Marketingový lievik alebo ako zvýšiť predaj? #1 – Určenie teploty potenciálneho klienta.

Ahoj! Dnes sa dozviete, čo je to predajný lievik, jeho hlavné fázy budovania a ako ho použiť vo svojom podnikaní. Predajný lievik je jednou z techník vyvinutých špeciálne na kontrolu predaja produktov spolu s prognózami predaja odborníkmi. Zavedením predajného lievika do vášho podnikania môžete výrazne zvýšiť úroveň ziskovosti a kvalitu práce.

Čo je to predajný lievik a kde sa uplatňuje

Pre marketing možno tento koncept nazvať konceptuálnym. Na anglický jazyk Existuje niekoľko možností zápisu:

1. predajný kanál;
2. predajný lievik;
3. Nákupný lievik.

Názov predajného lievika dostal špeciálnu cestu, ktorú prejde priemerný kupujúci služieb alebo tovaru, počnúc upútaním pozornosti a končiac momentom samotného nákupu.

V anglicky hovoriacej verzii je predajný lievik definovaný ako marketingový model, ktorý ilustruje cestu cez každú fázu nákupu. Počnúc štúdiom návrhu a končiac vykonaním transakcie.

Ak podnikateľ alebo obchodník vie, čo je to sales funnel, dokáže svoje zisky mnohonásobne znásobiť. Nezáleží na tom, kde presne sa obchod vykonáva - na internete alebo na území skutočných obchodných platforiem.

Trochu histórie a čŕt moderného trhu

Teraz sa na trhu často vyvíja situácia, keď je ponuka tovaru väčšia ako dopyt. Preto je čoraz ťažšie priamo prilákať zákazníkov. Preto je potrebné analyzovať, správne aplikovať predajný lievik - potom bude účinok na potenciálnych spotrebiteľov jemnejší, nenápadnejší. Predajcovia sa nenápadne prispôsobujú potrebám svojich zákazníkov.

Tento koncept sa prvýkrát objavil v roku 1898. Jeho autorom sa stal právnik z Ameriky Elias Lewis.

Ale až o tridsať rokov neskôr bolo možné tento koncept spojiť s iným, nemenej známym. Volalo sa AIDA, skladalo sa z niekoľkých konceptov.

• Pozornosť (pozornosť);
• Úrok (úrok);
• Túžba (túžba);
• Akcia (akcia).

Od tej doby sa predajný lievik stal jedným zo základných pojmov v marketingu. Jej teória hovorí, že existujú 4 fázy pripravenosti zákazníka, ktoré predchádzajú samotnému predaju.

1. Pozornosť je upútaná ako prvá. Napríklad pomocou reklamných nástrojov;
2. Potom je záujem. Používateľa zaujíma, čo je obsahom reklamného posolstva;
3. Potom všetko smeruje k túžbe využiť ponuku;
4. Nakoniec sa vykoná posledná akcia.

Predajca sa musí uistiť, že pozornosť sa skutočne stane záujmom!

Vlastnosti budovania predajného lievika

Umenie marketingu spočíva práve vo vytvorení predajného lievika, ktorý skutočne funguje. Existuje mnoho faktorov, ktoré majú priamy vplyv na výkon.

• Organizácia cenotvorby, marketingová politika;
• Schopnosť vybrať si správne publikum pre váš projekt;
• Spôsoby propagácie produktu.

Spotrebitelia musia pochopiť, prečo by si mali vybrať tento konkrétny produkt. AIDA je model, ktorý je podrobne popísaný v knihe Briana Tracyho, popredného predajného experta a konzultanta. V jeho modeli sa postupne odhaľuje každá z fáz predaja. Ukazuje sa, ako sa dokážu navzájom dopĺňať.

Mnohí manažéri však tomuto pojmu rozumejú úzko. Veria, že ide len o spravodajský výraz. A zabúdajú, že lievik sa môže stať úspešným nástrojom, ktorý otvára množstvo príležitostí pre tých, ktorí ho vedia používať.

Ako analyzovať predajné lieviky

Údaje sa musia zbierať na porovnanie, inak je analýza nemožná. Informácia sama o sebe neznamená absolútne nič. Koniec koncov, predajné cesty sú odlišné pre rôzne trhy, spoločnosti a oblasti činnosti.

Aké ukazovatele sa majú porovnávať?

• Konverzia krok za krokom rôzne obdobia od rôznych manažérov;
• Ukazovatele výkonnosti konkrétnych manažérov;
• rôzne obdobia.

Môžete analyzovať iba jedného manažéra a študovať výsledky jeho práce za rôzne časové obdobia.

Prečo to vodca potrebuje?

Predajný lievik sa môže stať skutočne efektívnym, dokonca krásnym nástrojom na riadenie predaja. Aké úlohy môžu manažéri s jeho pomocou riešiť?

1. Analýza výkonnosti pre každý z predajných kanálov;
2. Štúdium činností každého jednotlivého zamestnanca;
3. Kontrola každej jednotlivej fázy práce súvisiacej s predajom.

Aké informácie možno získať z predajných lievikov

Vďaka predajným lievikom majú špecialisti neustále k dispozícii aktuálne informácie o transakciách. Udržuje dostupnosť v každom konkrétnom okamihu. Aby manažéri mohli pracovať, vytvárajú tabuľky alebo grafy. Ukazujú, v akom štádiu je tá či oná transakcia, koľko ich je celkovo. Lieviky uľahčujú analýzu budúcich, iba možných ziskov. Správy môžu byť vypracované ako všeobecné, alebo s podkladom vo forme špecifického ukazovateľa, účastníka aktivity.

Zadávanie údajov manažérmi

Keď zamestnanci pracujú v špeciálnych lievikových programoch, vypĺňajú údaje pre každú konkrétnu transakciu. Vďaka tomu prechádzajú všetky etapy automaticky. Nezabudnite si zaznamenať zdroje, z ktorých sa to o spoločnosti stalo všeobecne známe. Samostatne sa vedie zoznam tých, ktorí sa podieľali na uzatváraní transakcií. Pozornosť sa napokon venuje nielen dopytu, ale aj jeho uspokojeniu.

Pre posúdenie pravdepodobnosti uzavretia je dôležitá aj forma transakcie. Vďaka tejto analýze je pre predajcu jednoduchšie zhodnotiť svoje vlastné aktivity.

Pravidlá predajného lievika

Predajný lievik sa automaticky generuje v softvéri na základe zadaných informácií. Ide o pohodlný systém, ktorý zamestnancom šetrí prípravu dodatočných výkazov. Zvážme možnosť s "Typickým predajom". Ide o balík, ktorý je súčasťou štandardnej verzie programu. Formulár umožňuje vyplnenie informácií naraz v niekoľkých fázach.

