Markkinointisuppilo vai kuinka lisätä myyntiä? #1 - Potentiaalisen asiakkaan lämpötilan määrittäminen.

Hei! Tänään opit, mikä myyntisuppilo on, sen rakentamisen päävaiheet ja miten sitä käytetään liiketoiminnassasi. Myyntisuppilo on yksi tekniikoista, jotka on kehitetty erityisesti tuotteiden myynnin ohjaamiseen asiantuntijoiden tekemien myyntiennusteiden ohella. Tuomalla myyntisuppilon yritykseesi voit parantaa merkittävästi kannattavuuden tasoa ja työn laatua.

Mikä on myyntisuppilo ja missä sitä sovelletaan

Markkinoinnin kannalta tätä käsitettä voidaan kutsua käsitteelliseksi. Käytössä Englannin kieli Merkintävaihtoehtoja on useita:

1. myynti putki;
2. myynti suppilo;
3. Ostossuppilo.

Myyntisuppilon nimi sai tavallisen palvelujen tai tavaroiden ostajan kulkeman erityisen polun alkaen huomion herättämisestä ja päättyen itse ostohetkeen.

Englanninkielisessä versiossa myyntisuppilo määritellään markkinointimalliksi, joka havainnollistaa matkaa ostoksen kunkin vaiheen läpi. Alkaen ehdotuksen tutkimisesta ja päättyen kaupan toteuttamiseen.

Jos yrittäjä tai liikemies tietää, mitä myyntisuppilo on, hän pystyy moninkertaistamaan voittonsa. Sillä ei ole väliä, missä tarkalleen kauppaa käydään - Internetissä tai todellisten kauppapaikkojen alueella.

Hieman historiaa ja nykymarkkinoiden ominaisuuksia

Nyt markkinoille kehittyy usein tilanne, jossa tavaroiden tarjonta on suurempi kuin kysyntä. Tämä tekee entistä vaikeammaksi houkutella asiakkaita suoraan. Siksi on tarpeen analysoida, soveltaa myyntisuppiloa oikein - silloin vaikutus mahdollisiin kuluttajiin on hienovaraisempi, huomaamaton. Myyjät mukautuvat hienovaraisesti asiakkaidensa tarpeisiin.

Tämä käsite ilmestyi ensimmäisen kerran vuonna 1898. Sen kirjoittajasta tuli amerikkalainen lakimies Elias Lewis.

Mutta vasta kolmekymmentä vuotta myöhemmin tämä konsepti oli mahdollista yhdistää toiseen, ei vähemmän tunnettuun. Sitä kutsuttiin AIDAksi, ja se koostui useista käsitteistä.

• Huomio (attention);
• Korko (korko);
• Halu (halu);
• Toiminta (toiminta).

Siitä lähtien myyntisuppilosta on tullut yksi markkinoinnin peruskäsitteistä. Hänen teoriansa sanoo, että asiakkaan valmiudessa on 4 vaihetta, jotka edeltävät varsinaista myyntiä.

1. Huomio kiinnitetään ensin. Esimerkiksi mainostyökalujen käyttäminen;
2. Sitten on kiinnostusta. Käyttäjä on kiinnostunut mainosviestin sisällöstä;
3. Sitten kaikki menee haluun hyödyntää tarjousta;
4. Lopuksi suoritetaan viimeinen toimenpide.

Myyjän on varmistettava, että huomio todella kiinnostaa!

Myyntisuppilon rakentamisen ominaisuudet

Markkinoinnin taito on nimenomaan rakentaa myyntisuppilo, joka todella toimii. On monia tekijöitä, jotka vaikuttavat suoraan suorituskykyyn.

• Hinnoittelun järjestäminen, markkinointipolitiikka;
• Kyky valita oikea yleisö projektillesi;
• Tapoja mainostaa tuotetta.

Kuluttajien on ymmärrettävä, miksi heidän pitäisi valita juuri tämä tuote. AIDA on malli, joka on kuvattu yksityiskohtaisesti johtavan myyntiasiantuntijan ja konsultin Brian Tracyn kirjassa. Hänen mallissaan jokainen myynnin vaihe paljastetaan peräkkäin. Näytetään, kuinka ne pystyvät täydentämään toisiaan.

Mutta monilla johtajilla on kapea käsitys tästä käsitteestä. He uskovat, että tämä on vain raportointitermi. Ja he unohtavat, että suppilosta voi tulla menestyvä työkalu, joka avaa paljon mahdollisuuksia niille, jotka osaavat käyttää sitä.

Kuinka analysoida myyntisuppiloita

Tiedot on kerättävä vertailua varten, muuten analysointi on mahdotonta. Tieto itsessään ei tarkoita yhtään mitään. Loppujen lopuksi myyntisuppilot ovat erilaisia ​​eri markkinoilla, yrityksissä ja toimialoilla.

Mitä indikaattoreita verrataan?

• Askel askeleelta muuntaminen eri ajanjaksoja eri johtajilta;
• Tiettyjen johtajien suorituskykyindikaattorit;
• eri ajanjaksoja.

Voit analysoida vain yhtä johtajaa tutkimalla hänen työnsä tuloksia eri ajanjaksoilta.

Miksi johtaja tarvitsee sitä?

Myyntisuppilosta voi tulla todella tehokas, jopa kaunis työkalu myynnin hallintaan. Mitä tehtäviä johtajat voivat ratkaista sen avulla?

1. Suorituskykyanalyysi jokaiselle myyntikanavalle;
2. Jokaisen yksittäisen työntekijän toiminnan tutkiminen;
3. Jokaisen yksittäisen vaiheen hallinta myyntiin liittyvässä työssä.

Mitä tietoja myyntisuppiloista saa

Myyntisuppiloiden ansiosta asiantuntijoiden saatavilla on jatkuvasti ajantasaista tietoa tapahtumista. Se ylläpitää saatavuutta tietyllä hetkellä. Työskennelläkseen johtajat tekevät taulukoita tai kaavioita. Ne osoittavat, missä vaiheessa tämä tai tuo tapahtuma on, kuinka monta niitä on yhteensä. Kanavien avulla on helpompi analysoida tulevaisuutta, vain mahdollisia voittoja. Raportit voidaan tehdä yleisluontoisesti tai tietyn indikaattorin muodossa, toimintoon osallistuja.

Tietojen syöttäminen esimiehiltä

Kun työntekijät työskentelevät erityisissä kanavaohjelmissa, he täyttävät tiedot jokaisesta tapahtumasta. Tämän ansiosta kaikki vaiheet ohitetaan automaattisesti. Muista kirjata lähteet, joista se tuli yleisesti tunnetuksi yrityksestä. Erikseen ylläpidetään luetteloa liiketoimien tekemiseen osallistuneista. Lopuksi huomiota kiinnitetään paitsi kysyntään myös sen tyytyväisyyteen.

Jopa liiketoimen muoto on tärkeä päättämisen todennäköisyyden arvioimiseksi. Tämän analyysin ansiosta myyjän on helpompi arvioida omaa toimintaansa.

Myyntisuppilon säännöt

Myyntisuppilo luodaan automaattisesti ohjelmistoon syötettyjen tietojen perusteella. Tämä on kätevä järjestelmä, joka säästää työntekijöitä lisäraporttien laatimisesta. Harkitse vaihtoehtoa "Tyypillinen myynti". Tämä on paketti, joka sisältyy ohjelman vakioversioon. Lomake mahdollistaa tietojen täyttämisen kerralla useassa vaiheessa.

