KPI arendamine

Selleks, et müügijuht näitaks korralikke tulemusi, on oluline õigesti üles ehitada motivatsioonisüsteem ja määrata juhtide töö KPI-d. Mõnes ettevõttes jagunevad juhid nendeks, kes töötavad püsiva kliendibaasiga ja nendeks, kes otsivad uusi kliente.

Üsna sageli premeerivad ettevõtted juhte ainult individuaalse tulemuslikkuse saavutamise eest. Aasta lõpus valitakse reeglina välja “aasta müüja”, kes saab tulemuste saavutamise eest lisatasusid.

Selline stimuleerimine viib individualistide julgustamiseni, kes on huvitatud eranditult isiklikust arengust. Need juhid ei taha jagada isiklik kogemus, oma oskusi üle kanda, sest nende jaoks ei ole kolleegid meeskonna osa, vaid rivaalid, kes suudavad juhtima asuda.

Seetõttu on lisaks individuaalse panuse premeerimisele oluline julgustada meeskonda üldplaani täitma. Kuid ka siin on lõkse.

Näiteks: Ettevõtte müügiosakonnas on 3 tugevat ja 7 nõrka juhti. Preemiaks valite plaani individuaalse täitmise lisatasu + kogu osakonna plaani täitmise preemia vahekorras 60:40.

Selgub, et tugevad juhid kaotavad alati oma 40% kogu osakonna plaani ebaõnnestumise tõttu, kuigi põhjus peitub suurel hulgal nõrgad juhid. See toob kaasa asjaolu, et tugevad juhid leiavad, et boonus on antud ebaõiglaselt, ja lahkuvad ettevõttest.

Niisiis, kuidas luua müügijuhtide motivatsiooni ja milline KPI süsteem on tõhus.

KPI-ga tõhusaks töötamiseks vajavad müügijuhid mugavat poe automatiseerimissüsteemi. Business.Ru süsteem suudab jälgida iga töötaja jõudlust mis tahes aja jooksul.
Kogu teabe saab veebist aruandena nutitelefoni või tahvelarvutisse alla laadida.

Traditsiooniline motivatsioonisüsteem ja KPI

Tänapäeval kasutavad paljud ettevõtted müügijuhtide töö eest sama tasustamissüsteemi: palk +%. Sellisel süsteemil on oma eelised, aga ka puudused. Eeliste hulgas võib märkida boonuste kogumise skeemi läbipaistvust, arvutamise lihtsust ja müügijuhtide motivatsiooni kõrgete töötulemuste saavutamiseks.

Siiski on ka puudusi:

• Selline müügijuhtide motivatsioonisüsteem ei lase meeskonnavaimu areneda. Juhid on eelkõige huvitatud iseenda tulemuslikkusest: nad ei ole motiveeritud ettevõtte tulemuslikkust kasvatama ega ole huvitatud kolleegide abistamisest.
• Juhid saavad protsendi mis tahes müügimahu eest, isegi kui näitajad on ettevõtte jaoks kahjumlikud.
• KPI müügijuhid - ainult müügikasv, neid ei huvita teenuse kvaliteet ja meelitatud klientide arv. Seetõttu lõpetab enamik juhte oma kliendibaasi kogumise ja ainult sellega töötades, täites ainult operaatori funktsiooni.
• Isegi kui müük kasvab, võib see kasvada mitte juhi pingutuste, vaid turu reaktsiooni tõttu. Sel juhul on ettevõte sunnitud neile maksma ebasobivat palka.

Integreeritud KPI süsteem müügijuhile

Müügijuhi jaoks on KPI-le veel üks lähenemine. Selle olemus seisneb mitmete tulemusnäitajate tutvustamises.

Näide: palk +% müügist +% uute klientide arv + lisatasu kvaliteetse klienditeeninduse eest.

Selle tulemusena saame valemi:

Palk + K1 + K2 + K3

Siin on K1, K2, K3 erinevad KPI näitajad.

Seega saame valemisse sisestada suvalised näitajad ja muuta neid sõltuvalt ettevõtte eesmärkidest.

Sellise KPI-süsteemi eelised juhtide jaoks:

• Keskendu tulemuste saavutamisele mitmes ettevõtte jaoks olulises näitajas.
• Võimalus muuta näitajaid ettevõtte eesmärkidest lähtuvalt.
• Aktiivse müügi kasv.
• Läbipaistev ja arusaadav motivatsiooniskeem.

KPI süsteemi väljatöötamine müügijuhtidele

KPI alusel üles ehitatud motivatsioonisüsteem võimaldab igal juhil hinnata oma sooritust ja juhtida tulemusi.