• Prítomnosť primárneho kontaktu . Obsahuje údaje týkajúce sa akýchkoľvek primárnych interakcií so zákazníkmi. S poklesom počtu hovorov do spoločnosti sa odporúča prehodnotiť organizáciu a optimalizáciu procesu. Možno by stálo za to upraviť samotnú reklamnú spoločnosť;
• Stĺpec Kvalifikácia klienta . Tu píšu o tom, do akej triedy klienti patria, aké sú ich záujmy spolu s požiadavkami. Pri vypĺňaní sa spoliehajte len na interné pravidlá prijala konkrétna spoločnosť. Kvalifikácia klienta určuje, ktoré stratégie sa uplatňujú v priamej interakcii s ním;
• Ponuka a jej tvorba . Text obchodnej ponuky alebo cenovej politiky si určite zaslúži pozornosť, ak sa zvýši počet zákazníkov, ktorí okamžite po obdržaní ponuky odídu;
• Prezentácia. Je to vôbec potrebné? Takéto rozhodnutia robia len samotní manažéri;
• Podmienky s ich dohodou . Opäť je tu rozhodnutie na manažérovi – či urobí zmeny v návrhoch, alebo nechá všetko tak;
• Príprava na praktickú realizáciu záväzkov . Tu potrebujeme údaje o objednávkach zákazníkov, ktoré boli skutočne zadané. Tieto informácie je možné čerpať aj zo samotnej obchodnej ponuky;
• Prechod na záväzok . Tento stĺpec už obsahuje údaje o transakciách, ktoré boli dokončené. Až po vykonaní príslušných dokumentov sa transakcie považujú za oficiálne ukončené.

Stupne sú riadené automaticky. Program neprejde do ďalšej fázy, kým nebude tá predchádzajúca správne dokončená. „Predaj vzorky“ nie je jedinou dostupnou možnosťou. Každá spoločnosť má v určitých prípadoch vlastné pravidlá práce.

Na čo by ste si mali dať pozor pri výbere programu na automatizáciu predajných ciest

V tomto prípade je len niekoľko bodov, ktoré si zaslúžia pozornosť:

1. Pohodlie rozhrania, ktoré vám umožňuje zadávať informácie čo najrýchlejšie;
2. Schopnosť organizovať analýzy rôznych údajov;
3. Spolupráca so znalostnou bázou a dátovým skladom, medzi ktorými sa prechod uskutočňuje jedným kliknutím;
4. Schopnosť používať rozšírenú funkčnosť;
5. Prítomnosť rozhrania založeného na rolách, ktoré podporuje rôzne skupiny používateľov;
6. Vyžaduje sa rýchly štart minimálna investícia v zmenách IT infraštruktúry.

Ako vypočítať a zvýšiť hlavné ukazovatele v tomto programe

Predajný lievik na správne použitie sa stane ideálnym nástrojom na analýzu jednotlivých zamestnancov a oddelení v obchode na oficiálnej stránke.

Predaj Lievik- nástroj, ktorý sa vyznačuje jasnosťou s detailom. Na vytvorenie predajného lievika je najjednoduchšie použiť štandardnú verziu tabuliek.excel. Do tých najnudnejších digitálnych správ je prijateľné vložiť infografický prvok. Každá spoločnosť používa svoju vlastnú cestu, niekedy sú dosť nezvyčajné.

Jeden z najvýznamnejších prvkov v tomto systéme sa nazýva konverzia.

Konverzia je ukazovateľom výkonnosti predaja pre konkrétny nástroj. Môžete to nazvať pomerom medzi potenciálne možné akcie a tie, ktoré boli skutočne spáchané.

• Celková obchodná výkonnosť;
• Prítomnosť ďalších článkov v predajnom reťazci;
• Hodnota konverzie, ak skombinujete niekoľko ukazovateľov naraz;
• Potreba zamerať dodatočné úsilie na určité skupiny kupujúcich;
• Preskúmajte fázy, v ktorých dochádza k vrcholom odlivu zákazníkov.

CPM je ďalším ukazovateľom, bez ktorého sa ten, kto hovorí o konverziách v internetovom marketingu, nezaobíde.

CPM – ukazuje, aká je spoločnosť efektívna. Merané vo výnosoch za tisíc zobrazení.

Implementácia služieb s tovarom takmer vždy prebieha podľa rovnakého vzoru. Predajný lievik funguje, aj keď sa používa na najdrahšie, exkluzívne položky. Ide len o to, že veľkosť publika úmerne s inými oblasťami klesá.

Systém získavania klientov. Informácie o generovaní potenciálnych zákazníkov a potenciálnych zákazníkoch

Generovanie potenciálnych zákazníkov je proces spojený s vytváraním neustáleho toku zainteresovaných kupujúcich.

Fenomén lead generation sa vzťahuje na aplikovanú marketingovú taktiku. Účelom tejto oblasti činnosti je nájsť potenciálnych zákazníkov štúdiom konkrétneho cieľové publikum. Vyvíja metódy na prilákanie zákazníkov prostredníctvom reklamy vyhľadávače, spôsoby vyhľadávania pomocou tematických stránok.

Meno potenciálnych zákazníkov dostali samotní ľudia, ktorí sa po návšteve stránky začali zaujímať o nákup tovaru a zanechali požiadavku. Alebo vám nevadí, že predajcom poskytnete kontaktné údaje. Nemožno ich ešte nazvať kupujúcimi, sú to skôr jednoducho záujemcovia. Generovanie potenciálnych zákazníkov sa používa pri práci so stránkami, ktoré sa nezaoberajú priamym predajom.

V tomto prípade sa používajú špeciálne zdroje, ktoré zhromažďujú kontakty používateľov a prenášajú ich na poskytovateľov. Spoločnosti sa snažia vopred vyjednať, koľko by mal stáť jeden lead. Potrebuje ich každý podnik, pretože konkrétny zisk dostávajú len konkrétni kupujúci.

Ako pochopiť, v ktorej fáze dochádza k poruchám

V praxi sa najčastejšie vyskytuje niekoľko problematických situácií:

• Keď zákazníci kontaktujú spoločnosť, dostanú nesprávne informácie od manažérov. To znamená, že očakávania sú klamané. Alebo sú problémy s prijímaním správ od klientov ako takých. Vrátane tých, ktoré sú spôsobené technickými príčinami;
• Niektorí manažéri zneužívajú zľavy, čím je cena tovaru príliš nízka. Nákupy sa uskutočňujú, ale spoločnosť nedosahuje zisk, ktorý potrebuje;
• V práci s klientmi je ďalšia oblasť. Preskakujú ho samotní zamestnanci a zákazníci, pretože to nijako neovplyvňuje výsledky práce. Príliš veľa času sa napríklad strávi vyjednávaním zmluvy o dodávke, hoci samotné nakladanie už prebehlo. Alebo sa klient už rozhodol pre kúpu auta, no opäť je mu ponúknutá skúšobná jazda;
• Žiadna zhoda medzi nimi reálna cena a trhové priemery. Ak je cena príliš vysoká, kupujúci sa obávajú. Niekedy je však toto číslo príliš nízke na to, aby bolo nepochybné.

