KPI:n avainasiakaspäällikkö. Mitkä ovat työnormit? Lataukset

Tässä artikkelissa opit myyntitiimisi tarvitsemista KPI:istä. Olemme antaneet esimerkkejä todellinen käytäntö joten voit todella hyödyntää näitä KPI:itä tässä ja nyt.

KPI:iden historia

KPI (Key Performance Indicators tai Key Performance Indicators) on työkalu tavoitteiden mittaamiseen. Jos keksimäsi indikaattori ei liity tavoitteeseen, eli sitä ei muodosteta sisällön perusteella, tätä KPI:tä ei voi käyttää. Tavoitteiden asettamisen, tarkistamisen, seurannan tekniikat muodostivat perustan konseptille, josta tuli perusta moderni hallinto Sitä kutsutaan "Tavoitteiden johtamiseksi".

Maalihallinnan keksi Peter Drucker. Hänen mielestään vain muutamalla johtamisen osa-alueella on niin suuri vaikutus organisaatioon kuin osastojen ja koko yrityksen suorituskyvyn arvioinnilla. Drucker huomauttaa kuitenkin, että arviointi on yksi alikehittyneimmistä johtamisen alueista nykyään. Joten Yhdysvalloissa tehdyn tutkimuksen tuloksena kävi selväksi, että 60% johtajista huipputaso tyytymättömiä suorituskyvyn mittausjärjestelmiinsä. Kotimaisten arvioiden mukaan venäläisten johtajien määrä on vielä suurempi, yli 80 %. Tämä tyytymättömyys ilmenee suunnitelmien, toteutuksen, tulosten ja motivaation välisen viestinnän puutteena.

KPI:stä ja henkilöstön motivaatiosta on tullut erottamattomia käsitteitä, sillä näiden indikaattoreiden avulla voit luoda täydellisen ja tehokkaan järjestelmän yrityksen työntekijöiden motivointiin ja kannustamiseen.

Myyntipäällikkökirjassa on erittäin tärkeää kertoa esimiehellesi yksityiskohtaisesti, kuinka kukin indikaattori vaikuttaa hänen palkkaansa ja johtoon. yksinkertainen kaava laskeminen.

1. Myyntipäällikkö KPI: Tuotettu voitto

Aivan ensimmäinen ja ilmeinen indikaattori. On huomattava, että "voitto" ja "tulot" ovat erilaisia ​​käsitteitä, ja voitto on otettava huomioon.

Annan esimerkin yhden yrityksen myyntiosastolta: Vasya myi tuotteita 500 000:lla ja osallistui samalla tekniseen kehitysosastoon 120 tuntia. Tuotantokustannukset toimitus- ja mainoskuluineen olivat 100 000. Siten, kun keskimääräinen kehittäjäkurssi markkinoilla oli 1200 ruplaa tunnissa, Vasya teki nettovoiton 500 000 - 120 * 1200 - 100 000 = 500 000 - 244 560,0 = 000 000

Peter myi tuotteita myös 500 000, sen hinta oli 120 000, mutta samalla hän käytti kehitysosastoa vain 50 tuntia, koska. vakuutti asiakkaan soveltamaan jo kehitettyjä ratkaisuja. 500 000 - 50 * 1200 - 120 000 = 320 000.

Näin ollen kahden johtajan myyntivolyymi oli täsmälleen sama, ja Peterin tuotteiden kustannukset olivat vielä korkeammat, mutta hän osallistui kehitysosastoon vähemmän, keskittyen jo kehitettyihin ratkaisuihin, jolloin kehitysosasto pystyi tekemään hyödyllisempiä asioita.

Johtopäätös: Tehtyä voittoa arvioitaessa kannattaa ottaa huomioon tuotantokustannusten lisäksi myös yrityksen muiden osastojen osallistuminen myyntiin.

2. Myyntipäällikkö KPI: Yhteystietojen määrä, tulos ja keskiarvo

Nämä kolme indikaattoria yhdistetään, koska kutakin niistä ei ole järkevää laskea erikseen. Jokaiselle niistä näytteenotto on tärkeää: 50 puhelun muuntamista ei ole järkevää laskea, tarvitset vähintään 500-1000, se riippuu myyntiosaston intensiteetistä. Keskimääräistä sekkiä tulee myös harkita, kun omaisuuserässä on vähintään 100 myyntiä. Lopuksi näytteen saatavuus riippuu suoraan kontaktien määrästä ja myyntikanavien määrästä.

Jokaisen myyntikanavan tulos lasketaan erikseen.

Asiakaskontaktien määrä on myös yksi suoritusindikaattoreista. Kaikki yhteydenotot kannattaa ottaa huomioon: henkilökohtaiset tapaamiset, puhelut, postista lähetetyt viestit. Lisäksi on selvää, että henkilökohtaista tapaamista tulee arvostaa enemmän kuin puhelua tai sähköpostia.

