Pag-unlad ng KPI

Upang ang isang sales manager ay magpakita ng mga disenteng resulta, mahalagang bumuo ng tama ng isang sistema ng pagganyak at matukoy ang mga KPI para sa gawain ng mga tagapamahala. Sa ilang kumpanya, nahahati ang mga manager sa mga nagtatrabaho sa isang permanenteng base ng kliyente at sa mga naghahanap ng mga bagong kliyente.

Kadalasan, ang mga kumpanya ay nagbibigay ng gantimpala sa mga tagapamahala para lamang sa pagkamit ng indibidwal na pagganap. Sa pagtatapos ng taon, bilang panuntunan, ang isang "tagabenta ng taon" ay pinili, na tumatanggap ng mga karagdagang bonus para sa pagkamit ng mga resulta.

Ang ganitong pagpapasigla ay humahantong sa paghihikayat ng mga indibidwalista na eksklusibong interesado sa personal na pag-unlad. Ang mga manager na ito ay hindi gustong magbahagi Personal na karanasan, upang ilipat ang kanilang mga kasanayan, dahil para sa kanila ang mga kasamahan ay hindi bahagi ng koponan, ngunit mga karibal na maaaring manguna.

Iyon ang dahilan kung bakit mahalaga, bilang karagdagan sa pagbibigay-kasiyahan sa mga indibidwal na kontribusyon, na hikayatin ang koponan na kumpletuhin ang pangkalahatang plano. Ngunit may mga pitfalls din dito.

Halimbawa: Mayroong 3 malakas at 7 mahinang tagapamahala sa departamento ng pagbebenta ng isang kumpanya. Pinili mo bilang gantimpala ang bonus para sa indibidwal na pagpapatupad ng plano + ang bonus para sa pagpapatupad ng plano ng buong departamento sa ratio na 60:40.

Lumalabas na palaging mawawalan ng 40% ang malalakas na tagapamahala dahil sa kabiguan ng plano ng buong departamento, kahit na ang dahilan ay nasa sa malaking bilang mahinang mga tagapamahala. Ito ay hahantong sa katotohanan na ang malalakas na tagapamahala ay isasaalang-alang na ang bonus ay ibinibigay nang hindi patas at umalis sa kumpanya.

Kaya, kung paano bumuo ng pagganyak ng mga tagapamahala ng benta, at kung anong sistema ng KPI ang magiging epektibo.

Upang gumana nang epektibo sa mga tagapamahala ng benta ng KPI, kailangan ng isang maginhawang sistema para sa pag-automate ng tindahan. Maaaring subaybayan ng Business.Ru system ang pagganap ng bawat empleyado sa anumang yugto ng panahon.
Ang lahat ng impormasyon ay maaaring ma-download bilang isang ulat online sa isang smartphone o tablet.

Tradisyonal na sistema ng pagganyak at KPI

Ngayon, maraming mga kumpanya ang gumagamit ng parehong sistema ng suweldo para sa trabaho ng mga tagapamahala ng benta: suweldo +%. Ang ganitong sistema ay may mga pakinabang, ngunit may mga disadvantages din nito. Kabilang sa mga pakinabang, mapapansin ng isa ang transparency ng bonus accrual scheme, ang pagiging simple ng pagkalkula at ang pagganyak ng mga sales manager para sa mataas na pagganap.

Gayunpaman, mayroon ding mga kawalan:

• Ang ganitong sistema ng pagganyak para sa mga tagapamahala ng benta ay hindi nagpapahintulot sa espiritu ng pangkat na umunlad. Pangunahing interesado ang mga tagapamahala sa kanilang sariling pagganap: hindi sila motibasyon na palakihin ang pagganap ng kumpanya at hindi interesado sa pagtulong sa mga kasamahan.
• Ang mga tagapamahala ay tumatanggap ng isang porsyento para sa anumang dami ng mga benta, kahit na ang mga tagapagpahiwatig ay hindi kumikita para sa negosyo.
• Mga tagapamahala ng benta ng KPI - paglago lamang ng mga benta, hindi sila interesado sa kalidad ng serbisyo at ang bilang ng mga naaakit na customer. Samakatuwid, ang karamihan sa mga tagapamahala ay humihinto sa pagtitipon ng kanilang sariling base ng customer at nagtatrabaho lamang dito, na gumaganap lamang ng function ng isang operator.
• Kahit na lumalaki ang mga benta, maaari silang lumago hindi dahil sa mga pagsisikap ng tagapamahala, ngunit dahil sa reaksyon ng merkado. Sa kasong ito, ang kumpanya ay napipilitang magbayad sa kanila ng hindi naaangkop na sahod.

Pinagsamang KPI system para sa sales manager

May isa pang diskarte sa KPI para sa isang sales manager. Ang kakanyahan nito ay upang ipakilala ang ilang mga tagapagpahiwatig ng pagganap.

Halimbawa: suweldo +% ng mga benta +% bilang ng mga bagong customer + premium para sa kalidad ng serbisyo sa customer.

Bilang resulta, nakukuha namin ang formula:

Sahod + K1 + K2 + K3

Narito ang K1, K2, K3 ay magkakaibang mga tagapagpahiwatig ng KPI.

Kaya, maaari naming ipasok ang anumang mga tagapagpahiwatig sa formula at baguhin ang mga ito depende sa mga layunin ng kumpanya.

Ang mga bentahe ng naturang KPI system para sa mga tagapamahala:

• Tumutok sa pagkamit ng mga resulta sa ilang mga tagapagpahiwatig na mahalaga para sa kumpanya.
• Ang kakayahang baguhin ang mga tagapagpahiwatig batay sa mga layunin ng kumpanya.
• Paglago ng aktibong benta.
• Transparent at naiintindihan na pamamaraan ng pagganyak.

Pagbuo ng isang KPI system para sa mga sales manager

Ang sistema ng pagganyak, na binuo batay sa KPI, ay nagbibigay-daan sa bawat manager na suriin ang kanilang pagganap at pamahalaan ang mga resulta.

