Система показателей товарооборота и их анализ. Методы прогнозирования объема продаж для бизнеса

Для прогнозирования товарооборота и материалопотока регионального склада необходимо подобрать наиболее подходящее из известных математических уравнений (прямую, гиперболу, параболу и т.д.). Эти уравнения определяются на основании графиков, которые строятся по отчетным данным (динамическим рядам). Рассмотрим эти уравнения.

1. Уравнение прямой имеет следующий вид:

где– результативный признак; х – период времени; а и b ; – параметры прямой.

Нахождение параметров а и b производится на основе выравнивания по способу наименьших квадратов, который приводит к системе двух линейных уравнений с двумя неизвестными:

(2.10)

Решая это уравнение, находим:

Для облегчения нахождения параметров а и b систему можно упростить. Для этого отсчет времени следует вести так, чтобы сумма показателей времени ряда () была равна нулю. Такая условность вполне допустима ввиду того, что начало выбирается произвольно.

Чтобы равнялась нулю, в рядах с нечетным числом членов центральный член принимается за нуль, а члены, идущие от центра (в столбце) вверх, получают номера -1, -2, -3 (со знаком минус), а вниз +1, +2, +3 (со знаком плюс). Например, ряд составляет семь членов (-3, -2, -1 вверх), 0, (+1, +2, +3 вниз). Если число членов ряда четное (например, шесть), рекомендуется занумеровать члены верхней половины ряда (от середины) числами -1, -3, -5 и т.д., члены нижней половины (от середины) +1, +3, +5 и т.д. В обоих случаях .

Если члены динамического ряда получили такую нумерацию, что их сумма оказывается равной нулю, то система уравнений принимает следующий вид:

( 2. 12)

Из приведенных формул видно, что для нахождения параметров уравнения прямой необходимо знать величины

Пример 2.3

За период 2006–2012 гг. известен динамический ряд материа- лопотока регионального склада (табл. 2.2). Спрогнозировать мате- риалопоток 2015 г.

Таблица 2.2

Динамический ряд материалопотока регионального склада за период 2006–2012 гг.

Рис. 2.15.

1 – фактические данные; 2 – расчетные данные

Решение.

По данным приведенного динамического ряда строим график динамики изменения материалопотока за период 2006–2012 гг. (рис. 2.15). Из графика очевидна тенденция изменения товарооборота. Она идет по прямой линии. Поэтому связь между указанными признаками может быть описана уравнением (2.9), т.е.

у = а + bх,

где у х – материалопоток регионального склада; х – рассматриваемый период; а – товарооборот при нулевом периоде (х – 0): b – ежегодный прирост.

Для расчета этих величин составим табл. 2.3.

Таблица 2.3

Расчет параметров уравнения прямой для прогнозирования материалопотока в 2015 г.

	Товарооборот, усл. ед., у				у х= 189 + 19,8x

Подставив найденные значения в формулы а и b, получим

Уравнение нашей прямой будет

Подсчитаем теоретические уровни ряда для каждого года (см. гр. 6 табл. 2.3). Почти полнее совпадение итогов эмпирических и теоретических уравнений (несовпадение на 1 усл. ед.) свидетельствует о правильности произведенных вычислений.

Сопоставление гр. 2 и 6 по каждому году показывает весьма незначительные отклонения расчетных уровней от фактических, что подтверждает правильность выбора математического уравнения.

Для прогнозирования материалопотока необходимо продолжить гр. 3 (рассматриваемый период) числами, следующими за указанным числом. В нашем случае – это 3, далее рассматриваемый период будет 4, 5, 6 и т.д.; на 2015 г. – х = 6, тогда

2. Если уровни динамического ряда обнаруживают тенденцию роста по геометрической прогрессии, т.е. прирастают на одинаковое число процентов, выравнивание такого ряда следует проводить по показательной кривой: . В этом уравнении х – рассматриваемый период; а – начальный уровень ряда (при х= 0); b – темп роста за единицу времени.

Техника выравнивания по показательной кривой аналогична технике выравнивания по прямой.

3. На практике часто используются и другие функции, например уравнение параболы второго порядка:

где а, b, с – параметры, которые находятся из системы нормальных уравнений.

Сама система уравнений, получаемая по способу наименьших квадратов, следующая:

(2.15)

Обозначим время таким образом, что . В этом случае нулю будет равно и (как всякая сумма нечетных степеней х). В силу сказанного система нормальных уравнений примет следующий вид:

(2.16)

Во втором уравнении системы (2.16)

Пример 2.4

Известен динамический ряд объема перевозок грузов с регионального склада в 2007–2012 гг. (табл. 2.4). Спрогнозировать объем перевозок в 2015 г.

Таблица 2.4

Динамический ряд объема перевозок грузов с регионального склада в 2007–2012 гг.

Объем перевозок, тыс. т

Решение.

По данным приведенного динамического ряда строим график динамики изменения материалопотока за период 2007–2012 гг. (рис. 2.16). Вычислим параметры а, Ь, с по данным табл. 2.5. Отсюда

Рис. 2.16.