• Ensisijaisen kontaktin läsnäolo . Sisältää tiedot kaikista ensisijaisista asiakasvuorovaikutuksista. Yritykseen soitettujen puheluiden vähentyessä on suositeltavaa tarkistaa prosessin organisointi ja optimointi. Mainosyritystä itseään kannattaa ehkä säätää;
• Asiakkaan pätevyyssarake . Täällä he kirjoittavat pyyntöjen ohella mihin luokkaan asiakkaat kuuluvat, mitkä ovat heidän kiinnostuksensa. Täyttäessäsi luota vain sisäiset säännöt tietyn yrityksen hyväksymä. Asiakkaan pätevyys määrää, mitä strategioita sovelletaan hänen kanssaan suorassa vuorovaikutuksessa;
• Tarjous ja sen muodostus . Kaupallisen tarjouksen tai hinnoittelupolitiikan teksti ansaitsee ehdottomasti huomion, jos heti tarjouksen saatuaan keskeyttävien asiakkaiden määrä kasvaa;
• Esittely. Onko sille ylipäätään tarvetta? Tällaiset päätökset tekevät vain johtajat itse;
• Ehdot heidän sopimuksensa kanssa . Päätös on jälleen johtajalla - tehdäänkö ehdotuksiin muutoksia vai jätetäänkö kaikki ennalleen;
• Valmistautuminen sitoumusten käytännön toteutukseen . Täällä tarvitsemme tietoja tosiasiallisesti tehdyistä asiakastilauksista. Nämä tiedot voidaan ottaa myös itse kaupallisesta tarjouksesta;
• Siirtyminen sitoutumiseen . Tämä sarake sisältää jo tiedot suoritetuista tapahtumista. Vasta asiaankuuluvien asiakirjojen suorittamisen jälkeen liiketoimet katsotaan virallisesti suoritetuiksi.

Vaiheet ohjataan automaattisesti. Ohjelma ei etene seuraavaan vaiheeseen ennen kuin edellinen on suoritettu kunnolla. "Näytemyynti" ei ole ainoa vaihtoehto. Jokaisella yrityksellä on tietyissä tapauksissa omat työsäännönsä.

Mihin kannattaa kiinnittää huomiota valittaessa myyntisuppiloiden automatisointiohjelmaa

Tässä tapauksessa on vain muutama huomion arvoinen seikka:

1. Käyttöliittymän mukavuus, jonka avulla voit syöttää tietoja mahdollisimman nopeasti;
2. Kyky järjestää eri datan analytiikkaa;
3. Yhteistyö tietokannan ja tietovaraston kanssa, joiden välillä siirtyminen tapahtuu yhdellä napsautuksella;
4. Mahdollisuus käyttää laajennettuja toimintoja;
5. Roolipohjaisen käyttöliittymän läsnäolo, joka tukee eri ryhmiä käyttäjät;
6. Nopea aloitus vaatii minimiinvestointi IT-infrastruktuurin muutoksissa.

Kuinka laskea ja lisätä tämän ohjelman pääindikaattoreita

Myyntisuppilo osoitteessa oikea käyttö tulee ihanteellinen työkalu sekä yksittäisten työntekijöiden että kaupan osastojen analysoimiseen virallisella verkkosivustolla.

Myynti suppilo- työkalu, jolle on ominaista selkeys ja yksityiskohdat. Helpoin tapa luoda myyntisuppilo on käyttää taulukoiden vakioversiota.excel. Infografiikkaelementin lisääminen tylsimpiin digitaalisiin raportteihin on hyväksyttävää. Jokainen yritys käyttää omaa tapaansa, joskus ne ovat melko epätavallisia.

Yksi tämän järjestelmän merkittävimmistä elementeistä on nimeltään muuntaminen.

Tulos on tietyn työkalun myynnin tehokkuuden indikaattori. Voit kutsua sitä suhteeksi potentiaalisten välillä mahdollisia toimia ja ne, jotka todella sitoutuivat.

• Liiketoiminnan yleinen suorituskyky;
• Ylimääräisten linkkien läsnäolo myyntiketjussa;
• Tulosarvo, jos yhdistät useita indikaattoreita kerralla;
• Tarve keskittää lisäponnisteluja tiettyihin ostajaryhmiin;
• Tutustu vaiheisiin, joissa asiakkaiden vaihtuvuus on huipussaan.

CPM on toinen indikaattori, jota ilman Internet-markkinoinnin tuloksista puhuvat eivät tule toimeen.

CPM - näyttää kuinka tehokas yritys on. Mitattu tuloina tuhatta näyttökertaa kohden.

Palveluiden toteuttaminen tavaroilla noudattaa lähes aina samaa kaavaa. Myyntisuppilo toimii, vaikka sitä käytettäisiin kalleimpiin, eksklusiivisiin tuotteisiin. Kyse on vain siitä, että yleisön koko pienenee suhteessa muihin alueisiin.

Asiakkaiden hankintajärjestelmä. Tietoja liidien luomisesta ja liideistä

Liidien luominen on prosessi, joka liittyy jatkuvaan kiinnostuneiden ostajien virtaan.

Lyijyn luomisen ilmiö viittaa sovellettuihin markkinointitaktiikoihin. Tämän toimialan tarkoituksena on löytää potentiaalisia asiakkaita tutkimalla tiettyä kohdeyleisö. Se kehittää menetelmiä asiakkaiden houkuttelemiseksi mainonnan kautta hakukoneet, tapoja löytää käyttämällä temaattisia sivustoja.

Liidien nimet saivat ihmiset itse, jotka vieraillessaan sivustolla kiinnostuivat tavaroiden ostamisesta, jättivät pyynnön. Tai älä välitä antaa myyjille yhteystietoja. Heitä ei voi vielä kutsua ostajiksi, he ovat yksinkertaisesti kiinnostuneita osapuolia. Liidien luomista käytetään työskennellessä sellaisten sivustojen kanssa, jotka eivät harjoita suoramyyntiä.

Tässä tapauksessa käytetään erityisiä resursseja, jotka keräävät käyttäjien yhteystietoja ja siirtävät ne palveluntarjoajille. Yritykset yrittävät neuvotella etukäteen, kuinka paljon yksi liidi maksaa. Jokainen yritys tarvitsee niitä, koska vain tietyt ostajat saavat tietyn voiton.

Kuinka ymmärtää, missä vaiheessa epäonnistumisia tapahtuu

Käytännössä useimmiten kohdataan useita ongelmatilanteita:

• Kun asiakkaat ottavat yhteyttä yritykseen, he saavat johtajilta vääriä tietoja. Tämä tarkoittaa, että odotuksia petetään. Tai asiakkaiden viestien vastaanottamisessa sinänsä on ongelmia. Mukaan lukien teknisistä syistä johtuvat;
• Jotkut johtajat käyttävät väärin alennuksia, mikä tekee tavaroiden hinnasta liian alhaisen. Ostoksia tehdään, mutta yritys ei tee tarvitsemaansa voittoa;
• Asiakkaiden kanssa työskentelyssä on lisäalue. Työntekijät ja asiakkaat itse jättävät sen väliin, koska se ei vaikuta työn tuloksiin millään tavalla. Esimerkiksi toimitussopimuksen neuvottelemiseen kuluu liikaa aikaa, vaikka varsinainen lastaus on jo tapahtunut. Tai asiakas on jo päättänyt ostaa auton, mutta hänelle tarjotaan jälleen koeajoa;
• Ei ottelua välillä todellinen hinta ja markkinoiden keskiarvot. Jos hinta on liian korkea, ostajat pelkäävät. Mutta joskus luku on liian pieni ollakseen kiistaton.