Samantalahin ang Business.Ru CRM system. Magagawang makita ng mga empleyado ang dami at kalidad ng kanilang mga benta, kalkulahin ang kanilang kita ayon sa KPI. Ang manager ng tindahan, sa turn, ay makikita pangkalahatang mga tagapagpahiwatig sa pamamagitan ng dami at kalidad ng mga transaksyon para sa bawat indibidwal na sales manager.

Upang bumuo ng isang matrix ng mga layunin at KPI, kailangan mong gumawa ng anim na hakbang:

1. Siguraduhin na ang mga itinakdang layunin ay makatotohanan upang makamit. Ang mga hindi matamo na layunin ay nagpapahina sa mga empleyado, at ito ay humahantong sa katotohanan na sila ay sumuko at huminto sa pagsusumikap para sa matataas na resulta.

2. Mahusay na isagawa ang agnas ng mga layunin sa antas ng mga departamento, departamento at empleyado. Ang mga layunin ng kumpanya ay hindi dapat nasa matrix ng manager.

3. Pagkatapos ng decomposition ng mga layunin, ang mga layunin at KPI ay partikular na tinutukoy para sa bawat sales manager. Maaaring mayroong dalawang tagapagpahiwatig para sa bawat layunin. Siguraduhin na ang mga sukatan ay naaayon sa mga layunin ng kumpanya.

Ang bawat layunin ay binibigyan ng timbang. Kung mas mataas ang kahalagahan ng layunin, mas maraming bigat ang ibinibigay dito (ang kabuuang bigat ng lahat ng layunin ay dapat na 100%). Bilang kahalili, maaari mo ring isaalang-alang ang kahirapan sa pag-abot sa layunin. Sa Fig. 1, isang halimbawa ng isang talahanayan ng mga layunin para sa pinuno ng departamento ng pagbebenta.

kanin. 1 Isang halimbawa ng talahanayan ng mga layunin at KPI para sa isang sales manager

4. Tukuyin ang mga target. Upang gawin ito, kailangan mong pag-aralan ang data para sa nakaraang panahon. Kung ang mga naturang kalkulasyon ay hindi pa nagawa noon, suriin ang sitwasyon sa merkado, lalo na kung ang mga aktibidad ng iyong kumpanya ay nailalarawan sa pamamagitan ng seasonality.

Suriin din ang mga magagamit na mapagkukunan (halimbawa, kapasidad ng produksyon) at pagkatapos lamang magtakda ng mga target. Ang masyadong mataas na mga indicator ay humahantong sa demotivation ng staff, at minamaliit sa napalaki na mga bonus batay sa performance.

5. Pagkatapos ay magpatuloy sa pagbuo ng pamantayan sa pagganap. Narito ang formula ng pagkalkula:

6. Iugnay ang mga resulta sa pagganap ng empleyado. Dapat tukuyin ang isang katanggap-tanggap na resulta para sa bawat layunin. Ang mga resulta ng bawat layunin ay pinagsama-sama sa kanilang mga sarili, at nakuha namin ang pangkalahatang resulta, ayon sa kung saan ang halaga ng suweldo ng empleyado ay tinutukoy.

Sa fig. Ipinapakita ng 2 ang kaugnayan ng mga resulta sa suweldo, na ipinahayag bilang isang porsyento ng suweldo, gamit ang halimbawa ng pinuno ng departamento ng pagbebenta.

kanin. 2 Halaga ng sahod

Sa hinaharap, maaari mong gamitin ang kumplikadong pagbuo ng isang matrix ng mga layunin, kung saan ang lahat ng mga tagapagpahiwatig ay maaaring nahahati sa tatlong antas:

• hindi wasto;
• binalak;
• pamumuno.

Ang bonus ay binabayaran ayon sa kung anong mga indicator ang natanggap ng manager. Halimbawa, kung ang manager ay gumanap ng plano sa isang hindi katanggap-tanggap na antas, ang kanyang bahagi ng bonus ay katumbas ng zero.

Ang isang mahusay na binuo na sistema ng KPI para sa mga tagapamahala ng benta ay nagbibigay ng mataas na kalidad na pamamahala ng accounting at tumutulong sa pag-regulate ng patakaran ng mga tauhan. Huwag mong habulin ang dami, tumutok sa kalidad. Tandaan na ang isang sales manager ay para sa karamihan ng isang malikhaing propesyon: lahat ay dapat magkaroon ng isang indibidwal na diskarte, at masyadong mahigpit na mga limitasyon ay maaaring mabawasan ang pagganyak at kalidad ng trabaho.

Magbasa ng mga artikulo tungkol sa pagtatrabaho sa mga tauhan ng tindahan:

1. Paano magsagawa ng mga pagsasanay at programang pang-edukasyon para sa mga sales assistant at cashier

Ang mga pangunahing resulta ng gawain ng mga tagapamahala ng benta ay nakasalalay sa parehong estilo ng trabaho at sa departamento kung saan nagtatrabaho ang empleyado.

Isaalang-alang naman natin ang mga pangunahing dibisyon kung saan maaaring magtrabaho ang mga tagapamahala, at ang KPI para sa mga tagapamahala ng pagbebenta sa bawat isa sa mga dibisyong ito. Agad kong iginuhit ang iyong pansin sa katotohanan na ang pagbuo ng lahat ng komersyal na gawain sa mga kliyente sa loob ng balangkas ng isang departamento para sa karamihan ng mga negosyo ay isang nakamamatay na pagkakamali. Dahil sa proseso ng pakikipagtulungan sa mga kliyente kailangan mong lutasin ang maraming makabuluhang iba't ibang mga gawain, halimbawa, pag-akit ng mga kliyente, patuloy na pakikipagtulungan sa kanila, pagpapalakas at pagbuo ng mga relasyon sa mga kliyenteng ito, sa karamihan ng mga kaso ay mas kapaki-pakinabang na ang istraktura ng komersyal ng iyong kumpanya Ang mga dibisyon ay binubuo ng ilang mga departamento ng pagbebenta na may iba't ibang mga pag-andar at layunin ng trabaho. Ang bawat isa sa mga departamentong ito ay dapat na may dedikadong tagapamahala, at ang isang propesyonal na B2B na aktibong departamento ng pagbebenta ay dapat na may hindi bababa sa dalawang tagapamahala na nagtatrabaho sa isang hierarchy. Halimbawa, ang pinuno ng departamento ng pagbebenta at ang kanyang kinatawan.