1 – фактические данные; 2 – расчетные данные

Таблица 2.5

Расчет параметров уравнения параболы для выравнивания и прогнозирования объема перевозок с регионального склада

	Объем перевозок (тыс. т), у

Таким образом, уравнение параболы в нашем примере имеет следующий вид:

Подставив в эту формулу конкретные значения х, находим значения у для всех членов динамического ряда (см. гр. 8 табл. 2.5). Сопоставление гр. 2 и 8 показывает незначительные отклонения теоретических уровней от эмпирических, что свидетельствует о правильности выбора уравнения кривой.

В 2015 г. объем перевозки грузов с регионального склада составит

4. В расчетах динамический ряд может быть описан уравнением гиперболы:

Для гиперболической зависимости способ наименьших квадратов дает такую систему нормальных уравнений:

(2.20)

Решая это уравнение способом определителей, находим

(2.21)

Пример 2.5

За период 2007–2012 гг. известен товарооборот регионального склада (табл. 2.6). Спрогнозировать товарооборот регионального склада на 2013–2015 гг.

Таблица 2.6

Товарооборот регионального склада

Решение.

Но данным приведенного товарооборота регионального склада строим график изменения товарооборота (рис. 2.17), из которого видна тенденция изменения товарооборота. Она изменяется по гиперболе. Эта связь между указанными признаками соответствует уравнению гиперболы, формула (2.19):

Рис. 2.17.

1 – фактические данные; 2 – теоретические данные

В этой формуле необходимо определить параметры а и b, формула (2.11).

Для нахождения параметров а и Ь составим табл. 2.7. Определив параметры а и b, составим уравнение гиперболы для прогнозирования товарооборота в 2013–2015 гг.

Таблица 2.7

Таблица нахождения параметров а и b

Уравнение гиперболы для прогнозирования товарооборота имеет следующий вид:

Теоретический прогноз по формуле за период 2007–2012 гг. приведен ниже:

Суммарный фактический товарооборот (930) от теоретического (931,4) практически не отличается. Это говорит о том, что мы правильно определили динамику изменения товарооборота. Спрогнозируем товарооборот на 2013 и 2014 гг.

Графическое изменение товарооборота за период 2007–2015 гг. приведено на рис. 2.17.

После приведения известных уравнений для прогнозирования проведем прогноз объема перевозок с регионального склада с учетом влияния на него различных показателей. Исходные данные для прогнозирования объема перевозок с регионального склада в 2014 г. приведены в табл. 2.8.

Таблица 2.8

Исходные данные для прогнозирования объема перевозок с регионального склада в 2014 г.

(данные условные)

Показатель	Единица измерения	Буквенное обозначение
Товарооборот
Объем перевозок
Удельный показатель объема перевозок, отнесенный на 1 млн руб. товарооборота	т/млн руб.
Удельный вес децентрализованных перевозок груза автотранспортом
Уровень механизации работ при погрузке и разгрузке груза

Решение.

Прогнозирование объема перевозок можно произвести по двум вариантам:

первый – по формуле

где – удельный показатель объема перевозок, т, отнесенный к 1 млн руб. товарооборота склада; Т – товарооборот склада, млн руб.;

второй – по формуле

где – плановый и расчетный уровни механизации погрузочно-разгрузочных работ соответственно; – плановый и расчетный удельные веса децентрализованных перевозок соответственно.

Во втором варианте мы получаем более точный прогноз, так как учитываем влияние на удельный показатель объема перевозок уровня механизации погрузочно-разгрузочных работ и уровня децентрализованных перевозок (вывоз груза потребителями).

Произведем расчет по первому варианту. Объем товарооборота в 2014 г. по прогнозу составляет 208,6 млн руб. (смотри предыдущий расчет). Однако другой показатель(удельный показатель объема перевозок, отнесенный на 1 млн руб. товарооборота) в 2014 г. нам не известен. Однако в табл. 2.8 (строка 3) он выражается динамическим рядом. Динамика (см. рис. 2.18) дает нам основание утверждать, что изменение этого показателя по годам имеет вид гиперболы. Эта тенденция может быть принята за основу для прогнозирования этого показателя по уравнению гиперболы:

Рис. 2.18.

1 – фактические данные; 2 – теоретические данные

Параметры a и b находим по уравнению (2.21). Исходные данные для определения этих параметров приведены в табл. 2.9. Таким образом,

После определения параметров а и b составим уравнение гиперболы

Таблица 2.9

Расчет параметров а и b уравнения гиперболы для выравнивания и прогнозирования удельного показателя объема перевозок, отнесенного на 1 млн руб. товарооборота

Из таблицы видно, что удельный показатель объема перевозок, отнесенный на 1 млн руб. товарооборота регионального склада, составит 5047,5 т/1 млн руб. в 2014 г.