Ongelmia liittyy siihen, että yhdellä työntekijällä ei ole pätevyyttä liiketoimien suorittamiseen.

Mitä menetelmiä työssä voi käyttää

Saadaksesi enemmän voittoa, voit valita useita tapoja ratkaista ongelmia:

Suhteellisen laajennuksen soveltaminen

Kävijöitä oli esimerkiksi 200. Soitettiin 4 puhelua ja vain yksi onnistui myymään tavarat. Kävijämäärä riittää 2000:een. Silloin tulee 400 puhelua ja 10 myyntiä.

Sinun on työskenneltävä liikenteen kanssa suppilon ensimmäisellä tasolla. Vain tässä tapauksessa työn tulos paranee.

Ratkaise ongelma käyttämällä eri tavoilla: affiliate links, ja , connect , . Tuotoksen rahamäärä kasvaa ylemmän tason suhteellisessa laajenemisessa. Jos kanavalla on positiivinen tulos.

venyttely

Jos edustat kaikkea graafisesti, näyttää siltä, ​​että joku yrittää muuttaa suppilon putkeksi. Tehokkuus kasvaa tässä tapauksessa kullakin tasolla. Eikä vain huipulle. Oletetaan, että sivuston muunnos ei saisi olla 1 %, vaan 3 %. Tämä koskee myös muita tasoja.

Avaimen taso

Tätä menetelmää pidetään yksinkertaisimpana ja helpoimpana assimilaatiossa. Mutta klo oikea toiminta tulokset yllättävät sinut iloisesti.

Työmenetelmän kuvaus on seuraava. Ensin sinun on löydettävä suppilon taso, jolla tulos on korkein. Meidän on varmistettava, että mahdollisimman monet ihmiset saavuttavat tämän tason.

Tietoja paikallisista kohteista ja klustereista

Liiketoiminta on jaettu klustereihin niille, jotka ajattelevat suppilossa. Jokainen klustereista kehittää oman erillisen tavoitteensa. Se eroaa globaalin liiketoiminnan tavoitteista. Esimerkiksi, kontekstuaalista mainontaa ei ole luotu tavaroiden myyntiin, vaan sivuston napsautusten myyntiin. Ratkaiseessamme kaikkia näitä ongelmia laajennamme avaintasoa. Tällaisten kapeiden klustereiden käyttö lisää tehokkuutta.

Myyntisuppiloiden tasot ja vaiheet

Jokaisella suppilolla on tasoja. Ja jokaisella heistä on omat työsääntönsä. Manipuloimalla kaikilla tasoilla teemme työstä tehokkaampaa.

Ensimmäinen taso: näyttökerrat-napsautukset

Esimerkiksi Internetiä käytetään houkuttelemaan asiakkaita. Suora, SEO-optimointi ja kontekstuaalinen mainonta – tämän kanssa aloitamme työskentelyn, kun sivuston napsautusten tuottamisesta vastaava suppilotaso erottuu joukosta. Napsautusten määrää lisätään seuraavilla toimilla:

1. Lisää napsautussuhdetta;
2. Muuttaa avainsanoja mainoksissa;
3. Hinnanhallinta.

Tällä tavalla enemmän napsautuksia siirtyy suppilossa alaspäin.

Toinen taso: napsautusliidit

Täällä käsittelemme elementtejä, jotka tekevät useammasta kävijästä ostajia. He tekevät . Näitä ovat: lähtölaskenta, tarjoukset, takuut ja arvostelut.

Kolmas taso: liidit - myynti

Tässä tapauksessa on tärkeää kiinnittää huomiota tason kanssa työskentelevien ihmisten motivaatioon. Merkitystä hankkivat indikaattorit, kuten:

1. palkkajärjestelmä;
2. Puhemoduulit;
3. Käsikirjoitukset.

Kaikilla liiketoiminnan tasoilla on tarpeen harkita huolellisesti yhteinen järjestelmä motivaatio ja palkka. Jokaisella työntekijällä tulisi olla lisäkannustin, mukaan lukien ylin johto. Erityisen hyödyllistä on järjestää tarjouksia ostajille, jotka vanhenevat riittävän nopeasti.

Neljäs taso: uusintamyynti

No jos on teknistä tukea. On parasta seurata paitsi ostohetkeä myös ensimmäistä käyttökertaa. Ostajilla ei pitäisi olla kysymyksiä tai valituksia.

Mitä sinun tulee tietää saadaksesi vakaat tulot

Millä tahansa alalla on tehtävä lujasti töitä. Internet ei ole poikkeus. Yksinkertaista rahaa ei löydy mistään. Aina ei tietenkään tarvitse olla vahvaa liikuntastressiä. Mutta kukaan ei peruuttanut yksinkertaista henkistä toimintaa.

Monet odottavat projektejaan käynnistäessään niiltä välitöntä tuottoa. Ja he heittävät sen pois, koska nopeaa rahaa ei tule. Tärkeintä ei ole antaa periksi, vaikka ensimmäiset kuukaudet eivät tuota tulosta.

On tärkeää valita oikeat strategiat. Vasta silloin investointi maksaa itsensä takaisin.

Myyntisuppilot nykyaikaiseen yritykseen

Millä tahansa alueella on myyntisuppilo, vaikka yrityksen omistaja ei sitä itse tajuaisikaan. Hän voi aina hallita myyntiä, vaikka hän ei vielä olisikaan perehtynyt ehtoihin ja malleihin. Tärkeintä on ymmärtää perusparametrit. Vain tässä tapauksessa on mahdollista vaikuttaa ainakin jonkin verran prosessiin.

Suoramyynti on vakava virhe, jonka monet yrittäjät tekevät edelleen.

Miksi suoramyynti on väärä päätös

Kun järjestät myyntiä tämän järjestelmän mukaan, enintään 3-5 prosenttia kävijöistä muuttuu myyntiksi ja siirtyy temaattisille sivuille. Muut vierailijoiden yhteystiedot jätetään yleensä huomiotta. Tämän vuoksi mahdollisuus tarjota tuotetta uudelleen menetetään, mutta jonkin ajan kuluttua. Tästä syystä suurin osa kustannuksista yksinkertaisesti katoaa, turhaan. Ja jokaisen asiakkaan kustannukset kasvavat merkittävästi.

Tätä lähestymistapaa käytettäessä tarvitaan henkilöstöä, jolla on lähes yleinen pätevyys. Joko tällaisia ​​​​asiantuntijoita ei ole ollenkaan, tai niitä on, mutta ne ovat erittäin kalliita. Eikä kaikilla yrityksillä ole niihin varaa.

Kaksivaiheisten kanavien käyttöönotto

Toteutus - tehokas menetelmä niin kutsuttua "head-on" -myyntiä vastaan. Tällaiset vaiheet viittaavat siihen, että prosessi on jaettu vain kahteen vaiheeseen - kävijöiden luomiseen ja heidän muuntamiseen ostajiksi. Vanhoihin menetelmiin verrattuna tällä on paljon etuja:

1. Myyntiin liittyvän hallitun prosessin läsnäolo;
2. Tuotantovaiheessa häviöiden enimmäismäärä eliminoidaan. Ja seuraava askel. Näin voit kasvattaa tuloja useita kertoja;
3. Myyjien vaihtuvuus on laskussa. Tarvitaan alemman koulutuksen omaavia myyjiä. Työntekijät eivät etsi parempia työpaikkoja;
4. Jokaisessa vaiheessa käytetään laajasti erilaisia ​​henkilöstön taitoja. Mikä lisää tehokkuutta. Poistaa tarpeen palkata generalisteja. Tarvitaan kapeita asiantuntijoita, joita on paljon vaikeampi korvata. Myyntiprosessi on vähemmän riippuvainen myyjien pätevyydestä;
5. Asiakkaat vaativat alhaisempia kustannustasoja;
6. Kontaktihäviöt eliminoidaan.