Ngayon bumalik sa listahan ng mga pangunahing departamento ng pagbebenta at ang mga KPI ng kanilang mga tagapamahala ng benta.

Mga pangunahing KPI:

• KPI para sa sales manager ng B2B active sales department;
• KPI para sa sales manager ng sales department sa papasok na stream;
• KPI para sa sales manager ng VIP department;
• KPI para sa sales manager para sa inter-regional na benta ayon sa scheme ng mga naglalakbay na koponan;
• KPI para sa business development manager;
• Award para sa pagganap ng koponan ng departamento ng pagbebenta.

KPI para sa sales manager ng B2B active sales department

Ang mga pangunahing KPI dito ay maaaring ang bilang ng mga una o malamig na tawag na ginawa sa mga customer sa araw. Hiwalay, maaari mong suriin ang bilang at tagal ng mga tawag, pati na rin ang tagal ng mga pag-uusap, kung gaano karami sa mga pag-uusap na ito ang nagbigay-daan sa iyong pumasok sa mga negosasyon sa mga pangunahing tao, at bilang resulta, kung gaano karaming mga pagpupulong sa mga kliyente ang naka-iskedyul mula sa mga tawag na ito. Ang isang hiwalay na KPI block ay paulit-ulit na mga tawag at pag-uusap. At gayundin ang bilang ng mga appointment sa mga paulit-ulit na tawag.

Mga pangunahing KPI sa mga pagpupulong. Ito ang bilang ng mga questionnaire ng customer, object passport o tuntunin ng sanggunian, ang bilang ng mga tuntunin ng sanggunian na napagkasunduan at naaprubahan sa kliyente, ang bilang ng mga pagpupulong na inayos at ginanap sa mga nangungunang teknikal na espesyalista at eksperto mula sa mga kumpanya ng nagbebenta. Ang bilang ng mga komersyal na alok na isinumite, mga kontrata at mga invoice na ipinadala sa kliyente, mga kontratang nilagdaan at mga pagbabayad na natanggap.

Mula sa aking sarili, lilinawin ko na ang pinaka-makatwirang bagay ay ang magbigay sa kliyente ng mga kontrata, mga invoice, at, kung kinakailangan, mga komersyal na alok nang direkta sa mga personal na pagpupulong upang masagot ang lahat ng mga tanong ng kliyente at agad na makipagkasundo sa kanya. . O alamin na kailangan mong ayusin ang iyong mga panukala upang ang naturang kasunduan ay maabot sa hinaharap.

Pumunta sa audit

Magsagawa ng audit

Sa pangkalahatan, tulad ng nakikita natin, ang mga pangunahing KPI para sa mga aktibong tagapamahala ng benta ay puro sa dalawang grupo: ang aktibidad ng mga tagapamahala ng benta at ang mga resulta nito, kabilang ang turnover at pinasimple na kabuuang kita sa mga natapos at binabayarang deal.

KPI para sa sales manager ng sales department sa papasok na stream

Sa kaso ng departamentong ito, ang KPI para sa mga tagapamahala ng benta, sa isang banda, ay katulad ng para sa mga tagapamahala mula sa nakaraang talata, ngunit sa kabilang banda, isang sistema para sa pagsusuri ng pagiging epektibo ng pagproseso ng papasok na daloy at pag-convert o pag-convert ng papasok mga tawag sa mga transaksyon ay dapat na binuo.

Ang pagsusuri na ito ay medyo kumplikado sa pamamagitan ng katotohanan na ang karamihan sa mga transaksyon, lalo na ang mas seryoso at malaki, ay tumatagal ng oras. At lumalabas na sa isang buwan mayroong isang papasok na apela, at pagkatapos lamang ng ilang buwan o kahit na taon ang apela na ito ay humahantong sa pagtatapos ng isang kontrata.

Bilang karagdagan, ang isang referral ay maaaring humantong sa isang chain ng mga benta kung saan ang unang deal ay maliit, ngunit ang susunod na benta ay magiging mas malaki at mas kumikita.

Gayunpaman, ang bawat papasok na kahilingan ay dapat palaging iproseso ng isang partikular na empleyado, at sa ganitong paraan masusubaybayan mo kung gaano karaming mga kahilingan ang nakarating sa kanya, at kung anong bahagi ng mga kahilingang ito ang natapos sa mga kontrata. Sa isip, makikita mo hindi lamang ang sitwasyon bawat buwan, kung magkano ang ginagastos mo sa advertising at PR, at kung magkano ang kita na natatanggap mo mula sa mga kontrata para sa mga papasok na stream, ngunit makikita mo ang mga detalye ng pagiging epektibo ng mga benta, iyon ay, mga conversion para sa bawat indibidwal na empleyado na nakakakuha ng mga papasok na kahilingan, at para sa bawat uri ng mga produkto o serbisyo na makabuluhang naiiba sa isa't isa sa assortment ng iyong kumpanya, kung saan maaaring matanggap ang mga kahilingan at maaaring tapusin ang mga transaksyon.

Kapansin-pansin, ang mga kahilingan ay maaaring pumasok sa isang paksa, kung minsan ay hindi direktang nauugnay sa mga kontrata, ngunit bilang isang resulta ng mataas na kalidad na trabaho sa isang kliyente, ang mga hindi pangkomersyal na kahilingang ito ay humahantong sa mga nasasalat na benta at kita.