Следовательно, прогнозируемый объем перевозок Q p с регионального склада в 2014 г. составит (по первому варианту):

Произведем расчет по второму варианту. Как показывает практика, на объем перевозок оказывает влияние уровень механизации погрузочных работ У и уровень децентрализованных перевозок M p.

Для проведения прогноза на 2014 г. используем данные табл. 2.8.

Расчеты показали:

M p – удельный вес децентрализованных перевозок груза автотранспортом соответствует гиперболе и в 2014 г. составит 11,65%. Плановый удельный вес М п = 15%.

У – уровень механизации погрузочно-разгрузочных работ соответствует прямой и в 2014 г. составит 87,55%. Плановый уровень механизации – 85%.

После всех проведенных расчетов, и используя данные из табл. 2.5, определяем объем перевозок в 2014 г. по формуле (2.23):

Как видим, с учетом влияния децентрализованных перевозок и механизации погрузочно-разгрузочных работ прогноз материалопотока сократился на 69 422,1 т. Поэтому эти показатели необходимо учитывать при прогнозировании объема перевозок с регионального склада.

• Плановый удельный показатель децентрализованных перевозок; в расчетах принять М п = 15%.
• Плановый уровень механизации погрузочно-разгрузочных работ; в расчетах принять Уп = 15%.

При планировании объема продаж магазина в целом очень важно оценить прогнозируемые объемы продаж различных товарных групп и категорий, входящих в состав ассортиментной матрицы.

В условиях, когда на различные товарные группы магазин устанавливает различные торговые надбавки, планирование товарооборота по товарным группам позволит более точно спрогнозировать объем планируемой прибыли магазина.

На сегодняшний день известны несколько методов планирования структуры товарооборота магазина.

Один из них называется экономико-статистическим. Он основан на сглаживании удельных весов отдельных товарных групп и категорий в общем объеме товарооборота магазина за ряд лет.

В табл. приведен пример исходных данных, необходимых для сглаживания удельного веса товарной группы «Бытовая химия».

Таблица

Исходные данные для сглаживания удельного веса товарной группы «Бытовая химия»

Процедура сглаживания осуществляется путем расчета скользящей средней для трех близлежащих лет. В нашем примере мы можем рассчитать три скользящие средние:

Y 1 = (Y 1 + Y 2 + Y 3) / 3 - (10 + 12 + 15) / 3 = 12,3%;

Y 2 = (Y 2 + Y 3 + Y 4) / 3 = (12 + 15 + 16) / 3 = 14,3%;

Y 3 = (Y 3 + Y 4 + Y 5) / 3 = (15 + 16 + 14) / 3 = 15%.

Расчет скользящих средних позволяет определить среднегодовое изменение удельного веса товарной группы в общем товарообороте магазина, которое рассчитывается по следующей формуле:

Δ = (Y n - Y 1) / (n - 1),

где Δ - среднегодовое изменение удельного веса товарной группы в общем товарообороте;

Y n - последний показатель в ряду скользящих средних;

Y 1 - первый показатель в ряду скользящих средних;

n- количество рассчитанных скользящих средних величин.

В нашем примере среднегодовое изменение удельного веса товарной группы «Бытовая химия» в общем объеме товарооборота магазина будет равно:

Δ = (15 - 12,3) / (3 - 1) = 1,35%.

Значение удельного веса товарной группы «Бытовая химия» на планируемый 2011 г. будет определяться как продолжение выровненного ряда средних величин на два шага вперед:

Y 6 = Y 4 + 2Δ = 16 + 2 *1,35 = 18,7%.

Таким образом, исходя из расчетов, в 2011 г. удельный вес товарной группы «Бытовая химия» составит 18,7% и возрастет по сравнению с 2010 г. на 4,7%.

Существует и другой метод для планирования ассортиментной структуры товарооборота. Он основан на расчете коэффициентов эластичности, которые отражают степень изменения товарооборота по отдельным товарным группам и категориям в ответ на изменение общего объема товарооборота магазина.

Пример расчета планируемой структуры товарооборота представлен в табл.

Расчет осуществлялся при условии, что прогнозируемый прирост товарооборота по всему магазину составит 5,2%.

Таблица

Планирование структуры товарооборота магазина

Товарные группы	Товарооборот предыдущего года, тыс. руб.	Товарооборот текущего года, тыс. руб.	Прирост товарооборота, %,	Коэффициент эластичности товарооборота.	Прогнозируемый прирост товарооборота, %.	Планируемый товарооборот следующего года, тыс. руб.
Одежда	100 000	98 000	-2	-1,3	-6,76	91 375,2
Обувь	75 000	82 000	9,3	6,2	32,2	108 404
Хозяйственные товары
Товары для детей
Канцтовары
Прочие товары

Приведем пояснения к расчетам, представленным в табл., на примере товарной группы «Одежда».

Значения товарооборотов предыдущего и текущего годов можно взять из отчетности магазина (в табл. они занесены в столбцы 2 и 3).

