איך להיות מנהל טוב. קול ומראה

עכשיו זה אפילו נראה מוזר שלמאיקובסקי ב-Let them teach me... אין מנהל מכירות. והמומחיות הזו לא מתאימה לקצב של אז. כיום, משרות הקשורות למכירות אקטיביות ממשיכות להוביל מבחינת השכיחות. כיום לא מספיק שאדם יקנה חלקים לייצור במפעל אחד או יגיע לאותה חנות בשביל חומרים לגימור ביתו. וזה לא רק המחיר. זמן האספקה, איכות הסחורה, החידושים, כמו גם ההנאה מהתקשורת מנהלי מכירות. אז מי האנשים האלה? למה מישהו מנסה בהוק או על ידי נוכל לעשות קריירה בתחום הזה, בזמן שמישהו מבין בצורה ברורה וחד משמעית שזה לא שלו?

ראשית, כשאתה בוחר תעסוקה כזו עבור עצמך, עליך להבין בבירור שמכירות הן עבודה. מתודי, תובעני לומד מהרופיתוח, ברוקינג ללא עיכוב ו מצב רוח רע. אי אפשר להתקבל לעבודה בחברת מסחר ולהתחיל מיד למכור בקלות ובפשטות מבלי שיהיה לך ניסיון כזה. ככלל, מועמדים שיש להם גישה כזו משנים אחר כך באופן דרסטי את תחום פעילותם ומספרים במשך זמן רב שהוא לא ימכור כלום לאף אחד אחר.

היו מוכנים לשכר מינימום, מחקר קפדני של מוצרים, דחיות מוקדמות של לקוחות ומימוש ראשוני לקוי אם אתם חדשים במקצוע. נכונות לעבודה רצינית היא ערובה לכך שאתה יכול להצליח.

עכשיו יש הרבה דיבורים על העובדה שמומחי מכירות לא נוצרים, אלא נולדים. הניסיון של חברה [A]5 מראה שזה נכון בחלקו. אם ידוע שאתה חברותי, אדם חיובי, נוחים, מוכנים לניסויים, לא לוקחים ללב כישלונות ותופסים את הטעויות שלהם כניסיון, תוך שהם מוכנים ללמוד דברים חדשים - אז סביר להניח שכדאי לך לנסות את כוחך במכירות. שיטתיות, יכולת לתכנן, להגדיר ולהשיג מטרות הן גם תכונות חשובות.

רוב מנהלי המכירות המצליחים המתאימים לדרישות המקצוע מבחינת תכונות אישיות ועסקיות מרוצים מעבודתם. הם אוהבים מכירות קשות, יכולים לדבר על המוצרים שלהם בהתלהבות, להדביק אנשים אחרים בהתרגשות הפנימית שלהם, לעולם לא להחמיץ הזדמנות לנצל את מעשיהם. עם זאת, יש גם את הצד השני של המטבע. אם התכונות האישיות שלך מתאימות למקצוע, ובמקביל אתה חושב שלא צריך שום דבר אחר בשביל מכירות מוצלחות, אז אתה טועה.

לא פעם מגיעים אלינו אנשי מקצוע צעירים ללא ניסיון בעבודה ואומרים שהם צריכים שכר גבוה, שהם לא צריכים ללמוד מכירות, שהכל ברור בכל מקרה. הדרכות מכירה שונות נתפסות כבזבוז זמן, כאשר גם תיאור מה יהיה צורך לעשות בתפקיד זה מעורר קושי.

אז, מנהל המכירות, לפי ויקיפדיה, נקרא לתקשר בין קונים וארגוני מסחר וייצור. ככלל, אם אנחנו מדבריםלגבי מכירות אקטיביות, האחריות העיקרית היא מה שנקרא שיחות קרות עם הצגת ההצעה. כדי למכור משהו ללקוח, צריך קודם כל להבין מה הוא צריך. וכאן כדאי להכיר את יסודות הפסיכולוגיה האנושית מבחינת צרכיה ודרכי סיפוקם. אבל עוד לפני שמזהים צרכים, אתה פשוט צריך לאהוב את זה. אף אחד לא ידבר עם אדם שרואה באנשים תרגול עבור דפוס שיחה. על מנת ללמוד את אומנות המכירה, תצטרכו להשקיע זמן וסבלנות בלמידה.