3. Myyntipäällikön KPI: Myyntisaamiset kauden lopussa ja tuotelinjan kattavuus.

Ilman saatavaa on lähes mahdotonta työskennellä, mutta jostain tuntemattomasta syystä tätä indikaattoria ei oteta lähes koskaan huomioon, vaan kontaktien määrä, konversio ja keskimääräinen tarkistus jakautuvat peräti kolmella pisteellä.

Tämä indikaattori heijastaa sitä, kuinka hyvin johtaja "viimeistelee" asiakkaat. Saamisten määrä kauden lopussa on yksi kriteereistä määritettäessä todellisia asiantuntijoita, jotka:

● Pystyt neuvottelemaan asiakkaan kanssa maksusta

● Osaavat asettaa itsensä oikeat tehtävät lisäpuheluita ja kirjeitä varten saadaksesi rahat mahdollisimman nopeasti ja tehdäksesi kaupan

● Älä anna periksi asiakkaan hyökkäykselle jälkimaksusta tai alkumaksun alentamisesta.

● Auta johtajaa analysoimaan mahdollista voittoa

Esimerkiksi: Asiakas sen sijaan, että maksaisi 60% -40% järjestelmän mukaan, yrittää "puristaa" johtajaa 20% -20% -60%, ja joskus asiakas onnistuu.

Tuotelinjan kattavuus- täällä kaikki on yksinkertaista. Mitä enemmän johtaja tarjoaa tuotteita, sitä paremmin hänellä menee, koska hän lisää asiakkaiden tietoisuutta yrityksen tuotteista. Asiakas muistaa, että tämä tuote on varastossa.

4. Myyntipäällikön KPI: Mahdollisten ja todellisten kauppojen suhde

Tämä on toinen ominaisuus, joka liittyy nimenomaan johtajan ammattitaitoon. Mahdollisten tapahtumien tulisi sisältää viittauksia, jotka ovat vaiheessa: Ajatteleminen, Konsultointi, Ei vielä valmis tekemään päätöstä. Todellisia liiketoimia ovat ne, joiden työt on jo aloitettu: aloitus on ajoitettu, ennakkomaksu on suoritettu jne.

Tällä tavalla voit määrittää, kuinka tehokkaasti johtaja käsittelee vastalauseita.

Vasyalla ja Petyalla oli kummallakin 100 kontaktia. Joista Vasya jätti 40 ajattelemaan, ja 10:stä he nimittivät alun. Petyalla kesti vain 20 miettiä, ja 30:llä hän koordinoi lähtöä.

Peter on tehokkaampi.

5. Myyntipäällikön KPI: Managerin seisokkiaika

Epätavallinen mittari, mutta erittäin hyödyllinen. Ensinnäkin tarvitset CRM-järjestelmän.

Kun sinulla on CRM-järjestelmä, vähennä hänen nimellistyöajastaan, joka on esimerkiksi 8 tuntia, puheluihin, tarjousten lähettämiseen ja yleensä kaikki esimiestyöt.

Sen tekeminen manuaalisesti on erittäin vaikeaa, joten voit käyttää yhtä AmoCRM-pohjaista ratkaisua, jonka avulla voit tallentaa toiminta-ajan CRM-järjestelmään ja laskea palkan automaattisesti tietyllä kertoimella.

Miten se toteutetaan asiakkaille? Johtajalla on nimellispalkka, joka kuun lopussa lasketaan uudelleen myytyjen tavaroiden bonuksista. Esimerkiksi nimellisarvo on 15 000, projektit 500 000 eurolla myytiin, hänen palkkansa kuun lopussa on 70 000. Sitten vähennetään hänen seisokkinsa. Jokaisesta seisokkitunnista hän menettää 100 ruplaa. Katkosajaksi katsotaan kaikki se aika, jolloin esimies ei ole kokouksessa, ja kun hänen hiiri ei liiku CRM-järjestelmässä, hän ei kirjoita tekstiä tai ei soita asiakkaalle. Siten asiakkaan yritys säästää 3 000 ruplaa johtajaa kohden kuukaudessa, mikä on 15 000.

Johtopäätökset:

● Mittaa lukuja älä numeroiden vuoksi, vaan tehokkuuden vuoksi

● Käytä vain niitä mittareita, joihin voit vaikuttaa ja joiden vaikutus tuo sinulle voittoa

● Käytä parametreja: seisokkiaika ja tuotettu voitto määrittääksesi johtajan tehokkuuden

● Käytä parametreja: Yhteyshenkilöiden määrä, Konversio, Keskimääräinen tarkistus, Myyntisaamiset jakson lopussa, Tuotevalikoiman kattavuus ja mahdollisten kauppojen suhde todellisiin, määrittääksesi esimiehen ammattitaito.

● Testaa ja tarkenna CRM-järjestelmääsi jatkuvasti.

1. Mikä on KPI?

KPI (Key Performance Indicators) - "avainsuoritusindikaattorit", mutta useammin käännetty "avainsuoritusindikaattoreiksi". KPI on yksi työkalu, jonka avulla voit analysoida, kuinka tehokkaasti henkilöstö työskentelee yrityksen tavoitteiden saavuttamiseksi.