Myyntisuppilon tehokkuus kaksitasoisissa järjestelmissä

Ja tässä myyntisuppiloa pidetään poluna, jonka asiakas kulkee ensimmäisestä tutustumisesta tarjoukseen siihen hetkeen, kun hän tekee ostoksen. Tärkeitä vaiheita ovat liidien luominen ja liidien muuntaminen, jotka on jo mainittu edellä. Ne muodostavat suppilon.

Liidien luomista kutsutaan tiettyjen kiinnostuneiden asiakkaiden houkuttelemiseksi. Ongelman ratkaisemiseksi yrityksen johto käyttää erilaisia ​​kanavia. Etsitään tapoja pitää yhteyttä yleisöön. Tämä on tarpeen vetää pois ne, jotka ovat todella kiinnostuneita tuotteesta.

Kaiken kaikkiaan tällaisia ​​kanavia on kahta päätyyppiä:

• Kohdistamattomaan markkinointiin. Tässä tapauksessa on mahdotonta laskea tarkasti, kuinka moni on tutustunut mainosviestiin. Ja kuinka moni itse asiassa meni aloitussivulle;
• Kanavat suoralla vastauksella.

Jokaisessa kanavassa käytetään käsitteitä, kuten "kosketuspiste" ja "ensimmäinen kosketus". "Ensimmäistä kosketusta" kutsutaan mainosviestiin tutustumiseksi. "Yhteyspiste" - sen paikan nimi, jossa ensimmäinen kosketus tapahtuu. Tästä pisteestä se riippuu voimakas hiki tulee halu jatkaa tutustumista tietoihin.

Myyntisuppilon tärkeät parametrit ja ominaisuudet

Jokaisella liidien luontikanavalla on omat indikaattorit. Ilman heidän analyysiään myynnin johtamisesta tulee mahdotonta.

Liidien luontikanaville on tunnusomaista seuraavat erityispiirteet:

1. Lyijyn laatu jokaiselle kanavalle. Tätä laatua seurataan parhaiten muuttamalla liidejä lisää. Yksi kanava voi tuottaa paremmin kuin toinen;
2. Lyijyn hinta. Tämän parametrin laskemiseksi jaamme kokonaisbudjetin luotujen liidien määrällä.
3. Muuntaminen "ensimmäisen kosketuksen" liideiksi;
4. "Ensimmäisten kosketusten" määrä tietyn ajanjakson aikana;
5. kanavabudjetti.

Miksi ominaisuuksia on tarpeen analysoida liidien luontivaiheessa?

• Kaikkien "kosketuspisteiden" selvittäminen;
• Yleisten indikaattoreiden mittaaminen;
• Käyttää pätevästi vain sitä, mikä liittyy suoramarkkinointiin. On vältettävä työkalujen käyttöä, joiden tulosta on vaikea laskea.

Suorituskyvyn parannukset ja seuraukset

On monia vaiheita, jotka johtavat liidien tuottamiseen.

1. Mainonnan käyttö sen varmistamiseksi, että mahdolliset ostajat osoittavat kiinnostuksensa mahdollisimman nopeasti;
2. Ehdotusten pätevä ja täydellinen tutkiminen ehdottomasti kaikissa suhteissa;
3. Jokaisen "kosketuspisteen" laatiminen;
4. Yhteystietojen kerääminen enimmäismäärästä liidejä;
5. Laadukas tutkimus kosketuspisteistä valitulle kohdeyleisölle;
6. Kohdeyleisön huolellinen segmentointi;
7. Kanavien lukumäärän lisääminen;
8. Sellaisten kanavien poistaminen, jotka eivät liity suoraan vastaukseen.

Mutta aina käy niin, että jonkin ajan kuluttua on liikaa kanavia liidien luomiseen. Niiden kanssa tulee monimutkaisia tekninen kohta näkemys. Niiden kanssa työskentely vie yhä enemmän aikaa. Yksi ratkaisu tässä tapauksessa on joidenkin kanavien ulkoistaminen. Voit käyttää erityisiä affiliate-järjestelmiä, jotka myös helpottavat työtäsi.

Tällaiset ratkaisut voivat olla hyödyllisiä useissa tilanteissa:

• Kun yhteystietokantoja myydään edelleen;
• Kumppanuus ei-kilpailijoiden kanssa. Liidien yhteystiedot annetaan pieniä käteispalkintoja varten;
• Kumppanuussuunnitelmien järjestäminen erityisteknologiaa käyttäen;
• Mainoskampanjoiden luominen hakukoneiden kautta.

Tietoja henkilöstövaatimuksista

On tärkeää saada mukaan niin sanottu "linjahenkilöstö". Hänen on suoritettava "ensimmäiset kosketukset" jokaisessa liidien luontikanavassa. Elleivät he tietenkään käytä ulkoistuspalveluita tähän työhön. Liidien luontiosaston päällikön asema on relevantti tilanteissa, joissa kanavia on todella paljon. Tällaisen johtajan tulee hallita kanavien lisäksi myös joukko niille ominaisia ​​parametreja. Hän myös kouluttaa työntekijöitä, valvoo ohjeissa olevien ohjeiden toteutumista.

On tärkeää, että jokaiselle työntekijälle on selkeät ohjeet ja määräykset. Kaikki säännöt on kirjattava myyntikirjaan. Samassa kirjassa tulee kuvata myyntikäsikirjoitukset ja niihin liittyvät pääprosessit. Liidien määrän lisääminen on tärkein asia, joka pitää heti alussa ohjata henkilöstön motivaatioon. Henkilökunta itse laatii raportin joka päivä, viikko ja kuukausi. Johtaja itse ilmoittaa häntä eniten kiinnostavat parametrit.

Tässä on parasta käyttää tavallista Excel-ohjelmaa. Liidien muuntamista kutsutaan jo prosessiksi, jossa luoduista liideistä tulee ostajia. Tämä on prosessi, jossa myyntisuppilo alkaa kaventua. Sen organisaatioon voit houkutella pätevää henkilöstöä tai käyttää automaatiotyökaluja.

Konsultointialaamme osallistuvissa yrityksissä laskemme jatkuvasti numeroita. Tai pikemminkin ei edes niin.

Käytäntö osoittaa, että melko usein ihmisten käyttäytyminen poikkeaa odotuksista, mikä tarkoittaa, että vain numerot auttavat näkemään todellisen kuvan "kaikki on hyvin", "kaikki on huonosti" tai "Voit elää".

Ja lukujen laskemiseksi monien työkalujen joukkoon, myyntisuppilon rakentaminen auttaa meitä.

Mitä myyntisuppilon vaiheita tulisi olla, millä kriteereillä ne määritetään ja mitä se sinulle lopulta antaa, analysoimme tässä artikkelissa.

mikä se on

Termi myyntisuppilo on ollut olemassa ainakin 100 vuotta. Sen keksi ja otti käyttöön Elias St. Elmo Lewis (erittäin vaikea nimi). Hän päätteli polun, jota pitkin jokainen asiakas tulee ostamaan:

1. Tuttavuus;
2. Kiinnostuksen kohde;
3. Toive;
4. Toiminta.

Eli klassinen periaate kaupankäynnistä ja ostajan ostopäätöksen tekemisestä, tällainen ajattelusuppilo tai markkinointitermillä "kuluttajasuppilo".