Muli, alin sa iyong mga empleyado ang nagko-convert ng mga naturang kahilingan sa mga benta na may kahusayan na 40%, at alin - na may kahusayan na 5%. At ano ang problema? Maswerte lang ba ang empleyado na nag-convert sa kanila sa mga deal na may kahusayan na 40%? O baka naman masuwerte siya sa bawat buwan? O baka dapat mong tanggalin ang empleyado na bumagsak sa 95% ng mga kahilingan? O hindi bababa sa huwag bigyan siya ng mga papasok na kahilingan, ngunit ilagay siya sa mga aktibong benta upang maunawaan niya ang halaga ng mga customer na may gusto na at malaman kung paano gawing mga saradong deal ang pagnanais na ito.

KPI para sa sales manager ng VIP department

Kung pinag-uusapan natin ang mga pangunahing KPI para sa mga tagapamahala ng benta ng mga dibisyon ng programa ng VIP, kung gayon ang unang resulta ng kanilang trabaho ay ang bilang ng nakumpletong mga talatanungan sa VIP batay sa mga resulta ng mga pagpupulong sa mga kliyente sa panahon ng programa ng VIP. Sa pakikipagtulungan sa mga kliyente sa parehong lungsod kung saan matatagpuan ang departamento ng kumpanyang ito, maaari kang magdaos ng 15 personal na pagpupulong sa daan patungo sa kliyente na tumatagal ng isang oras o higit pa bawat isa, at isumite ang kaukulang bilang ng mga nakumpletong VIP questionnaire batay sa mga resulta ng mga ito mga pagpupulong.

Ang pangalawang pangunahing parameter ay ang bilang at gayundin ang porsyento ng mga kliyente kung saan may mga nakatago at nahayag na mga problema sa pakikipagtulungan sa mga kliyenteng ito, at kontrol din sa pagwawasto ng mga problemang ito.

Ang ikatlong KPI block ay nauugnay sa mga karagdagang deal. Ipinapaalala ko sa iyo na ang pinakamadali at pinaka-kasiya-siyang bagay ay ang magbenta sa mga kliyenteng kasama mo sa trabaho sa ilalim ng programang VIP.

KPI para sa sales manager ng inter-regional sales department ayon sa traveling crews scheme

Karaniwan, ang pangunahing parameter na kailangang kontrolin dito ay ang bilang ng mga araw na ginugugol ng mga empleyado sa kalsada patungo sa teritoryo ng customer, sa kasong ito, ito ang iba pang mga lungsod, at ang bilang ng mga pagpupulong na naka-iskedyul at gaganapin sa mga kliyente araw-araw ng naturang mga biyahe.

Magsagawa ng express audit ng sales department nang mag-isa ayon sa 23 pamantayan at tukuyin ang mga punto ng paglago ng benta!

Pumunta sa audit

Magsagawa ng audit

Sa pangkalahatan, sasabihin ko na para sa istilong ito ng cross-regional na pagbebenta, maaaring ganito ang hitsura ng mga pangunahing KPI para sa mga tagapamahala ng benta: dapat nilang gugulin ang kalahati ng kanilang mga araw ng trabaho o higit pa sa field, isang magandang intensity ng dalawang-katlo hanggang tatlong-kapat. ng kanilang mga araw ng trabaho sa kalsada. Kung sa karaniwan ay tumatagal ng isang oras ang bawat pagpupulong sa isang kliyente, kailangan mong mag-iskedyul ng hindi bababa sa apat hanggang anim na pagpupulong nang maaga para sa bawat araw sa kalsada patungo sa ibang mga lungsod upang makapagdaos ng hindi bababa sa 2-4 na pagpupulong. Kung mananatiling may bisa ang lahat ng pagpupulong, posible ring magdaos ng anim na pagpupulong sa iba't ibang bahagi ng lungsod sa loob ng isang oras o higit pa sa isang buong araw. Ang lahat ng mga nakikibahagi sa aktibong komersyal na gawain hindi lamang sa kanilang lungsod ay nagbibigay ng gayong mga resulta sa loob ng mga buwan at taon. At ako mismo ay walang pagbubukod.

Dagdag pa, isa pang KPI block, ito rin ay mga resulta ng pagbebenta. Pansinin ko na para sa mga management team na patuloy na nasa kalsada, kailangan ang isang mahusay na matibay na commercial back office, na maaaring magbunga ng mga kasunduan na napagpasyahan sa mga kliyente, kontrolin ang pagpapadala at pagtanggap. mga kinakailangang dokumento, mga pagbabayad at pagtupad ng mga obligasyon sa mga customer.

KPI para sa business development manager

Isa pang tanyag na tanong: ano ang dapat na KPI ng isang sales development manager? Ang lahat ay nakasalalay sa kung aling departamento ang nagtatrabaho sa manager ng pag-unlad at kung anong mga function ang mayroon siya.

Kung nag-uusap kami tungkol sa pag-akit ng mga bagong customer, iyon ay, tungkol sa pagbuo ng base ng customer, kung gayon ang KPI ng sales development manager ay kapareho ng KPI para sa sales manager, isang empleyado ng aktibong sales department.

Kung pinag-uusapan natin ang tungkol sa pag-unlad ng mga benta sa umiiral na base ng kliyente, kung gayon irerekomenda ko ang pagbuo ng gawaing ito bilang bahagi ng programa ng VIP, na nangangahulugang ang mga KPI ay magiging kapareho ng para sa mga empleyado ng departamento ng programa ng VIP.

Gusto ko ring tandaan na makatuwirang itali ang mga pangunahing KPI batay sa mga resulta ng mga natapos na kontrata sa kita ng isang sales manager. Mas tiyak, ang sales manager ay dapat makatanggap ng suweldo, at bilang karagdagan sa suweldo - isang komersyal na porsyento, mga bonus o gantimpala mula sa mga pangunahing resulta ng kanyang trabaho, iyon ay, ang kanyang sariling mga pangunahing KPI.