KPI-indikaattoreita käyttävät usein suuremmat yritykset (ei silloin, kun omistaja, johtaja, myyjä ja kuormaaja ovat sama henkilö), mutta päinvastoin, kun yrityksellä on suuri määrä työntekijät ja sivuliikkeet. "Kipiai" käyttö yksinkertaistaa huomattavasti yrityksen kaikkien osastojen tehokkuuden valvontaa. Keskeisten suoritusindikaattorien avulla saamme mahdollisuuden hallita prosessia ja tehdä siihen muutoksia. Aseta henkilöstölle tavoitteita ja motivoi heitä saavuttamaan ne.

Katsotaanpa esimerkkiä keskeisistä suoritusindikaattoreista. Olet suuren kaupan omistaja kodinkoneet ja henkilöstössäsi on 12 myyntipäällikköä. Kunkin esimiehen kuukauden suoritusta voidaan arvioida seuraavien kriteerien mukaan:

• kuinka monta prosenttia asiakkaista, joiden kanssa johtaja oli vuorovaikutuksessa, teki ostoksen;
• asiakkaiden keskimääräinen tarkastus;
• (esimerkiksi kuukauden vähimmäispalkkio on 350 000 ruplaa, ja johtajan palkka riippuu siitä, kuinka paljon prosenttia hän ylityttää suunnitelman);

Jos esimerkiksi haluat myydä tietyn mallin tehosekoittimia, voit asettaa jokaiselle vähintään 5 yksikön johtajalle suunnitelman, jos enemmän, niin myyjä saa 3% sen arvosta jokaisesta "ylimääräisestä" yksiköstä. Tavoitteena on siis myydä tietty hyödyke ja motivoida esimiehiä siihen. Kuten käytäntö osoittaa, optimaalinen KPI-kriteerien määrä yhdelle työntekijälle on 5-8.

2. KPI:n tyypit ja periaatteet

Keskeisten suoritusindikaattoreiden tyypit:

• tuloksen KPI - tuloksen kvantitatiiviset ja laadulliset indikaattorit;
• Kustannus-KPI - resurssikustannusten määrä;
• Toiminnan KPI - kuinka suoritusprosessi vastaa määritettyä algoritmia;
• Suorituskyvyn KPI:t ovat johdettuja indikaattoreita, jotka kuvaavat saadun tuloksen ja sen saamiseen käytetyn ajan suhdetta;
• Tehokkuusindikaattorit (Performance-indikaattorit) ovat johdettuja indikaattoreita, jotka kuvaavat saadun tuloksen suhdetta resurssien kustannuksiin.

Keskeisiä suoritusindikaattoreita kehitettäessä on noudatettava periaatteita. Suoritusindikaattoreiden mittaamisesta aiheutuvat kustannukset eivät saisi ylittää indikaattorin käytöstä saatavaa johdon etua. Ethän sinä palkkaa henkilöä, joka laskee esimiehen puheluiden määrän ja keston, tulos ei oikeuta kustannuksia. Tarkemman tuloksen ja vertailun mahdollistamiseksi indikaattoreiden tulee olla mitattavia ja mahdollisimman yksinkertaisia, kunkin yksikön samalla tavalla ymmärtämiä, jotta vältytään väärältä tiedolta. Ja mikä tärkeintä, KPI:t ovat välttämättömiä, jos emme tee mitään niiden mittaustulosten perusteella, niin ne ovat tässä tapauksessa merkityksettömiä.

3. KPI:iden hyvät ja huonot puolet

KPI:n tärkeimpiä etuja ovat:

• tulosten oikeudenmukaisuus, avoimuus ja vertailukelpoisuus (johto ja henkilökunta näkevät, kuka työskentelee ja ansaitsee kuinka paljon);
• työntekijän työn mukauttaminen viivästyneen indikaattorin mukaan;
• henkilöstön osallistuminen yrityksen tavoitteiden saavuttamiseen;
• tehtävien suorittamisen laadunvalvonta.

Kaikesta huolimatta positiivisia puolia KPI-järjestelmät– Se ei ole universaalia. Kaikki henkilöstötyön mittarit eivät ole kvantitatiivisesti mitattavissa, ja siksi jokaisella yrityksellä on omat tapansa arvioida tehokkuutta, ja niiden löytäminen vaatii paljon aikaa, työtä ja taloutta.

4. KPI:n laskeminen. Esimerkki

KPI:n laskemiseen ei ole yhtä kaavaa, koska jokaisella yrityksellä on omat erityispiirteensä ja siksi omat "kipiainsa". Katsotaanpa esimerkkilaskelmaa palkat myyntipäällikkö, ottaen huomioon hänen KPI:nsä Kotelok-verkkokaupassa. Hinta on 7000 ruplaa. + 2% henkilökohtaisesta myynnistä (800 000 * 0,02 = 16 000 ruplaa) + bonus suunnitelman täyttämisestä uusien asiakkaiden lukumäärällä (2 000 ruplaa) + bonus yrityssuunnitelman täyttämisestä (esimerkiksi suunnitelma on 100% täytetty - 5 000 ruplaa , 70% - 3500 ruplaa) meidän tapauksessamme 80% - 4000 ruplaa. Yhteensä johtaja saa kuun lopussa 29 000 ruplan palkkaa. Tämä pisteytysjärjestelmä motivoi johtajia myymään nykyisille asiakkaille ja houkuttelemaan uusia.