Problémy sú spojené s tým, že jeden zo zamestnancov nemá kvalifikáciu na vykonávanie transakcií.

Aké metódy je možné použiť v práci

Ak chcete získať väčší zisk, môžete si vybrať niekoľko spôsobov riešenia problémov:

Aplikácia proporcionálneho rozšírenia

Bolo tam napríklad 200 návštevníkov. Uskutočnili sa 4 hovory a iba jednému sa podarilo predať tovar. Stačí zvýšiť návštevnosť na 2000. Potom bude 400 hovorov a 10 predajov.

Na prvej úrovni zúženia musíte pracovať s návštevnosťou. Iba v tomto prípade sa výsledok práce zlepšuje.

Ak chcete problém vyriešiť, použite rôzne cesty: pridružené odkazy a , pripojenie , . Množstvo peňazí na výstupe sa zvyšuje s proporcionálnym rozširovaním hornej úrovne. Ak má lievik pozitívnu konverziu.

strečing

Ak všetko znázorníte graficky, bude to vyzerať, akoby sa niekto pokúšal premeniť lievik na potrubie. Účinnosť sa v tomto prípade zvyšuje na každej z úrovní. A nielen pre vrchol. Povedzme, že konverzia pre web by nemala byť 1 %, ale 3 %. To platí aj pre iné úrovne.

Kľúčová úroveň

Práve táto metóda sa považuje za najjednoduchšiu a najdostupnejšiu na asimiláciu. Ale pri správna akcia výsledky vás milo prekvapia.

Opis spôsobu práce bude nasledovný. Najprv musíte nájsť úroveň zúženia, na ktorej konverzia zostáva najvyššia. Musíme zabezpečiť, aby sa na túto úroveň dostalo čo najviac ľudí.

O miestnych cieľoch a klastroch

Podnikanie je rozdelené do skupín pre tých, ktorí uvažujú v lieviku. Každý z klastrov rozvíja svoj vlastný samostatný cieľ. Odlišuje sa od cieľov, ktorým čelí globálny biznis. Napríklad, kontextová reklama je vytvorený nie na predaj tovaru, ale na predaj kliknutia na stránku. Pri riešení všetkých týchto problémov rozširujeme kľúčovú úroveň. Efektívnosť sa zvyšuje použitím takýchto úzkych zhlukov.

Úrovne a fázy predajného lievika

Každý lievik má úrovne. A každý z nich má svoje vlastné pravidlá práce. Manipuláciou na všetkých úrovniach zefektívňujeme prácu.

Prvá úroveň: zobrazenia – kliknutia

Internet sa používa napríklad na prilákanie zákazníkov. Priama, SEO optimalizácia a kontextová reklama – s tým začíname pracovať, keď vynikne úroveň lievika zodpovedná za generovanie kliknutí na stránke. Počet kliknutí sa zvýši nasledujúcimi akciami:

1. Zvýšte MP;
2. Zmeniť kľúčové frázy v reklamách;
3. Správa sadzieb.

Týmto spôsobom sa viac kliknutí presunie nadol v zúžení.

Druhá úroveň: click-lead

Tu sa zaoberáme prvkami, ktoré premenia viac návštevníkov na kupujúcich. Oni robia . Patria sem: odpočítavacie počítadlá, propagačné akcie, záruky a recenzie.

Tretia úroveň: vedie – predaj

V tomto prípade je dôležité venovať pozornosť motivácii ľudí, ktorí pracujú s úrovňou. Význam získavajú ukazovatele, ako sú:

1. platový systém;
2. Rečové moduly;
3. Skriptá.

Na všetkých úrovniach podnikania je potrebné dôkladne zvážiť spoločný systém motivácia spolu s platom. Každý zamestnanec by mal mať dodatočnú motiváciu, vrátane vrcholového manažmentu. Je obzvlášť užitočné usporiadať propagačné akcie pre kupujúcich, ktorých platnosť vyprší dostatočne rýchlo.

Štvrtá úroveň: opakovaný predaj

No, ak existuje technická podpora. Najlepšie je riadiť sa nielen okamihom nákupu, ale aj prvým použitím. Kupujúci by nemali mať žiadne otázky ani sťažnosti.

Čo potrebujete vedieť, aby ste dosiahli stabilný príjem

V akejkoľvek oblasti musíte tvrdo pracovať. Internet nie je výnimkou. Jednoduché peniaze sa nedajú nájsť nikde. Samozrejme, nie vždy je potrebné mať silnú cvičiť stres. Ale nikto nezrušil jednoduchú duševnú činnosť.

Mnohí pri spustení svojich projektov od nich očakávajú okamžitú návratnosť. A vyhadzujú to, pretože rýchle peniaze neprídu. Hlavnou vecou nie je vzdať sa, aj keď prvé mesiace neprinesú žiadny výsledok.

Je dôležité zvoliť správne stratégie pre . Až potom sa investícia vráti.

Predajné lieviky pre moderné podnikanie

V každej oblasti existuje predajný lievik, aj keď si to majiteľ podniku sám neuvedomuje. Vždy vie riadiť predaj, aj keď ešte nie je oboznámený s podmienkami a modelmi. Hlavná vec je pochopiť základné parametre. Iba v tomto prípade je možné aspoň nejakým spôsobom ovplyvniť proces.

Využívanie priameho priameho predaja je vážnou chybou, ktorú mnohí podnikatelia stále robia.

Prečo je priamy predaj nesprávnym rozhodnutím

Pri organizovaní predaja podľa tejto schémy sa nie viac ako 3-5 percent návštevníkov zmení na predaj a prechod na tematické stránky. Ostatné kontakty návštevníkov sa spravidla ignorujú. Z tohto dôvodu sa stratí príležitosť ponúknuť produkt znova, ale po chvíli. Z tohto dôvodu väčšina nákladov jednoducho zmizne, bez výsledku. A náklady každého klienta sa výrazne zvyšujú.

Pri použití tohto prístupu je potrebné mať personál s takmer univerzálnou kvalifikáciou. Takíto špecialisti buď vôbec neexistujú, alebo existujú, no sú veľmi drahí. A nie každý podnik si ich môže dovoliť.