Изменение товарооборота рассчитывается Следующим образом:

Δ T одежда = (98 000 - 100 000) / 100 000 *100% = -2%.

Проведенные расчеты показывают, что товарооборот одежды в текущем году сократился на 2% по сравнению с предыдущим годом.

Коэффициент эластичности товарооборота одежды рассчитываем следующим образом:

Е одежда =-2% / 1,5% =-1,3.

Полученный коэффициент эластичности говорит о том, что прирост общего товарооборота в магазине на 1% будет сопровождаться снижением товарооборота одежды на 1,3% при условии сохранения тенденций, наблюдавшихся в последние 2 года. Для большей достоверности можно принимать в расчет значения не за последние 2 года, а за последние 3-5 лет.

Прогнозируемый прирост товарооборота одежды рассчитаем следующим образом:

Δ T одежда прог = 5 2% * (-1,3) = -6,76%.

Полученное значение говорит о том, что при прогнозируемом росте общего товарооборота в размере 5,2% снижение товарооборота по товарной группе «Одежда» составит 6,76%.

Наконец, планируемый товарооборот одежды в следующем году рассчитывается следующим образом:

Т прог одежда = 98 000+ 98 000 *(-6,76%) / 100% = 91 375,2 тыс. руб.

Таким образом, товарооборот одежды в будущем году снизится по сравнению с текущим годом и составит 91 375,2 тыс. руб.

Необходимо понимать, что полученные результаты являются прогнозными значениями и могут отличаться от фактических данных, так как тенденции, наблюдавшиеся в прошлых временных периодах, не могут быть спроецированы на будущий период со стопроцентной достоверностью.

Прогнозирование является одним из решающих научных факторов формирования стратегии и тактики развития ПОП. Прогноз представляет собой предвидение, предсказание, основанное на определенных данных. Прогноз определяет возможности, в рамках которых могут ставиться реалистичные задачи планирования развития экономики или работы предприятия. В прогнозировании используются математические методы, подчас весьма сложные. Распространение компьютеров, простых и эффективных программных продуктов делает прогнозирование широко доступным. Механизм прогнозирования ПОП включает: принципы, определение приоритетных целей, обеспечение взаимосвязи между показателями, учет факторов и конъюнктуры развития рынка, контроль за составлением прогнозов и реализацией планов. Процесс прогнозирования базируется на знании и использовании объективных экономических законов, законов товарного производства (закон стоимости), законов рыночной экономики. Прогноз - научно-обоснованное предвидение характера будущего поведения какой-либо системы в целом или ее составных частей при определенных условиях. Прогноз как процесс связан обычно с анализом состояния и оценкой перспектив развития тех или иных явлений. Но прогноз нельзя рассматривать только с точки зрения видения будущего состояния явлений. В связи с этим можно выделить два этапа прогнозирования: поисковый этап - рассмотрение будущего состояния отрасли при неизменности влияния на нее; целевой этап - прогноз того, что нужно предпринять, чтобы выйти на тот уровень состояния отрасли, который считается приемлемым. Прогнозы также имеют классификацию по различным признакам: 1.По уровню: - макропрогнозы; - микропрогнозы;

• 2. По временным горизонтам: - краткосрочные (от 1 до 3 лет); - среднесрочные (от 3 до 5 лет) ; - долгосрочные (более 5 лет);
• 3. По факторам повторяемости: - иррегулярные; - прогноз более или менее повторяющийся; - предвидение лишь общего контура явлений;
• 4. По содержанию: - прогнозы НТП; - демографические; - экономические; - социальные; - экологические; - отраслевые; - территориальные; - внешнеэкономические.

Прогнозирование выполняет следующие функции: количественный и качественный анализ тенденций развития предприятия - здесь должны быть выявлены позитивней и негативные тенденции; вероятностное, альтернативное предвидение развития предприятия, учитывающее сложившиеся тенденции и поставленные цели; оценка возможностей и последствий активного действия на прогнозные процессы. Принципами прогнозирования являются: системность; адекватность; альтернативность. Методы прогнозирования делятся на две группы: -качественные методы устанавливают общие закономерности развития прогнозных процессов; -количественные методы дают возможность выразить качественные характеристики в количественном выражении. Научно-аналитической стадией прогнозирования является планирование. Комплексно-целевые прогнозы - план. План - мотивированная схема действий по достижению определенных результатов. Прогнозирование спроса осуществляется не только в целом, но и по товарным группам. Товарно-групповая структура спроса - соотношение расходов населения на приобретение различных групп товаров в пределах общего объема платежеспособного спроса. Составным элементом товарно-групповой структуры спроса является спрос на продукцию общественного питания. Спрос на продукцию общественного питания изучается и прогнозируется на уровне отрасли, предприятия. Исследование спроса на уровне отрасли направлено на решение таких задач, как определение направления развития отрасли, прогнозирование и планирование товарооборота в целом по отрасли или по отдельным регионам.

