuunnitelmaan tulee sisältyä apulaitteet, jotka sisältävät:

• varastointi laitteet;
• laadunvalvonta laboratoriolaitteet;
• tutkimuslaboratorion laitteet;
• muuntaja sähköasema;
• autonominen kaasukattilahuone;
• laitteet polyeteenisäiliöiden valmistukseen;
• laitteet lasiampullien tuotantoon;
• puhdistuskompleksi teollisuuden vesihuoltoon;
• asennus veden valmistamiseen ampulleja varten.

Myynti- ja henkilöstöasiat

Oma tuotanto, erityisesti tuontia korvaavat lääkkeet, tarjoaa korkean kysynnän tuotteille. Tällaisissa olosuhteissa lääkkeiden hinta laskee vähintään 20 prosenttia. Yrityksen kehittämis- ja perustamisohjelma on laskettu noin neljäksi vuodeksi, jonka aikana ne muuttuvat, laajentavat myyntikanavia, muuttavat markkinointipolitiikkaa.

Joten yrityksen ensimmäisenä toimintavuotena myyntisuunnitelma perustuu yleensä myyntiin jälleenmyyjäverkostojen ja pienyritysten kautta. On suuri menestys saada valtion tilaus lääkeerän valmistukseen. Toisen vuoden aikana on toivottavaa avata oma apteekkiverkosto ja mestarimyynti muilla maan alueilla. Voit myös rakentaa suhteita suuriin jälleenmyyjäverkostoihin. Seuraavat kaksi vuotta ovat oman asiakaskunnan muodostamista ja kehittämistä.

Tällaisen tuotannon huoltoon tarvitaan noin kolme tuhatta ihmistä. Heistä viidenneksellä tulee olla korkeakoulutus kemian-farmaseuttisesta erikoisuudesta. Kunnollisen palkan lisäksi työntekijöille on tarjottava mahdollisuus parantaa pätevyyttään ja tarjota koulutusta nuorille asiantuntijoille.

Numerot ja riskit

Käynnistyksen asiantuntijoiden mukaan omaa tuotantoa on investoitava vähintään 20 miljoonaa ruplaa. Nämä sijoitukset ovat kuitenkin pitkäaikaisia, eikä niiden tuotosta ole takeita. Liiketoiminnassa on paljon riskejä, jotka on otettava huomioon jo liiketoimintasuunnitelman laatimisvaiheessa.

Näitä ovat ensisijaisesti:

• valtion puuttuminen tuotantoon.
• Kysynnän vähentäminen.
• Raaka-aineiden oston ja toimituksen hintojen korottaminen.
• Muutos taloudellisessa tai poliittisessa tilanteessa.
• Valitun lääkevalikoiman alhainen kysyntä.
• Korkea kilpailu.
• Sertifioinnin ja lisensoinnin kanssa on ongelmia.

Mutta jos kaikki mahdolliset yrityksen avaamisen ja toiminnan vaikeudet ennakoidaan etukäteen, riskejä voidaan vähentää merkittävästi.