לבצע מספר פונקציות בסיסיות. ההשתתפות בהם מאפשרת לך להיות בטוח יותר במכירות, להכיר עמיתים ולהחליף ניסיון יקר בביצוע והשלמת עסקאות מורכבות. כמו כן, בעזרת מאמן עסקי מנוסה לומדים כיצד לשאול שאלות בצורה נכונה, וכן לענות על כל שאלה של הלקוח. אתה מאמן את המיומנות של הצגת סחורות או שירותים, יש לך הבנה כיצד להפוך לקוח קבוע. ובכל מקרה, אתה מקבל חיים וניסיון אישי שלא יסולא בפז, מתפתח ומצליח יותר.

חברה [א]5 מציעה הכשרה משתלמת למי שבכל זאת קיבל החלטה חיובית בתשובה לשאלה: למכור או לא למכור. פּרוֹיֶקט בית ספר למנהלי מכירותהושק בהצלחה בשנת 2011 וכבר הביא לתוצאות משמעותיות. אנו מחכים לך לפתח את כישורי המכירה שלך, לאבחן את היכולות שלך ולהבין את הפוטנציאל פיתוח עתידיבמכירות.

רשימת ספרות שימושית

1. אסלנוב טימור. איך להגדיל את המכירות.
2. איבנובה סבטלנה. מכירות ב-100%. טכניקות יעילותקידום מוצרים ושירותים.
3. קובי סטיבן. 7 הרגלים של מנהלים אפקטיביים.
4. פול הארי. ריבר רוס דרייב.
5. טכניקת פוטאפוב דמיטרי-מכירות.
6. פוטאפוב דמיטרי - NLP במכירות.
7. רקהם ניל. מכירות ספין.
8. ריבקין איגור. מאסטר מכירות.
9. ריסב ניקולאי. מכירות אקטיביות.
10. ריסב ניקולאי. מכירות גדולות. איך למצוא לקוח
11. Samsonova Elena-Dance של המוכר או ספר לימוד לא סטנדרטי על מכירות מערכת.
12. פוקס ג'פרי. סודות אשפי המכירות: חוויה של הטובים ביותר.
13. שיפמן סטיבן. טכניקות שיחות קרות.
14. יאמאגוצ'י טדאו. דרך מסחר.

נציגים של איזה מקצוע כיום ניתן למצוא בכל חברה, ללא קשר לכיוון פעילותה, צורת הבעלות והגודל שלה? בלי איזה מומחה אי אפשר לעבוד גם בחברה קטנה וגם בתאגיד ענק? כמובן ללא אדם שמנהל את פעילות החברה, כלומר ללא מנהל. אכן, ללא ארגון נכון של עבודתה של קבוצת אנשים השואפת להשיג מטרה מסוימת, להשיג כל תוצאות בולטותבלתי אפשרי.

נציגים של איזה מקצוע כיום ניתן למצוא בכל חברה, ללא קשר לכיוון פעילותה, צורת הבעלות והגודל שלה? בלי איזה מומחה אי אפשר לעבוד גם בחברה קטנה וגם בתאגיד ענק? כמובן ללא אדם שמנהל את פעילות החברה, כלומר ללא מנהל. אחרי הכל, ללא ארגון נכון של העבודה של קבוצת אנשים השואפת להשיג מטרה מסוימת, אי אפשר להגיע לתוצאות ניכרות.

קל לנחש את זה מקצוע ניהוליב עולם מודרניהוא לא רק אחד המבוקשים, אלא גם פופולרי להפליא בקרב צעירים שאפתניים שחושבים שלהיות מנהל זו עבודה קלה שלא דורשת הרבה עבודה. ויחד עם זאת, הם ממש לא לוקחים בחשבון את העובדה שהתמחות של מנהל, כמו כל תפקיד ניהולי אחר, היא עבודה קשה ואחראית שיש לה מאפיינים משלה, אותם ננסה להכיר לכם היום.

מה זה מנהל?

מומחה מוסמך ביותר השייך להנהלה העליונה והבינונית של המיזם ומבצע ניהול כלליבתחום ייצור ספציפי. המאפיין העיקרי של כל מנהל הוא נוכחותם של הכפופים.