Товарооборот – это важнейший показатель для предприятия, занимающегося продажей чего бы то ни было. Прежде всего он выражается в денежной форме и характеризует количество реализованной продукции за определенный период. Товарооборот не показывает прибыль, по нему нельзя судить о рентабельности, это просто количественное число, выраженное в товарной форме. Но анализ товарооборота крайне важен для выбора дальнейшей стратегии фирмы.

Классификация

Все виды товарооборота делятся на три большие группы: оптовый, розничный и торгово-посреднический. Каждый из этих сегментов делится на другие подтипы, из-за чего классификация имеет довольно ветвистую форму.

Оптовый товарооборот – это продажа товаров от производителя посредникам, занимающимся последующей перепродажей отдельных партий. Оптовые фирмы играют ключевую роль на рынке. Они позволяют преодолевать препятствия, появляющиеся при транспортировке и хранении товаров во время движения их от производителя к конечному пользователю.

Основная задача оптового предприятия – равномерное распределение необходимых предметов по всем точкам розничной торговли, даже самых отдаленных территориально. В связи с этим выделяют такие подтипы оптового товарооборота: по своему региону, по другим регионам и международный. Более детальную классификацию можно проследить на рисунке.

Розничный товарооборот

Он объединяет все операции, связанные с поставкой товаров конечному потребителю. Продажа в розницу завершает процесс обращения предметов пользования и продуктов питания на потребительском рынке. Поскольку этот вид товарооборота занимает наибольший удельный вес в общей классификации, можно выделить несколько типов доставки предметов конечному пользователю. С более детальной градацией можно ознакомится на следующем рисунке.

Организационная форма может быть совершенно разной. Кроме привычной нам торговли в магазинах и супермаркетах, большую популярность набирают каталоги и буклеты. Постоянно возникают новые формы, например, продажа через соцсети и групповые закупки.

Отличаются также способы оплаты. Уже давно ушли в прошлое те времена, когда в магазине было затруднительно расплатиться карточкой. Теперь даже маленькие ларьки на рынке зачастую оборудованы портативными переносными терминалами. Можно также расплачивается по чекам или брать дорогостоящие товары в кредит.

Значение анализа товарооборота для магазина

Анализ товарооборота выполняется для определения такого ряда задач:

• с целью изучения динамики продажи и выполнения планов;
• для определения наиболее влиятельных групп товаров и, наоборот, наименее рентабельных;
• для изучения факторов влияния на товарооборот;
• для выявления резервов, что можно еще докупить, а от чего нужно избавляться;
• для разработки стратегических планов дальнейшей деятельности.

Общая схема, по которой проводится анализ представлена на рисунке.

Общие показатели

Показатели товарооборота служат для установления основных качественных и количественных характеристик работы фирмы за определенный период. От правильности и полноты выполненного анализа зависит дальнейший расчет других экономических показателей. На сегодняшний день все эти задачи выполняются очень просто с помощью автоматизированных программ, которые помогают полностью отслеживать любые изменения в товарообороте и быстро принимать оперативные решения по устранению проблем, если таковые появляются.

К основным показателям товарооборота принято относить:

• объем ТО в денежном выражении по ценам текущего и планового периодов;
• ассортиментная структура;
• ТО за день, месяц, квартал, год;
• ТО на одного рабочего;
• время обращения товаров;
• число оборотов за определенный промежуток времени.

Динамика роста товарооборота

Поскольку товарооборот – это денежный эквивалент всех проданных товаров на одном предприятии за конкретный период, то первый показатель, который необходимо высчитать – это его динамику в текущих ценах. Сокращенно – ДТО. Сравнивать можно любой период времени по формуле:

ДТО = Фактический товарооборот за период в ценах текущих * 100 / Фактический ТО периода, который сравнивается.

Данная формула применима для периодов, в которых цены не менялись. Например, за небольшой промежуток времени – один или два месяца. Если рассматривается квартал или год, то, скорее всего, цены изменились, и поэтому расчёт нужно скорректировать с помощью индекса цен, который высчитывается следующим образом:

I цен. = цена отчетного периода / цена базового периода (принимается как 100%).

Таким способом можно скорректировать фактический товарооборот (формула представлена далее) в текущих ценах:

Ф то в сопост.ценах = (Фактический товарооборот в текущих ценах / I цен.) * 100%.

Скорость товарооборота

У такого показателя, как товарооборот, есть своя скорость. Фактически она характеризует, за какое время уйдут в оборот все складские запасы. Анализ скорости крайне важен для предприятий, торгующих продуктами питания. Благодаря нему рассчитываются сроки хранения, время поставок и окончательные даты реализации. Ведь нужно успеть заказать вовремя товар, чтобы он смог дойти до того, как покупатели раскупят последние остатки, и при этом не нарушить сроки годности. Товарооборот (формула скорости) характеризуется такими показателями:

Число оборотов запасов:

где Т – денежное выражение товарооборота за определенный период, а З – величина товарных запасов.