Ja kuten näette, näissä vaiheissa on hyvin suuri samankaltaisuus for:n kanssa oikea kokoonpano mainonta. Siksi sitä kutsutaan usein "markkinointisuppiloksi".

Olemme edelleen kiinnostuneita siitä, miten myyntisuppilo toimii todellisuudessa ja miksi kaikki puhuvat siitä niin paljon?

Myyntisuppilo - tämä on polku, jonka asiakas kulkee ensimmäisestä yhteydenotosta tuotteeseen/palveluun kaupan tekemiseen eli ostoon. Ja kaikki tämä on jaettu vaiheisiin.

Eri kirjallisuudessa ja Internetissä olen törmännyt erilaisiin myyntisuppiloihin. Ja klassiset 4 vaihetta, ja erittäin pitkät, jotka koostuvat yli 12:sta.

Tässä artikkelissa kerron yleiset ohjeet myyntisuppilon tekemiseen esimerkkien kera. Opiskelun jälkeen ymmärrät itse, minkälainen myyntisuppilon oikea rakenne yrityksessäsi pitäisi olla, mitä vaiheita sisällyttää ja missä järjestyksessä.

MEILLÄ OLLA JO YLI 29 000 ihmistä.
KIIHOTTUA

En halua enkä aio

Kohtaamme jatkuvasti mellakoita laivalla myyntimiesten keskuudessa, kun ilmoitamme, että nyt tarvitaan suppilotyötä.

Tämä on hyvä. Loppujen lopuksi piilotettu tulee selväksi. Haluaako joku teistä vain näyttää luurangot kaapissanne?

Nyt puhun enemmän tapauksista, joissa myyntisuppilo toteutetaan tukku- tai vähittäiskaupassa.

Kun suppilo otettiin käyttöön Internetissä, tällaista kapinaa ei juuri ole. Siellä, ja niin kaikki on helposti valvottavissa, ja useimmiten ilman heidän osallistumistaan. Ei niin offline-tilassa.

Työntekijät laskevat kaiken manuaalisesti (syötetty, ostettu, läpäissyt jne.). Tästä syystä he vihaavat meitä ja sinua, vaikka osa prosessista voidaan nyt helposti automatisoida.

Mutta tämä kaikki johtuu väärinymmärryksestä siitä, mitä varten myyntisuppilo on tarkoitettu. Väärinkäsityksestä, että liiketoiminnassa ei tarvitse laskea vain myyntiä, voittoa, marginaalisuutta, vaan myös indikaattoreita myyntisuppilon vaiheista.

Tällä tavalla voi nähdä heikkoja kohtia yrityksessäsi ja ymmärrät, mitä pitää korostaa annettu aika. Ja pääsääntöisesti myyntipäälliköt eivät tarvitse myyntisuppilon analyysiä, he eivät ole valmiita.

Genren klassikot

Jos minulta kysytään universaaleja vaiheita myynti markkinoinnissa (ohittamalla), voit kuvata ne tasoina. 8 klassista peräkkäistä tasoa:

1. Tutustu tarjoukseen. Ensimmäinen yhteydenottosi asiakkaaseen;
2. Valinnan määritelmä. Asiakkaan suostuttelu valitsemaan tuotteesi;
3. Ostotarkoitus. Tehtävän muodostuminen ostaa;
4. Tehdä sopimus. Kaupan rekisteröinti;
5. Aikomus maksaa. Kaikki on selvää täällä;
6. Tuotteen kuitti. Mukaan lukien ostosi onnistumisen arviointi;
7. Toistuvan ostoksen tekeminen. Edellyttäen, että kaikki oli miellyttävää;
8. Ostoksia tehdään jatkuvasti. Edellyttäen, että kaikki on ERITTÄIN miellyttävää.

Näyttää vaikealta, eikö? Olen samaa mieltä. Tutkiessani tätä metodologiaa (5 vuotta sitten), ihmettelin itse, kuinka kaikki tämä "hölynpöly" voidaan toteuttaa tavallisessa liiketoiminnassa. Siksi selkeää kieltä, esimerkiksi b2b-liiketoiminnasta:

1. Kylmien puheluiden soittaminen (tarjouksesta tutustuminen);
2. (määritelmä valinnalla);
3. Lähetys (ostoaiko);
4. Sopimuksen allekirjoittaminen ja laskun laatiminen (kaupan tekeminen);
5. Maksu (aikomus maksaa);
6. Tavaroiden lähetys (tuotteen vastaanotto);
7. Toista osto;
8. Ostoksia tehdään jatkuvasti.

Tai tässä toinen esimerkki, tyypillisempään tilanteeseen, vähittäiskaupan myyntivaiheet:

1. Asiakas näki ilmoituksen (tarjouksesta tutustuminen);
2. Menin kauppaan (määritelmä valinnalla);
3. Kokeiltu asiaa (ostoaikomus);
4. päätti ostaa sen (kauppa);
5. Maksettu siitä (maksuaikomus);
6. Vastaanotettu/alettu käyttää (tuotteen vastaanotto);
7. Palautettu toiseen ostoon (uudelleenosto);
8. Ryhdyin kanta-asiakkaaksi (ostoksilla jatkuvasti).

Jokaisen vaiheen arviointi

Herää yksinkertainen ja looginen kysymys, kuinka myyntisuppilo lasketaan? Kuinka jokainen vaihe lasketaan? Prosentteina, kappaleina tai kuten tuossa mainoksessa: "Kuinka paljon ripustaa grammoina?".

Analysoidaan kunkin vaiheen arviointia b2b-sektorin esimerkillä, jossa ensisijainen kontakti alkaa Internet-suppilosta ja menee sitten myyntiosastolle.

№	Vaihe	Tapa	Indeksi
1	Tutustu tarjoukseen	Yandexissa	Siirtymien lukumäärä kappaleina *
2	Määritelmä valinnalla	hylätty	Sovellusten määrä kappaleina*
3	Ostoaiko	Lähetetään	Lähetettyjen KP:iden lukumäärä kappaleina
4	Tehdä sopimus	Neuvottelut ja sopimuksen allekirjoittaminen	Laskujen tai lähetettyjen sopimusten lukumäärä kappaleina
5	Aikomus maksaa	Maksu tavaroista	Lähetettyjen laskujen määrä
6	Tuotteen kuitti	Tavaroiden lähetys
7	Toistuvan ostoksen tekeminen	Toistuvat ostot	Toistuvien lähetysten lukumäärä kappaleina
8	Ostoksia tehdä säännöllisesti	Tavalliset ostokset (alkaen 3 ostosta ja enemmän)	Lähetysten lukumäärä kappaleina

Ajanjakso, jolle määrität nämä indikaattorit, mitataan useimmiten joko "päivässä" tai "kuukaudessa" tai "neljänneksessä".

Esimerkiksi mittaamme "Hakemukset" joka päivä, mutta mittaamme "Toistuvat ostot" jo kerran kuukaudessa.

Lähempänä d(t)el

Olet selvinnyt tämän artikkelin tylsimmän mutta tärkeimmän osan. Tehdään nyt yhteenveto, pohditaan, mitä voit tehdä tällä ihmeellä ja kuinka luoda myyntisuppilo itsellesi.