Kasabay nito, magpapayo ako sa isang negosyo kung saan posible na huwag itali ang posibilidad ng mga diskwento sa pagbabayad sa mga tagapamahala ng benta nang direkta sa paglilipat ng pera na naaakit sa kanila. Mas mabuti at mas angkop na itali ang suweldo ng isang sales manager sa ganoong pangunahing KPI bilang isang pinasimpleng markup o margin, o kabuuang kita mula sa mga pagbabayad na natanggap sa mga transaksyong natapos niya.

Gayundin, ang katotohanan ng pagpapadala ng produktong ito nang walang katotohanan ng pagbabayad ay hindi nararapat sa isang bonus. Sa kabaligtaran, kung ang mga kalakal ay unang naipadala, at pagkatapos ay wala pa ring bayad mula sa kliyente sa takdang oras, ang interes ng parusa ay maaaring magsimulang tumulo araw-araw para sa huli na pagbabayad ng kliyente.

Mga parangal sa pagganap ng koponan sa pagbebenta

Sa wakas, napakahalaga na isaalang-alang sa sistema ng pagbabayad ng sales manager hindi lamang ang pagkamit ng kanyang mga personal na resulta o mga pangunahing KPI, kundi pati na rin ang mga resulta para sa departamento. Una sa lahat, ito ay ang pagpapatupad ng plano para sa departamento. Kaya, sa isang karampatang balanseng sistema ng pagbabayad para sa isang sales manager, ang isang merchant ay tumatanggap ng suweldo, interes at mga bonus mula sa mga personal na resulta ng trabaho, na nakatali pareho sa isang pinasimple na margin o kabuuang kita mula sa mga pagbabayad mula sa kanyang mga kliyente, at sa porsyento ng kanyang pagganap. . personal na plano. At dagdag pa, mayroon siyang bonus o multiplier, kung natupad ang plano para sa departamento. Sa aking pagsasanay, gusto kong gumamit ng tatlong mga plano sa pagbebenta bawat departamento, minimum, karaniwan at maximum. Ang higit pa mataas na lebel Kung makakamit ang plano, mas mataas ang multiplier o bonus na matatanggap ng bawat empleyado ng departamento.

© Konstantin Baksht, Pangkalahatang Direktor ng "Baksht Consulting Group".

Ang pinakamahusay na paraan upang mabilis na makabisado at maipatupad ang teknolohiya ng pagbuo ng isang departamento ng pagbebenta ay ang bisitahin ang pagsasanay sa pamamahala ng pagbebenta ng K. Baksht na "System ng Pagbebenta".

Ano ang KPI sa mga benta? Ang mga KPI ay mga pangunahing tagapagpahiwatig ng pagganap na tumutulong sa iyong maunawaan kung ang isang kumpanya ay sumusulong o nakatayo. Mayroong dose-dosenang mga naturang tagapagpahiwatig, ngunit alin ang dapat subaybayan? Inirerekomenda ng mga may-akda ng Hubspot blog na huwag madala at kumuha ng hindi hihigit sa 4-10 KPI sa sirkulasyon. Sasabihin namin sa iyo kung paano lumikha ng isang hanay ng mga KPI para sa iyong negosyo at kung paano magtakda ng mga KPI sa CRM.

Paano pumili ng KPI

Walang pangkalahatang hanay ng mga pangunahing tagapagpahiwatig ng pagganap: kailangang subaybayan ng bawat kumpanya ang pagganap nito. Nakakita kami ng mga panuntunan na magbibigay-daan sa aming mag-isa na bumuo ng isang KPI system para sa mga sales manager.

1. Magsimula nang malaki.

Tukuyin pangunahing layunin mga kumpanya sa kasalukuyang sitwasyon. Ito ay maaaring isang tiyak na antas ng kita o paglago, ang bilang ng mga bago at bumabalik na customer, at iba pa. Bilang isang tuntunin, ang mga kumpanya ay may isang pangunahing layunin at isa o dalawang gawain upang makatulong na makamit ito.

Halimbawa:

● pangunahing layunin: upang madagdagan ang taunang kita ng hanggang 3 milyong rubles;
● pangalawang/pagpapanatili na layunin: lumago ng 5% bawat buwan.

2. Maging tiyak.

Alamin kung aling mga tagapagpahiwatig ang makakatulong sa kumpanya na makamit ang mga pangkalahatang layunin. Kumuha ng mas malaking layunin, sabihin ang kabuuang halaga ng mga benta para sa buwan, at hatiin ito sa ang average na laki mga deal. Pagkatapos ay isaalang-alang ang tagapagpahiwatig na ito sa konteksto ng iba pang nauugnay dito. Halimbawa, alamin kung gaano katagal ang average na ikot ng mga benta at kung ano ang halaga ng mga benta.

Halimbawa:

● layunin: kabuuang benta noong Enero - 1.5 milyong rubles;
● average na halaga ng transaksyon - 250,000 rubles;
● Kailangan ng mga transaksyon sa Enero: 6.

3. Tumutok sa pagkilos.

Tukuyin kung ano ang kailangang gawin ng iyong team para makamit ang mga sukatang ito:

Halimbawa:

● kung gaano karaming mga transaksyon ang kailangan upang makamit ang layunin;
● batay sa numerong ito, kung gaano karaming mga lead ang dapat nasa sales funnel;
● kung gaano karaming mga tawag/liham/pulong ang kailangang gawin ng mga manager,
para makakuha ng napakaraming lead.

Ano ang maaaring masubaybayan

Gamit ang mga ito pangkalahatang tuntunin, matutukoy mo ang mga kinakailangang KPI para sa manager. Bilang karagdagan sa bilang ng mga nakumpletong transaksyon at nabuong mga lead, maaari mong subaybayan ang higit sa isang dosenang indicator. Pinakamarami na kaming nakolekta para sa iyo buong listahan posibleng KPI para sa mga tagapamahala ng benta at kanilang mga tagapamahala.

