Yleisiä kysymyksiä tarpeiden tunnistamisessa esimerkkejä. Asiakkaan tarpeiden tunnistaminen - mitä se on ja miten se tapahtuu

Raskauden merkit alkion istutuksen jälkeen

Yksi henkilökohtaisen myynnin päävaiheista on asiakkaiden tarpeiden tunnistaminen. Tie tuotteen tai palvelun myyntiin kulkee varmasti erittäin huolellisen asiakkaan tarpeiden selvittämisen ja tutkimisen kautta. On tärkeää muistaa, että myynnin perusteena ei ole ollenkaan tuote eikä edes sen ominaisuudet, vaan hyöty, jonka ostaja saa sen hankinnasta. Lukuisat tutkimukset ovat osoittaneet, että parhaat tulokset saadaan, jos ostaja puhuu 90 % ajasta ja myyjä vain 10 %, muun ajan hän kuuntelee ja syventyy asiakkaan toiveisiin.

Kummallista kyllä, mutta asiakkaan tarpeet voi tunnistaa herättämällä hänen luottamustaan. Tätä varten sinun on puhuttava, kysyttävä keskustelussa oikeat kysymykset. Et voi esimerkiksi kysyä "Kuinka voin auttaa sinua?" Sinun on korvattava tämä lause "Mikä kiinnostaa sinua?". Myyjän tehtävänä on selvittää, millä algoritmilla asiakas tekee ostopäätöksen ja vasta sen jälkeen tarjota tarvittavaa tuotetta.

Asiakkaiden tarpeita on kahdenlaisia:

  1. Perus. Nämä tarpeet viittaavat tuotteisiin, jotka ostaja aikoo vastaanottaa. Näitä tarpeita kutsutaan myös rationaalisiksi.
  2. Ennakoimaton. Nämä tarpeet tarjoavat tyydytystä enemmän kuin mitä tuotteen ostolta odotettiin. Niitä kutsutaan myös tunneperäisiksi.

On olemassa tehokkaita menetelmiä asiakkaan tarpeiden määrittämiseen:

  • Avoimia kysymyksiä. Tällainen kysymys alkaa kyselysanalla ja olettaa asiakkaalta yksityiskohtaisen vastauksen, ts. antaa hänelle mahdollisuuden puhua mahdollisimman selkeästi ja niin kauan kuin hän haluaa. Esimerkki avoimesta kysymyksestä: "Mikä on sinulle tärkeää puhelimen valinnassa?"
  • Yksi kieli. Tärkeää on paitsi puhua oikein asiakkaan kanssa, myös tarjota tietoa kielellä, joka on hänen saatavillaan. Käytä tätä varten arvosanoja (niiden avulla ostaja voi kuvata tarpeitaan ja motiivejaan). Esimerkki arvosanojen sanamuodosta: kustannussäästöt, tuotteen houkutteleva ulkonäkö.
  • Ominaisuus ja hyöty. Sinun tulee käyttää etua tuotteen kuvaamiseen ja välttää ominaisuuksia. Asiakas ei saa reagoida ominaisuuteen millään tavalla tai jopa negatiivisesti. Hyöty esittelee tuotteen aina positiivisen puolen. Esimerkki: ominaisuus - pieni koko (negatiivisena asiakas saattaa ajatella, että se on helppo menettää, se ei ole kiinteä). Hyöty - tämä tuote vie vähän tilaa, voit aina ottaa sen mukaasi.

Asiakkaiden tärkeimmät tarpeet on tunnistettava selkeästi ja erotettava toissijaisista tarpeista. Tämä on erittäin tärkeää, jotta ostaja motivoi ostamaan tavaroita ensisijaisten tarpeidensa mukaan. Jos kuitenkin tarjotaan ja kuvataan tuotteen etuja, jotka ovat hänelle toissijaisia, niin asiakas voi saada sellaisen vaikutelman, että hänen on maksettava jostakin, mikä ei ole hänelle välttämätöntä, ja yleensä häiritä kaupankäyntiä.

Löytääksesi potentiaalisen asiakkaan, sinun on tehtävä yksityiskohtainen tutkimus hänen tarpeistaan.