Zavedenie dvojkrokových lievikov

Implementácia - efektívna metóda proti takzvanému „head-on“ predaju. Takéto kroky naznačujú, že proces je rozdelený len na dve fázy – generovanie návštevníkov plus ich premena na kupujúcich. V porovnaní so starými metódami má táto metóda množstvo výhod:

1. Prítomnosť riadeného procesu súvisiaceho s predajom;
2. Vo fáze generovania sa eliminuje maximálny počet strát. A ďalší krok. To vám umožní niekoľkokrát zvýšiť výnosy;
3. Fluktuácia predajcov klesá. Požadovaní predajcovia s nižšou kvalifikáciou. Zamestnanci nehľadajú lepšiu prácu;
4. V každej fáze sa široko využívajú rôzne zručnosti personálu. Čo vedie k zvýšeniu účinnosti. Eliminuje potrebu najímať všeobecných odborníkov. Vyžadujú sa úzky špecialisti, ktorých je oveľa ťažšie nahradiť. Proces predaja menej závisí od kvalifikácie predajcov;
5. Zákazníci požadujú nižšie úrovne nákladov;
6. Kontaktné straty sú eliminované.

Efektívnosť predajného lievika v dvojúrovňových schémach

A tu sa za predajný lievik považuje cesta, ktorú klient prejde od prvého oboznámenia sa s ponukou až po moment, keď uskutoční nákup. Dôležitými fázami sú generovanie a konverzia potenciálneho zákazníka, ktoré už boli spomenuté vyššie. Sú to, čo tvorí lievik.

Generovanie potenciálnych zákazníkov sa nazýva prilákanie konkrétnych zákazníkov so záujmom. Na vyriešenie problému používa vedenie spoločnosti rôzne kanály. Hľadajte spôsoby, ako sa spojiť s publikom. To je potrebné na vytiahnutie tých, ktorí majú skutočný záujem o produkt.

Celkovo existujú dva hlavné typy takýchto kanálov:

• Pre necielený marketing. V tomto prípade sa nedá presne vypočítať, koľko ľudí sa zoznámilo s reklamným posolstvom. A koľkí skutočne prešli na cieľovú stránku;
• Kanály s priamou odozvou.

Pre každý kanál sa používajú pojmy ako „bod dotyku“ a „prvý dotyk“. „Prvý dotyk“ sa nazýva oboznámenie sa s reklamným posolstvom. "Point of contact" - názov miesta, kde dôjde k prvému dotyku. Od tohto bodu to závisí silný pot bude tu túžba pokračovať v oboznamovaní sa s informáciami.

Dôležité parametre a charakteristiky predajného lievika

Každý kanál na generovanie potenciálnych zákazníkov má svoj vlastný súbor indikátorov. Bez ich analýzy je riadenie predaja nemožné.

Kanály na generovanie potenciálnych zákazníkov sa vyznačujú týmito charakteristickými vlastnosťami:

1. Kvalita olova pre každý kanál. Túto kvalitu možno najlepšie sledovať prostredníctvom ďalšej konverzie potenciálnych zákazníkov. Jeden kanál môže generovať lepšie ako iný;
2. Cena olova. Na výpočet tohto parametra vydelíme celkový rozpočet počtom generovaných potenciálnych zákazníkov.
3. Konverzia na potenciálnych zákazníkov „prvého dotyku“;
4. Počet „prvých dotykov“ za určité obdobie;
5. rozpočet kanála.

Prečo je potrebné analyzovať charakteristiky vo fáze generovania leadu?

• Vypracovať všetky „dotykové body“;
• Merať všeobecné ukazovatele;
• Kompetentne používať len to, čo súvisí s priamym marketingom. Je potrebné vyhnúť sa použitiu nástrojov, ktorých výsledok je ťažké vypočítať.

Zlepšenia výkonu a dôsledky

Existuje mnoho krokov, ktoré vedú k zvýšeniu generovania potenciálnych zákazníkov.

1. Využitie reklamy na zabezpečenie toho, aby potenciálni kupujúci prejavili svoj záujem čo najrýchlejšie;
2. Kompetentné a úplné štúdium návrhov vo všetkých ohľadoch;
3. Vypracovanie každého „dotykového bodu“;
4. Zhromažďovanie kontaktov z maximálneho počtu potenciálnych zákazníkov;
5. Vysoko kvalitná štúdia kontaktných bodov pre vybrané cieľové publikum;
6. starostlivá segmentácia cieľového publika;
7. Zvýšenie počtu kanálov;
8. Eliminácia kanálov, ktoré nesúvisia s priamou odozvou.

Vždy sa však stane, že po chvíli je na generovanie potenciálnych zákazníkov príliš veľa kanálov. Komplikujú sa s technický bod vízie. Práca s nimi si vyžaduje čoraz viac času. Jedným z riešení je v tomto prípade outsourcingová služba pre niektoré kanály. Môžete využiť špeciálne affiliate schémy, ktoré vám tiež uľahčia prácu.

Takéto riešenia môžu byť prospešné v niekoľkých situáciách:

• Pri ďalšom predaji databáz kontaktov;
• Partnerstvo s nekonkurentmi. Kontakty na potenciálnych zákazníkov sa poskytujú za malé peňažné odmeny;
• Organizácia partnerských schém pomocou špeciálnej technológie;
• Nastavenie reklamných kampaní cez vyhľadávače.

O personálnych požiadavkách

Dôležité je zapojiť takzvaný „líniový personál“. Musí vykonať „prvé dotyky“ v každom kanáli generovania potenciálnych zákazníkov. Pokiaľ, samozrejme, na túto prácu nevyužívajú outsourcingové služby. Pozícia vedúceho oddelenia lead generation bude relevantná v situáciách, keď je skutočne veľa kanálov. Takýto líder musí riadiť nielen kanály, ale aj súbor parametrov, ktoré sú pre ne špecifické. Taktiež školí zamestnancov, sleduje plnenie pokynov v pokynoch.

Je dôležité mať jasné pokyny s predpismi pre každého zo zamestnancov. Všetky pravidlá je potrebné evidovať v predajnej knihe. V tej istej knihe by mali byť opísané predajné skripty a hlavné procesy s nimi spojené. Navýšenie počtu leadov je to hlavné, čo treba hneď na začiatku smerovať k motivácii zamestnancov. Samotný personál poskytuje správu každý deň, týždeň a mesiac. Sám vodca naznačuje parametre, ktoré ho najviac zaujímajú.

Tu je najlepšie použiť obvyklý program Excel. Konverzia potenciálnych zákazníkov sa už nazýva proces, v ktorom sa vygenerovaní potenciálni zákazníci stávajú kupujúcimi. Toto je proces, pri ktorom sa predajný lievik začína zužovať. Pre jeho organizáciu môžete prilákať kvalifikovaný personál alebo použiť automatizačné nástroje.

Vo firmách, ktoré sú v našom poradenstve, čísla neustále počítame. Alebo skôr ani nie.