שם המקצוע בא מהאנגלית manage (manage, manage). במילים אחרות, מנהל יכול להיקרא כל בוס שמארגן עבודה במיזם או בחברה. המנהלים הראשונים הופיעו במאה ה-19, אז מספר גדול שלמפעלים גדולים, שבעליהם כבר לא יכלו להתמודד עם ניהולם בכוחות עצמם. או אז נדרשו מנהלים שכירים, שהשתמשו בארבע פעולות בבת אחת בעבודתם, שהפכו לבסיס הניהול: תכנון, ארגון, הנעה ובקרה.

בְּ חברה מודרניתמנהלים נבדלים בדרך כלל בהתאם למספר וגודלם של אובייקטי הניהול:

• מנהלים בדרג נמוך - בוסים זוטרים, הכוללים ראשי מחלקות, מנהלי עבודה, ראשי מחלקות וכו';
• מנהלי ביניים - מנהיגיםראשים זוטרים הכוללים את מנהל הסניף, ראש הסדנה, דיקן הפקולטה וכו';
• מנהלים בכירים - מנכ"לארגונים, מנהל חנות, רקטור אוניברסיטה וכו'.

כמו כן, מנהלים נבדלים על פי תחום עבודתם: מנהל מכירות, מנהל כוח אדם, מנהל פרסום, מנהל כספים, מנהל תוכן, מנהל משרד, מנהל תיירות וכו'.

החובות המקצועיות של מנהל תלויות במידה רבה בתחום עבודתו. למשל, מנהל מכירות אחראי להגדלת הרווחים ממכירת מוצרים, מנהל משרד מתמחה בארגון פעילויות ניהול בכיר ומנהל תיירות עושה הכל כדי למשוך כמה שיותר יותרתיירים לסוכנות שלך.

עם זאת, בכל מקרה, פקידים תפקידי מנהללרמוז על ביצוע פעולות ניהוליות הכוללות: תכנון וארגון פעילות המיזם במסגרת אתר הייצור הכפוף לו, שמירה על תיעוד דיווח, פתרון בעיות כוח אדם, ארגוניות, טכניות, כלכליות וסוציו-פסיכולוגיות בצוות, מעקב אחר איכות העבודה של הכפופים, השתתפות בפיתוח אסטרטגיית פרסום ופעילויות חדשניות והשקעה של המיזם וכו'.

אילו תכונות אישיות צריכות להיות למנהל?

כי עבודת מנהלבעיקרון, זה מורכב מניהול פעילויות הייצור של עובדי המיזם הכפופים לו, מומחה כזה חייב בהכרח להיות מובחן על ידי כישורים ארגוניים גבוהים, תכונות מנהיגות וחוש צדק מפותח. בנוסף, מנהל טוב צריך להיות:

• תַקִיף;
• יזום;
• ביקורת עצמית;
• חַברוּתִי;
• אחראי;
• פָּעִיל;
• סבלני;
• עמיד בפני מתח;
• שְׁאַפתָנִי.

חוץ מ איכויות אישיותעל המנהל להיות בעל מערך מסוים של ידע ומיומנויות, שבלעדיהם הוא לא יוכל לבצע את תפקידו ביעילות. בפרט, נציג של מקצוע זה צריך להיות "בקי" היטב בתחום הכלכלה, פסיכולוגיה חברתית, משפטים, ניהול, דפוסי תמחור, שיווק, מיסוי, טכניקות משא ומתן מסחרי, ארגון הייצור, יישוב סכסוכים ופרסום.

היתרונות של להיות מנהל

רָאשִׁי היתרון בלהיות מנהל, כמובן, היא היוקרה שלה והזדמנויות גדולות למימוש עצמי. לכן, היום אפילו ילדים בגיל הגן חולמים להיות לא טייסים או מלחים למרחקים ארוכים, אלא צ'יפים בכמה מפעל גדולואפילו טוב יותר כדירקטור בחברה משלך.

יתרונות נוספים של מקצוע זה כוללים:

• דרישה - דרושים מנהלים כמעט בכל תחומי חיי האדם;
• נסיעות עסקים, כולל זרים, הן הזדמנות מצוינת לראות את העולם;
• מכרים שונים - תקשורת עם הכי הרבה אנשים שוניםמאפשר לך להרחיב משמעותית את האופקים שלך;
• רמה גבוהה של שכר - השכר הממוצע של מנהלים ברוסיה הוא כ 40-45 אלף רובל.