Время обращения высчитывается в днях:

где D – количество календарных дней, а n – коэффициент оборачиваемости (высчитанный выше).

Ассортимент

Занимаясь торговлей, невозможно не анализировать ассортимент. Каким бы ни было торговое предприятие, маленьким или большим, все равно владелец смотрит, какие товары покупаются больше, какие меньше, какие заказывать впрок, а на какие спрос упадет уже к концу сезона. Ассортиментная политика – это целый раздел науки, при изучении которого можно существенно увеличить рентабельность работы предприятия.

В небольших торговых организациях анализ ассортимента проводится на интуитивном уровне. Методом простого сопоставления и изучения товарооборота узнаются предметы с наибольшим и наименьшим спросом. Но для больших гипермаркетов и оптовых фирм анализ ассортимента играет ключевую роль. И вручную с этим справиться довольно сложно.

У процветающего предприятия все имеет четкий контроль. Каждая единица товара имеет свое место в структуре товарооборота. На таких предприятиях целесообразно анализировать ассортимент с помощью анализа АВС XYZ. Первая половина АВС означает изучение товарных групп на предмет прибыльности, в группу А входят те, кто приносит наибольший доход, С – наименьший. XYZ отвечает за спрос. Так, в группу AX войдут товары, которые покупаются чаще всего и приносят наибольшую прибыль. Если найдутся предметы, вошедшие в последнюю категорию CZ, то от них вообще лучше избавится, поскольку они являются балластом.

Анализ АВС XYZ – это сложный и простой метод одновременно. Проще всего его выполнять с помощью автоматизированных программ. Он дает отличные результаты, которые как нельзя лучше характеризуют розничный товарооборот.

Выводы

Товарооборот – это единственный и наиболее важный показатель работоспособности торгового предприятия, независимо от его размеров и формы организации. Его анализ позволяет судить о результате деятельности и выбирать дальнейшую стратегию фирмы.

Товарооборот - это объем продаж товаров торговой организацией в денежном выражении за определенный период времени.

Анализ товарооборота позволяет оценивать соответствие имеющихся товаров спросу населения для принятия мер по оптимизации структуры товарооборота, увеличению объема продаж, ускорению оборачиваемости товаров, ритмичности и равномерности продаж. Товарооборот подразделяется на оптовый, розничный и оборот общественного питания.

Виды товарооборота

Оптовый товарооборот - объем продажи товаров производителями или торговыми посредниками покупателям для дальнейшего использования в коммерческом обороте. Обязательный признак операции, относимой к оптовой торговле, - наличие счета-фактуры.

Розничным товарооборотом называется выраженный в денежной форме объем продаж товаров населению для удовлетворения его личных потребностей, а также реализация товаров мелкооптовыми партиями различным учреждениям, организациям, предприятиям (больницы, детские сады, дома отдыха и санатории и т. д.) для обслуживаемых ими контингентов.

Экономическая сущность розничного товарооборота выражается отношениями, связанными с обменом денежных средств на товары. Розничный товарооборот передает товары конечным потребителям и характеризует завершение процесса обращения. Товары из сферы обращения поступают в сферу потребления, становятся собственностью потребителя, используются или образуют потребительский фонд, т. е. перестают быть товарами.

Стоимость товаров, созданная в процессе производства, меняет свою форму через розничный товарооборот. В результате возмещаются производственные затраты и создаются условия для дальнейшего развития производства.

Розничный товарооборот - это важнейший показатель торгового предприятия. Его можно рассматривать как результат деятельности предприятия торговли, и от него зависит объем валового дохода и прибыли, характеризующий эффективность торговой деятельности. О значимости данного предприятия на рынке потребительских товаров можно судить по объему товарооборота, который выражается размером денежной выручки за проданные товары. Товарооборот имеет качественную и количественную характеристики. Качественная связана со структурой товарооборота, т. е. ассортиментным составом, количественная характеристика товарооборота - с объемом реализации в денежном исчислении.

Следует четко различать понятия «величина» и «состав» товарооборота: величина - это совокупность сумм торговой выручки, сданной в кассу или банк, объема мелкооптовых продаж (по безналичному расчету), расходов, произведенных за счет кассовой выручки (по документам), а состав товарооборота складывается из различных видов продаж.

Состав розничного товарооборота включает: выручку от реализации продовольственных и непродовольственных товаров через розничную торговую сеть (магазины, ларьки, палатки), через сеть торговых автоматов или использования развозной или разносной торговли; продажу товаров населению в кредит с рассрочкой платежа; товарооборот предприятий общественного питания, реализующих полуфабрикаты, продукцию собственного производства, покупные товары; продажу печатных изданий (книг, газет, журналов), в том числе и по подписке; выручку от реализации медикаментов в аптеках; продажу товаров различным организациям, учреждениям, предприятиям для их непроизводственного потребления и другие виды продаж.

Структура (или ассортиментный состав) товарооборота включает в себя продовольственные и непродовольственные товары, реализуемые конкретным торговым предприятием. Эти товары делят на ассортиментные группы и подгруппы и при дальнейшей детализации рассматривают виды, сорта, модели, размеры.