5. Mikä on KPI myynnin?

Myynnin alalla myyntipäällikön ja myyntiosaston tärkeimmät tunnusluvut ovat:

1. Myyntimäärä. Johtajalle asetetaan suunnitelma tietylle ajanjaksolle (kuukausi, vuosineljännes, vuosi). Esimerkiksi maaliskuussa johtajan on myytävä 1 300 000 ruplaa.

2. Myynnin määrä. Ostoksen tehneiden asiakkaiden määrä (kuittien määrä).

3. Liikenne. Niiden asiakkaiden määrä, jotka ovat oppineet tuotteestasi, ovat potentiaalisia ostajia. Liikenteen houkutteleminen on tietysti markkinoijien tehtävä, mutta myös myyjä voi itse vaikuttaa asiakasvirtaan esimerkiksi suusta suuhun.

4. Keskimääräinen tarkistus. Otettiin käyttöön kannustamaan johtajaa myymään lisätuotteita. Osta esimerkiksi lämpöä kestävä lasilevy tai uunivuoka uuniin.

Voit kehittää KPI-järjestelmän itse, mutta se vaatii paljon vaivaa ja syö useamman kuin yhden koiran. Useimmat suuret yritykset haluavat edelleen uskoa Kipiai-järjestelmän rakentamisen ammattilaisille, joilla on laaja kokemus alalta. Jos tarvitset apua KPI:iden käyttöönotossa yrityksessäsi, ota yhteyttä, autamme mielellämme!

Kuinka rakentaa maksujärjestelmä myyntiosastolle? Myyntipäälliköiden motivaatio kiinnostaa lähes jokaista kaupallisen yrityksen johtajaa. Valitettavasti tällä alueella on useita yleisiä väärinkäsityksiä, joista haitallisin on se, että tehokkain myyntimotivaatio on provisiojärjestelmä, ts. prosenttiosuus myynnistä. Siksi puolet tästä viestistä on omistettu sille, kuinka EI tehdä (), ja toinen - kuinka se todella tehdään.

On myös sanottava, että mikä tahansa provisiojärjestelmä ilmaistaan ​​helposti KPI-bonuksen kautta. Jos esimerkiksi maksat 2% tuloista, kun keskimääräinen myynti on 500 tuhatta ruplaa, voit järjestää täsmälleen saman riippuvuuden palkkion kautta. Tätä varten sinun on asetettava myyntisuunnitelma 500 tuhatta ruplaa. (minimistandardi tässä tapauksessa = 0) ja suunniteltu palkkio 10 tuhatta ruplaa. Todellinen palkkio tulee laskea yksinkertaisinta kaavaa käyttäen kertomalla suunniteltu palkkio suunnitelman toteutusasteessa (fakta / suunnitelma). Silloin johtaja saa edelleen kaikista myynneistä 2 % tuloista. Ainoa ero on, että palkkiojärjestelmä on paljon joustavampi. Ensinnäkin, jos keskimääräinen myynti kasvaa 1 miljoonaan ruplaan ja haluat maksaa 15 000 20 sijasta, palkkiojärjestelmän on alennettava korkoa, ja tämä on muutos perustavanlaatuisissa työoloissa. Palkkiojärjestelmässä tällaiseen muutokseen riittää seuraavan kauden myyntisuunnitelman korottaminen. Toiseksi premium-järjestelmässä se on helppo ottaa käyttöön vähimmäiskorko myynti, mikä on välttämätöntä myyntiprosessin ammattimaiseen hallintaan (katso). Kolmanneksi bonusjärjestelmässä tuloja on helppo täydentää muilla sinulle tärkeillä KPI-arvoilla asettamalla kullekin niistä suunnitellun palkkion.

Kysymys jäi avoimeksi, millä KPI:illä henkilöstöä myyntiin kannustetaan. Yleensä tämä riippuu tietysti yrityksen erityispiirteistä ja myyntistrategiastasi. Mutta on olemassa joitain teoreettisia malleja sekä käytännön tutkimusta tästä aiheesta. Näin ollen D. Sicelia, myyntihenkilöstön stimuloinnin asiantuntija, tunnistaa 4 kaupallisten KPI:iden ryhmää:

1. Suorituskykyindikaattorit:

• Tuloindikaattorit, tehtyjen sopimusten määrä jne.
• Bruttovoiton indikaattorit, myynnin marginaalinen kannattavuus.
• Fyysiset myyntiluvut (kappaleet, tonnit, tunnit jne.).