Prax ukazuje, že správanie ľudí sa dosť často líši od očakávaní, čo znamená, že iba čísla pomôžu vidieť skutočný obraz „Všetko je dobré“, „Všetko je zlé“ alebo „Môžeš žiť“.

A na spočítanie čísel medzi mnohými nástrojmi nám pomáha budovanie predajného lievika.

Aké fázy by mal byť predajný lievik, podľa akých kritérií ich určiť a čo vám nakoniec dá, budeme analyzovať v tomto článku.

čo to je

Pojem predajný lievik existuje už minimálne 100 rokov. Vynašiel ho a uviedol do používania Elias St. Elmo Lewis (veľmi ťažké meno). Odvodil cestu, ktorou každý zákazník prichádza k nákupu:

1. Známosť;
2. Úroky;
3. Prianie;
4. Akcia.

Čiže klasický princíp obchodovania a rozhodovania sa kupujúceho o kúpe, taký lievik myslenia alebo marketingovo povedané „spotrebiteľský lievik“.

A ako vidíte, v týchto fázach je veľmi veľká podobnosť s for správna kompilácia reklama. Preto sa často nazýva „marketingový lievik“.

Stále nás zaujíma, ako funguje predajný lievik v skutočnosti a prečo o ňom všetci toľko hovoria?

Predajný lievik - to je cesta, ktorú klient prejde od prvého kontaktu s produktom/službou až po uzavretie obchodu, teda nákupu. A to všetko je rozdelené do etáp.

V rôznej literatúre a na internete som sa stretol s rôznymi schémami predajných lievikov. A klasické 4 etapy a veľmi dlhé, pozostávajúce z viac ako 12.

V tomto článku vám poviem všeobecné pokyny, ako vytvoriť predajný lievik, s príkladmi. Po preštudovaní sami pochopíte, aká by mala byť správna štruktúra predajného lievika vo vašej spoločnosti, aké fázy zahrnúť a v akom poradí.

JE NÁS UŽ VIAC AKO 29 000 ľudí.
ZAPNÚŤ

Nechcem a nebudem

Neustále sa stretávame s nepokojmi na lodi medzi predavačmi, keď oznamujeme, že teraz je potrebná práca na lieviku.

Toto je fajn. Koniec koncov, skryté sa stáva jasným. Chce niekto z vás jednoducho ukázať kostlivcov vo svojom šatníku?

Teraz hovorím skôr o prípadoch, keď je predajný lievik implementovaný vo veľkoobchode alebo maloobchode.

So zavedením lievika na internete k takejto rebélii takmer nedochádza. Tam, a tak je všetko ľahko monitorované a najčastejšie bez ich účasti. Nie tak offline.

Zamestnanci všetko počítajú ručne (zadané, kúpené, odovzdané atď.). Za to nás a vás budú nenávidieť, hoci časť procesu sa teraz dá ľahko automatizovať.

Ale to všetko je spôsobené nepochopením toho, na čo slúži predajný lievik. Z nepochopenia, že v podnikaní je potrebné počítať nielen tržby, zisk, marginalitu, ale aj ukazovatele z etáp predajného lievika.

Týmto spôsobom sa dá vidieť slabé miesta vo vašej spoločnosti a pochopte, na čo je potrebné klásť dôraz daný čas. A manažéri predaja spravidla nepotrebujú analýzu predajného lievika, „nemajú na to“.

Klasika žánru

Ak sa ma pýtate na univerzálne stupne predaja v marketingu (obchádzanie), potom ich môžete zobraziť ako úrovne. 8 klasických po sebe nasledujúcich úrovní:

1. Informujte sa o ponuke. Váš prvý kontakt s klientom;
2. Definícia voľby. Presviedčanie zákazníka, aby si vybral váš produkt;
3. Nákupný zámer. Vytvorenie úlohy kúpiť;
4. Dohodnúť sa. Registrácia transakcie;
5. Úmysel zaplatiť. Tu je všetko jasné;
6. Prevzatie produktu. Vrátane hodnotenia úspešnosti vášho nákupu;
7. Uskutočnenie opakovaného nákupu. Za predpokladu, že všetko bolo príjemné;
8. Priebežné nákupy. Za predpokladu, že je všetko VEĽMI príjemné.

Vyzerá to ťažko, však? Súhlasím. Sám som si pri študovaní tejto metodiky (pred 5 rokmi) lámal hlavu nad tým, ako sa všetky tieto „nezmysly“ dajú implementovať do bežného biznisu. Preto jednoduchý jazyk, na príklade b2b podnikania:

1. Uskutočňovanie studených hovorov (učenie sa o ponuke);
2. (definícia s možnosťou výberu);
3. odoslanie (zámer nákupu);
4. Podpísanie zmluvy a vystavenie faktúry (uzavretie obchodu);
5. Platba (úmysel zaplatiť);
6. Odoslanie tovaru (prijatie produktu);
7. Opakovaný nákup;
8. Priebežné nákupy.

Alebo tu je ďalší príklad, pre typickejšiu situáciu, fázy predaja maloobchodnej predajne:

1. Klient videl inzerát (dozvedieť sa o ponuke);
2. Išiel som do obchodu (definícia s výberom);
3. Skúšaná vec (zámer kúpy);
4. Rozhodli ste sa ho kúpiť (dohoda);
5. Zaplatené za to (úmysel zaplatiť);
6. Prijaté/začaté používať (prijatie produktu);
7. Vrátené na ďalší nákup (opätovný nákup);
8. Stať sa pravidelným zákazníkom (priebežne nakupovať).

Vyhodnotenie každej etapy

Vzniká jednoduchá a logická otázka, ako vypočítať predajný lievik? Ako vypočítať každú fázu? V percentách, kusoch alebo ako v tej reklame: „Koľko zavesiť v gramoch?“.

Analyzujme hodnotenie každej fázy na príklade sektora b2b, kde primárny kontakt začína internetovým lievikom a potom ide do obchodného oddelenia.

№	Etapa	spôsob	Index
1	Informujte sa o ponuke	v Yandex	Počet prechodov v kusoch *
2	Definícia s výberom	opustené	Počet aplikácií v kusoch*
3	Nákupný zámer	Odosielanie	Počet odoslaných CP v kusoch
4	Dohodnúť sa	Vyjednávanie a podpis zmluvy	Počet vystavených faktúr alebo odoslaných zmlúv v kusoch
5	Úmysel zaplatiť	Platba za tovar	Počet odoslaných faktúr
6	Prevzatie produktu	Preprava tovaru
7	Uskutočnenie opakovaného nákupu	Opakované nákupy	Počet opakovaných zásielok v kusoch
8	Pravidelné nákupy	Pravidelné nákupy (od 3 nákupov a viac)	Počet zásielok v kusoch

Časové obdobie, na ktoré tieto ukazovatele určujete, sa najčastejšie meria buď „Za deň“, „Mesiac“ alebo „Za štvrťrok“.