Kasutage Business.Ru CRM-süsteemi eeliseid. Töötajad saavad näha oma müügi kogust ja kvaliteeti, arvutada sissetulekuid KPI järgi. Kaupluse juhataja omakorda näeb üldised näitajad iga müügijuhi tehingute mahu ja kvaliteedi järgi.

Eesmärkide ja KPI-de maatriksi väljatöötamiseks peate tegema kuus sammu:

1. Veenduge, et seatud eesmärgid on realistlikud. Saavutamatud eesmärgid demotiveerivad töötajaid ja see viib selleni, et nad loobuvad ja lakkavad püüdlemast kõrgete tulemuste poole.

2. Viia asjatundlikult läbi eesmärkide dekomponeerimine osakondade, osakondade ja töötajate tasemele. Ettevõtte eesmärgid ei tohiks olla juhi maatriksis.

3. Pärast eesmärkide jaotamist määratakse iga müügijuhi jaoks eraldi eesmärgid ja KPI-d. Iga eesmärgi jaoks võib olla kaks näitajat. Veenduge, et mõõdikud oleksid kooskõlas ettevõtte eesmärkidega.

Igale eesmärgile määratakse kaal. Mida suurem on eesmärgi olulisus, seda suuremat kaalu sellele omistatakse (kõikide eesmärkide kogukaal peaks olema 100%). Teise võimalusena võite arvestada ka eesmärgi saavutamise raskusega. Joonisel 1 müügiosakonna juhi eesmärkide tabeli näide.

Riis. 1 Näide müügijuhi eesmärkide ja KPI-de tabelist

4. Määratlege eesmärgid. Selleks tuleb analüüsida möödunud perioodi andmeid. Kui selliseid arvutusi pole varem tehtud, analüüsige turuolukorda, eriti kui teie ettevõtte tegevust iseloomustab hooajalisus.

Samuti analüüsige olemasolevaid ressursse (näiteks tootmisvõimsust) ja alles seejärel seadke eesmärgid. Liiga kõrged näitajad viivad personali demotiveerimiseni ja alahinnatud tulemustest tulenevate preemiate suurenemiseni.

5. Seejärel jätkake tulemuslikkuse kriteeriumide väljatöötamisega. Siin on arvutusvalem:

6. Seo tulemused töötajate tulemuslikkusega. Iga eesmärgi jaoks tuleb määratleda vastuvõetav tulemus. Iga eesmärgi tulemused summeeritakse omavahel ja saame koondtulemuse, mille järgi määratakse töötaja töötasu suurus.

Joonisel fig. 2 näitab müügiosakonna juhataja näitel tulemuste seost töötasuga, väljendatuna protsendina palgast.

Riis. 2 Töötasu suurus

Tulevikus saate kasutada keerukat eesmärkide maatriksi ülesehitust, kus kõik näitajad saab jagada kolmeks tasemeks:

• kehtetu;
• planeeritud;
• juhtimine.

Preemiat makstakse selle järgi, milliseid näitajaid juht sai. Näiteks kui juht täidab plaani lubamatul tasemel, on tema boonusosa võrdne nulliga.

Müügijuhtidele hästi üles ehitatud KPI süsteem tagab kvaliteetse juhtimisarvestuse ja aitab reguleerida personalipoliitikat. Ära aja taga kvantiteeti, keskendu kvaliteedile. Pea meeles, et müügijuht on suures osas loominguline elukutse: igaühel peaks olema individuaalne lähenemine ning liiga kitsad piirid võivad vähendada motivatsiooni ja töö kvaliteeti.

Lugege artikleid kaupluse töötajatega töötamise kohta:

1. Kuidas läbi viia koolitusi ja koolitusprogramme müügiassistentidele ja kassapidajatele

Müügijuhtide töö võtmetulemused on väga sõltuvad nii tööstiilist kui ka osakonnast, kus töötaja töötab.

Vaatleme omakorda peamisi osakondi, milles juhid saavad töötada, ja müügijuhtide KPI-d kõigis nendes osakondades. Juhin kohe teie tähelepanu asjaolule, et kogu kommertstöö ehitamine klientidega ühe osakonna raames on enamiku ettevõtete jaoks saatuslik viga. Kuna klientidega töötamise käigus tuleb lahendada mitmeid oluliselt erinevaid ülesandeid, näiteks klientide meelitamine, nendega pidev töö, nende klientidega suhete tugevdamine ja arendamine, siis on enamikul juhtudel otstarbekam, et Sinu ettevõtte äritegevuse struktuur osakond koosneb mitmest müügiosakonnast, millel on erinevad funktsioonid ja töö eesmärgid. Igal neist osakondadest peab olema spetsiaalne juht ja professionaalses B2B aktiivse müügiosakonnas peab olema vähemalt kaks hierarhias töötavat juhti. Näiteks müügiosakonna juhataja ja tema asetäitja.