2. Myynnin tulosindikaattorit ponnistelujen keskittymisen vuoksi:

• tuotteesta (esimerkiksi tietyn valikoiman tavaroiden osuus portfoliossa, kohdetuotteen markkinoille tuomisen nopeus, ristiinmyynnin osuus jne.);
• asiakkaista (uusien asiakkaiden määrä, asiakaskunnan säilyminen, kohdeasiakkaiden lukumäärä ja niiden osuus salkussa);
• tilauksista (tilauksen koko, sopimuksen kesto, tilauksen nimikkeiden lukumäärä);
• hintapolitiikasta keskihinta tilaus tai sekki, osuus myynnistä ilman alennusta tai keskimääräinen koko hinnaston alennukset).

3. Asiakkaaseen vaikuttavat indikaattorit:

• Asiakastyytyväisyys, jota voidaan mitata arvosteluilla, valituksilla tai mikä parasta, säännöllisillä asiakaskyselyillä;
• Asiakasuskollisuus, jota yleensä mitataan uusinnoilla, ostojen johdonmukaisuudella, myyjän yrityksen osuudella asiakkaan ostosalkussa jne.

4. Resurssien käytön tehokkuuden indikaattorit:

• Asiakkaan houkuttelemisesta aiheutuvat kustannukset (esimerkiksi edustuskulut per houkuteltu asiakas);
• Jakelukanavan tehokkuus (esimerkiksi jakelukanavan marginaalisuus, tulokustannusten ja kanavan käytön suhde kanavan tuottoon tai katteeseen);
• Henkilöstön suoritusindikaattorit (esimerkiksi myyntikiintiöt/tavoitteet saavuttaneiden myyjien prosenttiosuus).

[Sicelli, D., Myyntihenkilöstön palkitseminen, 2005, s. 44-45]

Hay Groupin empiirisessä katsauksessa (2014) venäläisten yritysten myynnissä käytetään seuraavia KPI:itä (käyttötiheyden mukaan):

Kuten edellä mainittiin, KPI:n valinta riippuu myyntiosaston toiminnoista, promootio- ja myyntistrategiasta, tuotteen ominaisuuksista, asiakkaista ja markkinoista kokonaisuudessaan. Voit käyttää molempia tyypillisiä indikaattoreita yllä olevista luetteloista ja keksiä omiasi tarpeen mukaan. Tärkeintä on, että niitä ei saa olla enempää kuin 5 (muuten myyjäsi hämmentyvät prioriteeteissa) ja vähintään 3 (muuten menetät varmasti jotain tärkeää).

Onnea myyntihenkilöstön motivoimiseen!

KPI (Key Performance Indicators) - keskeiset suorituskykyindikaattorit. Myynnin KPI:t Nämä ovat mittareita, joiden avulla voit arvioida yrityksen tai yksittäisten osastojen työtä. Mihin vaikuttamalla yritys saavuttaa tavoitteensa. Suurille yrityksille kehitetään monitasoisia KPI-järjestelmiä, mikä auttaa johtamista eri tasoilla divisioonat. Esimerkiksi keskimääräisen shekin indikaattori voidaan laskea sekä myyjälle että myymälälle ja osastolle kokonaisuutena.

Ei ole mikään salaisuus, että minkä tahansa yrityksen perimmäinen tavoite on voitto. Mutta tämän voiton saavuttamiseksi sinun on toteutettava koko kompleksi erilaisia ​​prosesseja joista eri osastot voivat olla vastuussa. Ja tärkeintä on, että jokaiselle divisioonalle se voi vaikuttaa voiton saavuttamiseen eri tavoin. Jos myyjän on myytävä paljon ja KPI:t tähtäävät korkeaan myyntiin, hankintaosaston on seurattava indikaattoreita, kuten tavaroiden läpimenoaikaa, mikä vähentää kustannuksia. Ja tietysti näiden osastojen KPI:t ovat täysin erilaisia. Otamme KPI:t huomioon vain myynnissä.

Perus KPI:t:

1. . Tämä on niiden potentiaalisten ostajien määrä, jotka oppivat tuotteesta. Me joko pidimme heille esityksen tai he itse kävivät myymälässämme tai vierailivat verkkosivuilla. Mitä enemmän liikennettä sen parempi. Liikenteen houkutteleminen ei pääosin ole suoraan myyntiosaston tehtävä. Tämä liittyy enemmän markkinointiin, mainontaan jne. Mutta esimerkiksi on olemassa sellainen asia kuin "suullinen", pääsääntöisesti myyjä on itse luonut. Esimerkiksi sinua pätevänä myyjänä voivat neuvoa heidän ystävänsä. On myyntiä, jossa luot omaa liikennettä esimerkiksi sisään Verkostomarkkinointi tai aktiivista myyntiä.
2. Myynnin määrä. Tämä on niiden asiakkaiden lukumäärä, jotka tekivät ostoksen tarkasteltuna ajanjaksona. Liikkeissä tätä kutsutaan shekkien lukumääräksi.
3. . Pohjimmiltaan konversio on prosenttiosuus myynnistä liikenteeseen. Mitä korkeampi konversio, sitä paremmin myyntiorganisaatio toimii. Helpoin tapa ymmärtää konversio on verkkokaupan esimerkki. 1000 ihmistä vieraili sivustolla, 250 ihmistä teki tilauksen. Osoittautuu, että konversio = 250/1000=0,25, eli 25 %:sta saapuneista tuli ostajia. Niissä myynneissä, joissa myyntiä ei toteuteta yhdessä, vaan useassa vaiheessa, niitä muodostuu enemmän monimutkainen kaava – .
4. Voitto yhdeltä asiakkaalta. Erittäin tärkeä indikaattori tietysti asiakkaat ovat erilaisia, lähes kaikissa myynnin johdolle annetaan tehtävä. Tämä voidaan tehdä kahdella tavalla, joko myymällä kalliimpi tuote tai palvelu tai lisäämällä sekissä olevien tuotteiden määrää.