חסרונות בלהיות מנהל

למרות כל האטרקטיביות והסיכויים של מקצוע זה, העבודה הניהולית טומנת בחובה מספר עצום של חסרונות, שבגללם לא כל מומחה יכול להשיג הצלחה מקצועית. ולדבר על חסרונות של מקצוע המנהלקודם כל, צריך לציין את האחריות הגדולה. אחרי הכל, המנהל אחראי לא רק על העבודה הנעשית בידו, אלא גם על עבודתם של הכפופים לו.

אי אפשר גם שלא לומר שהאמונה הרווחת שהמנהל רק מחלק אחריות בין העובדים, בעוד שהוא עצמו מבלה בבטלה, אינה נכונה. למעשה, עבודתו של מנהל היא מאוד קשה ומורטת עצבים, דורשת מסירות מלאה ויכולת עבודה עצומה: לפעמים צריך לעבוד אחרי שעות העבודה, בלי אפשרות להסיח את דעתו ולהירגע.

וכל זה בלחץ בעת לוקח החלטות חשובותנפל ל מצבי חירום. יחד עם זאת, עליך לזכור כל הזמן שאפילו החלטה שגויה אחת יכולה להשפיע לרעה על הקריירה שלך. מסכים, לא כולם מסוגלים לעמוד בקצב עבודה מטורף שכזה וב"עול" האחריות.

איפה אפשר למצוא עבודה כמנהלת?

קבל עבודה כמנהלהיום זה די פשוט: כמעט בכל אוניברסיטה כלכלית יש פקולטה לניהול. בנוסף, ניתן ללמוד מקצוע זה בקורסים מיוחדים. נכון, במקרה זה, ניתן יהיה למצוא עבודה בהצלחה רק אם כבר יש לך השכלה גבוהה.

כמו כן, כדי להיות מנהל, אתה יכול להתגבר על דרך קשה יותר. לעתים קרובות, חברות גדולות מכשירות מנהלים באופן עצמאי מבין העובדים המבטיחים ביותר. לכן, אתה יכול קודם כל לקבל עבודה בחברה, לנסות להוכיח את עצמך עם הכי הרבה צד טוב יותרואז למד את המקצוע האהוב עליך על חשבון המיזם.

יצוין כי בהתבסס על המצב הקיים בשוק העבודה בתחום זה, ניתן לומר בביטחון כי בוגרי האוניברסיטאות הכלכליות הטובות ביותר ברוסיה, איך:

• מוסקבה אוניברסיטת המדינהאוֹתָם. M.V. לומונוסוב אוניברסיטת מוסקבה
• אוניברסיטת מוסקבה לכלכלה, סטטיסטיקה ואינפורמטיקה (MESI)
• אוניברסיטת המדינה לניהול (GUU)
• האקדמיה הממלכתית למיסוי הכל-רוסית (VGNA)
• האקדמיה הכלכלית הרוסית. G.V. Plekhanov (REA)

הוראה

תסתכל טוב על המוצר או השירות שאתה מוכר. ידע במוצר הוא חובה למנהל מכירות שרוצה להגיע להצלחה מרשימה. כל מי שמכיר את כל הקטלוג או רשימת השירותים בצורה מושלמת, תמיד מודע למה בדיוק צריך להציע ללקוח, לא מוסח מתהליך המכירה להתייעצויות עם מנהלי מוצר ומעורר כבוד ואמון בקרב הלקוחות בשל כשירותו הגבוהה.

דע את החוזקות ו צדדים חלשיםהחברה בה אתה עובד. באופן טבעי, כשמדברים עם לקוח פוטנציאליכדאי לדבר רק על היתרונות ששיתוף הפעולה עם החברה שלך מביא. עם זאת, ידיעת החסרונות תיתן לך אפשרות להכין מראש מענה לקונה ולהפיג את ספקותיו.

למד טכניקות מכירה. למד כיצד לבנות שיחה עם לקוח, מאילו שלבים מורכב תהליך המכירה, למה אתה צריך לשים לב במקרה זה או אחר. חשוב לא רק ללמוד, אלא גם לבדוק בפועל את כל המיומנויות. ככל שאתה עובד יותר כדי לשמור תכנית יעילהבתקשורת עם לקוח, מהר יותר האסטרטגיה ההתנהגותית הרצויה תהפוך להרגל עבורך. תאמין לי, אתה יכול למכור בהצלחה כמעט אוטומטית. העיקר להתאמן הרבה.