Asiakkaan tarpeiden selvitysprosessi voidaan jakaa kolmeen osaan:

  1. Selvitä, onko tuotetta käytössä vai ei.
  2. Selvitä, täyttääkö tuote tarpeen.
  3. Selvitä mahdolliset tyytymättömyyden syyt.

Ymmärtääksemme, kuinka selvittää asiakkaan tarpeet, on tutkittava kolmen kysymyksen tekniikkaa: "Mitä nyt? Mitä jos? Mitä sitten? Vastaamalla näihin tavaroiden ostoon liittyviin kysymyksiin on mahdollista ymmärtää asiakkaan tarpeita ja tarjota hänelle sopivia tuotteita.

ASIAKKAAN TARPEIDEN TUNNISTAMINEN

Tässä vaiheessa sinun tehtäväsi on ymmärtää, mitä asiakas tarvitsee, mikä hän voi olla kiinnostunut tuotteistasi ja palveluistasi, mitkä hänen tarpeensa tarkalleen ovat. Tätä varten myyntiedustaja (agentti, johtaja) kysyy ja kuuntelee tarkasti. "Haastattelutekniikka" - kyky esittää kysymyksiä ja kuunnella keskustelukumppania - on tärkeä työkalu myyntiedustajan viestintätekniikassa.

Kirjasta Intelligence in Sales: Kuinka rekrytoida asiakas ja oppia kaiken kilpailijoista kirjoittaja Tkachenko Dmitri

Löytää liidien löytäminen ja tunnistaminen Suurin haaste useimmille myyntijohtajille ja myyntipäälliköille, jotka työskentelevät yritysasiakkaiden kanssa, on aktiivinen uusien liidien etsiminen ja tunnistaminen. Ja vastaavasti varten

Kirjasta Management: luentomuistiinpanot kirjailija Dorofeeva L I

Kirjasta Lisää ostoskoriin. Tärkeimmät periaatteet verkkosivustojen tulosten lisäämiseksi kirjoittaja Isenberg Geoffrey

Kirjasta Human Resource Management for Managers: A Study Guide kirjoittaja Spivak Vladimir Aleksandrovich

Työntekijöiden tarpeiden tunnistaminen Klassinen liiketoiminnan menestyksen kaava on "löydä jonkun tarve ja täytä se". Ja vaikka nyt on käytössä erilainen lähestymistapa ("ihminen ei tiedä mitä hän tarvitsee; näytä hänelle tämä ja vakuuta hänelle, että hän tarvitsee sitä"), tieto tarpeista

Kirjasta 99 myyntityökalut. Tehokkaat voittomenetelmät kirjoittaja Mrotškovski Nikolai Sergeevich

Käsikirjoitus asiakkaan tarpeiden määrittämiseksi Useimmissa tapauksissa kassa tarvitsee tätä käsikirjoitusta. Sitä tulee käyttää sillä hetkellä, kun ostaja tekee tilauksen ja maksaa valitut tavarat (katso malli 8) Käsikirjoitus näyttää tältä: ostajan ja kassan välillä on

Kirjasta Räjähtävä myynnin kasvu vähittäiskaupassa kirjoittaja Krutov Dmitri Valerievich

Raportti asiakastarpeiden määrittämisestä Tilanne tulee tapahtua seuraavasti. Asiakas on tehnyt ostoksen. Kassa suoritti tilauksensa ja määritti tarpeen edellä kuvattua käsikirjoitusta käyttäen. Se pitäisi sisällyttää tähän raporttiin Mitä se sisältää? Se on tarpeeksi yksinkertaista

MBA-tutkinnosta taskussasi: Käytännön opas keskeisten hallintataitojen kehittämiseen Kirjailija: Pearson Barry

Tarpeiden tunnistaminen On tärkeää selvittää välittömästi, millainen henkilö tuli myymäläänne. Venäjällä sanotaan: "Tapaa vaatteiden kanssa." On parempi unohtaa se! Usein ihmiset pukeutuvat vaatimattomasti, mutta samalla he ovat valmiita ostamaan tavaroita valtavalla summalla. Jos hän ei tullut takissa vaan T-paidassa, ei

Kirjasta Goldratt's Theory of Constraints. Järjestelmällinen lähestymistapa jatkuvaan parantamiseen kirjailija Detmer William