Nüüd tagasi peamiste müügiosakondade ja nende müügijuhtide KPI-de loetlemise juurde.

Peamised KPI-d:

• KPI B2B aktiivse müügiosakonna müügijuhile;
• KPI müügiosakonna müügijuhile sissetuleval voos;
• KPI VIP osakonna müügijuhile;
• KPI müügijuhile piirkondadevahelise müügi jaoks vastavalt reisimeeskondade skeemile;
• KPI äriarendusjuhile;
• Auhind müügiosakonna meeskonnatöö eest.

KPI B2B aktiivse müügiosakonna müügijuhile

Peamised KPI-d võivad siin olla klientidele päeva jooksul tehtud esimeste või külmade kõnede arv. Eraldi saate analüüsida kõnede arvu ja kestust, aga ka vestluste kestust, seda, kui paljud neist vestlustest võimaldasid teil võtmeisikutega läbirääkimistesse astuda ning sellest tulenevalt, mitu kohtumist klientidega oli nendest kõnedest planeeritud. Eraldi KPI plokk on korduvad kõned ja vestlused. Ja ka kohtumiste arv korduskõnede hulgas.

Peamised KPI-d koosolekutel. See on kliendiankeetide, objektipasside või lähteülesanne, kliendiga kokku lepitud ja kinnitatud lähteülesannete arv, korraldatud ja peetud kohtumiste arv juhtivate tehniliste spetsialistide ja müüja ettevõtete ekspertidega. Esitatud kommertspakkumiste, kliendile saadetud lepingute ja arvete, allkirjastatud lepingute ja laekunud maksete arv.

Enda pealt selgitan, et kõige mõistlikum on esitada kliendile lepingud, arved ja vajadusel kommertspakkumised otse isiklikel kohtumistel, et oleks võimalik vastata kõikidele kliendi küsimustele ja jõuda temaga kohe kokkuleppele. . Või teadke, et peate oma ettepanekuid kohandama, et tulevikus selline kokkulepe saavutataks.

Mine auditisse

Tehke audit

Üldiselt, nagu näeme, on aktiivsete müügijuhtide peamised KPI-d koondunud kahte rühma: müügijuhtide tegevus ja selle tulemused, sealhulgas käive ja lihtsustatud brutokasum sõlmitud ja tasutud tehingutelt.

Sissetuleva voo müügiosakonna müügijuhi KPI

Selle osakonna puhul on müügijuhtide KPI ühelt poolt sarnane eelmise lõigu juhtide omadega, teisalt aga süsteem sissetuleva voo töötlemise ja sissetuleva teisendamise või teisendamise efektiivsuse analüüsimiseks. tehingute sissekutsed tuleb üles ehitada.

Selle analüüsi muudab mõnevõrra keerulisemaks asjaolu, et enamik tehinguid, eriti tõsisemad ja suuremad, võtavad aega. Ja selgub, et ühe kuuga tuleb kaebus ja alles mõne kuu või isegi aasta pärast viib see pöördumine lepingu sõlmimiseni.

Lisaks võib üks suunamine viia müügiahelani, kus esimene tehing on väike, kuid järgmine müük on palju suurem ja tulusam.

Sellegipoolest peaks iga saabuva päringu alati töötlema konkreetne töötaja ja nii saab jälgida, kui palju selliseid päringuid temani jõudis ja milline osa neist päringutest lõppes lepingutega. Ideaalis näete mitte ainult olukorda iga kuu, kui palju kulutate reklaamile ja suhtekorraldusele ning kui palju tulu saate sissetulevate voogude lepingutest, vaid näete ka müügitõhususe üksikasju, st konversioone. iga üksiku töötaja kohta, kellele saabuvad päringud, ning iga teie ettevõtte sortimendis üksteisest oluliselt erineva kauba- või teenuseliigi kohta, mille kohta saab taotlusi vastu võtta ja tehinguid sõlmida.

Huvitaval kombel võivad päringud tulla ühel teemal, mõnikord mitte otseselt lepingutega seotud, kuid kvaliteetse töö tulemusena kliendiga toovad need mitteärilised taotlused kaasa väga käegakatsutava müügi ja tulu.