Nämä ovat KPI:t, joiden avulla voit verrata mitä tahansa myyntirakenteita keskenään. Mutta melkein kaikilla yrityksillä on vähintään viisi KPI:tä, miksi niitä on niin paljon? Tosiasia on, että jokaisella myynnillä on omat erityispiirteensä. Jossain on tärkeää, että tavarat myydään nopeasti, jossain on tärkeää, että positioista ei ole saatavaa jne. Lisäksi lähes kaikkialla on tavaroita tai palveluita, jotka tuovat enemmän voittoa yritykselle ja joiden myyntiä aletaan stimuloida ottamalla käyttöön omat KPI:t ja sitomalla henkilöstön motivaatio tämän KPI:n toteuttamiseen. Esimerkiksi ilmastointilaitteiden myyjät eivät saa enemmän voittoa ilmastointilaitteen myynnistä, vaan tämän laitteen asennuksen myynnistä.

Nämä indikaattorit eivät tietenkään sovi kaikille. Mutta prosessien ymmärtämiseksi on melko hyväksyttävää käyttää niitä. On suositeltavaa käyttää enintään 10 suoritusindikaattoria, linjahenkilöstöä ei tarvitse nollata tavoitteilla, ja tavallisille myyjille suositellaan enintään 5 tavoitteen asettamista.

Missä tahansa liiketoiminnassa ei aina ole vain voittoja, vaan myös kustannuksia. Kustannukset on oltava hyvin hallinnassa, minkä vuoksi kampanja- ja yksikköraportit näyttävät aina kustannustiedot. Kustannusten lisäksi myyntiin liittyy muita KPI:itä. Niitä on aika vähän, tässä vain muutama:

1. FOT - palkkarahasto. Luonnollisesti liiketoiminnan on tasapainotettava ja etsittävä kompromissia yrityksen ja työntekijöiden etujen välillä. Eri myynneissä palkkasumma arvostetaan eri tavalla. Esimerkiksi myymälöissä käytetään usein palkkasumman suhdetta TO:aan (liikevaihtoon).
2. Tavaran menetys. Tämä indikaattori on saatavilla vähittäiskauppaketjuista, sillä tavarat voivat olla esimerkiksi varastettuja asiakkaiden tai työntekijöiden toimesta tai vaurioitua esimerkiksi kuljetuksen aikana.
3. Palautukset ja vaihdot tai ulosvirtaukset. Asiakkaat joskus palauttavat tavaroita tai palveluita myyessään kieltäytyvät palvelusta. Televiestinnässä vaihtuvuus on yksi tärkeimmistä.
4. Huoneen vuokrakulut. Vähittäiskaupassa on sellainen indikaattori kuin liikevaihto neliömetriä kohti.
5. ARPU (keskimääräiset tulot käyttäjää kohti) - tulo tilaajaa (asiakasta) kohti. Samaa indikaattoria käytetään tietoliikenteessä.
6. . Suurin osa yrityksen palveluista tarjotaan jälkikäteen, ja jos myyntisaamisia ei seurata, yritykselle voi aiheutua vakavia tappioita.

Jos päätät perustaa oman yrityksen, mieti etukäteen, mitä KPI:itä arvioit. Lisäksi, jos olet menossa haastatteluun vakavaan yritykseen, on suositeltavaa parantaa tietämystäsi, koska monet johtajat haluavat kysyä KPI-tiedoista.

Salaperäinen lyhenne KPI löytyy sanojen "työntekijä", "tehokkuus" ja "johtaminen" vierestä. Selvitetään mitä KPI tarkoittaa (KPI, kipiai) ja mitä se on. Englanninkielinen lyhenne tarkoittaa "key performance indicators". Venäjän käännöksessä käytetään muotoa "Key Performance Indicators". Näitä indikaattoreita käytetään motivoimaan työntekijöitä, asettamaan tavoitteita yrityksen työntekijöille, ennustamaan odotettua työn määrää. KPI:iden viimeinen toiminto on tärkeä keskipitkän aikavälin suunnittelulle – se yhdistää ne hinnoittelumekanismeihin.