Myyntisuppilo

Ja nyt sinulla on luultavasti kysymys, miltä myyntisuppilo lopulta näyttää? Joten jos kaikki on täytetty, laskettu ja piirretty, myyntisuppilon visualisointi on seuraava:

Osoittautuu, että jokaisessa vaiheessa toimien määrä on vähemmän ja vähemmän, suppiloperiaatetta sovelletaan, joten konsepti.

Ihmiset eksyvät, lähtevät, muuttavat mieltään joka vaiheessa siirtyessään kohti ostoa (ylhäältä alas). Ja jo täällä on selvää, mitkä ovat yrityksesi heikoimmat kohdat. Siirrytään tärkeimpään asiaan - kuinka tehdä myyntisuppilo.

1. Määritä virstanpylvääsi

Yllä oleva suppilo on rakennettu niiden vaiheiden esimerkille, joita tarkastelimme aiemmin.

Sinun tapauksessasi myyntisuppilon rakenne voi olla erilainen, vaiheet voivat olla erilaisia ​​tai niitä voi olla enemmän, koska kaikki riippuu siitä, kuinka monta kosketusta potentiaalisen asiakkaan kanssa ja kuinka uskollinen hän on tuotteellesi/palvelullesi.

Niiden tunnistaminen ei ole vaikeaa. Mieti vain, mitkä ovat sinulle tärkeimpiä.

Yleensä nämä ovat niitä, joiden perusteella asiakkaat tekevät päätöksensä - ostaako vai ei. Tai jos tarvitset maksimiohjelman, kirjoita kaikki mahdolliset vaiheet, joissa asiakkaat menetetään, ja tämä sinun on tiedettävä.

2. Mittaa suorituskykyä

Työn vaikein osa. Ei kohdistusta, vaan suppilon kaikkien vaiheiden systeeminen täyttö.

Avainsana on systeeminen (lue vakio). Käytännössä juuri tällä hetkellä tapahtuu useimmiten epäonnistumisia, koska omistaja ei ole vastuussa siitä, eivätkä johtajat ja markkinoijat halua käsitellä, koska he uskovat, että he näkevät jo kaiken täydellisesti (poikkeuksia on).

Siinä tapauksessa, jos sekä sinä että kollegasi olette "filonoimassa", voit toteuttaa primitiivisimmän 2-4-vaiheisen suppilon.

Tämän kokoaminen ja täyttäminen ei ole vaikeaa. Tässä on esimerkki offline-simulaatiosta:

Esimerkki myyntisuppilosta

3. Paranna ja lisää

Tämä on tietysti kaikki hyvin. Sinulla on numerot käsissäsi, mutta on helppoa olla katsomatta niitä?! Sinun täytyy työskennellä heidän kanssaan, nimittäin parantaa ja lisätä.

Tämä on koko myyntisuppilon tarkoitus - näyttää heikkoudet. Harkitse esimerkkiä jokaisesta näistä toimista.

Esimerkki 1 - lisäys

Ja nyt taikuutta. Kuvittele tilanne, jossa sinulla on 360 750 näyttökertaa kontekstuaalisesta mainonnastasi kuukaudessa.

Poistuessa asiakkaat tuovat kaikki vaiheet läpi 280 303 ruplaa. Ja nyt kuvittele, että otimme ja lisäsimme mainontakuluja 60% ja lisäsimme siten näyttökertojen määrää, mikä antoi meille 354 545 ruplaa. Mikä on 26 % enemmän kuin edellinen luku.

Työskentely myyntikanavan kanssa

Huomaa, että lisäämällä kutakin suppilon vaihetta n:nnellä prosenttiosuudella et voi vain lisätä myyntiä, vaan yksinkertaisesti räjäyttää sitä.

Ja tämä ei aina vaadi niin suurta lisäystä 60 %:n muodossa, jossain 1 %:sta riittää 1,2 %:iin ja myyntisi kasvaa puolitoista - kaksinkertaiseksi.

Ja tässä on toinen pelottava kuva siitä, miltä sivuston toinen myyntisuppilo voisi näyttää:

Verkkosivuston myyntisuppilo

Esimerkki 2 - parantaa

Esimerkiksi työntekijäsi soittaa 30 kylmäpuhelua päivittäin. Jos vain 10 menestyy ja se pääsee päätöksentekijälle.

Kaikki muut jäävät jumiin "Sihteerin pass" -vaiheeseen. Ja tämä tarkoittaa, että konversio puhelusta yhteyteen päätöksentekijän kanssa on 33 % (1o/30). Tässä tapauksessa oikea strategia ei ole lisätä puheluiden määrää, vaan pikemminkin parantaa tulosprosenttia.

Joten 30 puhelusta ohitimme sihteerit 66 % (20 30:stä). Tällainen parannus kaksinkertaistaa myynnin.

Toinen esimerkki tästä prosessista. Johtajat laativat 100 laskua kuukaudessa, joiden kokonaismäärä on 1 miljoonaa ruplaa (keskimääräinen shekki 10 000 ruplaa), joista vain 50% maksetaan.

Joten otamme ja teemme kaikkemme kasvattaaksemme maksujen määrän 60 prosenttiin. Eikä siihen varmaan paljoa tarvita. Seurauksena on, että saamme 100 000 ruplaa lisää lisäämällä yhtä vaihetta 10%.

Lyhyesti pääasiasta

Tämän artikkelin tärkein neuvo ei ole edes se, että sinun on tiedettävä, mitkä ovat myyntisuppilon vaiheet.

Eikä edes sitä, että sinun tarvitsee maalata se yksitellen yrityksellesi. Ja se, että monet yritykset laiminlyövät tämän työkalun turhaan, kun se voi antaa paljon enemmän kuin miltä näyttää ensi silmäyksellä.

Muuten käy ilmi, että ei ole mitään eroa: investoitko uuteen mainontaan vai et, käytätkö aikaa esimiesten koulutukseen vai et.

Koska jos et analysoi indikaattoreita etkä tiedä kuinka paljon voitto kasvoi sen jälkeen tai kuinka paljon muuntaminen kasvoi vaiheesta toiseen, kaikki tämä tehtiin turhaan. Liiketoiminta on numeroita, ei vain voittoa marginaaleineen.

Käytäntö osoittaa, että päärooli liiketoiminnassa on yrittäjän ja yleisön välisillä suhteilla.

Suurin raha ja suhteet rakennetaan vain ajan myötä, vain yrityksesi asianmukaisella edistämisellä. Ja jos yritykselläsi on nyt vaikeita aikoja parempia aikoja, sinulta puuttuu selvästi hyvä strategia, jota kutsutaan markkinointisuppiloksi.

Tätä strategiaa kutsutaan myös markkinointikanavaksi, markkinointiputkeksi tai myyntisuppiloksi.

Tässä artikkelissa opit kuinka markkinointisuppilo todella toimii yrityksessä, tutustu tärkeimpiin voittoetuihin, joita tämä hämmästyttävä strategia tuo yritykselle. Aloitetaan yksinkertaisella määritelmällä...

Markkinointisuppilo on (suppiloa muistuttava) strategia automatisoidun voiton, eräänlaisen rahakoneen, rakentamiseksi.

Miksi markkinointisuppilo on yksi tehokkaimmista ja tehokkaimmista? markkinointi strategiat joka on koskaan luotu?

Itse asiassa nämä ovat asiakkaan matkan vaiheita siitä hetkestä, kun hän sai tietää yrityksestäsi, ostohetkeen.