Jällegi, kes teie töötajatest muudab sellised taotlused müügiks 40% efektiivsusega ja millised - 5%. Ja milles asi? Kas töötajal, kes need 40% efektiivsusega tehinguteks konverteerib, on lihtsalt vedanud? Või äkki veab kuust kuusse? Või äkki peaksite vallandama töötaja, kes rikub 95% taotlustest? Või vähemalt mitte anda talle sissetulevaid päringuid, vaid panna ta aktiivsele müügile, et ta mõistaks klientide väärtust, kes juba midagi tahavad, ja õpiks, kuidas muuta see soov suletud tehinguteks.

KPI VIP osakonna müügijuhile

Kui rääkida VIP-programmi divisjonide müügijuhtide võtmetähtsusega KPI-dest, siis nende töö esimeseks tulemuseks on täidetud VIP-ankeetide arv, mis põhineb VIP-programmi ajal klientidega kohtumiste tulemustel. Töötades klientidega samas linnas, kus asub selle ettevõtte osakond, saate kliendi teel pidada 15 isiklikku kohtumist, millest igaüks kestab tund või rohkem, ja esitada nende tulemuste põhjal vastav arv täidetud VIP-ankeete. koosolekud.

Teiseks võtmeparameetriks on klientide arv ja ka protsent, kus nende klientidega töötamisel on varjatud ja ilmsiks tulnud probleeme, samuti kontroll nende probleemide lahendamise üle.

Kolmas KPI plokk on seotud täiendavate tehingutega. Tuletan meelde, et kõige lihtsam ja mõnusam on müüa klientidele, kellega VIP-programmi raames koostööd teete.

KPI piirkondadevahelise müügiosakonna müügijuhile vastavalt reisimeeskondade skeemile

Tavaliselt on peamine parameeter, mida tuleb siin kontrollida, päevade arv, mille töötajad veedavad teel kliendi territooriumile, antud juhul on need teised linnad, ning iga päev planeeritud ja klientidega peetavate kohtumiste arv. reisid.

Viige omal käel müügiosakonna ekspressaudit 23 kriteeriumi järgi ja selgitage välja müügi kasvukohad!

Mine auditisse

Tehke audit

Üldiselt võiksin öelda, et sellise piirkonnaülese müügi stiili puhul võivad müügijuhtide peamised KPI-d välja näha sellised: nad peaksid veetma pooled oma tööpäevadest või rohkem põllul, hea intensiivsusega kaks kolmandikku kuni kolmveerand. oma tööpäevadest teel. Kui keskmiselt võtab iga kohtumine kliendiga tund aega, siis vähemalt 2-4 kohtumise pidamiseks tuleb igaks päevaks ette planeerida vähemalt neli kuni kuus kohtumist, mis on teel teistesse linnadesse. Kui kõik koosolekud jõusse jäävad, siis on täiesti võimalik ka terve päeva jooksul pidada kuus koosolekut erinevates linnaosades tund või rohkem. Kõik need, kes ei tegelenud aktiivse kommertstööga ainult oma linnas, annavad selliseid tulemusi kuude ja aastate jooksul. Ja ma ise pole erand.

Lisaks veel üks KPI plokk, need on ka müügitulemused. Märgin, et pidevalt teel olevate juhtimismeeskondade jaoks on vaja head tugevat kaubanduslikku tagakontorit, mis võiks viia tulemuseni klientidega sõlmitavad lepingud, kontrolli saatmine ja vastuvõtmine vajalikud dokumendid, maksed ja klientide ees võetud kohustuste täitmine.

KPI äriarendusjuhile

Teine populaarne küsimus: milline peaks olema müügiarendusjuhi KPI? Kõik oleneb sellest, millises osakonnas arendusjuht töötab ja millised funktsioonid tal on.

Kui me räägime uute klientide meelitamise ehk kliendibaasi arendamise kohta, siis müügiarendusjuhi KPI on sama, mis müügijuhil, aktiivse müügiosakonna töötajal.

Kui räägime müügi arendamisest olemasoleva kliendibaasiga, siis soovitaksin selle töö üles ehitada VIP programmi osana, mis tähendab, et KPI-d saavad olema samad, mis VIP programmi osakonna töötajatel.

Samuti märgin ära, et sõlmitud lepingute tulemustest lähtuvad võtmetähtsusega KPI-d on mõttekas siduda müügijuhi sissetulekuga. Täpsemalt peaks müügijuht saama palka ja lisaks palgale ka kommertsprotsenti, boonuseid või preemiaid oma töö võtmetulemustelt ehk tema enda peamistest KPI-dest.