Товарная структура непродовольственных товаров состоит из следующих ассортиментных групп: хозяйственное мыло и синтетические моющие средства; туалетное мыло и парфюмерия; галантерея и нитки; товары культурно-бытового и хозяйственного назначения; трикотажные и чулочно-носочные изделия; одежда, белье, головные уборы и меха; ткани; обувь; другие непродовольственные товары.

Структура продовольственных товаров, к примеру, состоит из следующих ассортиментных групп: хлеб и хлебобулочные товары; мука, крупа, макаронные изделия и пищевые концентраты; картофель, овощи, плоды, грибы; мясо и мясные товары; рыба и рыбные товары; молоко и молочные товары; яйца куриные и пищевые жиры; сахар и кондитерские изделия; соль; вкусовые товары; другие продовольственные товары.

Показатели товарооборота

К показателям, характеризующим товарооборот торгового предприятия, относят: объем товарооборота в стоимостном выражении в текущих и сопоставимых ценах, ассортиментную структуру по отдельным товарным группам (в рублях и процентах), однодневный товарооборот, товарооборот в расчете на одного работника, в том числе на работника прилавка (торговой группы), время обращения товаров в днях и скорость товарооборота (число оборотов) .

Анализ показателей товарооборота позволяет установить основные качественные и количественные показатели работы торговой организации в текущем периоде. От глубины и полноты анализа, правильности сделанных выводов по результатам анализа зависит экономическая обоснованность расчетов на предстоящий период. По результатам анализа можно судить, в какой степени выполнен прогноз продаж и удовлетворен покупательский спрос, чем были вызваны изменения в товарообороте за отчетный период, оценить степень соответствия фактических результатов деятельности предприятия намеченной стратегии.

Данные бухгалтерской, статистической и оперативной отчетности являются основными источниками информации для анализа товарооборота. Его начинают с определения объема товарооборота в денежном выражении или в натуральных показателях за определенный период (декада, месяц, квартал, полугодие, год). Полученные отчетные данные сравнивают с прогнозируемыми показателями за эти периоды. Анализируя товарооборот, выявляют закономерности в его развитии. С этой целью рассчитывается динамика товарооборота в текущих и сопоставимых ценах.

1. Динамика роста товарооборота в текущих ценах (ДТО) рассчитывается по формуле:

ДТО = (Фактический товарооборот отчетного года в текущих ценах * 100) / Фактический товарооборот прошлого года

Если в анализируемом периоде изменились цены, то фактические данные по продаже товаров необходимо выразить в ценах, в которых прогнозировался товарооборот. Для этого рассчитывают индекс цен. В условиях заметного влияния инфляционных процессов на экономическую жизнь страны, обусловивших высокие темпы роста цен и обесценивания денег, использование индекса цен приобретает особое значение.

2. Индекс цен показывает изменение совокупной стоимости определенного количества товаров за анализируемый период. Индекс цен рассчитывается по формуле:

I цен = Ц отч / Ц баз

где, Ц отч - цена в отчетном периоде, Ц баз - цена в базовом периоде (в прошлом году), принимаемая за 100%.

3. Фактический товарооборот отчетного года в сопоставимых ценах рассчитывают по формуле:

ТО факт в сопост.ценах = (фактический товарооборот в текущих ценах / индекс цен) * 100%

Например, в отчетном году произошел рост цен на 20%. Рассчитаем динамику товарооборота по предыдущим данным в текущих и сопоставимых ценах. 1. Динамика товарооборота в текущих ценах: 122%; 2. Индекс цен составил 120 / 100 = 1,2; 3. Рассчитаем фактический товарооборот отчетного года в сопоставимых ценах: 22000,0 / 1,2 = 18333,0 тыс. руб. 4. Рассчитаем динамику роста товарооборота в сопоставимых ценах: (18333,0 / 18000,0)*100 = 101,85%. Как видно из расчетов, товарооборот отчетного года вырос по сравнению с прошлым годом в текущих ценах на 22%, но после расчета динамики товарооборота в сопоставимых ценах оказалось, что товарооборот вырос за счет увеличения цен. При неизменных ценах базового периода товарооборот составил бы всего 18333,0 тыс. рублей, или 101,85%. Таким образом, товарооборот вырос в отчетном году только за счет роста цен, а не за счет увеличения количества продажи товаров. Дальнейший анализ общего объема товарооборота проводят по кварталам, что позволяет определить равномерность продаж на протяжении года и выявить степень удовлетворения покупательского спроса по сезонам.

4. При анализе ритмичности продаж определяют коэффициент ритмичности товарооборота по формуле:

К ритм = Квартальный план продаж / Годовой план продаж

При расчетах коэффициента ритмичности объем продаж можно учитывать в абсолютных суммах в денежном выражении или в удельном весе продаж в отдельные периоды в общем объеме продаж. Равномерными продажи считаются в том случае, если коэффициент равен единице.