Napríklad „Aplikácie“ meriame každý deň, ale „Opakované nákupy“ už meriame raz za mesiac.

Bližšie k d(t)el

Prekonali ste najnudnejšiu, ale najdôležitejšiu časť tohto článku. Teraz to zhrňme, zvážte, čo môžete s týmto zázrakom urobiť a ako si vytvoriť predajný lievik.

Predajný lievik

A teraz vás pravdepodobne napadne otázka, ako vyzerá predajný lievik na konci? Ak je teda všetko vyplnené, spočítané a nakreslené, vizualizácia predajného lievika bude vyzerať takto:

Ukazuje sa, že v každej fáze je počet akcií čoraz menší, uplatňuje sa princíp lievika, teda koncept.

Ľudia sa strácajú, odchádzajú, menia svoj názor v každej fáze, keď sa pohybujú smerom k nákupu (zhora nadol). A už tu je jasné, aké sú najslabšie miesta vo vašej spoločnosti. Prejdime k tomu najdôležitejšiemu – ako urobiť predajný lievik.

1. Definujte svoje míľniky

Vyššie uvedený lievik je postavený na príklade tých etáp, ktoré sme zvažovali skôr.

Vo vašom prípade môže byť štruktúra predajného lievika odlišná, fázy môžu byť rôzne alebo ich môže byť viac, pretože všetko závisí od počtu dotykov s potenciálnym klientom a od toho, ako je lojálny k vášmu produktu/službe.

Nie je ťažké ich identifikovať. Len sa zamyslite nad tým, ktoré z nich sú pre vás najdôležitejšie.

Zvyčajne sú to tie, na základe ktorých sa zákazníci rozhodujú - kúpiť alebo nie. Alebo ak potrebujete maximálny program, napíšte všetky možné fázy, v ktorých sa strácajú zákazníci, a preto to potrebujete vedieť.

2. Meranie výkonu

Najťažšia časť práce. Nie zosúladenie, ale systémové plnenie všetkých stupňov lievika.

Kľúčové slovo je systémové (čítaj konštantné). V praxi totiž práve v tomto momente najčastejšie dochádza k zlyhaniam, keďže majiteľ na to nemá a manažéri a marketéri nechcú spracovať v domnení, že už všetko vidia dokonale (existujú výnimky).

V takom prípade, ak vy aj vaši kolegovia „filonujete“, môžete implementovať najprimitívnejší lievik s 2-4 fázami.

Zostavenie a vyplnenie nebude ťažké. Tu je príklad offline simulácie:

Príklad predajného lievika

3. Zlepšiť a zvýšiť

To všetko je samozrejme dobré. Máte na rukách čísla, ale je ľahké sa na ne nepozerať?! Musíte s nimi pracovať, a to zlepšiť a zvýšiť.

Toto je celý zmysel predajného lievika – ukázať slabé stránky. Zvážte príklad pre každú z týchto akcií.

Príklad 1 - zvýšenie

A teraz tá mágia. Predstavte si situáciu, že máte 360 ​​750 zobrazení svojej kontextovej reklamy za mesiac.

Na výstupe, po prejdení všetkých etáp, zákazníci prinášajú 280 303 rubľov. Teraz si predstavme, že sme práve vzali a zvýšili náklady na reklamu o 60%, čím sme zvýšili počet zobrazení, čo nám dalo 354 545 rubľov. Čo je o 26 % viac ako predchádzajúci údaj.

Práca s predajným lievikom

Upozorňujeme, že zvýšením každej fázy lievika o n-té percento môžete nielen zvýšiť predaj, ale jednoducho ho explodovať.

A to nie vždy vyžaduje také veľké navýšenie v podobe 60%, niekde bude stačiť z 1% urobiť 1,2% a vaše tržby narastú jeden a pol až dvakrát.

A tu je ďalší desivý obrázok toho, ako môže vyzerať ďalší predajný lievik na stránke:

Predajný lievik na webe

Príklad 2 - zlepšiť

Napríklad váš zamestnanec uskutoční každý deň 30 studených hovorov. Kde je úspešných iba 10 a dostane sa to k tomu, kto rozhoduje.

Všetci ostatní uviaznu v štádiu „Secretary's Pass“. A to znamená, že konverzia z hovoru na spojenie s osobou s rozhodovacou právomocou je 33 % (1o z 30). V tomto prípade nie je správnou stratégiou zvýšenie počtu hovorov, ale skôr zlepšenie konverzného pomeru.

Takže z 30 hovorov sme obišli sekretárky 66 % (20 z 30). Tento druh zlepšenia nám prinesie zdvojnásobenie predaja.

Ďalší príklad z tohto procesu. Manažéri vystavujú 100 faktúr mesačne v celkovej výške 1 milión rubľov (s priemerným šekom 10 000 rubľov), z ktorých sa platí iba 50%.

Takže berieme a robíme všetko pre to, aby sme zvýšili počet platieb na 60%. A na to asi netreba veľa. V dôsledku toho získame o 100 000 rubľov viac jednoduchým zvýšením jedného stupňa o 10%.

Stručne o hlavnom

Hlavnou radou tohto článku nie je ani to, že potrebujete vedieť, aké sú fázy predajného lievika.

A dokonca ani to, že si ho musíte pre svoje podnikanie maľovať individuálne. A to, že mnohé firmy tento nástroj márne zanedbávajú, keď dokáže dať oveľa viac, ako sa na prvý pohľad zdá.

V opačnom prípade sa ukazuje, že nie je žiadny rozdiel: či investujete do novej reklamy alebo nie, či investujete čas do školenia manažérov alebo nie.

Pretože ak neanalyzujete ukazovatele a neviete, o koľko sa zisk potom zvýšil alebo o koľko sa konverzia zvýšila z fázy na fázu, bolo to všetko zbytočné. Biznis sú čísla a nielen zisk s maržami.

Prax ukazuje, že hlavnú úlohu v podnikaní zohrávajú ďalšie vzťahy medzi podnikateľom a publikom.

Najväčšie peniaze a vzťahy sa budujú až časom, len pri správnej propagácii vášho biznisu. A ak teraz vaša firma prechádza ťažkými časmi lepšie časy, potom vám zjavne chýba dobrá stratégia nazývaná marketingový lievik.

Táto stratégia sa tiež označuje ako marketingový kanál, marketingový kanál alebo predajný lievik.

V tomto článku sa dozviete, ako vlastne funguje marketingový lievik v biznise, zoznámite sa s hlavnými víťaznými výhodami, ktoré firme táto úžasná stratégia prináša. Začnime jednoduchou definíciou...