Samas soovitan ettevõtluses, kus on võimalik müügijuhtidele maksmisel tehtavate soodustuste võimalust mitte siduda otse nende poolt kaasatud raha käibega. Palju parem ja kohasem oleks müügijuhi palk siduda sellise võtmetähtsusega KPI-ga nagu lihtsustatud juurdehindlus või marginaal või tema poolt sõlmitud tehingutelt laekunud maksetelt saadud brutokasum.

Samuti ei vääri boonust selle toote saatmise fakt ilma makse faktita. Vastupidi, kui kaup saadetakse esmalt teele ja siis ei ole kliendi poolt määratud ajal ikka tasutud, võib kliendi hilinenud maksmise eest hakata iga päev tilkuma viivist.

Müügimeeskonna tulemuslikkuse auhinnad

Lõpuks on väga oluline müügijuhi maksesüsteemis arvesse võtta mitte ainult tema isiklike tulemuste või võtmetähtsusega KPI-de saavutamist, vaid ka osakonna tulemusi. Esiteks on see osakonna plaani elluviimine. Seega saab kaupmees müügijuhi kompetentses tasakaalustatud maksesüsteemis palka, intresse ja lisatasusid isiklikest töötulemustest, mis on seotud nii lihtsustatud marginaaliga või brutokasumiga oma klientidelt tehtud maksetest kui ka protsendiga oma tulemustest. . isiklik plaan. Ja lisaks on tal kas preemia või kordaja, kui osakonna plaan täidetud. Minu praktikas meeldib mulle kasutada kolme müügiplaani osakonna kohta, miinimum, norm ja maksimum. Rohkem kõrge tase Kui plaan on saavutatav, siis seda suurema kordaja või lisatasu iga osakonna töötaja saab.

© Konstantin Baksht, "Baksht Consulting Group" peadirektor.

Parim viis müügiosakonna ehitamise tehnoloogia kiireks valdamiseks ja juurutamiseks on külastada K. Bakshti müügijuhtimise koolitust "Müügisüsteem".

Mis on KPI müügis? KPI-d on peamised tulemusnäitajad, mis aitavad teil mõista, kas ettevõte liigub edasi või seisab. Selliseid näitajaid on kümneid, kuid milliseid tuleks jälgida? Hubspoti ajaveebi autorid soovitavad end mitte lasta ja ringlusse võtta mitte rohkem kui 4-10 KPI-d. Me räägime teile, kuidas luua oma ettevõtte jaoks KPI-de komplekti ja kuidas määrata CRM-is KPI-sid.

Kuidas valida KPI

Universaalset peamiste tulemusnäitajate kogumit pole olemas: iga ettevõte peab oma tegevust jälgima. Oleme leidnud reeglid, mis võimaldavad meil iseseisvalt välja töötada müügijuhtide KPI süsteemi.

1. Alusta suurelt.

Määrake peamine eesmärk ettevõtted praeguses olukorras. See võib olla teatud sissetuleku või kasvu tase, uute ja naasvate klientide arv jne. Ettevõtetel on reeglina üks põhieesmärk ja üks-kaks ülesannet, mis aitavad seda saavutada.

Näide:

● põhieesmärk: suurendada aastasissetulekut kuni 3 miljoni rublani;
● teisene/hoolduseesmärk: kasvada iga kuu 5%.

2. Ole konkreetne.

Uurige, millised näitajad aitavad ettevõttel üldisi eesmärke saavutada. Võtke suurem eesmärk, öelge kuu müügi kogusumma ja jagage see kaheks osaks keskmine suurus tehinguid. Seejärel kaaluge seda näitajat teiste sellega seotud näitajate kontekstis. Näiteks uuri, kui kaua kestab keskmine müügitsükkel ja milline on müügikulu.

Näide:

● eesmärk: jaanuari kogumüük - 1,5 miljonit rubla;
● keskmine tehingusumma - 250 000 rubla;
● Vajad tehinguid jaanuaris: 6.

3. Keskendu tegevusele.

Tehke kindlaks, mida teie meeskond peab järgmiste näitajate saavutamiseks tegema.

Näide:

● kui palju tehinguid on eesmärgi saavutamiseks vaja;
● selle arvu põhjal, kui palju müügivihjeid peaks müügilehtris olema;
● kui palju kõnesid/kirju/koosolekuid peavad juhid tegema,
et saada nii palju müügivihjeid.

Mida saab jälgida

Kasutades neid üldreeglid, saate määrata halduri jaoks vajalikud KPI-d. Lisaks lõpetatud tehingute arvule ja genereeritud müügivihjetele saate jälgida rohkem kui tosinat näitajat. Oleme kogunud teile kõige rohkem täielik nimekiri müügijuhtide ja nende juhtide võimalikud KPI-d.