אל תפספס את ההזדמנות ללמוד משהו מעמיתיך המנוסים. טועים אנשי מכירות בטוחים בעצמם שחושבים שהקסם האישי שלהם יעשה הכל בשבילם. במצב לא סטנדרטי, תוכל לזכור כיצד עובדים אחרים במחלקת המכירות שלך פועלים, ובכבוד לצאת ממצב קשה.

תמיד תהיה לבוש ומסורק בצורה מסודרת ונקייה. מנהל המכירות צריך להיות תענוג להתמודד איתו. נעליים מצוחצחות, סגנון לבוש קלאסי, בושם לא פולשני, חיוך פתוח יעזרו לך לזכות בחסד הלקוחות. בנפרד, ראוי להזכיר את הדייקנות והאוריינות של דיבור בעל פה ובכתב. תכונות אלו חיוניות למנהלים.

אסוף מידע על המתחרים של החברה שאתה מייצג. לדעת בדיוק מה, באילו תנאים, באילו תנאים ובאיזה מחיר חברות אחרות מציעות יעזור לך להתמקד ביתרונות החברה שלך, לתת הנחה בזמן, או להזכיר בטקט חסרון כזה או אחר בעבודה של פירמות אחרות. זכרו שאי אפשר לנזוף בגלוי ולבקר מתחרים. זה יכול לגרום לשלילה מצד הלקוח.

העלה את המיומנות שלך ברמה. השתתף בהדרכות מכירות פנימיות וחיצוניות, קרא ספרות מיוחדת, למד טכניקות מכירה חדשות. הכשרה ופיתוח בתחום זה לא רק מספקים ידע חדש, אלא גם יוצר דחף מסוים שעוזר לבצע עסקאות מוצלחות.

מקורות:

• איך להפוך מנהל מצליח

למנהל מכירות יש מספר תחומי אחריות שכל אחד מהם משפיע ישירות על ביצועי הצוות שלו. הנציג הכי טובמקצוע זה לא רק צריך להיות מסוגל למכור היטב, אלא גם יש כישורי מנהיגות, המאפשר לך להגדיר כראוי את הצוות שלך.

הוראה

אנשי המכירות הטובים ביותר מציבים לעצמם יעדים ארוכי טווח. אתה חייב להיות מסוגל לתעדף את העבודה שלך. בלי זה, אתה מסתכן בהסתבכות בפתרון בעיות קטנות, ולאבד את הראייה תמונה גדולההמיזם שלך. בנוסף, נוכחות של מטרה וסדרי עדיפויות מאפשרת להבליט את העבודה החשובה ביותר העומדת כעת בפני הצוות, וכן לקבוע את סדר ביצוען.

עליך להיות מסוגל לגבש תוכנית ברורה וברורה להשגת היעדים שהוצבו לצוות. התוכניות שלך צריכות להיות גמישות ככל האפשר כדי להתאים תמיד לנסיבות הנוכחיות. עם זאת, אין לאפשר להם להיות מעורפלים וחסרי משמעות מדי. כל שינוי בתוכנית זו יכול להתבצע רק לאחר סקירה ארוכה של הנסיבות החדשות בהן אתה צריך לעבוד. יש לבחון בקפידה כל מידע חיצוני המתייחס לעבודתך. אל תקבל החלטות לגבי התאמת תוכניות אלא אם כן אתה מבין היטב למה יובילו השינויים.

מנהל המכירות הטוב ביותר צריך להיות חלק בלתי נפרד מהצוות. חשוב מאוד שנציגי המכירות שעובדים בצוות שלך יבטחו בך ובהחלטות שלך. היו קשובים לעובדים שלכם, לכו לפגוש אותם אם יש להם נסיבות אישיות שמשפיעות על עבודתם. היו עקביים בדרישות שלכם, סדר היום שלכם צריך להיות תמיד ברור ושקוף. אל תכריח עובדים לחשוב מה אתה דורש מהם. לעולם אל תבקר את אישיותו של עובד, אם הוא עשה משהו לא בסדר, דון איתו רק בטעויות שלו. זכרו שכולם עושים טעויות במוקדם או במאוחר. המשימה שלך היא לבנות את עבודת הצוות בצורה כזו שתמזער את מספר השגיאות הללו. כדי לעשות זאת, יש צורך לעבוד כל הזמן על שגיאות כאלה כדי שלא יחזרו על עצמם בעתיד.