Kirjasta Marketing for Government and Public Organizations kirjailija Philip Kotler

Kirjasta How to Sell Hard Choice Products kirjoittaja Repiev Aleksander Pavlovich

Kirjasta The Practice of Human Resource Management kirjoittaja Armstrong Michael

PM:n tunnistaminen ja luominen Jos yrityksellä ei jostain syystä ole PM-tuotteita, ne kannattaa yrittää tunnistaa itse. Välttämättä! Tätä varten voit käyttää seuraavia lähteitä, menetelmiä ja henkilökohtaisia ​​ominaisuuksia: Markkinointiopas ja myyntiopas. Jos

Kirjasta Avaimet kumppanille. Myynnin taide ja tekniikat kirjailija Aseev Aleksei

Kirjasta Hunt for the ostaja. Myyntipäällikön opetusohjelma kirjoittaja Derevitsky Aleksanteri A.

Tarpeiden tunnistaminen Tarpeiden tunnistaminen on erittäin vakava askel, joka edeltää alkuehtojen ilmoittamista. Myyntipäällikön on ymmärrettävä, kuinka hänen tulee osoittaa neuvottelujen tavoite, jotta se ei näytä saavuttamattomalta tai päinvastoin merkityksettömältä. Ennen

Kirjasta Kortit, rahaa, kuntoklubi. Käytännön opas myyntipäälliköille kirjoittaja Šumilin Aleksanteri Iljitš

Tarpeiden tunnistaminen Tarpeiden tunnistamisen periaate on itse asiassa yksi osa markkinoinnin lähestymistapaa myyntiin.” Philip Kotler lainasi bestsellerissään The Essentials of Marketing Peter Druckeria: ”Markkinoinnin tavoitteena on tehdä myyntiponnisteluista tarpeettomia. Sen tarkoitus on

Kirjasta Social Entrepreneurship. Missio on tehdä maailmasta parempi paikka kirjailija Lyons Thomas

Tarpeiden tunnistaminen Vaihe on yhtä tärkeä ja melko loogisesti sisäänrakennettu keskusteluun. Muistakaamme, että myymme puhelimitse ei korttia, vaan ajanvarauksella! Tunnistamme siis tarpeita sen perusteella, miksi ihminen tarvitsee kartan, vaan sen perusteella, miksi hän ehdottomasti tarvitsee

Asiakkaiden tarpeiden tunnistaminen- ei ole helppo tehtävä. Selvittääksemme tarkalleen, mitä asiakkaat haluavat, käytimme kolmea tekniikkaa.

Vähän taustatarinaa. Yrityksemme on lopettanut myynnin kasvun. Tilanteen muuttamiseksi päätimme ravistaa "nukkuvia" asiakkaita, jotka eivät olleet tehneet tilauksia puoleen kuukauteen ja löytää uusia. Ostettu tietokanta organisaatioista. Ylläpitäjät järjestivät puhelimitse tapaamisia potentiaalisten asiakkaiden kanssa: yritysten johtajien, markkinointi- tai myyntiosastojen johtajat. Sitten menimme näihin yrityksiin ja vierailimme 183 organisaatiossa. Ensimmäiset keskustelut osoittivat, että asiakkaat eivät anna totuudenmukaisia ​​vastauksia kysymykseen: ”Mitä parametreja pidät tärkeinä valitessasi painotuotteiden toimittajaa?” Tässä on mitä teimme.

Asiakastarpeiden tunnistaminen myyntihenkilöstön kanssa

– Suusta suuhun puhuminen on tehokkain myyntikanava. Oletko kokeillut jakaa lentolehtisiä alennuksella myöhempää ostoa varten repäisykupongilla "lähetä se naapurille"?

Esimerkki 3. Keittiön valmistajan esittämät kysymykset kaukaa.

- Näin toimintasi "Tilaa keittiö, saat lahjaksi pöytä ja neljä jakkaraa", kauppakerroksessa on jono!

No, se juuri käynnistyi.

– Ja ennen julkaisua, miten välitit tietoa asiakkaille?

- Viestit sisäänkäynneissä.

- Tehdään sinulle koetilaus esitteestä, jossa on tiedot kampanjasta ja muusta valikoimasta. Tämä lisää ristiinmyyntiä.