Juhi tegevusega seotud näitajad

Need KPI-d näitavad, kui aktiivselt ja tõhusalt iga osakonna töötaja töötab:

• kõnede/koosolekute/CP/esitluste ja juhi muude tegevuste arv;
• iga juhi tegevuste arv võrreldes tema poolt sõlmitud tehingute arvuga;
• müügivihje sulgemiseks tehtud toimingute keskmine arv;
• reageerimisaeg (kui kiiresti juhid müügivihjetega ühendust võtavad);
• võidetud ja kaotatud tehingute suhe iga juhi kohta;
• juhi poolt ettevõttele toodud kasum.

Klientidega töötamise kvaliteet

• kuumade klientide arv, kes on valmis ostma (SQL);
• huvitatud soojade klientide (MQL) muutmine kuumadeks klientideks;
• korduvate tehingute arv.

Lõplikud näitajad

• keskmine müügitsükkel;
• saadaolevad arved;
• ROI (investeeringutasuvus);
• müügitulu suhe tuludesse;
• keskmine kontroll.

Sihtmärgid

Need KPI-d aitavad teil mõista, kui produktiivne oli müügimeeskond kuu või muu olulise aja jooksul.

• müügikasv võrreldes eesmärgiga;
• selle kuu suletud tehingute väärtus võrreldes eesmärgiga;
• suletud tehingute arv võrreldes eesmärgiga.

KPI müügiosakonna näitel

Pöördusime oma ettevõtte juhtkonna poole, et aidata teil mõista KPI valikut. Jevgeni Teslenko, Tegevdirektor ettevõttedütles, et jälgib vähemalt 5 olulist KPI-d:

• kogu müügiosakonna suletud tehingute kogusumma
• keskmine tehingukontroll,
• kõnede arv päevas
• saadetud KP-de arv päevas
• voolu muundamine etapist teise.

Jevgeni Teslenko, ettevõtte tegevdirektor:
- Tuleb märkida paar asja. Näiteks teine ​​KPI - tehingu keskmine kontroll - on väga oluline, sest saate konversiooni sulgeda 10% juures, kuid siiski müüa pulgakommiga või sulgeda 5% või 1% ja müüa Mercedes. See on eriti oluline, kui ettevõttel on lisamüüki (müüb rohkem kui kallis toode kui klient algselt soovis), allahindlusi (pakkudes odavamat toodet kui see, mida klient vaatas), allahindlusi jms. Keskmine kontroll aitab aru saada, kes halduritest töötab ainult allahindlustega ja kes võitleb tõesti iga rubla eest.

Ja paar sõna konversioonide jälgimise kohta . Võetakse ette 3-4 etappi, näiteks võib see olla müügivihjest tehinguks konverteerimine, tehingust CP saatmine, CP-st arvele ja arvest maksele. Ja paar korda nädalas arvutad, kui palju kliente liigub ühelt sammult teisele. See aitab õigel ajal märgata, kui müügiosakond on hakanud libisema.

KPI jälgimine CRM süsteemis

Tavaliselt kasutatakse nende andmete analüüsimiseks aruandeid: iga päev, kord nädalas, kuus jne. Ühes oma artiklis kogusime ja kirjeldasime, kuidas neid CRM-süsteemis jälgida. Tõepoolest, täna kasutatakse plaanide koostamiseks ja nende täitmise jälgimiseks kõige sagedamini CRM-i programme. Kuidas see töötab?

Näiteks meie programm - - võimaldab teil määrata KPI-sid reaalajas. Määrake müügiplaani juhtidele CRM-is:

• tehingute arvu ja summa järgi,
• kõnede arvu järgi
• koosolekute ja ettekannete arvu järgi,
• töödeldud taotluste arvu järgi jne.

Spetsiaalsete vidinate abil saate igal ajal jälgida iga töötaja käekäiku: näete kohe, mis on eesmärk ja kui palju on selle saavutamiseks veel jäänud.

Näited KPI eesmärkide kohta

Artiklis räägime teile, millised on peamised tulemusnäitajad (KPI-d), kuidas KPI-sid arvutatakse. Anname KPI rakendamiseks üksikasjaliku samm-sammult algoritmi. Räägime teile, kuidas seda indikaatorit personali motiveerimiseks kasutada. Boonus - tabel KPI näidetega personaliametnikule.

Sellest artiklist saate teada:

★ Personali motivatsioon

Mis on KPI

KPI dešifreerimine tähendab inglise keelest tõlgituna (Key Performance Indicators) – "tulemuslikkuse põhinäitajad". Mõnikord tõlgitakse KPI-sid kui "peamisi toimivusnäitajaid", kuid see variant on vähem levinud. KPI-süsteemi kasutavad arenenud filiaalide võrgu ja suure personaliga suurettevõtted.