Marketingový lievik je stratégia (pripomínajúca lievik) budovania automatizovaného zisku, akéhosi stroja na peniaze.

Prečo je marketingový lievik jedným z najsilnejších a najúčinnejších marketingové stratégie ktorý bol niekedy vytvorený?

V skutočnosti sú to fázy cesty klienta od momentu, keď sa dozvedel o vašom podnikaní, až po moment nákupu.

Pozrime sa na každú fázu samostatne:

Chladný kontakt sú ľudia (publikum), s ktorými ste sa nikdy nestretli, ktorí nikdy nepočuli o vašom podnikaní.

Ak chcete začať, vyberte cieľové publikum, ktoré ovplyvníte.

Definujte „ako váš klient vyzerá“. Na tento účel je potrebné vziať do úvahy niekoľko aspektov:

• Koľko má rokov?
• Koľko zarába?
• Aké je jeho hobby?
• Kde pracuje?
• Kde býva?

Musíte pochopiť svoje cieľové publikum.

ALE pamätajte na hlavnú vec - váš klient je cenný človek, ľahostajný k vášmu podnikaniu a unavený z množstva reklamných ponúk.

Potom, čo urobíte "portrét" svojho klienta, musíte vytvoriť reklamné posolstvo, ktoré "priľne" k tejto konkrétnej cieľovej skupine. Upútate tým pozornosť zákazníkov na vás a zvýrazníte vašu firmu medzi množstvom iných ponúk.

Ďalej musíte vybrať distribučné kanály pre vašu reklamnú správu. Pri výbere distribučných kanálov sa určite zamerajte na hlavné „akumulačné body“ potenciálnych zákazníkov. V závislosti od typu činnosti vášho podnikania to môžu byť reštaurácie, nočné kluby, verejná doprava, miesta bydliska a pod.

Potom, čo ste identifikovali svoju cieľovú skupinu, zostavili „pracovnú“ reklamnú správu a odovzdali ju správna cesta, máte určité publikum.

Inými slovami, ide o potenciálnych zákazníkov, ktorí sa už o vašom podnikaní dozvedeli a vaša ponuka ich zaujala.

V druhej fáze marketingového lievika začnú prichádzať hovory, uskutoční sa prvá návšteva klienta v obchode. A potom vstupuje do boja „ťažké delostrelectvo“!

V ľuďoch je priama práca. Vyvolanie záujmu, následné presviedčanie prostredníctvom osobných stretnutí, kontaktov, prezentácií, komerčných ponúk ďalej zužuje tok, približuje ho k predajnej akcii. Práca v tejto fáze si vyžaduje veľa času a úsilia.

V tejto fáze pamätajte – pracujte len s tými ľuďmi, ktorí sa podieľajú na rozhodovaní o kúpe. Neplytvajte svojím Zlaté časy na prázdne gestá. Klienti budú mať určite takzvané námietky, ktoré treba odstrániť, ich názory a „falošné“ presvedčenia treba preformovať.

A teraz konečne prichádza posledná fáza – fáza nákupu. Najočakávanejšia a najpríjemnejšia etapa pre vás.

Lievik poskytuje dôležitý ukazovateľ – aká je vaša „konverzia“.

Napríklad na mesiac máte v priemere 4000 ľudí na vstupe do lievika a 50 predajov na výstupe. Takže máte prevod 1:80. Ak budete sledovať štatistiky podľa fáz lievika, budete môcť plánovať predaj a určovať strednodobé a dokonca aj dlhodobé trendy, ako aj pracovať na zlepšení konverzie.

Spoločnosť Rusmedia praje vášmu podnikaniu veľa šťastia a prosperity!

Nemáte žiadne dopravné problémy. V zásade ich nikto nemá! Jediným dôvodom slabých výsledkov je neefektívny marketingový lievik.

Russell Brunson

Vždy bolo pre mňa strašne zaujímavé rozoberať marketing západných podnikateľov z oblasti infomarketingu. Nie tie, ktoré sľubujú rýchle zbohatnutie alebo tvorbu úspešné podnikanie od nuly 🙂 A tí, ktorí sa podieľajú na implementácii nástrojov a rôznych stratégií internetového marketingu v rôznych oblastiach a učia to.

Tých chlapov nie je veľa! Patria medzi ne Ryan Diess z Digital Marketer, Brian Dean z Backlinko, Brian Harris z Videofruit, Noah Kagan z AppSumo a Russell Brunson z Dotcomsecrets. Mimochodom, práve posledne menovaný je autorom konceptu premennej marketingové lieviky. Na ich základe vytvoril vlastný softvér – Click Funnels, veľmi pohodlný program na budovanie procesu generovania klientov.

Okrem toho je Russell jedným z najúspešnejších internetových obchodníkov v USA. Preto, keď som sa dostal k jeho knihe Dotcomsecrets, samozrejme som neodolal)

Získajte podrobné video ako prilákať a udržať zákazníkov pomocou obsahového marketingu opätovným uverejnením článku.

O čom je táto kniha

Samotná Russellova kniha je o procese vytvárania marketingových lievikov. Chcem vás hneď upokojiť: tieto lieviky fungujú vo väčšine oblastí a nielen v informačnom biznise, ako si zrejme mnohí mysleli 🙂 Inak by som o tejto knihe jednoducho nepísal.

Účelom samotnej knihy je pomôcť vám vytvoriť maticu sortimentu produktov a služieb a integrovať ju do vášho systému generovania zákazníkov. Ak ho ešte nemáte, kniha vám pomôže aj pri jeho tvorbe.

Ale prvé veci.

Všetko to začína profilom klienta

Viem, že mnohí podnikatelia sa teraz začnú pohoršovať: opäť portrét klienta?! Zo skúsenosti poviem: bez ohľadu na to, koľko majstrovských kurzov alebo kurzov vediem, 99,9% mojich poslucháčov má nesprávne nakreslený portrét klienta. prečo?

Pretože profil klienta nie je len:

• meno a priezvisko,
• Vek,
• geografia,
• rodinný stav,
• miesto výkonu práce a pozíciu.

Pri zostavovaní profilu klienta je vašou úlohou nájsť odpovede na 4 otázky:

1. Aký problém rieši môj produkt alebo služba?
2. Kto je kupujúcim tohto produktu alebo služby (skupina ľudí)?
3. Kde sa nachádza potenciálny klient?
4. S akými problémami/otázkami sa pravidelne stretáva?

Keď poznáte odpovede na tieto otázky, bude pre vás oveľa jednoduchšie zostaviť a vybudovať systém získavania zákazníkov.

Prečítajte si tiež

Atlas pokrčil plecami + 10 obľúbených citátov

Rebríček hodnoty

Ďalší krok je veľmi dôležitý. Zvlášť odporúčam venovať pozornosť predstaviteľom sektora služieb. V tejto fáze pochopíte princípy vytvárania radu produktov a služieb na príklade Russella. Skôr na príklade jeho cesty k zubárovi.