Mga tagapagpahiwatig na nauugnay sa mga aksyon ng manager

Ipapakita ng mga KPI na ito kung gaano kaaktibo at epektibong gumagana ang bawat empleyado sa departamento:

• bilang ng mga tawag/pagpupulong/CP/pagtatanghal at iba pang aktibidad ng manager;
• ang bilang ng mga aktibidad ng bawat manager kumpara sa bilang ng mga deal na isinara niya;
• ang average na bilang ng mga aksyon na ginawa upang isara ang isang lead;
• oras ng pagtugon (gaano kabilis makipag-ugnayan ang mga manager sa mga lead);
• ang ratio ng mga nanalo at natalo na deal para sa bawat manager;
• tubo na dinadala ng manager sa kumpanya.

Kalidad ng trabaho sa mga kliyente

• ang bilang ng mga mainit na customer na handang bumili (SQL);
• conversion ng mga interesadong mainit na kliyente (MQL) sa mga mainit;
• ang bilang ng mga paulit-ulit na kalakalan.

Pangwakas na mga tagapagpahiwatig

• average na ikot ng benta;
• mga account receivable;
• ROI (return on investment);
• ang ratio ng kita sa mga benta sa kita;
• karaniwang tseke.

Mga target

Tutulungan ka ng mga KPI na ito na maunawaan kung gaano naging produktibo ang sales team sa loob ng isang buwan o iba pang makabuluhang yugto ng panahon:

• paglago ng mga benta na may kaugnayan sa target;
• ang halaga ng mga closed trade ngayong buwan kumpara sa target;
• ang bilang ng mga saradong kalakalan kumpara sa target.

KPI sa halimbawa ng departamento ng pagbebenta

Bumaling kami sa pamamahala ng sarili naming kumpanya para tulungan kang maunawaan ang pagpili ng KPI. Evgeny Teslenko, Executive Director mga kumpanya sinabi na sinusubaybayan niya ang hindi bababa sa 5 mahahalagang KPI:

• ang kabuuang halaga ng mga saradong deal ng buong departamento ng pagbebenta
• karaniwang pagsusuri sa transaksyon,
• bilang ng mga tawag bawat araw
• bilang ng mga ipinadalang CP bawat araw
• kasalukuyang conversion mula sa yugto hanggang yugto.

Evgeny Teslenko, Executive Director ng kumpanya:
- Mayroong ilang mga bagay na dapat tandaan. Halimbawa, ang pangalawang KPI - ang average na pagsusuri ng deal - ay napakahalaga, dahil maaari mong isara ang conversion sa 10%, ngunit magbebenta pa rin sa isang lollipop, o magsara ng 5% o 1% at magbenta ng Mercedes. Ito ay lalong mahalaga kung ang kumpanya ay may upsells (nagbebenta ng higit sa mamahaling produkto kaysa sa orihinal na gusto ng customer), mga downsell (nag-aalok ng mas murang produkto kaysa sa tinitingnan ng customer), mga diskwento, at iba pa. Ang average na tseke ay nakakatulong upang maunawaan kung alin sa mga tagapamahala ang gumagana lamang sa mga diskwento, at kung sino ang talagang nakikipaglaban para sa bawat ruble.

At ilang salita tungkol sa pagsubaybay sa conversion sa . 3-4 na yugto ang ginagawa, halimbawa, maaari itong maging isang conversion mula sa isang lead sa isang deal, mula sa isang deal sa pagpapadala ng isang CP, mula sa isang CP sa isang invoice, at mula sa isang invoice sa pagbabayad. At ilang beses sa isang linggo kinakalkula mo kung gaano karaming mga customer ang lumilipat mula sa isang hakbang patungo sa isa pa. Nakakatulong ito na mapansin sa oras kung ang departamento ng pagbebenta ay nagsimulang madulas.

Pagsubaybay sa KPI sa CRM system

Karaniwan, ginagamit ang mga ulat upang suriin ang data na ito: araw-araw, lingguhan, buwanan, atbp. Sa isa sa aming mga artikulo, kinolekta namin at inilarawan kung paano sila masusubaybayan sa isang CRM system. Sa katunayan, ngayon ito ay CRM programs na pinaka-madalas na ginagamit upang magtakda ng mga plano at subaybayan ang kanilang pagpapatupad. Paano ito gumagana?

Halimbawa, pinapayagan ka ng aming programa - - na magtakda ng mga KPI sa real time. Magtalaga ng plano sa pagbebenta sa mga tagapamahala sa CRM:

• sa pamamagitan ng bilang at dami ng mga transaksyon,
• sa bilang ng mga tawag
• sa bilang ng mga pagpupulong at pagtatanghal,
• sa pamamagitan ng bilang ng mga naprosesong aplikasyon, atbp.

Sa anumang oras, maaari mong subaybayan ang pag-unlad ng bawat empleyado sa mga espesyal na widget: makikita mo kaagad kung ano ang layunin at kung magkano ang natitira upang makamit ito.

Mga halimbawa ng mga layunin ng KPI sa

Sa artikulong sasabihin namin sa iyo kung ano ang mga pangunahing tagapagpahiwatig ng pagganap (KPI), kung paano kinakalkula ang mga KPI. Nagbibigay kami ng detalyadong step-by-step na algorithm para sa pagpapatupad ng KPI. Sasabihin namin sa iyo kung paano gamitin ang indicator na ito para hikayatin ang mga kawani. Bonus - isang talahanayan na may mga halimbawa ng KPI para sa isang opisyal ng tauhan.

Mula sa artikulong ito matututunan mo ang:

★ Pagganyak ng tauhan

Ano ang KPI

Ang ibig sabihin ng Deciphering KPI ay isinalin mula sa English (Key Performance Indicators) - "mga pangunahing tagapagpahiwatig ng pagganap". Minsan isinasalin ang mga KPI bilang "Mga Pangunahing Tagapahiwatig ng Pagganap", ngunit hindi gaanong karaniwan ang variant na ito. Ang KPI system ay ginagamit ng malalaking korporasyon na may binuo na network ng mga sangay at malaking kawani.