KPI on personalijuhi jaoks oluline ja tõhus tööriist, mis võimaldab teil:

1. Hinnake personali tulemuslikkust.
2. Jälgige, kuidas tõhusust kogu töövoo jooksul säilitatakse.
3. Hallake töövoogu.
4. Pane konkreetsed eesmärgid personali ees.

Teid aitab lihtsate sõnadega selgitada juhtkonnale ja töötajatele, mis on kpi Alla Piskunova, LGK-Logistics personalidirektor:

Peamiste tulemusnäitajate näide (kpi)

Suure poe seisukorras kodumasinad 12 müügikonsultanti. Kaupluse personalijuht hindab müüjate tegevust järgmiste kriteeriumide alusel:

Kriteerium nr 1- ostjate arvu suhe, kellega müüja suhtles, ja hiljem ostu sooritanute arvu suhe (protsentides);

Kriteerium nr 2- ostja keskmine kontroll;

Kriteerium nr 3- plaani ületäitmise protsent.

See miinimumkriteeriumide kogum võimaldab juba arvutada müüja KPI (põhiindikaatorid) ja hinnata selle tõhusust. Personalijuht saab jälgida KPI-de rakendamist ja efektiivsuse säilitamist kogu päeva või kuu jooksul. Ajakirja HR Director eksperdid räägivad teile,

Definitsiooni järgi võimaldab KPI teil hallata töövoogu ja määrata töötajatele konkreetseid ülesandeid. Kuidas see praktikas töötab:

Meie näites KPI arvutamise kriteeriumide miinimumkogum. Praktikas on KPI kriteeriumide keskmine arv 5-8.

Näited KPI-dest personalijuhtimise dokumendihalduse spetsialistile

Peamiste tulemusnäitajate tüübid

Peamised tulemusnäitajad on lihtne ja tuletatud.

Näited lihtsatest KPI-dest:

• KPI tulemus (kvantitatiivselt või kvalitatiivselt väljendatud tulemusnäitajad);
• Kulude KPI-d (kulude arvu indikaatorid).

Tuletatud KPI-de näited:

• KPI tulemuslikkus - tulemuse ja kulutatud aja suhe;
• Tõhususe KPI – tulemuse ja kulutatud ressursside suhe.

Ajakirja "Personalidirektor" eksperdid räägivad teile,

ja mõista, kas tegite neile KPI-de määramisel vea.

3 peamist põhimõtetKPI arendamine

Põhimõte nr 1.KPI-dpeaks olema lihtne ja kergesti mõõdetav.

See võimaldab võrrelda ja vältida valeinformatsiooni.

Põhimõte number 2. Mõõtmise maksumus peaks olema väiksem kui kasuKPI rakendamine.

Liiga keeruline ja kulukas näitajate mõõtmise protseduur kaotab kõik KPI-le ülemineku eelised.

Põhimõte number 3. Mõõtmistulemusi tuleks töös kasutada.

Kui mõõdate näitajaid ainult aruande jaoks ja ei tee edasisi samme, siis on mõõtmised mõttetud.

Asjatundlikult õpetavad System Kadra eksperdid

KPI-de plussid ja miinused

töötajad töötavad 20-30% tõhusamalt; töötajad saavad aru, milliseid ülesandeid tuleb kõigepealt täita; töötaja korrigeerib tööd mahajäämuse näitaja järgi; probleeme saab avastada nende ilmnemise etapis; õiglane palgaarvestus; tõhus materiaalse motivatsiooni süsteem.	kõiki tulemusnäitajaid ei saa kvantitatiivselt mõõta (näiteks hariduses, meditsiinis); KPI süsteemi juurutamine on kallis, pikk ja aeganõudev protseduur. iga näitajat tuleb mõõta ja üksikasjalikult kirjeldada; algul tajuvad töötajad uut süsteemi vaenulikult. Selgitamine, veenmine ja ümberõpe võtab kaua aega.

Kuidasarvutada KPI: algoritm ja näide

AlgoritmKPI arvutamine

Samm 1. Valige 3 kuni 5 tulemusnäitaja vahel.

Näiteks veebipoe müüja näitajad:

1. Uued kliendid.
2. Ostjad, kes on uuesti tellinud.
3. positiivseid soovitusi.

2. samm Määrame iga indikaatori kaalu. Näitajate kogukaal on 1 ja kõige raskem kaal- kõige tähtsamal.