עזרו לעובדים שלכם למצות את הפוטנציאל שלהם. כדאי לערוך אימונים שונים לעתים קרובות ככל האפשר, כדי לאפשר לך לגלות חוזקעובדים. אל תנסה להפוך את כולם לאותו מוכר כמוך. יש הרבה סגנונות עבודה, תנו לעובדים שלכם לפתח סגנונות משלהם.

זכור כי אתה אחראי על עבודת הצוות כולו. אל תעביר את האחריות לתוצאת עבודתו לעובדיך. יחד עם זאת, אינך אמור להיות אחראי לפעילותו של עובד מסוים.

כל התכונות הללו יעזרו לך להפוך לאיש מכירות טוב, אבל זה רק הבסיס. מקצועני מכירות אף פעם לא עומדים במקום.

לומד כל הזמן

חברות מצליחות מבחינה מסחרית מכשירות עובדים בתדירות כפולה מהמתחרים, על פי דו"ח של Highspot. יחד עם זאת, אותם מנהלים שלומדים פי 1.5-2 יותר מעמיתיהם משיגים הצלחה בקריירה שלהם. אתה רוצה להקדים? לִלמוֹד!

אלכסיי זיקוב, מנכ"ל החברה לייצור ציוד ספורט ובידור "מלכי ספרטה":
– חברתנו הטמיעה מערכת הדרכה ארגונית, בה מנהלים לומדים את השוק. הם בודקים בעצמם ציוד ספורט ובידור וחידושים בתעשייה, מתמחים בטכנולוגיות וכלי מכירה, משתתפים בסמינרים בתעשייה, מבקרים בתערוכות ומתייעצים עם פסיכולוגים של תאגידים.

אנדריי גוסקוב, מנהל שיווק אסטרטגי ב-Dataforum LLC:
– שיטות עבודה חדשות מושחזות היטב בקורסים שטווח היישום שלהם רחב יותר ממערכת החינוך האוניברסיטאית. עבדתי עם איש מכירות מצטיין עם מתנה נדירה למכור כל דבר, לכל אחד, במהירות. אבל כשסיים קורס של 90 שעות בניהול עסקים, המכירות שלו גדלו פי כמה!

לצבור ניסיון

מומחים מאמינים שאפשר לדבר על איכותו של מנהל רק לאחר 3 שנות עבודה, כאשר הוא יתמודד מצבים שוניםוללמוד להתמודד איתם. ובכדי להראות תוצאות ממש טובות בתום שלוש השנים הללו, אנו ממליצים לך בהתחלה לקבל עבודה בחברה גדולה שכבר יש לה מערכת מתפקדת היטב של הדרכה והדרכה.

שפוט בעצמך איזה ניסיון שווה יותר:אם אתה עובד בחנות גלידה במשך 3 שנים או מקדיש את כל הזמן הזה לעסקאות נדל"ן בסוכנות גדולה? במקרה הראשון, תלמדו רק איך לספור הכנסות וללמוד את מגוון הגלידות. אבל אם אתה מקבל עבודה כמתווך ומקבל מנטור מנוסה, אז תוך שלוש שנים אתה יכול ללמוד לא רק למכור דירות ובתים, אלא הכי חשוב - לנהל משא ומתן עם לקוחות רמות שונות, להיות גמיש ולמצוא פתרונות לבעיות, לעבוד עם מוסדות ממשלתיים ופיננסיים ולמד את החוקים. אי אפשר ללמוד את כל זה בתיאוריה. רק ניסיון יהפוך אותך למומחה טוב.

השג מדדי KPI ועבוד על אחוזים

שכר המנהלים מורכב ממשכורת ואחוז מכירות. בחברות רבות, בחישוב שכר, נלקחת בחשבון גם האפקטיביות האישית (KPI) בתחומים שונים:

• הגשמת תוכנית המכירה,
• יישום התוכנית לטיפול בבקשות נכנסות;
• מספר שיחות טלפון
• מספר המכתבים או הפגישות עם לקוחות וכו'.