Katsotaanpa jokaista vaihetta erikseen:

Kylmä kontakti on niitä ihmisiä (yleisöä), joita et ole koskaan tavannut, jotka eivät ole koskaan kuulleet yrityksestäsi.

Aloita valitsemalla kohdeyleisö, johon aiot vaikuttaa.

Määrittele "miltä asiakkaasi näyttää". Tätä varten on otettava huomioon useita näkökohtia:

• Kuinka vanha hän on?
• Kuinka paljon hän tienaa?
• Mikä on hänen harrastuksensa?
• Missä hän työskentelee?
• Missä hän asuu?

Sinun on ymmärrettävä kohdeyleisösi.

MUTTA muista pääasia - asiakkaasi on arvokas henkilö, välinpitämätön yrityksellesi ja väsynyt mainostarjousten runsaudesta.

Kun olet tehnyt "muotokuvan" asiakkaastasi, sinun on luotava mainosviesti, joka "kiinnittää" tämän tietyn kohdeyleisön. Tämä kiinnittää asiakkaiden huomion sinuun ja nostaa yrityksesi esiin muiden tarjousten joukosta.

Seuraavaksi sinun on valittava mainosviestisi jakelukanavat. Kun valitset jakelukanavia, muista keskittyä potentiaalisten asiakkaiden tärkeimpiin "kertymispisteisiin". Yrityksesi toiminnan tyypistä riippuen nämä voivat olla ravintoloita, yökerhoja, julkinen liikenne, asuinpaikat jne.

Kun olet tunnistanut kohdeyleisösi, koonnut ”toimivan” mainosviestin ja välität sen oikea tapa, sinulla on tietty yleisö.

Toisin sanoen nämä ovat potentiaalisia asiakkaita, jotka ovat jo oppineet yrityksestäsi ja ovat kiinnostuneita tarjouksestasi.

Markkinointisuppilon toisessa vaiheessa soittoja alkaa tulla, asiakkaan ensimmäinen käynti myymälässä tehdään. Ja sitten "raskas tykistö" astuu taisteluun!

Ihmisissä on suoraa työtä. Kiinnostuksen herättäminen ja sitten suostuttelu henkilökohtaisten tapaamisten, kontaktien, esittelyjen ja kaupallisten tarjousten avulla kaventaa entisestään kulkua ja tuo sen lähemmäksi myyntitapahtumaa. Työ vaatii tässä vaiheessa paljon aikaa ja vaivaa.

Muista tässä vaiheessa - työskentele vain niiden ihmisten kanssa, jotka ovat mukana ostopäätöksen tekemisessä. Älä tuhlaa omaasi kultainen aika tyhjiin eleisiin. Asiakkailla tulee varmasti olemaan niin sanottuja vastalauseita, jotka on poistettava, heidän mielipiteensä ja "väärät" uskomukset on muotoiltava uudelleen.

Ja nyt, vihdoin, tulee viimeinen vaihe - ostovaihe. Kaikkein odotetuin ja miellyttävin vaihe sinulle.

Kanava antaa tärkeän indikaattorin - mikä on "konversiosi".

Esimerkiksi kuukauden aikana suppilon sisäänkäynnissä on keskimäärin 4 000 ihmistä ja ulostulossa 50 myyntiä. Joten sinulla on muunnos 1:80. Jos seuraat tilastoja suppilon vaiheiden mukaan, voit suunnitella myyntiä ja määrittää keskipitkän ja jopa pitkän aikavälin trendejä sekä työskennellä konversioiden parantamiseksi.

Rusmedia-yritys toivottaa onnea ja menestystä yrityksellesi!

Sinulla ei ole liikenneongelmia. Periaatteessa niitä ei ole kenelläkään! Ainoa syy huonoihin tuloksiin on tehoton markkinointisuppilo.

Russell Brunson

Minulle on aina ollut hirveän mielenkiintoista analysoida länsimaisten yrittäjien markkinointia infomarkkinoinnin alalta. Ei sellaisia, jotka lupaavat rikastua nopeasti tai luoda menestyvä yritys tyhjästä 🙂 Ja ne, jotka ovat mukana Internet-markkinoinnin työkalujen ja eri strategioiden toteuttamisessa eri aloilla ja opettavat tätä.

Näitä tyyppejä ei ole montaa! Näitä ovat Ryan Diess Digital Marketerista, Brian Dean Backlinkosta, Brian Harris Videofruitista, Noah Kagan AppSumosta ja Russell Brunson Dotcomsecretsistä. Muuten, juuri jälkimmäinen on muuttujan käsitteen kirjoittaja markkinointisuppilot. Niiden perusteella hän loi oman ohjelmiston - Click Funnels, erittäin kätevän ohjelman asiakkaan luomisprosessin rakentamiseen.

Lisäksi Russell on yksi menestyneimmistä Internet-markkinoijista Yhdysvalloissa. Siksi, kun pääsin hänen kirjaansa Dotcomsecrets, en tietenkään voinut vastustaa)

Saada yksityiskohtainen video kuinka houkutella ja pitää asiakkaita sisältömarkkinoinnin avulla julkaisemalla artikkeli uudelleen.

Mistä tämä kirja kertoo

Russellin kirja itsessään kertoo markkinointisuppiloiden luomisprosessista. Haluan vakuuttaa sinut heti: nämä suppilot toimivat useimmilla alueilla, eivätkä vain tietoliiketoiminnassa, kuten monet luultavasti ajattelivat 🙂 Muuten en yksinkertaisesti kirjoittaisi tästä kirjasta.

Itse kirjan tarkoitus on auttaa sinua luomaan tuote- ja palveluvalikoimamatriisin ja integroimaan sen asiakassukujärjestelmääsi. Jos sinulla ei vielä sellaista ole, kirja auttaa sinua myös sen luomisessa.

Mutta ensin asiat ensin.

Kaikki alkaa asiakasprofiilista

Tiedän, että monet yrittäjät alkavat nyt paheksua: taas asiakkaan muotokuva?! Sanon kokemuksesta: riippumatta siitä, kuinka monta mestarikurssia tai kurssia annan, 99,9 %:lla kuulijoistani on virheellisesti piirretty muotokuva asiakkaasta. Miksi?

Koska asiakasprofiili ei ole vain:

• nimi ja sukunimi,
• ikä,
• maantiede,
• Siviilisääty,
• työpaikka ja asema.

Kun luot asiakasprofiilia, sinun tehtäväsi on löytää vastaukset neljään kysymykseen:

1. Minkä ongelman tuotteeni tai palveluni ratkaisee?
2. Kuka on tämän tuotteen tai palvelun ostaja (henkilöryhmä)?
3. Missä potentiaalinen asiakas sijaitsee?
4. Mitä ongelmia/kysymyksiä hän kohtaa säännöllisesti?

Kun tiedät vastaukset näihin kysymyksiin, sinun on paljon helpompi laatia ja rakentaa asiakashankintajärjestelmä.

Lue myös

Atlas kohautti olkiaan + 10 tykättyä lainausta

Arvon tikkaat

Seuraava askel on erittäin tärkeä. Suosittelen erityisesti kiinnittämään huomiota palvelualan edustajiin. Tässä vaiheessa ymmärrät tuote- ja palveluvalikoiman luomisen periaatteet Russellin esimerkin avulla. Pikemminkin esimerkkinä hänen matkansa hammaslääkäriin.

Value Ladder on asiakkaan vaiheittainen siirtyminen ilmaisesta ja edullisesta tuotteesta ("Give a try" -vaihe asiakastuotantojärjestelmässä) päätarjouksiisi ja kalliisiin tuotteisiin ja palveluihin.