On pakollista ottaa käyttöön KPI:t keskiarvolle ja iso yritys. Lisäksi kasvavien pienyritysten on myös seurattava työntekijöiden suorituskykyä. Mitä nopeammin yritys kasvaa, sitä nopeammin johtaja menettää hallinnan liiketoimintaprosesseihin. Onhan viiden työntekijän seuraaminen helpompaa kuin viisitoista tai kaksikymmentä. Tällaisissa olosuhteissa tarvitaan ilmaa järjestelmää, joka mahdollistaisi jokaisen yksittäisen työntekijän suorituskyvyn seurannan. Yritysjohtajien ja esimiesten on etsittävä tiimin heikkoja lenkkejä ja kannustettava aktiivisia työntekijöitä.

se yleistä tietoa KPI:stä. Yritetään selvittää, kuinka keskeiset suorituskykyindikaattorit (KPI) jaetaan ja mitä ne ovat. Tätä varten katsotaanpa joitain esimerkkejä.

Esimerkkejä KPI:istä

Kuva osoitteesta www.eduson.tv

Kipiai voidaan jakaa ryhmiin useiden kriteerien mukaan. Ne on jaettu ryhmiin ja yksilöihin. Kyllä, yksi niistä mahdolliset parametrit KPI:stä tulee yksittäisen yksikön tai koko organisaation suorituskyky. Esimerkki: yrityksen kaupallisen osaston myyntisuunnitelma. Samanaikaisesti kullekin yksittäiselle esimiehelle asetetaan erillinen KPI kuukausittaiselle myynnille.

Yksikään myyntiin liittyvä yritys ei tule toimeen ilman keskeisten tulosindikaattoreiden kirjaamisjärjestelmää. KPI-arvojen täyttyminen vaikuttaa suoraan myyjien ja esimiesten palkkoihin. Tämä auttaa motivoimaan työntekijöitä ja seuraamaan jokaisen työntekijän edistymistä samanaikaisesti. Näiden tietojen perusteella esimiehet mukauttavat alaistensa työtä.

Lisäksi keskeiset suorituskykyindikaattorit on jaettu:

• tulosmerkit.

Näytä, kuinka työntekijän tai osaston tulos vastaa ennustettua tulosta. Tämän indikaattorin epätyydyttävä taso osoittaa vakavia ongelmia. Esimerkki tällaisesta indikaattorista on sama myyntisuunnitelma.

• Resurssin indikaattorit.

Niitä ei käytetä kaikissa KPI-laskentajärjestelmissä, koska jokaiseen liiketoimintaan ei liity tiettyjen resurssien kustannuksia. Jos kustannustaso on normaalia korkeampi, johtajalla on syytä miettiä liiketoimintaprosessien optimointia.

• Toiminnalliset indikaattorit.

Heijastaa todellista kuvaa liiketoimintaprosessien toteuttamisesta yrityksessä. Ne on muodostettu siten, että on mahdollista seurata työntekijöiden toimintojen järjestystä ja kuinka se vastaa ehdotettua algoritmia. Esimerkkejä ovat kaikenlaiset tarkistuslistat.

• Työn tuottavuuden indikaattorit.

Näytä, miten työntekijän työn määrä suhteessa käytettyyn aikaan.

• Tulosindikaattori.

Laskettu työn tulosten ja käytettyjen resurssien suhteesta.

Laskentamenetelmän mukaan KPI:t jaetaan:

• Diskreetti

Tällainen KPI on yhtä suuri kuin yksi aseta pisteet(valmis/epäonnistui).

• jatkuva

Ne ottavat arvot tietyllä aikavälillä (prosenttiosuus käsitellyistä sovelluksista).

• Laskeminen

Jos tällaista KPI:tä ei saavuteta, se vähennetään lopullisesta suhteesta.

Toimialasta ja liiketoiminta-alueesta riippuen keskeiset suoritusindikaattorit ovat erilaisia ​​muotoja. Esimerkkejä KPI:istä:

• Myyntiohjelma
• Ajoissa tehtyjen hakemusten prosenttiosuus
• Budjetin noudattaminen
• Asiakaspalvelun laadun arviointi
• Virheitä työssä
• Myöhästyneet tilaukset
• Aikatehokkuus
• Tehtyjen tehtävien määrä
• Muuntaminen

Mielenkiintoista

Tavoitteet rakentuvat täydellinen lista mahdolliset keskeiset suorituskykyindikaattorit eivät ole sen arvoisia - se vain on konkreettisia esimerkkejä KPI yritysten elämästä.

Selvitetään miten "kipiai" vaikuttaa työntekijöiden palkitsemiseen ja mikä rooli niillä on työntekijöiden motivoinnissa. Tätä varten sinun on selvitettävä, kuinka KPI-suhde lasketaan.

Kuinka laskea työntekijän KPI

Kuva osoitteesta ru.depositphotos.com

1. kriittinen taso. Tämä on työntekijän tuloksen vähimmäisarvo. Sillä on lähtökohdan rooli. Työntekijän tämän tuloksen saavuttamisesta tulee indikaattorin suorituskyvyn / toimimattomuuden merkki.
2. Normaali taso. Tulos, jonka työnantaja odottaa saavansa.
3. tavoitetaso. Motivoi työntekijää pyrkimään ylittämiseen normaali tulos. Hänen saavutuksensa pitäisi vaikuttaa suoraan palkkaan.