Tulos

Olemme käyttäneet tätä tekniikkaa asiakkaiden tarpeiden tunnistamisessa lyhennetyssä muodossa nyt kaksi kuukautta.Konversio on seuraava: järjestämme yhden kokouksen jokaista kolmea puhelua kohden.

Kahden ensimmäisen tilastointiviikon aikana puheluiden tulosprosentti oli viisi yhteen. Ensimmäinen tapaaminen päättyy harvoin myyntiin.

Tärkeintä on herättää päätöksentekijän luottamus ja kiinnostus, hankkia yhteystiedot, tunnistaa asiakkaan tarpeet, saada näytteitä laskennassa käytetystä painatuksesta jne. Kauppa tehdään vielä kolmen tai neljän yhteydenoton jälkeen.

Materiaalin kopioiminen ilman lupaa on sallittua, jos tälle sivulle on dofollow-linkki

Avoin kysymys on yksi tapa saada tietoa. Henkilö, joka kysyy avoimia kysymyksiä, alkaa yleensä sanoilla: "kuka ...", "mitä ...", "miten ...", "miksi ...", "kuka paljon ...", "mihin liittyen...", mikä on mielipiteesi..."

Avoimet kysymykset ovat yksi parhaista tavoista tutustua tuntemattomaan paremmin ja saada ystäviä. Kokeneet neuvottelijat käyttävät avoimia kysymyksiä "puhuakseen" ujoille tai hermostuneille ihmisille. Opettajat käyttävät usein avoimia kysymyksiä työskennellessään lasten tai kansainvälisten opiskelijoiden kanssa.

Avoimen kysymyksen tarkoitus

Kuunnellessaan vastausta kysymykseensä kokenut vastine asettuu tarkoituksella tiettyyn tunnetilaan, jolloin potentiaalinen asiakas tuntee olevansa kokouksen päähenkilö. Kuten käytäntö osoittaa, kokematon henkilö, joka joutuu sellaisiin olosuhteisiin, menettää päänsä ja voi jopa ilmoittaa keskustelukumppanilleen siitä, mitä hän ei suunnitellut.

Jos odotettua vaikutusta ei saavuteta, kysymyksen esittäjä yrittää seuraavan kerran puhua asiakkaalle - tekee kaikkensa muuttaakseen epäonnistuneen monologin dialogin aluksi.

Miksi ihmiset kysyvät avoimia kysymyksiä?

Avoimet kysymykset ovat nopea tapa saada lisätietoja ja oppia todellisista motiiveista, jotka ajavat keskustelukumppania. Kyky esittää oikeita avoimia kysymyksiä on eräänlainen taito, joka voidaan hallita vain, jos teoreettinen tieto vahvistetaan monien vuosien käytännöllä.

Ensimmäisen tapaamisen aikana myyjä yrittää hahmotella itselleen keskustelukumppanin etupiirin ja luoda olosuhteet hänen ongelmiensa tyydyttämiseksi. Kokenut neuvottelija tekee tämän esittämällä kysymyksiä, kuten "Luuletko, että siitä voisi olla sinulle hyötyä...?", "Mistä olet kiinnostunut juuri nyt?" ja pyytää asiakasta myös harkitsemaan vastausvaihtoehtojaan muotoilemalla ne muodossaan. kysymyksiä, esimerkiksi: "Miksi et...?", "Ja jos yrität tehdä tämän...?"

Ymmärtääkseen, kuinka potentiaalinen ostaja havaitsi myyjän aikomuksen auttaa häntä tekemään valinta, he kysyvät: "Mitä mieltä olet tästä?" tai "Mitä mieltä olet?", ja jos asiakas epäilee, epäilyksen syitä selvitetään kysymysten avulla: "Mikä sinua huolestuttaa?", "Mitä epäilet?" tai "Mikä voi olla esteenä?"

Esimerkkejä avoimista kysymyksistä

"Mikä aiheutti tämän tilanteen?"

"Miksi luulet valintasi olevan oikea?".

Saatat yllättyä seuraavista myyntikysymyksistä: "Mitä ongelmia voit ratkaista tällä tuotteella?" myyjät eivät yleensä kysy. Mutta niitä käyttävät aktiivisesti suoramyyjät, jotka ovat kiinnostuneita pitkäjänteisestä yhteistyöstä ja etsivät syytä saada potentiaalisen asiakkaan luottamus.