1. Uusi kliente - 0,5.
2. Ostjad, kes tegid teise tellimuse - 0,25.
3. Positiivsed soovitused - 0,25.

3. samm Kogume ja analüüsime andmeid valitud näitajate kohta kuu jooksul.

4. samm Arvutame KPI järgmise valemi abil:

KPI indeks \u003d Indikaatori kaal * Tegelik / plaan

Fakt – tegelik tulemus

Plaan – planeeritud tulemus.

5. samm Palka arvestame KPI indeksit arvestades.

KPI arvutamise näide

Selline arvutussüsteem motiveerib müüjaid meelitama uusi kliente ja töötama koos vanadega.

Kasutage "Süsteemi personali" materjale:

KPI ja töötajate motivatsioon. Täielik praktiliste tööriistade kollektsioon Klochkov Aleksei Konstantinovitš

4.2.5. Klienditeeninduse osakonna KPI

Raamatust Jaeketid. Tõhususe saladused ja tüüpilised vead nendega töötamisel autor Sidorov Dmitri

Lisa 20 Võrguklientidega töötamise osakonna näidismäärused KINNITAN KINNITA tegevdirektor _______________ Ivanov I. I. "____" 200 _______________ Sätted osakonna kohta tööks võrguklientidega1. ÜLDSÄTTED.1.1. Võrgu kliendiosakond on

Raamatust KPI ja personali motivatsioon. Täielik praktiliste tööriistade kollektsioon autor Klochkov Aleksei Konstantinovitš

Lisa 21 Näidis töö kirjeldus Võrguklientidega töötamise osakonna juhataja KINNITAN KINNITUSE peadirektor _______________ Ivanov I. I. "____" 200 _______________ Ametikirjeldus _______________ Nr _______________ Osakonnajuhataja tööks võrguklientidega1. ON ÜLEISED

Raamatust Rasked kliendid – vastuväidetega tegelemine autor Plotnikov Arkadi

4.1.4. Müügiosakonna KPI-d Müügiosakonna töötajate KPI-de kasutamise eesmärgid on müügi suurendamine, tulu suurendamine kliendi kohta jne. Allpool on üks võimalikest

Raamatust Turundus 3.0: toodetelt tarbijateni ja edasi inimhinge autor Philip Kotler

4.1.5. Logistikaosakonna KPI

Raamatust Juhataja portree. Kaubandusspetsialistid autor Melnikov Ilja

Raamatust Täiuslik müügimasin. 12 tõestatud äritegevuse strateegiat autor Holmes Chet

Raamatust Müügijuhtimine autor Petrov Konstantin Nikolajevitš

4.2.5.1. Ametikoht – Klienditeeninduse osakonna juhataja KPI – Klientidele antud ebatäpne info, tk Arvutusvalem: klientide tagasiside KPI – Täitmata nõue või klienditehing, tk.

Autori raamatust

4.3.2.7. Ametikoht – Kontohaldur KPI – Püsiklientide osakaal, % Arvutusvalem: (Kkont./Kgen.) ? 100%, kus Kconst. - püsiklientide arv; Ktot. – klientide koguarv KPI – klientide väljalangemise määr, % Arvutusvalem: (Kots./Ktot.) ? 100%, kus Kots. -

Autori raamatust

4.3.3. Finantsosakonna KPI Sel juhul on eesmärkideks kasumi suurendamine finants- ja äritehingud, varade kasutamise tõhususe parandamine ja

Autori raamatust

4.3.5. KPI divisjoni logistikaosakonna jaoks KPI süsteemi kasutamine logistikaosakonna töö hindamiseks parandab transpordi efektiivsust, vähendab toodete tarneaega ja vähendab selle maksumust.

Autori raamatust

3.1. Veenmistehnikad klientidega töötamisel Iga rahulolev klient on teise kliendi jaoks kõrgeim autoriteet. Seda asjaolu saab edukalt ära kasutada Kui tegeled internetis kodulehe arendamise ja hooldamisega, siis maini silmapaistvat spetsialisti alates

Autori raamatust

Tagakontori tootlikkus ja klienditeeninduse kvaliteet Töötajate rahulolu mõjutab oluliselt töötajate tootlikkust. Sunday Timesi Top 100 tööandjate nimekirjas olevad ettevõtted edestavad aktsiaturgu

Autori raamatust

Kliendisuhete direktor Esitaja lai valik kohustused klienditeeninduse osakonna tegevuse juhtimise, kontrollimise ja koordineerimise eest, sh suurte tehingute tegemine, avalduste menetlemine, arvelduste tegemine riigiasutustega.