Hodnotový rebríček je postupný prechod klienta od bezplatného a lacného produktu (etapa „Vyskúšaj“ v systéme generovania klientov) k vašej hlavnej ponuke a drahým produktom a službám.

Tento obrázok ukazuje rebríček hodnoty, ktorý by mohol zubár potenciálne použiť. V Russellovom príklade to vyzeralo takto:

• Zubný lekár pozýva potenciálneho klienta na bezplatné čistenie zubov. (Krok „Vyskúšaj to“.)
• Počas procedúr sa zubár pýta, či pacient často fajčí alebo pije kávu? Pacient je touto otázkou prekvapený, keďže nefajčí ani nepije. Dôvodom otázky je, že pacientovi začali žltnúť zuby a zubár ponúka sadu a program na bielenie zubov. (Prvý predaj lacného produktu s cieľom premeniť potenciálneho zákazníka na skutočného zákazníka.)
• Keď pacient súhlasí, zubár sa opýta, či pacient nosil ortodontické strojčeky ako dieťa? Dôvodom otázky je, že spodné zuby sa začínajú posúvať, čo sa zvyčajne stáva u ľudí, ktorí v detstve nosili strojček. (V tejto fáze dochádza k predaju hlavného produktu.)
• Po sedení zubný lekár predpíše program liečby a opätovných vyšetrení. (Program udržania zákazníkov.)

Tým, že prevedie klienta všetkými fázami generovania klienta a využíva hodnotový rebríček, zručný zubár zvyšuje klientovu celoživotnú hodnotu, priemernú kontrolu a osobný zisk.

Dúfam, že po tejto kapitole neodmietnete ísť k svojim zubárom 🙂

Prilákanie cielenej návštevnosti

Nie nadarmo sme na začiatku spomenuli, že jednou z najdôležitejších otázok pri tvorbe návrhu je otázka: kde sa nachádza váš klient?

Keď poznáte odpoveď na túto otázku, môžete ľahko utiecť reklamné kampane a prilákať potenciálnych zákazníkov. Russell nazýva tento typ dopravy „riadenou premávkou“. Nakupujeme reklamy a posielame potenciálneho zákazníka do nášho lievika. Všetko záleží len na nákladoch klienta a návratnosti investície.

Riadený druh dopravy je jedným z troch druhov dopravy.

Prečítajte si tiež

tvrdý predaj

Druhým typom návštevnosti je návštevnosť, ktorá patrí vám. Toto je vaša predplatiteľská základňa alebo základňa vašich zákazníkov. Stačí im poslať list a určité percento ľudí okamžite odpovie na vašu ponuku. Tento typ návštevnosti je najhodnotnejší a najefektívnejší, pretože obsahuje „teplých zákazníkov“ – ľudí, ktorí vás už poznajú a dobrovoľne vám nechali svoje kontakty.

Posledným typom dopravy je neriadená premávka. To zahŕňa publikácie v v sociálnych sieťach, organická návštevnosť, príspevky hostí. Kľúčovou úlohou, ktorú by ste mali sledovať pri riešení tohto typu prevádzky, je získavanie kontaktov.

Spustite vykurovanie a komunikáciu

Priznajme si to. Väčšina zákazníkov si od vás alebo vašej spoločnosti pri prvej návšteve vašej stránky nikdy nič nekúpi. Preto je vašou kľúčovou úlohou pri práci so studenou premávkou získať kontakty a zahriať sa. Alebo to nazvime tradičnejšie - budovanie vzťahu 🙂

Aby ste to dosiahli, musíte jasne poznať svoju cieľovú skupinu a jej potreby. Na základe toho budete môcť zostaviť počiatočný zahrievací reťazec písmen. V opačnom prípade riskujete, že narazíte na nahnevaných odhlasovateľov.

Russell navrhuje definovať pre to osobnú rolu:

• vodca,
• cestovateľ,
• evanjelista,
• neochotný hrdina.

V závislosti od zvolenej roly budete môcť vytvoriť príbehovú líniu štartovacieho reťazca písmen, ktorej účelom bude u klienta vzbudiť čo najvyššiu dôveru.

Viem si predstaviť, ako sa teraz škeria marketéri z b2b sféry 🙂 Samozrejme tam fungujú trochu iné princípy, ale podstata procesu generovania klientov sa tým nemení.

Vašou úlohou v tejto fáze je pripraviť klienta na prvú platenú ponuku z vašej strany.

Analýza úspešných obchodných modelov

Myslím, že na konci predchádzajúceho odseku ste už boli psychicky pripravení na to najsladšie – predaj. Ale, bohužiaľ, predtým, ako sa k nim dostaneme, máme ešte jednu úlohu - analýzu úspešných obchodných modelov. V tejto fáze Russell navrhuje vykonať najpodrobnejšiu analýzu aktivít konkurentov:

Russell teda identifikuje 7 kľúčových fáz lievika:

#1 – Určenie teploty potenciálneho klienta

Ako už vieme, v marketingu sa všetci klienti delia na 3 typy: Rozdielne sú aj princípy práce s každým typom návštevnosti.

Pretože studená premávka sú ľudia, ktorí vás ani vašu spoločnosť vôbec nepoznajú. Nevedia o vašich produktoch a nevedia, či sa na vás dá spoľahnúť.

Vašou úlohou pri práci s týmto typom návštevnosti je potešiť, vybudovať dôveru a získať ich kontakty.

Teplá premávka sú ľudia, ktorí k vám prídu na odporúčanie. Už o vás počuli, vedia o vašich produktoch, ale ešte ich neštudovali.

Vašou úlohou pri práci s týmto typom návštevnosti je maximálne rozvinúť záujem o váš produkt, presvedčiť a poskytnúť dôkazy, že váš produkt a vaša spoločnosť sú tou najlepšou voľbou.

Horúca návštevnosť sú ľudia, ktorí vás poznajú a veria vám. Sú oboznámení s vašimi produktmi, prihlasujú sa na odber bulletinu, pravidelne interagujú s vaším obsahom.

Vašou úlohou je urobiť im ponuku, ktorá sa nedá odmietnuť 🙂

Ako viete, každý z týchto troch typov návštevnosti si vyžaduje vlastné marketingové kampane a individuálny prístup. Len o tomto v otázke v druhej fáze.

#2 – Cyklus získavania zákazníkov

Cyklus získavania zákazníkov je tiež odlišný pre každý typ návštevnosti. Ak je na predaj horúcim záujemcom (potenciálny zákazník je potenciálny klient) staci poslat email s ponukou, potom treba byt trosku trpezlivy predat studenym vodicom 🙂