Tässä on esimerkkejä jakelijoiden tyypillisistä avoimista kysymyksistä:

"Luuletko, että tämä hankinta toi sinulle suurimman hyödyn?"

"Milloin kuulit ensimmäisen kerran tästä mahdollisuudesta?"

"Mitä etuja huomasit?"

Toinen esimerkki avoimesta kysymyksestä myynnin alalla on kysymys, kuten "Mitä tulosta odotat?" antaa myyjälle mahdollisuuden esitellä koko tavaravalikoima, joka täyttää asiakkaan odotukset, ja antaa ostajalle mahdollisuuden tehdä paras valinta.

Ennen tapaamista asiakkaan kanssa myyjä harkitsee tarkasti, mitä kysymyksiä hän esittää ja missä järjestyksessä.

Kuinka aloittaa dialogi

Tämä aihe huolestuttaa melkein jokaista uutta tulokasta, joka on päättänyt omistautua myyntialalle: "Kuinka kysyä henkilöltä, joka ei aio kuunnella minua?"

Asiantunteva neuvottelija käyttää avoimia kysymyksiä ymmärtääkseen paremmin asiakkaan tarpeita. Kysymyksiään hän yrittää:

  • jotta sanamuoto olisi mahdollisimman selkeä. Mitä lyhyempi kysymys, sitä todennäköisemmin se saa yksityiskohtaisen vastauksen;
  • jotta dialogi ei muutu kuulusteluksi. Satunnaisesti kysytyt kysymykset kuullaan todennäköisemmin.

Tietysti myyjän tulee osata kysyä oikeita kysymyksiä. On tapauksia, joissa teoreettisesti taitava aloittelija myyjä, tietäen varmasti, ei saavuttanut menestystä. Tämä johtuu siitä, että monet aloittelijat eivät ole koskaan kuulleet, että mikään lause, jonka lopussa puhujan ääni heikkenee, kuulostaa tosiasian toteamukselta. Kun puhuja lausuu lauseen viimeiset sanat korottamalla ääntään, koko lause kuulostaa kysymykseltä.

Täysin keskustelukumppaniin keskittynyt myyjä, hänen vastauksiaan kuunnellen, voi periaatteessa olla hiljaa, osoittaa kiinnostuksensa vain hyväksyvällä hymyllä, nyökkäämällä tai käyttämällä niin sanottua "viittomakieltä".

Kuullessaan epätyydyttävän vastauksen, joka ei anna mahdollisuutta muodostaa vaikutelmaa asiakkaasta, kokenut myyjä ei panikoi, vaan osoittaa edelleen kiinnostusta ilmeillä, asennoilla ja eleillä, mikä rohkaisee asiakasta uusiin yrityksiin antaa yksityiskohtaista vastausta. . Keskustelun aikana myyntiedustaja tarkkailee keskustelukumppanin kehon liikkeitä. Mitä varten? Tästä lisää myöhemmin. Ja nyt - aktiivisen kuuntelemisen säännöistä.

Aktiivinen kuuntelija ei keskeytä asiakasta, vaan sanoo joskus lauseita, kuten: "Kyllä, todella!", "Se on mielenkiintoista!", Ja myös selventää kaiken, mikä ei ole hänelle selvää avoimilla kysymyksillä.

Yhtenä menetelmistä useimmat myyjät käyttävät seuraavaa tekniikkaa: he toistavat asiakkaan lausumia sanoja ja pitävät taukoa, jonka aikana pohditaan seuraavia askelia ja samalla kerrotaan asiakkaalle, että hänen mielipiteensä kiinnostaa keskustelukumppania. . On tapauksia, joissa aloitteleva myyjä loukkasi asiakasta, kun hän ei kiinnittänyt riittävästi huomiota hänen sanoihinsa.

Viittomakieli

Jos kuuntelija risti kätensä rintakehän päällä, hän otti puolustusasennon. Tätä asentoa tulee pitää signaalina: "Vaihdetaan aihetta."

Jos keskustelukumppani nojaa hieman puhujaa kohti, hän on erittäin kiinnostunut keskustelusta.