Tämä kuva näyttää arvoportaat, joita hammaslääkäri voisi mahdollisesti käyttää. Russellin esimerkissä se näytti tältä:

• Hammaslääkäri kutsuu potentiaalisen asiakkaan ilmaiseen hampaiden puhdistukseen. (Vaihe "Kokeile".)
• Toimenpiteiden aikana hammaslääkäri kysyy, polttaako potilas tai juoko hän kahvia usein? Potilas on yllättynyt tästä kysymyksestä, koska hän ei tupakoi tai juo. Syynä kysymykseen on se, että potilaan hampaat ovat alkaneet kellastua ja hammaslääkäri tarjoaa setin ja ohjelman hampaiden valkaisuun. (Esimmäinen edullisen tuotteen myynti, jotta potentiaalisesta asiakkaasta tulee todellinen.)
• Kun potilas on suostunut, hammaslääkäri kysyy, käyttikö potilas oikomishammastukia lapsena? Syynä kysymykseen on se, että alemmat hampaat alkavat siirtyä, mikä yleensä tapahtuu ihmisillä, jotka käyttivät hampaita lapsuudessa. (Tässä vaiheessa päätuotteen myynti tapahtuu.)
• Istunnon jälkeen hammaslääkäri määrää hoito-ohjelman ja uusintatutkimukset. (Asiakassäilytysohjelma.)

Näin ollen ammattitaitoinen hammaslääkäri opastaa asiakasta asiakastuoton kaikissa vaiheissa ja käyttämällä arvotikkaita kasvattaa asiakkaan elinkaariarvoa, keskimääräistä shekkiä ja henkilökohtaista voittoa.

Toivottavasti et tämän luvun jälkeen kieltäydy käymästä hammaslääkärissäsi 🙂

Kohdistetun liikenteen houkutteleminen

Ei turhaan maininnut alussa, että yksi suunnittelun tärkeimmistä kysymyksistä on kysymys: missä asiakkaasi sijaitsee?

Kun tiedät vastauksen tähän kysymykseen, voit helposti juosta mainoskampanjat ja houkutella potentiaalisia asiakkaita. Russell kutsuu tällaista liikennettä "hallituksi liikenteeksi". Ostamme mainoksia ja lähetämme potentiaalisen asiakkaan suppiloomme. Kaikki riippuu vain asiakkaan kustannuksista ja sijoitetun pääoman tuotosta.

Hallittu liikennetyyppi on yksi kolmesta liikennetyypistä.

Lue myös

kova myynti

Toinen liikennetyyppi on sinulle kuuluva liikenne. Tämä on tilauskantasi tai asiakkaidesi perusta. Sinun tarvitsee vain lähettää heille kirje, ja tietty prosenttiosuus ihmisistä vastaa välittömästi ehdotuksiisi. Tämäntyyppinen liikenne on arvokkain ja tehokkain, koska se sisältää "lämpimiä asiakkaita" - ihmisiä, jotka jo tuntevat sinut ja ovat vapaaehtoisesti jättäneet sinulle yhteystietonsa.

Viimeinen liikennemuoto on hallitsematon liikenne. Tämä sisältää julkaisut sosiaalisissa verkostoissa, orgaaninen liikenne, vierasviestit. Keskeinen tehtävä, johon sinun tulee pyrkiä käsittelemään tämäntyyppistä liikennettä, on kontaktien saaminen.

Aloita lämmitys ja viestintä

Totta puhuen. Useimmat asiakkaat eivät koskaan osta mitään sinulta tai yritykseltäsi ensimmäisellä vierailullaan sivustollasi. Siksi keskeinen tehtäväsi työskennellessäsi kylmän liikenteen kanssa on kontaktien saaminen ja lämmittely. Tai kutsuttakoon sitä perinteisemmäksi termiksi - suhteen rakentaminen 🙂

Tätä varten sinun on tunnettava selkeästi kohdeyleisösi ja heidän tarpeensa. Tämän perusteella pystyt rakentamaan alkulämmittelyn kirjeketjun. Muussa tapauksessa saatat törmätä vihaisiin tilaajien peruuttajiin.

Russell ehdottaa henkilökohtaisen roolin määrittelemistä tälle:

• johtaja,
• matkustaja,
• evankelista,
• vastahakoinen sankari.

Valitusta roolista riippuen pystyt luomaan aloitusketjuun tarinan, jonka tarkoituksena on luoda mahdollisimman suuri luottamus asiakkaalta.

Voin kuvitella kuinka b2b-sfäärin markkinoijat nyt virnistelevät 🙂 Tietysti siellä toimii hieman eri periaatteet, mutta asiakassukupolven olemus ei tästä muutu.

Sinun tehtäväsi tässä vaiheessa on valmistaa asiakas ensimmäiseen maksettuun tarjoukseen.

Menestyneiden liiketoimintamallien analyysi

Luulen, että edellisen kappaleen lopussa olit jo henkisesti valmis suloisimpaan - myyntiin. Mutta valitettavasti ennen kuin siirrymme niihin, meillä on vielä yksi tehtävä - menestyneiden liiketoimintamallien analyysi. Tässä vaiheessa Russell ehdottaa yksityiskohtaisimman analyysin tekemistä kilpailijoiden toiminnasta:

Joten Russell tunnistaa 7 keskeistä suppilon vaihetta:

#1 – Potentiaalisen asiakkaan lämpötilan määrittäminen

Kuten jo tiedämme, markkinoinnissa kaikki asiakkaat jaetaan kolmeen tyyppiin: Myös kunkin liikenteen kanssa työskentelyn periaatteet ovat erilaisia.

Koska kylmä liikenne on ihmisiä, jotka eivät tunne sinua tai yritystäsi ollenkaan. He eivät tiedä tuotteistasi eivätkä tiedä voiko sinuun luottaa.

Tehtäväsi työskennellessäsi tämäntyyppisen liikenteen kanssa on miellyttää, rakentaa luottamusta ja saada heidän kontaktejaan.

Lämmin liikenne on ihmisiä, jotka tulevat luoksesi suosituksesta. He ovat jo kuulleet sinusta, he tietävät tuotteistasi, mutta he eivät ole vielä tutkineet niitä.

Tehtäväsi työskennellessäsi tämäntyyppisen liikenteen kanssa on lämmittää mahdollisimman paljon kiinnostusta tuotettasi kohtaan, vakuuttaa ja tarjota todisteita siitä, että tuotteesi ja yrityksesi ovat paras valinta.

Kuuma liikenne on ihmisiä, jotka tuntevat sinut ja luottavat sinuun. He tuntevat tuotteesi, tilaavat uutiskirjeesi, ovat vuorovaikutuksessa sisältösi kanssa säännöllisesti.

Sinun tehtäväsi on tehdä heille tarjous, josta he eivät voi kieltäytyä 🙂

Kuten ymmärrät, jokainen näistä kolmesta liikennetyypistä vaatii omat markkinointikampanjansa ja yksilöllisen lähestymistavan. Vain tästä kysymyksessä toisessa vaiheessa.

#2 – Asiakkaiden hankintasykli

Asiakashankintasykli on myös erilainen kullekin liikennetyypille. Jos myydään kuumalle johdolle (Lead on potentiaalinen asiakas) sinun tarvitsee vain lähettää sähköpostilla tarjous, sitten sinun täytyy olla hieman kärsivällinen myydä kylmille liideille 🙂