Sen jälkeen odotamme raportointikauden (kuukausi, vuosineljännes) loppuun ja katsomme työntekijöiden todellisia tuloksia. Kun nämä parametrit on määritetty, laskemme KPI:n. KPI:n laskentakaava on seuraava:

Tulos (%) = (todellinen tulos - kriittinen taso)/(normaali taso - kriittinen taso) x 100 %

Laskennan lopputulos on normin täyttymisen prosenttiosuus. Jos se on alle 100%, normi täyttyy, jos enemmän, se ylitetään. Tämän arvon mukaan määräytyy työntekijän KPI:n täyttäminen ja siten hänen palkkansa.

Tällainen järjestelmä auttaa työnantajaa seuraamaan työntekijöiden aktiivisuutta ja työntekijää näkemään palkan riippuvuuden tehdystä työstä.

Kipiai ja motivaatio

On kaksi tapaa palkita työntekijöitä suunnitelman toteutumisesta riippuen. Ensimmäinen sisältää seuraamuksia KPI-arvojen noudattamatta jättämisestä. Tämä menetelmä sisältää taatun palkan maksamisen työntekijälle. Sen osuus on 50 prosenttia. Loput palkasta riippuu 2-5 suoritusindikaattorin täyttymisestä. Toisessa tapauksessa KPI-tuloksista, jotka eivät täytä suunniteltua arvoa, ei tehdä vähennyksiä. Lisämaksua maksetaan vain odotetun KPI:n ylittämisestä.

Keskeisten suoritusindikaattoreiden lukumäärä ei saa olla liian suuri. Mutta sinun ei pitäisi rajoittua yhteen tai kahteen KPI: ään. Tämä lähestymistapa kannustaa työntekijää seuraamaan työnsä kaikkia osa-alueita ja kehittymään jokaisessa niistä.

Mitkä pitäisi olla KPI:t

KPI:iden muodostamiseen on useita konsepteja, mutta pääasiallinen on nimeltään SMART. Tämä on lyhenne, joka piilottaa kriteerit, jotka halutun KPI-tuloksen on täytettävä. Se on dekoodattu näin:

• S - spesifinen (tuloksen varmuus)
• M - mitattavissa (tuloksen mitattavuus)
• A - saavutettavissa (tuloksen saavutettavuus)
• R - relevantti (työntekijän toiminnan tuloksen relevanssi)
• T - aikarajoitettu (ajallisesti rajoitettu)

Tämän konseptin suosio johtuu siitä, että se yksinkertaisesti mukautuu tiettyihin liiketoimintatehtäviin. Esimerkki: digitaalisen teknologialiikkeen on lisättävä tietyn älypuhelinmallin myyntiä. Setti työntekijöille vaadittava määrä tämän mallin myynti kuukaudessa. Tämä määrä on mitattavissa (M), älypuhelimen malli on yksi (S) ja raportointijakso on kuukausi (T).

Tärkeimmät suoritusindikaattorit: plussat ja miinukset

KPI:iden tärkein etu on läpinäkyvyys. Sekä työntekijät että työnantaja näkevät kuka työskentelee ja ansaitsee kuinka paljon. Tämä lähestymistapa auttaa johtajia motivoimaan työntekijöitä ja seuraamaan tilannetta paikan päällä. Jos työntekijän tulos on joltain osin odotettua huonompi, on esimiehellä mahdollisuus korjata työnsä samana päivänä. Tällainen palaute on paljon hyödyllisempää kuin nuhteet ja bonuksen riistäminen.

KPI:iden haittoja ovat mm matala aste universaalisuus. On vaikeaa kvantifioida työntekijöiden suorituskyvyn näkökohtia, joita ei yksinkertaisesti voida mitata. Tällaisissa tilanteissa jokainen yritys etsii omia tapojaan arvioida laatua, mikä on vaikea tehtävä. Toinen ongelma on toteutuskustannukset. KPI:t on kehitettävä, testattava ja otettava käyttöön. Tämä vie sekä yrityksen resursseja että työntekijöiden aikaa, jotka on koulutettava uudelleen. Tällaisiin innovaatioihin sopeutuminen vie myös enemmän kuin yhden päivän.

Tulokset

Mikä se on - keskeiset suorituskykyindikaattorit (KPI, KPI, kpiai)? Tämä on järjestelmä yrityksen henkilöstön työn ja motivaation arviointiin. Se perustuu työntekijöiden määrällisten tulosten mittaamiseen. KPI:itä on monenlaisia. Näitä ovat myyntisuunnitelmat, työn tuottavuus, muuntaminen ja muut parametrit. Lisäksi KPI:t voivat olla ryhmä- ja henkilökohtaisia. Ne vaikuttavat suoraan työntekijän palkkaukseen ja motivoivat häntä.