Экономически обоснованные прогнозы товарооборота по кварталам (периодам года) играют важную роль для ритмичного удовлетворения покупательского спроса, стабильного денежного обращения, обеспечения развития товарооборота и связанных с ним других показателей торговой деятельности предприятия. После определения годового товарооборота с разбивкой по кварталам приступают к прогнозированию его по отдельным товарным группам и товарам с учетом сезонности спроса населения и сложившегося уровня продажи товаров. Так, в летний период происходит некоторое сокращение потребления мяса и мясных продуктов за счет увеличения потребления молока и молочных продуктов, овощей, фруктов. А в I и IV кварталах возрастает потребление мяса, колбасных изделий, птицы.

При анализе ритмичности товарооборота необходимо определить коэффициент ритмичности продаж. Для этого выполняются следующие расчеты:

Таблица 1. Анализ ритмичности продаж

Объем фактического товарооборота превысил прогнозное значение на 0,65% (3 100:3 080*100 = 100,65%), но продажи осуществлялись недостаточно ритмично по сравнению с прогнозом, так как изменились объемы и доли продаж в отдельные периоды. Коэффициент ритмичности продаж составил:

Рассчитанные значения коэффициентов ритмичности меньше 1, что свидетельствует о недостаточной ритмичности продаж в отчетном периоде. Прогнозы по объемам продаж выполнялись только в 1 и 2 кварталах, а в 3 и 4 квартале не выполнены.Анализ выполнения прогноза продаж по кварталам необходимо дополнить анализом продажи товаров по месяцам. Этот анализ позволяет оценить равномерность выполнения прогноза товарооборота внутри кварталов, своевременно выявить причины наметившегося несоответствия фактических данных прогнозируемым и принять соответствующие меры.

На заключительном этапе анализа ритмичности продаж определяют объем снижения товарооборота в результате нарушения ритмичности продаж по формуле:

ΔТОКритм = (1 - Критм)*ТО0 .

В качестве продолжения и конкретизации анализа общего объема товарооборота изучают ассортимент и структуру товарооборота. Успех деятельности торговой организации в значительной степени зависит от обоснованного формирования ассортимента товаров, соответствующего требованиям покупателей.

Ассортимент товаров

Ассортимент товаров - это перечень наименований товаров. Различают полный ассортимент (всех видов и разновидностей), групповой (по родственным группам), внутригрупповой ассортимент, а также основной и дополнительный ассортимент. К основному ассортименту относятся товары, формирующие основную часть объема продаж торговой организации. Товары дополнительного ассортимента реализуются в целях оказания покупателям дополнительных услуг и получения дополнительной прибыли. При анализе определяют коэффициент обновления ассортимента как отношение новых товаров по определенной группе к общему числу их разновидностей. Также при анализе определяют степень выполнения плана по ассортименту.

Для расчета среднего процента по ассортименту необходимо разделить товарооборот, засчитанный в счет плана, на величину планового товарооборота. Выполнение плана по ассортименту не всегда означает выполнение плана по структуре. Анализ товарооборота торгового предприятия по товарной структуре предполагает количественную и стоимостную оценку реализации отдельных товаров и товарных групп в общем объеме товарооборота, а также определение динамики структурных сдвигов.

Результаты анализа используются для изучения влияния структуры товарооборота на основные показатели деятельности: валовой доход, издержки, прибыль и выявления соответствия структуры товарного предложения покупательскому спросу - и оказывают решающее воздействие на формирование заказов поставщикам и выбор самих поставщиков. Анализ товарооборота по товарным группам и отдельным товарам ведется на основе данных квартальных и годовых отчетов о реализации товаров. Выявленные результаты позволяют определить положительные стороны работы, закрепить и развивать их в планируемом периоде, а также вскрыть недостатки и наметить мероприятия по их устранению на перспективу.

Установив изменения в структуре товарооборота, необходимо определить причины, вызвавшие изменения товарооборота. Это является важнейшим моментом анализа товарооборота. Здесь можно использовать формулу балансовой увязки показателей товарооборота:

31 + П = ТО+ В + Е + У + 32

Где,
31 - товарные запасы на начало планируемого периода;
П - поступление товаров;
ТО - реализация (продажа) по общему объему и по отдельным товарным группам;
В - выбытие товара (возврат на склад или передача в другой отдел);
Е - естественная убыль;
У - уценка товаров;
32 - товарные запасы на конец периода.

Влияние на объем товарооборота показателей товарного баланса можно рассчитать балансовым методом путем исчисления разницы между фактическими и плановыми (базисными) величинами.

Анализ товарооборота завершается выводами по итогам и определением перспектив роста общего объема и изменений структуры реализации товаров. Выводы, обобщения и предложения используются при разработке прогноза продаж и как действенное средство хозяйственного руководства, посредством которого осуществляется контроль и разрабатываются меры, обеспечивающие неуклонный рост товарооборота.