דמיטרי מיכאילוב, מנהל המכירות של ההיפרמרקט המקוון

תפקידו של מנהל מכירות הוא רווחים טובים, קריירהוהכרות מעניינים חדשים. אבל כדי להפוך למומחה כזה, אתה צריך להיות בעל תכונות מסוימות, כמו שאפתנות, תכליתיות ועמידות ללחץ. כיצד להפוך למנהל מכירות מאפס, ננסה להבין זאת במאמר זה.

תכונות המקצוע

צרכנים מודרניים הפכו הרבה יותר תובעניים, ולכן חברות רבות נאלצות לשכור מומחים שמוכרים סחורות ושירותים ברמה מקצועית.

בואו להבין עם מי מנהל מכירות יכול לעבוד? מדובר בעוזר מכירות בחנות, בנציג מכירות המציע סחורה לבעלי אאוטלטים וכן בעובד משרד שמתייעץ עם הלקוחות בטלפון.

איש מקצוע אמיתי צריך להיות מסוגל לשכנע את הקונה שעליו לרכוש מוצר או שירות מהחברה שלו. כדי לעשות זאת, אתה צריך להאמין במזל, סבלנות וללמוד כיצד לתקשר עם לקוחות. אם אתה מעוניין כיצד להפוך למנהל מכירות, קודם כל, אתה צריך לקבל את ההשכלה המתאימה או להשלים קורסים מיוחדים.

חינוך

אנשים צעירים מתעניינים לעתים קרובות במה שנדרש כדי להפוך למנהל? הראשון הוא כמובן חינוך. השכלה פיננסית או כלכלית מושלמת למקצוע זה. מעסיקים רבים שוכרים מומחים בעלי השכלה תיכונית, אך רק אם יש להם ניסיון במכירות. אם אתה רוצה להיות מקצוען אמיתי, עדיין מומלץ לקבל השכלה גבוהה. זה יהיה נחוץ גם עבור אותם אנשים שמתעניינים. זה יאפשר לך לעלות בסולם הקריירה בעתיד ואף להגיש מועמדות לתפקיד ניהולי. אם אתה רוצה ללמוד איך להפוך למנהל מכירות טוב יותר, אתה צריך להשתתף בקורסים, הדרכות וסמינרים מיוחדים. בנוסף, עליך ללמוד לפחות שפה זרה אחת.

יתרונות וחסרונות של המקצוע

אנשים שמחפשים עבודה לא מתעניינים רק כמה מרוויח מנהל מכירות. הם גם רוצים לדעת מהם החסרונות והיתרונות של המקצוע הזה.

יתרונות:

1. אם אתה אדם מהיר מחשבה וחברותי, אתה יכול לקבל עבודה ללא ניסיון. חלק מהחברות מאפשרות לסטודנטים לשלב עבודה עם לימודים;
2. מקצוע זה ילמד אותך להבין אנשים ולהבין את המוטיבציה שלהם. לפני שנהיה מנהל, אתה צריך ללמוד את הפסיכולוגיה של אנשים. עם הזמן תתחילו לחלק את הלקוחות לקבוצות לפי התנהגות ותכונות אופי דומות;
3. בחברות גדולות, השכר של מומחי המכירות תלוי בתוצאות שהוא מציג. בהתחלה, אל תצפה לבונוסים ענקיים. כדי להבין איך להרוויח כסף כמנהל מכירות, אתה צריך כל הזמן ללמוד ולהתרכז בעבודה עם לקוחות ככל האפשר. על התמדתך, תקבל פרס כספי טוב;
4. סטודנטים רבים מאתמול שואלים את השאלה, האם כדאי לעבוד כמנהל מכירות ועד כמה המקצוע הזה מבטיח? בתחום המכירות הכי קל לעלות בסולם הקריירה. אם אתה עוקב אחר התוכנית ותדע כיצד לארגן את העבודה כראוי, סביר להניח שמומחה כזה יופקד על הכשרת עובדים חדשים. עם הזמן יציעו לך עמדת מנהיגות, למשל, ראש מחלקה המורכבת מ-2-3 אנשים. הודות לכך, תוכל להעלות את הרמה שלך בהדרגה. חברות בינלאומיות רבות זקוקות לעובדים פעילים ותכליתיים בעלי ניסיון בעבודה, כך שסיכויי הצמיחה במקצוע זה ברורים.