Ang KPI ay isang mahalaga at epektibong tool para sa isang HR manager na magbibigay-daan sa iyong:

1. Suriin ang pagganap ng mga tauhan.
2. Subaybayan kung paano pinananatili ang kahusayan sa buong daloy ng trabaho.
3. Pamahalaan ang daloy ng trabaho.
4. Ilagay tiyak na mga layunin sa harap ng mga tauhan.

Ang pagpapaliwanag sa management at mga empleyado kung ano ang kpi sa simpleng salita ay makakatulong sa iyo Alla Piskunova, Direktor ng HR ng LGK-Logistics:

Halimbawa ng mga pangunahing tagapagpahiwatig ng pagganap (kpi)

Sa estado ng isang malaking tindahan mga kasangkapan sa sambahayan 12 sales consultant. Sinusuri ng HR manager ng tindahan ang pagganap ng mga nagbebenta ayon sa sumusunod na pamantayan:

Pamantayan #1- ang ratio ng bilang ng mga mamimili kung kanino nakipag-ugnayan ang nagbebenta sa bilang ng mga sumunod na bumili (sa porsyento);

Pamantayan #2- average na tseke ng mamimili;

Pamantayan #3- ang porsyento ng labis na katuparan ng plano.

Ang pinakamababang hanay ng pamantayang ito ay nagpapahintulot sa iyo na kalkulahin ang KPI (mga pangunahing tagapagpahiwatig) ng nagbebenta at suriin ang pagiging epektibo nito. Maaaring subaybayan ng HR manager ang pagpapatupad ng mga KPI at pagpapanatili ng kahusayan sa buong araw o buwan. Sasabihin sa iyo ng mga eksperto ng HR Director magazine,

Sa pamamagitan ng kahulugan, pinapayagan ka ng KPI na pamahalaan ang daloy ng trabaho at magtakda ng mga partikular na gawain para sa kawani. Paano ito gumagana sa pagsasanay:

Sa aming halimbawa, ang pinakamababang hanay ng mga pamantayan para sa pagkalkula ng KPI. Sa pagsasagawa, ang average na bilang ng pamantayan ng KPI ay 5-8.

Mga halimbawa ng mga KPI para sa isang espesyalista sa pamamahala ng dokumento ng HR

Mga uri ng pangunahing tagapagpahiwatig ng pagganap

Ang mga pangunahing tagapagpahiwatig ng pagganap ay simple at derivative.

Mga halimbawa ng mga simpleng KPI:

• Resulta ng KPI (mga tagapagpahiwatig ng resulta, ipinahayag sa dami o husay);
• Mga KPI ng Gastos (mga tagapagpahiwatig ng bilang ng mga gastos).

Mga halimbawa ng mga nagmula na KPI:

• Pagganap ng KPI - ang ratio ng resulta at ang oras na ginugol;
• Efficiency KPI - ang ratio ng resulta at mga mapagkukunang ginastos.

Sasabihin sa iyo ng mga eksperto ng magazine na "Director of Human Resources",

at unawain kung nagkamali ka sa pagtatakda ng mga KPI para sa kanila.

3 pangunahing prinsipyoPag-unlad ng KPI

Prinsipyo #1.Mga KPIdapat na simple at madaling masusukat.

Ito ay magbibigay-daan sa paghahambing at maiwasan ang maling impormasyon.

Prinsipyo bilang 2. Ang halaga ng pagsukat ay dapat na mas mababa kaysa sa benepisyo ngpagpapatupad ng KPI.

Masyadong kumplikado at mahal na pamamaraan para sa pagsukat ng mga tagapagpahiwatig ay magpapawalang-bisa sa lahat ng mga pakinabang ng paglipat sa KPI.

Prinsipyo bilang 3. Ang mga resulta ng pagsukat ay dapat gamitin sa trabaho.

Kung magsusukat ka ng mga tagapagpahiwatig para lamang sa ulat at hindi na gagawa ng anumang karagdagang hakbang, ang mga sukat ay walang kabuluhan.

Ang mga eksperto ng System Kadra ay magtuturo nang may kakayahan

Mga kalamangan at kahinaan ng mga KPI

ang mga empleyado ay nagtatrabaho ng 20-30% na mas mahusay; naiintindihan ng mga empleyado kung anong mga gawain ang dapat gawin sa unang lugar; itinatama ng empleyado ang trabaho ayon sa lagging indicator; ang mga problema ay maaaring makita sa yugto ng kanilang paglitaw; patas na suweldo; epektibong sistema ng materyal na pagganyak.

hindi lahat ng mga tagapagpahiwatig ng pagganap ay maaaring masukat sa dami (halimbawa, sa edukasyon, medisina); ang pagpapatupad ng sistema ng KPI ay isang magastos, mahaba at matagal na pamamaraan. ang bawat tagapagpahiwatig ay dapat masukat at inilarawan nang detalyado; sa una, ang mga empleyado ay malasahan ang bagong sistema na may poot. Kakailanganin ng mahabang panahon upang ipaliwanag, kumbinsihin at muling sanayin.

Paanokalkulahin ang KPI: algorithm at halimbawa

AlgorithmPagkalkula ng KPI

Hakbang 1. Pumili mula sa 3 hanggang 5 tagapagpahiwatig ng pagganap.

Halimbawa, ang mga tagapagpahiwatig para sa nagbebenta ng isang online na tindahan:

1. Mga bagong customer.
2. Mga mamimili na muling nag-order.
3. positibong rekomendasyon.

Hakbang 2 Tinutukoy namin ang bigat ng bawat tagapagpahiwatig. Ang kabuuang timbang ng mga tagapagpahiwatig ay 1, at pinakamabigat na timbang- sa pinakamahalaga.