Jos mahdollinen ostaja raapii partaaan (leukaansa), pyörittelee esinettä käsissään tai pyyhkii silmälasejaan, hän tekee päätöksen.

Jos asiakas istuu suorassa, hän on avoin kommunikaatiolle ja luottaa täysin myyjään.

Jos henkilö kumartuu, hän on täynnä nöyryyttä ja haluaa miellyttää keskustelukumppania.

Jos poissaoleva asiakas koputtaa kenkänsä kärkeä lattiaan tai tuolin jalkaan, piirtää jotain mekaanisesti tai napsauttaa kuulakärkikynällä, hän kyllästyy.

Jos kuuntelijan vartalo käännetään ulko-ovea kohti, hän odottaa oikeaa hetkeä hyvästellä ja lähteä.

Jos henkilö peittää suunsa käsillään tai katsoo puhujan ohi, hän ei aio keskustella mistään aiheesta.

Kuinka olla keskustelematta

Monet myyjät kokevat, että kokouksen aikana heidän tulisi käyttää mahdollisimman paljon aikaa tarjoamiensa tuotteiden etujen kuvaamiseen. Mutta tavaran kuvaus ei takaa kaupan toteutumista.

Toinen yleinen virhe, jonka aloitteleva myyjä tekee, on se, että yrittämällä vastata kaikkiin asiakkaan kysymyksiin hän antaa ostajan hallita kaupan lopputulosta.

Vääriä avoimia kysymyksiä

"Haluatko säästää rahaa?" on valitettava esimerkki avoimesta kysymyksestä. Oikealla sanamuodolla on erittäin tärkeä rooli myynnissä. Jos kysymys esitetään väärin, hän lakkaa hallitsemasta tilannetta ja menettää asiakkaan.

Myynnin tekeminen tarkoittaa tapahtumien kehityksen hallintaa. Johtaja tai kysyjä määrää tapahtumien kulun suunnan, ja hänen keskustelukumppaninsa on jossain määrin matkustaja, joka kulkee johtajan valitsemaan suuntaan.

"Mikä luulet tekevän elämästäsi paremman?" on toinen huono esimerkki avoimesta kysymyksestä. Myynnissä erityyppiset kysymykset auttavat saavuttamaan erilaisia ​​tuloksia, ja myyntiedustaja, joka antaa mahdollisen ostajan puhua abstrakteista aiheista, tuhlaa aikaa.

Asiallinen neuvottelu

Kokeneet myyntiedustajat aloittavat neuvotteluihin valmistautumisen asettamalla tavoitteita, eli he päättävät, mitä tietoa mahdollisesta ostajasta tarvitsevat ja miten he saavat sen.

Neuvottelujen alku on itse asiassa tiedon kerääminen, jonka saatuaan myyjä voi edetä esittelyyn. Kokemattomat myyntiedustajat tekevät saman virheen - sen sijaan, että he kysyisivät mahdolliselta asiakkaalta hänen tarpeitaan, he antavat hänen esittää kysymyksiä itse.

Myyjä ei voi alkaa kyselemään tietämättä, missä asemassa potentiaalinen ostaja on, koska tavallisen työntekijän ja esimiehen vaatimukset eroavat merkittävästi toisistaan.

Tarpeiden tunnistaminen

Minkä tahansa myynnin sydän - ostajien ongelmat ja piilotetut tarpeet. Ymmärtääkseen heidän päätehtävänsä. Neil Rackham

Kuka on lääkärin edustaja - Tämä on näyttelijä ja tunnustaja, psykologi ja asetoveri ja ystävä.
Mikään sopimus ei tule toimeen ilman luovuutta, improvisaatiota, spontaanisuutta, positiivista asennetta, tarmoa, sanoja ja tekoja.

Kuinka saada lääkäri luottamukselliseen keskusteluun ja myydä? Keskustele vain lääkärin kanssa ja sitten hän ehkä paljastaa sinulle tarpeidensa. Luonnollisesti lääkärin tarpeiden tunteminen niiden tyydyttämiseksi on teknologiakysymys.

Lääkärin edustajan päätehtävä - kysy oikeat kysymykset lääkäriltä ja kuuntele aktiivisesti. Puhu 10 % ajasta ja kuuntele 90 % ajasta (kultainen sääntö lääketieteelliselle edustajalle).