מינוסים:

1. אם אתה לא אוהב לתקשר עם אנשים ולפתור את הבעיות שלהם, תחשוב אם כדאי לעבוד כמנהל? סוג זה של פעילות יכול להיות ייסורים אמיתיים עבורך. אדם שלא מוכן לתקשר עם לקוחות על בסיס יומיומי צריך לחפש עבודה אחרת. אתה יכול, למשל, לברר. זה חל על אותם אנשים שמקדישים את כל זמנם הפנוי לצילום;
2. אם אתה לא יודע איך להתמודד עם כשלים בדרך כלל, עבודה כזו עלולה לגרום ללחץ רציני, שכן ב-70-80% מהמקרים, מומחים מתמודדים עם כשלים;
3. מתעניינים כיצד להפוך למנהל מכירות מצליח? קודם כל, אתה צריך כל הזמן להראות תוצאה גבוהה. אם המכירות ירדו, למרות הישגי העבר, עדיין תיקרא לשטיח.

הכנסת המנהל

עכשיו בואו נבין כמה מנהל מקבל בממוצע? ככלל, מומחים כאלה מקבלים לא רק תעריף, אלא גם אחוז מהמכירות. מדובר בכ-10-20% מהרווח של כל עסקה. עובדים מתחילים מקבלים כ-300 דולר. אבל קשה לומר כמה מרוויחים מנהלים בעלי ניסיון תעסוקתי רב. שכרם תלוי במידה רבה בכישורים וברמת המקצועיות. רווחים ממוצעיםעובדים שהצליחו ליצור בסיס לקוחות נרחב, מגיע לכמה אלפי דולרים בחודש.

אחריות בעבודה

לפני בעיר שלך, רצוי לעבוד כמנהל מכירות במשך זמן מה. בואו נתמודד עם חובות רשמיותאנשי המקצוע האלה:

• שירות לקוחות ועיבוד הזמנות;
• חיפוש לקוחות;
• ניהול משא ומתן;
• קידום מכירות;
• איסוף הזמנות;
• הכנת תיעוד מכירה;
• גיבוש בסיס הלקוחות;
• ביצוע פעילות שיווקית;
• מעקב אחר מסירת ההזמנות ללקוחות ותשלומם.

מומחים יכולים:

• לקבל מידע סודי שהם צריכים לביצוע תפקידם;
• דיווח להנהלת החברה על כל הליקויים שזוהו במהלך העבודה;
• אינטראקציה עם עובדים אחרים, במידת הצורך, כדי להשיג את היעדים שנקבעו;
• לחתום על מסמכים הנמצאים בסמכותם;
• לדרוש תשלום עבור עבודה בסופי שבוע ושעות נוספות.

סרטונים קשורים סרטונים קשורים

על מנת להבין כיצד להפוך למנהל טוב, עליך להכיר את הזכויות והחובות הבסיסיות שלו:

1. למד לבנות קשרים עם לקוחות
2. תמיד תענה על הכל שיחות טלפון. אם אינך מסוגל לעשות זאת בעצמך, עליך לשכור עוזרים;
3. אל תבטיח ללקוח מה שאתה לא יכול לספק;
4. הקשיבו היטב ללקוחות שלכם;
5. לטפל בכל תלונה באופן מיידי;
6. עזור ללקוחות גם אם אתה לא מרוויח מזה;
7. למד את המוצר שאתה מוכר עד לפרט הקטן ביותר;
8. למד להודות בטעויות שלך.

זה לא כל מה שאתה צריך לדעת כדי להפוך למנהל ולהרוויח רווחים טובים. להתפתח וללמוד כל הזמן. זה יעזור לך להשיג הצלחה בפעילויות שלך.

סיכום

זכרו שבחברות שונות למנהל המכירות יש אחריות שונה. לכן, לפני שאתם לוקחים משרה פנויה, שאלו מה בדיוק תעשו. כל אדם השואף להתפתחות וחולם על צמיחה מקצועית יכול להפוך למנהל. אם אתה רוצה להגשים את החלום שלך, אין זמן לבזבז. תמשיך כך ובהחלט תצליח.