1. Mga bagong customer - 0.5.
2. Mga mamimili na gumawa ng pangalawang order - 0.25.
3. Mga positibong rekomendasyon - 0.25.

Hakbang 3 Kinokolekta at sinusuri namin ang data sa mga napiling indicator sa buwan.

Hakbang 4 Kinakalkula namin ang KPI gamit ang formula:

KPI index \u003d Timbang ng tagapagpahiwatig * Aktwal / Plano

Katotohanan - aktwal na resulta

Plano - nakaplanong resulta.

Hakbang 5 Kinakalkula namin ang suweldo na isinasaalang-alang ang index ng KPI.

Halimbawa ng pagkalkula ng KPI

Ang ganitong sistema ng pagkalkula ay nag-uudyok sa mga nagbebenta na makaakit ng mga bagong customer at makipagtulungan sa mga luma.

Gamitin ang mga materyales ng "System Personnel":

KPI at motibasyon ng mga tauhan. Isang kumpletong koleksyon ng mga praktikal na tool Klochkov Alexey Konstantinovich

4.2.5. KPI para sa Customer Service Department

Mula sa aklat na Retail Chains. Mga lihim ng kahusayan at karaniwang mga pagkakamali kapag nagtatrabaho sa kanila may-akda Sidorov Dmitry

Appendix 20 Mga Sample na Regulasyon sa Departamento para sa Trabaho kasama ang mga Kliyente sa Network na APRUBAHAN KO CEO _______________ Ivanov I. I. "____" 200 _______________ Probisyon sa departamento para sa trabaho sa mga kliyente sa network1. PANGKALAHATANG PROBISYON.1.1. Ang network client department ay

Mula sa aklat na KPI at pagganyak ng mga tauhan. Kumpletong koleksyon ng mga praktikal na tool may-akda Klochkov Alexey Konstantinovich

Annex 21 Sample Deskripsyon ng trabaho Pinuno ng Departamento para sa Trabaho kasama ang mga Kliyente sa Network APROVE KO Pangkalahatang Direktor _______________ Ivanov I. I. "____" 200 _______________ Deskripsyon ng trabaho _______________ Blg. _______________ Pinuno ng Departamento para sa trabaho kasama ang mga kliyente sa network1. KARANIWAN

Mula sa librong Difficult Clients - Dealing with Objections may-akda Plotnikov Arkady

4.1.4. Mga KPI ng departamento ng pagbebenta Ang mga layunin ng paggamit ng mga KPI para sa mga empleyado ng departamento ng pagbebenta ay pataasin ang mga benta, pataasin ang kita sa bawat customer, atbp. Nasa ibaba ang isa sa mga posibleng

Mula sa aklat na Marketing 3.0: mula sa mga produkto hanggang sa mga mamimili at higit pa sa kaluluwa ng tao ang may-akda na si Philip Kotler

4.1.5. KPI para sa Logistics Department

Mula sa aklat na Portrait of a Manager. Mga espesyalista sa kalakalan may-akda Melnikov Ilya

Mula sa aklat na The Perfect Sales Machine. 12 Subok na Istratehiya sa Pagganap ng Negosyo ang may-akda Holmes Chet

Mula sa aklat na Pamamahala sa Pagbebenta may-akda Petrov Konstantin Nikolaevich

4.2.5.1. Posisyon – Pinuno ng customer service department KPI – Hindi tumpak na impormasyon na ibinigay sa mga customer, pcs Formula ng pagkalkula: feedback ng customer KPI – Hindi natugunan na kinakailangan o transaksyon ng kliyente, pcs.

Mula sa aklat ng may-akda

4.3.2.7. Posisyon – Account Manager KPI – Porsiyento ng mga regular na customer, %. Formula ng pagkalkula: (Kcont./Kgen.) ? 100%, kung saan ang Kconst. - ang bilang ng mga regular na customer; Ktot. – kabuuang bilang ng mga kliyente. KPI – Rate ng dropout ng kliyente, %. Formula ng pagkalkula: (Kots./Ktot.) ? 100%, kung saan Kots. -

Mula sa aklat ng may-akda

4.3.3. KPI para sa departamento ng Pananalapi Sa kasong ito, ang mga layunin ay pataasin ang mga kita mula sa pananalapi at mga komersyal na transaksyon, pagpapabuti ng kahusayan ng paggamit ng asset at

Mula sa aklat ng may-akda

4.3.5. KPI para sa dibisyon ng Logistics Department Ang paggamit ng sistema ng KPI upang suriin ang gawain ng departamento ng logistik ay mapapabuti ang kahusayan ng transportasyon, bawasan ang oras ng paghahatid ng mga produkto, at bawasan ang gastos nito.

Mula sa aklat ng may-akda

3.1. Mga Pamamaraan sa Paghihikayat sa Paggawa sa mga Kliyente Ang bawat nasisiyahang kliyente ay ang pinakamataas na awtoridad para sa isa pang kliyente. Maaaring matagumpay na magamit ang sitwasyong ito. Kung ikaw ay nakikibahagi sa pagbuo at pagpapanatili ng isang website sa Internet, banggitin ang isang natatanging espesyalista mula sa

Mula sa aklat ng may-akda

Ang pagiging produktibo sa likod ng opisina at kalidad ng serbisyo sa customer Ang kasiyahan ng empleyado ay may malaking epekto sa pagiging produktibo ng empleyado. Ang mga kumpanya sa listahan ng Sunday Times Top 100 Employers ay higit na mahusay sa stock market

Mula sa aklat ng may-akda

Direktor ng Relasyon sa Kliyente Ginawa ni malawak na saklaw mga responsibilidad para sa pamamahala, pagkontrol at pag-uugnay sa mga aktibidad ng departamento ng serbisyo sa customer, kabilang ang pagsasagawa ng malalaking transaksyon, pagproseso ng mga aplikasyon, pakikipag-ayos sa mga ahensya ng gobyerno sa ilalim ng