Lääkäri itse tuntee lääkärin tarpeet parhaiten, joten viisainta on antaa hänelle mahdollisuus kertoa siitä.

Miten? - Kysymysten esittäminen ja vastausten kuunteleminen.

Syitä kysyä kysymyksiä:

Jotta lääkäri tuntee itsensä tärkeäksi

Hallitse myyntiprosessia

Ymmärrä lääkärin tarpeet ja toiveet

Ota selvää mahdollisista vastalauseista ja vastaa niihin

Kysymykset ovat erilaisia:

Avoimet - ne, jotka alkavat kysymyssanoilla: milloin, missä, miksi jne.

Vaihtoehto - tarjoa vastauksia

Suljettu - vastauksen valinta rajoittuu sanoihin "kyllä" tai "ei".

Avoimia kysymyksiä:
 Avoimet kysymykset auttavat puhumaan lääkärille, saamaan hänet tuntemaan itsensä tärkeäksi, luovat mukavan yhteydenpitotilanteen ja ottamaan ensimmäiset askeleet tarpeiden tunnistamisessa.

Avoimet kysymykset vaativat yksityiskohtaisen vastauksen, niihin ei voi vastata "ei" tai "kyllä".

Virheet, joita lääketieteen edustajat usein tekevät - kysy useita kysymyksiä kerralla, älä kuuntele vastauksia, aloita puhuminen ennen vastauksen kuuntelemista, älä kysy kysymyksiä ollenkaan.

Kun olet kysynyt kysymyksiä, muista pysähtyä, jotta asiakas vastaa.

Esimerkkikysymykset:
 1. Mihin kiinnität huomiota valitessasi lääkkeitä nuhan hoitoon? - Tarpeiden tunnistaminen.
2. Mitä ominaisuuksia nuhan hoitoon tarkoitetulla lääkkeellä pitäisi olla?
3. Lääkäri, mikä on sinulle erityisen tärkeää, kun määräät nuhan hoitoon tarkoitettuja lääkkeitä?
4. Lääkäri, mitä ohjaat lääkkeen valinnassa?

5. Millaisen vaikutuksen odotat, kun määräät nuhan hoitoon käytettävää lääkettä?

6. Mihin kiinnität huomiota valitessasi lääkettä nuhan hoitoon?

Vaihtoehtoiset kysymykset:

Kysymykset, jotka sisältävät vastausvaihtoehtoja sanamuodossa, ehdottavat nopeaa ratkaisua. Et pakota mitään, sinä vain selvennät.

Esimerkkejä:

1. Tohtori, mikä lääkkeen vapautumismuoto sopii sinulle paremmin - tabletit vai siirappi?

2. Tohtori, kuinka monta potilasta, joilla on kurkkukipu, tulee luoksesi päivässä - kaksi tai kolme tai enemmän?

3. Lääkäri, kerro minulle, haluatko mieluummin monoterapiaa vai kompleksista hoitoa potilaille, joilla on kurkkukipu?

Suljetut kysymykset:

Ne eivät kannusta laajempaan kommunikointiin, mutta ehdottavat lyhyttä vastausta "kyllä" tai "ei", ts. lopeta keskustelu.

Minkä vuoksi:

Tarkista oikea käsitys

Korjaa tietyntyyppinen vuorovaikutus

Selvitä asiakkaan lopullinen päätös

Esimerkkejä:

1. Jos ehdotan sinulle tehokkaampaa lääkettä, käytätkö sitä käytännössä?

2. Tohtori, haluaisitko välttää limakalvojen kuivumista ja samalla poistaa tehokkaasti nenän tukkoisuutta?

Johtopäätös:

Siksi myyntiprosessissa kannattaa kysyä lääkäriltä erilaisia ​​​​kysymyksiä. Muista, että lääkärin edustaja, joka kysyy oikeat kysymykset oikeaan aikaan ja kuuntelee, hallitsee myyntiä paremmin. Tietojen selvittämisessä siirrytään yleisestä erityiseen, ts. yritämme jokaisessa vaiheessa kaventaa ja konkretisoida vuorovaikutusaluetta.
Muista, että se, joka kysyy, johtaa keskustelua!

Aiheeseen liittyvät julkaisut